Если человек не умеет управлять собой, им начинают управлять другие. Манипуляции. Вторая серия

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети
Если человек не умеет управлять собой, им начинают управлять другие. Манипуляции. Вторая серия

 Коллеги, всем респект!

   Продолжим тему изучения манипуляций? Начнём издалека. Так сказать, заедем через огород, на пьяной козе )))

  Мне, тут, мой коллега, Николай, написал комментарий: «Мол, лень возиться»  Лень! Я подчёркиваю, что не оправдываю лень. Но! Лень, штука крайне спорная! Есть, имеющие право на жизнь, некие афоризмы про лень. Например: Помогая ленивым людям, ты помогаешь им сесть на свою шею. Хань Сян – цзы. Сложно поспорить. Но! Есть и другие мнения относительно лени. Это вопрос меня то же, как-то интересовал. Что же такое лень? Вот, что «нарыл» в инете. Как не крути, факты истории.

   Погнали:

  Лень – двигатель прогресса и они это доказали.

  1) Когда Виктор Миллз главный химик – технолог компании Procter&Gamble стал дедушкой двух малышей, на него неожиданным образом свалились обязанности по стирке пеленок. Занимаясь этой нелегкой работой, Миллз искал решения как можно ее упростить. Размышления не прошли даром, и он изобрел памперс. Наверно миллионы мам и пап за это ему благодарны.

  2) Мэри Андерсен домохозяйка в 1902 году придумала то, до чего не смогли догадаться ученые мужские умы. В поездке на автомобиле с мужем их застала не погода, пошел дождь. Муж заставил Мэри ехать с открытыми окнами и сообщать ему все, что она видит на дороге.

После такой поездки Мэри придумала автомобильные дворники. И хоть ими управлять нужно было в ручную, это приспособление сделало поездки на автомобиле на много удобнее и безопаснее.

Или

  3) Бетти Грэм работала в редакции машинисткой. Однажды ей пришла идея, замазывать белой темперной краской опечатки или ошибки, что бы ни перепечатывать всю страницу. Результат ей понравился. Состав с помощью школьной учительницы химии был немного улучшен.

Своим изобретением она пользовалась около пяти лет, сослуживицы так же ее просили замазать ошибки, поняв, что есть спрос на замазку, она запатентовала изобретение и открыла фирму по производству и продаже.

  К чему я это всё озвучил?

  Можно и дальше продолжать этот список, полезности лени. Но, основную мысль я (мне так кажется) донёс до читателя. Мне кажется, что и тяга к манипуляциям обусловлена не только получением выгоды в виде денежного вознаграждения, но, и той самой ленью. Я не тренер и не писатель. Мне сложно доступно излагать свои мысли. Ещё древние говорили: «Мысль изречённая, есть лож» Прочитал много статей в инете (разных авторов) и они помогли мне сформировать, протянуть, логическую нить повествования. Перевести мысли в слова. Я не стараюсь научить человека, манипулировать сознанием оппонента. Не! Вовсе нет! Боже упаси! Это исключительно удел тренеров. И их исключительная морально этическая ответственность за подобные обучение. Ведь, ни кто же не знает, где и как, и для чего, манипулятор будет применять своё искусство. Я лишь пытаюсь рассказать, как от них нужно и можно уклоняться, уворачиваться.

 Работа в отделе продаж, делает из человека ужасного циника и прагматика. Для меня, манипуляции стали частью работы и я их «ввинчиваю» где могу в переговорах, если понимаю, что мой интеллектуальный уровень позволяет мне это сделать, без репутационных потерь. Оставим вопрос – что бы денег нажить. Работа ОП, это коллектив, который в априори, работает, под лозунгом – ДЕНЕГ НАЖИТЬ.  Я использую манипуляции, для сокращения времени переговорного процесса, который ой, как, на долго может растянуться и стать не выгодным.

  Мы уже рассмотрели манипуляцию «Умышленно затянутое время на принятия решения» Рассмотрим манипуляцию -  «напряженная обстановка» Манипуляция: «напряженная обстановка» как пси. приём, более лютая и бесчеловечная. В её сети, так же попадают многие МП. Эту манипуляцию, против вас, может использовать, кто угодно, из оппонентов. И существующие партнёры по бизнесу, и те, кого вы рассматриваете с точки зрения возможного, вероятного партнёра. Чаще всего, этими исчадьями ада, становятся люди, занимающие высокую должность. Спросим себя. Кто такой рядовой МП и кто такой коммерческий огромного предприятия? А контактировать, всё – рано нужно, что бы продать. К комм. директору, каждый день идут на поклон толпы народа. Кто, что – то подписать, кто по другому вопросу.

  Возвращаемся к нашей проблеме. Такой, «злой» манипулятор (осознано, или интуитивно) дестабилизирует психику МП, провоцирует взрывы разных по содержанию эмоций. Учебник: По содержанию выделяются следующие психические переживания - внешние и внутренние, позитивные и негативные, простые и сложные. МП попав под такую манипуляцию, становится неваляшкой. Куда дует ветер эмоций, туда он и склоняется. Поочередно качается то в сторону позитива, то в сторону негатива. У манипулятора есть осознанный вектор на подавлении  psi defencа. Прием (эффект маятника) достаточно распространенный. Хоть он и злой, но, крайне эффективный. Пример:  В вашей конторе  объявляется о планирующихся увольнениях, а потом раз и отменяется сокращение персонала при условии 10% снижения зарплаты. И все будут крайне счастливы.

  Если разобрать на зап. части «Эффект маятника» то смысл будет такой «Предоставь человеку негативную информацию, а в дальнейшем немного облегчить её воздействие. И человеку за балдеет. Ему станет хорошо. Хотя по факту, хорошего мало, или вообще нет»

  Перевернём в продажи.

Ваш партнёр общается с МП позитивно. Обсуждает планируемые закупки. У МП замечательное. Мега радостное настроение. А когда дело доходит до предметного, делового обсуждения, тон заказчика резко меняется.  Он проявляет себя, раздражённым, недовольным вашим предложением покупательем,  придирается к каждой запятой. На первый взгляд, может показаться, что у него, на работе сложный  день. Но! В большинстве  случаев. Он делает это намеренно! Вот это и есть самое яркое проявление манипуляции «напряженная обстановка» Оппонент так себя ведёт, дабы растрясти, расшатать психику МП, непосредственно, перед важными торгами! (Как правило, это его первый раунд. Его задача, выиграть не один бой, а одержать победу во всей войне за стоимость!) Далее. Продемонстрировав свою раздражённость он сливается. Он умышленно дистанцируется. Как бы разрывая контакт. Выстраивая схему работы по правилу «Я готов рассмотреть и утвердить твоё предложение, если ты пойдёшь мне на встречу»  Отсекает МП от диалога, под любым предлогом. Переносит диалог, якобы, на более удобное, для него время. Первый выстрел, совершённый одним бортом, достигает своей цели. МП впадает в раздумья. С чем связанно такое поведение заказчика? Постепенно МП себя «накручивает» Невольно натягивает одеяло на себя. Начинает искать причины такого поведения заказчика, в своём поведении. Тут работает прицеп:  «Чем ниже под гору, тем больше ком» Через день-два звонит заказчик. И огорошивает МП дичайшей новостью. Типа: «Параллельно  с вашим предложение, мы получили предложение Ваших конкурентов с более привлекательными условиями поставки. А именно в отношении цены. Готовы вы, рассматривать скидку?» И называет стоимость, которая в априори не приемлема вашему предприятию. МП из вежливости и тактичности начинает плести разную ерунду. «Мол, мне надо посоветоваться с руководством. Или. Попробую у наших поставщиков запросить дополнительную скидку и т.д.» Хорошо. Отвечает заказчик. Я (именно он, это очень важно) перезвоню, что бы узнать решение. Первый раунд окончен. Оппонент постарался обстряпать всё так, что бы МП сделал все возможное, но выбил для него максимальную скидку. Манипулятор создал у МП чувство потери. МП в шоке! Он уже планировал, куда потратит деньги, от выигранной сделки. Ещё день – два и заказчик снова звонит. Печальный МП берёт трубу. Заказчик. (тут уже кто из манипуляторов, на что горазд) Сообщает следующее инфо. Повторюсь. В этой теме, кто на что, горазд «Мы более пристально рассмотрели ваше предложение и предложение ваших конкурентов и усмотрели интересные детали» И погнал «мести» что попало, наметая снежные сугробы пурги. Или у ваших (не существующих реально на его поле, конкурентов) ниже гарантийный срок, или они не готовы брать на себя транспортные расходы, или ещё может найтись куча причин. Это прямо без «Б» И, о, УРА! Сообщает, что посовещавшись, они решили купить у вас, за вот такую-то, уже приемлемую вам, скидку, но с сильным отступлением от первоначальной цены в низ. Манипуляции «Затянутое решение» и  «напряженная обстановка»  на первый взгляд похожи. Но!  Повторюсь.  «напряженная обстановка» более жестокая и лютая. И используется более часто. Более действенная. Применяется, как поставщиками, так и заказчиками.

  Но, работать  то дальше нужно, даже среди волков . На рынке нужно присутствовать. Присутствовать и работать, не смотря на все эти кренделя.

  Как противостоять такой манипуляции?

  Если честно, я сам на 100% не знаю )))) Полагаю и научного ответа, кроме, как послать манипулятора, нет )))) Обозначить манипулу (извещён, значит вооружён)  это одно, а вот, как с ней бороться, дело другое.  Могу только сказать, как я поступал в таких случаях.

  Самое простое, это зеркало.

  Отразить манипуляцию зеркально в форме шутки, а после предложить манипулятору, рассмотреть, что-то, что выделяет вас на фоне конкурентов. (Ну, если есть чем выделиться) Например. Игра во банк! Агентское вознаграждение! (Кстати. Может, он его и вымораживает)  «И.И. Я смогу подобрать такую схемы работы, которая подойдёт не только вашему предприятию, но и Вам лично»

  Или.

  Пытайтесь уточнить детали предложения конкурентов. Во многих случаях, когда вы уточняете суть, легенда манипулятора «разваливается» Под -  развалили  конструкцию манипулы и го шаг вперёд. Пример: «Предлагаю вернуться к нашим изначальным договорённостям.  А, я, по возможности постараюсь сделать максимальную скидку, отсрочку (или например, ускориться), но обещать на 100%  этого не могу» Обязательно засуньте в диалог фразу, про не возможность 100% обещания. Спокойно и без агрессии. Без кипиша и истерики. Какой бы он не был прохиндей, он прекрасно понимает, что если  достичь  договорённости, выиграют оба. Заказчик получает то, что хотел. Поставщик, деньги.

   Есть ещё один способ, но, он только для тех продаванов, кто способен выполнять высшие фигуры пилотажа продаж.

   МП может проделывать с заказчиком всё, то же самое, в обратном порядке. В этом моменте, главное не перегнуть палку. Например, с отрешённым голосом известить его, о чём не будь по вашему вопросу. Подчеркнув холодным, беспрестанным тоном, что вам, так-то пофиг. Согласится заказчик на такие условия, или нет. Как бы давая понять, что его компания не испытывает дефицит в покупателях. Но, повторюсь, такое интриганство,  уже только для звёзд ))))

   Всем успешного бизнеса! И повторюсь. Будьте бдительны!

Отредактировано: Главный редактор 15/10/2021 - 13:17

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Вот, что значит, долго не бухать )))) Преодолел же лень свою и заморочился на такие тексты )))  

  Вот подборка высказываний на тему -  Рациональное и эмоциональное. 

  Эмоции — это шторка для разума. Когда ты избавишься от эмоций, все станет лучше.

  Возникла проблема — выключай эмоции.

  Если освободить проблему от эмоций — останется просто ситуация.

  Будьте осторожны. Эмоциональные поступки могут вывести на очень опасный путь.

  Эмоции враждебны чистому мышлению.

  Интеллект – это прямой путь, а эмоции часто являются препонами на его пути.

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

crying взял себя в руки, в разработке 5 клиентов подобного профиля, 

подборкаyes

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! взял себя в руки, в разработке 5 клиентов подобного профиля Ну, Николай, прости, не верится, что вот у тебя, ещё 5 таких заказчиков есть. Что-бы, ты, их, ещё не обработал и не обкатал под себя )))  Хотя, ты же писал, что лень тебе )))) Я сам уже соскучился по таким манипуляциям. Верней по попыткам их применить. Что поделать? Старый я уже стал, и на это всё, конкретно наплевал! ))))     Когда достигаешь определённого уровня, (похвастаюсь немножко, больше-то негде ))) ) позволяющего тебе работать на твоём рынке без заморочек, скажем, так же, как зубы чистить каждый день, то  уже и не сталкиваешься с такими "перцами" которые жаждут применить выхваченное на очередном тренинге, знание )))) Беда-то в том, что крайне мало знать, надо уметь пользоваться и применять на практике. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  1. ​целевой клиент мне понятен,
  2. разработка - это набор целевых действий по конкретному клиенту, 
  3. в течении 5 дней становится понятно, есть ли смысл дальше тратить время 
  4. тут не давно был послан конкретно, но это я виноват
  5. сейчас у меня средний срок сделки от 3-х месяцев
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 тут не давно был послан конкретно, но это я виноват  Кто послан-то?, не понял я. Заказчик? Ну, а вот тут, знаешь ли, спорный вопрос -  в течении 5 дней становится понятно, есть ли смысл дальше тратить время  У меня этот вопрос, может не терять актуальности, достаточно длительный период времени. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Привет Первый!

Забавно smiley ... сначала долго про лень запрягал indecision ... а потом вырулил ни типичные продажные разборки с клиентом. surprise

Со схемой разборок (манипул) согласен в целом. Серия контактов, в которой КД покупателя пытается сбить цену от МП.

Отступление про начальников. Сидя выше он любит сухой остаток ... т.е. пресекает долгие блеяния подчинённых про трудности. Отчасти этот стиль (роль) вылезает и в диалоге с МП. Типа - короче и дешевле angry. Но МП не подчинённый ему ... поэтому важно не стелиться уж совсем ... все сделки все равно не закрыть.

Да и рынок нормальный МП знает ... так что на голословные ссылки про конкурентов можно (и нужно) класть. Тут ты прав ... "покажь КП конкурента и я отвечу" cool

Про эмоции. Да, холодный анализ лучше эмо решения под давлением. Надо отползти от встречи (взять тайм-аут) и пошарить в поиске контраргументов на спокойную голову. Опять же "утро вечера мудрее".

Еще мне понравилось вот это (на одном из тренингов дама выдала) - "с этим надо переспать ...". Поржал внутри. laugh

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект, Проф!

   ... сначала долго про лень запрягал….

   Сам знаешь, Русские долго запрягают )))

   Продажи, как не крути, есть настоящее искусство возможностей и манипуляций в том числе. Ну, не тупых манипул, типа, «Купите у меня! Или я застрелюсь, т.к. у меня ипотека» )))) Рынок значительно сужается. Продавать становится невероятно сложно. Лично я, спасаясь, наработанной за долгие годы, личной базой продаж. Базой поставщиков. Личными знакомствами ЛПР. Вся политика В2В рынка, направлена на вытеснение малого бизнеса за пределы игрового поля. Официалы, или крупные предприятия с большим оборотным капиталом, которые запросто могут играть на демпинг, буквально диктуют правила, верней говорят, что правило одно - ни каких правил! За ИП вообще молчу. Многие заказчики, без НДС, напрочь отказываются работать, потому, как  по концу года его возвращают.     Закон эволюции, выживает сильнейший. Только тренера, как городили чушь, так и городят. «Намазывают» про улётное КП, имеющее дикую силу убеждения. Типа - Представьте Ваш товар уникальным, не заменимым. Товар. Который кардинально перевернёт жизнь покупателя в положительную, волшебную сторону. Советуют, эту дичь, забывая о том, что практически все (кроме официалов) торгуют одним и тем же.

   Многие РОП не придают достаточно значения работе с манипуляциями. Раньше, когда я был увлечён работой в должности РОП-а, проводив собеседования, я, в первую очередь, пытался понять, сможет ли, это соискатель, научиться профессионально, грамотно, играть на струнах души заказчика ))) И параллельно не пускать себе в голову посторонних. МП в диалоге с порядочным, честным заказчиком (каких совсем мало) должен вести себя аналогично. Но, и должен быть готов к встречи с ярким жуликом, манипулятором до мозга костей. Другими словами и избегать все эти «мутные» движения и (как это не парадоксально) по необходимости участвовать в этих скользких играх. Таков удел звёзд! Становишься нереально циничным. Да, что там! Скажу больше, что ждёт тех, кто стремится много зарабатывать став звездой продаж. Стремится, стань не заменимым человеком на предприятии, который всегда на острие атаки переговорных процессов и т.д. Если называть вещи своими именами то, это -  безнравственность, бесцеремонность, беспардонность. А, если есть желание заиграть в эти игрища, то это, по плечу только тем, кто может играть по правилам – наглость, фарс нахрап, нахальство. Уметь совмещать такие взаимоисключающие себя понятия, как – фамильярность и бизнес братство! ))) Если МП тупо, бесхребетный, это засада. Планка такого МП, это входящие заказы с сайта.

 Еще мне понравилось вот это (на одном из тренингов дама выдала) - "с этим надо переспать ...". Поржал внутри.  Это очень спорная формулировка. С одной стороны - да. Это, вроде, как не плохой совет. Но! Всегда-ли у МП есть возможность отсечь оппонента и взять паузу? Что-бы посоветоваться, подумать, посчитать! Далеко не всегда есть такая возможность. Гораздо чаще, МП нужно отвечать на слова оппонента здесь и сейчас. Тогда остаётся - отзеркалить, свести на шутку, или пустить в ход тяжёлую артиллерию - выяснение деталей, прямые вопросы направленные на получение простого ответа "ДА" или "НЕТ"

Вот, как-то так. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Но! Всегда-ли у МП есть возможность отсечь оппонента и взять паузу? Что-бы посоветоваться, подумать, посчитать! Далеко не всегда есть такая возможность. Гораздо чаще, МП нужно отвечать на слова оппонента здесь и сейчас. Тогда остаётся - отзеркалить, свести на шутку, или пустить в ход тяжёлую артиллерию - выяснение деталей, прямые вопросы направленные на получение простого ответа "ДА" или "НЕТ"

Согласен, здесь и сейчас - важно. И главное - это актуальность момента для клиента. Если он готов платить ... а ты сопли жуёшь ... то ничего ты не решаешь. На крайняк можно попросить 5 минут на туалет (носик попудрить) ... и оттуда отзвонить своему ЛПР-у и получить добро на спец цену. laugh

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да, Проф. Ты, прямо зришь истину. Главное, что - бы перед переговорами у МП, не было твёрдо сформированного мнения, от которого нельзя шагнуть ни вправо, не влево. Ни в перёд, не назад. Побеждает в переговорном процессе, только и исключительно, компромисс! Если жаждешь узреть истину - не имей мнений ни за ни против. Просто слушай и наблюдай, за тем, что происходит. Омар Хайямов. 

  Почему я опять начал из далека - далёко? Да потому, что я сам, так делал и делаю - На крайняк можно попросить 5 минут на туалет (носик попудрить) ... и оттуда отзвонить своему ЛПР-у и получить добро на спец цену.  yes (Проф. попудрить носик, на сленге значит, кокоса нюхнуть  )))smiley )

  Вот, только, буквально в понедельник с одним хитрожоп...м перцем встречался. Разводит оппонентов, как инвайт в банке. Дирик настоял, что-бы я сам поехал на встречу. Мол, хватит дуру гнать )))) и ленится. Хочешь денег - газуй )))) Сейчас у меня норм дирик. Предыдущий был такой олень - жесть ))) Столько точек на рынке прохлопал в силу своей фанатичной осторожности. Кстати, из - за какой сделки мы с ним в хлам разосрались, с тем человеком (тогда поставщиком) я сейчас и работаю. Парадокс, правда? Ладно. К делу. 

 Переговоры, заведённые в тупик, по скрытому желанию оппонента, зачастую просто выводят из себя рядового МП. И он, что называется, начинает буксовать на ровном месте. Многие руководители ОМТС, ОП, Ком. директора, и другие ЛПР, это прекрасно знают и умышленно выбешивают  бедного МП. Фраза в тему - ГЕМОРРОЙ МОЖНО ПОБЕДИТЬ! Но потом, вас все равно заставят, вести с ним переговоры ))) 

  Короче. Вот в понедельник два раза отлучался. Один раз за документами в машину, второй в тубзик ))))

  Я много раз замечал, что отдельные люди, пользуются одними и теме же методами ( у дураков мысли сходятся))) ) ну, а чего мудрствовать лукаво? Хватай рабочий инструмент и го в дамки! 

  П.С. Заметь ещё тенденцию. На наших ветках, к примеру Николая, Волосяна и т.д. нет "внешних" тренеров. И это даже радует )))) Слабо наверно в реальном диспуте участвовать. Диспуте, основном на предоставленном инфо, от авторитетных источников))) cool С обоснованными, доказанными временем,  аргументами и фактами.  Доводами, призванными доказать превосходство, эффективность, того, или иного, инструмента работы МП.

   - Что такое переговоры?

  - Переговоры – это искусство, сквозь зубы, но с улыбкой, произносить фразу «хороший песик» до тех пор, пока под руку, в виде весомого аргумента, не попадется хороший булыжник ))))) wink

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 (Проф. попудрить носик, на сленге значит, кокоса нюхнуть  )))smiley )

Потому и ввернул, что все знают и реагируют ... для оживления повествования laugh

Банально это в ситуации когда клиент пишет свою цену и говорит - согласен? Если да, готов подписать счет в оплату. 

Такая вот манипула-давление и развод на жадность ... а если у манагера еще и не клюет ... и он под давлением конторы ... wink, то может и сломаться.

Потому и надо отползти от пресса ... и глыбоко вздохнув ... попросив помощь Друга ... что-то выдавить в ответ ... angel

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХА! Потому и ввернул, что все знают и реагируют ... для оживления повествования yes  А, я, предполагал, что ты знаешь )))) Вот  и подхватил )))) Подумал что, как - то некорректно прозвучит (будет озвучено ) это понятие от тебя, лично )))

  Ты сажи вот, что. Ты с Николая пример берёшь по составлению зашифрованных посланий? )))) Тоже школа разведки за плечами? ))))

  Время будет, расшифруй пожалуйста эту фразу -Банально это в ситуации когда клиент пишет свою цену и говорит - согласен? Если да, готов подписать счет в оплату.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Ок, без проблем laugh.

Уже второе-третье КП с ценой и условиями на столе в переговорке ... или в кабинете ЛПР покупателя.

Финальная стадия. Все остальные из ГПР уже высказались ... слово за шефом.

Вот он и пишет на КП свою контр цену ... и даже готов под ней подписаться ... по сути - подпись под договором, утверждение счета в оплату. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  А-А-А! Всё. Допёр. Ну и склонность у Вас с Николаем к шифрованию ))) А после расшифровки, читаешь и думаешь, блин, как же я сам не догадался )))

 Вот он и пишет на КП свою контр цену ... и даже готов под ней подписаться ... по сути - подпись под договором, утверждение счета в оплату. Да. Всё именно так. Единственно, что можно добавить, так это то, что так же поступают и  действующие контрагенты с уже подписанным договором. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 П.С. Дополню, пока не бухаю ))) Может кому-то на пользу пойдёт.

   Материал комментария к своей же статье, как и сама статья, рассчитан и ориентирован на начинающих.

 С увеличением стажа работы, с приходом наработанного опыта, повторюсь, становишься не реальным циником.  Становишься равнодушным к приёмам ведения переговоров со стороны оппонента.  Переговорщик становится крайне сдержанный, нечувствительный к попыткам заигрывания с его сознанием.  Он спокоен, уравновешен, нейтрален к созданному оппонентом, эмоциональному фону.     

   Человек уравновешенный, ровный, владеющий собою, с лёгкость остаётся, споен и рационален, даже находясь под эмоциональным давлением. Другими словами, я вот, лично, просто игнорирую всё это.     

  Чего не скажешь о том, кто сравнительно недавно в продажах. Под словом «недавно» я подразумеваю временной отрезок размером в пять лет.

  Что позволяет оппоненту применять приёмы манипуляционного давления? Это власть, возможности, полученные в силу занимаемой должности. Денежная перспектива, которая маячит перед МП, могущая стать реальностью, если этот перец, примет положительное решение.

  Что в арсенале МП? Безусловно, это актуальная информация о своём товаре. Информация о рынке в целом, включая «движуху» конкурентов и наконец, те же самые манипуляции. Манипуляции, либо более скрытые и эффективны, либо, просто не оспоримые.

  Краткий пример: «И.И. мы с вами, как лица представляющие интересы своих компаний, и КАК ЛЮДИ ВЗРОСЛЫЕ И УМУДРЁННЫЕ ЖИЗНЬЮ,  ИМЕЮЩИЕ (НАКОПИВШИЕ) НЕ МАЛЫЙ, ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОПЫТ РАБОТЫ В ЭТОЙ ОБЛАСТИ, ПРЕКРАСНО ПОНИМАЕМ, ЧТО ЕСЛИ НАМ УДАСТСЯ ДОГОВОРИТЬСЯ, ВЫИГРАЮТ ВСЕ. И НАШИ КОМПАНИИ И МЫ, ЛИЧНО»

  Ну, не станет же он отрицать, что он взрослый. Так же, глупо будет на его месте, признать отсутствие опыта. Приобретение предприятиями выгоды, в случае принятия положительного решения С  ДВУХ СТОРОН, обсуждать можно (и нужно) но, если человек собрался вам отказать, оспорить, игнорировать сей факт, кране трудно. Невероятно трудно.

  В этом случае, одну из ключевых ролей в стабильности его психики, во внутренней комфортности, играет тот факт, что, как порядочному, добросовестному сотруднику своего предприятия, патриоту своего предприятия, на основании корпоративной этики, ему просто нельзя, он не имеет права, игнорировать взаимовыгодное, перспективное, долгосрочное предложение. 

  Сейчас я цитирую стандартный набор речевых модулей. Готовых модулей, которые я сую молодым менеджерам и которые можно порядково перестраивать, редактировать, дополнять, корректировать и всё такое.Так что, если «прокачаетесь» до определённого уровня, сможете сами конструировать манипулы.

  После первой тирады манипуляций, ставите контрольный в его "наивную" голову ))))

  «И.И. в силу этого, я буду Вам крайне признателен, если Вы, как человек знающий своё предприятие, с высоты накопленного Вами опыта, подскажете мне, как правильно сделать первый шаг на встречу Вам, на встречу обещаю, мне не придётся краснеть за своё предложение и доброе я не забываю»  Эта, двух шаговая манипула, работает 8 раз из 10! Проверено, как говорится, электроникой ))))  

  Плюс к этому,  (поделюсь личными наблюдениями) когда «накидываешь пуха» на собеседника, пуха, состоящего из откровенной лести, бьющей через край, уверенно, беззастенчиво изложенной, не оставляющей сомнений в своей правоте, в услышанном от Вас диалоге, лести не выглядящей как, жопа - лизание, а выглядящей, как холодная констатация реального, имеющего места быть факта, увиденного Вами и изложенного, исключительно со стороны постороннего наблюдателя. Тут самолюбие оппонента, гордость, просто разбухают!  Эмоции, берут верх над здравым смыслом!

  Самолюбие ЛПР, свечой взмывает вверх! Вверх, и за 20 секунд достигает стратосферы )))) Вы вдребезги расколошматили его планы! Это он собирался Вами манипулировать, но, сам попал под встречный каскад манипуляций и тем самым Вы спровоцировали неожиданного появление Вашего союзника. Фактора внезапности!, с помощью которого, устоять перед вашими доводами, аргументами, собеседник не смог))))   

   Повторюсь. К сожалению, такое поведение, такой холоднокровный, циничный, беспристрастный взгляд на ситуацию, становятся доступны переговорщику, исключительно с годами. Но, как говорится, самый дальний путь, начинается с первого шага. Главное, что бы ботинки не стёрлись ))))

  П.С. 1.  Учебник:  Дорогу осилит идущий – прямое указание к появлению у вас активной жизненной позиции, той самой, когда, собрав волю в кулак, без всяких понуканий, нытья и помощи – ты сам становишься творцом своего счастья. Твой выбор – есть твой путь. Что ж тут еще сказать? Любые преграды, встреченные в дороге – не повод отчаиваться, но - преодолеть их, стать сильнее, обрести ценный жизненный опыт, найти свое счастье, и при случае – разбогатеть.

  Если в пути вы упали – имейте мужество встать и продолжать идти! Ведь только идущий осилит дорогу! Волноваться не стоит – в любом деле необходима размеренность и упорство!

  Удачи всем!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Последовал совету Недерова Вячеслава. Разбил текст. Действительно, удобней даже мне. Вячеслав, спасибо за совет! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

В нарезку и точно лучше жуется ... cool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  АХАХАХАХА! В нарезку )))) Как колбаса )))) Информационная колбаса )))

 П.С. Часто я слышал "жалобы" указания, на значительные по размеру тексты, хотя всегда считал, что продажники, народ читающий. Да и давайте не будем забывать, что краткость, это сестра только и исключительно талантливых людей. К коим я себя причислить не могу. И вот ещё, что не понятно мне. Все (многие) хотят получить знания немалой степени. Знания, умения применять их на практике, далеко не первой ступени эволюции продаж. Знания, значительной высоты, прочитав два предложения )))) 

  Нет, дорогие. Придётся грызть гранит науки! Грызть, ломая зубы )))

  "Без труда, не вытащишь и рыбку из пруда" )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай. Перенёс я коммент и на эту ветку ))) 

 тема очень глобальная, а ты её чуть чуть затронул Ну, возможно ты и прав. Затронул я, в силу своих знаний и опыта. Сорри, что больше не наработал. Не накопил практики )))) Но! Но, я не собираюсь останавливаться в этой теме. Ждите продолжения! )))

  П.С. И прошу учесть, что я и так "опух" по "клаве" стучать )))) Директор звонит. Заказчики звонят. Поставщики звонят! А я несу свет в наш тёмный и мутный мир продаж ))))

  АХАХАХАХА!

  П.С. Как же зыбки наши знания в продажах!  Даже про конкретные известные приёмы – методы,  достоверно изученные и проверенные временем, детали искусства продаж, называют многие МП -  что-то вроде того )))))wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"