Как не быть надоедливым продажником?

38 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как не быть надоедливым продажником?

Здравствуйте, коллеги!

Проблема следующая: мы занимаемся видеонаблюдением и кабельными системами. Выстроили холодные звонки (более-менее эффективно), получаем n-ое количество встреч в день. Делаем бесплатные замеры системы видеонаблюдения. Приезжаем с лазерным дальномером, даем рекомендации из опыта по местам установки камер, продаем свою экспертность и т.д. На выходе выдаем персонализированную смету (считаем тут же на Ipadе) с конкретным количеством кабеля, конкретными камерами, конкретными допопциями.

Заканчивается обычно так: "спасибо, ребята, так все здорово рассказали, но пока нет денег, наберите через месяц - может быть что-то поменяется".

И вроде эмоциональный контакт установили хороший, и показали себя профессионалами, но у клиента реально не выделен бюджет сейчас под это (в основном клиенты - малый бизнес). Просто до того, как мы ему позвонили, он может и думал, что видеонаблюдение - штука хорошая, но уж точно не выделил 5% своего оборота под это (за редким исключением).

Вот и получается воронка по встречам 1/15, при этом отказов мало тоже, и порядка 10 компаний идут в категорию "принимают решение", с регулярными звонками формата "в этом месяце давайте сделаем", "нет, пока не будем, давайте в следующем звоните". И с каждым таким звонком контакт с клиентом все хуже, и первичный качественный контакт забывается, и ты превращаешься в еще одного продажника, регулярно надоедающего своими звонками.

Да, такие клиенты тоже закрываются. Бывает после 10 созвонов формата "не надумали?". Но в целом есть стойкое ощущение, что все это неэффективно, и не должно быть так. Тратим и свои силы и эмоции, и время клиента.

С другой стороны, если оставлять последний контакт за клиентом, то есть соглашаться с тем, что они сами позвонят, как надо будет, велика вероятность, что на нашем конкурентном рынке, его перебьют.

В общем, как напоминать клиенту о своем существовании, но не делать из этого рутину, и не быть навязчивым? 

Не в сети

Отвечу как представитель малого бизнеса. Ваши видеосистемы просто на фиг никому не нужны за 5% от оборота. Максимум я бы выделил 2%. И проблема не в презентации или непонимании необходимости данных систем, проблема в том, что лучше просто эти деньги вложить в более выгодное дело, например покупку товара/рекламу, то есть в то, что точно принесет прибыль, а не потенциальную выгоду при определенных обстоятельствах. У меня была работа с охранным предприятием такого же формата. И так же я говорил, перезвоните через месяц. Говорю так потому что понимаю вроде бы и надо, но на фиг деньги платить за то, что не приносит очевидного дохода? И если даже вы мне покажете потенциальную выгоду я все равно не буду их ставить. Нужно просто созреть для такого решения, так же как для внедрения ERP системы. Для примера могу сказать, что у меня решение по закупке товара на сумму в 5 раз большую стоимости средней системы видеонаблюдения занимает примерно 5 мин размышлений. Если интересно пишите в личку я могу тут быть опрашиваемым и помогу вам с радостью. Звонить нужно, потому что дела могут у бизнеса пойти в гору и у него будут свободные деньги для установки этих систем. Если будете звонить реже, то есть вариант профукать момент и человек найдет сам другого поставщика.

Судя по описанию работаете вы хорошо, до этого случалось видеть бестолковые презентации и коммерческие предложения на эту тему.

Основываюсь только на своем субъективном мнении, по ту сторону от вас.

 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Говорю так потому что понимаю вроде бы и надо, но на фиг деньги платить за то, что не приносит очевидного дохода? И если даже вы мне покажете потенциальную выгоду я все равно не буду их ставить. Нужно просто созреть для такого решения, так же как для внедрения ERP системы.

