как обосновать скидку клиенту

109 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
как обосновать скидку клиенту

Всем привет. 

Ситуация следующая. Выдал кп клиенту (маржа 80%). Клиент сказал дорого, у предыдущих поставщиков было дешевле. Как грамотно обосновать клиенту новую цену, снизил цену на 3 млн (20%), если между выдачами кп прошла неделя. 

реально прикольно маржа 80%, что за рынок 

  • не наркота
  • не оружие
  • а чтоenlightened
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

инженерная система для очень очень дорогостоющего строительства 

Не в сети

1. Какой товар?
2. Предтендерная проработка? Или КП на 20 будет ниже и с вами договор заключат?

Не в сети

1. выше ответил

2. в цене рынка. у конкурентов будет скорее всего дороже, но заказчик этого пока не понимает 

Не в сети

1 одно и то же из можно по - разному осметить, не говоря уже о переходе к калькуляции, договорной цене, т.е. один из вариантов снижения цены - это переход к договорной от сметной, пересмотр расценок ( выбили скидку у поставщика материалов/ оборудования), ужались на Зп, рентабельности)) Главное для покупателя, подтвердить объемы и качество.
2 нужно понимать процедуру. Например, ГОЗ обычно собирает предварительные КП, на основе их выдает стартовую для тендера и публикует на всю Россию объявление о тендере и начале подачи заявок. Смысла в такой процедуре предварительно спускаться особо нет. Смысл есть поговорить с другими поставщиками, если вы их знаете.

Не в сети

Уважаемая Ирина,

1. "переход к договорной от сметной". я мыслю в сфере строительства. осметили систему, потом генподрядчик выбивают скидку это и есть договорная цена?

2. в данном конкретном случаи ситуация была проще. есть объект - гостиница, туда заложили и частично поставили оборудование производителя, который недавно ушел из России по всем известным причинам. Т.к. мы производим и продаем оборудование со схожими параметрами, то заказчик обратился к нам. Была встреча с гендиректором, обозначили условия, сроки и т.д.. После выдали КП, на что получили ответ, что дорого и ушедший из РФ конкурент поставлял все дешевле пару лет назад. Руководство решило сделать скидку, на что у меня сразу возник вопрос, что скажет клиент когда увидит такую просадку в цене и как это грамотно обосновать. По факту отделался общей фразой "За счет увеличения объема поставок в рамках новых заключаемых договоров, снижения расходов на логистику, а также в рамках дальнейшего долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, мы нашли возможность предоставить ...."

 

где рынки с такой маржойblush

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

богатые везде есть)

Не в сети

Мне тут дали понять, видимо ваши коллеги, что так отвечать нельзя. 

Рынки с такой маржой в данном случаи в Нижнем Новгороде, но свою продукцию продаем по все территории России, по этому везде и зависят от объекта строительства. В том числе метрополитен, Лахта (там вообще заоблочная маржа), росатом, но в основном гособъекте при должном наличии друзей и связей.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Что за бред? В аду похоже опустело. Все черти тут, у нас ))))

 Опустим 80% маржи. Такое бывает и при проведении конкурсных закупок (автор вопроса знает, что есть ответ конкурентов и скорей всего он действительно есть) но, вероятность такой, мега "везухи" 0,01%   Опять же бывает при продажи контрабанды Европейских брендов. Контрабанда - Китай, Питер, к примеру. Но! Но и то, это похоже в прошлом. У меня лично были заявки, когда я крутил (на контрабандный товар, что притащили из Китая) до 200% по отношению к официалам данной продукции. Например сиеменс. И выигрывал я тендер т.к. отдел оценки цен заказчика, ориентировался на стоимость предоставленную официалами. 

 Дело не в этом. Данную информацию можно пропустить мимо. 

 Почему я написал, что автор задал бредовый вопрос? Автор либо первый раз в жизни участвует в конкурсных продажах, либо ему надо покупать учебник по экономике 1 курса института. Нет. Даже не первый курса, а 10 класса средней школы. 

 Как грамотно обосновать клиенту новую цену, 

  Ну, просто из космоса видо, что автор вопроса, не самый прошаренный в продажах МП. 

Вместе с ответом заказчику от других поставщиков (конкурентов) работали не только над стоимостью. 

 200% описали весь алгоритм поставки. Сроки - цена - качество - гарантийные обязательства - условия поставки - производитель - гарантийные обязательства. 

 Каму нахрен нужно словесное обоснование при таком раскладе. Это всё, как в старом, добром анекдоте - сорока на хвосте принесла, или ветер прошелестел ))))

 инженерная система для очень очень дорогостоющего строительства 

 В случае горе автора, алгоритм поставки будет несколько иной т.к. к такой заявке без вариантов (раз это инженерная система) ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ!!! Где все требования к продукту прописаны!!!

 И если при предоставление ответа поставщиком, все требования заказчика учтены, все параметры отражённые в КП на 100% совпадают с запросом тех. задания, если заказчика устраивает производитель, разработчик, форма интеграции системы и т.д. и при этом цена остаётся важным фактором, но! но!, бдя..ь, ДАЛЕКО НЕ ПЕРВЫМ!!!! 

 Хоть, что, ты там плети в телефонную трубку. Если речь идёт о больших деньгах ( в чём лично я сильно сомневаюсь, крупные сделки так, на лоха, не проводятся) значит, это значительное предприятие. Если оно значительное, то там есть отдел оценки цен. Или некая (пусть формальная) комиссия оценки - сравнения на фоне других предложений. Комиссия, состоящая например из главного инженера, коммерческого директора, руководителя ОМТС, конкретных технорей, что будут устанавливать, внедрять, обслуживать данный продукт. 

 Ну, автор, напросись на эту комиссию ))) Там и обоснуешь всем, расскажешь почём халва в Кустанае )))) Заодно станцуешь польку бабочку )))))

 Я обратил внимание. Автор - москвич. Такие вопросы, как правило москвичи задают. Вопрос из разряда, как из ни ху...,сделать до ху.... ))))

 Автор, ответь на вопрос. инженерная система для очень очень дорогостоющего строительства  Обратите внимание, коллеги. Не просто дорогого, а ОЧЕНЬ - ОЧЕНЬ мать его,  дорогого )))) 

 Автор, что там за строительство? Космодром? Платина ГРЭС? Ветка метро? Химический завод по производству метанола? )))) Может быть, это АЭС? Что, раз ОЧЕНЬ-ОЧЕНЬ ))) 

 Ты даже не понимаешь, что Ирина с Николаем, просто играючи задали тебе вопросы и думаю предполагали твои ответы. 

 Пример:

 Николай - где рынки с такой маржой?

 Автор с ником, ху... просрёшь )))) - богатые везде есть ))))

 Ну, спасибо дорогой! ))) Вот только мы как-то без тебя об этом догадались )))) Богатые разумеется везде есть, только, автор, тебя среди них нет )))))

 Так и скажи, что тебе ответить нечего, раз пытаешься отмазаться общеизвестными фразами с колхозного рынка. 

 Очень дорогое строительство ларька на базаре ))))

Почему я так решил? Человек, который стоит рядом с очень - очень большими деньгами, такой тупой вопрос, не задаст никогда в жизни! 

  

 

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Перечитал сой комментарий. Да. Выглядит агрессивно. И тут же, сам-себе ответил – «А чё ты удивляешься, Серый? Ты же именно такой вид и хотел придать тексту» ))))) Сам себе удовлетворённо ухмыльнулся и закурил )))

К чему я решил отразить свои эмоции, после комментария?

  Да. Надо признать. Сайт наш, нами, всеми, любимый, захромал слегка. Надо признать сей факт. Полагаю в этом наша общая «заслуга» Мы все тут «хороши»

 В первую очередь, тренера, эти несчастные, (или наоборот счастливые, когда нового лоха запутают и разведут на деньги) что рекламируют тут, себя, бесплатно. Выкладывают чушь всякую )))

 Примеров гора! С. Дубовик – «Как увеличить уже оплаченный счёт на 40%»  Одинцов – «Не кладите трубку сразу по окончанию разговора, подслушивайте, что про вас говорят, может ЛПР не сразу трубку положит» )))) Примеров плутовства масса. До утра можно перечислять.

 Что, это, как не развод покупателя на бабосы?

  Вдруг, неожиданно «обрадовать» заказчика, что его товар нежданно – не гаданно подорожал, аж на 40% Это простое, тупое, жульничество, мошенничество, плутовство, лукавство, криводушие, подлог )))))

 В чём заключается наша вина, включая меня?

Мы пытаемся, что-то сказать дипломатично, крайне дипломатично. Типа, «Ну, вот вы знаете, есть же договор, спецификация и т.д.» А с другой стороны, наши лаконичные ответы, звучат так - "Мы бы и рады так сделать, но к сожалению, это не возможно" )))) Становимся чем-то вроде, вероятных соучастников, этого приёма Остапа ))))

 Их, отраву эту, надо сразу на место ставить!!!!! Ставить в стойло, где им и место! Сразу называть вещи своими словами!

 Привыкли, бля..ь, людей путать на своих сборищах – «как заработать миллион. Как гнать, из навоза самогон» ))))

 И этого возьмите, автора вопроса )))) Это, из той же песни. Как мы знаем, слова из песни не выкинешь.

