Еще один Отдел продаж с нуля.

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Еще один Отдел продаж с нуля.

 

Продажи b2b. Основные потребители - пищевые производства.

Если один раз продать клиенту, то он будет покупать регулярно.

Находимся в Москве, работаем по всей РФ.

 

Текущая схема работы:

  1. Входящий Запрос/Звонок
  2. Согласование цены/характеристик
  3. Отправка образов 
  4. Заказ/оплата от клиента
  5. Размещение заказа на  производстве (у поставщика)
  6. Отправка документов на отгрузку на склад
  7. Через месяц обзвон на размещение нового заказа

Есть две группы клиентов, с которыми работаем:

  • Мелкооптовые клиенты - средний чек 5 000 руб (прибыль 2-3 тыс с заказа), берут 1 раз в 2-3 месяца
    Приходят по входящим заявкам с сайта, с рекламы
  • Оптовые клиенты - средний чек 50-60 тыс руб (прибыль 10 тыс с заказа), берут 1 раз в месяц
    Очень редко приходят сами, в основном надо звонить, работать на активных продажах.

На данный момент занимаюсь всем сам. Работаю в CRM Битрикс, сижу на входящих заявках, дополняю клиентскую базу. 
Понимаю, что надо развиваться, нанимать людей и строить ОП.
Опыта в построении ОП нет.

Что имеется:

  • Хороший продукт (он продается, цена/качество клиентов устраивает)
  • Клиентская база  
  • Первоначальные инвестиции 50-100 тыс рублей ежемесячно на оклады (6-10 месяцев).

С чего начать ОП в моем случае? И какие системы оплаты использовать? Я так понимаю, что на РОП + 2-3 менеджера инвестиций не хватит.

Задумываюсь над тем, чтобы для начала взять одного менеджера на удаленку (в силу эпидобстановки) на входящие заказы + частично активные. Выявить проблемы, которые в любом случае всплывут, после этого искать деньги на РОП + 1-2 доп менеджера.

Также предполагаю, что в силу отсутствия опыта, с подбором менеджера (тем более на удаленку) будут проблемы. В итоге хорошо будет, если он хотя бы текущие входящие заявки сможет обрабатывать и работать с текущими клиентами.

Посоветуйте как поступить и какие условия предложить.

 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Здравствуйте, Владимир! 

Вам отдел продаж как таковой не нужен. Если количество заказов будет увеличиваться, Вы просто должны клонировать самого себя. По схеме я понял, что за бизнес. Это - посредник. Чтобы Вы поняли меня, уточняю: посредники были, есть, и, надеюсь, будут всегда. Я сам из таких. 

Ваша схема по клонированию должна быть такова. Вот за определенный период Вы наработали себе денежный поток, понимаете, что часть его можно пустить на другого человека. Приглашаете, отбираете, усаживаете. Оклад + процент. Ярый продажник Вам не нужен. Вам нужен исполнитель отработанного бизнес-процесса. Чтобы сидел ровно, косил деньги себе и Вам. Особый умник будет Вам угрозой увода базы и (или) разрушения бизнеса.

Оставляйте за собой лично два момента: закупки (размещение заказов у Поставщика) и поиск и подключение в постоянную работу новых Клиентов. На закупки - повышенный контроль: риски откатов. На поиск - "колл-центр" с небольшой текучкой. Да он может и не нужен будет. Обрисуйте себе схему "ввода в строй" и прогоняйте новых Клиентов (с некоторого уровня денег) через себя, а потом отдавайте менеджеру. 

Я так себе прикидываю, что Вам скорее на руку эта эпидобстановка, чем нет. Вы можете набрать сколько угодно менеджеров, и контролировать их по цифрам через Битрикс. Человек до 8 Вам точно не нужен РОП. А когда будет 8 - у Вас голова будет занята другим - куда бабло девать. 

Ваш ход. 

Не в сети

Спасибо, открыли глаза на некоторые вещи.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Развитие может пойти в двух направлениях. Можно наращивать объем продаж по существующему продукту. Он хорошо продается, поэтому можно просто масштабировать работу, которая уже идет, как описано выше. Также, возможно, имеет смысл подумать о диверсификации, дабы не зависеть от одного поставщика и от конъюнктуры. Кто знает, что будет через полгода? Может спрос упасть, конкуренты появиться, поставщик пропасть да мало ли... Поэтому, посадив на текущие продажи отдельного человека, может быть стоит поискать чего-то еще в качестве плана В?