 

У моего знакомого свой магазин одежды (тоже малый бизнес). Он пренебрегал охраной до того момента, пока однажды ночью из магазина на вынесли около 300 000 (лет 5 назад это было вроде бы, для него это крупная сумма). Мораль одна: теперь он такими вещами не брезгует.

То же самое КАСКО - пока не разбил машину разок - ценить не начнешь.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Семён, очень разумно говорите, но ктож про такие вещи думает до того, как станет уже поздно)))  Вряд ли кто-то из здесь присутствующих страховал автомобиль, пока это не стал обязательным. Хотя все понимали пользу от этого.

   По теме - вполне возможно, что Ваш клиент это более крупные компании, которые могут себе позволить такие системы.

Не в сети

Насчет крупных компаний - само собой, перспективы больше, но сейчас мы озадачились именно организацией системы коротких продаж для мелких клиентов. Многомесячные переговоры с крупными клиентами и тендеры никуда не уходят. Но хотелось бы охватить рынок клиентов со средним чеком 30К, причем, сделать это качественно, и иметь постоянную подпитку для бизнеса из небольших клиентов.

Не в сети

Семен, ты думаешь кого то такие истории заставят купить систему видеонаблюдения?:) И кстати а чем она поможет? На видео посмотришь как твой товар выносят?:))))) Охранные системы помимо рассрочки еще и обслуживать надо и деньги платить каждый месяц и это при том, что в наиболее частых случаях, а именно в случаях обычного хулиганства они бесполезны т.к. время реагирования экипажа может составлять 10 минут. 

В общем, это просто не ваши клиенты. Ищите более крупную рыбу.

Пока гром не грянет, мужик не перекрестится.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

А я и не говорю, что надо клиентам эту историю рассказывать) я вообще не в этой сфере работаю. Сказал это к тому, что пока петух в нужное место не клюнет, потребность у клиента не созреет, а потому нужно продавать наиболее удобным для клиента способом: в моем понимании - это рассрочка! Не сильно напрягает, если ее сделать без % или их вложить в общую сумму и разделить выплаты на 12 месяцев. Возможно осуществить? я думаю да.

Не в сети

Артем, за ответ спасибо большое ) 

Мне Ваша точка зрения понятна и близка. Более того, я был до этого соучредителем и исполнительным директором бизнеса в общепите, и я не ставил систему видеонаблюдения, потому что предпочитал вкладывать деньги в то, что их может принести, а не в расходную часть.

При этом в кассе были постоянные недостачи, и только сейчас я понял, что это были не просто ошибки персонала и путаница в заказах. Мы стараемся ставить такие системы видеонаблюдения, которые увеличат прибыль - т.е. сэкономят деньги заказчика. Если бизнес в сфере b2c, и собственник не находится постоянно на месте, то 99%, что происходят потери, которых можно избежать, если поставить правильную систему видеонаблюдения (например, синхронизация кассы и видеопотока). Забавно, что начинаю автоматом работать с возражениями )) 

В общем, я думаю, что большинство предпринимателей примерно так и относятся к видеонаблюдению, и в связи с этим три вопроса:

1. После толковой презентации, и понимания сметы, звонок раз в месяц напрягает или нет?

2. Если после этой толковой презентации остались смета, визитка и письмо, дублирующее все это в электропочте, то, когда возникнет потребность - будете искать контакты и есть ли шанс, что найдете? Или просто в поисковик и - "видеонаблюдение в n-ске"

3. Какая у вас область деятельности и какой процент от месячного оборота было бы приемлемо заплатить за видеонаблюдение?

4. Если рассматривать вариант не с разовым платежом, а с рассрочкой или арендой видеонаблюдения - повлияет это на ваше решение? И в этом случае, какой процент от оборота в месяц было бы целесообразно платить?

 

Не в сети

1. Меня не напрягает, сам продажник и к продажникам отношусь с пониманием:)

2. Зависит от личной организации человека. Я сейчас все интересные предложения складываю в отдельную папку. Были случаи когда не могу найти даже ну очень нужные мне предложения. 

3. розничная торговля. Как я и сказал максимум 2% для меня сейчас и я еще буду думать, но скорее всего взял бы.

4. Повлияет. Мысль хорошая. Тут я бы к обороту не привязывал, а вот пару тысяч в месяц заплатил бы. 2000 в месяц для всех сумма небольшая, а в год вы получите 24 тыс. Я сейчас например плачу за систему наблюдения в онлайне около 1000 в мес.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Артем, понял, спасибо за ответы!

Не в сети

Ratik, какая маржинальность у вас? Я спрашиваю к тому, что если маржа хорошая - предлагайте рассрочку. Каждый второй владелец иномарки или дорогого телефона берет его в кредит. Думаете Ваши клиенты сильно отличаются? 

Не в сети

Семен, маржинальность среднерусская - 20%)) можем залезть в свои деньги и предложить рассрочку, но предлагаем на 2 месяца разбить, а не на 12. Пока что это ни для кого аргументом не стало. Система видеонаблюдения не приносит те эмоции, которые приносит кредитный айфон или иномарка ) ей не будешь хвастаться перед друзьями, скорее всего ))) 

Коллеги наши запускали услугу аренды видеонаблюдения для малого бизнеса с платежами небольшими - 4-5К в месяц. Через какое-то время закрыли, потому что не пользовалась популярностью. Может, конечно, неправильно все это реализовывали и преподносили.

В любом случае, спасибо за совет - я подумаю насчет 12-ти месяцев, может это и было бы актуально. 

Ratik, на вашем месте я бы попробовал ввести предквалификацию клиентов. Возможно это поможет. 

Объясню, как это было у нас. Ситуация была аналогичная вашей. Наш продукт, на первый взгляд, нужен очень многим и спрос на него хороший, но цена не низкая и встраивается он не в любую бизнес-модель. Мы получали много входящих запросов "мы так хотим ваше решение, так интересно, приедьте, проведите презентацию". Ездили, проводили презентацию, высылали КП и ....... клиент начинает динамить "нет денег, давайте в следующем месяце, потом в следующем квартале, потом в следующем году и т.д.". Дожимать сложно, потому что деньги в самом деле не маленькие и решение принимает не один человек.

Для того, чтобы сократить холостые презентации мы сделали две вещи.

1. Наше требование, чтобы на встрече-презентации присутствовали лица принимающее решение: генеральный директор, начальник отдела складской логистики, начальник отдела IT. Если кто-то не может, значит мы не едем. Этим мы избавились от ситуации, когда мы проводили эмоциональную встречу с исполнителями, а ЛПР нас знать не знал и позже динамил процесс или просил приехать повторно.  Если заказчик не может собрать кворум, значит потребность не созрела и это не наш клиент. Мы его будем "созревать" по телефону, но время тратить на встречи не будем. 

2. Мы проанализировали тех клиентов, которые реально КУПИЛИ наш продукт и оказалось, что основная масса их имеет схожую численность, отраслевую направленность, оборот, уровень автоматизации компании, иерархию принятия решения и т.д. На основе этой информации мы составили лист предквалификации клиента. После этого, каждого нового клиента, который тащил нас на встречу мы прогоняли через этот лист предквалификации. Тайно, конечно. Если клиент не проходил через него, то на встречу мы не ехали, работали с ним на пассиве. Конечно, часть клиентов таким образом мы упустили, зато сэкономили массу времени на пустых встречах. И это время мы потратили на тех клиентов, которые принесли нам впоследствии реальные деньги. 

Удачи! 

Не в сети

Андрей, спасибо за совет! 

1. Мы уже тоже поняли насчет "приезжайте, сделайте замеры, меня не будет - администратор все покажет" ) ездим на встречи только с собственником/директором.