  Автор, неделю на сайте. Глубоко сайт не изучал. Скорей всего нашёл случайно. Пробежался глазами, увидел маркетологов, МП, руководителей ОП и т.д. И в его голове,  в которой бушует лихорадка рождённая жаждой не трудовых доходов, родилась мысль – «а дай, я у этих спрошу» )))) В одном ряду мы с вами господа и дамы, с аферистами всякими )))) А-А-А-А-А! Конец карьере! Пойду, повешусь с горя ))))

 Это чудо, он же, даже, не вежливо задаёт вопрос. Тактично, подбирая фразы. Нет. Не заморачивается вообще со сленгом. Лупит, как братва на стрелке, на обочине страны )))

 Ситуация следующая. Выдал (не выставил, или предоставил, а выдал) кп клиенту (маржа 80%). Клиент сказал дорого, у предыдущих поставщиков было дешевле. Как грамотно обосновать клиенту новую цену, снизил (не шагнул назад в размере 0,01% на фоне конкурентов, а сразу, тупо, рухнул на 3 000 000)))) Раз на 3 ляма сразу брякнулся, то почему бы ещё не обвалиться, ну как минимум на 1, 5 000 0000 )))) ) цену на 3 млн (20%), если между выдачами кп прошла неделя. ))))

 Интересно, зачем нам цифры падения размером в 3 ляма? Хватило бы и процентов ))) Козырнуть хотел ))) Удивить всех нас )))) 

 Вот реальна интерпретация этого закидона – Слышь, бро? Тема такая, базар следующий. Тут кошелёк один подвязался, хочет прихватить товара норм. Пирог сладкий, на всех хватит, по куску всем нарежем ))))) Я ему вывалил ценник, кинул базар, что уступлю трюндель по братски, но его укачало по ходу в дороге. Упёрся кошелёк, как бык бетонный, рогами в стенку,  мол слышал он, что где-то, дешевле есть у братков, наверно из соседнего района )))) Неделю уже с ответом вату катает. Что мутить, браза?  Подскажи ))))

 Другими словами, нас спрашивают, как втюхать, впарить, всупонить и т.д. )))) Причём, что это, за товар такой загадочный, не говорят )))) Только общие фразы нехрена не дающие ))) Не несущие смысловой нагрузки )))) Типа - "Богатые везде есть" )))))

 Некоторые думают, что они поднялись на вершину мира, устроившись МП. А на  самом деле, они просто всплыли, как некая субстанция в воде )))

 как обосновать скидку клиенту ))))) Вот всё видел. Как обосновать задержку поставок - заковырка, но не критичная. Как обосновать подъём стоимости, к примеру если заказчик затянул с закупкой 2-3 недели - тоже куда не шло. Недокомплект и т.д. но, вот, что бы делая заказчику скидку, ещё и обосновывать её, вместо спасибо за скидку - это нонсенс! )))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  1. инженерная система для очень очень дорогостоющего строительства 
  2. в цене рынка. у конкурентов будет скорее всего дороже, но заказчик этого пока не понимает 

Сергей и ты меня обвиняешь в краткостиwink 

Если убрать весь эмоциональный накал, то мы о каком товарном рынке говорим... пусть даже сегмент лакшери... но ведь инженеоная система...enlightened

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Привет, коллеги! Николай, наверно не "обвиняю" а на данной ветке ставлю в заслугу )))

 Инфо, что позволило бы сформировать какую либо, мало маломальски устойчивую логическую конструкцию, на ответ автора, почему нет? Ответ прост. потому, что это афера чистой воды ))))

 Если взять во внимание тот факт, что отступление от суммы указанной в КП, привело к скидке в 3 ляма, логично предположить, что 20%, это 5 часть всей суммы. Сумму посчитать не сложно, не станем этого делать, так, как не знаем, как, по какой системе налога обложения они работают. С НДС, или без. Заложен в сумму интерес чей - то (кроме продавца) или нет. Дельту не выводим. Это не важно. Общая сумма ясна. Но! Но, автор пишет ссылаясь на Баснословные деньги ))) Типа, заказчик арабский шейх ))))

инженерная система для очень очень дорогостоющего строительства

В его аккаунте заявлено – линейный менеджер продаж. Получается, что рядовому МП дали вести сделку с которой он не знает, что делать. Она близка к сливу. Покажите мне компанию, для которой сделка в 15 000 000 грязными, при условии 80%!!!!!!!! прибыли, будет пофиг? wink  Даже Лукойл не пройдёт мимо )))

 Ирина, о какой калькуляции (или локальный сметный расчёт) ты говоришь? Он со сраным, задроченным КП (где цена указанна одной строчкой на листе формата А4) разобраться не может )))) Это даже не счёт и не спецификация))) а он уже буксует )))

 Ирина, это чёртово КП! Я их пачками скидываю. Там нет ничего кроме - ИТОГО К ОПЛАТЕ:

 Там не указан механизм ценообразования. Что вошло в стоимость. Из чего она состоит.

 Например - 

  В стоимость вошло: Налоги (такие-то) таможня, доставка, упаковка, коэффициенты разные и т.д. 

  Мы же не знает, что он, там, втюхивает )))

  

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Уважаемый Сергей,

для начала бы хотелось отметить ваш слог и объем изложения. Честно прочитал с удовольствием: где-то было обидно, где-то увидел справедливую критику, где-то банальное хамство и оскорбления. Но читается на одном дыхании, а если вы так пишите без редактирования, то вообще улет) браво) 
Что касается данной ситуации, то выше я ответил Ирине, попытавшись изложить ситуацию поподробнее. В целом вы конечно правы мне учиться и учиться. В продажах я нулевой, до этого работал гипом, предложили попробовать - вот учусь. Так что если подскажете, что почитать или кого из множеств нынешних гуру послушать, то буду вам благодарен.

Поподробнее про то, чем торгую и чем занимается компания не хочу рассказывать, т.к. на рынке РФ таких от силы штук 5 наберется и получить по шапке от руководства, что сливаю "секретные" сведения о марже не хотелось бы. 

На форуме зарегистрировался, чтобы получить знания. Да и взгляд со стороны всегда полезен. 

Так что не обижайтесь, если вас как-то задел, не ожидал такой бурной реакции на мой наверно наивный и идиотский по вашим меркам вопрос. 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Привет, S1poi! Зачёт, что справился с пси атакой и удержал диалог в поле конструктива. И с твоей стороны было разумно не вскрывать все карты сразу, учитывая факт, что ты только - только зарегистрировался. Но, окунулся ты в нормальный водоём. Тут хватает акул у которых зубы в семь рядов и во внутрь загнуты ))))

 Так же спасибо за положительную оценку моего текста.  Значит я на верном пути.

 Да. Для кого-то, это значительный текст, но, скорость набора символов на клаве у меня высокая. (профессиональны отпечаток за 20 лет, 2-3 клавиатуры меняю за год, символы на клаве стираются) Так, что, труда не составляет набрать нужный объём. Единственный минус, это сраные ошибки )))) Когда быстро печатаешь, пролетаешь, как правило окончания слов ))))

 Не знаю, правда - нет, но говорят, (друзья  за стопочкой чая спорили) что пальцы мега профессионала, пользователя ПК, пробегают по клавиатуре за день от 40 до 50 км. Если правда, то пипец круто )))

 Плюс, сейчас я ещё  не бухаю. Спасает только любимый сайт. На моём рынке сейчас засада. Заметное снижение деловой активности предприятий моего рынка. Время есть. 

Ладно. ГО, по делу. То, что Вы (кстати, может на ты? Тут, если брать активных комментаторов, все свои. Шагну на встречу первый) То, что ты недавно в продажах (мои подозрения подтвердились) объясняет многое.

Попробуем разобрать твою заковырку. Верней две заковырки.

Первое.

Т.к. мы производим и продаем оборудование со схожими параметрами, то заказчик обратился к нам. Была встреча с гендиректором, обозначили условия, сроки и т.д.. После выдали КП, на что получили ответ, что дорого и ушедший из РФ конкурент поставлял все дешевле пару лет назад.

 Аналог короче. Ваш аналог дороже? Интересно.

 Ушедший с Российского рынка производитель реализовывал ДЕШЕВЛЕ,  нежели вы???!!!   Программа импорт замещения предполагает доступность товара не только по логистике, но и качеству, и одно из самых важных, по ЦЕНЕ!!!  Как это вам удалось по цене, переплюнуть страну изготовителя из ЕС? Если это правда, то не очень хороши ваши дела. Пишу, как есть, местами жёстко,  еба..ь, но что бы не врать. Я не стану спрашивать, что вы производите.  Я сам представляю интересы производителя электромагнитного оборудования. Наши конкурентные аналоги из ЕС, стоят, (в рублях) ну, к примеру один возьмём, 180 000 – 190 000 руб.  с НДС  Скажем итальянский 250 000 – 300 000 руб.  с НДС плюс, дикое время на доставки из-за границы и прибавляем сюда транспортные расходы. Качество нашей продукции не чем не уступает западным аналогам, а порой превосходит.

 Этот факт и подпитывает мой интерес, что же такое вы производите, если поставщик, что был перед вами, поставлял дешевле? Я же не вру. Можно для примера сравнить практически любой срез рынка. Сравните, к примеру, стоимость SIEMES и российский КЭАЗ. Подобное сравнение подтвердит мои слова.

Или я чего-то не до понимаю, или вам надо менять работу ))))

Следующий момент. Второй.

Руководство решило сделать скидку, на что у меня сразу возник вопрос, что скажет клиент когда увидит такую просадку в цене и как это грамотно обосновать. По факту отделался общей фразой "За счет увеличения объема поставок в рамках новых заключаемых договоров, снижения расходов на логистику, а также в рамках дальнейшего долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, мы нашли возможность предоставить ...."

 С фразой, для объяснения такой неслыханной, барской щедрости, ты погорячился конечно. Выбрал, из сериала «Операция «Ы»» Шеф, усё - всё пропало! )))))) Тут даже я не готов, так сразу, обосновать скидку в 3 000 000 руб. при условии вала в 15 000 000. Легко конечно скинуть 3 рубля от 100, но сложно это сделать от 10 руб.

 На худой конец, надо было давить заказчику на то, что вы выходите на рынок после санкций. Что у вас первая сделка с этим заказчиком и дабы проявить себя, как честный, порядочный партнёр – союзник и с целью  понравиться заказчику в расчёте на долгосрочное партнёрство, нами, в муках, в ходе совещания с вечера, к утру было принято решение о такой скидке!!! ))) Мы практически ничего не заработаем в денежном эквиваленте, но сейчас, для нас важней репутационные составляющие!!!

 А ты-то реально, там, шляпу, какую-то намазал ))))

 А вот тут тебя чутьё не подвело - на что у меня сразу возник вопрос, что скажет клиент когда увидит такую просадку в цене (поменяй «клиент» на заказчик, клиенты только у проституток) Я бы, на месте заказчика, то же окуел от такой скидки, для которой достаточно было только слов, что у конкурента дешевле. И первое, что пришло бы мне в голову (без обид) – «вот суки, пользуются моим сложным, тяжёлым положением, сложившимся на рынке из-за санкций, играют на том, что бывший поставщик, ушёл с рынка, и хотят на мне нажиться»

 Выстраивается пазл с предыдущим моим вопросом, что у ушедшего поставщика цена была ниже?

 А ты сам видел, счета того поставщика? Или может по каким-то другим документам, можешь точно знать, что твой заказчик не врёт. По - другому спрошу.  Кроме его слов, другие причины в это верить есть?

