Всем (соратникам, конкурентам и просто тем, кто любит поспорить) доброго дня.
Многим и не раз приходил запрос от клиента (потенциального или действующего), который (по разным причинам не суть) с вероятность 0,01 % приведет к реальной или интересной сделке (и вы это четко понимаете уже на раннем этапе).
Так вот, что вы делаете с подобными запросами или заявками?
Александра, а вы так действуете?
Обрабатывате все запросы?
Есть положительный опыт?
Дмитрий, опыт есть. Как правило у меня не отнимает много времени на подобный запрос сформировать одно из типовых КП и нарисовать кругленькие числа в столбце цен.
Да. Да. Есть же шаблоны. Поменял названия и отправил - ответил. А вдруг клюнет - подсечь то мы всегда успеем 
Дмитрий, все от обстоятельств зависит.
Если это запрос на участие в тендере от хрен знает кого - шляпа 100%.
Если это от постоянного клиента, но из разряда хотелки (может быть когда нибудь и купим), то лучше обработать хотя бы на скорую руку.
Если это неизвестный контрагент с запросом посчитать ВОТ ТАКУЮ спецификацию, то лучше забить, скорей всего шляпа. Или скинуть цены на известные позиции и все.
Если от известного контрагента, знакомого баера с просьбой, типа "помоги, мне велели все это купить" - грех не помочь человеку.
Семён, благодарю за развернутый ответ. Люблю сравнивать, как другие поступают в той или иной стандартной ситуации. Мне больше импонирует фраза: бери по максимуму из любых обстоятельств. Обычно на такие запросы я делаю три вещи:
- сбор информации (самое ценное чем обладает продажник это информация)
- установление личностного контакта (что сказать люблю знакомится с новыми людьми, + прокачивать навык общения, а тут такой шанс)
- презентация (любой запрос это возможность без особых препятствий сообщить любую информацию собеседнику, чем обычно и грешу)
Респект! Если левый запрос, то конечно с ответом положительная ситуация может произойти только при наличии времени. Если это Ваш клиент, или клиент которого Вы ещё токо приглашаете к сотрудничеству, то отвечать надо, что-бы не запросили.
Ставлю цену в 10 раз больше, молюсь всем богам, чтобы заказчик отказался и успокаиваю себя тем, что в крайнем случае найду исполнителя, заплачу ему 50% стоимости и пусть работает.
Почему поднял эту тему, по опыту с предыдущей работы выделил два варианта возможных действий:
- первый уже озвучил выше, данный метод помогал находить новых клиентов, расширять номенклатуру, приобретать новые знания, становится более универсальным ), но меньше уделяешь внимание текущим клиентам со всеми вытекающими.
- второй метод прост: не отвлекаться на такие запросы, сконцентрироваться только по своей тематике и ца. Девушка которая применяла данный способ, не отвлекалась на привлечение новых клиентов и обработку странных заявок(обрабатывала только входящие заявки от текущих клиентов, ярко выраженного ца и только по определенной тематике). Результаты по продажам у ней были примерно те же что и у меня, а иногда даже выше, но и новых клиентов почти не было (те которые сами нас нашли).
Так вот хочу собрать некую статистику (срез по отрасли) какой метод будет в большинстве случаев более эффективным (в краткосрочной и длительной перспективе).
Предлагаю третий, который я лично наблюдал и он успешно работал (правда всё конечно зависит от специфики бизнеса):
Суть в том, что на такой проигрышный запрос вы даете два варианта ответа: первый строго по запросу, второй условия меняете так, чтобы Вы в этом запросе выиграли у конкурентов.
Т.е. предлагаете аналоги, или другие сроки, или другое количество. Возможно клиент раздумывал над вариантами и не мог он начальству на согласование отнести запрос типа "может красный, а может синий, или зеленый. Может два, а может три, или 5 на будущее возьмем, хотелось бы на след. неделе, но если дешевле то и через месяц пойдет".
Даже если Вы не попадете в цель, у клиента будет инфа как Ваша компания может ему пригодиться в будущем и какой запрос лучше всего отправлять именно Вам. По мне так это лучше скажется на имидже, чем оставить запрос без ответа или ответить одним проигрышным вариантом.
По сути тут идет речь о распределении ресурсов в том числе и времени, так что два варианта:
- либо обрабатывать такие запросы
- либо нет
Как обрабатывать это отдельная тема.
Многие считают не целевые запросы мусором, от того и вопрос, стоит ли копошится в мусоре на предмет чего то ценного или это менее результативная трата своего времени и ресурсов компании.
Данил, можете поделится примерами положительной или неочень практики по вашему способу обработки запроса?
Примеры практики из полиграфии, сейчас продаю софт, продукт в софте один, дорогой и вариантов нет, да и запросов тоже нет, сам выхожу на ЛПР без входящих.
Так вот примеры примерно такие: клиент просит определенный тираж к определенному сроку, если это пик загрузки производства, то ему предлагают сдвинуть сроки и так будет дешевле. Также очень часто предлагают изменить тираж незначительно для уменьшения себестоимости продукции. В некоторых случаях тираж можно уменьшить так, чтобы отходов бумажных было меньше, соответственно меньше использованного материала и меньше цена. Там вариантов много было: плотность бумаги, толщина ламинации, лак какой-нибудь. Все параметры можно было менять и играть с ценой. Игрались сразу же если понимали, что предложенные клиентом условия для нашего оборудования невыгодны.
А если есть только два варианта, либо обрабатывать, либо нет, я думаю стоит обрабатывать, конечно если есть время. Клиент ведь может тупо не получить приемлемый вариант и отправить по компаниям повторный запрос с изменениями, тому кто не ответил он и не пошлет. Не отвечать стоит тогда, когда прям нет времени и запрос на полторы копейки.
Не отвечать стоит тогда, когда прям нет времени и запрос на полторы копейки.
Данил, приведу свои примеры, может так будет нагляднее, что имею ввиду под нецелевыми запросами:
- Звонок: Здравствуйте, вам испанская установка БУ в хорошем качестве под реализацию не нужна? – и это звонок в фирму, которая занимается продажами только нового дорого немецкого оборудования, это всё равно что бы в салон по продаже мерседесов позвонили с предложением купить бу киа пусть и в хорошем состоянии ). Итог: подписанный договор и продажа оборудования на 30 тыс евро.
- Письмо на инфо почту с некорпоративного адреса: нужны недорогие уловители в наличие на складе (макс срок поставки две недели) – мы продаем оборудование, уловители больше воспринимаются для нас как дешевые запчасти или расходники, + они у нас получаются золотыми даже с мин наценкой а срок поставки 8-12 недель. Это можно сравнить как если бы в типографию пришел запрос по продаже пять пачек чистых листов А4. Итог: закупка деталей обошлась в 20 рублей, продажа 80, и при этом вошли в список белых поставщиков фирмы, которая недавно под строительство завода закупила оборудование только у нашего конкурента, + расширение номенклатуры. Наверное кому-то известно на сколько это сложно что бы на новый завод пробиться поставщиком отличного от указанного в проекте оборудования (стандартное возражение: «мы зоопарк заводить не собираемся»).
Ну таким как в Ваших примерах я думаю вообще нет смысла заморачиваться, я бы ответил что мы этим не занимаемся, а занимаемся вот этим, ну и пользуясь случаем повыявлял бы потребности. Ну т.е. из ваших вариантов, вариант первый. Может человеку, который продает б/у киа нужен мерс или он сам потом по случаю будет мерс продавать. Или может тот кто хочет бумагу, хочет на ней напечатать. Короче приходим к самому распространенному выводу - у всех всё по-разному, к каждой ситуации надо подходить индивидуально.
И у того и у другого есть как свои плюсы, так и недостатки.
Сергей, в том и дело, что пока не определился что лучше. Хочется на текущем месте работы не экспериментировать, а уже заранее выбрать более эффективную модель поведения.
Да тут наверно целой жизни не хватит, что -бы выбрать более эффективную модель работы. первый уже озвучил выше, данный метод помогал находить новых клиентов, расширять номенклатуру, приобретать новые знания, становится более универсальным ), но меньше уделяешь внимание текущим клиентам со всеми вытекающими. Плюсы очевидны - правда? У меня достаточно часто возникает выбор, продажа не по профилю, но сука, крайне рентабельная. А в первую очередь, я должен заявки по прямому производству обрабатывать, что - бы процесс не вставал.
откидываю, продаю только профильный сервис, только пару раз для знакомых клиентов делал глобальный нестандарт за большие деньги под определенный проект (госзаказ). Один раз взял на себя конкретный геморрой за выпуск на таможне застрявших 5 кг флэшек с важной инфой. Они сами изначально неправильно сделали. Я зарядил 10000 долл прибыли помимо текущих расходов и клиент согласился и был еще благодарен.
Исключения подтверждают правила.
Да согласен с коллегой, к сожалению, это, как правило везение. Исключения подтверждают правила.
Дмитрий,
мне кажется неправильно смотря на запрос просто по электронной почте думать обрабатывать его или нет.
Нужно звонить клиенту и выяснять, что за птица. Как называется компания? Чем занимаетесь? Вот мы поставляем то-то, вы в своей работе это используете? Как часто?
И дальше, если понятно, что клиент крупный и перспективный, обрабатывать запрос максимально профессионально и оперативно. Если же клиент просто поедатель времени, то отвечайте для галочки или отписывайте и занимайтесь более важными вещами. Ну, а кто есть кто на вашем рынке, я думаю вы сами знаете. :)
Респект! Согласен с Вячеславом. Обязательно прозвонить и узнать все подробности. Самое главное узнать сколько времени есть на ответ клиенту.
