Информационный повод

25 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Информационный повод

Доброго дня, появилась задача...

Компания торгует станками для метало и деревообработки.
Есть задача совершить продажи "отказникам" либо уже купившим станки клиентам. 
Как приоритет, работа с теми, кто обращался, но сделка не заключена (благо таких в CRM много). 
Как вы понимаете, товар не дешевый и каждый день, один и тот же клиент, вагонами его не покупает.

Нужно разработать информационный повод для звонка. Есть мысль предлагать сервис, но новые станки в обслуживании нуждаются не часто.

Вот такая задача. Что посоветуете? 

him
Не в сети

Если потребитель уже приобрел Ваш товар, то разработайте анкету удовлетворенности потребителя, в которой Вы сможете уточнить в ней всю дополнительную информацию. Будет повод позвонить и одновременно сообщить, что в данный момент у Вас действуют особые скидки для тех, кто уже приобретал у Вас товар.

 

Не в сети

Спасибо за совет- это уже делаем. Думаю нужно добавить еще пару информационных поводов.
Есть еще светлые мысли коллеги?

Аватар пользователя Marina
Не в сети

вторым пунктом узнать о планах по расширению, повод не информационный но зато ближе к продажам.

А у отказников то же могло что либо измениться, узнать что. Рассказать о тех кто купил и как щастлив от этого. а

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Новый каталог, книгу с инструкциями по эффективному использованию станков, набор статей по теме.

Это с ходу если.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Мне кажется, для "отказников" (если я правильно понимаю, что это клиенты, которым был предложен продукт, но получен отказ) и совершивших покупку информационные поводы должны быть разными. Для первых - новый ассортимент, который, возможно, лучше подойдет для решения их задач, чем прежнее предложение. Для купивших - скажем, новая система лояльности: вполне возможно, как вам тут уже написали, у них планируется увеличение/расширение производства, и ваше предложение окажется кстати.

Dwarf (не проверено)

Разговор с отказником:

" Да-да, я Сергей и компании "Титан-станок". Да, из той самой компании, менеджера, которой полгода назад вы на хер послали. Звоню узнать, может есть новые координаты места, которое нам стоит посетить?")

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

Задавайте вопросы, а не ждите своей очереди заговорить.
Узнайте почему клиент слился. Только есть ложные возражения аля "мы заморозили проект, нам это не нужно", а есть истинные. И вот нужно докопаться до истинных, потому что может оказаться что в данный момент просто нет бюджета на покупку, а это значит что можно раскрутить клиента на покупку в рассрочку  к примеру. Я не знаю нюансов Вашего бизнеса.
И нужны личные встречи. 

Есть задача совершить продажи "отказникам" либо уже купившим станки клиентам. 

Чтобы браться или Не браться за решение этой задачи, есть ли в компании понимание причин отказа. Их может быть несколько:

  1. Не смогли продать (плохо работал продавец: не верно определил потребность, плохо осуществил презентацию, общался не с ЛПР и т.д и т.п.)
  2. Не продали т.к. они в принципе не используют подобные станки (и с т.з. партнерских отношений им он и не нужен)
  3. Не продали потому что была скрыта мотивация конкурента

Отсюда и тактика осуществления звонка:

  1. Звоню, как старый знакомый (мы уже знакомы), назначаю встречу (так лучше продавать)-см. ваш скрипт назначения встречи.
  2. Звоню для повторного ознакомления с ситуацией, а лучше назначаю встречу (так лучше продавать).
  3. Звоню для повторного ознакомления с ситуацией, а лучше назначаю встречу (так лучше продавать).

Главный повод для любого звонка - продажа моего продукта.

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

Главный повод для любого звонка - продажа моего продукта.

Ну вы же понимаете, что этот повод весомый только для вас. Если именно так формулировать задачу, то подобные звонки будут только вызывать отторжение. И честно говоря, в перечисленных вами ситуациях шанс на назначение встречи мне лично кажется минимальным. Потому что ситуации 1 и 3 - фактически плохая работа продажника, а это, мягко говоря, недостаточный повод, чтобы звонить как "старый знакомый". А вторая - теоретически возможно, но не факт: сильно зависит от того, что изменилось в компании за истекший период.

Я говорю о внутренней мотивации и настрое на звонок, если так "заморачиваться" придумывая повод для звонка, можно свою логику порвать в клочья и не сделать звонка. Все должно быть придумано до нас, все это уже есть в скриптах компании, а если нет - нужно разработать и внедрить. Я занимаюсь активными продажами и мое время - это деньги компании. 

Не получилось? Не беда, проанализирую возможные причины и позвоню позднее, ведь мне клиент дал на это разрешение (это должно быть в скрипте), значит рано или поздно продам. Согласен, компании и мне интереснее вариант "рано", поэтому звоню, звоню, звоню.

Так должен быть настроен менеджер продаж.

Коллега, не "занаучивайте" проблему, все просто:

  • есть пакет скриптов,
  • знаю продукт и конкурентов,
  • звоню и продаю.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

Я занимаюсь активными продажами и мое время - это деньги компании. 

Не получилось? Не беда, проанализирую возможные причины и позвоню позднее, ведь мне клиент дал на это разрешение (это должно быть в скрипте), значит рано или поздно продам.

У меня создается впечатление, что вы сами себе противоречите. Получается, что вы готовы тратить огромное количество времени на прозвон клиентов по стандартной схеме, вместо того чтобы оптимизировать ее под конкретного контрагента, тем самым в разы повысив результативность работы. Точнее, вы оптимизировать вроде как готовы, то только в качестве второй итерации, когда стандартная схема не прокатила. Не лучше ли сделать это сразу же?

Продолжайте Сергей искать скрытый смысл в простом, если вам угодно.

Удачи!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Давно не был на сайте, а тут такая вечеринка! Вопросы планетарного масштаба и планетарной - же (к сожалению) глупости!

Это кем поставлена такая задача? "Есть задача совершить продажи "отказникам" либо уже купившим станки клиентам. "  Вообще то, для реальных продавцов, это обычная практика. Есть база неудачных контактов и время от времени, её пытаются реанимировать. Но, что б это ставилось в виде задачи - увольте, это слитый мусор!!!

Солидарен с Виталием - "Звоню узнать, может есть новые координаты места, которое нам стоит посетить?")" 

Как я решаю подобные "задачи" Когда "поливать" некому, нет новых наработок, а работать надо, мы с приятелем меняемся "слитыми" контактами  (уверен, у многих их гора) и начинаем, что называется "катать вату"  Добрый день И.И. Вам звонил наш менеджер, по определённым причинам он уволен (не знаю почему, но "отказникам" очень нравится, когда увольняют тех, кто на них давил) после него остались отчёты и контакты, в их списках есть Вы.   Дальше, кто на что способен! Можно жечь просто нереально.  Вы знаете И.И. звонок Вам с предложением от нашей компании был не случаен, (территориально Ваша компания находится на нужной точке рынка, или она признана кризисно устойчивой, или просто потому, что у Вас рога выше всех, или мы предлагаем Вам стать участником экономического проекта с предоставлением привлекательных условий, льгот ) Неважно. Главное возобновить потерянный  диалог. Может другой человек с отказником, сумеет найти общий язык. Бывает и простреливает, что называется на "дуру" но по большей части это игра менеджеров, которым заняться больше нечем. 


Всё покупается - всё продаётся!

Респект Sergei

Совершенно согласен во всем, именно так и должно быть.

В регламентах моих ОП прописано черным и по-русски, если МП в течение 2 месяцев (или др. количества времени (это зависит от продукта)) не смог продать, то этот клиент передается РОП-ом другому МП и все об этом знают и не жужжат, т.к. им понятна логика.

Это должно быть в регламентах расписано максимально подробно, во избежание демотивации по факту случая: " я его нашел, я с ним столько общался, а вы его у меня забираете...". Уважаемый, мало общаться, как иногда метко подмечает реклама: "Надо чаще встречаться...". 

Т.к. доказанный факт - 1 встреча стоит 10 звонков, надеюсь ясно почему.

Логика простая:

  • Все мы люди и как всем людям нам важны верные личностные отношения, смог построить доверительные, лучше партнерские - продал, не смог - строй!
  • Одному не удалось, другому может удастся, компания не может терять клиента, поэтому вынуждена передать клиента др. МП, чтобы он продал.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вот Вы пишите про передачу клиента другому менеджеру.

Мой опыт показал, что передача клиента от менеджера к менеджеру достаточно редко решает проблему. Если клиента проволохали 2 месяца и не продали....то потом передавай....не передавай...- это уже на 50% скелет в шкафу. Только опытный волчара сможет его взогреть.

Я не привязываюсь к 2-м месяцам. Вы сами пишите про возможные отклонения из-за особенностей продукта. Так что это условная цифра.

Все таки в регламенте должно быть прописано чуть больше чем демотивация.

Нужно делать упор на действия Ропа по контролю базы, чтобы не допускать подобных случаев. Плюс к этому необходимо вносить в регламент четкие параметры действий менеджера по отношению к клиенту. Например: за 2 месяца обязательно сделать 4 встречи, 16 звонков и 2 отправки кп. И уже по этим данным мониторить действия всех и вся.

Так будет гораздо веселее.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Согласен, по контролю - без этого процесс продаж не управляем.

По поводу передачи: 

Никакой демотивации, если МП знают о правилах работы с клиентами и их возможной передаче другому МП, они бодрее работают с клиентом, а понимая, что "нашла коса на камень", сами часто просят передать.

А вот если о передаче объявить "вдруг", не включая это в регламенты, то это да -полные штаны адреналина у всех сторон конфликта.

Для стимулирования этого в некоторых компаниях мы в системе мотивации делили % (30% МП, который его нашел и "загонял", а 70% новому). В этом случае, конечно, РОП должен разобраться в деталях (см. "историю болезни" в CRM) и возможно самому продать (если он "Волчара"), если на карте серьезная сделка и ей рисковать нельзя.

Решение: 

Корень такой проблемы, конечно же в качестве обучения МП, если нет системы обучения (план обучения, ответственный, корпоративная база знаний, система диагностики), то результатом бывают еще и более серьезные ситуации. Например, дикая текучка, когда новые МП не проработав и недели уходят.

Хороший признак, когда один не смог продать, а другой МП - смог. А когда никто не смог и масса клиентов, которых дожимает РОП, это большая печаль. Корень проблемы в обучении.

А вы как думаете?

 

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вячеслав.

Опыт странная штука.

Все что Вы пишите - истинная правда.... НО...

Есть идеолог процесса...есть работающий регламент.

Нет идеолога процесса.... есть полный провал сбыта и кадровой политики.

Идеолог - это тот, кто заставляет все ЭТО работать. Как Фидель и кубинская революция, как Ильич и наш бардачок... примеров много.

Так и с регламентами. Они могут быть вообще никакими... но при наличии ИДЕОЛОГА...ОНИ БУДУТ РАБОТАТЬ НА 1999%...

И наоборот. Они могут быть суперидеальными... но без ЧЕЛОВЕКА-БОМБЫ)))....все будет разваливаться....

КСТАТИ.... Я ЗА ПРОЦВЕТАНИЕ КОНСАЛТИНГА И АУТСОРСИНГА В ПРОДАЖАХ...

На мой взгляд - это реальный выход для многих организаций, где нет своего ИДЕОЛОГА... можно тупо привлечь со стороны...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Так и ДА!

Согласен на 100%

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вообщем и целом. Нужно вырастить в себе человека-идеолога и потом смело идти продавать регламенты в продажи.

Отличный бизнес на ближайшие 199 лет.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Доброго дня! Антон, молодец!!! Невзначай продаешь свои услуги!!!!!!!!! 

Профессионально!!!! 

Успехов! 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Доброго дня.

Пока ещё продавать нечего. Просто рассуждаю. Максимум до чего я пока дошёл - это видео уроки.

На данный момент свои услуги я продаю своему работодателю. Я руководитель отдела продаж.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да конечно скелет! К бабке не ходи - скелет! А опытному волчаре это надо? Чужое дерьмо разгребать! Везде я с Вами согласен, но вот куча встреч, это момент спорный! Есть конечно продукты которые по телефону продать сложно (типа ч ступени ракетоносителя) но в основном на встречу (моё сугубо субъективное мнение) надо ехать, что обсуждать "фарш" или откат, а так гонять, как лось по лесу, только ресурсы жечь! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все относительно. Нужно на продукт смотреть. 

Единой правды нет. Все строго индивидуально. Многое зависит от специфики и рынка и потребителя.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

всем доброго дня! 

В теме озвучено 2 задачи: 

1. работа с отказниками

2. дальнейшая работа с теми, кто уже купил. 

Со 2 -м пунктом проще: у вас в договоре и в паспорте прописан гарантийный срок. Посмотрите когда была поставка, когда был монтаж, пуско-наладка и пр.... И старт работы станка. Просто позвоните и узнайте все ли работает, как работает, есть ли нарекания.... 

если ваша компания предлагает услуги по обучению персонала работе на станке, то есть возможность продать эти услуги. Если что то вышло из строя - решаете вопрос по зап.частям.....Все по ситуации

Что касается отказников, то ..... Возможно я смотрю на закупку станков с более глобального ракурса, но.... С учетом текущей экономической ситуации проанализируйте: 

 - кто является собственником предприятия - возможно все инвестиции уже в офшорах - тогда смело закрывайте данного клиента лет так на 5 - пока экономика не поднимется

- на сайтах компаний есть отчеты годовые и квартальные - изучите их - там можно многое почерпнуть из экономики самого предприятия и аффилированных лиц

..... Это то, что на вскидку по вашему сектору бизнеса..... 

Успехов!