 Не стоит забывать, что на данный момент, мы видим не просто падение, а обрушение, валютной пары. Попробуй на этом сыграть, ну, насколько возможно. Хотя после твоего предыдущего выстрела себе в ногу, сложно будет, что – то новое реализовать.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

В продажах я нулевой, до этого работал гипом, предложили попробовать - вот учусь.

Опыт ГИПом - это вообще класс! Куча вопросов сразу снимается! enlightenedenlightenedenlightenedenlightenedenlightenedenlightened

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Обсуждать нечего, т.к. недостаточно исходных данных. Минимальная рентабельность в таких случаях 100 процентов к цене оф. Производителя. Потому что, если что-то пойдет не так, лучше иметь деньги, чтобы поставить то, что им нужно.

извините за нетактичность, а Вы поняли о каком рынке идет речь? 

Если да, то поделитесь, лично мне любопытноblush

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 АХАХАХАХА! Николай! Где может быть такая прибыль? Наркотики, торговля человеческими органами, проституция ))))) КП, для нарко борона ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! Выдал кп клиенту (маржа 80%). Клиент сказал дорого, у предыдущих поставщиков было дешевле.

Извините если опять с вопросов, но... без них никуда. Но я постараюсь только по делу и в качестве вектора. Ответы давать сюда не обязательно. Просто именно для Вас информация:

  • вам клиент выслал запрос на КП на основании уже готового проекта или это что-то на замену? 
  • если готового проекта, то уже клиента уже есть тот  кто делал проект и может лоббировать тендер. А тендер будет, т.к. это инженерная система, то большая вероятность тендера.
  • про клиента: это громкий бренд или что-то местечковое? Если громкий типа Газпром, то тендеры по различным ФЗ. 
  • если на замену, то какого года была система и кто был поставщиком решений? Жив ли этот поставщик сейчас? Какие отношения у бывшего поставщика решений сегодня с клиентом?
  • у вас ценник в какой валюте? Валюта по какому курсу: ЦБ или внутренний курс? Это сильно влияет на экономику.
  • проект будет реализовываться сразу или частями? Потому что тот ценник, что Вы дали клиенту сейчас, при середине исполнения проекта может, дай Боже, выйти в 0.
  • в проекте только поставка или еще + работы по установке + шеф-монтаж + сервисное обслуживание в период гарантийного срока?
  • оплата как будет осуществляться клиентом: по окончании работ и подписания актов выполненных работ или предоплата? Это все влияет на данную Вами скидку - уложитесь ли?
  • кто конкуренты по данным решениям? Какова составляющая импорта (в %)из Европы в их комплектации и у вас?  Можно ли заменить на что то близкодоступное
  • цена доставки: у вас оборудование уже на складе? За чей счет и какими силами будет осуществляться доставка? Для справки: доставка сейчас из Европы подорожала в 3 - 4 раза. Если до п....ца машина из Европы стоила 3000 Евро, то сейчас 9000 Евро и партизанскими тропами..... 
  • Ну и еще куча вопросов, которые вытекают уже из конкретики

Я понимаю, что это вопросы не рядового менеджера, но в проектах надо стараться учесть max нюансов. Особенно в долгоиграющих.

Как грамотно обосновать клиенту новую цену, снизил цену на 3 млн (20%), если между выдачами кп прошла неделя.

Что я обычно делаю в таких ситуациях?

  • Задаю клиенту вышеупомянутые вопросы при телефонном диалоге. Да, вот так прямо и говорю, что "надо получить ответы на вопросы для просчета скидки для их КП". 
  • с полученными ответами подошла бы к руководителю для согласования.
  • если укладываетесь с скидку, то выслала бы обновленное КП с обоснованием, которое было согласовано. По секрету: согласование с руководством защитит Вашу 5 точку в случае чего, wink.

Если ничего вышеперечисленного делать не надо и все уже просчитано и согласовано, вышлите свое КПс формулировкой типа "мы посчитали проект и .....".....обоснование от Вас

Успехов!!!! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Уважаемая Валентина, 

спасибо за список. Примерно по такому опроснику с клиентом прошлись. Сохраню для дальнейшего общения с клиентами. 

Дело скорее всего в том, что маржа у нас и правда очень большая. Руководство всегда говорит "работать ради работы не имеет смысла". Поэтому я задаюсь вопросом, что подумает или скажет заказчик увидев, как падает стоимость в КП? 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

S1poi пишет:

Уважаемая Валентина, 

спасибо за список. Примерно по такому опроснику с клиентом прошлись. Сохраню для дальнейшего общения с клиентами. 

Дело скорее всего в том, что маржа у нас и правда очень большая. Руководство всегда говорит "работать ради работы не имеет смысла". Поэтому я задаюсь вопросом, что подумает или скажет заказчик увидев, как падает стоимость в КП? 

Добрый день! 

  1. а кому какое дело какая у вас маржа? В этой марже и сидит вся экономика вашего предприятия. Так что - маржинальность - это внутреннее дело. Вы же не спрашиваете своего клиента на какие шиши он живет и как? И здесь так же.
  2. что подумает или скажет заказчик увидев, как падает стоимость в КП?  Я выше дала некоторый вектор для обоснования скидки: 
  • валютный курс
  • импортная составляющая  - импортозамещение
  • 95% из отечественного сырья/литья/разработок
  • оптимальный логистический маршрут
  • кое-что соптимизировали в проекте без ущерба качеству, но это позволило ужаться в цене..... 

А если не спросит, а просто согласится с ценником, то и обосновывать ничего не придется, wink

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Валя, привет! Ну, ты его загрузила вопросами, как пулемётной очередью ))))

 Дума, что над половиной из них, он пол дня будет думать ))) Он на простые-то вопросы ответить не может, хотя сам вопрос задал. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Сережа. Но с меня хоть какая то конкретика, а не эмоции.... 

Человек пришел с конкретным вопросом, а получил лишь вопросы, на которые не хочет отвечать. Кстати, я порой также делаю: проверка на квалификацию оппонента.....

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

  Привет, божественная, мисс генеральная! )))

  Добрый день, Сережа. Но с меня хоть какая то конкретика, а не эмоции....   

  Ладно, хоть поздоровалась )))) и то хорошо )))

  Но! Вот, всё равно укусить надо - да? )))) Извечный, мировой спор отцы и дети, конвертировался в реалии сегодняшнего времени ))) Не спор. А подходы. Генеральный - РОП ))))wink

 Да. Ты права. Я уже на прямую не исполняю функционал РОП, но мышление сохранится именно такое.  Таким и останется до гробовой доски.

 Но! Что самое поразительное. Методы у нас с тобой разные, а конечный результат один! Автор, разговорился, хвала небесам )))) Объяснил всё наконец - то. Вышел из режима игры в шпионов ))) 

 Да. Эмоции есть. Вот только я спокоен, как Египетская пирамида, а эмоции, требовалось вызвать у автора. (Сорри конечно за провокацию) Нужна была смесь эмоций. Положительных и отрицательных. Посмотреть, какие возобладают у автора.  Это обычные (для меня) рабочие, эффективные, проверенные методы, скрытого воздействия на оппонента. Инструмент работы трудяги РОП - а )))))cool 

  Мы с тобой, шли к одной и той же цели используя разные способы, методы, и пришли к предсказуемому, логичному результату!  Ты с позиции мировоззрения Генерального. Я с позиции РОП.

 Ты завалила его (именно завалила, засыпала) с головой не вопросами, а вероятными и возможно необходимыми к выполнению разными аспектами, правилами, задачами, прохождения конкурсной закупки.  Нужными, для принятия положительного решения заказчиком о закупке.

 Я же, увидев его "содержательные" ответы на предыдущие вопросы наших коллег, пошёл другим путём. Двинулся  той дорогой, что предпочёл-бы себе ( позволю себе похвастаться немного) грамотный РОП )))  Способ извлечения нужного инфо, через умеренную провокацию )))) 

 Но, надо отдать  должное автору (кстати, как человек проведший бесчисленное количество  собеседований на должность МП, я  уверен, он сможет выстроить себе карьеру в ОП и возможно станет РОП) он уравновешенно выдержал пси. атаку))))  

 Комментарий автра с загадочным ником, S1poi Честно прочитал с удовольствием: где-то было обидно, где-то увидел справедливую критику, где-то банальное хамство и оскорбления. Но читается на одном дыхании, а если вы так пишите без редактирования, то вообще улет) браво)

 Ну, что греха таить, пришлось мне немного поднапрячься, и завернуть текст с мини капканчиком в интересную, блестящую упаковку ))))

 Обида! Но! Обида была спровоцированна мной в надежде на то, что автор сможет, справится и переведёт её в формат управляемой, контролируемой, эмоции. Справится с скрытым подвохом, значит наш человек )))) Нет, ну на нет и суда нет, как говорится. 

 Те самые, эмоции о которых говорит Валя! Её аргументы, доводы, факты, основаны на правилах торговли и математики. Мои по большей части на эмоциональной составляющей. Это разумно. Она принимает решение опираясь на ГК РФ (и правила торговли) плюс, предварительное знание цифр (например, как мы видим, она чёткое демонстрирует знание транспортных расходов. Причём в двух вариантах. В белой схеме поставок и серой, контрабандной доставке)

 На Ваш, засекреченный коллега S1poi, вопрос, как раз Валя, одна из тех, кто грамотно ответит. 

 Она там собаку слопала и переварила уже ))) Я же участвую в конкурсах только тогда, когда мне, моё наличие связей, позволяет узнать предложенную стоимость конкурентов, за 15 мин. до окончания торгов ))))  Короче, только тогда, когда знаю проходную стоимость. 

 И тут у нас с ней методы работы разные. Оборудование Вали, ( а видимо и ваше) оборудование, требует глубокой технической оценки на всех уровнях. Входящее - исходящее давление, рабочая температура, материал исполнения, массо габаритные размеры и и ещё гора всякой всячины. Я в этом не бум-бум )))) Мне главное продать, а спецы потом, пусть там сами "трут" о деталях )))) 

  Но! Но и ей надо отдать должное! Она, как раз из тех, кто не ведётся на все мои реверансы и выкрутасы )))) Проверенно годами с разных сторон )))) Успешно отбивает все мои атаки ))))

 Сейчас отвечу Вам, мистер S1poi  А, что, если не секрет, значит ваш таинственный ник? Определённое место в каком - то тайном обществе? Масонское ложе? Ордер Тамплиеров?

