как посчитать прибыль телемаркетинга ?

20 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
как посчитать прибыль телемаркетинга ?

Как правильно посчитать прибыль 4 операторов .Основаная задача оператора назначения встречи после которой менеджер по продажам подписывает с клиентом договор .Какая должна быть конверсия !?

Не в сети

Вадим, а чем не нравится стандартный вариант? Количество назначенных встреч/количество звонков или наоборот как нравится. О какой прибыли вы говорите, если задача отдела назначение встреч? Конверсия должна быть чем выше тем лучше. Например у компании в которой операторы делают по 150 звонков в день конверсия 3%. (статистика взята из обсуждения статей).

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Артем,все что вы говорите это мне известно .У меня задача перевести встречи в деньги ,а именно просчитать через сколько проект выйдет в ноль и даст ожидаемую прибыль .К примеру мой расчет :

Один коллер проводит в день 40  обзвонов,в неделю 200,а в месяц 800 .Если вы говорите 3% ,то в моем случаи выхлоп 24 встречи в месяц? Окей,средний заказ в нашей компании по юр.лицам 269,500  .Какая конверсия 24 встречи в договора ?  

Не в сети

Так это Вы должны сказать, какая конверсия у встреч... А почему бы просто не привязать все к продажам? Платите оклад + процент с продажи, если она состоялась. Мотивируйте так: первый задел делает телемаркетолог, если вы грамотно организовали встречу продавана с ЛПР, то получите бонус, если плохо сделали, то продаван ходил в холостую. Платите им % с продаж короче.

Обычно платится фикс + бонус. 

Фикс платится при условии выполнения плана по звонкам. Это справедливо, ведь каждый звонок - это касание потенциального клиента, реклама вашей компании. Даже если встреча не назначена. Вот за эту рекламу и платится фикс. Размер фикса зависит от плана, размера груди и и т.д. Для новичков план 60-80 звонков в день. На форуме товарищи говорят, что можно и 200 сделать. Не знаю, не встречал в реале. 

Бонус оплачивается из качественных составляющих - назначена встреча, размер первого контракта и т.д. Конверсия звонки/продажи обычно 0,5-2%.

При разработке мотиваций надо не забывать, что если оператор по факту будет получат на руки меньше, чем по рынку, то он уйдет к конкурентам. 

Не в сети

Андрей,спасибо за информацию ,с мотивацией все давно понятно:)Мне бы разобраться ,как обосновать перед руководством ожидаемую прибыль от телемаркетинга  

Вадим, проще попробовать, заранее трудно что-то придумать. 
Если своих телемаркетологов у вас еще нет, то можно попробовать с колл-центром на пробный шар договориться. Какая-то обратная связь уже будет для статистики. 

Не в сети

Вот мой расчет .Где ошибки?

 

Исходящие звонки в день 6 часов

Исходящие звонки в неделю

Исходящие звонки в месяц

Результативные звонки,  конверсия %

Результативные звонки, конверсия кол-во в месяц

Встречи, конверсия

Договора

Кол-во операторов

прогноз

40

200

800

3%

24

7

2

1 оператор

прогноз

160

800

3200

3%

96

28

8

4 оператора

 

Примечание :

24 звон.в мес. x 3% = 7 встр.  - 1 оператор

 7встр. x 3 % =2 дог-ов  -1 оператор

4 опер :

24встр х 4 опер = 96 резулт.звонков 

96 зв x 3% = 28 встр

28 встр. Х 3% = 8 дог-ов

 

Один средний договор составляет  269500 т.р :

1оператор  зп   = 30000

4 оператора  зп   = 30000 х 4= 120000 т.р

3 продажника зп = 60000 x 3 = 180000 т.р

 

Выхлоп в месяц 4 оператора +3 продажника :

 

8 дог-ов X 269500 т.р  - (120000 +180000) = 2156000 – 300000 = 1856000 р.

Конверсия у вас прогнозная. Вы взяли 3% Почему? А может 10% . А может 1%. А может вообще 0%. Вам собственники так и скажут.

Что вы им ответите?  

Не в сети

Андрей,конечно будут такие вопросы,можно все отнести к статистике отдела продаж ,соответственно 3% этот прогноз дает результат и не завышает возможные показатели,на мой взгляд,этими 3% прикрыт со всех сторон .

а как вы считаете? или прописать разные варианты от меньшего к большому,но что мне это даст ?!

Руководители могут подумать что весь проект сделал на коленке ,чего мне бы не хотелось! 

Я вам уже ответил выше. 

Надо пробовать на кошечках. Сядьте сами и прозвоните неделею.  Будет живая статистика. От нее и отталкиваться и строить оптимистичный и пессимистичный прогнозы. 

 

Не в сети

Ответит, что надо тестить.:) Попробуйте найти статистику по конкурентам или смежным отраслям. Конверсия сильно зависит от степени конкурентоспособности предложения. Например, у меня с моими лучшими ценами на рынке, (они реально лучшие) достаточно высокая конверсия.

Сделайте оптимистичный и пессимистичный план. 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Отличная идея сделать вариацию прогнозов:)Вот только  нынешний прогноз  можно считать как оптимистичный ?:))))) 

Не в сети

Я бы считал нынешний пессимистичным. Надо знать вашу специфику. Попробуйте сами прозвонить людей, сколько из них согласится на встречу? Сделайте 20 звонков. Вообще я бы по вашему такому прогнозу спросил, "Почему мы еще не начали это делать?":)))) 

Реалистичный 5%, оптимистичный 7-10%. Цифры взял с потолка.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

На самом деле конверсию результативных звонков вы никак не спрогнозируете, это только на практике. Вы можете спрогнозировать минимальную конверсию, чтобы не вылететь с рынка и среднюю конверсию для приемлемого заработка. Так сказать минимум ниже которого нельзя падать (держать в голове) и приемлемую цифру которую будете обосновывать и защищать и обещать выполнить заказчику, чтобы на неё денег выделили.

На основе конкурентов, ваших амбиций, позитивных сновидений , советов с сайта продажник точка ру. Как ты шкуру неубитого медведя подсчитаешь... это риски.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Не в сети

Святослав,к сожалению, брать информацию неоткуда ,благо есть опытные люди как вы кто отвечал :)Спасибо Вам)

Не в сети

Всем Большое Спасибо за помощь!Тему можно закрыть!)

Не в сети

Я примерно так все это обосновал .Спасибо Вам. Жду одобрения проекта.

Скажите ,пожалуйста, каким образом вы мотивировали операторов на привлечение больше клиентов ,а именно больше встреч в моем случаи!!!)

 

Допустим один из моих вариантов :

1 встреча = 150-200 р  - прокатит ли!?

 

 

Не в сети

Вадим, не так давно делал аналогичный проект для руководства. В расчеты сильно не углублялся, так как затратная часть проекта была не так существенна. Но экономическое обоснование приводил через оптимистичный и пессимистичный варианты,как тут говорилось, точнее через точку без убыточности проекта, исходя из того, сколько он должен принести клиентов, чтобы выйти в ноль. Если у вас прибыль с клиента 30000 руб. И затраты на сотрудника 30000р/мес. один телемпркетолог должен привести одного клиента в месяц. Подводим сюда известные переменные - 500 звонков в месяц, и подбиваем показатели конверсии под результат в виде одного клиента. Грубо говоря это может быть из 500 звонков 20 встреч (4%), одну из которых закроют на сделку (5%).

После этих цифр вы уже делаете не прогноз экономического эффекта, а определяете вероятность достижения конкретных показателей конверсии. Такую вероятность уже гораздо проще обосновать через тест с небольшой выборкой.

Если делать тест, 50 звонков к примеру, и на его основе делать прогноз на месяц, то погрешность такого прогноза будет космическая, потому что мы масшабируем слишком маленькую выборку.

Если же мы делаем оценку вероятности назначения одной встречи из 25 звонков, то выборка в 50 звонков уже гораздо более репрезентативна для такой оценки.

Не в сети

Станислав, позволю себе вас поправить.

"Если у вас прибыль с клиента 30000 руб. И затраты на сотрудника 30000р/мес. один телемпркетолог должен привести одного клиента в месяц."

В этом случае это уже не 0, а прибыль, т.к. в следующем месяце у вас будет от одного телемаркетолога 2 новых клиента за 2 месяца и соответственно 60 тыс. Даже если, второй клиент не "продлит", то вы все равно в прибыли т.к. имеете еще одного потенциального клиента и "контакт в базе":) 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает