Как договориться с застройщиками?

50 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети
Как договориться с застройщиками?

Занимаемся продажей корпусной мебели. Есть идея поработать с застройщиками. Счастливые обладатели квартир в новостройках наша самая целевая аудитория. Сформировала список организаций. Смотрю на  него и не могу понять, что заинтересует застройщика.

Хочу договориться таким образом, чтобы нас рекомендовали, как партнеров. Мы будем знать размеры помещений и заранее составим буклеты с несколькими проектами. 

Составила для себя список вопросов, если у вас был аналогичный опыт, или есть идеи делитесь. Я в свою очередь сделаю кейс и все подробненько распишу, может кому-то пригодиться.

Вот вопросы:

1. Что предложить застройщику, чтобы он был заинтересован?

2. Как стимулировать менеджеров, которые непосредственно общаются с клиентами и будут рекомендовать нас?

3. Кто ЛПР в таких организациях?

4. Как контролировать и отслеживать ?

5. Как организовать обучение менеджеров? ( Чтобы они знали наши преимущества) 

6. Что важно для клиента, который покупает квартиру в новостройке? Чего он боится? 

7. Какие трудности  у застройщика при продаже квартир? Какие возражения от часто слышит?

Вопросов конечно гораздо больше, но пока это основные))) Опыта в подобных переговорах тоже нет...но если все получится, то мы обойдем многих конкурентов, и я соответственно неплохо на этом заработаю.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

8. Что лучше, ехать или звонить сначала?

Не в сети

Я на Вашем месте вообще не совался к руководству фирмы застройщика - это лес дремучий. Лучше предлагайте шабашку манагерам или РОПу

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Семен, я тоже хочу заинтересовать тех....у кого денег поменьше)))

Dwarf (не проверено)

Два варианта:

- "подпольный". Ездим в офисы продаж под видом клиента, общаемся с менеджерами индивидуально, выстраиваем отношения, они рекомендуют, Вы продаете - все счастливы)

- легальный. Вывести все это на уровень сотрудничества организаций по агентской схеме. То есть компания застройщик получает % от каждой сделки заключенной с участием их менеджеров. А это уже целый проект, на проработку которого уйдет не мало времени. Технологическая схема работы, учет продаж через менеджеров застройщика, согласование договора с юристами застройщика и т.д. И это только в том случае, если сможете договориться. Мне на рынке такая практика неизвестна, хотя не исключаю, что она есть)

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Виталий, а как тогда сделать так, чтобы они действительно рекомендовали...при подпольном варианте, выстраивать придется отношения с каждым менеджером, а если на его месте окажется другой...опять все заново? Хочется более официального сотрудничества, чтобы можно было проконтролировать . Менеджеры будут вручать только сертификаты на мебель и услуги дизайнера. Продавать через них я не планирую.

Есть второй вариант, договориться с небольшими организациями. Вчера смотрела у нас 2-3 лидера и около 15 более менее серьезных фирм поменьше, у первых больше клиентов, они почти монополисты, а вторые более сговорчивые будут, но это опять же все только в теории.

Развивая эту теорию, я дописалась до того, что решила заняться тем, что оказывать полный цикл услуг от составления дизайн проекта до отделки квартиры, только не знаю, насколько это востребовано на рынке)

Не в сети

Сделайте брошюры со скидками для новоселов, а манагерам обещайте бонусы с продаж. При любом уровне взаимодействия едва ли манагеры будут делать больше.

Dwarf (не проверено)

Семен, если уж и работать то исключительно по заявкам. То есть менеджер формирует заявку от клиента: ФИО, контакты, интересующий вид продукции (кухонный гарнитур, спальный гарнитур и т.д.), бюджет проекта. И эту информацию передает. А то ерунда, какая-то получается, дал брошюру и процент получил. Этим промоутеры должны заниматься, а их труд копейки стоит.

Не в сети

Веришь, что чужие манагеры действительно будут этим заниматься? 1 из 10, если повезет. А такой подход будет не в напряг. А когда хотя бы одному из манагеров перепадет левак и все они почувствуют вкус новых денег, тогда можно будет перейти и на заявки.

Этим промоутеры должны заниматься, а их труд копейки стоит.

Их труд стоит копейки, потому что и отдача от их работа равноценная. 

