Как пробить секретарей при обзвоне?

16 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
чт, 16/04/2009 - 00:39
#1
Таня
Аватар пользователя Таня
Не в сети
Как пробить секретарей при обзвоне?

Здрасте, коллеги !

Имеется в виду не холодный обзвон, а звонок потенциальному VIP клиенту.

Как решаете проблему ?

Вверху
Теги:
чт, 16/04/2009 - 10:06
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Добрый день, Таня !

Прежде всего надо узнать ФИО клиента, которому вы звоните. Этого всегда хватает для того, чтобы секретарь вас соединила с ним.

Но этого мало для того, чтобы ваша презентация попала точно в цель!
Для того, чтобы ваш первый звонок крупному клиенту был успешен, необходимо проделать подготовительную работу.
Откуда же можно взять ФИО нужного Вам человека и другую информацию касательно его личных качеств и бизнеса его компании?
Я использую следующие источники:

  • Интервью в СМИ.
    Уверен, нужный вам человек входит в состав высшего менеджерского звена. Такие люди, как правило, охотно дают интервью глянцевым журналам, а чаще электронным изданиям. Такими интервью они не просто удовлетворяют свои амбиции, а скорее пиарят себя, готовя почву для перехода на следующую работу, карьерного роста и просто повышая свой рейтинг. В таких интервью иногда даже проскакивают их корпоративные e-mail типа vasya.pupkin@kopita.com, что дает вам возможность провести предварительную бомбардировку коротеньким письмом в 2 абзаца, если на то есть необходимость.
    Кроме того, из интервью можно многое узнать об отношении человека к тем или инным событиям и эффективно использовать эту информацию при проведении вашей презентации подчеркивая те, моменты, которые ему импонируют и избегая негатива. 
  • Социальные сети.
    Очень важный источник информации для продажника. Зайдите на любой сайт социалки (я часто использую http://moikrug.ru/) и введите название компании, в которой работает ваш клиент. Вы удивитесь ! Например, вводим в поиск "Henkel" - 126 человек, включая нач. отдела продаж, логистики и т.д. Причем не просто ФИО, а интересы, карьера и т.д. - все, что вам нужно, чтобы правильно нажимать на нужные рычаги в разговоре.
  • Профессиональные форумы.
    Нередко важные клиенты тусятся под своими именами в проф. форумах и блогах, типа http://www.e-xecutive.ru/ и др.
  • Отчеты бизнес-форумов.
    Любят такие клиенты собираться вместе, общаться и пить хороший коньяк под предлогом важного бизнес форума с входным билетом 50.000 руб за вечер 
    Компании, которые организуют и проводят эти бизнес-форумы, в качестве рекламы значимости этих мероприятий с удовольствием выкладывают на своих сайтах списки участников за все годы. С указанием места работы, должности и ФИО, конечно.
  • Информация от другого вашего клиента.
    Если у вас уже есть несколько VIP клиентов  и они доволны сотрудничеством с вами, не стесняйтесь попросить их дать вам контакты коллег их круга общения. Если вы позвоните от "Ивана Иваныча" - поверьте 50% сопротивления клиента будет сломлено сразу.
     

Успехов !

Вверху
ср, 29/04/2009 - 23:07
(Ответ на #2) #3
Victor
Аватар пользователя Victor
Не в сети

 С соц. сетями интересно придумано! Надо попробовать! 

Вверху
ср, 15/12/2010 - 10:57
(Ответ на #2) #4
Наталия_Данилова
Не в сети

Андрей, добрый день!
 Все эти приемы знаю и работаю с ними. Но сейчас в банке не удается пробить ресепш и поговорить с топ-менеджером, принимающим решение. Предложите Ваши соображения.  Буду очень признательна! Спасибо! 

Вверху
ср, 15/12/2010 - 11:23
(Ответ на #9) #5
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Вы ФИО знаете нужного Вам ЛПР ?

Вверху
ср, 15/12/2010 - 12:47
(Ответ на #10) #6
Наталия_Данилова
Не в сети

Да, знаю.

Вверху
ср, 15/12/2010 - 14:00
(Ответ на #11) #7
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

И ресепшн не переключает, когда вы называете имя и фамилию ? surprise

Офигеть !!!

В таком случае я вижу четыре варианта.

1. Черный. Обманите ресепшн. Представьтесь,что вы из Федеральной комиссии по бла-бла-бла и т.д. Т.е. добейтесь переключения любой ценой. Но! Секретарша может перед соединением с ним сообщить ему, кто звонит, и после того, как вы представитесь - вы рискуете потерять этот контакт навсегда. Я бы не советовал так делать.

2. Попытайтесь выйти на него через его контакты - другие службы его компании, или другие компании, обслуживающие его по не пересекающимися с вашим вопросами.

3. Если он очень-очень нужен, и вы в одном городе - личная встреча. Езжайте те к нему в банк, ну а там по обстановке.  В конце концов он ходит в туалет, можно перехватить по пути или там smiley

4. Подумайте, а так ли нужен Вам этот клиент, если у него совершенно неадекватный секретарь? Как бы не получить больше геморроя от сотрудничества с таким клиентом или такой компанией, чем выгоды. 

Если это не тот клиент, который может решить судьбу вашего годового бонуса, то я бы выбрал 3 или 4-ый вариант. 

Удачи. 

Вверху
ср, 15/12/2010 - 14:16
(Ответ на #12) #8
Наталия_Данилова
Не в сети

Андрей, меня тоже посещали такие мысли, А нужен ли нам такой клиент? Хотела узнать у гуру.  Очень рада Вашим быстрым ответам.  Спасибо!

Вверху
чт, 16/12/2010 - 13:11
(Ответ на #13) #9
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Гуру - это громко сказано smiley

Все мы всю жизнь учимся, и всего так и не знаем. 

Обращайтесь, буду рад помочь коллеге. 

Вверху
чт, 16/12/2010 - 14:36
(Ответ на #14) #10
Гость

Андрей, просмотрела достаточную часть общения на данном форуме и получается, что мое отношение к человеку и бизнесу очень похоже на Ваше.  Рада Вашему желанию общаться и помогать. 

Вверху
чт, 16/04/2009 - 14:17
#11
kaktus
Аватар пользователя kaktus
Не в сети

Просите переключить в любой отдел - скажем в транспортный отдел, девченки переключают на ОБЩИЙ телефон отдела легко, в транспортном отделе на общем телефоне обычно сидит маааааленький менеджер или диспетчер.

Вы бесцеремонно, раздраженно и громко спрашиваете "Где начальник отдела закупок?!". Частенько мааленький менеджер теряется и начинает лепетать, что это транспортный и т.д. и т.п.   Вы - "Хорошо, переключите меня на нач. отдела закупок!". Чаще, конечно, обратно на ресепшн переключают и вы кладете трубку, но иногда и на начальника получается  

Вверху
чт, 16/04/2009 - 16:34
#12
Timofei
Аватар пользователя Timofei
Не в сети

 эх, когда-нибудь я тоже буду искать VIP клиентов 

Вверху
ср, 27/05/2009 - 18:35
#13
barman
Не в сети

В копилку методов обхода секретарей:

 Использовать прием «Меня все ждут». В этом случае, менеджеру по продажам не стоит представляется секретарю, так как тот, идентифицировав в звонящем продавца, с высокой вероятностью скажет «Нам ничего не нужно» или «Вышлите Ваше предложение на нашу электронную почту». А наоборот «продажнику» необходимо «нахрапом» преодолеть офис-менеджера, заявив «Соедините с отделом снабжения (Директором, Главным инженером)», создав «иллюзию» предыдущих контактов с нужным сотрудником.

   Если секретарь начинает прояснять, кто звонит и по какому вопросу, то менеджеру по продажам не нужно рассказывать о том, что он хочет «предложить сотрудничество», «обсудить поставки», иначе после этих слов моментально будет отправлен в очередь «высылающих коммерческое предложение». Нужно начать «грузить подробностями», озвучив офис-менеджеру вопрос со специфическими терминами: «Я хочу уточнить, закупки какого кабеля у Вас планируются в ближайшее время: силового или контрольного?». Вопрос должен быть сформулирован таким образом, чтобы офис-менеджер не смогла передать его или самостоятельно принять по нему решение.

   Один наш знакомый использовал этот прием в следующем виде. На вопрос секретаря о цели контакта он с нажимом в голосе отвечал «Мы Вам выслали оферту, а теперь ждем акцепт. Соедините с Директором». Юридические термины (оферта -  коммерческое предложение или счет на оплату, акцепт – его принятие) в большинстве случаев приводили к «зависанию» секретарской программы «по отшиванию» продавцов и его соединяли с высшим руководством.

Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев
Тренеры-консультанты по продажам
 

 

Живу я здесь.

Вверху
вс, 29/11/2009 - 20:16
#14
Гость

Я предлогаю начать разговор так:

            Здравствуйте, соедините меня с руководителем!

    А это кто?/По какому поводу?

             Это по поводу ваших телекоммуникаций!

    Что это?

              Интернет, ip телефония, точки доступа Wi-Fi....

    Хорошо, подождите секундочку....

Главное уверенность в голосе, как будто вы звоните не первый раз! Это только один из вариантов

Вверху
пн, 30/11/2009 - 13:45
#15
Гость

Неплохо. Старый добрый метод создать Короткое Замыкание заумными словами в голове секретаря. В самом деле отлично работает при звонках в небольшие компании и при IQ секретаря ниже среднего.

При звонках в крупные компании во-первых секретари более натасканные. Могут отфутболить Вас к админу какому-нить, сообразив что это что-то связанное с компьютерами. Во-вторых у них стоит "блокировка от КЗ". Если им что-то не понятно, то они не переключат, а наоброт мило советуют прислать ваше предложение на было вида info.durackayafirma.ru, где оно срежется спам-фильтром и уйдет в корзину.

Вверху
ср, 29/01/2014 - 12:58
#16
Елена
Аватар пользователя Елена255
Не в сети

Такая старенькая, но такая полезная тема, хотелось бы ее поднять снова)

Уж чего мы только не придумывали со своими клиентами, чтобы проходить барьеры в крупных компаниях (в мелких таких проблем никогда не возникает, если отправляют на почту, то всегда узнаем для кого направить письмо, на след.день без проблем связывают с человеком).

А вот с крупняком бывают проблемы. Например для одной компании вместо прямого предложения создать дорогущий специализированный сайт, предлагали поучаствовать в опросе одного журнала. Все охотно шли на контакт, а мы заполняли графы отчета по интересующим заказчика вопросам.

Еще случай припомнился: очередные тренинги по увеличению продаж продавали под видом платного семинара "о проблемах и бла-бла". ЛПРы гораздо позитивнее реагируют на это и активно соглашаются))

Аутсорсинг продаж с оплатой за результат

www.call-sales.ru

Вверху