Как правильно сделать бонус продажникам дилера?

105 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Как правильно сделать бонус продажникам дилера?

Доброго времени суток уважаемые форумчане.

Собственно вопрос в названии, как правильно сделать бонус продажникам дилера? Имеется ввиду следующее: у меня есть дилеры, продажников которых я хочу дополнительно замотивировать продавать в первую очередь наш продукт. Хочу сделать это, предложив им некоторую сумму за продажу той или иной единицы нашего товара. У меня начальство - немцы. Материнская фирма - производитель находится в Германии. Тут у нас бухгалтерия на аутсорсе.

Так вот мои шефы не против такого способа мотивации, но не знают как это сделать по бухгалтерии официально. Черну кассу не хотят вводить. Мне было сказано, что если я найду способ, то они поддержат. А я понятия не имею, как это сделать... Может кто-то знает, как это делают другие компании?? Часто слышу от партнеров, что им другие привозят в конвертах, но как они это делают, партнеры не знают...

Заранее благодарен за любую информацию.

хм... так в чем вопрос?

1. Какую схему мотивации нужно использовать для дилера, мотивация линейного персонала - это одна из...

2. Какая схема мотивация для продающего персонала у дилера будет эффективна и при каких условиях...

3. как все это оформить по бухгалтерии...

Николай Сибирев пишет:

хм... так в чем вопрос?

1. Какую схему мотивации нужно использовать для дилера, мотивация линейного персонала - это одна из...

2. Какая схема мотивация для продающего персонала у дилера будет эффективна и при каких условиях...

3. как все это оформить по бухгалтерии...

 

Николай, добрый день.

Пункт №3. Как это провести по бухгалтерии?

Было предложение начальства купить карты интернет магазина амазон, например, но я считаю, что это не пойдет... Твердо верю, что например 50 евро человеку на руки за продажу единицы - гораздо более лучшая мотивация. Все остальное - приятный бонус, но не более.

Я так понимаю, либо не возможно, либо ни кто не знает, как....

Очень жаль. Думал, может хоть тут подскажут

Не в сети

Владимир, добрый день!

)) анекдот наверное все слышали, про миллионную стоимость ремонта двигателя на круизном лайнере посредством удара кувалдой в нужную точку, по идее то удар кувалдой стоит 1 доллар, но знать куда ударить и сделать это, стоит оставшиеся 999 999 тысяч)

1. вы не обозначили свою должность, может директор представительства?)
2. Вы не обозначили ширину вашего прайса (это 1 или это 12000 позиций) следовательно не понятно 50$ много, средне или вы жметесь. Хотя "ту или иную единицу товара" говорит, что прайс 10-20ть товаров наверняка будет.

3. Вы не обозначили продукт - это и понятно, но тем не менее, торговать памперсами или металлоперерабатывающими установками не одно и тоже по сумме бонуса за единицу продукции.

4. Диллеры (вы не до конца обозначаете) и как я вижу на этом этапе, это полноценный дистрибьютор работающий с любыми компаниями и имеющий в портфеле минимум с десяток транснациональных компаний, имеющий свою логистику по области или регионам. И вот их живые "торговые представители" (далее ТП) разъезжая по своей клиентской базе с прайсом на тысячи товаров должны ВЫДЕЛЯТЬ ваши товары за условные 50$. Правда так мало/много? и какой объем он тогда должен продавать и регуляность продажи (еженедельно, раз в две - четыре недели, раз в полгода, год) ? Если правда, то вам надо понимать ваш продукт, он легкий и высокого спроса у конечного потебителя в продажу или нет, так как ТП перед "согласием" взвешивает сложность продажи вашего продукта (личное свое время затрачиваемое на продажу вашего продукта, исходя из затраченного времени на диалог с каждым своим клиентом в течении дня, когда он делает плановый проезд и/или прозвон), потом он знает сколько платят также в конвертах другие компании, а у них товара при любых равных (всегда меньше вашего в количестве, лучше вашего, нет возвратов и берут с руками) и какой продукт другой или ваш на этих весах перевешивает, т.е. мало вы платите или нет и стоит ли.

Выплаты это элементарно по бухгалтерии и все главбухи с любых фирм это знают, кто бы что не говорил. Вариантов море. "Амазон" ваши немцы хотят привязать потому, что им будет спокойнее и прозрачнее, но ТП это не устроит-дорого. Самое простое, но с траблами в бухгалтерии для вас это "Представительские расходы на поддержание/продвижение продукта". Простое для немцев и дешевое это обезличенные карты, открывают в банке нашем или зарубежном (полно) или Электронные карты (где есть фамилия, но в договоре, а карта чисто с номером) или через "Телеграмм" на аккаунт кидаются деньги с вашего аккаунта например, снимаются очень легко (диллер своими средствами никогда не узнает связь, если нет специалиста умеющего это выявлять, а их почти нет) это не все с картами. Можно завести как аммортизация транспортных средств с повышенным процентом. Это далеко не все способы и в них всех есть нюансы.

у ТП есть проблемы:
- компенсация аммортизации и ГСМ его компании всегда ниже затрачиваемого им в реальности бензина и реальной аммортизации авто, а еще дороги...качество бензина для двигателя....
- зарплату далеко не все дистры платят полностью официально, т.е. шанс купить вами время у ТП на ваш продукт есть.
- траблы ТП с руководством вечно повышающим планы продаж, т.е. должен быть некий доход на стороне где нервы не промывают, а как бы отдыхают, но для него риск уже Вы, если руководство узнает ТП уволят, а вы его не возьмете так как дорого, т.е. ему проще не согласиться чем согласиться.

Если никогда не делали этого (как давать ТП или их руководству и кому в каком виде, и как проводить лучше, чтоб проверки проходить безболезненно, что делать с "умными" ТП оставшимися за бортом), лучше даже не пробуйте, это имеет свою четкую квалификацию по УК для всех и если не дай бог кто- нибудь из ТП окажется "умный", платить вам придется реально много и чаще чем хотелось бы. 

Можно довольно быстро сделать на базе дистра свои группы "выделенных торговых представителей", которые будут прокатывать тех же клиентов, что у дистра (плюс свои), но подчиняться вам. Результативность в разы выше, но товар развозит диллер, ваша программа учета интегрированна с диллерской и прозрачна вам (если с диллером корявый договор, а он получает фактуру и ретро с продаж и отгрузок, поверьте он вас обманывать может каждый месяц вполне, даже если у вас есть своя выделенная команда на нём. Как? известно как. Что делать? тоже известно. Риски выделенной группы: - не рентабельно содержать ввиду низкого уровня продаж, но очень выгодно если все правильно организованно.

Надеюсь навел на нужные размышления) ведь не все так плохо, когда знаешь как готовить))
      

 

Sergey Nikolaev пишет:

Владимир, добрый день!

)) анекдот наверное все слышали, про миллионную стоимость ремонта двигателя на круизном лайнере посредством удара кувалдой в нужную точку, по идее то удар кувалдой стоит 1 доллар, но знать куда ударить и сделать это, стоит оставшиеся 999 999 тысяч)

1. вы не обозначили свою должность, может директор представительства?)
2. Вы не обозначили ширину вашего прайса (это 1 или это 12000 позиций) следовательно не понятно 50$ много, средне или вы жметесь. Хотя "ту или иную единицу товара" говорит, что прайс 10-20ть товаров наверняка будет.

3. Вы не обозначили продукт - это и понятно, но тем не менее, торговать памперсами или металлоперерабатывающими установками не одно и тоже по сумме бонуса за единицу продукции.

4. Диллеры (вы не до конца обозначаете) и как я вижу на этом этапе, это полноценный дистрибьютор работающий с любыми компаниями и имеющий в портфеле минимум с десяток транснациональных компаний, имеющий свою логистику по области или регионам. И вот их живые "торговые представители" (далее ТП) разъезжая по своей клиентской базе с прайсом на тысячи товаров должны ВЫДЕЛЯТЬ ваши товары за условные 50$. Правда так мало/много? и какой объем он тогда должен продавать и регуляность продажи (еженедельно, раз в две - четыре недели, раз в полгода, год) ? Если правда, то вам надо понимать ваш продукт, он легкий и высокого спроса у конечного потебителя в продажу или нет, так как ТП перед "согласием" взвешивает сложность продажи вашего продукта (личное свое время затрачиваемое на продажу вашего продукта, исходя из затраченного времени на диалог с каждым своим клиентом в течении дня, когда он делает плановый проезд и/или прозвон), потом он знает сколько платят также в конвертах другие компании, а у них товара при любых равных (всегда меньше вашего в количестве, лучше вашего, нет возвратов и берут с руками) и какой продукт другой или ваш на этих весах перевешивает, т.е. мало вы платите или нет и стоит ли.

Выплаты это элементарно по бухгалтерии и все главбухи с любых фирм это знают, кто бы что не говорил. Вариантов море. "Амазон" ваши немцы хотят привязать потому, что им будет спокойнее и прозрачнее, но ТП это не устроит-дорого. Самое простое, но с траблами в бухгалтерии для вас это "Представительские расходы на поддержание/продвижение продукта". Простое для немцев и дешевое это обезличенные карты, открывают в банке нашем или зарубежном (полно) или Электронные карты (где есть фамилия, но в договоре, а карта чисто с номером) или через "Телеграмм" на аккаунт кидаются деньги с вашего аккаунта например, снимаются очень легко (диллер своими средствами никогда не узнает связь, если нет специалиста умеющего это выявлять, а их почти нет) это не все с картами. Можно завести как аммортизация транспортных средств с повышенным процентом. Это далеко не все способы и в них всех есть нюансы.

у ТП есть проблемы:
- компенсация аммортизации и ГСМ его компании всегда ниже затрачиваемого им в реальности бензина и реальной аммортизации авто, а еще дороги...качество бензина для двигателя....
- зарплату далеко не все дистры платят полностью официально, т.е. шанс купить вами время у ТП на ваш продукт есть.
- траблы ТП с руководством вечно повышающим планы продаж, т.е. должен быть некий доход на стороне где нервы не промывают, а как бы отдыхают, но для него риск уже Вы, если руководство узнает ТП уволят, а вы его не возьмете так как дорого, т.е. ему проще не согласиться чем согласиться.

Если никогда не делали этого (как давать ТП или их руководству и кому в каком виде, и как проводить лучше, чтоб проверки проходить безболезненно, что делать с "умными" ТП оставшимися за бортом), лучше даже не пробуйте, это имеет свою четкую квалификацию по УК для всех и если не дай бог кто- нибудь из ТП окажется "умный", платить вам придется реально много и чаще чем хотелось бы. 

Можно довольно быстро сделать на базе дистра свои группы "выделенных торговых представителей", которые будут прокатывать тех же клиентов, что у дистра (плюс свои), но подчиняться вам. Результативность в разы выше, но товар развозит диллер, ваша программа учета интегрированна с диллерской и прозрачна вам (если с диллером корявый договор, а он получает фактуру и ретро с продаж и отгрузок, поверьте он вас обманывать может каждый месяц вполне, даже если у вас есть своя выделенная команда на нём. Как? известно как. Что делать? тоже известно. Риски выделенной группы: - не рентабельно содержать ввиду низкого уровня продаж, но очень выгодно если все правильно организованно.

Надеюсь навел на нужные размышления) ведь не все так плохо, когда знаешь как готовить))
    

Добрый день, Сергей. Благодарю за ответ, только я мало что понял, если честно.

1. Моя должность - руководитель представительства. Он же и продажник. Т.е. один я. У нас есть и бух и логист и типа маркетолог.

2. Наш прайс. Около 15 агрегатов электромеханического оборудования для переработки овощей и мяса. Остальные позиции - комплектующие к агрегатам. По моем мнению 50-100 евро за продажу одной позиции, более менее не плохо.

3. Продукт уже выше обозначил. Премиум класс. Дорогой для своего сегмента. Начиная от 2000 Евро и заканчивая 40000 евро. Естественно, не за каждую проданную единицу, стоит она 2000 или 40000 я планировал поощерять в размере 50 Евро. В зависимости от суммы сделки.

4. Дилеры. Я работаю только с дилерами. Не с дистрибьюторами... Долго рассказывать, почему, но через дистрибьютора мой продукт не продать, уже пытался много раз. Цена и так дорогая, пока пройдет через дистрибьютора, потом через дилера к конечному клиенту, будет уже стоить неподъемные деньги.

Манагер дилера, разъезжает он по клиентам или из офиса продает, да, должен стараться в первую очередь предлагать наше оборудование. Речь не идет о 5 штуках в день, у меня другой продукт. Есть, скажем, у менеджера проект столовая для больницы и там нужна овощерезка. Вместо того, чтобы предложить моего конкурента, который сейчас на рынке везде из-за дешивизны своей, то пусть лучше предложит мой продукт и потом попробует его отстоять. А отстоять мой продукт ему поможет доп стимул, который я хочу дать. Опять же, мало будет 50, чтобы в большом проекте меня отстаивать, дадим больше, это вопрос другой.

Я вот тут ничего не понял... нельзя ли как-то по проще и понятнее для особо?

Выплаты это элементарно по бухгалтерии и все главбухи с любых фирм это знают, кто бы что не говорил. Вариантов море. "Амазон" ваши немцы хотят привязать потому, что им будет спокойнее и прозрачнее, но ТП это не устроит-дорого. Самое простое, но с траблами в бухгалтерии для вас это "Представительские расходы на поддержание/продвижение продукта". Простое для немцев и дешевое это обезличенные карты, открывают в банке нашем или зарубежном (полно) или Электронные карты (где есть фамилия, но в договоре, а карта чисто с номером) или через "Телеграмм" на аккаунт кидаются деньги с вашего аккаунта например, снимаются очень легко (диллер своими средствами никогда не узнает связь, если нет специалиста умеющего это выявлять, а их почти нет) это не все с картами. Можно завести как аммортизация транспортных средств с повышенным процентом. Это далеко не все способы и в них всех есть нюансы.

Не в сети

типа маркетолог
за эту фразу спасибо, а то я думал, что только у нашей компании такая проблема (маркетолог который работает на троечку с минусом, вроде и уволить нельзя, да и в плане маркетинга топчемся на месте).
Владимир, по поводу мотиваций продавцов дилеров: обычно используют дорогую сувенирку (неоднократно видел как это хорошо мотивировало продавцов даже в ущерб основной деятельности компании продавца). Но если продавцу не по силам продвигать ваш продукт (а это тоже часто бывает), то лучше мотивировать за предоставление полезной информации. Как фильмах:
Награда за пойманного преступника составит 2000, а за предоставление информации, которая поможет его поймать 1000, за любое содействие – шоколадка.

Dmitry Lavrov пишет:
типа маркетолог за эту фразу спасибо, а то я думал, что только у нашей компании такая проблема (маркетолог который работает на троечку с минусом, вроде и уволить нельзя, да и в плане маркетинга топчемся на месте). Владимир, по поводу мотиваций продавцов дилеров: обычно используют дорогую сувенирку (неоднократно видел как это хорошо мотивировало продавцов даже в ущерб основной деятельности компании продавца). Но если продавцу не по силам продвигать ваш продукт (а это тоже часто бывает), то лучше мотивировать за предоставление полезной информации. Как фильмах: Награда за пойманного преступника составит 2000, а за предоставление информации, которая поможет его поймать 1000, за любое содействие – шоколадка.

Пожалуйста)

 

Если уж совсем откровенно говорить, то как мне кажется, то наш маркетолог, это, как его однажды назвал один человек, просто секретарь. Обо наш человек не делает ничего. Я имею ввиду, нет ни идей, ни маркетинговых ходов, ни предложений, ничего. Я приду, попрошу сделать, чтобы мы выпадали в поиске яндекс-гугл по запросу по ключевым словам - сделала через 3 месяца после просьбы. Попросил статью в журнале заказать, заказала, статья и все остальное делаю сам. Короче, исполняет все, что прошу либо я либо наш шеф из Германии. и то с задержкой. Сама совсем ничего не приносит.

Как правильно такой человек называется? Это реально маркетолог и я придираюсь? Или таки реально секретарь? 

Зы. Спасибо за советы. Думали про дорогую сувенирку. В частности, думал про купоны на амазон, например. Но мне всегда казалось, что живые деньги, это самое лучшее на сегодня для русского человека-продажника.

Можете дать пример хорошей дорогой сувенирки. которая будет не хуже денег. В пределах, конечно же. Например седьмой айфон, это крутовато))

Не в сети

то как мне кажется, то наш маркетолог, это, как его однажды назвал один человек, просто секретарь.

Везет вам, наш маркетолог больше мне напоминает медленного оператора ПК нигилиста, если не пылесборник.

Но мне всегда казалось, что живые деньги, это самое лучшее на сегодня для русского человека-продажника. Можете дать пример хорошей дорогой сувенирки.

Из практики заметил, что нет универсального хорошего подарка, нужно отталкиваться от конкретного человека. К примеру, один клиент пухленький конверт положил в карман так буднично, будто визитку получил, а недорогому набору рыболовных снастей радовался как пятилетний ребенок.

Поэтому в этом году, кому подарить подарки отбирал по принципу: кому будет интересно получить стандартный подарок выбранный маркетологом – в основном это будут женщины.

Везет вам, наш маркетолог больше мне напоминает медленного оператора ПК нигилиста, если не пылесборник.

Да, сочувствую... Значит у меня то ситуация еще ничего, мне хоть яндекс рекламу прикрутили))

Из практики заметил, что нет универсального хорошего подарка, нужно отталкиваться от конкретного человека. К примеру, один клиент пухленький конверт положил в карман так буднично, будто визитку получил, а недорогому набору рыболовных снастей радовался как пятилетний ребенок.

Спасибо, понят.

Не в сети

Добый день, Владимир! 

отредактируйте пожалуйста вашу должность) уберите) она не обязательна. Хотя спасибо, что прояснили.

Знал бы сразу ваш продукт мой пост выше был бы совсем другим и я понимаю охват вашей клиентской базы, для кого он интересен или нужен без дополнений.

Вы правильно сказали, ваш продукт слегка дороже в своем сегменте ("цена", хотя возможно по качеству (ведь относительное это понятие в сути) и функциональным и ремонтопригодным возможностям значительно превышает дешевого аналога), тем не менее от этого он хуже не становится.

Между диллерами и дистрами реально есть разница (часто вижу, что путают, уточнил) в вашем случае через диллеров вероятно лучше. 

 Я вот тут ничего не понял... нельзя ли как-то по проще и понятнее для особо?
"Семен Семеныч...ну вы что?..."))) 

Владимир, даже эту информацию в сети сразу не найдете, а уж детали тем более. Вы пробовали с бухами с аутсорса пообщаться? А пробовали у них спросить голосом лично как я писал? возможно ли эти расходы под "представительские расходы" притянуть и как это будет выглядеть? а можно ли под аммортизацию если машины ТПшек к себе в базу добавить по договору аренды транспорта с экипажем (а это снижает налоги в опред случаях) и выставить им конкретный динамичный разме вознагаждения? что говорят? это отправная точка диалога с бухами с охами и вздохами. Я всегда с этого начинал и главбух во время диалога хоть лично хоть голосом по скайпу или по телефону всегда приходил/а к "решению" сам/а, либо по предложенным мною, либо по своим только ему/ей понятным моментам в "проводках" и потом раскрывали секрет как они это делали (проверки были - все ровно). Я не бухгалтер и бухи это знают всегда, поэтому априори "обращаюсь" к ним условно кланяясь почти, а не приказываю и не советуюсь. С бухгалтерией надо дружить, это отдельный мир со своими нюансами они тоже люди и могут понять ваши страдания. 


Надеюсь поддолкнул чуток на нужные мысли или действия ;) Хотя решать все равно вам. Ключевое - диалог с бухами (они знают на какой системе налогообложения вы состоите), не могут эти? значит найдите кто под видом вашей проблемы даст вам решение "под соусом" для того чтобы вы заключили с ними как бы соглашение, а вы сообщаете их решение своим бухам - ответ устраивает? работаете! нет? ищете правильный аутсорс который знает, это не сложно.


Хочется услышать, смогли или нет прийти к обоюдному решению с бухгалтерией. 

Вместо того, чтобы предложить моего конкурента, который сейчас на рынке везде из-за дешивизны своей, то пусть лучше предложит мой продукт и потом попробует его отстоять.

Вознаграждение: Ключевая ваша фраза - "попробует его отстоять" за 50-100 евро или более.
Ваш конкурент не просто так же повсюду и не только наверное из-за своей дешевизны и сервиса. А у вашего продукта наверняка есть ключевые особенности значительно выделяющие его по своим реальным характеристикам среди аналогов и есть рекламный буклет или типа того.
У вас наверняка есть отдел маркетинга - соберите мини собрание, с ними и проговорите какие РЕАЛЬНЫЕ а не преувеличенные особенности (преимущества и недостатки) у вашего прямого и сопутствующего конкурента (ов) есть по сравнению с вашим продуктом (неоспоримые), какие оспоримые, по сервису также. Потом: какие преимущества и отдельно недостатки есть у вашего продукта и вашего сервиса (пост обслуживание) по сравнению с конкурентами. То же самое сделайте с вашим отделом продаж (хотя у вас наверное больше сбытовый отдел как мне думается, не знаю). Потом с другими сотрудниками. Если компания не большая (20-30 чел), то можно сразу со всеми, но сказать должен каждый. Ведущий только вы, а записывает в процессе детально секретарь или зам. Это не плановое собрание, а сразу сели и проговорили (по кругу пока не кончатся варианты). С инфомацией надо поработать сразу - структурировать/вычеркнуть/разделить/выделить/объеденить/вычеркнуть/проработать и после обеда выдать решение. Что это даст в моменте - для отдела маркетинга многое... А также для продумывания в течении (3 дня, неделя-Месяц) продающих скриптов "выдавливания конкурента" менеджерам диллера по вашему продукту (они будут обязаны его выучить - диалог с диллером в виде просьбы). Потом присылаете своего менеджера диллеру тот обучает работе со скриптами в течении часа, потом контролирует в том числе продажи - диллер будет только рад. Хотя есть риск слива скрипта или отказа ТП обучаться техники продаж вашего продукта, можно быстро обучить своих менеджеров, но ваш продукт видимо пока лучше продавать на встрече (хотя бы фотографии посмотреть, понять, вряд ли вы даете попобовать - 1 экземпляр на неделю).  И если продукт легко можно будет продать на встрече, то и по телефону тоже пройдет потом, да и 50 евро достаточно, если нет, то и 100 евро будет мало, продукт штучный, продумать воронку, скрипты и действия и цена может быть всего 50 евро.
Кстати может быть два вида вознаграждения для ТП: а) по "нашему" крутому скрипту = 50 евро б) за счет "ваших" способностей = 150 евро, но нужен четкий контоль чтобы не подменяли ваш скрипт под "свои способности", т.е. сначала они должны продать самостоятельно - месяц, чтобы показать что "умеют- не умеют" и с чем сталкиваются - важно. 

ЭТО в целом все: 1) если не делали - сделайте; 2) по продукту если делали повторите снова и детально, объективно (условно возможно каждый год, квартал, а то и месяц конкурент что-то меняет или добавляет, и следовательно меняется ваш подход, и ваши скрипты).
 

 

С бухами с аутсорса пытались говорить. Они сказали, что подумают, но так ничего и не придумали. Им, полагаю, просто до фонаря. У нас такая бухгалтерия на аутсорсе, что только свои деньги считают, остальное им пофиг. Но зато у них каждый чих стоит денег. Реально. Каждый телефонный звонок им фиксируется и за каждый деньги берут. За каждый мэйл, за все.

Но я понял совет, поговорю еще раз с ними более основательно.

По поводу остального. Извините, я вероятно должен был сразу объяснить, что у нас за фирма и как мы работаем. У нас представительство крупного немецкого холдинга, в который входит 3 фирмы производителя и у каждой есть свои представитель. Я один из них. Представляю свой бренд. И у меня нет сотрудников. Я один. Я руководитель направления, я же продавец. Два других бренда также представляют по одному человеку.

Так что если я и могу собраться с кем то в офисе и обсудить преимущества - недостатки и так далее, о чем Вы пишете, то это только с нашим маркетологом...

Не в сети

Продажникам своим задай вопрос,
1.Что Вам требуется для продаж моего оборудования.
2 Какая премия Вас воодушивит и почему?
3 Проведешь анализ ответов, буден виден дальнейший твой ход.
4 Скорее всего, потребуется провести обучение по тех. характеристикам, обучение как правильно презентовать.
5 Доложишь шефу инфу, отрегулировав сумму бонуса, сообщишь торговикам, что Ваша с ними договоренность вступает в силу, хоть даже не с той суммой, о которой те мечтали.
6 Как лучше перевести бонус уточни у начальника отдела, не забыв, его премию включить.
7 БУХГАЛТЕРИЯ- Если начальник отдела не прольет свет, то своего бухгалтера, включай в список под видом торговика, на премию, пусть думает как быть.
Итого: ключевой момент сей басни прост, НАУЧИ продажников правильно продавать, посредством тренинга и выездом в поля.
Помоги ребятам всем заработать, проконтролируй акцию, с точки зрения помощника и наставника.
ВОТ, ПРОВЕРНЕШЬ ЭТУ РАБОТУ, БУДУТ ТЕБЕ ПРОДАЖИ. ВЫЯВИШЬ все подводные камни на рынке. Будет два результата и для тебя и для них.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Не в сети

Добый день Владимир!)

Или таки реально секретарь? 
- ну как сказать и не секретарь и не маркетолог вовсе (согласно вашего описания) просто - человек, а что? человеки не люди что ли ;))

Я приду, попрошу сделать, чтобы мы выпадали в поиске яндекс-гугл по запросу по ключевым словам - сделала через 3 месяца после 

если яндекс стал выпадать по ключевым запросам (именно ключевым) по итогам 3 месяца - уже не плохо но не все (если конечно сообразила и делала сама и список ключевых большой). И не "Яндексом единым" то меряется популярность бренда, продукта и поисковой выдачи. Да и SEO оптимизация сайта или странички вашего бренда на этом не кончаются. Все делатся в комплексе, даже одним макетологом (ежели есть оный) ;) 

дорогую сувенирку 
- чего сразу 7-й то, можно 8-й и куче будет) щеки не треснут у ТП? ;)) 4й айфон и все гуд.  Гаджеты, то есть, но гаджеты ломаются, теряются лопаются, тонут и "а вдруг у ТП он уже есть" тогда эффекта ноль с палочкой и это чаще чем можно предположить. Вы правильно решили - деньги самый важный элемент в оценке стоимости, тем более в ЕВРО или долларах, на них можно купить свой гаджет или потратить более адекватно.

С бухами... пытались говорить. Они сказали ...... но так ничего и не придумали. Им .... просто до фонаря. У нас такая бухгалтерия на аутсорсе, что ........ за все.
- расслабились они смотрю с вами. Вам 2 человека (вы и макетолог) нужен только 1-ин бухгалтер на аутсорсе (даже частник пока, но с договором) и он должен быть счастлив, что вы с ним заключили договор (ну это все в переговорах делается, показывается перспектива) а если он просит за каждый непонятный чих денег и ничего не помогает - с тем ли вы бухгалтером работаете? Подумают? сколько прошло времени? бухгалтер за 10 мин легко находит выход когда он заинтересован с вами работать - из практики. Не хотит? - масса предложений на рынке (к слову проще: в любой налоговой) или около нее, есть бухгалтерские фирмы работающие давно (не те кто просто отчеты шлепает, а другие) проедьте пообщайтесь, это очень просто, да и знакомство заведете (разумеется с главбухами, где то полезные).

 Так что если я и могу собраться с кем то
- ну ка сейчас же бростье пессимистичные выражения! Вы же продавали кому -то в России уже свой продукт? :)) т.е. уже первично есть данные. Вы же пытались продавать лично (или ваш маркетолог между отдыхом и отдыхом на работе) ? - значит есть реальные возражения клиентов и есть фишки ваши на которых клиенты "задерживали внимание" хоть и отказывали. "ТП" пробовали подавать ваш продукт (он ведь есть уже у диллера и его обязаны предлагать - согласно договорам с диллером по распростанению) значит всю инфу "возажения/плюсы/КВ) можно собрать от них (они люди все открытые и легко вам скажут, что не так с вашим продуктом и какой размер комиссионного вознагаждения (КВ) их бы устроил на этом этапе - вам пока плевать какой размер "КВ" их устроит, просто статистика). Все данные у вас будут! нужно просто сделать.

Добрый день. Использую Ваш стиль ответа, если Вы не против))

если яндекс стал выпадать по ключевым запросам (именно ключевым) по итогам 3 месяца - уже не плохо но не все (если конечно сообразила и делала сама и список ключевых большой). И не "Яндексом единым" то меряется популярность бренда, продукта и поисковой выдачи. Да и SEO оптимизация сайта или странички вашего бренда на этом не кончаются. Все делатся в комплексе, даже одним макетологом (ежели есть оный) ;)

Три месяца назад попросил сделать, начала делать неделю назад... Но это не важно, в принципе. Выпадает наш продукт по некоторым запросам. Мы сами определили, по каким например запросам должен выпадать наш продукт, только я пока эффекта не вижу... Клики есть, просмотры есть, звонков - ноль!!!!

