Господа, посоветуйте статью по скорости реакции на заявку.

44 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Господа, посоветуйте статью по скорости реакции на заявку.

Господа, посоветуйте статью по скорости реакции на заявку.

Никак в сети не могу найти хорошую статью где описывается необходимость быстрой реакции менеджера на входящую заявку клиента через сайт.

Канал поступления даже не так важен. Суть, в том, чтобы было все хорошо расписано и понятно для людей которые вообще в продажах не работали. Желательно со статистикой и прочими показателями, скорость ответа на заявку отправленную через форму сайта, на электронную почту и т.п. 

 

Помогите найти.

 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Давайте напишу. Материал есть.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

В ближайшее время обязательно подпишусь на ваши материалы.  Те, что по ссылке вверху горят. Думаю очень помогут.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект! Интересная тема, для молодёжи!  А зачем статью искать, давайте просто раскачаем ветку! Уверен, многие выразят своё мнение и дадут пару советов.

    Оперативность, невероятно Важный фактор! Мега важный! Это фирменная линия Вашей компании! Что происходит в больших компаниях? Они зажирели! Стали неповоротливые!  Ответят  в порядке очереди, или что верней, скорость реагирования таких компаний зависит от размеров заказа! Другими словами, там царит принцип – одним клиентом больше, одни меньше, фигня! В то время, как в Вашей компании, клиент получит самое главное – он почувствует себя клиентом!!!

   Рабочий кейс.

   Клиент – «Есть мешок с хренью»

   Менеджер – «Простите, как удобней к Вам обращаться» (Не, как я могу к Вам обращаться, а именно, как УДОБНЕЙ!)

   К   - И. И.

   Диалог завязался. Теперь его надо строить так, что бы он имел право на 2 серию! Готовьте продолжение диалога сразу.

   М – И.И. Вы поступили очень правильно, обратившись именно к нам! Нами накоплен огромный опыт, как раз, в части поставок хрени в мешках. Полагаю, И.И. как человек практичный, Вы обратились не в одну фирму, (не только к нам) дабы получить необходимую информацию для сравнения и выделения наиболее выгодных условий поставки? (именно условий поставки в целом, а не цены, почему объясню ниже)

  Это разумно! Мы, за здоровую конкуренцию!  И.И. Чтобы сформировать, для вас наиболее подходящее предложение, а главное конкурентно способное предложение, мне потребуется время. Минут 5-10, Вы не оставите мне свои контакты, что бы я мог перезвонить! (вот Вам и контакт)

Как правило, клиент интуитивно выделят компанию, которая не торопится с ответом, но хочет принять взвешенное, обдуманное решение.

После получения контактов, задавайте нужные Вам вопросы.

Заканчивайте диалог.

 

Берёте паузу.

 

Вторая серия. Вы перезваниваете. Поскольку вы не знаете, как развернётся диалог и учитывая тот факт, что звоните первый раз, СРУБАЙТЕ ВСЕ ПЛЮСЫ!!!

 

М – Скажите пожалуйста, я правильно дозвонился, это И.И. ?

К – ДА. Совершенно верно.

М – И.И. это компания – хрень в мешках, удобно обсудить заявку?

К – ДА.

ММожно я уточню? Вам нужна хрень в мешке таких то размеров и цвета?

К – ДА.

Вы расположили человека к себе!

Дальше, кто на чё, учился.  Продаёте как обычно. Но стоимость не обсуждаете!!! Именно стоимость, а не «ЦЕНА»!

Приблизились к самому главному и малоприятному пункту. Пункту, где на взгляд покупателя, царит несправедливость оголтелая, рождённая низменными, корыстными, интересами продавца!

 

М – И.И.  А, что для Вас является значимым при выборе поставщика? (и не дожидаясь ответа) Я понимаю, что стоимость конечно фактор крайне важный, но полагаю, Вы со мной согласитесь, что далеко не единственный.   Это и сроки и условия оплаты, стабильность компании, наши партнёры, гарантийные обязательства и много другое.

К – Да, конечно, всё это так, но мне важна цена!