2. Мысль хорошая про классификацию клиентов. Думаю, что надо ей озадачиться. Но:

- у вас были входящие клиенты и вы могли их попытать на предмет количества сотрудников, автоматизации, оборотов (хотя тут, видимо, только предположения) и т.д. Мы же получаем свои лиды из холодного обзвона, и выяснение таких деталей кажется неуместным.

- с нашей первичной базой, по которой идет сплошной холодный обзвон, мы не работаем. То есть там только телефон, адрес и название компании. Выяснить перед первым звонком размеры их бизнеса не представляется возможным, потому что у нас контакт тогда возрастет в цене в разы. А это неприемлемо, т.к. повторюсь - речь идет о мелких клиентах, и стоимость процесса продаж тут немаловажный фактор.

Может быть, конечно, в этой категории клиентов не целесообразно в принципе совершать холодные звонки и встречи, но пока у меня нет дистанции хотя бы в 200 встреч (сейчас порядка 40), я такой вывод делать не хочу )

Dwarf (не проверено)

С охранными система, как и со страхование все до боли очевидно. Они не продаются в тех случаях, когда клиент не осознает проблему.

Если рассматривать продукт, как решение проблемы, то клиент действуют по алгоритму:

проблема-решение-действие-результат

При продаже охранным систем структура следующая: решение-действие-проблема-результат.

То есть вы просите принять решение о покупке, и совершить действие (приобрести систему), в тот момент, когда проблемы нет. А нет проблемы-ничего решать не надо, соответственно и деньги тратить не зачем.

Рекомендация 1: вывести проблему на осознанный (болезненный) уровень.

Здесь подойдут, такие вещи, как статистика: сколько краж предотвращено и какие могли быть потери у клиентов. 

Хорошо работают "проблемные" вопросы (см. СПИН). Но тут стоит оттачивать мастерство их применения. По началу клиенты могут негативить, при их использовании.

Дальше можно работать по стандартным техникам продаж. 

Еще очень важный момент при работе с малым бизнесом - сделка заключается сегодня! Когда работаем с малым бизнесом по страхованию, то работает правило, если клиент не подписал договор сейчас, то не подпишет завтра! Вся проделанная работа пойдет насмарку. Поэтому с любителями говорить "мы подумаем" и т.д. Работают до категорического отказа, и выявляют все возможные возражения.

Вот такие рекомендации.

P.S. Важный момент. Мы продавцам декларируем одну простую мысль: "Страхование клиенту не нужно и не выгодно" Почему? Потому что те кому оно нужно сами нам звонят, но таких 1%, если не меньше. Все остальные считают страхование абсолютно бесполезным, и единственным доказательством обратного мнения может быть заключение договора. 

 

 

Не в сети

Большой плюс ответу! Тоже хотел добавить, что продавать надо обязательно сегодня.

 

P.S.  Мы продавцам декларируем одну простую мысль: "Страхование клиенту не нужно и не выгодно" 

Это точно надо говорить продавцам? Я например вообще не буду продавать продукт который не нужен клиенту. Или я что-то неправильно понял?

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Dwarf (не проверено)

Артем, 

общий смысл такой. Что если клиент считает страхование для нужным, то он сам ищет страховую компанию и условия, которые ему подойду, а если не ищет, то значит он ему не нужен. Однако, это не означает, что у продукта нет пользы. Польза есть, но для клиента она не очевидна. 

В тоже время, если продавец пришел рассказал про продукт, у клиента нет возражений по условиям, но он не берет. Значит он до сих пор считает продукт бесполезным. Единственным подтверждением того, что клиент видит пользу в продукте является факт заключения сделки.

Не в сети

Виталий, спасибо, действительно ценные советы.

Буду думать, как адаптировать к нашему бизнесу. Плюс, все-таки мы стараемся делать акцент на системах видеонаблюдения, которые не защищают бизнес от гипотетической угрозы вооруженного ограбления и т.д., а ориентированы на контроль сотрудников - здесь, мне кажется, у всех есть те или иные проблемы. Важно их выделить, как вы сказали.

