Информационный повод при холодных звонках

7 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя KossBox
Не в сети
Информационный повод при холодных звонках

Коллеги, добрый день!

Вопрос про холодные звонки. Цель моего прозвона - назначение встреч, т.к. продаю технически сложные услуги и по телефону их не продать. Мы занимаемся проектированием и монтажом инженерных систем.

Дак вот, читал различные статьи и даже проходил тренинги по холодным звонкам. И везде говорилось, что продавать и предлагать встречу сходу это неправильно, неэффективно, приводит почти всегда к отказам. В принципе это и подтверждается опытом. 

В этом случае советуют сначала поговорить с человеком на интересующую его тему из его профессиональной сферы (ну и естественно и сферы Ваших услуг) - это так называемый информационный повод. Желательно обсудить таких тем около 3. И если они будут ему интересны, то предложить встретиться и обсудить более детально.

Подскажите пожалуйста, какие Вам видятся информационные поводы из сферы инженерных систем - вентиляция, кондиционирование, отопление, электроснабжение, противопожарные системы и автоматизация данных систем??? Услуги по монтажу и проектированию всего этого)

А то что-то пока не придумывается) 

Может кто-то и опровергнет данную методику, будет интересно почитать.

Всем заранее спасибо!

 

Не в сети

Продавать можно и без встреч. Я не хочу сказать, что не нужно встречаться, это полезно по многим причинам. Но считать, что я не продал, так как не встретился с клиентом это распространённое заблуждение. Встреча косвенно влияет на то продаж ты или нет, а не на прямую (иначе тогда количество встреч ровнялось количеству сделок).  Если взять все причины и их обобщить то получится три группы:

- не тому продавал (составляет львиную долю от незакрытых сделок). Очень важно найти заинтересованного человека в покупке вашего товара со стороны клиента. Это не так то просто как многим кажется. К примеру вентиляция относится к введенью инженера по эксплуатации здания, а заинтересованными людьми могут оказаться инженер по охране труда и  начальник склада.

- не то продавал (многим клиентам ваш товар не нужен по объективным причинам). Очень важно это вовремя понять и не тратить время на тех клиентов, которым и даром не нужен ваш товар.

- не так продавал (многие забывают, что в В2В вначале мы продаем идею функциональному менеджеру, а затем функциональный менеджер должен продать эту же идею руководству). Очень важно не только продать функциональному менеджеру, но и сделать, так что бы он смог продать своему руководству.

Если вернуться к вопросу как назначить встречу, есть несколько рабочих схем:

  1. Баш на баш – предложить клиенту посетить выставку где вы будете участвовать или приехать в гости к вам показать производство, склад и т.д. Если клиент говорит что да было бы интересно, но что то мешает – то говорите: действительно это не вариант, но тогда вы можете приехать с визитом (вам же ничего не мешает). Если не согласится приехать (вернее не интересно) – то скорее всего что не тому предложили.
  2. Проездом – говорите клиенту, что буде те проездом в его краях (заедите в гости к его ближайшим соседям, желательно указать что вы не просто к соседям едите, а ненароком так сказать, что прорабатывать проект) Если человека не согласится на встречу и даже не заинтересует тема проекта для соседа – то скорее всего вы не тому предлагаете.
  3. Иностранные гости – без комментариев, сам не знаю почему но многие любят принимать иностранных гостей (немцев, англичан, американцев). Может это некий показатель крутости? Если к тебе в гости просятся иностранцы )

Здравствуйте Константин! Мне кажется, что информационный повод немного размытое понятие. Тут дело не в информационном поводе, а в том, что Вы хотите донести человеку на том конце провода. 

 Как там советуют тренинги и умные книжки? Первый звонок-знакомство, второй -информационный повод и третий уже встреча)) но это в коротких сказках. 

Я так понимаю, что заминка на втором этапе. И как говорят психологи: "Все проблемы из детства". Так и у нас, но проще ))

Нужно что бы одно вытекало из другого.  Если не очем говорить на втором этапе то возвращаемся к первому. 

Нужна система:

 1й звонок- задача: познакомиться, выудить интересующую инфу при помощи вопросов, (выявить потребности). Цель: продать интерес к тебе и компании. Договориться о следующем звонке. Вы должны сказать, что в следующий раз Вы сможете дать собеседнику какую-то более или менее но важную информацию, которая будет ему полезна. И тогда не нужно будет придумывать поводы для звонка или визита.

 А лучше, что бы эта информация или предложение уже было готово. Вдруг Вам скажут времени нет, давай в двух словах расскажи или приезжай да посмотрим что у Вас есть и кто Вы такие )) и такое было. 

Всегда договаривайтесь о дальнейших действиях. 

 

Расположи собеседника к себе, иначе расположат тебя ;)

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Спасибо за ответы, коллеги!

"Продавать можно и без встреч" - возможно да, и на самом деле основная часть переговоров как раз и происходит по телефону. Но к сожалению, при продаже сложных технических услуг выявить истинную потребность Заказчика без встречи крайне сложно. Нужно в любом случае смотреть объект, сравнивать с проектом, смотреть на реакцию Заказчика, когда задаешь каверзные вопросы (действительно ли он рассматривает тебя как подрядчика или просто как статиста для тендера) и т.д.

По поводу информационного повода перефразирую свой вопрос.

Мои действия, когда я звоню Заказчику:

1. Представляюсь;

2. Кратко рассказываю чем занимается компания;

3. Спрашиваю - интересны ли перечисленные мною направления и чем мы могли бы быть полезны?

На что зачастую Заказчики отвечают, что все вопросы закрыты, подрядчики выбраны, спасибо не интересно.

На что я повторно спрашиваю: а вот по этому направлению как? или по этому как? вот тут по опыту бываю сложности, а у Вас как?

На что опять же часто получаю ответ, что все в порядке, спасибо, до свидания.

Финиш.

Так происходит пока не натыкаешься на Заказчика, у которого реальные проблемы, и он ищет замену своему подрядчику.

И тут я понимаю, что предлагать вот так вот сходу свои услуги не очень эффективно.

А вот какие Вы знаете информационные поводы, методы, уловки, чтобы удержать разговор, подольше поговорить, выявить дополнительные зацепки, ну и в идеале - договориться на встречу???

 

Не в сети

Константин, плохо вы знаете клиентов, раз вам не о чем с ними поговорить.
Мне раньше помогали следующие способы:
Говоруны – как правило интересные дядьки, которые хорошо разбираются в своей отрасли и которые очень любят когда их слушают. Они снабжают тебя различными знаниями и интересной информацией, которой можно (и даже лучше) поделится или обсудить с другими клиентами. И ты сразу свой и в теме.
Форумы – есть места, где те же дядьки любят тусоваться и обсуждать наиболее интересные для их круга и отрасли темы.
Сайт клиента – где многое можно узнать из новостей.
Информационные доски – люблю когда приеду клиенту читать то, что они вывешивают на всеобщее обозрение.

По говорунам: недавно общался с врачом и узнал, что им теперь запрещено ставить в карточке умер от рака или от инфаркта дабы не портить статистику и что бы очень важные дяди и тети смогли отчитаться перед еще более важными, что мы добились снижения показателей смертности от рака или инфаркта, путем улучшения медицины, экологии и общего уровня жизни граждан. Это так если бы продавал бы в мед учреждения )

По форуму: узнал, что проводился конкурс на лучший завод в определенной отрасли и объявлены три финалиста. Обзвонил финалистов (технологов) – «все не в курсе» но были рады этой новости и просили скинуть ссылку на первоисточник.

Не в сети

Константин, приветствую! В свою очередь я занимаюсь продажей софта в проектные организации, как раз в такие как Ваша. По всей своей базе лидов я делаю рассылку с изменениями в законодательстве и нормативах. Если скинете свою почту, могу включить в свою рассылку - может там сможете найти для себя инфоповод, типа: "а вы в курсе, что по новому СНиПу теперь нужно бла бла бла..."

Не в сети

Странно, что ещё никто об этом не сказал, но я вообще не представляю как b2b продавать иначе. Предлагайте "доллары со скидкой", то есть где в Вашем "представляюсь, кратко рассказываю" выгода клиента? Сколько он сможет заработать/сэкономить? Что-то вроде: "хотите я приеду и покажу Вам как наше решение/услуга/товар/чёрт_с_рогами сэкономит/заработает Вам денег?"

Какой бы ни была специфика, у другого бизнеса только один вопрос: насколько мне это выгодно?

Задача продать по телефону встречу! Говорите, что при встрече покажете и расскажете выгоду.

-Какая задача первого этапа (телефонного звонка)? 

-Правильный ответ: перейти ко второму этапу (личная встреча)!

Остальное от лукавого. Убедите ЛПР, что ему выгодно с Вами встретиться. Остальное ему до звезды, как правило. Он деньги делает - это его главная задача.

Разумеется, всё сказанное только личный опыт и субъективное мнение человека никогда в Вашей сфере не продававшего.