Как находить клиентов, занимающихся промышленной переработкой пищи (овощи, мясо, фрукты)?

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Как находить клиентов, занимающихся промышленной переработкой пищи (овощи, мясо, фрукты)?

Всем доброго времени суток. Собственно, суть, можно сказать, изложена уже в названии темы. Я представитель немецкого производителя пищеперерабатывающего оборудования в России. Оборудование премиум класса, очень дорогое. Сейчас активно пытаемся развиваться на российском рынке и, помимо задач как просто выполнения плана по продажам и строительства дилерской сети в регионах, одной из основных задач у меня стоит активное продвижение машин с большой производительностью (к примеру, резка овощей от 4000 кг в час). Конечно же, клиентов, которым нужна такая производительность, на каждом углу по 10 штук не найти. Есть, например, один клиент сейчас, при том, сам нас нашел, имеет большие сады с капустой и хочет ее квасить. От 15 тонн в день. Вот такому клиенту очень подойдут наши машины да и нам выгода огромная. С продажи одного такого агрегата прибыль колоссальная а потому наше начальство и настаивает, чтобы я работал по максимому в этом направлении. Или, например, промышленная терка (сыр, шоколад, орехи, овощи и т.д. - 4 тонны в час). Такую машину, на сколько мне известно, в России не продал еще ни кто. У нас даже бонус продажнику предусмотрен солидный, который эту машину спихнет. Да что говорить, я лично готов из своего же кармана половину этого бонуса отдать тому, кто мне такого клиента приведет. Только беда в том, что я даже приблизительно не представляю, как вообще искать таких клиентов.... Ждать, что сами придут - бред. Заниматься холодным обзвоном промышленных предприятий - еще больший бред. В таких конторах дальше секретаря с его info@ ящиком дальше не уйдешь.

Есть у меня парочка достаточно слабоватых дилеров, которые сейчас занимаются размещением нашей продукции у себя на сайте, но, ИМХО, такое оборудование не мониторят по сайтам в нете, или...???

В общем, прошу прощения за сумбур, но, думаю, суть проблемы сумел донести. Буду благодарен за любые советы. 

Отредактировано: Владимир Корявов 16/12/2015 - 09:20
Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Здравствуйте!

Не совсем согласен с вами по поводу того, что такое оборудование не ищут в интернете: сейчас, по моему мнению, практически любая покупка, будь то новый диван в холл офиса или промышленная терка начинается именно с мониторинга рынка через интернет. А если вы поставляете такое уникальное оборудование, то вам тем более нужно быть представленным в этом информационном пространстве, чтобы те, кому это нужно, могли вас найти. Так что в принципе продвижение через интернет - один из каналов, который, как мне кажется, заслуживает внимания.

Спасибо. Я бы не сказал, что придерживаюсь мнения, что такое оборудование не ищут в интернете. Предположил, что такое уникальное, качественное и дорогое ищут как то через партнеров, которые, в свою очередь, имеют уже специальные каналы и связи и т.д. Вполне допускаю, что это один из способов продвижения и внимания он заслуживает в не зависимости от того, сколько продаж он принесет. Будет хоть один клиент, уже лучше чем ничего.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Ну насчет вне зависимости, мне кажется, вы погорячились. Продвижение в интернете, как практически и любое другое, требует затрат сил и времени. Так что нужно будет оценить, сопоставимы ли эти затраты с результатом, если, например, как вы пишете, у вас будет с этого канала один клиент. Хотя вполне допускаю, что и в этом случае ваши усилия окупятся.

Сергей Жуков пишет:

Ну насчет вне зависимости, мне кажется, вы погорячились. Продвижение в интернете, как практически и любое другое, требует затрат сил и времени. Так что нужно будет оценить, сопоставимы ли эти затраты с результатом, если, например, как вы пишете, у вас будет с этого канала один клиент. Хотя вполне допускаю, что и в этом случае ваши усилия окупятся.

 

В настоящий момент мы не потратили, пока что, на продвижение в интернете ничего. Ну, за исключением транспортных расходов на мою поездку к партнеру, который, в настоящее время занимается размещением у себя на сайте нашей линейки. Так что, если это можно считать "продвижением в интернете", то пока достаточно дешево.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

)) ну рискну предположить, что и результаты такого продвижения могли бы быть существенно более эффективными. Вы используете какие-то инструменты анализа интернет-трафика по вашей тематике? Как вы оцениваете свой собственный сайт, достаточно ли он качественно проработан, чтобы быть продающим - для тех потенциальных клиентов, которые откуда-то заходят на него?

Сергей Жуков пишет:

Вы используете какие-то инструменты анализа интернет-трафика по вашей тематике?

Здравствуйте. Что это значит, отслеживать интернет-трафик по нашей тематике?

 

Сергей Жуков пишет:

Как вы оцениваете свой собственный сайт, достаточно ли он качественно проработан, чтобы быть продающим - для тех потенциальных клиентов, которые откуда-то заходят на него?