Люди выбрасывают брошюры промоутеров, когда я работал в рознице, мои брошюры многие хранили и передавали знакомым и соседям.

Dwarf (не проверено)

Семен, когда идет речь о раздаче чего-либо, то крайне трудно отследить делается это или нет и в каком качестве. Схема с заявками обкатана в страховании, и если менеджер заинтересован в сотрудничестве, то ты будешь получать заявки, а если нет, то не будешь. То есть ты четко будешь понимать кто работает, а кто просто тебе по ушам ездит. И бланк заявки стоит намного дешевле качественной брошюры, которую менеджер может просто отправить в ведро, а сказать, что все раздал)

Не в сети

У этого подхода, на мой взгляд, минус гораздо больше - о работе с такими брошюрами нужно разговаривать с руководством самой фирмы застройщика. Если у Аллы есть выход на местный минстрой или есть связи, которые обеспечат ей знакомство с директорами, то да, проще идти так. Если она пойдет к ним "с улицы", то ее ожидает 4000 бесполезных звонков, людей, встреч и пустых глаз. Выйти на руководство этих фирм с улицы - мегатонны потраченного впустую времени, сил и нервов. Там никто ничего не решает, а номера на всех красивых сайтов всех ЖК ведут в отделы продаж и иногда в отдел кадров. 

Руководство крупных СК не любит общения с внешним миром в принципе. К ним нужно подъезжать через знакомых (а вот с их знакомыми как раз подружиться проще).

Виталий, не знаю как там "в страховании", судя по твоим рассказам - эта сфера так далека от всего для меня привычного, как другие галактики от России. Но вот в работе со строителями и проектировщиками все не так. 

Хотя я подозреваю, что на самом деле и в страховании все на самом деле решается также.

Директор ОАО ВТБ, создает ОАО ВТБ страхование и вуаля - одно дополняет другое. Либо тот же самый директор звонит своему шурину из Росстраха и предлагает замутить новую делюгу. Либо директор какого нибудь Альфа страхования знакомиться через тестя - акционера Лукойла с его другом по Оксфорду - акционером какого нибудь Медиа-маркта и вот вуаля, они вместе мутят совместку =)

В строительстве чтобы такие вещи предлагать, нужно выходить по связям на руководство. Хотя есть и другой вариант, но он только в том случае, если контора продвинутая и у них есть маркетолог, к которому дирик прислушивается.

Dwarf (не проверено)

delet

 

Dwarf (не проверено)

Saimon пишет:

У этого подхода, на мой взгляд, минус гораздо больше - о работе с такими брошюрами нужно разговаривать с руководством самой фирмы застройщика. Если у Аллы есть выход на местный минстрой или есть связи, которые обеспечат ей знакомство с директорами, то да, проще идти так. Если она пойдет к ним "с улицы", то ее ожидает 4000 бесполезных звонков, людей, встреч и пустых глаз. Выйти на руководство этих фирм с улицы - мегатонны потраченного впустую времени, сил и нервов. Там никто ничего не решает, а номера на всех красивых сайтов всех ЖК ведут в отделы продаж и иногда в отдел кадров. 

Руководство крупных СК не любит общения с внешним миром в принципе. К ним нужно подъезжать через знакомых (а вот с их знакомыми как раз подружиться проще).

Виталий, не знаю как там "в страховании", судя по твоим рассказам - эта сфера так далека от всего для меня привычного, как другие галактики от России. Но вот в работе со строителями и проектировщиками все не так. 

Хотя я подозреваю, что на самом деле и в страховании все на самом деле решается также.

Директор ОАО ВТБ, создает ОАО ВТБ страхование и вуаля - одно дополняет другое. Либо тот же самый директор звонит своему шурину из Росстраха и предлагает замутить новую делюгу. Либо директор какого нибудь Альфа страхования знакомиться через тестя - акционера Лукойла с его другом по Оксфорду - акционером какого нибудь Медиа-маркта и вот вуаля, они вместе мутят совместку =)

В строительстве чтобы такие вещи предлагать, нужно выходить по связям на руководство. Хотя есть и другой вариант, но он только в том случае, если контора продвинутая и у них есть маркетолог, к которому дирик прислушивается.

 

Семен, а как все выше описанное связано с темой организации работы менеджеров и нашим спором по поводу раздачи брошюр и сбора заявок?)

Не в сети

Ну так напрямую и связано, я ж ведь сказал: внедрять анкеты необходимо через руководство.

После этого предложения следует текст выше.

На что ты мне можешь резонно возразить, мол можно об этом договориться с самими манагерами.

На что я уже написал, что лично я не верю в то, что они будут это делать. Максимум 1 из 10.

Это как с формой захвата на сайте: чем меньше усилий нужно приложить клиенту, тем больше шансов, что он дойдет до конца. Лучше, если они будут отдавать брошюры со скидками (ведь все новоселы как минимум будут гарнитур покупать) чем наплюют на эти анкеты. При чем и желающих их заполнить будет меньше, чем взявших брошюры. 

Dwarf (не проверено)

Семен, я изначально говорил, что вижу 2 варианта: подпольный и легальный. Но не зависимо от того какая форма сотрудничества используется, по моему мнению, заявка продуктивнее, чем брошюра. И разумеется, официальное сотрудничество продуктивнее индивидуальных договоренностей. 

И да, я с тобой согласен, что при наличии связей это сделать гораздо проще, чем стучаться в закрытые двери.

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

В строительстве чтобы такие вещи предлагать, нужно выходить по связям на руководство. Хотя есть и другой вариант, но он только в том случае, если контора продвинутая и у них есть маркетолог, к которому дирик прислушивается.

А что мешает продвинутой конторе создать самим компанию ООО "Мебель от Застройщика"? 

 

 

 

Dwarf (не проверено)

Олеся, абсолютно ничего) ровно так же никто не мешает банку открыть свою страховую компанию, или крупному застройщику открыть свой ЖБИ, или фермеру отрыть свою сеть розничных магазинов) но не все хотят этим заморачиваться)

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

В Подмосковье часть застройщиков продает квартиры без отделки, а потом за "недорого" предлагает ее отремонтировать с разнообразным выбором материалов... 

А в моем родном Орле, вообще странная практика, построили новый район, в документах числится ремонт от застройщика с прекрасными дубовыми дверьми, элитной сантехникой и пр. важностями... заехали жильцы, за первую неделю потекла вся сантехниками и лопнули внутренние клапаны, двери. конечно тоже ни разу не дубовые, НО жители боятся выражать свое недовольство, так как владельцы и советники этой строительной компании чиновники и дети бывших губернаторов... ходят слухи, что даже кого-то за это убили(( Поэтому ввязываться в легальные отношения с такими махинаторами я бы, наверное, точно не стала, дороже будет... Проще и полезнее будет сотрудничать с менеджерами и может риэлторами, обычными трудягами, готовыми на добром слове рекомендовать поставщика качественной мебели.

 

Не в сети

Во-первых, сперва нужно стать "продвинутой"

Во-вторых, как создание нового ООО поможет привлечь клиентов компаний-застройщиков?

Dwarf (не проверено)

Во-вторых, как создание нового ООО поможет привлечь клиентов компаний-застройщиков?

Семен, если я правильно понял, Олеся имела в виду, что продвинутая компания может и свою фирму по производству мебели открыть, а не развивать сотрудничество со сторонними организациями.

Не в сети

Ну тогда первый пункт остается прежним: стать продвинутой конторой. Это дано далеко не всем.

Ну и все это не решает вопроса Аллы: как ей построить взаимодействие с застройщиками?

Я бы начал с буклетов и потихоньку продвигался с анкетами. Лучше, чем пытаться стучаться лбом в стену.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Семен, приветствую!) Ты сегодня колючий как еж, что это, понедельник?)

Семен, если я правильно понял, Олеся имела в виду, что продвинутая компания может и свою фирму по производству мебели открыть, а не развивать сотрудничество со сторонними организациями.

Да, именно это и имела ввиду. И в других комментариях, как ты мог заметить, поддержала идею с привлечением манагеров застройщика к продвижению услуг компании Аллы.

По листовкам, ты сам просматриваешь все, что тебе кладут в почтовый ящик? Я лично каждый день выгребаю гору макулатуры и выбрасываю ее не глядя. Хотя это скорее работает, чем нет. Мой друг, управляющий одного мебельного магазина эконом класса, напечатал сам листовки с разными акциями и предложениями на свою продукцию, дал задание своим продавцам (и сам вместе с ними) раскидал их в этом районе, в течении двух недель к ним валила толпа покупателей.. 

