Новый каталог, книгу с инструкциями по эффективному использованию станков, набор статей по теме.

Это с ходу если.

Есть задача совершить продажи "отказникам" либо уже купившим станки клиентам. 

Чтобы браться или Не браться за решение этой задачи, есть ли в компании понимание причин отказа. Их может быть несколько:

1. Не смогли продать (плохо работал продавец: не верно определил потребность, плохо осуществил презентацию, общался не с ЛПР и т.д и т.п.)
2. Не продали т.к. они в принципе не используют подобные станки (и с т.з. партнерских отношений им он и не нужен)
3. Не продали потому что была скрыта мотивация конкурента

Отсюда и тактика осуществления звонка:

1. Звоню, как старый знакомый (мы уже знакомы), назначаю встречу (так лучше продавать)-см. ваш скрипт назначения встречи.
2. Звоню для повторного ознакомления с ситуацией, а лучше назначаю встречу (так лучше продавать).
3. Звоню для повторного ознакомления с ситуацией, а лучше назначаю встречу (так лучше продавать).

Главный повод для любого звонка - продажа моего продукта.

Я говорю о внутренней мотивации и настрое на звонок, если так "заморачиваться" придумывая повод для звонка, можно свою логику порвать в клочья и не сделать звонка. Все должно быть придумано до нас, все это уже есть в скриптах компании, а если нет - нужно разработать и внедрить. Я занимаюсь активными продажами и мое время - это деньги компании. 

Не получилось? Не беда, проанализирую возможные причины и позвоню позднее, ведь мне клиент дал на это разрешение (это должно быть в скрипте), значит рано или поздно продам. Согласен, компании и мне интереснее вариант "рано", поэтому звоню, звоню, звоню.

Так должен быть настроен менеджер продаж.

Коллега, не "занаучивайте" проблему, все просто:

• есть пакет скриптов,
• знаю продукт и конкурентов,
• звоню и продаю.

Продолжайте Сергей искать скрытый смысл в простом, если вам угодно.

Удачи!

Респект Sergei

Совершенно согласен во всем, именно так и должно быть.

В регламентах моих ОП прописано черным и по-русски, если МП в течение 2 месяцев (или др. количества времени (это зависит от продукта)) не смог продать, то этот клиент передается РОП-ом другому МП и все об этом знают и не жужжат, т.к. им понятна логика.

Это должно быть в регламентах расписано максимально подробно, во избежание демотивации по факту случая: " я его нашел, я с ним столько общался, а вы его у меня забираете...". Уважаемый, мало общаться, как иногда метко подмечает реклама: "Надо чаще встречаться...". 

Т.к. доказанный факт - 1 встреча стоит 10 звонков, надеюсь ясно почему.

Логика простая:

• Все мы люди и как всем людям нам важны верные личностные отношения, смог построить доверительные, лучше партнерские - продал, не смог - строй!
• Одному не удалось, другому может удастся, компания не может терять клиента, поэтому вынуждена передать клиента др. МП, чтобы он продал.

всем доброго дня! 

В теме озвучено 2 задачи: 

1. работа с отказниками

2. дальнейшая работа с теми, кто уже купил. 

Со 2 -м пунктом проще: у вас в договоре и в паспорте прописан гарантийный срок. Посмотрите когда была поставка, когда был монтаж, пуско-наладка и пр.... И старт работы станка. Просто позвоните и узнайте все ли работает, как работает, есть ли нарекания.... 

если ваша компания предлагает услуги по обучению персонала работе на станке, то есть возможность продать эти услуги. Если что то вышло из строя - решаете вопрос по зап.частям.....Все по ситуации

Что касается отказников, то ..... Возможно я смотрю на закупку станков с более глобального ракурса, но.... С учетом текущей экономической ситуации проанализируйте: 

 - кто является собственником предприятия - возможно все инвестиции уже в офшорах - тогда смело закрывайте данного клиента лет так на 5 - пока экономика не поднимется

- на сайтах компаний есть отчеты годовые и квартальные - изучите их - там можно многое почерпнуть из экономики самого предприятия и аффилированных лиц

..... Это то, что на вскидку по вашему сектору бизнеса..... 

Успехов!