Как поддержать интерес потенциального клиента

5 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как поддержать интерес потенциального клиента

Нужен совет по следующему вопросу. Я работаю менеджером по продажам запасных частей к сельхозтехнике. Работаю только по телефону. Личные встречи крайне редки, в основном на выставках в регионах. Как следствие поиск новых клиентов осуществляется в основном с помощью холодных звонков. Из личных наблюдений удалось установить, что от момента первого контакта до первой сделки проходит в среднем 3-4 месяца. Конечно, бывают и исключения. (Кто-то может заказать товар во время первого звонка, а кто-то только через год). По сути, в течение указанного периода времени приходиться постоянно поддерживать интерес у клиента к своей компании. В нашей организации это осуществляется путем периодической рассылки свежих прайс-листов. С одной стороны, нельзя сказать, что данный метод не эффективный, он приносит результат. С другой стороны, прайс-лист у нас может не меняться вообще, и по сути получается, что отправляешь клиенту одно и тоже. Можно конечно на копейку изменить цену, но это не серьезно. Очень интересно узнать от участников форума как они поддерживают контакт именно с потенциальными клиентами?

Аватар пользователя Андрей Дуров
Не в сети

Действительно, поводы для встреч и звонков своим клиентам придумывать непросто! И мелочи здесь имеют огромное значение.

Для начала не стоит решать за клиента, как он отнесется к изменению цены на 0,5%. «Новым» по определению считается даже прайс-лист, напечатанный на бумаге другого цвета. И почему Вы решили, что Ваш клиент внимательно прочитал «старый» прайс-лист или бережно его хранит в папке с особо ценными бумагами, чтобы сравнить с «новым»? Новый прайс-лист – отличный повод для звонка и разговора с потенциальным клиентом.

Заходя в новую организацию важно начать контактировать более чем с одним человеком, даже если не все эти люди примают решения о покупке. Стандартная техника продаж предусматривает выход на Лицо, принимающее решение (ЛПР), и работу непросредственно (и исключительно) с ним. Но практика показывает, что этого мало. В чужой организации Вам нужны и «помощники», и «осведомители», и «агенты влияния». Секретарь расскажет Вам о дне рождении ЛПРа. Девочка из бухгалтерии о том, собираются ли оплачивать Ваши счета на самом деле. А сотрудник подчиненного отдела напомнит о Вас ЛПРу, если Вы позвоните в его отсутствие, или под большим секретом поделится номером его мобильного телефона.

Даже если Вы еще не продали, но твердо намерены продать, то со временем все эти люди станут хорошим плацдармом для дальнейшего взаимодействия с клиентом, ведь с продажей, как Вы знаете, трудности не заканчиваются, а только начинаются! J

Люди любят давать советы, поэтому позвонить клиенту можно, чтобы поросить у него совета по теме, в которой он является или считает себя экспертом. Например: «У нас есть трудность с наладкой шкафов управления Bosch. Я знаю, что Вы используете такие шкафы. Как Вы решаете эту проблему?»  Или: «Кто, по-вашему, лучше (называете двух Ваших конкурентов)? Назовите, пожалуйста, 3 причины, почему мы им проигрываем». Любому человеку приятно, когда отмечают его профессиональные достижения, особенно когда это заслуженно.

Можно также попросить о небольшой услуге. «Вы поедете на следующей неделе на выставку? Хотел бы узнать ваше мнение о новинке, которую привезет Siemens. Можно я позвоню, когда Вы приедете?» Большинство людей любят помогать другим, тем более, если просьба необременительна. В результате образуется некий моральный долг, о котором даритель обычно помнит лучше одариваемого, и постарается получить с Вас его при случае, например, в виде скидки при покупке у Вас или таких же мелких одолжений. Чего собственно Вы и добиваетесь!

Универсальных рецептов тут нет.  И именно в этом случае значение приобретает «техника исполнения» той или иной «фишки»: то, что легко сможет сделать один продавец, вряд ли повторит другой, и наоборот. Поэтому нужно пробовать, модифицировать под себя, придумывать что-то свое на основе чужих рецептов.

Главное помнить, что важно не столько заинтересовать потенциального клиента собой или своим предложением, а интересоваться им и его интересами и проблемами. И конечно к любому контакту с клиентом нужно готовиться.

Приглашаю в мой блог о продажах: http://секреты-успешных-продаж.рф/

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Уверен, что можно много других информационных поводов. Ваши поставщики наверняка публикуют информацию о новых товарах, условиях работы, грядущих акциях и т.д.

А ещё более древний вопрос не могли раскопать? Археологи:)

Не в сети

Это вечный вопрос :)


Живу я здесь.