Изучение потребностей

8 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Изучение потребностей

Добрый день, уважаемые коллеги!

В продажах я относительно недавно, чуть меньше года. Занимаюсь продажами промышленного оборудования (станки, стоимостью от 2-3 млн. руб.). Думаю, что открытая мною тема актуальная для многих продавцов, которые только вступили на путь продаж. Как Вы, как более опытные продавцы, изучаете потребности у клиентов при повторных звонках? Речь о тех клиентах, которые ни разу еще не приобретали вашу продукцию, о тех, кто при первом звонке ответил сходу, что все есть, ничего не надо, о тех, кто сетует на сложную экономическую ситуацию в стране. Как спустя 2-3 месяца после первого-второго звонка напомнить о себе, что сказать? Думаю, что вопросы из разряда: "Здравствуйте! Вот решил поинтересоваться какие у Вас планы на текущий год" или "Здравствуйте! Есть ли у Вас потребности в оборудование, не хотите ли заменить старое на новое" и т.д., по мне кажутся чересчур "детскими" что ли, вопросами, которые задают все сплошь и рядом. 

Заранее всех благодарю за Ваши ответы 

Не в сети

мы предлагаем сделать заявку и посмотреть цены, сделать вывод у кого подешевле, предложить что-то такое что покажет выгоду от сотрудничества именно с вами.

Не в сети

"Всё есть, ничего не надо", а также "сложная экономическая ситуация", даже через месяц-полтора могут поменяться у клиента. Обычно, я оговариваю примерные сроки след.звонка клиенту. "Давайте созвонимся через-месяц полтора, посмотрим, возможно что-то поменяется". И следующий раз звоните, с речью, "мы договаривались с Вами созвониться, как у Вас бизнес, как кризис, какие планы" и тд. Ну или, даже, если не договаривались, можно просто позвонить и спросить, поменялось ли что-то с тех пор и оговорить примерные сроки след. Звонка

Не в сети

Ирина, так у Вас цель какая получается? Узнать, "поменялось ли что-то". Простите, но Вы до морковкиного заговенья будете слышать от клиента одно и тоже. 

По сути вопроса. Если с момента последнего разговора с клиентом никаких конкретных договоренностей не было, то повторный звонок мало чем отличается от холодного. Цель-то звонка в итоге какая? Спросить "нннада?" В случае со станками, думаю, цель - собрать информацию - что используете сейчас, что с надежностью, много ли энергии потребляет и т.д. Т.е. искать неудовлетворенность и предлагать решение (читай способ устранения). Тут Вам и СПИН в помощь и ПРОКС.

Но с целью звонка определитесь, без этого смысла нет обсуждать, о чем спрашивать.

Не в сети

Вопрос был, как повторно начать разговор с потенциальным покупателем. Я написала, какими словами, это делаю я. Клиенты разные и разговоры с ними тоже.
У каждого бизнеса свои цели звонков. И уж поверьте свои я знаю ))

Не в сети

Игорь, Ирина, спасибо Вам за ответы. Просто за год работы в продажах, сложилось впечатление, что как не готовься, но если клиенту сейчас ничего не надо, то на вопросы, как с надежностью, устраивает ли сервис и тд, клиент будет отвечать, что все замечательно, или сразу скажет, нам ничего не надо, что Вы мне тут задаете эти вопросы. Брать ничего не будем, к чему сейчас говорить об этом.

Кстати, до недавнего времени, считал, что продавать расходку и оснастку гораздо проще, чем более дорогостоящее оборудование. Но, как оказалось, я ошибался. Совсем недавно, кроме продажи станков нас посадили еще на еще на продажу расходных материалов и оснастки для станков. И вот тут то оказалось, что несмотря на более низкую стоимость, наличие на складе, клиенты неохотно идут на контакт. Показываешь им выгоду, что приобретя за меньшие деньги, Вы не потеряете в качестве - для них кажется совсем не аргумент. И ладно, я могу понять снабженцев, но, когда сам директор не хочет снизить издержки, вот тут-то становится совсем непонятно.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Проще отдельную статью написать, чем комментарий ваять.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Продажа сложного оборудования - это отдельная тема. Тут действительно не отделаешься стандартными приёмами выявления потребностей. Надо очень очень хорошо знать рынок и очень очень хорошо знать продукт. Главное затеять разговор на тему отрасли, наводящими вопросами в разговоре понять, что человек раньше реализовывал, кто его клиент, какие проблемы были, что он планирует в перспективе и т.д. Далее после 3-4 звонков и подобных бесед человек будет говорить более открыто и прямо есть у тебя шанс, что-то ему продать или же нет. 

Звонить и спрашивать: "Ну что вы там решили насчёт моего коммерческого? А почему не надо?  А может быть всё таки надо?  Я туда не пойду, я только что оттуда". - это путь вникуда.