Не хотит? - масса предложений на рынке

К сожалени, не я решаю, с какими бухами работать... У нас это немцы решают из материнской компании. А они, скорее всего, пока менять не будут контору бухов. Единственное, взяли недавно к нам в офис своего типа буха. Девочка 22 лет. Работала как раз раньше в той самой конторе, которая у нас на аутсорсе. Таким образом она взяла на себя много задачь, которые ранее делали все на аутсорсе. ЗП нам считать там, склад вести, накладные делать, представительские расходы нам возмещает и некоторые другие вещи. Только она эти вещи делат и получает за это в три раза меньше, чем мы платили бухам с аутсорса. Но врятли она сможет найти решение... 

"ТП" пробовали подавать ваш продукт (он ведь есть уже у диллера и его обязаны предлагать - согласно договорам с диллером по распростанению)

Моего продукта у дилера нет физически, если продали, то только тогда они мне платят и забирают с моего склада, и договора у меня с ними нет. Есть просто те, кто хотят попробовать продавать наш продукт, потому как я с ними наладил контакт и партнерские отношения, есть те. кто пытаются продавать, потому что есть клиент. кто предпочитает премиум класс, но таких не много.

значит всю инфу "возажения/плюсы/КВ) можно собрать от них (они люди все открытые и легко вам скажут, что не так с вашим продуктом

Единственное, что с моим продуктом не так, это его цена)) Вернее, цена у него адекватная и товар стоит своих больших денег. Но курс и кризис смешали карты... В остальном моему товару конкуренции мало.

Не в сети

Цитата:
Моего продукта у дилера нет физически, если продали, то только тогда они мне платят и забирают с моего склада, и договора у меня с ними нет. Есть просто те, кто хотят попробовать продавать наш продукт, потому как я с ними наладил контакт и партнерские отношения, есть те. кто пытаются продавать, потому что есть клиент. кто предпочитает премиум класс, но таких не много.

Что означает "партнерские отношения"?

Дилеры у вас забирают товар просто по договору поставки, в котором предметом по договору является  условная овощерезка XYZ962штц-2b стоимостью в 5 000 EUR по курсу ЦБ РФ на дату заключения договора? А почему вы не хотите прописать дилерский договор, в котором "дилер A имеет право продавать продукцию вендора X (т.е вашу) по такой-то закупочной цене. Премия "на маркетинговые услуги" составляет 50 Eur за 1 проданную единицу продукции (эта премия пойдет продавцам вашего дилера, там пусть сами по бухгалтерии проводят как хотят), премия выплачивается раз в месяц/квартал/полугодие по результатам продаж. План прописываете в приложении. 

Цитата:
Единственное, что с моим продуктом не так, это его цена)) Вернее, цена у него адекватная и товар стоит своих больших денег. Но курс и кризис смешали карты... В остальном моему товару конкуренции мало.

Если цена адекватная и товар стоит своих денег, то почему отдают выбор в пользу более дешевых конкурентов? 

Дилеры у вас забирают товар просто по договору поставки, в котором предметом по договору является  условная овощерезка XYZ962штц-2b стоимостью в 5 000 EUR по курсу ЦБ РФ на дату заключения договора?

да

А почему вы не хотите прописать дилерский договор, в котором "дилер A имеет право продавать продукцию вендора X (т.е вашу) по такой-то закупочной цене. Премия "на маркетинговые услуги" составляет 50 Eur за 1 проданную единицу продукции (эта премия пойдет продавцам вашего дилера, там пусть сами по бухгалтерии проводят как хотят), премия выплачивается раз в месяц/квартал/полугодие по результатам продаж. План прописываете в приложении. 

правильно понимаю, прямо в приложении или в теле договор а прописывать, что премия составляет столько то? Как потом согласно договора выплачивается премия? Нам клиент выставляет счет на основание чего? 

Не в сети

Да, именно в теле договора (или в приложениях к нему). 

Можно так (это обычный договор с сетью в РФ, но с иностранными партнерами заключали похожие договора): 

5.1.3 Премия за объем заказа Покупателя. Данная премия предоставляется Поставщиком покупателю по окончанию календарного периода (месяц, квартал, год) при выполнении объема заказа в размере ххх рублей и составляет yyy% от суммарного объема заказов или zzz рублей, без учета НДС. 

5.1.4 Годовая премия. Данная премия предоставляется Поставщиком по окончании каждого года постоянного сотрудничества и составляет ччч% от суммарного объема закупленного товара в течение года. Срок оплаты данной премии в течение 10 рабочих дней с момента получения расчета премии и счета Покупателя. 

5.3. Оплата премий осуществляется на основании выставленного Покупателем счета на оплату и расчета размера премии не позднее 5 (пяти) рабочих дней с момента получения расчета и счета Поставщиком, кроме годовой премии, порядок оплаты, которой определен в п. 5.1.4 настоящего приложения. 

=================================

Есть формулировки ретро-бонуса попроще и посложнее. Но суть у всех одинаковая: Поставщик предоставляет Покупателю продукцию Х, а потом по ретроспективному бонусу в конце оговоренного отчетного периода предоставляет скидку (а может и фактурную скидку и ретро предоставить, если ценообразование позволяет). Основание для оплаты - счет Покупателя и расчеты (можете прописать форму расчетов в приложении) или акт выполненных работ (это если прописываете не ретро-бонус, а маркетинговые услуги). 

Если нужно, могу скинуть бланк договора маркетинговых услуг для одной сети. Все данные замажу, но формулировки останутся. Может быть, это будет полезно.

 

 

Grand0909 пишет:

Да, именно в теле договора (или в приложениях к нему). 

Можно так (это обычный договор с сетью в РФ, но с иностранными партнерами заключали похожие договора): 

5.1.3 Премия за объем заказа Покупателя. Данная премия предоставляется Поставщиком покупателю по окончанию календарного периода (месяц, квартал, год) при выполнении объема заказа в размере ххх рублей и составляет yyy% от суммарного объема заказов или zzz рублей, без учета НДС. 

5.1.4 Годовая премия. Данная премия предоставляется Поставщиком по окончании каждого года постоянного сотрудничества и составляет ччч% от суммарного объема закупленного товара в течение года. Срок оплаты данной премии в течение 10 рабочих дней с момента получения расчета премии и счета Покупателя. 

5.3. Оплата премий осуществляется на основании выставленного Покупателем счета на оплату и расчета размера премии не позднее 5 (пяти) рабочих дней с момента получения расчета и счета Поставщиком, кроме годовой премии, порядок оплаты, которой определен в п. 5.1.4 настоящего приложения. 

=================================

Есть формулировки ретро-бонуса попроще и посложнее. Но суть у всех одинаковая: Поставщик предоставляет Покупателю продукцию Х, а потом по ретроспективному бонусу в конце оговоренного отчетного периода предоставляет скидку (а может и фактурную скидку и ретро предоставить, если ценообразование позволяет). Основание для оплаты - счет Покупателя и расчеты (можете прописать форму расчетов в приложении) или акт выполненных работ (это если прописываете не ретро-бонус, а маркетинговые услуги). 

Если нужно, могу скинуть бланк договора маркетинговых услуг для одной сети. Все данные замажу, но формулировки останутся. Может быть, это будет полезно.

Добрый день. Скиньте пожалуйста, я посмотрю.

Единственный момент по Вашим советам. Считаю, что премия в конце года за х проданных единиц нашего товара, это не совсем то, что я стремлюсь ввести. Особенно скидка не прокатит. У дилера есть 20 продажников, которые каждый день ставят в проекты какое либо оборудование. И мне интересно именно этих продавцов мотивировать ставить в проекты именно мои машины. Именно карман рядовых манагеров немного подогреть, чтобы они были заинтересованы именно МОЕ продавать. Давать скидки на покупку продукции, это увеличивать маржу для дилера и тем самым подогревать карман собственника.

Не в сети

del (отправил не туда) 

Не в сети

Grand0909 сказал предметно, то о чем я намекал в начале ведя диалог по диллеров и дистров)).Большое спасибо! Кстати Владимир, запросите у него скан договора (текст очень полезен). Вариантов условия работы много, но от текста можно отталкиваться так как "договора у меня с ними нет" сразу бы сказали и решение проводить по договору нашли бы моментально. Однако, тем самым ваш интерес для мотивировки ТП станет общеизвестным сотудникам диллера и эту инфу однозначно передадут дешевому представителю (зачем? просто для сведения, или выбить денег на повышенный маркетинг) не верите? попробуйте. Если плевать - то делайте и это будет ЛУЧШИМ решением вашей головной боли на текущем этапе - это правда.

Grand0909]</span><br /> <span>[quote пишет:
 Премия "на маркетинговые услуги" составляет 50 Eur за 1 проданную единицу продукции (эта премия пойдет продавцам вашего дилера, там пусть сами по бухгалтерии проводят как хотят), премия выплачивается раз в месяц/квартал/полугодие по результатам продаж. План прописываете в приложении.

они не возрадуются и будут удерживать с 50 евро коммиссию за бух услуги, а менеджеры, получая не чисто ту сумму о которой договорились стороны, будут канючить в итоге и кто-то останется с вами работать. Бухгалтерия диллера сразу будет против, чтобы выклянчить больший процент остающийся в кармане при таком перечислении (но они такие схемы делают, это правда) и зашьют его в ретро бонус. Сотрудники, по факту выполняя работу в этом месяце, получат з/п с премией от диллера через 1,5 месяца условно (бывает и два).

Цитата:

Может быть, это будет полезно.

- это полезно. Запросите у Granda0909 этот договор и покрутите его.

Клики есть, просмотры есть, звонков - ноль!!!!
 - я и говорю "типа маркетолог" )) если вас такой устраивает пусть работает, нет обучите (хотя поздно) значит меняйте этого.

Но врятли она сможет найти решение...
- уже нашли или по договору (офомить таки) или с другими бухгалтерами пообщаться в живую лично или заставить своего 22х летнего бухгалтера носом землю рыть в течении часа (она же где то училась в конце концов - бухи между собой поддерживают связь). И вам ничего не мешает проехать и поговорить с главбухами лично в виде...(хотя это личное конечно), будет и быстрее и продуктивнее.

Как потом согласно договора выплачивается премия? Нам клиент выставляет счет на основание чего? 
- стандартно, как и всем своим поставщикам, плюс сверки по месяцу, руководствуясь условиями договора. 

Цитата:
 5.3. Оплата премий осуществляется на основании выставленного Покупателем счета на оплату и расчета размера премии не позднее 5 (пяти) рабочих дней с момента получения расчета и счета Поставщиком, кроме годовой премии, порядок оплаты, которой определен в п. 5.1.4 настоящего приложения. 

- Корректнее пункт выглядит так (хотя уже не важно) :
"5.3. Оплата премий осуществляется по окончании календарного месяца на основании выставленного Диллером счета на оплату, сфомированного на основании документов подтверждающих заказ/оплату за единицу изделия Поставщика (
согласно Приложения №2 к настоящему договору -это номенклатура с ценамии фактическую доставку товара Диллером, с обязательным приложением к счету следующих документов: заявка клиента, счет фактура, акт доставки изделия, ФИО менеджера офомившего сделку купли продажи, догово купли продажи при наличии. Все документы должны быть подписаны уполномоченными лицами и заверены печатью. Оплата производится не позднее 5 (пяти) рабочих дней с момента получения оформленного счета Поставщиком, кроме годовой премии (если такая предусмотренна договором), порядок оплаты, которой определен в п 5.1.4 настоящего приложения/договора. 

+ отдельное приложение к договору описывающему куда именно идет "премия" попадая к диллеру на счет, т.е. как он обязан ее распределить и в каком объеме деньги попадают исполнителю договора купли продажи вашего товара.

Есть просто те, кто хотят попробовать продавать наш продукт (важно)......., есть те. кто пытаются продавать (а это уже важно), потому что есть клиент. кто предпочитает премиум класс, но таких не много.

- вы уже можете собрать ту базу о которой я говорил, если вам это надо конечно. Цена, курсы валют и т.п. это все конечно играет роль, но не значительную при условии, что у вас есть вариант "как готовить" клиента к сделке.

С уважением, 
Сергей.

 

Однако, тем самым ваш интерес для мотивировки ТП станет общеизвестным сотудникам диллера и эту инфу однозначно передадут дешевому представителю (зачем? просто для сведения, или выбить денег на повышенный маркетинг) не верите? попробуйте. Если плевать - то делайте и это будет ЛУЧШИМ решением вашей головной боли на текущем этапе - это правда.

Этого не будет, уверен на 99%. Мой конкурент продается на рынке сам за счет сильной рекламы и за счет своей стоимости. Еще сильнее рекламу они уже не сделают, так что хуже они мне точно не сделают...

они не возрадуются и будут удерживать с 50 евро коммиссию за бух услуги, а менеджеры, получая не чисто ту сумму о которой договорились стороны, будут канючить в итоге и кто-то останется с вами работать. Бухгалтерия диллера сразу будет против, чтобы выклянчить больший процент остающийся в кармане при таком перечислении (но они такие схемы делают, это правда) и зашьют его в ретро бонус. Сотрудники, по факту выполняя работу в этом месяце, получат з/п с премией от диллера через 1,5 месяца условно (бывает и два).

Т.е. грубо говоря, если я хочу заплатить манагеру таким способом 50 евро, то должен официально фирме-дилеру заплатить немного больше, чтобы после того,. как бухи поколдуют, то манагеру как раз 50 и придет, правильно понимаю?

У нас есть так называемый агентский договор, например. Используем его таким образом. Например дилер привел мне клиента и я это клиенту продал товар на прямую. За то, что он привел мне клиента, я плачу ему по этому договору агентские в размере % от общей стоимости договора между мной и клиентом. Этот агентский договор можно прикрутить к решению моего вопроса? Только дилер очень часто не хочет мне отдавать продажу на прямую. Предпочитают делать поставку через себя. Если получится так, что дилер нашел клиента, я продал дилеру товар, он продал его потом своему клиенту, то как в таком случае еще и агентский договор в настоящей поставке сделать?

- я и говорю "типа маркетолог" )) если вас такой устраивает пусть работает, нет обучите (хотя поздно) значит меняйте этого.