М – Понимаю! (Вот, тут очень важно уметь преподнести клиенту всё так, что бы он от вас не отпрыгнул в сторону на 15 метров) Мы готовы преступить к обсуждению стоимости (вот первое, что нравится клиенту!  Вы не давите на него, но как разумные люди готовы обсуждать. Это и есть гибкий подход) в которою вошли (обязательно раскройте, что вошло в стоимость! Из чего она сформирована. Иногда это лучше описать в КП) НДС18%, упаковка, таможенные сборы, доставка до ТК (ну или из чего там она у Вас состоит) которая составляет 100 руб.

Тут же готовите поле для третьего шага (вдруг понадобится)

  М - Когда порекомендуете перезвонить, что бы узнать ваше мнение? 

 

 

   Вот такие, самые примитивные приёмы, помогут Вам смело достигать гарантированного минимума!   


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

:-) ...вот и написал Серега

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Обгон справа)

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А что значит обгон справа? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо, за ответы и статью от Сергея. 

Объясню зачем это необходимо.

Периодически мои менеджеры занимаются самообразованием по заданным мною материалам. Вот как ни странно, не могу найти хорошего и правильного материала на указанную тему. Статья Сергея хорошо, однако моим требуется более детальный подход. Желательно с различного рода статистикой и более подробными объяснениями. Плюс часто вынужден работать с менеджерами без серьезного опыта работы в продажах, для них необходимо объяснять все очень подробно. 

Если найдется эксперт и самостоятельно напишет подобного рода материал буду благодарен.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

devil494 пишет:

Спасибо, за ответы и статью от Сергея. 

Объясню зачем это необходимо.

Периодически мои менеджеры занимаются самообразованием по заданным мною материалам. Вот как ни странно, не могу найти хорошего и правильного материала на указанную тему. Статья Сергея хорошо, однако моим требуется более детальный подход. Желательно с различного рода статистикой и более подробными объяснениями. Плюс часто вынужден работать с менеджерами без серьезного опыта работы в продажах, для них необходимо объяснять все очень подробно. 

Если найдется эксперт и самостоятельно напишет подобного рода материал буду благодарен.

Вам нужна Книга продаж, тогда обучение менеджеров будет на нужном уровне, для развития продаж.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Вячеслав, спасибо, за совет, именно, чтобы не видеть подобных ответов я не стал сразу описывать ситуацию.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Примеры с аналитикой, статистикой, это уже некая коммерческая тайна. Думаю, то, что Вы хотите услышать -  денег стоит. Тут Вам уже к тренерам. 


Всё покупается - всё продаётся!

Мой руководитель решил вопрос кардинально. Не ответил  за 1 час на запрос с сайта. Штраф 500руб. :) И не нужны таблицы статистика и т.д.))) Я и сам прекрасно понимаю, что когда человек тебе отправляет заявку, то все! Ему уже интересен твой продукт. Что тут еще не понятного?

Timoha пишет:

Мой руководитель решил вопрос кардинально. Не ответил  за 1 час на запрос с сайта. Штраф 500руб. :) И не нужны таблицы статистика и т.д.))) Я и сам прекрасно понимаю, что когда человек тебе отправляет заявку, то все! Ему уже интересен твой продукт. Что тут еще не понятного?

Возможно и внушает иллюзию, что будет работать действенно, но в реальности малоэффективно, проверено. И 1 час - много. Заметьте, на некоторых сайтах есть всплывающее окно с предложением сделать заявку и обещанием ответить в течение 23 секунд. Это хорошо мотивирует потенциального клиента проверить, а дальше дело техники продаж...

Кардинальное решение:

  • За пассивные продажи (ответ на входящие заявки или звонки) отвечает конкретный сотрудник (и).
  • План продаж и  ЗП привязанная к качеству конверсии звонков и заявок (оклад + % от сделок, оформленным по заявкам). 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вопрос времени и штрафы перестают работать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

А зачем писать на такие вещи статьи? И что Вы хотите в ней увидеть? "Как поднять трубку, когда не хочется этого делать?"

Позвонил телефон, подняли трубку, ответили, результаты зафиксировали, если необходимо предприняли еще какие то действия либо сразу, либо позже. 

Все, чего тут писать то?

Не в сети

Речь идет не об ответе на телефонный звонок. А о заказах поступающих в СРМ систему например с сайта либо на электронную почту. Не отвечать на входящий звонок это совсем другая история.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А в чём разница? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Разница, касаемо конкретного топика в том, что при входящем звонке клиент уже на трубке и звонит вам и больше никуда. Когда он оставил заявку, то он может оставить еще 10 заявок на других сайтах. 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Точно так-же клиент делает кучу звонков и другим. Не обольщайтесь.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Ага, смешно бывает, когда у одного магазина несколько сайтов и телефонов. Только поговорил с клиентом, повесил трубку - не проходит и пары минут и звонит он же с этим же вопросом.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Да, если он не оплатил вам он-лайн во время звонка. 

 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! По запросу автора, писать конечно - да. Много не напишешь. Но. все ведь достигают оперативности своим способом. Плюс ,тут-же включаются манипуляции, дабы клиент не соскочил.  Оперативно ответить - МАЛО! надо ответить насколько оперативно, настолько-же грамотно! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А штрафы это всё шляпа!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ушли от темы. Штрафы это вообще отдельная ветка и кстати тоже весьма интересная. У меня например штрафы работают и работают хорошо. ИМХО штрафы еще один управленческий инструмент который надо уметь правильно применять. 

Если отвечать на вопросы, как бы вы ответили:

1. При получении он-лайн заявки с сайта, какой максимальный и минимальный срок ответа клиенту?

2. Что будет если не уложиться в максимальный срок ответа?  

3. Как затягивание ответа влияют на репутацию компании?

4. Как быстрый ответ влияет на репутацию компании? 

5. Можно ли произвести вау эффект ответив на заявку максимально быстро? 

6. Сколько заявок оставляет потенциальный клиент на различных ресурсах, если ему не ответили в течение 1 минуты, 5 минут, 10 минут, 30 минут? 

7. Что делать если вы не смогли сразу связаться с клиентом (абонент недоступен, не отвечает)? Через какой срок необходимо повторить попытку? 

8. Сколько раз и через какие промежутки времени необходимо пытаться установить контакт с потенциальным клиентом, если он не отвечает по телефону, после оставленной заявки на сайте? 

9. Каковы могут быть причины затягивания контакта с клиентом? 

10. Может ли расстроенный долгим ответом клиент рассказать своим друзьям/коллегам/родственникам о том, что эта компания не отвечает на запросы? 

 

 

Ну вот, что в голову пришло.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

devil494 пишет:

Ушли от темы. Штрафы это вообще отдельная ветка и кстати тоже весьма интересная. У меня например штрафы работают и работают хорошо. ИМХО штрафы еще один управленческий инструмент который надо уметь правильно применять. 

Если отвечать на вопросы, как бы вы ответили:

1. При получении он-лайн заявки с сайта, какой максимальный и минимальный срок ответа клиенту?

2. Что будет если не уложиться в максимальный срок ответа?  

3. Как затягивание ответа влияют на репутацию компании?

4. Как быстрый ответ влияет на репутацию компании? 

5. Можно ли произвести вау эффект ответив на заявку максимально быстро? 

6. Сколько заявок оставляет потенциальный клиент на различных ресурсах, если ему не ответили в течение 1 минуты, 5 минут, 10 минут, 30 минут? 

7. Что делать если вы не смогли сразу связаться с клиентом (абонент недоступен, не отвечает)? Через какой срок необходимо повторить попытку? 

8. Сколько раз и через какие промежутки времени необходимо пытаться установить контакт с потенциальным клиентом, если он не отвечает по телефону, после оставленной заявки на сайте? 

9. Каковы могут быть причины затягивания контакта с клиентом? 

10. Может ли расстроенный долгим ответом клиент рассказать своим друзьям/коллегам/родственникам о том, что эта компания не отвечает на запросы? 

 

 

Ну вот, что в голову пришло.

1. минимальный срок зависит от установленного софта: есть сервисы, позволяющие среагировать за несколько секунд. Максимальный зависит от перезванивающего менеджера. Лично я иногда звонил и через 3 дня - выруливал как с добрым утром, так что ничего сильно страшного нет. Тут главное понимать какую политику ведет компания и сам манагер. Если компания хочет быть "крутой и серьезной", то нужно действовать быстро, если компания "Рога и копыта" и звезд с неба не хватает, то можно заманивать клиентов и другими путями. Которые никак не зависят от времени ожидания.

2. Зависит от того, насколько человеку срочно и от настроек рекламы частично. Если срочно - он купит на стороне, если нет - ничего страшного не случится - его всегда можно разогреть.

3. Чем быстрее ответ - тем сильнее ВАУ эффект так называемый. Чем медленнее, тем хуже мнение о величине и надежности компании. Однако это не сильно влияет на продажу в некоторых сферах. Например, в строительстве некоторые прорабы предпочтут заказать у того, кто сможет пойти неофициальным путем, а если работаешь в шараге - это сделать проще.

4. то же самое, что и 3

5. см. отв 3. Особенно, в сравнении с конкурентами.

6. В зависимости от сферы деятельности и от срочности заказа. Точных цифр никто не даст. Но если у кого то прорвало батарею, будьте уверены - пока он не найдет слесаря - будет звонить и оставлять заявки.

7. Не расстраиваться. Лично я звоню не более 4-х раз в день. 2 сразу, 2 с интервалом по занятости. 

8. 3 дня по 4 звонка, если нет - забейте на него.

9. неверно заполнил контакты по ошибке, либо умышленно - бывает.

10. может, если Ваша фирма с именем. Если нет - он забудет о Вас через 2 минуты.

 

Не в сети

Семен, мои варианты.

1. Софт не тот, манагер не тот, компания не та, продукт не тот, клиент не такой. Похоже на какие-то "отмазки". Звонить надо как можно скорее это очевидно и никаких отмазок тут быть не может. 

2. Как минимум упадет вероятность закрытия сделки, может на 0.000001%, но однозначно упадет. (остальное отмазы из пункта 1).

3. Как вы сами заметили, не сильно, но все-таки влияет. Согласен чем мельче сделка, тем быстрее требуется ответ, т.к. само решение принимается быстрее. Если что-то "глобальное" можно и не через 15 сек перезванивать, критерии будут другие.

4. Однозначно положительно. 

5. Можно или нет? - ответ можно. Затянув с ответом никакого вау эффекта по времени реакции вы не получите.

6. А вот тут как раз статистика. Видел такую статистику, что в некоторых сферах клиент в течение 5 минут оставляет заявки в среднем на 3-х сайтах, в течение 10 мин на 10 сайтах. Вот бы найти где я это видел. То есть согласен с вашим ответом. Зависит от продукта.

7. Согласен.

8. Согласен.

9. Вопрос подразумевал следующее: Какая ситуация может оправдать менеджера при затягивании времени контакта с клиентом. На мой взгляд никакая, либо что-то не так в компании.

10. Может. 

 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

1. Софт не тот, манагер не тот, компания не та, продукт не тот, клиент не такой. Похоже на какие-то "отмазки". Звонить надо как можно скорее это очевидно и никаких отмазок тут быть не может. 

Не пойму логику Вашу. Установите софт хороший - будут быстрее отвечать. Глупо давать людям реечные ключи, вместо трещеток и ожидать от них чудес.

Манагер - отдельная история. Я ж говорю, всегда можно вырулить. Я перезванивал через 3 дня - ничего страшного не происходило.

Продукт бывает разный - это объективная реальность. Мое не продается с сайта и на входящих. Точнее продается, но не более 5% от общего числа продаж. Поэтому считаю, что не продается.

Клиенты все одинаковые и подразделяются на одинаковые типы. Их нужно знать и с этим работать. Каким то важно, чтобы им перезвонили быстро, каким то нет. Еще это все сильно связано с тем, что вы им предлагаете. Смотрите, на своих и делайте выводы сами. Когда я заказывал натяжные потолки, в первой конторе мне начали говорить какую то херню, какие то ненужные вопросы задавать. Во второй мне сразу ответили, и сразу сказали, типа диктуйте адрес, мы выезжаем на замер. Я купил у вторых без вопросов.

6. А вот тут как раз статистика. Видел такую статистику, что в некоторых сферах клиент в течение 5 минут оставляет заявки в среднем на 3-х сайтах, в течение 10 мин на 10 сайтах. Вот бы найти где я это видел. То есть согласен с вашим ответом. Зависит от продукта.

А Вы уверены, что эта статистика не высосана из пальца каким либо бизнес-тренером? Как он ее собирал? По какой отрасли? В каком регионе? 

9. Вопрос подразумевал следующее: Какая ситуация может оправдать менеджера при затягивании времени контакта с клиентом. На мой взгляд никакая, либо что-то не так в компании.

1. Аврал. Если заявок больше, чем манагеры могут обработать физически?

2. Слабый РОП. Не смог организовать работу и разделение труда в отделе. Или его отсутствие.

