Как обучить менеджера по продукции?

10 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пн, 28/10/2013 - 23:32
#1
Александр
Не в сети
Как обучить менеджера по продукции?

Всем доброго времени суток. 

Фирма по производству электрощитового оборудования.

Отдел продаж, 3 человека. 1 мужчина- бывший инженер. 2 девушки опыт продаж рекламных продуктов.

У менеджера "технаря", дела идут прекрасно, в продукции ориентируется хорошо, знает что в конкретный момент времени предложить.  

Девушкам тема электрощитовухи почему то не дается никак.  

Найти менеджера мужского пола, пока не получилось, но в этом плане работаем. 

Посоветуйте, как подтолкнуть девушек на изучение?  Повышать оклад и % смысла нет. Проверено, не действует. Ставить в пример технаря не стоит. Менять девушек на других, сразу как то не хочется выгонять, они вроде как стараются. Хотя понятно что не каждый мужик поймет что такое шкаф управления дымоудалением....  И шансов найти грамотную девушку очень мало..

Автоматика пожаротушения, дымоудаления www.ea16.ru

Вверху
Теги:
вт, 29/10/2013 - 00:07
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Палю тему.

Методика Гэри Джонса активных продаж техн. продуктов в условиях дефицита квалифицированного персонала.  

Эта методика заработала даже у индусов.  

Формируются команды из 4-5 человек. В вашем случае одна. 

1. Технарь (технический консультант). Готовит спецификации и решения по запросам Продавца. При нормальной работе остальных сотрудников в команде ему самому продавать просто некогда будет.

2. Продавец (охотник). Отлично подготовленный высокооплачиваемый менеджер, умеющий продавать.

3. Два-три так называемых dog birds. Дословный перевод это собаки, которые поднимают дичь в воздух для охотника. Их назначение не продавать, а передать контакт охотнику. Дешевые кадры. Особо одаренные могут со временем стать охотниками. 

Удачи!

 

Вверху
ср, 30/10/2013 - 19:44
(Ответ на #2) #3
o.l.g.a
Аватар пользователя o.l.g.a
Не в сети

Очень интересно!))))

Вопрос -если цикл продажи -месяцы или даже годы...

Допустим, dog birds находит контакт, но этому контакту, прежде чем он купит, звонить и поддерживать связь нужно продолжительное время. Когда как вы думаете нужно передавать контакт?

Как только стало ясно что есть потребность (пусть и на перспективу)  или же когда клиент хочет прямо здесь и сейчас?

Вверху
ср, 30/10/2013 - 22:50
(Ответ на #6) #4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Ольга, Dog Birds - это в нашей с вами терминологии Lead Generation :)

Т.е. он клиентов не крутит (не поймает он утку, хоть тресни). Может только пугать :)

Если он поймал лида, или сформировал его, то он передает его на продажу Охотнику. 

Лид, мы с вами знаем, что это тот, кто просто проявил интерес. Или другими словами, не послал dog bird куда подальше.

Вживую это может принимать разные формы в зависимости от бизнеса и методики lead generation. Это могут быть холодные звонки, работа на выставке, кросс сейлз и т.д. 

Для холодных звонков можно считать лидом клиента, который согласился на встречу, или отправил ТЗ на закупку, или еще что-то в зависимости от конкретной ситуации. Для интернет-магазинов и интернет-сервисов лид - это регистрация на сайте и т.д. 

Поэтому в моем понимании Dog Birds никак не может вести переговоры ни длинные ни короткие. 

Вся соль методики в том, что на dog birds мы набираем людей практически с улицы. Короткий вводный тренинг и в бой. 

Мне кажется, что для длинных продаж эта методика не очень подойдет. Ведь в длинных продажах высокие контракты и обычно не очень емкий рынок. Dog Birds может быстро всех распугать и рынок закончится.

На узких рынках и у Охотника корона не упадет всех потенциальных клиентов продернуть. Но ему надо дать 1-2 ассистентов для внутренней черновой работы (курьерские/кофе принести/бухгалтерию ублажить и т.д.)

 

Вверху
вт, 29/10/2013 - 20:01
#5
Сергей Потапов
Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Мне кажется тут дело не в половом признаке, а наличии (вернее, в Вашем варианте, отсутствии) профильного образования. Зачем учить электротехнике продавцов рекламы? Наймите электротехника со склонностью к продажам и проведите для них тренинг по продажам

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Вверху
вт, 29/10/2013 - 20:51
(Ответ на #3) #6
Александр
Не в сети

Честно сказать найти технаря и заставить его продавать тоже не просто. По крайней мере те технари что попадались они как правило окладники и привыкли когда им платят за факт присутствия его величия на рабочем месте.  Если только попробовать найти выпускника проф техникума. 

 

Вопрос конечно еще такой, как распределять ЗП если один "поднимает птиц в воздух а второй стреляет"? 

Вообще, как правильно обозначить процент с продаж? Сумма с НДС или за вычетом НДС? 

Автоматика пожаротушения, дымоудаления www.ea16.ru

Вверху
ср, 30/10/2013 - 20:33
(Ответ на #4) #7
Сергей Потапов
Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Да, посмотрите выпускников техникумов, ВУЗов - должен же кто-то в этой стране по специальности работать )

Насчет НДС вопрос чисто математический:

Допустим, вы продаете готовое решение за 100 рублей включая НДС 18%. При этом, расходная часть, принимаемая к зачету НДС составляет 50 рублей. Таким образом, компания обязана уплатить НДС с оставшихся 50 рублей, т. е. 9 рублей.

Итого имеем:

100 рублей сумма с НДС

91 рубль сумма за вычетом налогов

41 рублей сумма за вычетом расходов и налогов

Соответственно, обозначать можно разный % с продаж:

4% от суммы счета (от 100 рублей)

4,5% от суммы счета за вычетом подлежащих уплате налогов (от 91 рубля)

10% от маржи (от 41 рубля)

Во всех трех вариантах получится что-то около 4х рублей ) Вопрос: зачем нужны такие усложнения? Менеджеру чем проще, тем лучше. Так что я бы рекомендовал вывести обоснованный процент от суммы оплаченного заказчиком счета.

Тут nota bene: Платить от вала можно только тогда, когда менеджер не влияет на сумму затрат компании. Мы, конечно, с Вами понимаем, что один и тот же шкаф можно собрать на разных компонентах: где-то на Schneider, где-то на ABB, а где-то на Новатеке. Понятно, что расходы будут разные, как минимум на закупку. В таком кейсе лучше платить именно от маржи, дабы не давать соблазна продавать много, но "в минус" для компании 

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Вверху
вт, 29/10/2013 - 22:51
#8
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

без НДС

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
пт, 15/11/2013 - 17:48
#9
Алексей Волков
Не в сети

Поищите в литературе об управлении персоналом. Описывается множество методик.

Могу порекомендовать вот эту книгу

http://pmcompass.ru/knowledge_base/article/article/2098

Удачи)

P.S. А вообще я бы конечно усиленно искал мужской персонал на Вашем месте))

Вверху
пт, 15/11/2013 - 19:18
(Ответ на #9) #10
Александр
Не в сети

Спасибо за советы. В итоге ситуация следующая...  Два менеджера, мужчина и девушка. Надежд на мужика было больше. После двух недель работы, девушка показала относительно хорошие результаты. Мужичек совсем ничего не понимает и продаж с него нет вообще..

Так что было принято решение заменить мужичка молодой девушкой с огромным запалом энергии.

Вывод: Брать менеджеров с желанием работать и учиться, а не опытом и звездной болезнью...

Автоматика пожаротушения, дымоудаления www.ea16.ru

Вверху