 Шучу конечно!     

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Когда перечитываешь, пипец сколько ошибок )))) Сорри коллеги, лень в ворде работать ))))

 Но! Но главное общую логическую нить повествования донести до читателя в неискажённом виде. Надеюсь удалось. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Не могу сдержаться, что бы не подковырнуть )))) Ты сама - то в какой очереди стоишь? ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Господа, товарищ не спрашивает , что у него в цене,в КП,согласовывать ли ему кп с начальником)) он спрашивает как обосновать скидку, если он уже разложил цену клиенту по полочкам.у него бы первое КП не приняли, если бы он не изложил, все что они хотели. Без валюты, сроков доставки и условий доставки принимать КП идиотов нет, конкурентник не сверстать. Это скорее всего обычная маркетинговая проработка со стороны заказчика. В любом случае, если заказчик хочет скидку пусть сбрасывает альтернативное предложение на изучение. Тут ещё важно понимать с кем он общается, если с контроллерами, то в его интересах опускаться, если с маркетингом , то не стоит, если закупщики, то нужно понять, что они дальше с КП будут делать. Есть организации, которые по конкурентнику 15 млн могут заочно "оттендеровать" под срочность. Строители - это вообще особая каста. Эти завод могут без утвержденного проекта построить под аванс, а потом деньги требовать))

Не в сети

На данный момент заказчик сказал, что другой конкурент чуть дешевле, да и вообще на совещании они решили, что готовы заплатить сумму, которая ниже нашего производства данного оборудования. Тут возникает вопрос надо ли еще падать. РОП сказал, что нет. Больше скидок давать не будем. Пусть покупают у конкурентов. Что скажут опытные продавцы?

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Тут возникает вопрос надо ли еще падать. РОП сказал, что нет. Больше скидок давать не будем. Пусть покупают у конкурентов.  Не знаю - не знаю. РОП-у видней конечно. Но! Тут два фактора. 

 Первый. Это отдать рынок конкурентам и значит проиграть. Сократить своё присутствие на рынке. Довольный сделкой заказчик, потом своим друзьям будет рекомендовать того, у кого купил.

 Второе.  У вас моржа 80% чего жадничаете? ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

РОПу виднее, возможно у вас полная загрузка производства расписана на несколько лет вперед. Остался только один вопрос, сколько будет ваше ЗП при таком раскладе.
Если вас посадили чисто на отработку навыков ответа на возражения по типу " дорого", тогда читайте книги по переговорам хотя бы.

По хорошему, надо встречаться с клиентом, смотреть альтернативное предложение. Хотя бы для себя понимать, кто ваш конкурент и какие у него цены. На тендер можно выйти и забрать заказ и без согласия клиента. Стерпится- слюбится.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

S1poi пишет:

На данный момент заказчик сказал, что другой конкурент чуть дешевле, да и вообще на совещании они решили, что готовы заплатить сумму, которая ниже нашего производства данного оборудования. Тут возникает вопрос надо ли еще падать. РОП сказал, что нет. Больше скидок давать не будем. Пусть покупают у конкурентов. Что скажут опытные продавцы?

В торгах есть такая штука, как цена ВСЕГО ПРОЕКТА. А вот при исполнении порой возникает ....опа, т.к. кто-то опустился в цене как хочет клиента, а вот все риски не просчитал. 

Узнайте насколько ниже у вашего конкурента ценник. Прикиньте сроки исполнения проекта + всех участников проекта (ФОТ + расходники + расходники на форс-мажор) = будет ясно "А оно вам надо?" + будет ясно справится ли ваш конкурент с этим проектом. 

Включите опыт ГИПа! 

P.S.: опыт ГИПом + sales в той же сфере = гремучая смесь получается!!!  

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ну, такое бывает, но, очень редко.  Это, я, Ирине написал. Коммент почему-то ниже опустился. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Я от твоей пунктуации тоже не в восторге, на 1 с плюсом. Токсичных надо игнорировать. Усвоила с последнего семинара И. Рызова))

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 И. Рызова)) Ты учишься у этого ча....ка? Ну теперь с тобой всё ясно. Всё встало на свои места. Появилось логическое обоснование твоим умопомрачающим выводам )))

Мы вот про этого филина Гималайский говорим -  И. Рызова)) Который позиционирует себя, как "монстр продаж?"

Вот его, монстра продаж творчество,  ну кому интересно. Обхохочитесь коллеги ))))

Как отношусь ко всей их братии, как к некому недоразумению. В следствии этого и подписан на них. И с каждой новой рассылкой дзен, понимаю, что я не ошибся. 

 

Что поможет убеждать оппонента, когда у вас нет весомых аргументов

 https://zen.yandex.ru/media/ryzov_igor/chto-pomojet-ubejdat-opponenta-kogda-u-vas-net-vesomyh-argumentov-62ac8daade301c289ce07300?&utm_campaign=dbr&

 https://zen.yandex.ru/media/ryzov_igor/kak-reagirovat-kogda-vas-oskorbili-publichno-62b1d41fd4451630da2b6a45?&utm_campaign=dbr&

 Если да, то какой кошмар! Это он тебя научил про голод писать? ))))) Кстати. Прогнозы твои не сбылись. Голод грозит многим странам, кроме России.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Эмоции выдаешь. Конструктивно, я вижу в крупных книжных сетях полки с его книгами, он вложился и создал собственный тренажёр для переговорщиков, регулярно проводит вебинары. Где посмотреть вашу работу как преподователя?

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 А кто сказал, что я преподаватель? Я зарабатываю своими знаниями, а он их продаёт. Видишь разницу? Мне заподло, было бы с маркером по сцене прыгать ))))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! Эмоции выдаешь.  Серый не выдает эмоции. Он ВСЕГДА!!!! выводит на эмоции. И считает это супер манипулятивной техникой и себя супер НЛП-шником, cryingcryingcryingcryingcrying

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ну уж прости. Что умею )))) Кто на что учился, как говорится))) Нельзя на уровне мага владеть всеми тактиками и методиками! 

А вот тут, ты не совсем права. считает это супер манипулятивной техникой и себя супер НЛП-шником Я кое что, конечно выхватил в НЛП, но, в целом считаю эту тактику ущербной. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

surpriseо каком продукте, идёт речь, производство чего с 80% рентабельностью, даже производство спец оборудования не уверен, что подходит...

blushfrownangel я наверно единственный, кто не понял о каком продукте идёт речь...enlightened

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Да, ты не один в прострации находишься ))) Я так понял, что есть некая хрень, которая реально стоит копейки, но в силу неких причин, стоимость её раздули, как мыльный пузырь. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

а хрень - это за продукт....

Как грамотно обосновать клиенту новую цену, снизил цену на 3 млн (20%), если между выдачами кп прошла неделя. 

хрень такая масенькая...wink и дешевенькаяyes

для сложных продаж, одна из характеристик\факторов это стоимостьcool

теперь надеюсь понятно почему, что что единственный в этой ветке, кто тупой - это я devil

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Инженерные системы (англ. technical building system) — системы здания или сооружения, предназначенные для жизнеобеспечения, выполнения технологических процессов, поддержания комфорта, энерго- и ресурсосбережения, обеспечения безопасности.[1]

Примеры инженерных систем - отопление, вентиляция, канализация, водоснабжение, электрические сети. Гугл.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 О! воспитанница, И. Рызова блеснула эрудицией )))

  Примеры инженерных систем - отопление, вентиляция, канализация, водоснабжение, электрические сети. Гугл.  Ну. так и что продаём-то из перечисленных тобой товаров? Унитазы, или электромагнитные пускатели с реле? Может трубы, или вентиляторы? Эти товары по цене разнятся, как день и ночь.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Что несёшь? Инженерная система - это не унитаз. Ты что никогда не работал в закупках у строителей? Не умеешь читать чертежи и сметы?

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 АХАХАХАХА! Ну и на чём, мисс знаток Гугл, из перечисленных тобой товаров может быть моржа 80% 

 Для учеников, твоего любимого клоуна, "Унитаз" это условность, характеризующая   канализация,

 Кстати, чертежи реально читать не умею и не хочу уметь. Нахрен они мне нужны. Пусть их читает тот, кому это по должности положенно.

Смету  легко  сбацаю любую. 5 лет их делал. Такие правила были в ОП, где я начинал. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

ну зачем вы так, например, золотые унитазы, с индивидуальным микроклиматом.

любая инженерная сеть имеет калькуляцию в которую входит... и оборудование, монтаж и т.д. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 ))))) Да- да. Точно золотой ))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Наткнулась на эту статью: 

Модернизация одного из лучших компакт-унитазов Европы для обеспечения его полного соответствия требованиям ГОСТ

И это не для смеха, а для информации. Если кто раз покупал унитаз, знает что и к этому белому другу есть определенные требования. 

Как оказалось не только бытовые.... 

Источник: https://www.c-o-k.ru/articles/modernizaciya-odnogo-iz-luchshih-kompaktunitazov-evropy-dlya-obespecheniya-ego-polnogo-sootvetstviya-trebovaniyam-gost  

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 ))))))))))))))))))smiley


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Sergei1 пишет:

 О! воспитанница, И. Рызова блеснула эрудицией )))

  Примеры инженерных систем - отопление, вентиляция, канализация, водоснабжение, электрические сети. Гугл.  Ну. так и что продаём-то из перечисленных тобой товаров? Унитазы, или электромагнитные пускатели с реле? Может трубы, или вентиляторы? Эти товары по цене разнятся, как день и ночь.  

Примеры инженерных систем - отопление, вентиляция, канализация, водоснабжение, электрические сети. А учитывая, что это идет на строительство гостиницы, то практически все тобой перечисленное и есть - ИНЖЕНЕРНАЯ СИСТЕМА! Даже простая водопроводная/электро разводка в доме (на кухне/ванной и др. комнатах) = инженерная система. 

Это был ликбез! Комменты не нужны. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ну, спасибо! Я вот только сам до этого догадался, как не удивительно ))) Я хочу прояснить другой момент. Что из этого, можно продать с маржой 80% Электро приборы? Нет! Трубы, сан. технику? Нет! И т.д. Так, что???????!!!!!!

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Ну, спасибо! Я вот только сам до этого догадался, как не удивительно ))) Я хочу прояснить другой момент. Что из этого, можно продать с маржой 80% Электро приборы? Нет! Трубы, сан. технику? Нет! И т.д. Так, что???????!!!!!!

 

Вот я одного не пойму: а какое вам всем дело то конкретного товара? Сережа, вот ты когда у какого -то дилера берешь ту же Festo, ты же не спрашиваешь у него какая у него наценка и по какой цене он берет ее у Festo?

Я могу понять Николая в его любопытстве = у него ответ на этот вопрос точно ложится в его Методику, а вот твой интерес не понимаю..... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Когда я что-то не понимаю, я не могу от делаться от липучего чувства, что я чего-то не догоняю 

 Festo, я знаю саму-самую минимальную, контрабандную стоимость. Когда я не могу уловить эту деталь (я же не утверждаю, что автор врёт) липучее чувство удваивается. Плюс, такая моржа дикая! Ну, интересно же. ))))

Допишу. Первый раз время не было. 

 У нас с тобой Валя, разные методы подхода к вопросам. Тут тактику, что я довольно часто применяю тут, на сайте, я и в жизни применяю. возьму на себя смелость предположить, что это опять разница суждений РОП-Генеральный. Генеральные активно не продают. работаю, или с входящими с инете, или частично разработанными контактами средним  МП, или благодаря сарафанному радио. 

 А у меня тактика, это получение информации даже тогда, когда контактно е лицо не расположено к её предоставлению. Провокация. Самая жестока, но самая эффективная тактика. Вопросы (встречные, открытые, скрытие, наводящие и т.д.) помогают получить нужные сведенья и на основании их выстроить логическую, управляемую, цепочку. Такая конструкция крайне сложна, но выкрутиться из неё оппоненту, так же сложно. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 У нас с тобой Валя, разные методы подхода к вопросам. Тут тактику, что я довольно часто применяю тут, на сайте, я и в жизни применяю. возьму на себя смелость предположить, что это опять разница суждений РОП-Генеральный. Генеральные активно не продают. работаю, или с входящими с инете, или частично разработанными контактами средним  МП, или благодаря сарафанному радио. 

У нас изначально разный взгляд на вещи априори. 

Я - интроверт со всеми вытекающими, ты - экстраверт. 

Я - люблю бардов и те рокеры, у которых есть смысл в текстах (даже не русских) = я слушаю.

А ты любишь группировку Ленинград...... wink

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Мама не горюй! В кои-то веки я с тобой согласен! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

спасибо, это по моему очевидно, но какая конкретно товарная группа... если вы чуть чуть уйдете в отраслевую специализацию и вариантов ТУ, то там такое количество нюансов, что ...surprise

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 АХАХАХАХА! Можно я то же примкну к рядам вашим? )))

 Почему? Там, спасибо автору, он всё же внёс ясность, вообще жесть какая-то. Эта хрень, для заказчика ещё и дороже оказалась, чем западные аналоги )))) Бог весть, что они там продают. 

 Может ЗП к четвёртой ступени ракетоносителя ))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Сорри, за отвлечённую тему. пользуюсь веткой )))

 Но! Но от части мораль схожа. Далеко не всегда тупые скидки позволяют контролировать рынок. 

 Европейский бизнес не сможет вернуть позиции на российском рынке по объективным причинам

Естественные торгово-экономические связи между европейским производством и российскими рынками складывались в течении длительного времени и укрепляли финансовое сотрудничество между странами в разных отраслях. Владельцы бизнеса фиксировали доходы и рассчитывали на развитие торговли, компании имели возможность сокращать себестоимость производства за счёт тесной кооперации и в целом всё было достаточно благополучно.

Ну вот представьте, вы владели крупным рынком и в силу ряда причин временно прекратили поставлять товары на этот рынок, что произойдёт в таком случае? Моментально появятся те, кто выставит свою продукцию взамен вашей, ведь спрос никуда не девается, а прибыль сразу начнут получать ваши конкуренты. Кто хоть раз пробовал вернуть потерянные рынки - прекрасно знает, что необходимо предоставить демпинг и скидку, создать благоприятные условия для бизнеса - и это вовсе не даёт гарантии на приоритет в конкурентной борьбе.

Конкуренция

Речь идёт конечно не о мелких товарах, а о крупном производстве, которое в Европе было налажено для реализации на российских рыночных нишах. Мало того, некоторые крупные европейские концерны открыли в России свои производства и филиалы и теперь это всё взять и бросить на произвол судьбы и отдать в чужие руки?

Европейские компании просто не смогут обратно выйти на российский рынок по автомобилям, электронике, мебели, металлургии, станкостроению и в остальных сферах по очень простой причине - конкуренция. Если бы не было альтернативы европейским товарам, то конечно была бы другая ситуация, но в Европе нет ничего такого, чего не производили бы например на азиатских предприятиях.

Публичные заявления регуляторов и владельцев компаний в Европе говорят о том, что потери европейского бизнеса в России уже составили 59 млрд. долларов (источник: статья Интерфакс). Стоит учесть, что убытки приходятся как на банковский сектор, так и на систему логистики, ритейлеров и прочих, а вот что касается промышленников - то там ситуация ещё более непростая.

Химическая промышленность, автопром, авиапром, кораблестроение, станкостроение, энергетика, металлургия и все ключевые сферы экономики конечно не будут долго ждать перемены погоды и уже переходят на товары с альтернативных рынков под другими брендами. Вот именно этот процесс и вытесняет европейские компании с российского поля, вступить обратно на которое будет очень непросто.

Стоимость

Иностранные компании не смогут обеспечить более низкую цену по сравнению с конкурентами, стоимость производства там достаточно высока.

К тому-же некоторые европейские компании вообще вынуждены продать свои активы и списать их со своих счетов, соответственно не только не будет финансовой прибыли, но и возникнут недостачи при дележе бизнеса. Отказ от совместных проектов для России ничего собственно не предрекает, будут найдены другие компании, но вот где европейские холдинги найдут таких щедрых покупателей - это вопрос, на который нет ответа.

В случае возвращения прежних отношений вполне можно предположить, что европейский промышленный бизнес попытается вернуть утраченные позиции, придётся выпускать продукцию дешевле чем Китай, а разве это в Европе возможно?

Есть ещё один важный момент: помимо поиска альтернативных поставщиков продукции, в России в ускоренном темпе развивают собственное производство, а это в свою очередь даст отличные дивиденды в длительной перспективе. А может через какое-то время вся необходимая продукция будет выпускаться собственными силами?

 То же, кто-то сказал - "Пусть покупают у конкурентов" )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

инженерная система. как я уже писал выше, напишу что за система все станет слишком просто и понятно. учитывая 4-5 компаний на весь рынок, делать этого не буду. 

 

Я могу понять Николая в его любопытстве = у него ответ на этот вопрос точно ложится в его Методику, а вот твой интерес не понимаю..... 

 

Valenti, привет. 

а) моя практика показывает, что нет лишней инфо, а есть та, которая сейчас не нужна, а когда пригодится не понятна. 

б) чем наивней вопрос, тем сложней на него ответить. 

  • бывший ГИП - ок, 
  • инженерное оборудование - ок, 
  • производители ок, 
  • это объектные продажиwink
  • кому было отправлено КП инвестору\заказчику\ген подрядчику\субчикуenlightened
  • кто принимал участие в сделке конкуренты... с кем сравнивают, 
  • ну да, это уровень только начальных вопросов... 

есть объект - гостиница, туда заложили и частично поставили оборудование производителя, который недавно ушел из России по всем известным причинам. Т.к. мы производим и продаем оборудование со схожими параметрами, то заказчик обратился к нам. Была встреча с гендиректором, обозначили условия, сроки и т.д.. После выдали КП, на что получили ответ, что дорого и ушедший из РФ конкурент поставлял все дешевле пару лет назад. Руководство решило сделать скидку, 

в этом описании лично я вижу кучу инфо дырок по подготовке сделке, что в конечном счете провалит сделкуblushcool

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

встреча была с заказчиком, он же инвестор, генпроектировщик, генподрядчик. 
при встрече присутствовал владелец, тех отдел, отдел закупки

расскажите пожалуйста, как и какую инфо надо собирать для подготовки сделки

встреча была с заказчиком, он же инвестор, генпроектировщик, генподрядчик. 
при встрече присутствовал владелец, тех отдел, отдел закупки

Валентина, ты можешь привести рынок где это реально, хотя объект - гостиница? или я традиционно не догоняюblush

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 он же инвестор, генпроектировщик, генподрядчик.  А такое вообще бывает, что-ли? И если бывает. то где? 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

ну да, век живи и век учисьwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Знаете такую компанию ГК Киевская Площадь? Вот он все сразу, просто разные юр лица, а по факту одну лицо. Тут примерно тоже самое

и...

если брать за прототип...

  • девелоперы,
  • объединяют с разно профильные компании с разной функциональной специализацией,
  • структура ГК может быть не очень формализована
  • в основе используют логику проектного управления как основу
  • всегда есть "внутренний руководитель проекта"
  • есть чёткие правила работы внутри ГК, но они не публичны...

cool все понятно, сделку проblushли, потому что задача № 1 понимание структуры и участников сделки, где переговоры enlightened специально разбиваются на отдельные этапыangel даёшь карту переговоров в массыdevil

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

встреча была с заказчиком, он же инвестор, генпроектировщик, генподрядчик. 
при встрече присутствовал владелец, тех отдел, отдел закупки

Валентина, ты можешь привести рынок где это реально, хотя объект - гостиница? или я традиционно не догоняюblush

Я одного не понимаю, что вы все прикопались к рынку и к товарной группе. 

Человек же яно не один раз написал, что не хочет светить компанию, т.к. игроков на рынке РФ 4 - 5. Т.е. все друг друга знают. Причем - в лицо! 

На моем рынке то же самое: звонишь и узнаешь чела, с которым долго общался в одной конторе, а он сейчас в другой. И для это нормально. 

А по части ответа на Ваш вопрос, Николай он же инвестор, генпроектировщик, генподрядчик - это конечный Заказчик. Дальше включайте воображение кто это м.б. wink

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Обалдеть - Человек же яно не один раз написал, что не хочет светить компанию, т.к. игроков на рынке РФ 4 - 5. Т.е. все друг друга знают. Причем - в лицо! 