Наш сайт очень и очень сырой. Он готов процентов на 30. Есть очень красивая страничка главная и представлены все три фирмы нашего холдинга, но ни много ссылок даже не кликабельны. Делаем пока, все ни как не сделаем...

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

>> Что это значит, отслеживать интернет-трафик по нашей тематике?

Когда вы говорили про размещение информации на сайте партнера, я задал этот вопрос, поскольку, признаться, не совсем понял, как осуществляется взаимодействие с конкретным пользователем: он переходит (во всяком случае, должен переходить) с сайта партнера на ваш сайт? Если это так, то нужно понимать, какая доля посетителей вашего сайта приходит с сайта партнера, а какая - из других источников, чтобы понять, насколько это размещение эффективно. Это можно сделать, например, с помощью Яндекс.метрики, гугл.аналитикс или других подобных инструментов.

Из этого, естественно, вытекают ответы по поводу сайта. Если у вас действительно есть целевые переходы с сайта партнера на ваш (например, из разделов прайса или каких-то других подобных, которые говорят о том, что посетитель заинтересован в заказе), это фактически может означать, что вы теряете потенциальных потребителей. А учитывая, как вы описываете ваш продукт, думаю, один такой потерянный потребитель вполне может окупить все затраты на сайт.

 

Сергей Жуков пишет:

Когда вы говорили про размещение информации на сайте партнера, я задал этот вопрос, поскольку, признаться, не совсем понял, как осуществляется взаимодействие с конкретным пользователем: он переходит (во всяком случае, должен переходить) с сайта партнера на ваш сайт?

Дело обстоит в следующем. Наши партнеры выложили у себя на сайте полное инфо по нашим машинам с фото и описанием и прочее. Не скажу, что знаю как работают потенциальные клиенты при поиске оборудования. Либо они на сайте дилера получают всю информацию либо у дилера видят оборудование и начинают гуглить производителя сразу. Кроме того, как я и писал ранее, наш сайт почти ничего не дает. Ссылки там не кликабельны и оборудование посмотреть не возможно. Делаем его пока...Наше начальство убеждено, что почти нет смысла развивать активно интернет сайт, ибо от нашего оборудования бегут, как только цену увидят и его нужно продавать встречами с клиентом, презентациями в офисе, референс-объектами и т.д.

 

Сергей Жуков пишет:

А учитывая, как вы описываете ваш продукт, думаю, один такой потерянный потребитель вполне может окупить все затраты на сайт.

У нас и небольшие машины для овощей есть, стоимостью от 2000 Евро. А потому, не всякий клиент окупит содержание сайта. Но таки да, один клиент, купивший промышленный агрегат, вот он все покроет.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Понимаете, из описанной ситуации складывается впечатление, что сайт в том виде, в каком он у вас есть, не только не помогает продвижению, но, как говорится, даже немножечко вредит. Сегодня, нравится нам это или нет, любая мало-мальски серьезная компания имеет свой сайт, благодаря которому можно составить о ней и ее товаре представление. Его сложность, структура, проработанность дизайна и проч. - это во многом вкусовщина. Но если у компании сайт в, так сказать, зачаточном состоянии или вовсе отсутствует, а она к тому же предлагает совсем недешевое оборудование, это вызывает определенное недоверие. А ведь ваши потенциальные покупатели, которые хотя бы задумались о приобретении у вас продукции, наверняка вас "гуглят" - и получают такой результат.

Вот тут с вами полностью согласен. Сколько уже бьюсь с начальством по этому поводу. Все ни как не могу донести как раз именно то, что вы мне выше написали.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Рискну предположить, что это могло получиться потому, что ваше предложение выступало как бы само по себе. Не знаю, выстроены ли у вашей компании уже четкие планы на следующий год, но если обсуждение по этому вопросу еще планируется, я бы попробовал представить работу над сайтом как неотъемлемый элемент общей стратегии продвижения и привлечения клиентов. Мне кажется, в этом случае у вас больше шансов на успех.

  1. Оцените и создайте группы целевых потребителей оборудования (портрет).
  2. Вы знаете возможности вашего оборудования, знаете в каких отраслях промышленности оно применяется - это отрасли, характеризующие ваших целевых потребителей.
  3. Вы знаете предназначение вашего оборудования - это его возможности и способ решения проблем целевого потребителя.
  4. Определите, где ваши целевые потребители получают информацию о необходимом оборудовании (поиск в Интернет, отраслевые выставки в РФ и за границей, специализированные интернет сайты-порталы, сотрудничество с торгово-промышленными палатами РФ и областей).
  5. В профиле клиента определите систему принятия решения о покупке (список требований, круг согласования (эксперты), требования к ТХ, финансовые условия и т.д.)

Зная это, вы сформируете группы целевых потребителей и сможете создать план действий. 

Ждать, что сами придут - бред. Заниматься холодным обзвоном промышленных предприятий - еще больший бред. 

Вы уж определитесь с квалификацией бредов, пока один исключает другой. У вас всего три варианта продаж: реклама для пассивного привлечение ЦП, активный поиск и продажа через представителей (дилеры).

Нюансы вашего продукта:

  1. Никто не купит сразу, увидев, рекламу на сайте или выставке, потребуется согласования деталей и т.д. Результат от инвестиций в рекламу до первого контакта и сделки - большой (от нескольких недель или месяцев), и что самое плохое в этом-процесс не управляем вами, потому что ваша реклама не умеет отвечать на вопросы.
  2. Активные продажи дают результат сразу, провели переговоры и сразу относительно ясная картина (надо или нет, купят или нет, что этому мешает, можно ли это изменить). Это ваша задача как представителя в РФ (если и в СНГ, то еще лучше).
  3. Дилер как-то продает, каковы у него приоритеты относительно вашего оборудования перед оборудованием других производителей, не всегда понятно? Нужно строить систему мотивации дилера и т.д.

Резюме:

  1. Использовать нужно все каналы продаж (при наличии ресурсов) или определите приоритетные и развивайте их.
  2. Активные продажи выгоднее с точки зрения скорости и управляемости процесса продаж.

В таких конторах дальше секретаря с его info@ ящиком дальше не уйдешь.

Рецепт прост - изучайте технику продаж, посты сего сайта вам в помощь, хотите форсированного изучения - тренинг+самообучение.

Удачи и высоких продаж!

P.S. Советы прошлого топика не помогли?

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Вячеслав, спасибо за развернутый ответ.

В классификации бреда я разобрался.) Ждать, что сами придут - бред, я имел ввиду, что сидеть без дела и надеяться, что каким то образом клиент сам придет в офис...

Советы из прошлого топика помогли. Сейчас как раз активно работаем над такой возможность рассказать о себе, как региональные выставки. Более менее определяемся с нашей ЦА. Меньше нацелены на ресторанный бизнес, например, а все больше на фабрики-кухни.

Я просто даже не представляю пока, где нам можно рассказать о себе, а именно, о такого рода оборудовании. Знаю лишь одну выставку в Москве - АГРОПРОДМАШ. Но и тут неувязочка. Я был там. Там, в большинстве своем, представлены такие монстры, которые дают чудовищную производительность. Десятки тонн переработанного продукта и все это поставлено на поток для максимального исключения человеческого фактора. Наше оборудование рядом с ними, это как домкрат рядом с подъемным краном.

Буду мучить гугл пока. Все мои скудные познания в отношении всех этих поисков выставок и прочего объясняются тем, что я в этом бизнесе совсем новенький. Приняли в ряды меня потому, что я знаю несколько языков, что важно, все же немецкое продаем и с заводом прямой контакт каждый день, и еще я инженер по образованию. Технически подкован. А вот все что касается переработки пищи и всего, что с этим связано и как устроен вообще этот бизнес и продвижение этой продукции, тут я пока новичок.

Продвижение - не ваша задача, не распыляйтесь. Вы уже знаете ЦА, создали БД потенциальных клиентов? Звоните, много нового узнаете и сможете внести корректировку в ваше представление о ЦА. Что-то мне подсказывает, что в вашем городе вам работы хватит не на один год. 

Там, в большинстве своем, представлены такие монстры, которые дают чудовищную производительность

А кто вам сказал, что туда обращаются клиенты только за таким оборудованием? Довольно часто за домкратом обращаются в специализированные центры именно потому, что там, в принципе, продают технику и оборудование.

Выставки 1Выставки 2Выставки 3Выставки 4Выставки 5

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

В моем городе работы не на один год? Что вы имеете ввиду? В Москве я уже объехал дюжину дилеров и они все уже о нас знают, а половина из них нас либо продавали либо продают. Но они не несут мне проекты каждый день. Один клиент в месяц в лучшем случае, и это со всех дилеров. А если есть какой либо тендер, то они все там дерутся за заказа, и, как правило, выигрывает всегда почти один и тот же, самый богатый и крупный игрок. Так что о каких годах работы может быть речь?

 

За ссылки по выставкам огромное спасибо. Есть над чем поработать.

Это дилеры, я имел в виду конечного потребителя (они для вас выгоднее, во всех отношениях), их в Мск сотни и тысячи.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Да, их много. Но опять же, заниматься холодным обзвоном всех конечников - имхо, мало толку. Я пытался... Может просто я пока не на столько силен в искуству продаж, чтобы с ХЗ вывозить перспективных клиентов.

Не в сети

Ваши самые вкусные клиенты - это те, кто только надумал запуститься.  Интернет и выставки - ваше все, затем дилеры, которых, конечно, холодными нужно обрабатывать. Что касается холодных звонков конечникам, то это: колхозы, фермерские хозяйства и т.п. Вот им и звонить, надеясь, что они будут расширяться или затеят комплексное переоснащение, так как вряд ли у вас купят один ваш навороченный куттер, чтобы поставить его в китайскую линию.