Как написать книгу продаж ?

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как написать книгу продаж ?

Необходимо написать книгу продаж.

Кто это может сделать? Есть ли люди / компании которые на этом специализируются?

И может быть у кого то есть пример такой книги ?

Не в сети

Есть готовая книга по активным розничным продажам "Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова". Если у Вас другой бизнес, то это важно учитывать. Поэтому лучше всего, когда книгу пишет специалист в подобной сфере или профессионал внутри организации вместе с тренером, который поможет оформить Клиентскую технологию в удобный для других продавцов вид. Готов обсудить свое участие в этом, если вопрос до сих пор актуален.

это зависит от специфики вашего бизнеса, они довольно сильно привязаны к особенностям конкретной компании.

Пример структуры Рабочей книги продаж для ТП.

Содержание Рабочей книги торгового представителя

 

I.

Общая информация о Компании ……………………………………………………………………………

3

 

1.

Обращение руководства Компании ……………………………………………………………………..

3

 

2.

Миссия Компании ……………………………………………………………………………………………….

4

 

3.

История развития Компании, ассортимента продукции и услуг …………………………….

5

 

4.

Организационная структура Компании ………………………………………………………………..

7

 

II.

Общая информация о Департаменте продаж ……………………………………………………..

8

 

1.

Организационная структура Департамента продаж ……………………………………………..

8

 

2.

Спектр наших услуг и роль Департамента продаж ……………………………………………….

8

 

III.

Организация работы торгового представителя …………………………………………………

10

 

1.

Описание должности торгового представителя …………………………………………………

10

 

 

1.1.

Цели деятельности торгового представителя …………………………………………

10

 

 

1.2.

Области ответственности торгового представителя ……………………………….

10

 

 

1.3.

Основные обязанности торгового представителя ……………………………………

10

 

2.

Подчиненность и подотчетность торгового представителя ………………………………….

11

 

 

2.1.

Взаимодействия торгового представителя внутри отдела ……………………….

11

 

 

2.2.

Взаимодействия торгового представителя с другими отделами ………………

11

 

 

2.3.

Правила трудового распорядка торгового представителя ……………………….

11

 

 

2.4.

Система оплаты труда торгового представителя …………………………………….

12

 

 

 

A.     Система оплаты труда в Отделе продаж «ХХХХХХХ» ………………………..

12

 

 

 

B.     Система оплаты труда в Отделе продаж «ХХХХХ» …………………………….

12

 

 

2.5.

Личное планирование и формы планово-отчетной документации …………

13

 

 

 

A.    Формы планово-отчетной документации торгового представителя …

13

 

 

 

B.     Зачем необходимо планирование …………………………………………………….

13

 

3.

Порядок вхождения торгового представителя в должность………………………………….

14

 

 

* Перечень приложений к разделу III ……………………………………………………………….

14

 

IV.

Специфика работы торгового представителя …………………………………………………….

15

 

1.

Базовые понятия, необходимые для работы торгового представителя …………………

15

 

 

1.1.

Терминология, используемая в Компании ………………………………………………..

15

 

 

1.2.

Существующие типы клиентов и условия работы с ними ………………………….

19

 

 

1.3.

Прайс-лист ……………………………………………………………………………………………..

19

 

 

1.4.

Договор поставки и его заключение ………………………………………………………..

20

 

 

1.5.

Типовой заказ и его корректировка …………………………………………………………

22

 

 

1.6.

Образцы документов, которые должен знать торговый представитель …….

22

 

2.

Различные ситуации в работе торгового представителя ………………………………………

24

 

 

2.1.

Закрытие и открытие кода клиента …………………………………………………………

24

 

 

2.2.

Что такое «инкассация», кто и как ее проводит ………………………………………

24

 

 

2.3.

Сверки между клиентом и предприятием ………………………………………………..

25

 

3.

Возможные конфликтные ситуации в работе с клиентами …………………………………..

27

 

 

3.1.

Случаи недовоза клиенту продукции ……………………………………………………….

27

 

 

3.2.

Клиенту привезли некачественную продукцию ………………………………………..

27

 

 

3.3.

Прошел срок реализации продукции ……………………………………………………….

27

 

 

* Перечень приложений к разделу IV …………………………………………………………………

28

 

V.

Основы для осуществления процесса продажи …………………………………………………

29

 

1.

Классификация типов клиентов, принципы работы с ними, установление контакта

29

 

2.

Общие стандарты и техники работы с клиентами ………………………………………………..

32

 

 

2.1.

Секреты активного слушания ………………………………………………………………….

32

         

 

 

 

2.2.

Типы вопросов ……………………………………………………………………………………….

33

 

 

2.3.

Выявление потребностей клиента …………………………………………………………..

34

 

 

2.4.

Правила ведения переговоров ………………………………………………………………..

35

 

3.

Презентация товара ……………………………………………………………………………………………

36

 

4.

Возражения клиентов и работа с ними  ………………………………………………………………

38

 

5.

Завершение сделки …………………………………………………………………………………………….

43

 

6.

Особенности телефонных продаж и ведения телефонных переговоров ……………….

44

 

7.

Как вести себя в конфликте ………………………………………………………………………………..

46

 

VI.

Информационный блок ………………………………………………………………………………………….

47

 

1.

Правила заключения Договора поставки …………………………………………………………….

47

 

2.

Как начисляются налоги и рассчитывается стоимость доставки …………………………..

50

 

3.

Основные понятия мерчандайзинга …………………………………………………………………….

51

 

4.

Что такое «розничная торговля» и специфика розницы в Санкт-Петербурге ……….

53

* Приложения к разделам III и IV не включены в сквозную нумерацию страниц в данной книге.

 

 

Не в сети

О, судя по содержанию, это даже больше, чем книга продаж. Если наполнение не подкачало, то персоналу и компании очень повезло с людьми, ее составлявшими, внедрявшими и контролирующими соблюдение и дальнейшее совершенствование.

сейчас выложу статью по этой теме...

Какие ошибки возникают при подготовке Книги продаж, а этому примеру больше 15 лет, просто когда то сам все это инициировал, но все это рабочее 

 

Николай респект!

Посмотрел оглавление Ваше, симпатично yes!

Работаю в корпоративном портале Битрикс24 и позволю себе несколько ремарок в связи с этим.

Многие критикуют Б24 за то, что не совсем CRM ... типа много лишнего из соцсетей и прочее. Не совсем согласен с ними. Поделюсь соображениями, как книга продаж жила бы там.

1 Общая информация о компании. 

Просто есть раздел - О компании. Где вся эта информация есть - Обращение, миссия, история.

Организационная структура компании. Она там представлена графически и очень удобно, наглядно, в том числе и структура ОП. Видны и другие службы, с которыми взаимодействуют продажники. В такой ситуации не стал бы загромождать Книгу.

2 Общая информация о Департаменте продаж. 

Эту главу оставил бы непосредственно в Книге.

3 Организация работы продажника.

Это ведь должностная инструкция. Она и в кадрах имеет право на жизнь, но до нее как правило не добраться. Поэтому наличие её здесь очень даже разумно. Другое дело, что она личная обычно. А вот Положение об отделе продаж - легло бы очень даже хорошо.

3.2.5 Планирование и отчетность.

Всё есть в CRM. Здесь расписать именно в терминах CRM. 

4 Специфика работы продажника.

Вот это полезно. И если грамотно написано, то будет востребовано, особенно новичками. 

5 Основы ... процесса продаж

Вполне себе нормально. Теоретические моменты и сразу интерпретация по специфике. Собственно суть продажного процесса с иллюстрациями.

6 Информационный блок.

Не очень понятно. По разделам есть Приложения.

В Б24 есть хранение документов (целевой Диск, папки)  и полезно там хранить всевозможные формы, образцы, шаблоны, презентации ... 

А тут видимо надо связать всю изложенную информацию в единое целое. Показать где что лежит и как достать.

 

Николай, это размышления ... скоро придётся писать такую Книгу в реалиях Б24 ... так что вовремя прочитал Ваш пост.

С благодарностью, сударь!