Не в сети

И еще хотел добавить насчет "продавать сегодня". Мне кажется, что все стандартные техники на этот счет не работают уже. Как вы дожимаете до продажи сегодня? И клиенты, у которых реально нет денег сегодня - не наши клиенты, получается?

Dwarf (не проверено)

Заключайте договор с отсрочкой платежа. 

Берем с клиента 20%, от 30000 р. это 6000 р., заключаем договор. Старт работ после полной оплаты. В договоре обязательно фиксируем дату доплаты. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Что за отсрочка такая, если старт работ только при полной оплате?

Dwarf (не проверено)

Лом, по моему опыту после выполнения работ не всегда удается получить остаток денег. В свое время, продавая теплоизоляцию, отрубил нафиг постоплату по многим клиентам, и это дало позитивный результат. Сначала был спад продаж, но в итоге был решен вопрос с дебиторкой, которая просто нещадно съедала время.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Это я уже понял. Сами так работаем.  Другое объясните - к чему тогда эти 20%, если предполагается 100% предоплата?

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Мне тоже любопытно. Берем предоплату, через неделю ничего не деланья приходим и говорим "Ну все, пора начинать, давайте остальное бабло" И как данная предоплата аргументируется? И к чему она? Я вообще ничего не понял)))

Dwarf (не проверено)

Прошу прощения за некорректную терминологию. С клиента берем "задаток", согласно ГК РФ задаток не возвращается. То есть получаются "клещи", либо оплатить полностью и получить услуги, либо деньги потерять.

Не в сети

Виталий, я с таким задатком на хер пошлю:) Я бы предложил меньшую сумму, реально 1000 руб задаток, и работы начинать сразу, за просрочку платежа штраф в договоре и все. Ну не нужны никому ваши системы, какие тут клещи? 

 

Отвечаю тут ни как продажник, сразу на себя проецирую ситуацию. Честно, я бы рассмеялся, мне пытаются впихнуть какую-то фигню абсолютно мне не нужную, да еще просят задаток:)  Я обычно на такие предложения предлагаю у меня в магазине себе товар купить, ведь вещь то тоже нужная:)))) 

Все-таки надо искать клиентов выше уровнем. Кому надо такие системы ставит при открытии бизнеса сразу. Так, что можно пробовать работать на этапе открытия, ремонта помещения, там совсем другие расходы и ваши 30 тыс. "до кучи" будут. Заключаете договор с минимальной предоплатой и ставите после ремонта. Надите бригады строительных рабочих и попробуйте с ними договориться по сотрудничеству.

 

P.S. Я не весь рынок:)

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Dwarf (не проверено)

Артем, 

задаток - это как подтверждение серьезности намерений клиента. И как Вы верно подметили, если он не готов оставить задаток, то значит ему это на фиг не нужно. То есть если он говорит: "Ребята, все окей! Давайте через недельку, как раз деньги будут" - это только слова, которые ничего не значат в большинстве случаев. И мы ему говорим: "Ок! Давайте попишем договор и оформим задаток." И тут он включает заднюю. О чем это говорит? О том что ничего не собирался покупать, а просто отмазался.

P.S. На моем опыте такой подход показал свою эффективность, поскольку вместо того, чтобы по сто-пятьсот раз названивать клиенту-"динамщику", менеджеры находили клиентов готовых приобрести продукт. 

P.P.S. Это не единственная система, которая работает) И точно не волшебная палочка) а лишь один из вариантов выхода из ситуации.

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Виталий, на вопрос так и не ответил. Продублирую:

  Это я уже понял. Сами так работаем.  Другое объясните - к чему тогда эти 20%, если предполагается 100% предоплата?

Dwarf (не проверено)

Пара универсальных вариантов.

"Мне надо подумать" - помним, что это лажа, клиент просто съезжает.

"То есть Вы решили отказать нам. А почему?"

"Вы знаете, ситуация очень интересная. Продукт стоящий, вы им заинтересовались, но сделку откладываете. Может я что-то не так сделал?"

"Василий Петрович, давай говорить отрыто, если Вам не нужна наша система, то просто скажите об этом. Но если у нашего сотрудничества есть хоть один шанс, то я хотел бы им воспользоваться. Так что нам мешает договориться?"

Здесь важно отсекать всю "воду" вроде:

"У нас сейчас такая ситуация..." - эту вату он и дальше будет катать.

"Есть определенные трудности"

и т.д.

Еще один момент по возражению "Мне это не нужно"

"То есть данное предложение вы точно не собираетесь рассматривать, верно?"

"Да"

"Василий Васильевич, я Вам очень благодарен за честный ответ, и очень был рад нашему знакомству! Проводите меня на выход?" 

Были случаи, когда такие клиенты сами звонили и говорили, что передумали или начинали проявлять интерес к системе.

P.S. Если еще что-то вспомню, напишу.

 

Не в сети

Виталий, спасибо за советы!

Что касается дебиторки - при рассрочке на 12 месяцев, о которой шла речь выше, велика вероятность неоплат и задержек с оплатами. Биться с клиентами из-за каждого неплатежа в 3К не рентабельно, как мне кажется. Это уже будет коллекторский бизнес :) Если, конечно, не придумать, как щелчком мыши отключать у клиента видеонаблюдение - по аналогии с услугами интернет. Пока что, максимум, что возможно - отключать доступ к архиву. И то, при определенных условиях.

Dwarf (не проверено)

Рассрочки точно не рекомендую) 

Понадобиться отдельный отдел мониторинга, который будет вести этих клиентов, а если загрузить этим манагеров, то упадут продажи. Да, и риски слишком высоки. 

 

Не в сети

Виталий, а почему менеджер по продажам не может мониторить задолженность? А отдел хозяйственный не надо создать в компании, а то лампочка перегорит и поменять некому. А кто чай в офис носит? надо специального человека нанять. судя по всему у создателя топика нет моря клиентов и соответственно бизнес идет в совсем другом масштабе. Ну а если появится необходимость создания отдела мониторинга, так это только позавидовать можно, сколько же тогда будет продаж и сделок и работы и потенциальной прибыли!

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
В сети

Респект! Работа с дебиторкой во многих компаниях, прямая обязанность менеджера который (косвенно) её нажил! Это он как правило изучив (понятно что условно, но всё же) рекомендует руководству возможность предоставления отсрочки. Это ему будет удобней всех напомнить партнёрам о долгах. Лично, я считаю, вымутить долги, это  обязанность того, кто продал!

Но, я не весь рынок :) 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Стащил таки мой отмаз на любую написанную ерунду:))) 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
В сети

Респект! Ну уж прости! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Варианты неплохие. У меня был следующий диалог по рекламе. 

П. - Тра-лял-ля купите билборд.

Я - Я посмотрел ваше предложение, мне надо подумать.

П. - Над чем конкретно вы собираетесь подумать, давайте я вам подскажу.

Я - Вы знаете, реклама в этом месте мне интересна и я у вас ее куплю, но мне надо просто созреть для этого решения. Звоните через неделю.

 

Вот мне реально ничего не мешает, но в данный момент у меня другие заботы и я не хочу в сложившейся ситуации тратить деньги на рекламу. А через месяц может быть и захочу. Самое интересное, что менеджер звонить перестал совсем. И я теперь о покупке этой рекламы даже не думаю:)

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
В сети

Респект! Как правило, большинство сделок выгорают благодаря дожиму! Длительному дожиму!  Перво тема форума - как не быть надоедой, не совсем корректна, так или иначе менеджер чемпион по надоеданию! Другое дело, что нужно сглаживать негатив от этого, тут у каждого свои фишки, как я понял крайне разнящиеся.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, у тебя какие фишки? Поделишься?