Как эффективно организовать продажи малоизвестного дорогого эко-продукта?

16 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Аnna
Не в сети
Как эффективно организовать продажи малоизвестного дорогого эко-продукта?
Приветствую!
Форум ваш очень понравился! Буду благодарна участникам за помощь!
 
Мы молодой сельхозпотребкооператив из небольшого города (250тыс.человек), который производит иван-чай ферментированный, т.н. русский чай - аналог черного чая, без кофеина, более полезный напиток, кот. можно употреблять постоянно  (в отличие от травяных чаев) в чистом виде или смешливая с черным чаем. В чайном сегменте рынка это дорогой (с высокой себестоимостью) натуральный чай с полезными свойствами.
Производим для себя (нашего небольшого коллектива членов) и на продажу. Объемы увеличили в этом году в связи с приобретением профессионального чайного оборудования. Встал вопрос об активных продажах: решили стать чайными профи, внести свой вклад в популяризацию русского чая, получать основной/дополнительный доход! С чего начать? Как эффективно организовать продажи? Производство уже наладили, сертифицировались в 2014г. Качество - главное. Планируем быть одними из лучших!
 
1. ?Выбор стратегии продаж. Как эко-продукт наш чай интересен эко-магазинам, которых в нашем городе 1 (уже наш партнер):) Поэтому ставку, видимо, надо делать на большие города, где по нашему продукту очень большая конкуренция. 
Как продукт с полезными свойствами - аптекам. Как региональная русская диковинка - сувенирным магазинчикам. Наше горячее желание - чтобы этот замечательный чай стал любимым напитком в семьях нашего региона, россиян! Отсюда дилемма: распыляться, пытаясь втюхать не очень популярный дорогой чай в маленькие продуктовые магазинчики, кот. интересны легко продаваемые чаи. Либо основной целью ставить дистанционные продажи в большие города, на большие интернет-площадки. Либо всего в равной мере - по чуть-чуть, по нарастающей?
Со временем планируем увеличивать количество членов кооператива и распространять чай через кооперацию - с  минимум 15% "скидкой". Возможно, для нашего небольшого городка это очень хороший вариант.
 
2. ?Продажник. Наши семьи скидывались, взяли займы - купили хорошее чайное оборудование и т.д. Пока продажи можем организовывать только своими маленькими без особого опыта силами либо найти торг.представителя без оклада на хороший % с продаж (5% от суммы заказов (а не от прибыли), 20%- с первого заказа, например?). Какой ставить план продаж и вообще хорошо мотивировать торг.представителя? Можно ли пригласить молодого активного студента, напр., или опытного менеджера искать? Привлечь на совмещение чайного торг.представителя не удалось: продукт малоизвестный, по его мнению.
 
Есть сайт с простеньким интернет-магазином, нераскрученная группа вконтакте, на некоторых региональных ярмарках-выставках наш чай продают партнеры, часть средств отдаем на благотворительность через популярный регион.благотворит. проект, есть свои подопечные.
Отредактировано: Анна Войченко 21/01/2016 - 10:01
Удивительное рядом!
www.pskov-sad.ru

Анна, приветствую! Я вам скажу, что иван-чай весьма популярен в регионах. Например, у меня в регионе (Нижегородская область) проходят целые мини-фестивали иван-чая, где его собирают, водят хороводы, а потом либо сами ферментируют (учат на платных курсах), либо отдают на ферментацию.

Раскручивайтесь через Интернет: Youtube, Инстаграмм, партнёрские йога-группы и группы всякой там славянской женственности, фитнес-группы.

В офлайне - это фитнес-центры, ярмарки, фестивали, островки в крупных ТРЦ. И всё это с красивой историей, красочным оформлением. Если в вашем городе есть ресторанные дни, принимайте в них участие, выходите на кафе и фито-бары.

Потом создайте сетевой маркетинг (как Орифлейм) и распространяйте через частных лиц за скидку и долю в доходе.

Аватар пользователя Аnna
Не в сети
Алина, спасибо! Да, Нижегородская славится своими иван-чайными мероприятиями на всю страну!;) Но это скорее исключение из правила.
 
На раскрутку такого продукта реально найти эффективного менеджера без оклада (или почти без оклада) - на хороший процент с продаж? С маленьким бюджетом на рекламу (в ближайшие полгода - 50 тыс.руб.)?
Удивительное рядом!
www.pskov-sad.ru
Не в сети

Реальный рост должен быть в локальных продуктовых сетях. На региональные и федеральные сетки замахиваться рано - сожрут с потрохами.

У сегмента "эко" была хорошая динамика, но именно в гиперах, кстати. 

Выберите 1-2 локальные продуктовые сетки в вашем городе (сегмента средний/средний плюс) и вперед с образцами на поклон к категорийному менеджеру. Перед походом к категорийному побывайте в нескольких магазинах сети и сделайте анализ полки. Есть ли вообще такая категория в сети, кто там стоит. С какой наценкой и пр. и пр. Покажите где будет стоять ваш чай. Как вы будете его продвигать, на какие отсрочки платежа и ретро-бонусы готовы. 

План по сети пока не выставляйте: первые три месяца тест-продажи. Потом уже будете смотреть динамику. После того, как встанете на полку и получите отчет по продажам, проанализируйте уходимость с квадратного метра, проникновение в чек, оборачиваемость (в днях). Это важно при переговорах с др.сетками. 

Если не хотите заморачиваться с сетями сами, ищете дистрибьютора (узнать кто возит всегда можно у товароведа/директора магазина), который возит эту группу и идете к нему. 

--------

P.S. Написать еще много чего можно, но всегда есть вопрос объемов - потянете ли. 

 

 

 

 

Аватар пользователя Аnna
Не в сети
Благодарю, Grand0909!
 
Общались с одним из лучших гипермаркетов города и хорошей локальных сетью: продукт не рекламируется на федер.каналах, дорогой и не популярный в городе,- не взяли пока;( Вот Облпотребсоюз сам предложил сотрудничество, сейчас тест-продажи в одном из магазинов Пскова. Он заинтересован в заготовках сырья для нас.
 
С дистрибьюторами поговорим! Как с ним построить взаимовыгодное сотрудничество?
 
Как выйти на оптовые продуктовые и аптечные базы, их заинтересовать? С розницей нам будет тяжеловато работать, хотим сконцентрироваться на производстве.
 
Как заинтересовать санатории? Удочку закидываем и тишина..

 

Удивительное рядом!
www.pskov-sad.ru
Dwarf (не проверено)

С дистрибьюторами поговорим! Как с ним построить взаимовыгодное сотрудничество?

2 типовых варианта:

1. Даете закупочную ценую и прогрессивную шкалу скидок от объема закупок.

2. Устанавливаете отпускные цены для дистрибьюторов, а им продаете со скидкой от данной цены+прогрессивная шкала от объема.

Как выйти на оптовые продуктовые и аптечные базы, их заинтересовать?

Выходить через звонки, а заинтересовать привлекательными условиями по марже, и отсрочек оплаты. Чаще всего сетевики работают с отсрочкой в 2 месяца.

Не в сети

Не взяли, т.к не знают кто вы такие. Реклама на фед. каналах - отмазка. Сколько производителей локальных поставляют продукцию в локальные/региональные сети и даже ни разу не рекламировались на местных каналах? Устанете считать. 

Опять же, по правилам, каким бы вкусным не было предложение, закупщик обязательно его отвергнет в расчете получить еще более лучшие условия. Поэтому, при входе в сеть - терпение и только терпение. И расчет - выгодно вам или не выгодно. Не выгодно - не работайте. 

И, опять же, нужен анализ полки. Прежде чем идти куда-либо, проведите разведку. Сколько там продуктов "эко". Есть ли отдельные холодильники, стенды и пр. и пр. Если есть - отлично. Нет - хуже. Продвигать новую категорию в сети с ума сойдете. Да и не будет оно того стоить. 

Вообще, в идеале при входе в сеть надо бы пообщаться с директорами в т.т.: нужен ли этот продукт, как он продается, был ли опыт ввода такого товара в ассортиментную матрицу ранее и чем он завершился. Соберите информацию и принимайте решение - нужен ли вам вход в эту сеть или нет. 

Также, очень важно знать KPI закупщика (это непросто, напрямую никто не скажет, но со временем узнаете). Если у него обязательным пунктом в KPI стоит "участие в акциях" - предлагайте акции. Если оборачиваемость - предоставляйте данные по оборачиваемости своего продукта, если нужно увеличить средний чек - то ваш продукт лучшее для этого решение, т.к он дороже. В общем, чем больше у вас цифр, тем лучше. Это о сетях. 

Что касается Потребсоюзов, то по Поволжью (эта территория мне лучше всего знакома)... наши все платят плохо. Брать готовы, платить нет. Челябинск так напрямую заявляет: "Мы бы и рады, но вы же потом судиться с нашими будете по ПДЗ". Исключение составляет Удмуртпотребсоюз (Ижевск), к нему никаких претензий не было вообще. Платят в срок. Поэтому, с потребсоюзами будьте аккуратны.

Как выйти на продуктовые базы/дистров. Идете в те же самые сетевые магазины или несетевую розницу и спрашиваете у товароведов, грузчиков кто им возит товар. Ну и дальше по традиции: хол.звонок, встреча и далее по классике. Узнаете необходимую наценку дистра, отсрочку, строите ценообразование. Плюс, не стоит плодить дистров в одном регионе. Некоторые производители это любят, в итоге падают продажи по всей территории в целом.

Вообще, если я вас правильно понял, о вас никто не знает. Поэтому что нужно? Нужны данные по продажам вашего неизвестного пока продукта. Давайте его на тест и отслеживайте не застоялся ли он на складе (наши сетевики это любят), дошел ли до полки. Правильно ли выставлен, есть ли ценники. В общем полностью отслеживайте весь процесс от отгрузки до покупки конечным покупателем. Вот как-то так.  

Что касается обучения, если хотите в сети, то будет полезно пройти семинар П.Офицерова "Розничные сети - поставщик". Заточен семинар больше под производителей на мой взгляд. Техникам продаж Офицеров учить не будет, но как грамотно войти в сеть расскажет. Для понимания программы могу скинуть на почту презентацию с семинара. Правда, она двухлетней давности. 

 

 

Аватар пользователя Аnna
Не в сети
Grand0909, спасибо, советы очень полезные! Презентацию можно на почту av22577@ya.ru. Как раз глаза разбежались - статьи, книги - что почитать??
 
Благодаря благотворит.проекту, в кот. я сама участвую, о нашем Псковском чае в городе "слышат", в администрациях нас знают. Много чая мы раздариваем. Обходились пассивными продажами, активные стали актуальны только сейчас.
Правильно подметили! - эко-товаров полок у нас в сетях и магазинах нет! Есть диабетические товары, напр. Поэтому и сложно понять - куда ставить. Я бы попробовала в разные секторы в разных магазинах - как тест-продажи. В первую очередь вижу наш чай в чайном секторе! Наших более опытных коллег  (у них иван-чай и безалкогол.бальзамы) большой супермаркет (который нас пока не взял) поставил далеко от чая, на отдельной стойке - у печенья и конфет. 
 
Мы больше настроены на стратегию: иван-чай - более качественный и полезный аналог черного чая. 
 
Чувствую, с дистрами если работать - надо нам свои цены поднимать, т.к. для магазинов от рекомендуемой нами розницы поставлена закупка на 10-30% ниже, а это предел. Плюс много отдаем в подарок, на дегустации на праздники городские. Своя прибыль у нас маленькая пока, себестоимость чая большая (много ручного труда, дороговизна организации соответствующего всем нормам производства). Понятно, что с увеличением объемов ситуация изменится, но времена сейчас непростые. Пусть маленькими шажками - но хочется эффективно трудится!
 
Удивительное рядом!
www.pskov-sad.ru
Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А какие объемы Вы прооизводите? Какие мощности производства? Сколько можете производить?

Рекламный бюджет 50 к - это ноль.

Найти менеджера без оклада - это ноль. Если только кого из знакомых.

Увы, но при таких раскладах Вам самим придется искать клиентов.

Любой опт - это копеечная прибыль. Спасут только объемы.

Любая розница - это беготня. Ног не хватит. А если еще и по городам возить, то это вообще финиш.

Все зависит от того, какие объемы Вы собираетесь производить. Отсюда и исходить нужно.

Если это сто пачек в месяц, то овчинка выделки не стоит. Продавайте по своим.

Чтобы продавать через Интернет....обзвоните популярные Интернет- магазины, может возьмут на реализацию. Свой сайт крутить дорого. Деньги нужны совершенно другого масштаба.

Проще в крупных городах поискать пару магазинов и туда возить. Наверняка найдутся желающие. Это сейчас модно. Пару недель побегать, позвонить. Кто-то точно найдется.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Зайдите на литлван. Этой сайт для мамочек. Тпм много замороченных полуоптовиков на всякую всячину. Пообщайтесь. Может кто и возьмется продавать.

Там групповые заказы формируются и возможно Вы там в тренде будете.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

http://forum.littleone.ru/forumdisplay.php?f=176&s=3601ac60525beb5010aeda775dac97dd

http://forum.littleone.ru/announcement.php?f=176&a=317

http://forum.littleone.ru/forumdisplay.php?f=148&s=3601ac60525beb5010aeda775dac97dd

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Чумачечие мамашки рулят

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Там же наверное сертификация нужна на чай. Это же продукт питания. У Вас есть это все?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Аnna
Не в сети
Антон, благодарю!
Мы сейчас заготовили полтонны, в ближайших планах 2т, мощностей примерно на 5-6т. Часть чая мы потребляем сами, часть продаем. Сертификация с 2014 г. Конечно, производственный план привязываем к плану продаж, возможны изменения. 
 
Пока продажами занимаемся сами, производственный процесс сезонный: есть возможность. 
 
Ограниченность бюджета на раскрутку связана с большими затратами на производство в 2015 г. К 2017г., надеемся, средства будут. Но пока тоже не хочется стоять на месте!
Спасибо за ссылочки!
 
 
 
 
 
Удивительное рядом!
www.pskov-sad.ru
Не в сети

Анна как вариант пробивайте вашу местную администрацию:

1. сейчас много социальных проектов (помощь малому бизнесу, поддержка местного производителя, импортозамещение), возможно вам предоставят возможность поставлять ваш чай в школы, сады, больницы и т.д.

2. помогут с рекламой (покажут на местном телевидении или пару статей в местных газетах)

3. опять же связи (многие чиновники и депутаты владельцы продуктовых магазинов)

4. налоговые поблажки

5. выгодные кредиты

Не знаю насколько это реально в вашем городе или районе, но у меня есть знакомый который смог продать пару проектов (бесплатное освещение за счет солнечных батарей) благодаря бизнес инкубатору. 

Аватар пользователя Аnna
Не в сети
Дмитрий, благодарю!
 
Местные администрации нас знают, к сожалению, пока помощи нет, заваливаем их письмами, как активные общественники по садоводствам лично хорошо знакомы с руководителями: субсидий для кооперативов на регион не дали, Псковская - с супердефицитным бюджетом и т. д. Мы им тоже говорим про импортозамещение!!! Руководство региона вообще эко-направление, прямо сказало, пока "не видит" в экономике и с/х области.. Но мы, конечно, надежду лелеем! Городская администрация пытается помочь с сетями, пока безуспешно. 
 
Школы, сады по бедности наш чай не потянут.
 
Налоговые льготы у нас не практикуются, хотя закинуть удочку можно! Под льготные кредиты мы не подпадаем пока :( В Белгородской области, напр., как кооперативу нам в этом плане было бы легче, наверняка;))
 
Согласна с Вами, как некоммерческая организация мы тем более претендуем на господдержку!
Удивительное рядом!
www.pskov-sad.ru