Не в сети

Если нанимать человека на удаленку, есть ли разница из какого региона он будет работать (другие часовые пояса не берем)? Могут ли тут быть какие-то подводные камни?

Какие условия оплаты актуальны, какой оклад, какая процентная часть, сколько в среднем зарабатывает (должен зарабатывать) менедежр по продажам?

  1. Человек на удаленке, сидит только на  входящих звонках и на текущих клиентах
  2. Человек на удаленке, сидит на входящих звонках (70-80%) и частично на активных продажах (20-30%)
  3. Человек сидит только на активных продажах, обработкой текущих не  занимается. Оплата в таком случае привязана только к KPI (например: количество новых клиентов, разместивших заказ)? Такое вообще практикуется?

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

На все Ваши вопросы ответ положительный. А детализировать можете его только Вы.

А остальное я опишу в духе своего первого комментария. Два варианта развития событий. 

Первый, когда Вы нанимаете "бестолковых исполнителей" и занимаетесь поиском новых сам. Вы можете взять человека из любого часового пояса. Сообщить Клиенту, мол, вот Ваш новый менеджер. А менеджеру поставить задачу на сбор заявок. Назначить оклад за то, что он сам себе организовал и обслуживает свое рабочее место. Вручить ему Клиентов с раскладом за прошлые месяца. Назначить ему %, который и Вам не жалко, и его устроит по итогам месяца в сумме с окладом. Поставьте задачу на тщательные отчеты. Не знаю, нужны ли ежедневные, а вот за неделю и за месяц - обязательно. Чтобы было видно, что там с Клиентами. Поподрообнее, тщательнЕе, как говорит Жванецкий. 

Самолично занимайтесь поиском новых Клиентов, и думайте, вручать их действующему менеджеру или нанимать нового. Ключевых, крупных, оставляйте себе. И навык не потерять, и яйца свои не щекотать. 

Второй, когда Вы находите единомышленников и верите, что они на Ваших костях не организуются сами. Все это не так страшно, особенно, если ВЫ САМИ будете выполнять все ваши договоренности. В общем - партнерство. Вот, например я. Сам сразу все понимаю. Вот Поставщик и заказы для него. Консолидированные, скажем, уже мной. Вот Клиенты. Вот - назначенный мне регион или район работы. Обзваниваю, собираю заявки. Потом держу Клиента в курсе, что где едет. Когда приедет и где забирать. Есть время, силы и желание - ищу новых по образу и подобию. 

Имеем входящий поток денег, имеем расход их. Я сейчас говорю только за тех Клиентов, по которым работал бы я. Пришло столько-то денег. Ушло: а) Поставщикам (в том числе содержание "закупщика", если он нужен; б) налоги (в том числе содержание приходящего бухгалтера. Содержание рабочего места и офиса я не считаю, т.к. у меня тоже свое рабочее место, и оклад я не прошу. Итак, сальдо составляет неких 100% денег. И мы их с Вами делим: 70% забираю я, как "продажник"; 30% забираете Вы, как организатор. Я на свои 70 развиваюсь сам, свою "поляну", если все хорошо, на эти деньги нанимаю своих людей на развитие региона. Вы на свои 30 спокойно живете, и продолжаете развитие в других района и регионах по такой же схеме. Если цифры Вам "глаз режут", сложите все в табличке эксель, и прикиньте, каков это будет процент от оборота, а не от сальдо. Цифры выйдут обычные, агентские. 

Можно, конечно, 50/50 делиться. Но я бы это приветствовал в случае взаимодействия "юрлицо - юрлицо". Тогда и налоги каждый сам бы платил и все такое. 

Вот об этом я Вам писал в личку. 

Я могу Вам и первый вариант настроить, за отдельную плату. Но, по опыту, меня смущает то, что дальше Вы вариант этот не будете поддерживать, Вам снова нужен буду я. Найти или "вырастить" похожего можно запросто, но толком не сработает. Объясню. Вы сами себе создали денежный поток. Вы сами себе создали бизнес, выполнили некие "продажные" условия. Сейчас, имея полноценную практику, которую нужно просто скопировать, Вы зачем-то обращаетесь сюда за помощью. Не в России что ли живете, что не можете прикинуть, кому и за какие функции сколько отдавать? 

Как-то так.