Не устраивает категорически. Менять не вариант. Она (это девушка) для начальства вроде вся такая своя в доску. У нас минимум три выставки в году. Она занимается их организацией. Ну там, связь с застройщиком, связь с выставочной площадкой. Я лично не могу это назвать маркетингом, но эту работу кто-то должен делать, и она худо бедно да делает. Так что ее не выгонят. Кроме маркетинга она целиком и полностью должна выступать как мой бэкофис, а она не делает для меня ничего. Ровным счетом. Разве что самые простые просьбы, типа проверить по приходу в 1С, поступила ли оплата от клиента. Ей даже зп поднимают в этом году. Обучать тоже, скорее всего не вариант. Я руководству говорил о том, что мне нужно больше помощи с ее стороны. Мне сказали прямым текстом: Это Ваша задача найти подход к ней, чтобы она Вам помогала. Мы не можем ей приказать. Меня это, помню, тогда совсем прибило. Начальство не будет требовать от сотрудника выполнения ее обязательных задач и перекладывает эту ответственность на меня, хотя я по ей ни какой не начальник. Так что патовая ситуация, я не вижу выхода, кроме как инвестировать свое личное время в те задачи, которые она должна мне помогать делать.... Если совет, буду благодарен.  

"5.3. Оплата премий осуществляется по окончании календарного месяца на основании выставленного Диллером счета на оплату, сфомированного на основании документов подтверждающих заказ/оплату за единицу изделия Поставщика (согласно Приложения №2 к настоящему договору -это номенклатура с ценами) и фактическую доставку товара Диллером, с обязательным приложением к счету следующих документов: заявка клиента, счет фактура, акт доставки изделия, ФИО менеджера офомившего сделку купли продажи, догово купли продажи при наличии. Все документы должны быть подписаны уполномоченными лицами и заверены печатью. Оплата производится не позднее 5 (пяти) рабочих дней с момента получения оформленного счета Поставщиком, кроме годовой премии (если такая предусмотренна договором), порядок оплаты, которой определен в п 5.1.4 настоящего приложения/договора. 

+ отдельное приложение к договору описывающему куда именно идет "премия" попадая к диллеру на счет, т.е. как он обязан ее распределить и в каком объеме деньги попадают исполнителю договора купли продажи вашего товара.

Спасибо за конкретику. Это следует прописать в договоре с клиентом? Допустим у нас есть рамочный договор. Может поможете сформировать на конкретном нашем договоре, если сброшу в ворде?? Хотя бы куда это воткнуть.  Прошу прощения, но сам не разберусь. Я сильно далект от такого рода бюрократии, а у нас в компании этим чтобы кто-то занялся другой...в общем, не будет ни кто.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Ребята, ну что вы так позоритесь!

Такое ощущение что и вопросы задают, и отвечают, как бы это сказать помягче...

Во: дилетанты

Но если спросившему это простительно, то уж если отвечаете...  не позорьтесь.

Есть же книги! Их надо читать!

Там все написано. Все давным давно придумано до нас.

Например:

https://www.alpinabook.ru/catalog/ProjectManagment/8326/

http://baguzin.ru/wp/dzhulian-dent-vse-o-distributsii-upravl/

http://userdocs.ru/informatika/19756/index.html

 

а если ваша бухгалтерия тормозит, то идите к директору и задайте вопрос в лоб:

Денег дашь?

А как тогда благодарить???? или вам продажи не нужны?

И платить надо деньгами а не турпоездками и 

прочей хренью типа сувениров.

 

 

Не в сети

после того,. как бухи поколдуют, то манагеру как раз 50 и придет, правильно понимаю?
- да. Но это все решается на переговорах за закрытыми дверями) Очень часто можно договаиваться чтобы сколько перечислили столько и перевели, но бывает это 50/50 с тем вариантом.

Этот агентский договор можно прикрутить к решению моего вопроса? 
- да, отдельным приложением или пересмотеть условия договора и заключить новый.

Только дилер очень часто не хочет мне отдавать продажу на прямую. Предпочитают делать поставку через себя.
- тем более

Если получится так, что дилер нашел клиента, я продал дилеру товар, он продал его потом своему клиенту, то как в таком случае еще и агентский договор в настоящей поставке сделать?
- когды вы продали клиенту, то по сути вами описанной продал диллер, ведь он привел вам клиента - по договору с ваших слов. Значит вы обязаны оплатить его коммисию. Если вы нашли клиента - это ваш клиент. В договоре обычно четко прописаны условия оплаты и в данном случае вы платите диллеру либо за приведенных клиентов и он более ни за что не отвечает (ни за поставку, ни за рекламу), либо вы прописываете что диллер получает не условно 6%, а 2 % за нового клиента +2% в ретро зашить как за рекламу пичем подтвержденную (вместо условно 6% ранее за непонятные процессы). Проценты обсуждаются на переговорах при расмотрении новых условий.

Это Ваша задача найти подход к ней, чтобы она Вам помогала.
))))))) они правы. Но вы уководитель и Вы решаете, что с ней делать. Я бы мозги промыл сразу, но потому что знаю как. Свой мозг переложить вам не смогу. Найдите еально кандидата имеющего опыт на выставках (зря вы думаете что это не сложно, задача выставки не себя показать, а заключить договора поставки на месте! и только потом показывать себя всем остальным глазеющим)

я по ей ни какой не начальник
у вас должна быть прозрачная стуктура подчинения спущенная "сверху" от вашего начальства (прописанная вертикаль). Нету ? предложите свою версию и утвердите. Кто з/п начисляет маркетологу вы? кому она отчитывается вам? - у вас все права. Не вы и не вам? - прав у вас нет.
Значит представьте начальству обоснование чтобы макетолог был в вашем подчинении, расширьте отдел, возьмите второго кто подчиняется вам и назначьте главным по больнице. Вы руководитель на месте! это ваша прерогатива управлять подажами, если маркетолог не в пямом подчинении, то продаж у вас не будет (только если нет отдела продаж или ваших личных) Три выставки в год - ерунда, справится даже школьник. А три выставки с продажей договоров поставки - это круто хоть и мало, тут нужен уже специалист. Обосновывайте экономическую зависимость диалога с маркетологом (маркетологи всегда считают, что директор ничего не понимает в этом) со своим и подчиняемым Вам маркетологом. Это очень станно, что руководителю не подчиняется отдел маркетинга, кому нужен это компот пусть сами и занимаются тогда продажами немцы. Вы управляете процессом, вы занимаетесь оганизацией, с ВАС спросят если продаж и рекламы и позиционирования бренда не будет на должном уровне! а вы с кого спросите раньше и кого заставите продать или содействовать продажам? ;)) Подумайте. Маркетолог чувсвует свою отрешенность от вас, так быть не должно, только прямое подчинение. Если ничего не возможно из написанного мною чуть выше, что сделал бы я тогда: - сел бы за стол с маркетологом и очень подробно распросил ее чем она занимается, вазные периоды и почему нет продаж от ее действий, кем видит себя в компании, как она понимает совместную работу над брендом, как она смотит на то что в  других компаниях кто достигает успеха там маркетолог плотно взаимодействует на уровне подчинения со своим директором настоящим а не призрачно удаленным собственником и не хочет ли она туда уйти? а почему? а что нравится у нас? а все ли устаивает? а почемму она балласт в компании и продажи по рекламе не происходят? товар дорогой? а где анализ по конкурентам (как я писал намного выше) а он реален? а что делается чтобы ......и т.п. это все по диалогу будет видно как отвечает человечище и как развивать диалог внутри диалога. Итог должен быть такой, что маркетолог четко понимает зависимость и реально работает с вами, вся отчетность с немцами только через вас, любые действия макетолог согласовывает только с вами.

Это следует прописать в договоре с клиентом?
нет, это в договоре с диллером.

у нас все возможно ;) было бы желание и возможности у желающих. Пишите в личку, Владимир, договоримся.

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Блин еле дочитал все коменты. Вам надо замотивировать САМИХ МЕНОВ дилера, у которых в прайсе ещё кроме вас аналогичная продукция. Правильно я понимаю? Созвонитесь с каждым меном, объясните что будете им приплачивать, если ваша продукция будет «на первом месте». Если дилеру (руководителю) поручить, то не факт что он нормально поговорит с менами, и не факт что он захочет выделять ваш продукт. Пусть мены себе сделают банковские карты. Вам номера карт, ИНН и что то там с паспорта, не помню (эта инфо потребуется вашему буху). Я так работаю с одним заводом. С ними с каждым агентский договор (для вашей бухгалтерии (и для ваших немцев) и спокойствия менов), где пропишите условия: 50 евро за нового клиента и т.п. Всё проводится без проблем по бухгалтерии, я правда не знаю какую они там на заводе указывают статью расхода, наверное как вначале пишет Сергей Николаев "Представительские расходы на поддержание/ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА". Если проводить по бухгалтерии эти выплаты, не забывайте, мены будут обязаны платить налог с физ лица.

Для более детального рассмотрения нюансов, Владимир сходите на консультацию в нормальную бухгалтерскую контору, заплатите им пару тысяч и они вам всё разжуют и выдадут инструкцию для ваших тупней аутсорсеров. Я с бухгалтерией особо не дружу и если честно не люблю бумажные дела. Просто хочу вас приободрить, всё делается, если начать «копать».  wink

Николай В пишет:

Блин еле дочитал все коменты. Вам надо замотивировать САМИХ МЕНОВ дилера, у которых в прайсе ещё кроме вас аналогичная продукция. Правильно я понимаю? Созвонитесь с каждым меном, объясните что будете им приплачивать, если ваша продукция будет «на первом месте». Если дилеру (руководителю) поручить, то не факт что он нормально поговорит с менами, и не факт что он захочет выделять ваш продукт. Пусть мены себе сделают банковские карты. Вам номера карт, ИНН и что то там с паспорта, не помню (эта инфо потребуется вашему буху). Я так работаю с одним заводом. С ними с каждым агентский договор (для вашей бухгалтерии (и для ваших немцев) и спокойствия менов), где пропишите условия: 50 евро за нового клиента и т.п. Всё проводится без проблем по бухгалтерии, я правда не знаю какую они там на заводе указывают статью расхода, наверное как вначале пишет Сергей Николаев "Представительские расходы на поддержание/ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА". Если проводить по бухгалтерии эти выплаты, не забывайте, мены будут обязаны платить налог с физ лица.

Для более детального рассмотрения нюансов, Владимир сходите на консультацию в нормальную бухгалтерскую контору, заплатите им пару тысяч и они вам всё разжуют и выдадут инструкцию для ваших тупней аутсорсеров. Я с бухгалтерией особо не дружу и если честно не люблю бумажные дела. Просто хочу вас приободрить, всё делается, если начать «копать».  wink

Спасибо, приободрили.)) Т.е. договор агентский не с фирмой а именно с продажником как с физ лицом?

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Да Владимир, правильно. Вы заключаете от своей фирмы (от юр. лица) агентский договор с менеджером (с физ лицом). Потому как вы будете перечислять деньги от юр лица на карту физ лицу. Кроме этого у вас конечно должен быть отдельный дилерский договор, для вас и вашего дилера (договор юр лицо с юр лицом).

Ещё раз повторяю, я так работаю с одним заводом, как дилер-агент. Я по такой схеме работаю, если она вам не подходит или не нравится, ищите другую схему, я пишу здесь про то что знаю и не навязываю своё мнение. Сходите на консультацию к грамотным бухгалтерам, они вам всё объяснят. Сомневаюсь, что здесь на продажнике есть бухгалтера, а если и есть, то они отмалчиваются.

Ещё есть у меня подозрения, но это только подозрения, вам там «на местах» Владимир виднее. Если переводить вознаграждения менеджеров напрямую дилеру (юр лицу-руководителю), то вполне вероятно его «жаба задавит» и ваши вознаграждения будут «пилится» или вовсе не дойдут до «бойцов менов».

Не в сети

Николай В пишет:

Да Владимир, правильно. Вы заключаете от своей фирмы (от юр. лица) агентский договор с менеджером (с физ лицом). Потому как вы будете перечислять деньги от юр лица на карту физ лицу. Кроме этого у вас конечно должен быть отдельный дилерский договор, для вас и вашего дилера (договор юр лицо с юр лицом).

Ещё раз повторяю, я так работаю с одним заводом, как дилер-агент. Я по такой схеме работаю, если она вам не подходит или не нравится, ищите другую схему, я пишу здесь про то что знаю и не навязываю своё мнение. Сходите на консультацию к грамотным бухгалтерам, они вам всё объяснят. Сомневаюсь, что здесь на продажнике есть бухгалтера, а если и есть, то они отмалчиваются.

Ещё есть у меня подозрения, но это только подозрения, вам там «на местах» Владимир виднее. Если переводить вознаграждения менеджеров напрямую дилеру (юр лицу-руководителю), то вполне вероятно его «жаба задавит» и ваши вознаграждения будут «пилится» или вовсе не дойдут до «бойцов менов».


Тот факт, что не дойдут, пол беды, что мены бросят торговать, это беда.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Да, точно Сергей. Мены видимо уже не особо хотят торговать товаром Владимира, поэтому он и хочет их «расшевелить» доп-ми премиями. wink

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Спасибо, приободрили.)) Т.е. договор агентский не с фирмой а именно с продажником как с физ лицом

Вообще то это называется ОТКАТ
Вряд ли получится это документально оформить.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Вообще то это называется ОТКАТ

Какой нахр-н откат Варчун. Ты вообще в теме разберись сперва, потом пиши.

Вряд ли получится это документально оформить.

Варчун свои теоритические предположения оставь при себе. Если ты не чего конкретного не можешь предложить, то не засоряй эфир.

Ты Варчун уже высказался выше. Читай свои книжки сам, теоретик. Но прикол в том, что в твоих книжках не пишут того что мы здесь обсуждаем. 

Не в сети

Николай В пишет:

Вообще то это называется ОТКАТ

Какой нахр-н откат Варчун. Ты вообще в теме разберись сперва, потом пиши.

Вряд ли получится это документально оформить.

Варчун свои теоритические предположения оставь при себе. Если ты не чего конкретного не можешь предложить, то не засоряй эфир.

Ты Варчун уже высказался выше. Читай свои книжки сам, теоретик. Но прикол в том, что в твоих книжках не пишут того что мы здесь обсуждаем. 

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Николай В пишет:

Вообще то это называется ОТКАТ

Какой нахр-н откат Варчун. Ты вообще в теме разберись сперва, потом пиши.

Вряд ли получится это документально оформить.

Варчун свои теоритические предположения оставь при себе. Если ты не чего конкретного не можешь предложить, то не засоряй эфир.

Ты Варчун уже высказался выше. Читай свои книжки сам, теоретик. Но прикол в том, что в твоих книжках не пишут того что мы здесь обсуждаем. 

Вполне возможно, что Ворчун окажется прав и не прокатит схема. Потому как хозяева - немцы и откаты давать (а это он и есть) у них чаще всего не принято. Как ты его ни назови и как ни оформляй.  Иначе у них бы давно была своя готовая схема.  Посмотрим, чем дело закончится, ждём обратную связь от автора темы.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Автор пишет в начале:

Собственно вопрос в названии, как правильно сделать бонус продажникам дилера? Имеется ввиду следующее: у меня есть дилеры, продажников которых я хочу дополнительно замотивировать продавать в первую очередь наш продукт. Хочу сделать это, предложив им некоторую сумму за продажу той или иной единицы нашего товара. У меня начальство - немцы. Материнская фирма - производитель находится в Германии. Тут у нас бухгалтерия на аутсорсе.

Так вот мои шефы не против такого способа мотивации, но не знают как это сделать по бухгалтерии официально. Черну кассу не хотят вводить. Мне было сказано, что если я найду способ, то они поддержат. А я понятия не имею, как это сделать... Может кто-то знает, как это делают другие компании?? Часто слышу от партнеров, что им другие привозят в конвертах, но как они это делают, партнеры не знают...

Читайте выше (выделил жёлтым) – немцы не против официальных индивидуальных премий менам.

Лом, причём тут откат, это из другой серии. Владимир ОТКРЫТО (хочет проводить по бухгалтерии вознаграждения) предлагает своим дилерам (не менам). К тому же тут предлагалось внести поправки в ОФИЦИАЛЬНЫЙ дилерский договор по индивидуальным премиям менам. Откат это когда ты «втихаря» договариваешься с ЛПР по закупу – он берёт у тебя товар, а ты ему % (откат). Или вы думаете Владимир «втихаря» будет договариваться с каждым меном (предлагать откат) рискуя потерять всего дилера. 

  «Иначе у них бы давно была своя готовая схема.» - значит они только додумались до этого. Владимир же здесь и спрашивает, что да как лучше сделать. Может он «вчера» только начел работать в этой нише.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Николай, ты же сам советуешь заключать агентский договор с каждым отдельным меном, а не с дилером. Ежу понятно, что это будет делаться втихаря и на кону - угроза потерять дилера, т.к.  он 100% будет против такого. И из первоначального посыла совершенно не понятно, что же там немцы поняли из предложения Владимира.  Что-то мне подсказывает, что про оплату напрямую менам опять-таки речь ещё не шла, а вот когда пойдёт, тогда мы узнаем много нового и интересного. Вобщем, время покажет. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Лом, ё моё, вот я пишу выше:

Да Владимир, правильно. Вы заключаете от своей фирмы (от юр. лица) агентский договор с менеджером (с физ лицом). Потому как вы будете перечислять деньги от юр лица на карту физ лицу. Кроме этого у вас конечно должен быть отдельный дилерский договор, для вас и вашего дилера (договор юр лицо с юр лицом).

Всё же ясно, как божий день.

«Николай, ты же сам советуешь заключать агентский договор с каждым отдельным меном, а не с дилером.»

Я советую это делать, естественно поставив в известность дилера-директора и с его согласия. С менами если вы начнёте «втихаря» договариваться, то это по любому всплывёт. Найдётся прихвастень-стукачёк директора-дилера.

Лом ты пойми, главное условие Владимира, это проводить выплаты по БЕЛОЙ БУХГАЛТЕРИИ и лично менам. И другого варианта (описанного мной) НЕТ (или я не в курсе), согласно нашим законам РФ.

Короче, надоело мне уже всё это разжёвывать. Кто в теме, тот поймёт и воспользуется. У кого будут вопросы, пишите в личку, помогу чем смогу.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Николай В пишет:

Всё же ясно, как божий день.

«Николай, ты же сам советуешь заключать агентский договор с каждым отдельным меном, а не с дилером.»

Я советую это делать, естественно поставив в известность дилера-директора и с его согласия. С менами если вы начнёте «втихаря» договариваться, то это по любому всплывёт. Найдётся прихвастень-стукачёк директора-дилера.

Теперь понятно, но непонятно - как получить разрешение от директора-дилера на то, что его сотрудники будут получать деньги за то, что в своей работе они будут руководствоваться не интересами его компании, а фирмы Владимира. Ежу понятно, что за эти 50 евро сотрудник дилера будет впаривать эти товары всем подряд даже при нулевой маржинальности дилера. Но, дилеру-то зачем всё это?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Ты Лом правильные вопросы задаёшь.yes Видно, что тебе интересно. Ты сам то, как думаешь, по своему вопросу. У меня ответ есть, но я его здесь выкладывать не буду, есть на то причины. Не вижу смысла до конца «рубить сук, на котором сижу». Дальше думайте и «набивайте шишки» сами.wink

Думаю что и Владимир не против, что бы часть «карт» осталась закрыта. Мало ли кто сюда заходит, почитать.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

А кстати Лом, спроси у Варчуна, он тебе всё подробно расскажет, и про откаты и вообще решит любой теоритический вопрос…wink

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Забыл, на счёт Немцев. Они хотят ТОЛЬКО ПО БЕЛОЙ работать т.к. боятся/не доверяют, что если по чёрному, то этих денег не отследить, куда их будет «кидать» Владимир. Менам или куда ещё…blush

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ворчун, ты вообще в адеквате? Может тебе к врачу? какой нахрен откат? Обычная практика. Мне вот начинает казаться, что ты чистой воды теоретик.  Вряд ли получится это документально оформить.  Думаю тебе реально к врачу - как это не получится оформить агентский договор?  Один поручил - второй выполнил. Просто как 2х2=4


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ух, столько денег наверно нет, сколько рекомендаций, пора может к практике.Шевели братуха немцев, пусть шлют, по факту разберемся.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХА - Шевели братуха немцев, пусть шлют, по факту разберемся.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Всем доброго времени суток. Сразу приношу всем большую благодарность за помощь.

Если позволите, краткое резюме.

1. Поговорить с бухами. С грамотными бухами, не из нашего аутсорса. Может они что дельное посоветуют. ТОгда остается решить, где найти бухов. ))

2. Прописать в договоре с дилером некоторые новые моменты. Например: что манагеру, который привел клиента и участвовал в поставке по настоящему договору выплачивается премия в размере ххх.

3. Заключить отдельный агентский договор, рамочный например, с приложением, в котором будет указываться, за что выплачиваются агентские. При каждой новой поставке по настоящему агентскому будет выплата на основании счета, выставленного мне дилером. Я плачу в белую, они там сами разбираются далее.

4. Заключение отдельных агентских с продажниками дилера минуя бухов дилера. Тут и правда не понимаю, как пойдет на это директор дилера....

Так... Ничего не упустил?

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Если вы Владимир до сих пор не смогли сообразить и найти грамотных бухов, а это десять минут времени (открыл 2гис, и начал звонить бухам-аутсорсерам с вопросом: консультируете по данному вопросу …?). То я сильно сомневаюсь, что вы лично сможете (найти ниточки, за которые дёргать) договориться с директором-дилером. В скором времени найдётся тот кто сможет, договорится. 

А зачем я по Вашему на этот сайт сейчас с таким вопросом пришел?

Я не спорю, что у меня мало знаний по части бухгалтерии и, также и мало знаний по части того, откуда эту инфу можно почерпнуть, я все про ту же бухгалтерию.

А имея знания, потом уже договориться, уверен, я смогу.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Владимир Корявов пишет:

А зачем я по Вашему на этот сайт сейчас с таким вопросом пришел?

Я не спорю, что у меня мало знаний по части бухгалтерии и, также и мало знаний по части того, откуда эту инфу можно почерпнуть, я все про ту же бухгалтерию.

А имея знания, потом уже договориться, уверен, я смогу.

Механизм вознаграждения Вам уже подсказали - агентский договор с частными лицами.   С немцами его уже обсуждали?  Что говорят?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Лом пишет:

Владимир Корявов пишет:

А зачем я по Вашему на этот сайт сейчас с таким вопросом пришел?

Я не спорю, что у меня мало знаний по части бухгалтерии и, также и мало знаний по части того, откуда эту инфу можно почерпнуть, я все про ту же бухгалтерию.

А имея знания, потом уже договориться, уверен, я смогу.

Механизм вознаграждения Вам уже подсказали - агентский договор с частными лицами.   С немцами его уже обсуждали?  Что говорят?

У меня есть промежуточный шеф, некое звено между мной и заводом-немцами. С ним уже обсудил и он поддерживает идею. Теперь осталось донести немцам. Сейчас в запаре они, преподнесу в начале января. Для начала для себя пойму, что я механизм полностью понял.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Начните с дилеров. Это проще всего и наиболее полезно.  Если у них есть мозги, то они сразу скажут, что ничего подобного не допустят и не придётся немцев тревожить бессмысленными прожектами. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Лом пишет:

  Начните с дилеров. Это проще всего и наиболее полезно.  Если у них есть мозги, то они сразу скажут, что ничего подобного не допустят и не придётся немцев тревожить бессмысленными прожектами. 


Говорю же "труси", видишь чем все может закончится, тебе люди в открытую говорят. Получишь, потратишь, потом отчитаешься. Такие рекомендации ищи.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

С немцами, что блин обсуждать. Объяснил схему мотивации и что она приведёт к увеличению продаж. Пугнул, что все ведущие компании уже так работают, а мы ещё нет. Можешь и не пугать, конечно, это по обстановке (тебе видней). И всё, немцы поплыли. Или что им не нужен рост компании и лишнее бабло.

Про дилеров писать не буду, выше объяснил почему. Могу только намекнуть – ищи/делай ВЗАИМОВЫГОДНОЕ предложение.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Понятно, что вы пришли за знаниями. У меня тоже по бухгалтерии не особо, да и не надо всё знать, надо знать где эта инфа «лежит». Я же вам уже 12.12.17 (а сегодня уже 14.12.17) писал сходите к бухам-профи на консультацию. А вы пишите, где их взять, я в шоке после таких вопросов. Просто звоните, берёте ноги в руки и идёте. Всё.

Николай В пишет:

Понятно, что вы пришли за знаниями. У меня тоже по бухгалтерии не особо, да и не надо всё знать, надо знать где эта инфа «лежит». Я же вам уже 12.12.17 (а сегодня уже 14.12.17) писал сходите к бухам-профи на консультацию. А вы пишите, где их взять, я в шоке после таких вопросов. Просто звоните, берёте ноги в руки и идёте. Всё.

Спокойнее надо относиться к ситуации, Николай. Это нормально, чего то не знать. Если моя ситуация приводит Вас в состояние шока, то я Вам сочувствую.

Я вот не знаю, какие бухи нормальные и где их искать... Я думал всегда, что наша контора на аутсорсе - нормальные. Интернациональные, ведут много разных компаний. А на деле помочь они мне не могут...

просто звонить? Куда звонить? Гуглить? Как гуглить? Консультация бухгалтера? Везде платно и не по 500 рублей. Брать у начальства деньги на эти консультации не вариант. Если и дадут, то через месяц - два, а то и вообще не дадут. Скажут, что они платят уже большие деньги аутсорсам, чтобы еще у левых консультации получать! 

Если говорить, что наши бухи мне мою идею не знают, как реализовать, так и вовсе скажут, чтобы я отказался от идеи.

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Владимир мне то чего волноваться. Я такие вопросы (и подобные) за один день решаю (прозвон 10 мин. и сгонял проконсультировался в этот же день). Я вам и сам пишу, что это нормально (не нужно всё знать) чего то не знать, вы не видите разве. Да, для меня шок, что оказывается такие мелкие вопросы, могут решаться так сложно и долго. Что же тогда будет дальше с другими препятствиями в этой всей затее. Боюсь предположить. И кому тут сочувствовать… Вам пытаешься помочь, тратишь своё личное время, а вы ещё и хамите.

Да консультация пару тысяч будет стоить, это что огромные деньги для вашей компании. Хотите бесплатно, тогда озадачьте своих аутсорсеров, пускай книжки штудируют там всё написано (это кстати нормальная ситуация, когда бух чего то не знает, но учится и внедряет). Или меняйте аутсорсеров таких «хороших», они что у вас по блату работают. Бардак.

Николай В пишет:

Владимир мне то чего волноваться. Я такие вопросы (и подобные) за один день решаю (прозвон 10 мин. и сгонял проконсультировался в этот же день). Я вам и сам пишу, что это нормально (не нужно всё знать) чего то не знать, вы не видите разве. Да, для меня шок, что оказывается такие мелкие вопросы, могут решаться так сложно и долго. Что же тогда будет дальше с другими препятствиями в этой всей затее. Боюсь предположить. И кому тут сочувствовать… Вам пытаешься помочь, тратишь своё личное время, а вы ещё и хамите.

Да консультация пару тысяч будет стоить, это что огромные деньги для вашей компании. Хотите бесплатно, тогда озадачьте своих аутсорсеров, пускай книжки штудируют там всё написано (это кстати нормальная ситуация, когда бух чего то не знает, но учится и внедряет). Или меняйте аутсорсеров таких «хороших», они что у вас по блату работают. Бардак.

Где я Вам хамил? Я лишь написал, что сочувствую Вам, если Вас моя ситуация приводит в состояние шока. И это взято с Ваших слов. Делаете Вы такие моменты за 10 минут, ну что же, значит вы гораздо опытнее меня в данных вопросах. Возможно и дадут деньги на консультацию, но у нас в компании эта процедура сложная. Если пару тысяч, то я и сам могу заплатить, потом лишний чек на такси сдам. Но кому платить эти пару тысяч? Первому объявлению из Гугла? А если напорюсь на отстойных бухов? Потом еще деньги на других и т.д. Можете мне дать конкретную наводку? По вашим ощущениям, к кому можно обратиться?

Наши бухи не будут этого делать бесплатно. У нас в этой бухгалтерии сидит типа наш генеральный. Он подписывает счета и контракты. И вот они берут бабки за каждый чих. Звонок им в контору стоит денег за каждую минуту. Подпись генерального на контракте 25 евро. Выезд генерального с его аутсорса к нам в офис - 50 евро час. Подключить решить такой вопрос если, то они денег за это возьмут котлету и, скорее всего, решение не дадут.

А что будет дальше со сложностями в данной затее, то будет дальше и буду решать и другие сложности. В конце концов, я для того и капаю, чтобы научиться и потом в будущем вот так за 10 минут такие вопросы решать. Опыт все с чего начинают набирать.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Но кому платить эти пару тысяч? Первому объявлению из Гугла? А если напорюсь на отстойных бухов? Потом еще деньги на других и т.д. Можете мне дать конкретную наводку? По вашим ощущениям, к кому можно обратиться?

Я живу не у вас в городе (конкретно не могу посоветовать), да и не в этом дело. Ищите в 2гис или яндексе, желательно известные компании-аутсорсеры бухи. Звоните и спрашиваете, консультируют ли они по конкретно вашей ситуации. Если консультируют, спрашиваете цену вопроса и проговариваете что мне нужна будет подробная инструкция с ссылками на законы РФ (или ихние бух-е нормативные доки и т.п.). Они говорят да сделаем. Всё едете к ним. Если они не делают, как обещали по телефону, то не платите им бабло. В принципе вопрос для бухов консультантов не сложный, можете не беспокоится Владимир. Более подробнее я не знаю как ещё расписать этот вопрос. 

Николай В пишет:

Но кому платить эти пару тысяч? Первому объявлению из Гугла? А если напорюсь на отстойных бухов? Потом еще деньги на других и т.д. Можете мне дать конкретную наводку? По вашим ощущениям, к кому можно обратиться?

Я живу не у вас в городе (конкретно не могу посоветовать), да и не в этом дело. Ищите в 2гис или яндексе, желательно известные компании-аутсорсеры бухи. Звоните и спрашиваете, консультируют ли они по конкретно вашей ситуации. Если консультируют, спрашиваете цену вопроса и проговариваете что мне нужна будет подробная инструкция с ссылками на законы РФ (или ихние бух-е нормативные доки и т.п.). Они говорят да сделаем. Всё едете к ним. Если они не делают, как обещали по телефону, то не платите им бабло. В принципе вопрос для бухов консультантов не сложный, можете не беспокоится Владимир. Более подробнее я не знаю как ещё расписать этот вопрос. 

Более подробнее не нужно, я понял.

Спасибо за помощь. Если интересно, то когда какой нибудь результат получу, отпишусь в данной теме.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Всегда пожалуйста! Больше уверенности и всё получится. Удачи!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ну, ещё интересно услышать, что скажут дилеры на предложение заключить такие договоры с их сотрудниками  smiley

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

ОБЬЯВЛЕНИЕ:
Помогу правильно расходовать денежные средства, все специалисты финансовых схем.
Участникам форума скидки..

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Не в сети

Транс пишет:
ОБЬЯВЛЕНИЕ:
Помогу правильно расходовать денежные средства, все специалисты финансовых схем.
Участникам форума скидки..

Посредникам- бонусы.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Доброго дня Владимир, спросите об этом у "продажников" дилера, это будет правильно и эффективно!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Недеров Вячеслав пишет:

Доброго дня Владимир, спросите об этом у "продажников" дилера, это будет правильно и эффективно!

Добрый день, Вячеслав. Благодарю Вас за совет. Как продажники дилера могут знать такие бухгалтерские моменты?

Не путайте мягкое с теплым. Им этого знать не нужно и не следует. Все просто:

  • ​Согласуйте приемлемые с т.з. дилеров объемы (план продаж на год) не снижаемых продаж с учетом всех факторов (сезонность, не мотивированные действия "законотворцев" и т д.)
  • Совместно определите сумму денежного вознагражения (диапазон, в зависимости выполнения плана продаж), на отдел продаж (РОП, МП, др. специалисты).
  • Создайте Положение о премировании ОП дилеров, в котором изложите все правила, т.о. придавая законность премированию, для отражения его в бухотчетности (вы же "белые и пушистые"?!).
  • Согласуйте с дилером приемлемые для сторон варианты оплаты премии дилера.

Какие варианты?

  • Товаром, отгружаемым сверх плановых поставок.
  • Специальная (дилерская) скидка на весь объем отгрузок (это применяется чаще всего, т.к. дает больший маневр для дилера по цене на рынке...).
  • Другие варианты... (оцените аналогичные правила ваших конкурентов или правила других отраслей).

Удачи вам!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Недеров Вячеслав пишет:

Не путайте мягкое с теплым. Им этого знать не нужно и не следует. Все просто:

  • ​Согласуйте приемлемые с т.з. дилеров объемы (план продаж на год) не снижаемых продаж с учетом всех факторов (сезонность, не мотивированные действия "законотворцев" и т д.)
  • Совместно определите сумму денежного вознагражения (диапазон, в зависимости выполнения плана продаж), на отдел продаж (РОП, МП, др. специалисты).
  • Создайте Положение о премировании ОП дилеров, в котором изложите все правила, т.о. придавая законность премированию, для отражения его в бухотчетности (вы же "белые и пушистые"?!).
  • Согласуйте с дилером приемлемые для сторон варианты оплаты премии дилера.

Какие варианты?

  • Товаром, отгружаемым сверх плановых поставок.
  • Специальная (дилерская) скидка на весь объем отгрузок (это применяется чаще всего, т.к. дает больший маневр для дилера по цене на рынке...).
  • Другие варианты... (оцените аналогичные правила ваших конкурентов или правила других отраслей).

Удачи вам!

Спасибо за подсказку, однако ни один из представленных вариантов премирования не подходит.

1. Товар давать дилеру сверх отгружаемых поставок, это во первых давать премию руководству или собственнику дилера а не продажникам, которых я как раз хочу замотивировать. Также, давать премию собственнику в виде моего товара (овощерезки), это дать ему денег, запечатанных в виде машины для резки овощей. Эти машины еще продать нужно, а мой товар не так просто продать.

2. Специальная скидка. Опять же, это собственнику в карман. Не думаю, что он будет из всей суммы сделки потом вычленять тот процент, который я дал спецом на премию, и платить людям.

3. Другие варианты... (оцените аналогичные правила ваших конкурентов или правила других отраслей). не понимаю данный совет... что я должен оценить?

Не в сети

Владимир,  на мой взгляд, все-таки правильнее будет идти договариваться именно с руководством дилера, а не с продажниками дилера. У вас договорные отношения именно с ним, а не с его продажниками. В открытую говорите: "дилеру плюс в увеличении показателя маржинальности и среднего чека, продажникам плюс в виде бонусов", согласовываете схему премирования, схему отслеживания (может согласятся, может нет) и вводите в действие. При этом, с разрешения руководства дилера, проводите собрание с продажниками дилера, на котором озвучиваете условия получения премии. В случае невыполнения договорных условий "дилер-продажник" продажники вам пожалуются, но обычно если дилер заинтересован, нарушений по з.п не происходит. Там же, на собрании, получите кучу вопросов с возражениями, затрудняющими работу продажников с конечными клиентами. 

Иначе же, у вас получается вот что: договорные отношения с дилером, мотивируете вы на работу его сотрудников, которые вам не подчиняются, да еще и проворачиваете все за спиной у того, с кем заключили соглашение. Если ваш контракт приоритетен для дилера, на такое могут закрыть глаза, но если нет... Рискуете просто потерять продажи вообще. 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Пошли по второму кругу. Всё это уже обсуждали. Коллеги внимательно читайте ВСЕ коменты.

Коменты от 13.12.17 г.:

"Я советую это делать, естественно поставив в известность дилера-директора и с его согласия. С менами если вы начнёте «втихаря» договариваться, то это по любому всплывёт. Найдётся прихвастень-стукачёк директора-дилера.

Лом ты пойми, главное условие Владимира, это проводить выплаты по БЕЛОЙ БУХГАЛТЕРИИ и лично менам."

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Николай В пишет:

Пошли по второму кругу. Всё это уже обсуждали. Коллеги внимательно читайте ВСЕ коменты.

Коменты от 13.12.17 г.:

"Я советую это делать, естественно поставив в известность дилера-директора и с его согласия. С менами если вы начнёте «втихаря» договариваться, то это по любому всплывёт. Найдётся прихвастень-стукачёк директора-дилера.

Лом ты пойми, главное условие Владимира, это проводить выплаты по БЕЛОЙ БУХГАЛТЕРИИ и лично менам."

у тебя тут 2 взаимоисключающих условия - с одной стороны, оплата менам напрямую, с другой стороны - с согласия директора дилера.  Где найти такого согласного?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

«Спасибо за подсказку, однако ни один из представленных вариантов премирования не подходит.
1. Товар давать дилеру сверх отгружаемых поставок, это во первых давать премию руководству или собственнику дилера а не продажникам, которых я как раз хочу замотивировать. Также, давать премию собственнику в виде моего товара (овощерезки), это дать ему денег, запечатанных в виде машины для резки овощей. Эти машины еще продать нужно, а мой товар не так просто продать.»
Да, возможно, не самый удачный вариант.
«2. Специальная скидка. Опять же, это собственнику в карман. Не думаю, что он будет из всей суммы сделки потом вычленять тот процент, который я дал спецом на премию, и платить людям.»
Это рассуждение не менеджера, а сотрудника (меняйте мышление). Этот вариант самый распространенный, работает у всех, почему он не должен работать у вас?
Да, по большому счету, это дело собственника как распределять скидку, но для того чтобы этот процесс был управляем, нужно сделать расчеты, разработать соответствующие регламенты:
Положение о скидках
Положение о дилерах
Эти регламенты должны мотивировать на сотрудничество в первую очередь собственника (или соответствующего топ-менеджера) иначе вам удачи не видать, если он не видит выгоду в цифрах, ему сложно доказать что с вами можно сотрудничать.
«3. Другие варианты... (оцените аналогичные правила ваших конкурентов или правила других отраслей).не понимаю данный совет... что я должен оценить?»
Я имел в виду, что на рынке работаете не одни и ваши конкуренты скорее всего применяют уже некие схемы стимулирования дилеров, оцените их, создайте свою.
Ваше желание обойти руководство компании-дилера, не верно, по своей сути. Так обычно выглядит позиция построения отношений со стороны линейного сотрудника, вам следует действовать с позиции собственника или топ-менеджера, т.е. заботиться о бизнесе, а не конкретных сотрудниках компании-дилера.
Почему?
Есть несколько причин:
1. Вы (ваша компания) работает в белую, а значит, всю отчетность нужно пропускать через официальные документы. Это можно сделать только, взаимодействуя с руководством компании-дилера, т.е. официально.
2. Если вы будете «втихаря» (не информируя руководство компании-дилера) стимулировать сотрудников дилера, это внесет разлад в работу партнерской компании, ибо у сотрудников будет скрытый доход, это изменит мотивацию. Это будет длиться до первого «шухера». Руководство узнает об этом и велика вероятность, что отношения с вами будут расторгнуты, оно вам надо?
3. Выстраивая работу с руководством вы получите большую управляемость процесса продаж через дилера, при условии наличия соответствующих регламентов и правил.
 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Владимир, не на том вопросе вы концертируете свое внимание (как официально дать денег менеджеру). Вы в первую очередь с толкнетесь с вопросом, а кому и как предлагать ваши спец условия. Давайте ближе к реальным ситуациям:

1.     Сколько продаст овощерезок один менеджер дилера в течение года? – одну, две…

2.     На какую сумму? – 5-10 тысяч…

3.     Какая премия будет менеджеру от такой сделки? – 50-200…

Если выше перечисленное близко к ситуации с вашими текущими продажами через дилеров, то:

1.     Договор не нужен. Мороки много, а сумма небольшая. Тем более этот документ будет подтверждать, что вы и менеджер действуете не в интересах дилера (менеджер может потерять работу, а вы дилера).

2.     Пообщайтесь с менеджерами дилеров, а пойдут ли они на ваши условия? Если честно, то я вижу только один случай, когда менеджер будет заинтересован продавать ваше оборудование в ущерб тому, что обычно продает дилер – это окладная система без процента от продаж. В противном случае, самому менеджеру невыгодно продвигать ваш неликвид, если только не найдется клиент, который сам настаивает на покупке именно вашей овощерезки или ему нужно оборудование, которое есть на складе.

Предлагаю вам просто пообещать менеджерам премию за удачное продвижение вашего продукта (надеюсь вы из тех людей чьему слову верят больше чем бумажке), а если будет реализация так вы уже на месте определитесь исходя из суммы и типа менеджера, чем и каким способом премировать (деньгами, сувениркой, поездкой в германию на обучение или почетной грамотой).

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

У меня у одного такое ощущение, что многие форумчане коменты читают выборочно или вообще не читают.

Автор же писал что «овощерезки» стоят по 5000 евро и премия мену 50 евро (3500 руб.) Такая вот прибавка к зарплате, вы бы что отказались.

И премировать Владимир может только по белой бухгалтерии. Выше подробно описано почему.

Не в сети

У меня у одного такое ощущение, что многие форумчане коменты читают выборочно или вообще не читают.

Люди читают только то, что им интересно, это называется свобода в выборе.

Автор же писал что «овощерезки» стоят по 5000 евро и премия мену 50 евро (3500 руб.)

Не вижу противоречия с тем, что написал я.

Николай, люди которые продают, что то иностранное - озвучивают цены и другие коммерческие цифры в иностранной валюте. Когда к примеру говорю что немецкое оборудование стоит 2 тысячи, мало кому приходит в голову что сумма озвучена в рублях.

премия мену 50 евро (3500 руб.) Такая вот прибавка к зарплате, вы бы что отказались.

Да, отказался. Продавать неликвид за такую премию, да еще потом мучится с оформлением налогов (если это будет по договору). Не говоря о том, что если начальство или коллеги пронюхают об этом, то могу потерять гораздо больше (штрафы, потеря клиента, увольнение).

И премировать Владимир может только по белой бухгалтерии.

Может и хочет – это разные вещи. Никто ему не запрещает договорится с немцами о том, что в случае реализации оборудования через дилера – немцы ему платили бы официальную премию (50-200 евро), а он со свой карты переводил деньги на карту нужному менеджеру. Речь идет о небольших суммах, к тому же судя по комментариям на других ветках и редких сделках (3-4 раза в год). Вот если речь зашла бы о 100 000 руб. и больше, тогда был бы смысл и предварительно обмозговать, как лучше это реализовать.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Окей. Передаю эстафетную палочку Владимиру, пусть он вам все нюансы заново разъясняет, если захочет. У меня уже нет желания и времени всё это заново ворошить. Считаю, что статья подробно разобрана, ждём результатов.

Не в сети

Такое впечатление, что немцы, совсем, вчерашние. Простой рецепт: пишите руководству план развития. Пусть согласно плана думают и делают, им всеж видней, бухгалтера заказчика.А так аферы всякие размышляете.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Сталкивался с такой темой несколько лет назад. Тоже дилерская сеть, немцы, премиум сегмент. Обсуждали долго, но в конце концов пришли к выводу, что схема с выплатами непосредственно продажникам дилера работать не будет - внедрять не стали.