3. Не организована работа менеджера: нет шаблонных КП, нет скриптов, нет маркетинговых материалов и т.п. Это снижает скорость работы в разы.

Это те факторы, которые во власти руководителя. Все остальное, Вы правы, не служит оправданием.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Штрафы вообще не законное дияние. Да будет Вам известно. За применение штрафов можно и наказание понести. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вы действительно не знаете как сделать штрафы законными? 

Опять ушли от темы. По штрафам надо отдельный топик создавать.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект!  Вы действительно не знаете как сделать штрафы законными Уважаемый Артём! возможно Вы будете крайне удивлены, но я и знать этого не хочу. Это не метод профи, но способ управления кране не дееспособной командой, где руководитель лох! Я не приемлю разные карательные меры. Будучи РОП я меньше всего на свете хотел бы, что-бы мои менеджеры работали имея за спиной "заградительные отряды" в виде штрафных санкций, что называется из под палки! У меня есть успешный опыт (и не очень) создания ОП с "0"  фазы. Так вот, удачным опытом я называю ОП в котором в тёмное время суток свет включать не надо. Светло от огня который горит в глазах менеджеров. О оперативности речь вообще не стояла не на одной планёрке. Телефонные заявки, или заявки на мыло, хватали на перебой. Если ОП не работает без штрафных санкций, это не ОП, а сборище лентяев и лохов! ОП,  это элита любого предприятия, способное решать задачи любой сложности. Это те, кто сами рвутся в бой. Те для кого продажи, это стиль и образ жизни. И если руководитель, будучи лидером, который додумался только до карательных мер, не в состоянии разжечь в подчинённых жажду наживы , то может это и не стоит транслировать, как нормальную практику. 

 Мне нет необходимости знать, КАК ЛЕГАЛИЗИРОВАТЬ штрафы. Я продавец, а не палач неумный! 

    Кстати к штрафам можете добавить - иголки под ногти, пальцы в тиски, паяльную лампу, дыбу и т.д. А ОП переименовать в отдел корпоративных пыток. "По штрафам надо отдельный топик создавать."  Увольте. Не надо нам тут такой топик, что-бы о "продажнике" молва пошла, типа вот где учат руководителей придурков - деспотов. Вот откуда и кто пропагандирует штрафы.  Тут очень грамотные люди, грамотно решают свои задачи.

   Грамотно. Понимаете?  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ух. Серьезно.

Штрафы - зло. Штрафы - это самодурство.

http://www.e-xecutive.ru/quorums/19-antikrizis-nuzhny-li-shtrafy-v-sisteme-motivatsii

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Сергей, все не так однозначно как вам кажется. 

По вашему во многих успешных крупных компаниях руководители "лохи" (как вы выразились), спорить с этим не буду. Как например в CB Richards Ellis которые так же применяют систему лишения премий (считай штрафов).

Кстати невыполнение КПИ с понижающим коэффициентом к з.п. это ведь тоже разновидность штрафа или нет?  

А вы с сотрудниками строите работу исключительно разговорами? Уговариваете выполнять правила, стандарты, рекомендации, приказы? Ну а если не выполняет то ругать будем или уволить сразу, такая система? Или у вас команда которой важны исключительно компания и продукт, то есть если вы им з.п. на полгода уменьшите в 2 раза то они все равно останутся работать, на нотке патриотизма? Или все-таки для сотрудников компания больше коммерческое предприятие где они хотят и денег заработать?

Вот вам кейс из моего опыта:

Надо утром открывать магазин, по определенным причинам это должен делать администратор, если магазин не открывался во время, то торговый центр штрафовал собственника на 1000 руб. за каждую минуту, но не более определенной суммы. Администратор опоздал, магазин открыт на 10 минут позже, кто должен платить штраф в 10 тысяч рублей? 