 А мозгов-то не хватает придумать аналогичную ситуацию от третьего лица? Нет. Не хватает смекалки смоделировать похожую ситуацию с вымышленными персонажами? Ну, так это не мы обратились к автору с вопросом, а он к нам. Не мы начали, этот диалог. Назвался груздем, полезай в кузов.  Запросил инфо -  предоставь вводные данные, для аналитики.  Иначе просто прослывешь человеком без пантовой, сотрясающим воздух.

Если у тебя такой уровень секретности, доступ к которому есть только у избранных, то может лучше помолчать?

 Мы написали, какие вводные нам необходимы, что-бы рассуждать в поле конструктива, а не плести сценарий из мира вероятностей. Сходи туда - не знаю куда. Принести то - не знаю что. 

Если не хватает IQ придумать прототип, образец, для понимания, то на нет и суда нет. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

А по части ответа на Ваш вопрос, Николай он же инвестор, генпроектировщик, генподрядчик - это конечный Заказчик. Дальше включайте воображение кто это м.б. wink

мне контора автора вообще не интересна, конечный клиент = орг структура, с ЦФР ами, где в структуре отдельного ЮЛ нет их в наличии, по меньшей мере я не встречал...

все эти задачи решаются либо субчиками, либо отдельными "зависимыми" компаниями, так как требуют отдельной специализации...  

Дальше включайте воображение кто это м.б. wink

так вот нет у меня воображения,crying все сложные продажи = шахматная партия с заранее понятными фигурами\правилами, но которые каждый раз надо выяснятьenlightened

а здесь вывалена "груда мусора"\всё в одном флаконе...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 шахматная партия с заранее понятными фигурами\правиламиyes

  Воображение пусть фантазёры включают. В моём мире есть правила. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай, автор запроса - простой менеджер, и, насколько я поняла, с небольшим опытом работы в продажах. А вы на него вываливаете то, что даже Сергей не понимает, wink, несмотря на, как он декларирует, происхождение от динозавров.

Серый, не обижайся. Ты сам об этом говоришь, что тема проектных продаж - не твоя фича. 

+, мы с вами, Николай, это уже не раз обсуждали - есть такая тема как язык специализации. И у вас в вашей методике используется тот язык, который для вас комфортен.  И он порой не перекликается с тем понятийным аппаратом, который принят в теме Проектного управления. Это чисто объективно, IMHO

Теперь посмотрите на свои комменты с точки зрения новичка: 

  • Новичок  сделала запрос в той форме, как он ее понимает
  • Консультанты сайта  засыпали его специфическими вопросами, сути которых он не понимает и не понимает нафига ему задают эти тупые вопросы на каком-то не совсем понятном языке. Он же все очень просто расписал?

Многие здесь не понимают язык ИТ и диджитал - маркетологв. Так вот, те вопросы и ответы от вас - этот те непонятный язык для новичка

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ладно. Смирюсь. То есть ты предлагаешь не вступать мне в диалоги, а если вступаю не задавать вопросов? Я правильно тебя понял? 

 Многие здесь не понимают язык ИТ и диджитал - маркетологв.  Тут где-то об этом речь шла о it секторе? К чему ты эту кошку прилепила? Это мы усложняем? Странно. Мне казалось, что мы-то, как раз и пытаемся упростить с помощью рациональных вопросов. 

 Что тут не понятного? МП (автор поста) видит, что просрали сделку. Просрали, значит он заработает меньше. Он спрашивает, как этого избежать в будущем. Сделали подозрительную скидку и логично, что спросили, как это обосновать. Потом констатировали тупой слив сделки и снова спросили совета. Что получилось? А получилось - Стою я на асфальте в лыжи обутый, то ли лыжи не едут, толи я еб... 

 Это первое.

 Второе.   Ты сам об этом говоришь, что тема проектных продаж - не твоя фича.  А где тут проектная продажа? Не подскажешь? Обычна, короткая продажа в одно - два, ну максимум в три касания. Тут присутствует какая-то группа лиц, влияющих на принятие решения? Многоходовка какая-то? Простой, как три рубля, запрос на информацию о стоимости - ответ в виде КП. Левый торг (у конкурентов дешевле) предоставлена скидка опять же в виде КП. МП посредник между заказчиком и РОП. Тут и не пахнет ни каким проектом. Банальные торги. 

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Привет!  Ладно. Смирюсь. То есть ты предлагаешь не вступать мне в диалоги, а если вступаю не задавать вопросов? Я правильно тебя понял? 

Нет. Просто тебе интересно что выходит из этой ветки и ты принял строну Николая по вытягиванию вопросов.

Многие здесь не понимают язык ИТ и диджитал - маркетологв.  Тут где-то об этом речь шла? 

Речь не диджитал, а о понятийном аппарате в каждом направлении. 

А где тут проектная продажа? Не подскажешь?

Критерии проектной сделки (взято из всей той инфы, что дал S1poi:

  • инженерная система на строительство гостиницы. Т.е. это не поставка какого-то единичного контроллера, и именно система для целого здания. Т.е. это растянуто по времени и бюджету и ресурсам. Классический треугольник проекта.
  • про бюджет: Заказчик видимо уже рассчитал бюджет и часть средств уже вложено в другого (импортного) поставщика, который в связи с форс-мажором (есть официальное письмо в ТПП РФ), сейчас не может исполнить свои обязательства. 
  • Со стороны потенциального исполнителя не совсем понятно они сами решили цену спустить или им так намекнули, но факт, что вроде как спустились по ценнику.... 
  • совещания, а рассмотрение КП на уровне группы лиц как стороны клиента, так и со стороны потенциального исполнителя, это также входит в совещания. 
  • как в классическом коллективном принятии решений - уже видна схема "лебедь, рак и щука" = РОП потенциального исполнителя не хочет ввязываться в проект. Может быть аналогичная ситуация и со стороны Заказчика...... 

 

  •  

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ладно. Это (твои доводы) то же проглотим. Хотя по сути такой же туман, как и у автора поста.

 Если проектные решения предоставляются без сметы на предмет трудозатрат и расходных материалов, одним сраным КП, тогда я Испанский лётчик. КП в априори отменяет всякие проектные дела. Запросили стоимость и сроки - выставился. Тупой листок (или два) формата А4, без каких либо инженерных выкладок, одним сраным, долбанным, грёбанным  КП.  

 Более того. Предприятие исполнитель работы, в смете, может накручивать только на производственные дела. ЗП, коэффициенты, налоги и т.д.  На приобретённые им расходные материалы необходимы для выполнения работ, накручивать он не в праве. Или должен предоставить документы свидетельствующие о стоимости, по которой он приобретал расходники/комплектующие. 

 Этого всего нет!!!! Ты спрашиваешь - "А чего Вы его вопросами закидали" Я на сметах собаку съел. Я ими 4 года занимался в плотную!!!!! И сейчас легко составлю смету, скажем на ремонт тяжёлого  электрооборудования.

 Но и это недоразумение пол беды. 

 Вспомним, что маржинальность, этого загадочного продукта, аж 80%!!!!!

 Едем дальше. Заказчик (столь же таинственный и загадочный, как товар им заказанный) просит (требует) скидку, ему предоставили её. Не шагнули назад, а именно рухнули. Мало, говорит заказчик. И вот тут начинается самое интересное.

 РОП заявляет - "Мол скидку предоставили. Не нравится, пусть у конкурентов покупает" 

 Возникает простой, логичный вопрос. А почему нельзя ещё назад в цене шагнуть???!!! Или, что они там, работают по системе ценообразования ОПЕК+? ОПЕК установил, что нельзя продавать выше и ниже установленных участниками рынка цен? Или они, при маржинальности 80% (есть куда падать) хоть что-то заработают, или вообще ни ху... Где тут здравый смысл? Пусть покупают у конкурентов )))) Мне бы таких конкурентов )))) Мои даже в демпинг залезут, лишь бы выиграть ))))  Выиграть и забрать ту часть рынка!!! 

 П.С.  Заказчик видимо уже рассчитал бюджет и часть средств уже вложено в другого (импортного) поставщика, который в связи с форс-мажором (есть официальное письмо в ТПП РФ), сейчас не может исполнить свои обязательства. 

 Ну и почему тогда сразу не озвучить эти цифры? Зачем КП просить? 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

S1poi пишет:

встреча была с заказчиком, он же инвестор, генпроектировщик, генподрядчик. 
при встрече присутствовал владелец, тех отдел, отдел закупки

расскажите пожалуйста, как и какую инфо надо собирать для подготовки сделки

На такие встречи ходят хороводом. Один рядовой менеджер не ровня технарям и особенно владельцу, если вы конечно не сын владельца. Участники творческого коллектива изначально должны со своей командой провести переговоры и разобраться с выходной и входной ценой, ее составом, предвосхитить ответы на возражения, обсудить возможные уступки и стратегию поведения. Вся информация о компании и людях в инете/ у знакомых/ у сотрудников ко.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Была встреча с гендиректором, обозначили условия, сроки и т.д.. После выдали КП, на что получили ответ, что дорого и ушедший из РФ конкурент поставлял все дешевле пару лет назад. Руководство решило сделать скидку, 

Меня всегда поражает у клиентов, что они импортное оборудование по ценнику ВСЕГДА  сравнивают с текущими реалиями. И так во всех тендерах - открытый ли, закрытый - им все равно = есть цена закупа при Петре 1 и будем на нее ориентироваться..... 

Ну, да, вопросов много. Но запрос был на как обосновать предоставленную скидку. Вроде как дали ответ.... Или нет?

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Привет, насчет ответа не знаю, а так это каноннический\классический пример, как сделка была спущена в унитаз, причем прикол в том, набор ошибок абсолютно канонический для сложных продаж, подвид объектные продажи. 

Где вопрос о скидке носит вообще бессмысленный характер. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Привет, Николай! 

 Я бы сильнее выразился. Глубже. Это (прошу прощения за пафосность) настоящее корпоративное преступление. Преступление, которое происходит в силу не обдуманного действия, или без действия. Я имею в виду, что страдает компания, чьи интересы тебе доверили представлять. За личный интерес я молчу. Плевать. Но! Но, предприятие несёт явные потери. Почему явные? Да потому, что МП спрашивает на форуме "Что делать, как обосновать?" А РОП кричит, вот им скидка, не нравится, пусть у конкурентов покупают )))) Ну, что, это? Дилетантство в чистом виде. Переговорный процесс не то, что не был продолжен, он даже не был начат. Какие-то рыночные изыскания, исследования по этому вопросу не проводились. Тупое - "Скидка. Пусть покупают у конкурентов"

 Где вопрос о скидке носит вообще бессмысленный характер.yes 

 Мне практически все заказчики (реальные, мощные, прибыльные) сказали "Серый, в ближайший месяц денег не жди. Платежей не будет. А потом, сколько времени потребуется, что бы раскачаться, ху... знает" К чему я это? К тому, что я сейчас за каждую заявку цепляюсь. Денег нет )))) И вот так, по тупому слить заявку - увольте. 

Значит компания автора поста в куражах, раз может себе позволить такое поведение ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Конкурент был крупной компанией, который производил элементы системы тысячами на европейский и российский рынок. поэтому не смотря на курс евро, который стремительно рос, таможню, некоторые позиции были дешевле, чем у нас. 
на вопрос в целом ответили. чем бы сделка не завершилась расскажу о результате 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 И так во всех тендерах - открытый ли, закрытый - им все равно = есть цена закупа при Петре 1 и будем на нее ориентироваться.....  Ну и в чём вопрос? Такая ориентировка разумна на мой взгляд.

 Тот, кто отвечает за проведение конкурса, уж точно не дурак. И его первая задача, купить по максимально привлекательной цене. Ему за это деньги платят. Проведя первую серию конкурса, он и увидит, какова стала средне рыночная стоимость на сегодняшний день. Или, как ты себе это представляешь? (я не цепляюсь, просто интересно)  Сначала надо провести хотя бы поверхностное маркетинговое изучение, исследование рынка, а по том стоимость запрашивать у поставщиков? 

 В дальнейшем, это уже дело либо отдела оценки цен, либо в ходе торгов конкуренты (воюя) между собой сами определят стоимость. 

 Если цена поднялась со времён закупа у Петра 1, то это надо обосновать. Почему? Удлинение логистического плеча, рост валютной пары и т.д. Пояснить заказчику, что входит в стоимость.

 Как я понял из комментариев автора поста, то они вообще не бились за стоимость. Не воевали. В контакт с заказчиком почти не вступали. Не пытались его разговорить, переубедить, обосновать свои действия. 

 Вот его цитата: Тут возникает вопрос надо ли еще падать. РОП сказал, что нет. Больше скидок давать не будем. Пусть покупают у конкурентов. Что скажут опытные продавцы?

 Видишь на сколько ограниченны инструменты продаж? Сделали скидку, не хочет заказчик покупать - пусть катиться к конкурентам.

 Я не стану, что предметно говорить о коллеги РОП, но, вот для меня например, подобное решение - выстрел себе в висок. 

 С заказчиком даже не пытались работать. Тупо, схавали его ( ни чем не подтверждённое) заявление, что у конкуретов дешевле - подвинулись. Верней не подвинулись, а рухнули с обрыва цен )))) 

Какой-то идеологической, интеллектуальной составляющей, я тут не увидел. Где например моменты убеждения? Какая работа с заказчиком (кроме тупой скидки) была проведена? Ни какой. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Сергей, доброй ночи.

Расскажите пожалуйста вкратце какую работу надо проводить с заказчиком и что имеется ввиду под убеждением?

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Привет, S1poi. Можно было бы и попробовать обсудить данный момент, но ты упорствуешь. По (вроде) понятным причинам не хочешь озвучивать товар. Придумал бы аналогичный. 

  Ну не верю я, что оборудование из ЕС было дешевле. Хоть убей не верю. Раз он ушёл и России то, это из ЕС производитель. Другие страны санкции не поддержали. Если оборудование из ЕС, то в его стоимость кроме самого оборудования, обусловлена кучей фактов, это иная форма налога обложения, таможенная очистка, более длинное логистическое плечо (от изготовителя до ТК в ЕС от терминала разгрузки до тебя ещё одна ТК), страховка товара, доставка до терминала, склада до компании конкурента, доставка до конкретного заказчика, упаковка, и т.д. Какой у заказчика был договор с прежним поставщиком? Валютный, или рублёвый? Что являлось фактом передачи товара в собственность заказчика? Документ о отгрузке в транспортную, или подписанная ТТН, счёт фактура, УПД, (или иные платёжные   - передаточные документы) представителем заказчика? 

 Как, это оборудование может быть дешевле? Его себестоимость, для изготовления вообще копеечная что-ли? Из го..на его там делают? Я задал тебе вопрос - "На основании чего у тебя такое мнение?" Откуда такое знание? Ты видел стоимость в счете, конкурентов? Договор? Спецификацию? Их прайсы? Или только слова заказчика? А ты его проигнорировал. Что тут дальше обсудишь. 

 Например, если договор валютный - Если предприниматель купил валюту по курсу ниже, чем установленный курс ЦБ РФ, возникает внереализационный доход, который облагается налогом. Это касается всех.

 Различных моментов гора просто. Вагон и маленькая тележка, а мы их не знаем. что мы тут на обсуждаем? Создадим мир вероятностей и не более. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 И опять же. Не начни Николай, задавать вопросы. Не поддержи я его, тут бы, не было бы нехрена вообще. Пустая была бы ветка. Ветка из разряда пусто и голо, как на заседании комсомола ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Sergei1 пишет:

 И опять же. Не начни Николай, задавать вопросы. Не поддержи я его, тут бы, не было бы нехрена вообще. Пустая была бы ветка. Ветка из разряда пусто и голо, как на заседании комсомола ))))

Молодец! Возьми с полки пирожок!!!!! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ты его, что-ли туда положила?  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

S1poi, посмотрите как в ходе, вроде бы, простого задавания вопросов, мы получили от Вас ту информацию, что запрашивали ребята. 

Это я к чему - это есть небольшой пример и, кто в теме, алгоритм  методики сложных продаж (тот же СПИН) для рядового менеджера. 

Т.е. таким вот простым путем, выстраивая диалог путем вопросов/уточнений/согласований, Вы можете получить ответы на свои вопросы. 

Кстати, и так же ненавязчиво попросить познакомить Вас со всей проектной группой со стороны Заказчика. Ели Вам это надо..... 

Переговоры - это и просто и сложно. Смотря с какого ракурса смотреть. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

извини за занудство, спин и алгоритм сложных продаж - это о разном

  • спин - коммуникативная методика
  • алгоритм сложных продаж = все методики: продажа решений\стратегические\ проектные\продажи ценности и т.д. основаны на инструментальном подходе
  • вся инфо собирается, анализируется и алгоритмизируется по определенным правилам, характерным для каждой методики
  • нет инфо или её мало, значит провалил сделкуcool
  •  
  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

извини за занудство, спин и алгоритм сложных продаж - это о разном

  • спин - коммуникативная методика
  • алгоритм сложных продаж = все методики: продажа решений\стратегические\ проектные\продажи ценности и т.д. основаны на инструментальном подходе
  • вся инфо собирается, анализируется и алгоритмизируется по определенным правилам, характерным для каждой методики
  • нет инфо или её мало, значит провалил сделкуcool

Ну.... здесь априори рассматриваются 2 совершенно разные сути, которые очень сильно меж собой связаны: управленческие решения и коммуникации с клиентом простым МП. 

Т.е. СПИН - это выстраивание диалога с клиентом через грамотную постановку вопросов, а алгоритм сложных продаж - это пошаговые действия МП в сделке, именуемой сложной.  

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Ну. если только СПИН так рассматривать. Как стартовый материал. Отправную точку.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

а как иначеsurprise

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

простой менеджер продаж на рынке сложных продаж...surprise он общается\может с ГД рук функц службы...

Т.е. СПИН - это выстраивание диалога с клиентом через грамотную постановку вопросов, а алгоритм сложных продаж - это пошаговые действия МП в сделке, именуемой сложной.  

  1. да, но пошаговые действия менеджера в сделке, на каждом этапе это
  • это грамотная постановка вопросов для каждого этапа,
  • это грамотная постановка вопросов для каждой целевой задачи этапа, а их на этапе несколько,
  • это грамотная постановка вопросов для каждой целевой задачи этапа, НА ОСНОВАНИИ ПОЛУЧЕННОЙ ИНФОРМАЦИИ от предыдущего этапа.

Мы об одном и том же как бы...wink

  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

простой менеджер продаж на рынке сложных продаж...surprise он общается\может с ГД рук функц службы...

Т.е. СПИН - это выстраивание диалога с клиентом через грамотную постановку вопросов, а алгоритм сложных продаж - это пошаговые действия МП в сделке, именуемой сложной.  

  1. да, но пошаговые действия менеджера в сделке, на каждом этапе это
  • это грамотная постановка вопросов для каждого этапа,
  • это грамотная постановка вопросов для каждой целевой задачи этапа, а их на этапе несколько,
  • это грамотная постановка вопросов для каждой целевой задачи этапа, НА ОСНОВАНИИ ПОЛУЧЕННОЙ ИНФОРМАЦИИ от предыдущего этапа.

Мы об одном и том же как бы...wink

  •  

Мы об одном и том же как бы...wink Как всегда! mail

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 нет инфо или её мало, значит провалил сделкуyes  Провалил сделку, значит насрал себе в карман! 

 И я то же согласен. В первых, СПИН, это долбанный отстой (на мой взгляд) во вторых к данной теме он в отношения не имеет. 

СПИН, это методика впаривания. Наводящие вопросы, заданные с целью получить предсказуемый ответ и всё такое.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

В первых, СПИН, это долбанный отстой (на мой взгляд) во вторых к данной теме он в отношения не имеет. 

СПИН, это методика впаривания. Наводящие вопросы, заданные с целью получить предсказуемый ответ и всё такое.

  1. В первых Раз ты за все русское, то и пиши грамотно по русски "во-первых" = склонение падежей. 
  2. СПИН, это долбанный отстой (на мой взгляд)  - долбанный Долбаный - пишется через одну Н. + Если ты СЕЙЧАС  взял риторику "наше - все, западное - ничто", это не говорит о том, что все плохо. 
  3. СПИН, это методика впаривания. Наводящие вопросы, заданные с целью получить предсказуемый ответ и всё такое. - Сережа, почитай свои ранние комменты и посты..... Ну нельзя же переобуваться на лету как Ванька на коньке-горбунке в мультике..... 

любая методика - это просто методика. Все зависит от того хочешь ли ты получить сделку любой ценой или для тебя есть моральные ограничения

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 АХАХАХАХА! На сколько глубоки Ваши знания, мисс генеральная, в ненормативной лексике ))) Даже боюсь подумать, откуда они )))  

 СПИН, это долбанный отстой (на мой взгляд)  - долбанный Долбаный - пишется через одну Н. + Если ты СЕЙЧАС  взял риторику "наше - все, западное - ничто", это не говорит о том, что все плохо.  Мне плевать, сколько там "Н" вот вообще насрать ))) Мне главное смысл передать не искажённым. Что я вижу мне удаётся )))0

 "наше - все, западное - ничто" Да? И что же там хорошего? Можно спросить? Может вся их риторика, практика, модели бизнеса, что спроектированы в контексте колониальной политики? Порабощения! Пиратства! Работорговля! Однополые браки! ЛГБТ! Дикие санкции против России, которые они в силу отсутствия у них образования просчитать не могут и эти самые санкции по ним и стреляют! 

Что там хорошего? Сраный СПИН? Вот ладно. Объясни мне, где он может применяться? Для его реализации требуется 15-20 минут уделённого тебе время. Так кто тебе предоставит такой ресурс? 

И под занавес. Если там всё так хорошо в Европе и на западе, то что вы тут трётесь в России? 

  любая методика - это просто методика.   Спасибо за масло масленое. Но, это не так. Моя методика, это оптимальный компромисс. Компромисс, когда выгоду от сделки получают две стороны. 

Нравится Вам (тебе) методики втюхивания, впаривания, вспупонивания - дело твоё. Я играю по другим правилам. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Sergei1 пишет:

 АХАХАХАХА! На сколько глубоки Ваши знания, мисс генеральная, в ненормативной лексике ))) Даже боюсь подумать, откуда они )))  

 СПИН, это долбанный отстой (на мой взгляд)  - долбанный Долбаный - пишется через одну Н. + Если ты СЕЙЧАС  взял риторику "наше - все, западное - ничто", это не говорит о том, что все плохо.  Мне плевать, сколько там "Н" вот вообще насрать ))) Мне главное смысл передать не искажённым. Что я вижу мне удаётся )))0

 "наше - все, западное - ничто" Да? И что же там хорошего? Можно спросить? Может вся их риторика, практика, модели бизнеса, что спроектированы в контексте колониальной политики? Порабощения! Пиратства! Работорговля! Однополые браки! ЛГБТ! Дикие санкции против России, которые они в силу отсутствия у них образования просчитать не могут и эти самые санкции по ним и стреляют! 

Что там хорошего? Сраный СПИН? Вот ладно. Объясни мне, где он может применяться? Для его реализации требуется 15-20 минут уделённого тебе время. Так кто тебе предоставит такой ресурс? 

И под занавес. Если там всё так хорошо в Европе и на западе, то что вы тут трётесь в России? 

  любая методика - это просто методика.   Спасибо за масло масленое. Но, это не так. Моя методика, это оптимальный компромисс. Компромисс, когда выгоду от сделки получают две стороны. 

Нравится Вам (тебе) методики втюхивания, впаривания, вспупонивания - дело твоё. Я играю по другим правилам. 

Спин часто применяется. Уж при продаже оборудования почти всегда. Куда? Как часто? С чем связано? Могу ли я вам предложить свой пылесос?

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Да. Что тут скажешь? Применяйте, раз он часто применяется. Раз, это чей - то придел возможностей.  Интеллектуальная планка ограничена работой по лекалам и шаблонам. Серые лошадки в ОП то же нужны.   


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Назначение, объемы, сроки - это тоже спин..у клиента всегда ситуация: горит заявка, нужно ещё вчера, каждый год одно и тоже и т.д...

Не в сети

Продажам время, а потехе час! 

Лучшие мемы про продажи - https://t.me/zloy_prodazhnik

Аватар пользователя Продажи
В сети

Удивлён реакцией профессионалов на 80%-ную маржинальность товара:

Николай Сибирев
реально прикольно маржа 80%, что за рынок 
не наркота
не оружие
а что enlightened
 
Sergei
Я хочу прояснить другой момент. Что из этого, можно продать с маржой 80% Электро приборы? Нет! Трубы, сан. технику? Нет! И т.д. Так, что???????!!!!!!

Я же, наоборот, считаю, что в наше время продавать товары с низкой маржой крайне рискованно.

Сам лично постоянно торгую различными товарами только с такой маржой, чтобы иметь возможность  платить своим сотрудникам 40% с каждой продажи. Для лучшей мотивации - сразу же, в конце дня, налом в конверте или перечислением на карту, если на удалёнке (всё равно и там и там торговля в 99% по телефону).

Средняя стоимость единицы товара - 50 тыс. руб., продал человек 1 штуку - сразу получил 20. Лучший результат был пару лет назад, когда продавец получил за 1 рабочий день 220 тыс. руб., был очень доволен - почти так же, как и я :)

Сейчас, в связи с известными событиями, продажи немного просели, но всё равно дело идёт довольно бойко. Вероятно, потому, что эти группы товаров можно продавать практически всем - от обычного человека до генерального директора огромной компании, или крупного политика.

А как продавать товары с низкой маржой просто не понимаю. Часть товара всё равно не продастся и пойдёт в утиль, генерируя убытки владельца и увеличивая риски.

Да и хороших продавцов за малую оплату не найдёшь.

С малой маржой могут торговать только супер-профессионалы, а я себя к таким, несмотря на некоторый опыт, пока не причисляю.

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Сам лично постоянно торгую различными товарами только с такой маржой, чтобы иметь возможность  платить своим сотрудникам 40% с каждой продажи. 

    Так что, за товар-то? Нет. У меня бывает. Проскакивает продажа, аж с 300% накруткой. Но это крайне редко. Например, когда продаю контрабанду в сравнение с ценой официалов. 

Повторюсь. Это редко бывает

А вы, мистер емал, я так понимаю на постоянной основе торгуете таким товаром. Так приведите пример! Иначе, как в старом добром фильме - "Терзают меня смутные сомнения"

 А как продавать товары с низкой маржой просто не понимаю. Часть товара всё равно не продастся и пойдёт в утиль, генерируя убытки владельца и увеличивая риски.

 Какой утиль? Что вы городите? Перегрелись на солнышке, что-ли? Какой к чёрту утиль, скажем с мелкими автоматами, реле, пускателями, SIEMENS? 

Что хрень то городить? Высоко моржинальные товары не часто продаются. А мелочь постоянно пользуется спросом. Прямо таки на потоке стоит. 

 Короче. Меня уже не смутные сомнения терзают, а есть у меня твёрдая уверенность, что Вы врёте.   Лжёте!!!

И ли сетевуха это, людей дурите. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Удивлён реакцией профессионалов на 80%-ную маржинальность товара:

Николай Сибирев
реально прикольно маржа 80%, что за рынок 
не наркота
не оружие
а что enlightened

 

Собственно вопрос то старый, что за рынокwink
прикол именно в рынке\продукте, а не в маржеcool
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Привет, Николай!

 Раз не называют товар, даже условно. Не очерчивают рынок - значит враньё. 

 Вот это, только не умный человек мог написать - Я же, наоборот, считаю, что в наше время продавать товары с низкой маржой крайне рискованно.

 Вот смотри, брат лихой, мистер емал, сам не понимает, что он несёт.

Простая математика. Школьная парта. Нет. Детский сад, младшая группа )))))

 реально прикольно маржа 80%

 Средняя стоимость единицы товара - 50 тыс. руб

  Если из 50 000 (возможно с НДС, тогда вообще жопа получается) 80% маржи, то какова тогда себестоимость продукта? 10 000???!!!

 Прибавь к  к себестоимости изготовления продукта расходы на доставку и хранение и что тогда выходит?sad 

 Нас пытаются убедить, что так можно работать )))

 Берём товар, который обошёлся нам за 10 000 руб. и продаём за 50 000 руб.???!!!

 Что это? Наркотики? )))) wink

 Врёт! Однозначно! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Раз не называют товар, даже условно. Не очерчивают рынок - значит враньё. 

ну почему враньё cool

  • инфо цыгане,
  • продажа пенсионерам,
  • разводка по телефону ну и т.д.и т.п. 

Лично мне интересен рынок с такой маржой, но я я его не знаю... 

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 А это не враньё, брат лихой? Завуалированное враньё. Ложь, пизд..ь и провокация ))))

 

  • инфо цыгане,
  • продажа пенсионерам,
  • разводка по телефону ну и т.д.и т.п. 

 Кто дурит пенсионеров? Полагаю ответ тебе известен.

 Лично мне интересен рынок с такой маржой, но я я его не знаю... 

 Такой рынок, эльдорадо, клондайк, всем интересен. Вот только где находит стран дураков, только страна дураков, знаю только Лиса - Алиса и кто Базилио ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Продажи
В сети
  • Николай Сибирев
  • инфо цыгане,
  • продажа пенсионерам,
  • разводка по телефону ну и т.д.и т.п. 

При всём уважении, 10 раз не угадали: всё честно, открыто и на1000000% законно. И даже не акции :) И даже не одно направление.

Sergei

Вот это, только не умный человек мог написать

Ни секунды не сомневался в такой реакции Серёжи. Кого он здесь ещё не превзошёл? Кого не осудил? Нет таких. Буквально нет. (опровергните, если я не прав. Мгновенно извинюсь. :) )
Единственно верная точка зрения - ЕГО!
 
СПИН? Пережиток.
 
Обход секретаря? Х#ня - переспал секретаршей, и порядок. :)
 
Тренеры? Отстой.
 
А когда несколько лет назад люди пришли к нему консультироваться по вопросам продаж, что произошло? Правильно: ничего сам не смог ответить, и пришёл сюда, на форум: "Помогите, люди добрые, не знаю, как научить людей продавать".
 
Такой вот он, самый крутой продажник: всех осуждает, засел в узкой нише, и считает всех остальных дураками.
Кроме себя, любимого, естественно.
 
Но именно таким мы его и любим: задумчиво покачивающегося, за самым простым столиком, с коньячком и папироской.
Жаль только, что не все километры, написанные в таком состоянии, мы в состоянии прочесть :)

 

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

 Я ее просто крутой продажник. Бог!!! 

 Теперь по сути. Давайте без воды. Вам задали вопрос. что за товар и что за рынок. Хватит сопли жевать!!! Назвался груздем, полезай в кузов! 

 И да. СПИН, для лохов. Обход секретаря, для придурков. Большинство тренеров, просто мрази лживые. 

 Так товар-то назовёте? Или так и будите буксовать, подсыпая общие фразы. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"