Конечный пользователь принимает решение о покупке часто на основе тщательного изучения характеристик, а не на основе того, какое предложение будет первым. Следовательно, невозможно установить связь между конкретной закрытой сделкой и "работой" конкретного продажника дилера. Будет много ситуаций, когда продажник будет получать деньги ни за что (просто повезло, что обратились именно к нему). А это пустые затраты.

Далее. Выплачивать деньги продажнику за спиной его официального работодателя не есть хороший вклад в развитие доверительных отношений между производителем и дилером. Долго держать в секрете это не получится - утечки все равно будут, а это может привести к конфликту и ослаблению дилерской сети. Если делать это официально - не всякий работодатель это одобрит, т.к. хочется все-таки контролировать поведение своих сотрудников и развивать фирму, исходя из собственных интересов и приоритетов, а на чьи-то других. Дилеры нужны, а при таком решении риск испортить отношения довольно велик.

Ну и также существует определенная проблема с официальным оформлением выплат, которую тут уже довольно подробно обсудили. Конечно, можно найти схему, не противоречащую действующем законодательству, но она тоже потребует дополнительных затрат - либо прямых (всяких дополнительных отчислений) либо косвенных (дополнительные риски ошибок, объем бумажной работы, контроль и учет и т.д.)

На другой чаше весов - предположение, что объем продаж увеличится при дополнительной стимуляции. Если есть понимание на сколько можно увеличить таким способом объем продаж, то можно сопоставить выгоды от этого решения с потерями от его же внедрения. И тогда принимать решение. Думаю, что немцы что-то такое подозревают...

Понимаю, что это не прямой ответ на вопрос, заданный ТС, но возможно, будет полезен.

Спасибо всем за комментарии. Не буду отдельно выделять, напишу так.

Не знаю, каким образом я посеял такую мысль, что я хочу мотивировать продажников, или как тут называют, менов, в обход их начальства... Пусть себе знают. Я совершенно не против.

Еще раз повторюсь. Часто я слышал от некоторых дилеров, которые торгуют много чем, в том числе и нашим оборудованием, что у них есть например производители кофемашин. И эти производители иногда запускают такие акции. Например, в течение следующего месяца всем, за каждую проданную машину 1000 рублей. И продажники прямо ходят и нудят начальнику, дескать, там акция случайно не намечается у наших поставщиков кофемашин, деньги нужны, хотим акцию и будем их продавать.

И мне эти самые дилеры говорили, что вот Вы, Владимир, делайте такие же акции. Наши продажники и Вас так будут стараться продать. Я иду к немцам и спрашиваю, можно? Ответ - можно. но как заплатить менам??? Черную кассу вводить не будем. Придумай, как оформить по бухгалтерии эти выплаты, мы заплатим.

Так что тут само собой получается, что шеф дилера будет об этом знать.

У самих дилеров я спрашивал, как другие производители проводят эти выплаты, он не знает. Говорит, что привозят менам в конвертах а мы и вопросов не задаем.

Перечитайте "коменты", вам уже все "разжевали", действуйте.

Только не делайте ошибку ваших конкурентов не возите в конвертах это путь в никуда, никакого нала.

"Придумай, как оформить по бухгалтерии эти выплаты, мы заплатим."

Скидка дилера легко решает эту задачу.

P.S.

Беда, когда линейные сотрудники не обладающие опытом управления продажами, решают задачи, компетенции руководителя. Это "камень в огород" вашего руководства...

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Недеров Вячеслав пишет:

P.S.

Беда, когда линейные сотрудники не обладающие опытом управления продажами, решают задачи, компетенции руководителя. Это "камень в огород" вашего руководства...

Я руководитель своего направления в России. Правда мне руководить не кем... Я один продажник и я же руководитель всего направления. Так мне и говорят, ты руководишь своим направлением - развивай его.

Уважаемые форумчане, здравствуйте.

Поступил мне такой совет, заключать с каждым меном отдельный договор ГПХ. При каждой продаже, получается, нужно будет делать такой договор. Не сильно сложно, он не очень большой и, при наличии отработанной схемы, выработанного шаблона, это уже будет небольшой рутиной.

Это подходящий вариант?

Для оформления по бухгалтерии это нормальный вариант, только учтите налоговые потери, которые будут влиять на конечную сумму расходов с вашей стороны\компании. 

Насколько это приведет к ожидаемым результатом, те к росту продаж = ?. 

У ваших "дилеров" есть какие либо обязательства по отношению к вашей компании. В нашем ГК нет термина - дистрибутор, дилер и т.п. Поэтому в практике подобные договор могут быть различные, но основное различие в том, у него есть какие либо обязательства по действиям со своим стороны по отношению к вам, или нет - просто он является "агентом" т.е. по факту у вас нет возможности на него влиять...

Ну и как следствие - единственная возможная едем в подобной ситуации - это попытка замотивировать торговый персонал напрямую?

Это правильная оценка ситуации в вашем случае?

Обязательств у дилера передо мною нет.

Это только попытка замотивировать продажников. Если будет необходимо нести налоговые потери, так тут, я думаю, мои директора поймут. Они же не зря мне заявили, что я должен найти решение проводить выплаты в белую, значит понимали, что если в белую, то с налогообложением. Там и суммы то не большие, в принципе.

Например, для выплаты премии в 100 евро нужно будет заплатить 113 Евро.

Думаю, попробую этот вариант.

Надо отдать должное вашему упорству, Владимир, с которым вы стараетесь избежать легких решений...

Все верно, круглое носить, а квадратное катить, иначе скучно!

Удачи вам!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

Надо отдать должное вашему упорству, Владимир, с которым вы стараетесь избежать легких решений...

Все верно, круглое носить, а квадратное катить, иначе скучно!

Удачи вам!

И правильно, что избегает лёгких решений. Далеко не факт, что скидка дилеру даст хоть что-то. Его маржа повысится не сильно и на зарплате мена это может вообще не отразиться.  Если дилер настолько лоялен, что разрешает своим сотрудникам открыто на лапу давать, то грех не воспользоваться... 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

"Если дилер настолько лоялен, что разрешает своим сотрудникам открыто на лапу давать, то грех не воспользоваться... "

Ну-ну, мечтать не вредно.

Такой вариант еще в 90-х был проверен на жизнеспособность, результат был всегда негативный.

А тем кто предпочитает учиться на своих ошибках, "велком" в страну грез, заморочек и треша!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

"Если дилер настолько лоялен, что разрешает своим сотрудникам открыто на лапу давать, то грех не воспользоваться... "

Ну-ну, мечтать не вредно.

Такой вариант еще в 90-х был проверен на жизнеспособность, результат был всегда негативный.

А тем кто предпочитает учиться на своих ошибках, "велком" в страну грез, заморочек и треша!

А Владимир что теряет при таком раскладе? Это дилеру сплошные убытки, но он их не видит или не принимает в расчёт.  

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Ничего, если не брать во внимание высокую вероятность разрыва связи с дилером, в результате внутреннего конфликта компании-дилера, а что он будет, это что называется к гадалке не ходи, "вангую" с высоким коэффициентом вероятности, вопрос только когда...

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Недеров Вячеслав пишет:

Надо отдать должное вашему упорству, Владимир, с которым вы стараетесь избежать легких решений...

Все верно, круглое носить, а квадратное катить, иначе скучно!

Удачи вам!

Ваш сарказм не уместен.

Я писал уже, что давать дилеру скидку больше я не хочу и не буду. Мое личное мнение, что это не сработает. Не будет потом дилер вычленять 50 евро из бухгалтерии и платить их своему мену.

Кроме того, часто бывают ситуации, когда дилеры просят скидки, отжимают до самого последнего и часто идут разговоры о том, что я продаю чуть ли не в 0 себе, только за ради референс получить и ниже опуститься ни на евро не могу. И после этого говорить, что вот я подвинулся до самой последней границы и, после этой границы двигаюсь еще на 100 евро для бонуса?

Владимир Корявов пишет:

Недеров Вячеслав пишет:

Надо отдать должное вашему упорству, Владимир, с которым вы стараетесь избежать легких решений...

Все верно, круглое носить, а квадратное катить, иначе скучно!

Удачи вам!

Ваш сарказм не уместен.

Я писал уже, что давать дилеру скидку больше я не хочу и не буду. Мое личное мнение, что это не сработает. Не будет потом дилер вычленять 50 евро из бухгалтерии и платить их своему мену.

Кроме того, часто бывают ситуации, когда дилеры просят скидки, отжимают до самого последнего и часто идут разговоры о том, что я продаю чуть ли не в 0 себе, только за ради референс получить и ниже опуститься ни на евро не могу. И после этого говорить, что вот я подвинулся до самой последней границы и, после этой границы двигаюсь еще на 100 евро для бонуса?

"Обязательств у дилера передо мною нет."

В этом и состоит ваша сверхзадача, создать такого рода обязательства и мотивацию для их исполнения, а как это сделать уже изложено выше.

Вы решаете простую задачу КД компании, всего-то нужно собрать инфу, сделать анализ, построить фин модель, провести переговоры с потенциальными дилерами, внести корректировки в концепцию и начинать внедрять.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Ну теперь понятна по меньшей для меня сама логика данного вопроса. 

Судя по всему ситуация развивалась у вас следующим образом. 

1. Когда компания стала работать на российском рынке и сразу была понятна география продаж вся Россия, то для охвата территории вам нужно было использовать контрагентов/посредников. 

2. В данном случае основания задача скорее всего была сформулирована вашим руководством - максимальное количество дилеров. 

Договор (его схема) уже понятен, т.е. по факту ваш "дилер" = независимая торговая компания, которая у вас может заказать товар, а может и нет.

3. При такой системе естественный вопрос - ок, у нас есть "дилеры", а чего так они у нас плохо\мало продают...

Ну и в такой ситуации, идея о том, что "давайте" напрямую стимулировать продавцов "дилера" выглядит внешне разумнойenlightened

4."дилеры" просят скидки, отжимают до самого последнего и часто идут разговоры о том, что я продаю чуть ли не в 0 себе, только за ради референс получить и ниже опуститься ни на евро не могу

Ну да, это же естественно в вашей схеме продаж см.п2. Вы сами по себе и они сами по себе.yes

5. Схема организации ваших продаж = модель региональных продаж в вашем случае предопределяет саму логику ваших возможных действий. По факту у вас нет никакой системы управления/взаимодействия с "дилерами".

6. Есть такой термин "системные ограничения продаж" - это наличие объективных ограничений, которые вытекают из самой системы, это к тому, что вероятность того, что с помощью данного инструмента - напрямую мотивации торговый персонал у независимых торговых компаний не даст выхлопа на который вы рассчитываете. 

7. Вырвал из контекста, Это "дилеру" сплошные убытки, но он их не видит или не принимает в расчёт.  

Вы для себя определите насколько ваш продукт в % занимает в его 100% продажах, а потом судите насколько он представляет\оценивает выгодность работу с вашей компании. 

PS Вообще то я бы посоветовал подбирать\читать какую нибудь литература для себя. 

Только в данном случае сложность в том, что реальная информация там встречается по кусочкам, а та конкретная проблема с которой вы столкнулись\решаете  в  таком виде естественно нигде не встречается, кроме практики.

Николай Сибирев пишет:

Ну теперь понятна по меньшей для меня сама логика данного вопроса. 

Судя по всему ситуация развивалась у вас следующим образом. 

1. Когда компания стала работать на российском рынке и сразу была понятна география продаж вся Россия, то для охвата территории вам нужно было использовать контрагентов/посредников. 

2. В данном случае основания задача скорее всего была сформулирована вашим руководством - максимальное количество дилеров. 

Договор (его схема) уже понятен, т.е. по факту ваш "дилер" = независимая торговая компания, которая у вас может заказать товар, а может и нет.

3. При такой системе естественный вопрос - ок, у нас есть "дилеры", а чего так они у нас плохо\мало продают...

Ну и в такой ситуации, идея о том, что "давайте" напрямую стимулировать продавцов "дилера" выглядит внешне разумнойenlightened

4."дилеры" просят скидки, отжимают до самого последнего и часто идут разговоры о том, что я продаю чуть ли не в 0 себе, только за ради референс получить и ниже опуститься ни на евро не могу

Ну да, это же естественно в вашей схеме продаж см.п2. Вы сами по себе и они сами по себе.yes

5. Схема организации ваших продаж = модель региональных продаж в вашем случае предопределяет саму логику ваших возможных действий. По факту у вас нет никакой системы управления/взаимодействия с "дилерами".

6. Есть такой термин "системные ограничения продаж" - это наличие объективных ограничений, которые вытекают из самой системы, это к тому, что вероятность того, что с помощью данного инструмента - напрямую мотивации торговый персонал у независимых торговых компаний не даст выхлопа на который вы рассчитываете. 

7. Вырвал из контекста, Это "дилеру" сплошные убытки, но он их не видит или не принимает в расчёт.  

Вы для себя определите насколько ваш продукт в % занимает в его 100% продажах, а потом судите насколько он представляет\оценивает выгодность работу с вашей компании. 

PS Вообще то я бы посоветовал подбирать\читать какую нибудь литература для себя. 

Только в данном случае сложность в том, что реальная информация там встречается по кусочкам, а та конкретная проблема с которой вы столкнулись\решаете  в  таком виде естественно нигде не встречается, кроме практики.

Вы все очень точно и тонко уловили. Именно так ситуация и выглядит. Только не пойму про пункт 7 в вашем монологе. Это разве мои слова?

Пыс. О какой литературе говорите?

по литературе, которая касается построение и развития дилерских сетей, или региональных продаж

а) ее действительно очень мало, и каждая книга по данной теме касается небольших задач. Я встречал, только одну по теме независимых торговых партнеров, понятно, что она западная, т.е. специфику ихнего менталитета нужно учитывать, но там действительно есть много моментов с которыми вы на 100% сталкиваетесь и будете сталкиваться...

б) там как правило нет готовых рецептов, и нужно реально уметь вычленить то, что реально будет работать в конкретной ситуации 

в) просто в данном случае нужно довольно хорошо разбираться методологии решения подобных задач. Мне просто сразу изначальный ваш вопрос был не понятен, а точнее его логика.

По литературе которую тут уже посоветовали.

Например:

https://www.alpinabook.ru/catalog/ProjectManagment/8326/

Это русский автор, половина типа кейсов - интервью с компаниям о том, как они строили подобные вещи... а другая - общая информация... по теме 

К решению вашей задачи ни как, но для общего кругозора вполне...

http://baguzin.ru/wp/dzhulian-dent-vse-o-distributsii-upravl/

Вот это уже посерьезней, НО у нас подобная литература переводится с определенным запозданием, а она был написана где то в начале 2000 г. Она интересна в том случае, если вы знакомы с подобной литературой от 80/90х. Я про дату появления на родном языке, а не когда она появилась на русском. Это интересно уже в профессионалом смысле, то как видоизменилась логика развития дистрибутивного бизнеса. Но это а) не для начинающих, б) и уже требует довольно прилично практического опыта, причем систематизированного для решения задач развития систем дистрибуции.   

 

http://userdocs.ru/informatika/19756/index.html

По моему это какой то кусок книги, но какой ...?

 

 

Спасибо

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Владимир, добрый день! 

давно слежу за Вашими диалогами. 

Кроме того, часто бывают ситуации, когда дилеры просят скидки, отжимают до самого последнего и часто идут разговоры о том, что я продаю чуть ли не в 0 себе, только за ради референс получить и ниже опуститься ни на евро не могу. И после этого говорить, что вот я подвинулся до самой последней границы и, после этой границы двигаюсь еще на 100 евро для бонуса?

В 14 году, когда РФ вступила в санкционную войну, у меня случился конфликт с моим основным поставщиком из=за того производителя, который предложил мне реализовывать аналогичную продукцию, но не по евро, а в рублях!!!! 

Я понимаю своего поставщика, но.... когда я работаю со своим клиентом, у которого в среднем 3 параметра выбора поставщика, то даю несколько предложений именно с той логикой, что он выберет мою компанию, а не того парня, который также является дилером моего же поставщика.... 

Это я к чему: у дилера всегда есть люфт именно в его агентском %% и не более..... И когда дилера отжимают по деньгам, то у него мало вариаций: 

1. откатить

2. дать доп.скидку (порой цена логистики превышает цену товара и это тоже идет как скидка)

3. дать какие то преференции в счет будущих продаж

4. просить больший % у своего поставщика

5. дать альтернативное предложение, дешевле как по цене, так и срокам поставок

 

У меня у Вам вопросы:

1. а почему Вы не хотите развивать своих дилеров? Да мы, дилеры, капризные, нас надо холить и лелеять.... НО.... если у вашего оборудования есть хоть какие то исключения, то и ищите тех, кто специализируется на этих исключениях...

2. а вариант развития сети торг.представителей почему не рассматриваете, ежели не идет работа с дилерами? 

Valenti пишет:

У меня у Вам вопросы:

1. а почему Вы не хотите развивать своих дилеров? Да мы, дилеры, капризные, нас надо холить и лелеять.... НО.... если у вашего оборудования есть хоть какие то исключения, то и ищите тех, кто специализируется на этих исключениях...

2. а вариант развития сети торг.представителей почему не рассматриваете, ежели не идет работа с дилерами? 

Добрый день. Благодарю за комментарий.

Я хочу развивать своих дилеров. Но далеко не со всеми это получается. У моего оборудования есть много сильных сторон, оно одно из самых лучших на рынке в своей категории на сегодня. Когда я обучал многих дилеров нашему продукту, то они были на столько заряжены и мотивированы предлагать его своим клиентам, что казалось, сейчас выйдут с обучения и порвут рынок. НО!!! Когда они приходят в офис, начинают предлогать его своему клиенту и встречают самый мощный барьер - высокая стоимость, то начинаются серьезные проблемы. Сколько я уже слышал от дилеров фразы типа "Владимир, мы любим Ваш продукт всей душой, но оказалось, что его очень сложно продавать...." И все впечатления о нашем продукте у продажников тут же угасают... Они не борятся за него.Если клиент говорит - дорого, они могут сказать, что это же немцы, это круто, но дальше ничего. И капать, пытаться, убеждать клиента и работать с этим возражением (высокая стоимость) им не охота. Именно по этому я и хочу ввести доп стимул, чтобы знали, что на горизонте прибавка в кошелек, если отстою продукт Владимира. 

Торг Представители. Можно по подробнее. Что это?

Не в сети

Владимир, расскажите, в чем заключаются плюсы вашего продукты по сравнению с китайскими аналогами для бизнеса (конечного клиента)? 

Выше пропускная способность, увеличен срок гарантии, более долгий срок износа расходников. Я не знаю какие параметры должны быть, поэтому бью наугад. 

Grand0909 пишет:

Владимир, расскажите, в чем заключаются плюсы вашего продукты по сравнению с китайскими аналогами для бизнеса (конечного клиента)? 

Выше пропускная способность, увеличен срок гарантии, более долгий срок износа расходников. Я не знаю какие параметры должны быть, поэтому бью наугад. 

У меня оборудование электромеханическое для переработки и мойки овощей и мяса.

Преимущества: качественная нарезка овощей. Для сравнения, многие другие производители при нарезке много сока из продукта давят, что сказывается в конечном счете на качестве блюда.

Многофункциональность. У других производителей она тоже есть, но у других это как с сотовыми телефонами 10-ти летней давности. Там есть например камера для фото аппарата, но она отстой по сравнению с настоящим фотоаппаратом. У нас же если одна машина, это и резка овощей и миксер на 20 литров и мясорубка, то это действительно, 3 крутые машины в одной, с долгим сроком службы, качественной работой, бережной переработкой продукта и простотой в использовании.

Еще много много других плюсов по каждой машине, все перечислять долго.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

НО!!! Когда они приходят в офис, начинают предлогать его своему клиенту и встречают самый мощный барьер - высокая стоимость, то начинаются серьезные проблемы. Сколько я уже слышал от дилеров фразы типа "Владимир, мы любим Ваш продукт всей душой, но оказалось, что его очень сложно продавать...." И все впечатления о нашем продукте у продажников тут же угасают... Они не борятся за него.Если клиент говорит - дорого, они могут сказать, что это же немцы, это круто, но дальше ничего. 

Кажется я уже отвечала на этот вопрос и кажется даже в Вашей ветке... Не помню... 

Если Вы настроены развиваться именно через дилеров, то их надо обучать не только продукту, но и продажам. А для этого у ваших немцев, как min, должны быть все материалы для этого. 

+ дилеров можно как то и стимулировать (не только деньгами!, да и не всех это стимулирование действует)

Это постоянный труд. Да, дилеры будут приходить и уходить: это уже зависит от внутренних установок того человека со стороны вашего дилера, который работает или планирует с Вами работать. 

+ вроде как в вашей отрасли тоже есть проектные институты = можете с ними работать. Но это работа на перспективу

Но если Вы все хотите делать сами.... 

Торг Представители. Можно по подробнее. Что это?

В идеале это штатные сотрудники, как например у Пепси. Но в Вашем случае - это как раз те самые менеджеры, которых Вы подписываете на ГПД со всеми вытекающими последствиями... 

Если коротко, то агенты вашего оборудования.... Надо четко прописать кого Вы хотите видеть, что компания готова предложить за такую работу. если работа разъездная, то связь + ГСМ - все по РСБУ это легально + компенсации. 

Извините, если грубо и резко, но вроде как здесь прозвучало, что у Вас с бухами проблемы. найдите толкового буха, который будет Вас консультировать по всем этим вопросам...  

Если немцы пришли в РФ всерьез и надолго, то в перспективе - это и есть тот официальный штат, который будет работать от Калининграда до Курил, :)

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Владимир Корявов пишет:
Я хочу развивать своих дилеров. Но далеко не со всеми это получается. У моего оборудования есть много сильных сторон, оно одно из самых лучших на рынке в своей категории на сегодня. Когда я обучал многих дилеров нашему продукту, то они были на столько заряжены и мотивированы предлагать его своим клиентам, что казалось, сейчас выйдут с обучения и порвут рынок. НО!!! Когда они приходят в офис, начинают предлогать его своему клиенту и встречают самый мощный барьер - высокая стоимость, то начинаются серьезные проблемы. Сколько я уже слышал от дилеров фразы типа "Владимир, мы любим Ваш продукт всей душой, но оказалось, что его очень сложно продавать...." И все впечатления о нашем продукте у продажников тут же угасают... Они не борятся за него.Если клиент говорит - дорого, они могут сказать, что это же немцы, это круто, но дальше ничего. И капать, пытаться, убеждать клиента и работать с этим возражением (высокая стоимость) им не охота. Именно по этому я и хочу ввести доп стимул, чтобы знали, что на горизонте прибавка в кошелек, если отстою продукт Владимира. 

Существует вероятность того, что даже при дополнительном стимуле менеджеры все же не будут яростно бороться за продукт. На одной чаше весов - прибавка в кошелек на горизонте, если клиент купит (еще вопрос, купит ли) а на другой - реальный процент от реального заказа (в случае, если вероятность продажи более дешевого аналога выше). Обычно сделки в премиум сегменте B2B совершаются на основе оценки затрат и выгод, а не как результат "эффективного взаимодействия" между продавцом и покупателем. Так что, если будете платить менеджерам, то это будут выплаты тем, у кого клиент бы и так купил, без всякого стимула.

Какая-то часть клиентов все равно будет лояльна к вашему продукту. А дилер вряд ли сможет сделать эту часть больше или меньше. Обычно у дилера нет задачи убеждать клиента. Для него важно продать что-нибудь. Задача довести свои преимущества до клиента обычно стоит перед производителем.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Да и еще = навеяно тендерной рассылкой, :). Можно не отвечать, это так мысли по развитию Вашего направления

Ваша компания занимается ТОЛЬКО  поставкой оборудования и его тех.обслуживания? 

А какие то другие услуги не оказываете? 

Хотя... Возможно это функционал ваших дилеров..... 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Преимущества: качественная нарезка овощей. Для сравнения, многие другие производители при нарезке много сока из продукта давят, что сказывается в конечном счете на качестве блюда.

Многофункциональность. У других производителей она тоже есть, но у других это как с сотовыми телефонами 10-ти летней давности. Там есть например камера для фото аппарата, но она отстой по сравнению с настоящим фотоаппаратом. У нас же если одна машина, это и резка овощей и миксер на 20 литров и мясорубка, то это действительно, 3 крутые машины в одной, с долгим сроком службы, качественной работой, бережной переработкой продукта и простотой в использовании.

Еще много много других плюсов по каждой машине, все перечислять долго.

Грамотный маркетинг для конечника тоже не маловажно: 

  • контент на вашем сайте
  • если есть возможность, то и размещение инфы о ваших дилерах по регионам
  • публикации в тематических СМИ
  • какой нить обучающий портал для дилеров....

Если коротко, то делайте со своей стороны все, чтобы к дилерам были обращения, а от дилеров уже к вам

Valenti пишет:

Преимущества: качественная нарезка овощей. Для сравнения, многие другие производители при нарезке много сока из продукта давят, что сказывается в конечном счете на качестве блюда.

Многофункциональность. У других производителей она тоже есть, но у других это как с сотовыми телефонами 10-ти летней давности. Там есть например камера для фото аппарата, но она отстой по сравнению с настоящим фотоаппаратом. У нас же если одна машина, это и резка овощей и миксер на 20 литров и мясорубка, то это действительно, 3 крутые машины в одной, с долгим сроком службы, качественной работой, бережной переработкой продукта и простотой в использовании.

Еще много много других плюсов по каждой машине, все перечислять долго.

Грамотный маркетинг для конечника тоже не маловажно: 

  • контент на вашем сайте
  • если есть возможность, то и размещение инфы о ваших дилерах по регионам
  • публикации в тематических СМИ
  • какой нить обучающий портал для дилеров....

Если коротко, то делайте со своей стороны все, чтобы к дилерам были обращения, а от дилеров уже к вам

Спасибо. Но многое, что вы перечислили, у нас должен делать специальный человек, маркетолог. А он у нас просто секретарь, который мнит себя маркетологом. Сложно...

У меня недавно получилось следующее. Нашел дилера, у которого есть действительно очень грамотный маркетолог. Просто очень толковый. Сам занимается развитием интернет портала, продвижением бренда, догонкой клиентов рекламой и много чем другим. А я с шефом этой дилерской службы недавно очень хорошо поработал и проявил себя как продавец, но продавец именно нашего бренда. И мы как то общались, они хотят взять наш бренд как один из основных и раскручивать его. Я еще сказал тогда, что мне бы такой маркетолог не помешал, на что мне ответили, что он так и так будет мой бренд продвигать, только я ему за еще не буду платить.С другой стороны они хотят связать меня со своим битрикс, все звонки, которые им будут поступать по моей теме, будут идти ко мне на сотовый, т.е. я буду работать как их продавец, ведь если я продам свой бренд тому, кто позвонил от них, то продажа будет через них.

В итоге, у них специальный продажник только по одному бренду без зп в моем лице

У меня также без оплаты ему зп маркетолог.

Если будет возможность посмотрите книгу Гарольда Дж.Новик

Продажи через независимых торговых торговых представителей. Возможно для себя найдете что нибудь полезное в вашей ситуации.

а) делайте скидку на ихний менталитет и то как они пишут деловые книги

б) не думаю, что вы там найдете что то уникальное, но это позволит систематизировать ваши мысли.

Удачи.

Николай Сибирев пишет:

Если будет возможность посмотрите книгу Гарольда Дж.Новик

Продажи через независимых торговых торговых представителей. Возможно для себя найдете что нибудь полезное в вашей ситуации.

а) делайте скидку на ихний менталитет и то как они пишут деловые книги

б) не думаю, что вы там найдете что то уникальное, но это позволит систематизировать ваши мысли.

Удачи.

Спасибо!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Но многое, что вы перечислили, у нас должен делать специальный человек, маркетолог. А он у нас просто секретарь, который мнит себя маркетологом. Сложно...

вчера специально перечитала всю ветку с рекомендациями для Вас. 

Если очень стратегически на все поднимаемые вопросы Вами и к Вам смотреть, то получается, что по данному направлению Вы - тот самый ТОП, который в ответе за все, т.е. Вас можно (это чтобы было понятно) назвать директором предприятия. 

А что волнует директора? Самое банальное - это cash. 

Если ваш маркетолог - секретарь не приносит этот cash, если бух вас доит как сидорову козу.... ТО берите все в свои руки и выстраивайте бизнес-процессы так, как видите Вы. 

Как здесь кто то Вам уже советовал - пропишите план развития и с ним уже к немцам за получением благословения. НО!!! Имейте в виду, что за результаты также будете отвечать ВЫ лично перед ними. 

И для этого Вам надо принять себя не как манагера, а именно как директора внутри себя.