Ниже подобрал для вас сборище "лохов" и неумех, цитаты с кадрового портала:

Действительно, задав вопрос о штрафах сотрудникам кадровой службы международной компании CB Richard Ellis, мы услышали следующее: 



«Наша компания работает строго по закону, поэтому мы даже не пытаемся обсуждать то, что делается вне закона. Понятия штрафа нет в Трудовом кодексе РФ. Есть мотивированное лишение премии за тот или иной проступок. Данное действие должно быть обосновано и понятно обеим сторонам — и работодателю и работнику. Оформляется приказом, прописано в положении о премировании. Действует по принципу кнута и пряника. Больше добавить нечего…» 

 

http://www.rabota.ru/soiskateljam/rights/shtrafy_na_rabote_vseobschee_narushenie_zakona_.html
 

 

«Штрафы и наказания в управлении работой персонала, как и поощрения, необходимы», — говорит президент «ЭКОПСИ Консалтинг» Марк Розин

http://www.rabota.ru/soiskateljam/rights/shtrafy_na_rabote_vseobschee_narushenie_zakona_.html
 

 

 

http://www.buhgalteria.ru/article/n43881  - Статья еще одного неумехи и лоха, выдержка

С другой стороны, они (штрафы) могут значительно подтянуть дисциплину в организации, поэтому применять их стоит, когда необходимо ввести определённые правила поведения (например, не опаздывать, не курить, выполнять план). 

 

На мой взгляд очень правильное мнение. Кстати вы работали с розницей? 

«На мой взгляд, практика применения системы штрафов зависит от сферы деятельности и должности сотрудника. Допустим, в рознице штрафы — это практически неизбежно, а, например, в консалтинге — это большая редкость», — сравнивает партнёр компании «FutureToday» Иван Сафронов.      http://moneyandwork.ru/?p=1795

  

 

Вот пожалуй последней фразой я бы подвел итог.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Любые штрафные санкции, могут только озлобить человека. Ну ещё куда не шло штраф за опоздание, или (с общего согласия) за мат в присутствии клиента, но за отсутствие оперативности в решении вопросов, это шляпа.   Руководитель должен личным примером показывать,  как работать. И не уговаривать, а убеждать. И, что это за странная привычка приводить в пример опыт западных компаний (пусть даже работающих в России) Штрафы, это их ценности. Их, но не наши!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Еще нормальный разбор по системе наказаний:

http://www.e-xecutive.ru/quorums/15-kak-nakazyvat-sotrudnikov

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Артем, позвольте полюбопытствовать, а с какой целью вам такое развёрнутое исследование?

Мне почему-то кажется, что отвечать максимально быстро - естественное правило хорошего тона в бизнес-этике.

Если не можешь ответить сразу (в разумное время) - как минимум отреагируй "Спасибо за ваше обращение, заявку получил, отвечу завтра до 14-00".

Вот смысл это дальше рассусоливать? У вас менеджеры адски перегружены и вы считаете, насколько эффективным будет нанять дополнительных?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Развернутое исследование необходимо, т.к. у меня мотивация строится следующим образом - оклад (маленький) + большой процент.

Соответственно как правило приходят менеджеры с небольшим опытом работы. Моя практика показывает, что хорошие статьи + видеоматериал + создание аттестации для менеджеров делают из неопытного менеджера человека который понимает основные техники и готов выполнять требования. Он начинает понимать почему от него все это требуют и почему делать надо именно так. Работать с такими сотрудниками приятнее и проще. К тому же это является хорошей темой для повторения. Поэтому хочу получить доступный и качественный материал.

Прошу не советовать схемы по изменению мотивации и прочего не относящегося к теме. 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все верно.

Не в качестве рекламы. Я для своих сотрудников сделал руководство-стратегию, где подробно изложил 50 основных моментов и статистическое обоснование каждого момента. 

Название сделал веселое: "Клуб анонимных "алко.....ков"".  

Делал его для реанимации опытных коллег, для аттестаций и экзаменовки. Выведение из рабочей депрессии (отсюда и название получилось... а-ля выведение из "творческого запоя").

В итоге получилось руководство на все случаи жизни. И для обучения новичков и Для реанимации старичков.

Название конечно всех шокирует поначалу, но менять уже принципиально не хочу. Мини-бренд получился). Хоть и странный.

Я это к чему:

- Статистика в голове - это разумное применение технологий

- Статистика в голове - это думающий специалист

- Детальное разъяснение методик - это залог долгосрочного сотрудничества с менеджером (тоже любопытный эффект)

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Ну что же, идею "учить менеджеров" я уловил.

Теперь теряюсь в догадках:

1) Где вы нашли таких менеджеров, которым надо подробно объяснять, по какой причине необходимо отвечать оперативно? Просто у меня потребность такого развёрнутого объяснения в голове не укладывается.