 

 

Не в сети

Олеся, привет! Нормально все =)

Я уже писал выше, что есть разница в том, кто дает листовку. Если ее дает промоутер или вы берете ее из ящика, то шансов у этой листовки минимум. А если вам ее даст менеджер, у которого вы только что купили квартиру! вот ее будут изучать и хранить. Проверено электроникой =)

А насчет анкет - ее не охотно будут заполнять и менеджеры, и клиенты. Можно попробовать, но я ставлю на то, что результаты будут минимальными.

По крайней мере я бы сперва внедрил брошюры.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

 А если вам ее даст менеджер, у которого вы только что купили квартиру! вот ее будут изучать и хранить. Проверено электроникой =)

Семен, ок, тогда отсюда вытекает следующий вопрос: манагеру что с того? Ты выше писал про % от сделки, за что? 

 

Не в сети

В смысле что? Тут вариантов больше одного: как в смм можно платить за клики, можно за показы. А можно за совершенные сделки. Все зависит от возможностей и бюджета заказчика.

Вот как ты думаешь, сколько сделок проводит в день каждый менеджер в ОП фирмы-застройщика? 

Я могу только догадываться, но думаю 1 сделка в день - это лучшее стечение обстоятельств =)

То есть на брошюры много тратиться не надо. Теперь думаем, а за какую сумму денег этот менеджер готов сказать 2 предложения по нашему скрипту и вручить клиенту купон на скидку? А еще лучше 2 купона, на якобы разные фирмы, но это для продвинутых =)

Вот эту сумму ему и платим за каждое действие. Либо за каждый замер. Либо за каждую сделку. Как мы можем отследить факт первого? Ну мы же можем попросить показать сопроводительные бумаги с его продажи? Можно еще внедрить фотоотчет или еще что то. 

Dwarf (не проверено)

Вот как ты думаешь, сколько сделок проводит в день каждый менеджер в ОП фирмы-застройщика? 

Именно поэтому анкета удобнее. Есть возможность созвониться с действующими клиентами, рассказать им про партнерство и вкусную скидку в 20% для клиентов, а в заключении получить согласие на передачу данным в мебельную компаниюwink

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, а можно вопрос мимо темы, как к тренеру?

Можно не отвечать, если что)

Почему тренеры (все кого я знаю или встречала) так любят прилагательное "вкусный"? 

 

Dwarf (не проверено)

Истинные причины мне неизвестны, поскольку за мной такого замечено не было))) Но это очень похоже на манипуляцию с использованием вкусового якоря. Ведь если мы если что-то "вкусное" и "сочное", то это будет связано с очень положительными и яркими эмоциями. Вот и появляются потом фразы: "вкусные предложения", "пусть клиент смакует Ваши слова" и т.д. 

P.S. Пока писал сам жутко проголодался) чертовы манипуляции)

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Пожалуй, это самая отвратительная манипуляция... Меня передергивает и морщит каждый раз, когда слышу "вкусный" не по назначению, знаешь, как съесть лимон разом... Не понятно с чем это может быть связано, потому как с "сочным"  дела обстоят лучше) 

 

Не в сети

Истинные причины мне неизвестны, поскольку за мной такого замечено не было

А как же полтора поста назад? =)

Dwarf (не проверено)

Перечитал) не нашел)))

Не в сети

Вот тут Ультра бы тебя не поддержал =)

Не в сети

-

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

За что - ? Семен, должна признаться, у меня начинается уже аллергия на это слово. Безусловно, это не имеет никакого отношения к личности тренера. 

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Перечитал) не нашел)))

Dwarf пишет:

вкусную скидку в 20% для клиентов

Виталий... Виталий...wink

Dwarf (не проверено)

Упс))) blush

Где-то подцепил сию заразу... Надо срочно лечить!!!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Вариант с заявками эффективнее, что-то вроде контекстной рекламы, манагеру стоит платить не % со сделки, а фиксированную сумму(скажем 500р.) за каждого приведенного в ваш офис клиента, а продадите вы ему или нет зависит от мастерства продавцов вашего магазина. Таким образ манагеру не придется дожидаться завершения всего цикла продажи, чтобы получить вознаграждения, он замотивирован в потоке клиентов в ваш магазин, быстрыми и понятными деньгами. 

Естественно, может быть и такая ситуация: манагер соберет всех знакомых и родственников, отправит вам просто "послушать", сорвет куш, а вы невнятные обещания когда-нибудь купить шкаф от "новоиспеченных" клиентов.  Но это тоже можно пресечь, если к примеру, критерием заявки будет исключительно собственник квартиры и его члены семьи. 

 

 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Олеся , спасибо, я как раз думала об этом, что не согласится менеджер ждать, пока собственник ремонт сделает, а потом мебель купить....собрать всех родственников не вариант, мы же выезжаем на замер, а потом составляем проект. и если будет много нецелевых замеров, то можно прекратить сотрудничество.

Dwarf (не проверено)

Вариант с заявками эффективнее, что-то вроде контекстной рекламы, манагеру стоит платить не % со сделки, а фиксированную сумму(скажем 500р.) за каждого приведенного в ваш офис клиента, а продадите вы ему или нет зависит от мастерства продавцов вашего магазина. Таким образ манагеру не придется дожидаться завершения всего цикла продажи, чтобы получить вознаграждения, он замотивирован в потоке клиентов в ваш магазин, быстрыми и понятными деньгами. 

Слишком высоки риски "пустышек". Я бы стал мотивировать только за сделки. 

Dwarf (не проверено)

Алла, при подпольном варианте, если только договоритесь с руководителем, который будет иметь вкусный процент и постоянно контролить этот процесс. 

 

 Хочется более официального сотрудничества, чтобы можно было проконтролировать 

Тогда договор о сотрудничестве. И то Вы не сможете ничего контролировать, поскольку все зависит от заинтересованности руководства компании и постановки задач с их стороны. У меня целая кипа проектов, которые есть только на бумаге)

Продавать через них я не планирую.

Как не планируете, когда планируете) Вы используете партнерский канал продажа для привлечения клиентов с последующей реализацией товара. Понятно, что менеджеры сами не продают, их задача заинтересовать клиента Вашими услугами, чтобы он обратился. 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Спасибо, Виталий. Вытряхнули меня из моего идеального мира, где все можно проконтролировать, наверное вы правы и надо идти по пути наименьшего сопротивления))

Не в сети

который будет иметь вкусный процент и постоянно контролить этот процесс. 

 

Виталий, Виталий))))снова зараза прилипла к языку.

У моего руководства тоже эдакие термины постоянно с языка слетают (предложи какую-нибудь плюшку, вкусную скидку)...аж тошнит от этого!

Dwarf (не проверено)

Артем Т. пишет:

который будет иметь вкусный процент и постоянно контролить этот процесс. 

 

Виталий, Виталий))))снова зараза прилипла к языку.

У моего руководства тоже эдакие термины постоянно с языка слетают (предложи какую-нибудь плюшку, вкусную скидку)...аж тошнит от этого!

Ну что мой сладкий сахар, как поживают наши ванильные клиенты?))) Смакуют ли наши сочные предложения?))) А вкусные скидки им по нраву?)))

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Ну что мой сладкий сахар, как поживают наши ванильные клиенты?))) Смакуют ли наши сочные предложения?))) А вкусные скидки им по нраву?)))

О Боже! Виталий, нееет!))))))

Dwarf (не проверено)

cheekywink

  Привет, Олеся! Сама терпеть ненавижу подобные выражения. Есть еще такое: ты моя ХАЛВА. Ха-ха, а еще представляешь можно клиенту сказать: "ты мой, сахарный сиропчик, оплати счетик, а я тебе сладенький откатик оформлю". Это больше, чем глупизм и тупизм...

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Маргарита, добрый день! 

От продажников такое не слышу, но вот тренеры очень любят этакие словечки). Фиг знает почему, Виталий, к примеру, за собой ранее не замечал подобное))...

   За то от покупателей можно часто услышать: "денежнки оплатили". Так и хочется ответить: грузик отправим тонночки на две.)))

Dwarf (не проверено)

Ну все-все))) каюсь, грешен))) frown

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

winklaugh