как дальше быть?

36 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
как дальше быть?

привет, коллеги!

1.5 месяца назад устроился на новую работу на рынке интернет рекламы. Тружусь в этой сфере уже год, поэтому понимание специфики имеется. Пошёл работать в неизвестную никому компанию, с штатом в 15 сотрудников.  До этого работал в компании, которая входит в ТОП3 лидеров рынка, но там сменилась система мотивации, поэтому я оттуда ушёл. На новой работе привлекли обязанности: 

1. управление отделом телемаркетинга

2. встречи

3. продажи

То есть у меня в подчинении есть 2 телемаркетолога, которые звонят и назначают для меня встречи, по которым я езжу и продаю.

НА первый взгляд всё очень круто, но проработав 1.5 месяца столкнулся с одной большой проблемой:

я провёл 21 встречу и не было ни одной продажи. для меня это очень странно и непонятно, как так, у меня до этого, конверсия из встреч в продажи была примерно 1/7. 

Начал анализировать,почему так происходит?

Дело в том, что из 21 встречи целевые были только 4 , остальные 17 были там где нет потребности/нет денег/встреча не с ЛПР. У телемаркетологов система мотивации связана с количеством, а не с качеством назначенных встреч. И у меня, на данном этапе, тоже стоит КПИ по кол-ву проведенных встреч, и сумма КПИ в 3 раза больше оклада. Поэтому еду на встречу, хотя понимаю, что к конечному результату она не приведет( вывод сделан по предварительному прослушиванию звонка телемаркетолога, с которого назначена встреча и потенциалу компании,судя по сайту).

Идём дальше. 

Компания на рынке 5 лет, и за это время в портфеле клиентов , оно же портфолио, накопилось примерно 5-6 клиентов. 

Нет презентации компании( ну обычной презенташки в пдф). поднимал этот вопрос, сказали, что обычную это ниже их достоинства, а хорошая делается и будет готова через 2 месяца.

Цены самые высокие на рынке, да, в противовес этому можно поставить сервис, который тут на высоте, но конкурентное преимущество высосано из пальца.

к чему всё это пишу собственно? 

Хочу обратиться за Вашим опытом. Может кто нибудь сталкивался с подобным? Как справлялись с трудностями?

Я не хочу уходить из компании, есть вера, что при правильном подходе можно раскачать компанию, но вот только каков он этот правильный подход?

Не в сети

Добрый день!

1. Изменить КПИ телемаркетологов:
 а) засчитывать только те встречи , где состоялось продажа.
 б) Добавить конверсию звонков (количество/назначенные встречи).
2. Придумать программу лояльности для клиентов от оборота
Данные изменения должно заставить маркетологов серьезнее и качественнее вести переговоры

 

 

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Алексей7771 пишет:

Добрый день!

1. Изменить КПИ телемаркетологов:
 а) засчитывать только те встречи , где состоялось продажа.
 б) Добавить конверсию звонков (количество/назначенные встречи).
2. Придумать программу лояльности для клиентов от оборота
Данные изменения должно заставить маркетологов серьезнее и качественнее вести переговоры

Насчёт КПИ идея правильная, но мотивация звонарей должна зависеть не от продаж (не они же на встречи ездят), а от соблюдения критерий лида.  Должно быть чётко прописано - кого считать потенциальным клиентом, а кого нет.  Если понятно, что с этой компанией работать не получится, значит лид не засчитываем. 

Не в сети

Как то не складывается в голове вот это: 

Пошёл работать в неизвестную никому компанию, с штатом в 15 сотрудников

вот это:

Компания на рынке 5 лет, и за это время в портфеле клиентов , оно же портфолио, накопилось примерно 5-6 клиентов

Нет презентации компании( ну обычной презенташки в пдф)

и вот это:

Цены самые высокие на рынке, да, в противовес этому можно поставить сервис, который тут на высоте

Как вообще можно продавать услуги компании, которую никто не знает и у которой за 5 лет работы всего 5-6 клиентов, при чем дороже чем у всех остальных? =)

Конечно это можно сделать, но продавать нужно тем кто:

1. Очень платежеспособен

2. По знакомству

3. Через откат.

Холодные звонки в Вашем случае если и дают какую то конверсию, то это скорее потому что звезды сошлись. 

Узнайте, а кто нибудь вообще раньше в этой фирме продавал таким путем? Может просто собственник через свои связи мутил, а теперь решил делегировать (попадал я на такое), но не учел (как обычно) что его бизнес модель не заточена под такое.

Скорей всего считать конверсию звонков и работать по методу выжженного поля не ваше. Звоните платежеспособным клиентам, знакомьтесь и сажайте на откаты. И лучше это делать самостоятельно.

Не в сети

Saimon пишет:

Как то не складывается в голове вот это: 

Пошёл работать в неизвестную никому компанию, с штатом в 15 сотрудников

вот это:

Компания на рынке 5 лет, и за это время в портфеле клиентов , оно же портфолио, накопилось примерно 5-6 клиентов

Нет презентации компании( ну обычной презенташки в пдф)

и вот это:

Цены самые высокие на рынке, да, в противовес этому можно поставить сервис, который тут на высоте

Как вообще можно продавать услуги компании, которую никто не знает и у которой за 5 лет работы всего 5-6 клиентов, при чем дороже чем у всех остальных? =)

Конечно это можно сделать, но продавать нужно тем кто:

1. Очень платежеспособен

2. По знакомству

3. Через откат.

Холодные звонки в Вашем случае если и дают какую то конверсию, то это скорее потому что звезды сошлись. 

Узнайте, а кто нибудь вообще раньше в этой фирме продавал таким путем? Может просто собственник через свои связи мутил, а теперь решил делегировать (попадал я на такое), но не учел (как обычно) что его бизнес модель не заточена под такое.

Скорей всего считать конверсию звонков и работать по методу выжженного поля не ваше. Звоните платежеспособным клиентам, знакомьтесь и сажайте на откаты. И лучше это делать самостоятельно.

 

в точку!!! до меня работал один продажник. трудился он тут 1.5 года, и за всё это время привёл только 1го клиента. первая продажа была на 9м месяце, она же , была и последней

 

да, да!!! все остальные клиенты, пришли по знакомству от руководства. ( прямым текстом так не сказали, но пообщавшиь с разными людьми , официально и не официально в курилке, я сделал такой вывод)))

Не в сети

Семён, что Вы имеете ввиду под " сажайте на откаты самостоятельно?"

 

Не в сети

Я имел введу звоните самостоятельно - двух звонарей нет смысла держать, когда услуга дороже рынка. Значит покупать будут только самые платежеспособные. Значит круг обзвона сжимается с десятков тысяч до сотен - всем подряд звонить нет смысла.

Так что поищите сначала среди своих знакомых - не работает ли кто в роснефти или лукойле закупщиком или айтишником? Потом знакомых знакомых поспрашивайте. Параллельно звоните в платежеспособные фирмы и предлагайте откат тем, кто может лоббировать ваши услуги. Скорей всего продажи будут длинные, поэтому можно попробовать убедить руководство работать по этой схеме, отпустить звонарей и прибавить себе оклад, чтобы не сгореть раньше срока.

Не в сети

Аааа, вот что вы имели ввиду. На самом деле - это слишком кардинальные перемены. На прошлой неделе появился руководитель офиса у телемаркетологов + там проплачены аренда бизнес центра на месяц вперед. 

Да и не думаю, что мне самому будет интересно так работать

Не в сети

На этом месте меня заинтересовала возможность оттачивать навыки переговоров именно вживую. + обретение ценных контактов с первыми лицами. А та схема, которую Вы Семен предложили, я могу использовать на работе в другой компании. Тут так не хочу)

но идея с откатом крутая. Спасибо 

я правда никогда не давал откаты ....

Не в сети

Самое трудное - это найти нужного человека, который может влиять на решения, а затем просто отводишь его в сторонку и рассказываешь о "программе лояльности".

Не в сети

То есть бабло предлагать тому кто влияет на решение, а не тому кто принимает ???

и еще нюанс. 

У нас  и так цены самые дорогие , причем дороже прилично. Руководство свожу резать не согласится , чтобы дать откат надо увеличивать еще больше цену. Тогда цена будет через чур высока. Или неважно ?)

Не в сети

Ну Вы же не будете предлагать откат собственнику? Или директору? Хотя дирику можно предложить, смотря какая фирма, смотря какой откат, но если фирма крупная, а откат невелик, то даже пытаться не стоит.

А любому айтишнику/байеру и проч. 10% от суммы договора будет всегда приятно. И если к нему руководство прислушивается, то он сможет обосновать и дорогую цену и все остальное. А если в фирме и так с финансами хорошо, то он может сказать - ребят, мне надо, я вот себе нашел, выделите мне столько денег - и все..

Не в сети

понял, спасибо!

я правда никогда откаты не предлагал)

 

как это обычно происходит? 

Не в сети

В смысле как происходит? Вы предлагаете, Вам отвечают. Как обычный разговор между двумя людьми.

Не в сети

Saimon пишет:

В смысле как происходит? Вы предлагаете, Вам отвечают. Как обычный разговор между двумя людьми.

 

наверно не правильно выразился. 

как именно идёт предложение?

какой речевой модуль используете? 

или я сильно заморачиваюсь по этому поводу , и просто по человечески объясняешь ему что 5 % для тебя братишка? 

Не в сети

Конечно, а там как попрет. Я же сказал, самое трудное - это найти нужного человека и с ним подружиться.

Не в сети

по поводу мотивации звонарей:

довольно часто встреча назначена , без выявление потребностей и понимания того, насколько мы вообще по бюджету подходим друг другу. но руководство считает, что на такие встречи тоже имеет смысл ездить, так сказать, на перспективу)

поэтому я думаю, что можно ввести коэффициент полезности встречи, то есть:

1.5 = назначенная встреча, с выявленными потребностями, и согласованеим бюджета

0.5 = просто встреча

 

что думаете? 

Не в сети

 1.5 = назначенная встреча, с выявленными потребностями, и согласованеим бюджета

если звонари сами это будут делать, то зачем тогда встречи вообще? Ну назначить встречу и выяснить что им это нужно - это одно. Но еще и согласовать бюджет по телефону, значит еще чуть чуть и можно дожать и продать. На мой взгляд спросить: "сколько вы готовы денег нам перечислить за работу" - это не согласовать бюджет.

Если смогли выйти на ЛПР, удостовериться что это он и есть, узнали структуру компании, численность персонала, нашли контакты еще 2-3 людей ЛВПР, узнали какая процедура закупки и т.д. и т.п. - это хорошо проделанная работа. Назначили свидание с секретарем - не очень хорошо.

Не в сети

Saimon пишет:

 1.5 = назначенная встреча, с выявленными потребностями, и согласованеим бюджета

если звонари сами это будут делать, то зачем тогда встречи вообще? Ну назначить встречу и выяснить что им это нужно - это одно. Но еще и согласовать бюджет по телефону, значит еще чуть чуть и можно дожать и продать. На мой взгляд спросить: "сколько вы готовы денег нам перечислить за работу" - это не согласовать бюджет.

Если смогли выйти на ЛПР, удостовериться что это он и есть, узнали структуру компании, численность персонала, нашли контакты еще 2-3 людей ЛВПР, узнали какая процедура закупки и т.д. и т.п. - это хорошо проделанная работа. Назначили свидание с секретарем - не очень хорошо.

 

1.5 - это я имел ввиду прояснение двух вопросов:

1. насколько актуален для вас этот вопрос( приобретения нашиего товара/пользования нашими услугами) в данный момент ? 

2. и уточните вилку бюджета , на который вы ориентируетесь? ну либо скажите выше какой суммы вы предложения не рассматриваете? 

 

всё. за это я поставлю им кофф 1.5 .

а за встречу с ЛПР, или хотя бы с ЛВПР 0,5.

 

а вообще, спасибо Вам огромное. 

так душевно встретили новичка на форуме. 

Не в сети

За 2 вопроса, на которые можно получить не самые откровенные ответы?

А если на первый вопрос ответят, что нужно будет через полгода, что будете делать? назначать встречу через полгода?

На второй вопрос: если человек в ценах не ориентируется, то от него вообще нет смысла ожидать адекватного ответа, а если ориентируется - он как правило занижает бюджет. 

Как то раз спросил так у одного - сколько вы закладываете в бюджет на это ПО, а он вообще не рубит сколько это стоит. Ну он мне и выдал цифру в 5 раз меньше средней стоимости

Аватар пользователя Лом
Не в сети

moneyismydrug пишет:

1.5 = назначенная встреча, с выявленными потребностями, и согласованеим бюджета

0.5 = просто встреча

годится для оценки результата продавца, который ездил на встречу 

Не в сети

Лом пишет:

moneyismydrug пишет:

1.5 = назначенная встреча, с выявленными потребностями, и согласованеим бюджета

0.5 = просто встреча

годится для оценки результата продавца, который ездил на встречу 

 

может я что - то не понимаю. какая цель встречи в длинных продажах ? 

я всегда думал ну и делал так, что это переход к следующему этапу. получение договорённостей о след этапе. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  По логике, цель  первой встречи -  обмен визитками и выявление потенциального интереса. По сути, разведка.

  Если все потребности выявили и  бюджет согласовали, то это уже победа.  

Не в сети

Лом пишет:

  По логике, цель  первой встречи -  обмен визитками и выявление потенциального интереса. По сути, разведка.

  Если все потребности выявили и  бюджет согласовали, то это уже победа.  

по Вашей логике, телемаркетологу не нужно прояснять насколько интересно в данный момент клиенту наши услуги, и есть ли у него на это деньги? 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

moneyismydrug пишет:

по Вашей логике, телемаркетологу не нужно прояснять насколько интересно в данный момент клиенту наши услуги, и есть ли у него на это деньги? 

было бы круто услышать от клиента - "интересны ваши услуги, готов платить 100 тыр. в мес."

только где таких возьмёшь. в реальности никому не интересно, пока продавец не обрисуем все прелести сотрудничества. и уж точно никто не станет сходу хоть какие-то деньги предлагать

Не в сети

Лом пишет:

moneyismydrug пишет:

по Вашей логике, телемаркетологу не нужно прояснять насколько интересно в данный момент клиенту наши услуги, и есть ли у него на это деньги? 

было бы круто услышать от клиента - "интересны ваши услуги, готов платить 100 тыр. в мес."

только где таких возьмёшь. в реальности никому не интересно, пока продавец не обрисуем все прелести сотрудничества. и уж точно никто не станет сходу хоть какие-то деньги предлагать

 

тут больше вопрос специфики. 

интернет реклама , как правило, крайне необходимая услуга. на встрече  обсуждается, почему я должен отдать деньги вам , а не другому агенству  и не вести её сам ? а не о том отдать их или не отдать? 

если продаёшь CRM , или какие то сложные ИТ решения, то там да. вопрос насколько для вас это актуально в данный момент ? звучит довольно глупо.

тоже и с бюджетом. довольно часто сейчас я езжу на встречи, где их самый большой бюджет в сезон, ниже нашего порога, с которого мы начинаем работать. поэтому , я всё же, придерживаюсь того, что просто необходимо перед тем как назначать встречу узнавать эти моменты. 

 

скажите, Лом, Вы выше писали , что необходимо ввести критерий лида. я же эти моменты и считаю за критерий, но я могу ошибаться. какие критерии видите Вы ? 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

moneyismydrug пишет:

скажите, Лом, Вы выше писали , что необходимо ввести критерий лида. я же эти моменты и считаю за критерий, но я могу ошибаться. какие критерии видите Вы ? 

  специфики продажи интернет-рекламы не знаю, потому могу ошибаться. но, мой опыт в ИТ показывает, что главный критерий - не текущие потребности. Они всегда либо закрыты, либо их и нет, т.к. иначе сами бы нашли поставщика.  в наше время это не проблема.

  для меня главный критерий - "крутизна" компании. т.е. для меня это объём затрат на телефонию, т.к. продаю софт для оптимизации затрат на сотовую связь корпоративную. если есть большие затраты, значит мой клиент. ежу понятно, что ничего подобного им сейчас не нужно, т.к. чаще всего про такие вещи там  даже не задумывались. в том и работа моя, чтобы задумались, захотели и купили)))

думаю,  в вашем случае  важен не бюджет конкретно под интернет-рекламу, а  а потенциальная возможность его выделить в случае, если сумеете убедить в ценности таких услуг. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, я то же нехрена не прорубил 5 -6 клиентов за пять лет - это, что, прикол?sad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Сергей Платонов пишет:

Респект! Семён, я то же нехрена не прорубил 5 -6 клиентов за пять лет - это, что, прикол?sad

 

Серёг, может там 5 клиентов и у каждого бюджет рекламyый 5 млрд. $  cool

Не в сети

Лом пишет:

Сергей Платонов пишет:

Респект! Семён, я то же нехрена не прорубил 5 -6 клиентов за пять лет - это, что, прикол?sad

 

Серёг, может там 5 клиентов и у каждого бюджет рекламyый 5 млрд. $  cool

да, 5 клиентов и средний чек клиента примерно 8 млн.

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

moneyismydrug пишет:

да, 5 клиентов и средний чек клиента примерно 8 млн.

вот и критерий для лида. если интересуют богатые клиенты, обзваниваем конторы с оборотом от 100 лямов, к примеру. с такими интересно встречаться в любом случае

Не в сети

Лом пишет:

moneyismydrug пишет:

да, 5 клиентов и средний чек клиента примерно 8 млн.

вот и критерий для лида. если интересуют богатые клиенты, обзваниваем конторы с оборотом от 100 лямов, к примеру. с такими интересно встречаться в любом случае

 

по таким и стараемся звонить.

но тут есть и обратная сторона медали:

такие крутые компании, хотят работать с не менее крутыми.

я вот на прошлой неделе был на встрече с компанией, которая Афимолл построила и ЖК Одинбург ( ну вообщем обороты у них, что надо)

но их представитель сразу завёл диалог на тему нашего портфолио. и типа мы работаем, только с теми, у кого есть минимум 10 клиентов в портфеле именно в нашей тематике... 

а у нас нет 10 в любой тематике)))))

и они не одни такие требовательные, таких большинство

есть идеи, как с такими быть? 

Не в сети

но их представитель сразу завёл диалог на тему нашего портфолио. и типа мы работаем, только с теми, у кого есть минимум 10 клиентов в портфеле именно в нашей тематике... 

Иван Иваныч, а что мы можем сделать для Вас, чтобы обойти эту формальность?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

moneyismydrug пишет:

есть идеи, как с такими быть? 

обращать минусы в плюсы) Уважаемые мегабоги, мы не стремимся к тому, чтобы работать со всеми, т.к.  практикуем индивидуальный подход и сверхвысокие нормы обслуживания, которые могут позволить себе только  действительно серьёзные компании. Именно поэтому, предлагаем свои услуги Вам. И суём пачку рекомендаций от действующих клиентов

Не в сети

хорошие идеи, спасибо!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектую!  И суём пачку рекомендаций от действующих клиентов   В 5 млрд. Весомwink


Всё покупается - всё продаётся!