Гуру продаж помогите с советом

5 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Гуру продаж помогите с советом

Привет коллеги, работаю в компании которая занимается производством и продажей емкостного оборудования (канализационные насосные станции и ливневые очистные сооружения) из стеклопластика.

Клиентов ищем так:

1 - ездим по строительным объектам в холодную заходим на них и ищем подрядчиков по наружным сетям канализации и водоснабжения, собираем контакты, потом их обзваниваем.

2-холодные звонки.

В чем у меня проблема, я выхожу на лица принимающие решения, подбираю им оборудование соггласовываю стоимоть и им все нравятся, они говорят, что их все устраивает, и стоимость и условия, после этого начинается песня из ряда, нам пока не перечислили аванс, или просто человек может не брать трубку, но когда я ему звоню с других телефонов он берет и гвоорит, что все в силе просто там перетрубации с заказчиком ждем денег...

И вот цикл сделки становится и 30 дней и 60 дней, а может и вообще закончиться тем, что заказчик скажет, мы ушли с объекта, всем спасибо все свободны.

Как будто какой то злой рог, вот все, ударили по рукам, всех все устроила, и цена и все "заинтересованные лица" в теме, но не платит и все тут. Сижу как ждун.

Думал что дело в количестве заявок, увеличил активность, 3 дня в неделю езжу по объектам 2 дня офисной работы, сказать, что глаза лезут на лоб ничего не сказать, кол-во заявок увеличилось, но с оплатами такая же ерунда.

 

Работал над скриптом, что мол может я как придурок с ними общаюсь, делал записи разговоров, все ок, без запинок, не как робот, свободная непринужденная беседа с выявлением потребности клиента его возможностей с кем он уже работает и тд.

В общем я сижу и не понимаю в чем дело?

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Если исходить из моего личного опыта работы на рынке систем водоочистки (именно в секторе b2b), то здесь есть некоторые нюансы: 

  • проектом заложено другое оборудование и подрядчик, с которым Вы договорились, уже работает именно с тем производителем кто заложен в проекте. Из этого делайте выводы. Это один из форматов работы в вашем профиле. Вас будут иметь в виду в качестве альтернативного варианта... Либо, если в проекте на жестко зафиксирована марка и производитель, то как альтернатива вы можете пройти. Опять - работайте с тендерными площадками. 
  • редко предприятия меняют системы водоочистки. На сервис также они также подписываются либо у дилера, либо у производителя. Взять хотя бы те же самые расходники и комплекующие при ППР. 

В чем у меня проблема, я выхожу на лица принимающие решения, подбираю им оборудование согласовываю стоимость и им все нравятся, они говорят, что их все устраивает, и стоимость и условия, после этого начинается песня из ряда, нам пока не перечислили аванс, или просто человек может не брать трубку, но когда я ему звоню с других телефонов он берет и говорит, что все в силе просто там перетрубации с заказчиком ждем денег...

Что касается строительных объектов сегодня, то там реально идут перетрубации + сезон только начинается.... 

При этом, но по крайне мере я так работаю и прошу своих ребят также работать, как с Заказчиком, так и генподрядчиком и подрядчиком. 

Сегодня ситуация такова, что Заказчик контролирует все закупки. Вплоть до того, что даже проводит открытые конкурсы на переторжку по уже выполненным проектам. Конкретный пример: мне вчера Заказчик сказала, что у них задача минимизировать стоимость проекта. И закуп оборудования - это одна из этих статей... 

работаю в компании которая занимается производством и продажей емкостного оборудования (канализационные насосные станции и ливневые очистные сооружения) из стеклопластика.

А по госконтрактам искать не пробовали? У вашего оборудования цена далеко не 1500 руб с НДС внутри... + это однозначно строительство, которое так или иначе ВСЕГДА  работает через торги и гарантийными фондами... 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

да и еще, это конечно к Вашему функционалу (опираюсь на то что Вы отметили здесь) мало относится. Это уже ближе к управлению, но... цена кредитов (в совокупности) увеличилась, увеличились и риски не только кредитные, но и строительные... 

С моей стороны это креатив, но.... если вы с вашим предложением сможете нивелировать риски вашего клиента... Переговорите с вашим фин.диром... Может что он порекомендует в этом отношении...  

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Всем виной Злой Рог. Истину говорю.

К Злому Рогу иногда добавляются Веселые Копыта и Грустный Хвост.

А по теме:

Сижу как ждун.

Здесь аж 2 ключевых слова. 

 кол-во заявок увеличилось, но с оплатами такая же ерунда.

Хех, дебеторка в России (да и вообще в мире) - это общепринятая экономическая модель дополнительного конкурентного преимущества. Если она у вас в компании меньше месячного оборота - считайте, что вы - гений.

А строительные объекты - это почти всегда геммор с оплатами. Исключения составляют иностранные стройки (у них часто идут целевые денежные транши девятизначными суммами).

 

Так что грузите без денег - если есть возможность.

 

Любезный  ООО"СтройКонтракт-5"!

Вы так и представляетесь клиентам?

Вот так сразу БЫКА ЗА РОГА?

 

Может добавить гуманизма и расспрашивать ваших потенциальных клиентов ... а что они сейчас продают? почему? как дошли до жизни такой?

И вообще, как дела с конкурентами? Все на карандаше? Боретесь?