2) По всем остальным моментам деятельности вы уже подобрали исследования? Это единственное что осталось? Блин, что-то захотелось поприсутствовать на ваших "вводных лекциях". Если вы каждый момент расписываете настолько детально - вам не спрашивать на форуме надо, а других учить.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

1. Для вас "оперативно" это сколько времени? Для меня 5 минут. Менеджер может считать, что ответ в течение 3-х часов является оперативным.

2. Нет, далеко не по всем. Но информацию найти удается. А вот с этой темой проблемы. И читайте внимательнее, я не провожу "вводные лекции", даю материалы, видео статьи, провожу аттестации. Сам работаю только уже после того как менеджеры ознакомились с информацией в стиле вопрос-ответ, разбор.

Чем детальнее разобрать момент, тем больше останется в голове у человека. Если бы было иначе, большинство книг по бизнесу содержали бы пару предложений. Зачем их разбирать и так все понятно.

Вот например вся книга Ицхак Пинтосевич "Действуй" - Делай, иначе ты не добьешься результата.

 

Зачем они вообще все это пишут, примеры дают, аргументируют?:))))

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Для вас "оперативно" это сколько времени? Для меня 5 минут.

Да, в целом неплохая оперативность. Но зависит от канала связи. Для запроса по e-mail это очень хорошо. Для онлайн-консультанта на грани ухода клиента с сайта.

>> Менеджер может считать, что ответ в течение 3-х часов является оперативным.

Подходите к менеджеру и говорите: регламентированное время реакции 5 минут. Потому что я так сказал.

А вообще от рынка зависит. В продаже серверного оборудования нормальным считается от 1 до 4 часов. Думаю, при продаже сотовых телефонов "нормальность" другая. А на вашем рынке что является "обычным"? Отправьте запросы 10 прямым конкурентам - отследите время реакции и регламентируйте "не хуже, чем у коллег".

>> Чем детальнее разобрать момент, тем больше останется в голове у человека

Это понятно. Непонятно, зачем вообще разбирать такую тривиальную тему досконально.

>> Если бы было иначе, большинство книг по бизнесу содержали бы пару предложений.

Книги по бизнесу как правило ориентированы на более серьёзные вопросы, чем время реакции на заявку.

>> Зачем они вообще все это пишут, примеры дают, аргументируют?

Честно говоря, не видел книг с подробной аргументацией таких мелких вопросов.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Игорь Хайдакин
Не в сети

Бодо Шефер: правило 72-х часов. Работает как для себя лично, так и для клиентов.

Индивидуально для каждого, профессионально для всех.

Individually - For Each, Professionally – For All.

Ух ну ничего себе!!!    Вы тут написали))  Можно я тоже?

Итак нужна статья по объяснению "Зачем"  быстро реагировать на запрос, при этом показана она будет Людям не продажникам!?

Я правильно понял?

Причинно-следственная связь не понятна!  А зачем?   Вы реально думаете, что не продавцы, прочтут и станут быстро оформлять?

Прошу прощения, а Вам "Продавать" или "Быстро отвечать"?    

Научить быстро отвечать это не трудно... Я например учу тому, что если ответа на запрос нет более получаса ну или на край одного часа!!!  Значит это далеко не первая рука и счет от них не подпишу ни при каких условиях)))) Всё тут обсуждать нечего))       Профильная продукция продается по отлаженной системе. Цену такого товара продавец и в голове держит.  А как только тормоза - значит перекуп,   и никакой статьей Это не исправить.

Причинно-следственная связь  ???   Что Вы хотите сделать?  какая цель?   Мы поможем!

 

 

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Не в сети

Константин, мы сейчас уйдем в философию, кого считать продавцом и т.п.

Дайте "не физику" прочитать учебник физики, убедитесь, что он его прочитал, составьте тест и экзамен на знания, дайте практические опыты. Как вы думаете, он сможет их выполнить, при условии, что все необходимое описано в учебнике с которым он ознакомился?

 

В моем случае продажа и быстрый ответ тесно связаны. Есть и наработанная статистика. У меня сфера B2C.

Вы можете быть Нилом Рэкхемом, но если вы позвонили клиенту через 45 минут, а он уже купил в другой компании, то вам ничего не поможет. Как вы думаете насколько важно становится скорость ответа в этом случае?

 

 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Очень Важна!  очень! Я Это как человек с 20 летним стажем заявляю!)

 

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub