инструменты продаж

17 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
инструменты продаж

Здравия вам, форумчане!

я пришла к вам с вопросом. условия задачки: участники фирмы с историей открывают новую фирму по продаже нового продукта. продукт на рынке не нов, но делают его не все и немного, довольно дОрог, хотя от покупателей положительные отзывы (замороженные полуфабрикаты). фирма, производящая п/ф существует буквально пару месяцев против 10 лет зарекомендовавшей себя фирмы, участники которой и открыли произв-во п/ф. моя задача - поиск дистрибуторов в регионах. одна из крупных компаний дистрибуторов запросила следующую информацию: презентация компании, презентация продукта, наши ожидания в продажах по объему, территории продаж, каналам сбыта, плюс вопросы по продвижению - бюджет на маркетинг. 

вопрос: я никогда не делала презентаций, кто может помочь - мне бы посмотреть как выглядит этот зверь и я сделаю сама своего. а по поводу наших ожиданий и бюджетов - понятно, что с руководителем будем это обсуждать, но ведь и эту конфетку надо в хорошую обёртку обернуть. и потом, неужели бюджеты раскрывают? никогда с этим не сталкивалась. на первом этапе - мы друг про друга ничего не знаем, разве можно говорить о суммах, которые мы готовы тратить на продвижение или это надо как-то по-другому описать?

заранее благодарна всем кто отзовется))

это тема планирование региональных продаж.

по товарной группе заморозка - дистрибуция массовая или селективная.

с крупным дистером - это скорее всего потеря времени, даже если вы его уговорите работать с вами.

То что у вас просят - это стандартная просьба = ваши ожидания (хотелки) по продажам на территории. а) при любом развитии событий вам это все равно нужно будет - пригодится. б) какой вариант с точки развития рег продаж эффективный = ? 

это зависит от особенностей вашей ТГ

Не в сети

я понимаю, что мои хотелки - это важно - это стратегия развития, которую надо держать в голове. но ее надо красиво оформить, чтоб всегда  было под рукой. мало ли с кем будем иметь дело (разной крупности "рыба"). я не сталкивалась с оформлением подобного рода документов - по телефону рассказываю как по маслу, но это надо оформить на бумаге - вот где затык.

почему крупный дистр - потеря времени? 

если я правильно понял - вы производитель и задача заключается развитие региональных продаж с помощью использования дистрибутивный схемы?

Если это так, то последовательность задач в вашем случае довольно стандартная.

1. определение календарных приоритетов по по географии продаж с выделением задач - местной, региональной и (?) национальной дистрибуции.

2. определение приоритетных каналов продаж с учетом привязки задач п.1

3. подготовка карты товара и его позиционирования по сравнению с конкурентами

4. определение целевых критериев региональных клиентов (это просто только на семинарах)

4. определение системы поддержки региональных клиентов (партнеров) и маркетинговой активности.

5. подготовка к переговорам 

+++

№1 Надеюсь из вышеперечисленного не является для вас не знакомым.

Если у вас это все готово, то вам довольно будет просто подготовить некую презентацию на эту тему. Ее формат может быть абсолютно разный, но вопрос у дистрера - сколько и как я быстро смогу заработать на этом товаре или насколько он мне выгоден. При этом красивость упаковки совершенно не ключевой вопрос.

Не в сети

№1 не вопрос - по нашему продукту существует сезонность, однако я стремлюсь нивелировать ее за счет вывода продукции на юг. держите за меня кулаки, надеюсь получится. а красивость упаковки нужна ввиду того, что всю информацию контактное лицо будет передавать далее по цепочке и чтобы не произошло ее искажение, надо сделать все хорошо. заработать на полуфабрикатах много не получится, хотя... вот думаю как сподвигать потенциальных клиентов. спасибо за комментарий)))

№2 вы вередите переговоры с дистр, который работает на конкретной территории и вы должны оценивать сколько и где вашей продукции может быть продано на территории его ответсвенности с учетом его схемы продаж. 

Если вы это заранее не можете определить/прогнозировать, то обсуждение марк бюджета вещь бестолковая с рег партнером, он его всегда готов взять на себя и потратить. 

Условия которые вы обсуждаете - это торг в которых обе стороны отстаивают свою интересы.

Более или менее вменяемый дистер будет у вас интересоваться этими вопросами. + Не забудьте, 2015-2016 гг реально прочистили ряды торговых компаний в регионе.  

я не знаю вашего рынка (категорию) поэтому ничего конкретного сказать не могу.

Надеюсь вы не общаетесь с отделом закупки (снабжения) у дистрибутора. Тк если вы хотите сделать супер презу, которая должна их убить на повал, могу только пожелать удачи, так как я бы никогда это не стал бы делать.

PS все те вопросы (пункты 1-4) должны быть формализованы в виде уже готовых решений. 

 

Не в сети

у меня продукт - замороженные рыбные полуфабрикаты (палочки, филе в панировке, наггетсы). продукт специфический и ценник на него очень высок, хотя и продукция высокого качества.

почему с отделом закупа общаться бессмысленно? крупные компании, которые задают такие задачки, в них общение как правило с людьми, управляющими продажами. пункты 1-4 я как раз и пытаюсь представить как решения, но и это не все готовы рассматривать. работа сложная, но интересная. 

спасибо вам за приятное общение

очень специфическая товарная категория, в вашем случае - это селективная дистрибуция. Хотя зависит от вашего ценового позиционирования. 

отдел закупок ни когда не управляет продажами, они только ищут поставщиков для развития своей товарной матрицы. 

в личку сбросил, что можно почитать по региональным продажам

 

Не в сети

Николай, благодарю от души!

очень интересная книга.

у меня вот только возникает резонный вопрос, который я не знаю кому задать. кто и каким образом определяет ёмкость рынка? и каким образом происходит определение занимаемой доли рынка?

Вам никогда не говорили, что чем "наивней" вопрос, то тем сложнее на него ответить. 

катёнок пишет:

 кто и каким образом определяет ёмкость рынка? 

Здесь используется довольно стандартная методика она описана в интернете и ее рассказывают на МБА. Логика там довольно простая - душевое потребление.

Она не определяется, а только делается вероятностная оценка = насчитывается.

 

 

 

катёнок пишет:

и каким образом происходит определение занимаемой доли рынка?

это напоминаете гадание на кофейной гуще, но выглядит очень наукообразно...

В компании в котороя я работал 2 разных агентства оценивали долю её рынка, в 1 случае - 35%, а во втором - 45%. 

Любое маркетинговое исследование содержит ошибку, во всех случаях нужно знать погрешность этих исследований. 

есть "правильный" и есть "эффективный"?

Какой нужен алгоритм оценки емкости рынка?

Не в сети

думаю, что оба.

это как стоимостное выражение и натуральное выражение: можно много продавать в деньгах, а можно много в кг?

Здесь не так просто как это может показаться. 

1. Здесь требуется специальные знания или знакомство с маркетингом терминологией и технологиями анализа, которые используются в ходе маркетинговых исследований. 

2. Что посоветовать на эту тему почить не могу, так как не знаю вашего базового уровня знаний.

3. Проще всего, если не лень, представьте что вы учитесь и вам нужно подготовить реферат на эту тему. В ходе его подготовки вы познакомитесь с базовой литературой и подходами.

4. Семинар или обучение (краткосрочное) по этой теме выбрать сложно, так как там все будет смешано в кучу. Причем вам надо смотреть базовые вещи, а не популяризаторские типа Мана и т.п.  

"Правильный" это использование маркетинговых исследований и их оценок, т.е. в большинстве случаев - это типа готовой информации. Есть компании, которые продают уже "готовые" отчеты. 

Только учитывайте:

а) вся информация носит "условно" достоверный характер, т.е. в ней всегда будет погрешность = методики, которые используются в ходе исследований.

б) она интересна с точки зрения общих трендов, а не решения конкретных локальных коммерческих задач, тем более, если у вас цель построить систему региональных продаж через дистрибьюторов. 

в) решения, связанные с развитием региональных продаж не всегда связаны с "емкостью" рынка. Например, для регионального производителя выход в МСК часто не выгоден, хотя емкость рынка там "сладкая". В этих случаях нужно учитывать целый ряд дополнительных факторов. (Есть разница между теорией и практикой.)

 

"Эффективный" - это несколько другая методика = это сбор и анализ экспертных оценок по рынку, товару и региону. 

Это тоже относится к маркетинговым инструментам, но более продуктивный и реально более достоверный для решения конкретных коммерческих задач. 

В вашем случае учитывайте, что за 2015 и 2016 г. дистрибутивная карта регионов сильно поменялась, т.е. решения или для схем работы с регионами нужно это учитывать.