Как мотивировать старых взрослых операторов телемаркетинга? Проект Кредитные карты - исходящие звонки по теплой базе.

14 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Нина Молодцова
Не в сети
Как мотивировать старых взрослых операторов телемаркетинга? Проект Кредитные карты - исходящие звонки по теплой базе.

Как мотивировать старых взрослых операторов телемаркетинга? Проект Кредитные карты - исходящие звонки по  теплой базе

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Информации во вводном сообщении пока маловато. Поясните, чем сейчас занимаются эти "старые взрослые операторы телемаркетинга" - они работают на каком-то другом проекте? Почему принято решение поставить именно их на эту базу? Это новый проект или вы меняете людей для него? В принципе есть стандартные схемы мотивации, скажем, за количество звонков или за результат в виде  отправленных предложений, назначенных встреч и проч. Вам эти способы почему-то не подходят?

Аватар пользователя Нина Молодцова
Не в сети

Несколько лет подряд - около 6 - одни и теже люди пожилого возраста и люди за 30 работают на одном и том же проекте. Нет возможности набрать новых сотрудников, а эти устали продавать, так как их результат продаж критически низкий, хотя они регулярно проходят тренинг по продажам, профработу над ошибками, слушают свои звуковые файлы с наставниками.
Проблема в том, что люди не могут достигнуть высоких результатов по продажам кредитных карт, хотя раньше это было возможным. Ничего не изменилось, просто прошло достаточно много времени. Продают КК они только пол месяца, а вторую половину сидят на других проектах,потреб кредит, премьер обслуживание, как и всегда. На проекте действует два показателя: согласий в час и качество. Качество - это оценочный лист аудио от Сбербанка, то есть критерии разговоров. Подразумевается - деловой стиль общения, корректная информация, достаточная работа с возражениями, некоторые другие параметры. Выходит так, что, когда были высокие результаты по продажам, то страдал показатель - качество, а теперь наоборот. Качество на высоте, а продажи критически малы. Время профработ и тренингов не оплачивается в организации. Таких сотрудников всего до 15 человек.

Помогите советом, как увеличить результативность работы сотрудников?

Dwarf (не проверено)

Помогите советом, как увеличить результативность работы сотрудников?

Повысить качество процесса

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Ситуация выглядит так, что налицо отсутствие связи между контролируемым показателем качества и результатами продаж, хотя подразумевается, что она должна быть. Это, в свою очередь, может быть вызвано несколькими причинами. Первый, и самый логичный вариант - требуемые показатели не способствуют, а возможно, и мешают продажам: подтверждение этому - высокие продажи при низком "качестве", которые вы наблюдали ранее. Второй, тоже весьма вероятный вариант, - изменились условия предлагаемого продукта, и он стал менее интересен для клиентов, потому и просели продажи. Так что здесь, мне кажется, скорее нужно разобраться с этими вещами, чем пытаться свалить вину на операторов.

Не в сети

Вы же сами ответили на свой вопрос =)

Выходит так, что, когда были высокие результаты по продажам, то страдал показатель - качество, а теперь наоборот. Качество на высоте, а продажи критически малы.

Плюньте на качество и результаты не заставят себя ждать! Судя по всему те люди, которые определяют что такое качество - олухи. Они угробили продажи своими корпоративными стандартами и теперь во всем винят бедных сотрудников. Дайте сотрудникам поработать так, как они умеют и хотят, перестаньте контролировать КАК они это делают и спрашивайте только за результат. 

И да, снизьте ставки % =)

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

И кстати, делать это надо вот прямо в ближайшем будущем, потому что, как я понял, потенциал у этой группы есть - результаты в свое время были, а условия, которые вы им создали теперь - мягко говоря, не лучшие. Так что они пока еще потерпят какое-то время в надежде, что все наладится, а потом просто начнут искать что-нибудь другое для себя: место, где их будут ценить за результат, а не требовать выполнения непонятно ради чего разработанных стандартов.

Понизить ставку по кредиту %)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dwarf (не проверено)

Нина, одна рекомендация. Не стоит называть теплой базой действующих клиентов банка. "Теплый клиент" - это клиент самостоятельно проявивший интерес к продукту, то есть это не те кому Вы звоните с предложением, а к те кто к Вам обращаются за приобретением продукта.

Не в сети

Виталий, если мне не изменяет память (а она мне не изменяет), теплым называется клиент, который знает тебя, а ты знаешь его. А тот, кто обращается сам - это просто клиент.

Dwarf (не проверено)

Ильдус, данный термин каждый трактует по своему. Свою позицию изложил выше.

 

Не в сети

Нэхай буде гречка!wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Про теплого, вообще лажа

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Разговаривайте с ними почаще.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам