Когда ваша компания создавалась было много нерешенных вопросов: бухгалтерия, поставщики, логистика. Вы делали сайт, выбирали офис, нанимали сотрудников. Все эти вопросы постепенно были закрыты. Готовы ли вы закрыть вопрос и с отделом продаж?
Готовы ли вы вложить 3 месяца с нами и 3 месяца самостоятельно, чтобы продажи встали на накатанные рельсы?
Если вы настроены всерьез, то вам нужен опыт тех, кто построил много отделов. Тех, кто не только побеждал, но и ошибался. Тех, кто готов делиться своими знаниями.
Итак, вашему вниманию практических курс "Акселератор отдела продаж"
Пошаговый курс с примерами, чек-листами и типовыми документами:
- материальная и нематериальная мотивация
- наставничество, обучение и база знаний
- разработка аргументации
- контроль и ключевые показатели
- маркетинговая активность, мероприятия
- тайм-менеджмент
- автоматизация
- аналитика, планирование и прогнозирование продаж
- структура отдела и функциональные обязанности
- нормативные документы
- процессы взаимодействия с другими отделами и службами
- психология управления и психология продаж
- целеполагание
- стратегии разработки крупных клиентов
- корпоративные расследования
- найм и оценка персонала
- корпоративная культура
- работа с опытом и непрерывные улучшения
- инструменты управления отделом
- продуктовая матрица
- цепочки кросс-продаж
- методы повышения маржинальности
- с чего начать
- как сделать самодиагностику
- какие бывают ошибки и как их распознать
- как избавиться от дебиторки.
Для кого этот курс?
-
Для амбициозных менеджеров по продажам, потому что выстроить свою работу — это почти то же, что выстроить работу отдела продаж.
-
Для руководителей отдела продаж, потому что это возможность создать совершенный порядок в работе, привлечь внимание клиентов, добиться целей, выстроить гармоничные отношения внутри отдела, создать действительно уникальное предложение для рынка, приобрести множество связей и при этом сохранить ценности, традиции и наработки.
- Для топ-менеджеров и владельцев, потому что этот курс показывает чего хотеть от отдела продаж.
Участники курса узнают, как добиться конверсии с холодного звонка на встречу от 50% и выше.
Тут нет опечатки: два звонка — встреча. Это реальность. Есть примеры и со 100% конверсией. Главное звонить по-делу, а не по скрипту.
Узнают как выстроить маркетинг таким образом, чтобы менеджер по продажам больше не работал с теми, кого надо уговаривать, а работал только с теми, кто действительно настроен на покупку. Так происходит, когда мы заставляем клиентов проявить себя и начинаем работу только с "добровольцами".
Узнают, как сделать так, чтобы менеджеры по продажам сами хотели продаж, сами изучали продукт, сами подтягивали отстающих.
В этом нет чуда, просто работа и хобби меняются местами. Люди увлекаются и увлекают других. Ставят цели и подключают окружающих к их достижению. Руководители таких отделов продолжают по многу работать, но уже не вместо, а вместе со своими сотрудниками.
Что за этим стоит?
Всего пять этапов и один принцип
Принцип:
Отдел продаж создают продавцы, продавцов создает руководитель.
Этапы:
1. рекрутинг
2. адаптация
3. вывод на показатели интенсивности
4. наполнение воронки продаж
5. вывод на показатели эффективности
Менеджерам по продажам, в рамках программы "Акселерация продаж", мы поможем пройти по тем же этапам:
1. изменить свой статус в компании
2. адаптироваться к новому статусу
3. выйти на новые показатели интенсивности
4. перенаполнить воронку продаж
5. выйти на новые показатели эффективности
Почему Акселератор?
Акселератор от лат. accelero — ускоряю, дословно "ускоритель"."Быстро — это медленно, но не отвлекаясь". Японская пословица
Не важно с какой скоростью двигаться, важно в каком направлении. Если не отвлекаться на форсирование реки вдоль, а не спеша форсировать ее поперек, то мы добьемся результата на много быстрее.
"Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами."Карл Фон Клаузевиц
Это и есть акселерация. Секрет хорошей акселерации в верной стратегии (технологии). Она уже есть, осталось ее применить.
Как применить?
Каждую пятницу на протяжении 3 месяцев мы с вами будем делать новый шаг. Конечно будут и ответы на вопросы и разбор ситуаций, но главное: каждую неделю мы будем продвигаться к цели.
Какова цель?
Цель: выполнение поставленного вами плана.
Кто будет вести, направлять и помогать?
Человек, прошедший путь от менеджера по продажам до лучшего бизнес-тренера России в номинации "Развитие персонала" - Константин Дубровин
Курс основан на опыте компании Moko consulting по созданию и развитию более чем 50-ти отделов продаж.
В рамках этих проектов было нанято больше 100 менеджеров по продажам, проведено больше 1.000 часов обучения и супервизии, заключено больше 10.000 сделок. А главное - выполнение планов продаж каждый раз превращалось в привычку.
Минимальный показатель роста продаж в проектах Moko — 2,5 раза за 6 месяцев. Стабильно — в 3-4 раза за тот же срок.
При этом у Moko нет профессиональных секретов. Участники акселератора узнают ВСЁ.
В проектах Moko как правило рост обеспечивается старыми менеджерами по продажам.
Мы не отслеживаем массу показателей, не делаем сложных схем, не выстраиваем многоуровневых структур.
Один канадский профессор, первооткрыватель тромбоцитов Уильям Ослер сказал: "Начинающий врач выписывает по двадцать лекарств для каждой болезни; опытный врач — одно лекарство на двадцать болезней."
Мы просто помогаем людям быть эффективными. Узнать подробнее.
Что будет в итоге?
Во-первых, выполнение поставленных вами планов продаж.
Во-вторых, отработанная система продаж:
- стимулирующая система материальной мотивации
- набирающая обороты нематериальная мотивация
- развитая практика наставничества
- четкий процесс обучения
- сформированная база знаний
- грамотная аргументация, которую с удовольствием используют продавцы
- контроль, не вызывающий саботажа
- ключевые показатели, показывающие ВСЮ картину
- маркетинговая активность с рекордно низкой ценой лида
- громкие, пафосные мероприятия без финансовых затрат
- тайм-менеджмент, дающий ощущение куража в работе
- внедренная и с успехом используемая CRM
- точная аналитика, позволяющая одним кликом получить полную оценку продаж
- своевременное автоматическое прогнозирование продаж
- структура отдела, дающая рост, развитие, взаимозаменяемость
- функциональные обязанности, на столько хорошо прописанные, что нет необходимости ставить сотрудникам задачи
- живые нормативные документы, которыми руководствуются сотрудники
- выстроенные процессы взаимодействия с другими отделами и службами, когда юристы, склад и бухгалтерия четко выполняют регламенты
- четкие, понятные инструменты управления и продаж
- правильно поставленные цели
- успешный опыт разработки крупных клиентов
- технология корпоративных расследований
- успешный найм менеджеров по продажам, короткий срок закрытия вакансии
- точная оценка персонала без элементов демотивации
- желанная всеми сотрудниками и руководством корпоративная культура
- инициатива рядовых сотрудников работать с опытом и непрерывно улучшать процессы
- инструменты управления отделом
- усовершенствованная продуктовая матрица, когда каждая сделка совершается с высокой маржой
- разработанные цепочки кросс-продаж, позволяющие резко увеличить средний чек
- другие внедренные методы повышения маржинальности
- отработанный процесс самодиагностики
- внедренная система обхода ошибок "антиайсберг"
- отсутствие дебиторской задолженности
А так же решение всех проблем, с которыми вы можете столкнуться при создании отдела продаж. Узнать подробнее.
Кроме знаний вы получите:
- шаблоны профайлов и коммерческих предложений
- программу группового собеседования
- план финального собеседования
- план проверки кандидата
- тексты вакансий
- типовой job-offer
- описание рекрутинга как бизнес-процесса
- чек-лист вопросов на планерку
- бланки отчетов
- чек-лист подготовки рабочего места
- типовые функциональные обязанности менеджера и продажам и руководителя отдела
- сценарий welcome-фильма
- программу цикла адаптации новых сотрудников
- типовой корпоративный кодекс (welcome-book)
- план учебного семинара
- классификация контактных лиц
- типовая интеллект-карта кросс-продаж и допродаж
- примеры воронки продаж
- коллекция продающих вопросов
- коллекция каналов привлечения клиентов
- типовое положение об отделе продаж
- типовые регламенты
- типовые должностные инструкции
- типовое положение об администрировании базы знаний
Кроме того, трое самых активных участников получат индивидуальную детальную диагностику отдела продаж.
И еще. В конце курса мы проведем зачет. Сдавшие его станут сертифицированными руководителями отдела продаж.
