Как продать коррумпированному закупщику?

47 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Как продать коррумпированному закупщику?

Есть кейс. 

Закупщик коррпумирован. На любые предложения о продаже он отвечает отмазками:

- нет денег 
- бюджет уже распилен, звоните в следующем году
- я ничего не решаю 
- у нас отличный поставщик 
- у вас дорого
и т.д. и т.п. 

На самом деле его возражения следует читать, как:

"У меня есть постоянный поставщик, с которым у меня уже много лет совместный бизнес: я у них покупаю продукцию по средней цене на рынке, а они мне откатывают разницу между средней ценой и минимальной. И проблем у меня с ними нет. А что ты за фрукт - это еще не известно. К тому же, как только я начну дергаться, меня могут и придавить старые поставщики. Так что, как говориться, старый друг лучше двух новых. Или ты, дядя, лесом." 

Собственно кейс. Как ему продать? 

Не в сети

Можно предложить приехать за наш счет на завод, показать продукцию, здесь же обсудить возможные личные выгоды, которые получит этот закупщик.

Или сразу же предложить откат, на небольшую партию своей продукции. Сделать так, чтобы ему не пришлось сильно сокращать объемы по своим поставщикам, и чтобы он попробовал нашу продукцию .

А еще нужно определить, стоит ли овчинка выделки. Может вообще не стоит заморачиваться насчет этого клиента.

В этом кейсе ключевое место занимает вопрос "Как сдвинуть с мертвой точки закупщика"? Потому что он принципиально ничего менять не хочет и на контакт не идет. Сорвав ржавый болт, выкрутить его дальше уже не сложно.

Можно предложить приехать за наш счет на завод, показать продукцию, здесь же обсудить возможные личные выгоды, которые получит этот закупщик.

Т.е. соблазнить его на какие-то телодвижения баней и девками? Хм. А почему бы и нет? Как вариант, может быть. 
Альтернативные варианты: фуршеты, банкеты, пикники, корпоративы и т.д., под соусом семинаров. Как правило эти взяточники падки на халявную выпивку.  

Или сразу же предложить откат

А вот это в 99% случаев не работет. Боятся они, вот так вот слету принимать такие предложения. А с теми 1%, которые не боятся, лучше не работать, сами попалитесь

Какие еще есть варианты его сдвинуть? Думаем, думаем, думаем! 

Не в сети

Andrey, ну а Вы то как предлагаете сдвинуть с мертвой точки закупщика?

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Если ЛПР нас не устраивает - меняем ЛПРа. Надо идти выше

Не верить, а знать

Не в сети

Хороший вариант.

Вариант хороший, но трудно выполнимый в реале. 

Например, мы хотим продать банку компьютерную технику. ЛПРом в данном случае является начальник отдела автоматизации. Выше него только управляющий банком. Если у вас нет протекции к управляющему и пойти к нему в лоб, то он вас формально отправит назад к нач. отдела автоматизации. После этого можно ставить крест на этом клиенте, пока там сидит этот ЛПР.

Единственный вариант, который мне видится для реализации смены ЛПР, это кросс-продажа управляющему банку. Т.е. найти тех, кто продает управляющему и получить от них протекцию, после чего прийти к управляющему уже с этой протекцией. Конечно, управляющий опять отправит к нач. отдела автоматизации но уже с напутственными словами "Иван Иванович, вот хорошие ребята, мне их рекомендовали, попробуй с ними поработать." Ясень перец, он попробует после этого.

Два подводных камня в этой схеме.

  • Управляющий банком летает совсем на другой высоте, чем его зам. Поэтому, если вы там не летаете, а вы там не летаете, раз пошли к его заму, то трудно найти знакомых на высоте управляющего, которые ему продают. Получается не ваш круг знакомств.  
  • За вход приходится откатывать сразу двоим: управляющему через посредника и ЛПР, за хорошее начало. Но постоянно двоим платить не выгодно. Поэтому болезненный вопрос, кого сбрасывать с довольствия при следующей сделке: ЛПР или его шефа. Шеф высоко сидит и не вникает в детали, а ЛПР может вам такую жизнь устроить, что бизнес с этим клиентом будет для вас сущим адом, даже зная, что вы под протекцией его шефа.  

найди еще 5 клиентов, которые не сидят на откатах, или готовы к сотрудничеству.

Экономь свое время. Увольняй этого клиента, работай с теми, кто идет на контакт.

http://nailhabibullin.ru/

мой персональный блог о продажах

Сдаться и отвалить - это самое умное, что вы можете предложить, в борьбе за ключевого клиента? позорно.....

я не предлагаю, я говорю как нужно делать. Тут ключевой ресурс - время. Если бы мой продажник так работал, был бы давно уволен.

http://nailhabibullin.ru/

мой персональный блог о продажах

Судя по вашему блогу, вы специализируетесь на рознице. Тогда понятно. 

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Откуда Вы вообще умудряетесь набирать коррумпированных закупщиков???????

Андрей, установите нормальные взаимоотношения с таким клиентом. Едьте к нему на встречу, задавайте вопросы, выясняйте, что ему действительно нужно, подружитесь с ним.

А вообще Вам дают хороший совет!!! Таких ключевых всегда можно найти. Это ведь не единственный клиент на рынке. А времени у Вас совсем мало!!! Всего-то каких-то 8 часов жалких. Цените свое время!!! Время - единственный ресурс, который невозможно восполнить!!!

И поверьте, в частных компаниях, особенно крупных, тем более в банках, коррупции нет. Вообще!!!Времена поменялись уже давно.


BestSaler.name - проверено практикой

Аватар пользователя inna_inna
Не в сети

Перед важным звонком, стоит задаться воросом: что принесет тебе та или иная сделка и насколько долгосрочными могут оказаться отношения. В случае если кусок действительно лакомый - звонок/встреча является завершающей стадией подготовительной работы. 

С такими "ржавыми болтами" я начинаю работу издалека. Вначале собираю информацию о самом человеке, используя все средства, вплоть до социальных сетей - это самое доступное. Все осечки, победы как личного характера, так и профессионального, его слабости, пристрастия, отношения в семье, коллективе и др. 

Далее собираю информацию о том самом "незаменимом" поставщике и о конкретном контактном лице - представителе того самого поставщика, который общается со "ржавым болтом".

После, в зависимости от пулученногй инфо, определяю кто из менеджеров сможет с данным лицом "сложиться в пазл" и провести достойную беседу, используя все ранее изученное.

В таких вопросах считаю переход на уровень общения "ты" позволяет добиться нужного результата.

Что скажете Андрей? :)

То, что сначала надо думать, а потом звонить, я с вами совершенно согласен. К сожалению, горячие зеленые продажники как правило делают наоборот ;-)

Но мне не понятны некоторые вещи. Просветите, плиз:

собираю информацию о самом человеке, используя все средства, вплоть до социальных сетей - это самое доступное. Все осечки, победы как личного характера, так и профессионального, его слабости, пристрастия, отношения в семье, коллективе и др.

Каким образом кроме соц. сетей вам удается вытянуть столько информации. Ведь в соц. сетях кроме фоток с женой на отдыхе,  и с удочкой и пивом на рыбалке как правило ничего нет. 

Далее собираю информацию о том самом "незаменимом" поставщике и о конкретном контактном лице - представителе того самого поставщика, который общается со "ржавым болтом".

Как до звонка ржавому болту вам удается узнать, кто его поставщих и даже кто его персональный менеджер ?

После, в зависимости от пулученногй инфо, определяю кто из менеджеров сможет с данным лицом "сложиться в пазл" и провести достойную беседу, используя все ранее изученное.В таких вопросах считаю переход на уровень общения "ты" позволяет добиться нужного результата.

Правильно ли я понял, что обладая знаниями о том, что у клиента 2-е детей, он ездит на красном лексусе, любит суши и рыбалку и т.д. помогает вам в первом разговоре быстро перейти на неформальный уровень общения с ним и сдвинуть с мертвой точки?  Типа в разговоре между делом ввернуть: "Иван Иванович, а не подкажете, где сейчас красноперка клеет? Я вот на прошлой неделе ездил на один секретный водоемчик, могу расказать ..." ;-)

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Андрей, так у вас большой клиент или дженерал бизнес? Если большой, то понятно, что новичок с ним работать не должен. Если с ним работает КАМ, то уж с кем из конкурентов он дерётся он должен быть в курсе, хотя бы от своих союзников на предприятии. имхо Инна_Инна права - предварительно нужна разведка.

Вапще по моему опыту можно идти 3-мя путями:

1. Идём выше, я про это уже написал;

2. Частный случай первого пункта - идём к безопасникам с нашим предложением по текущей закупке. Рисково, но может сработать (один раз :) );

3. (если уж сильно упёртый клиент) Вода камень точит - не наседать на закупщика, а дать ему установку - мы всегда рядом, давай сравнишь нас на каком-нибудь пустяке, потом будешь принимать решение, т.к. идеальных поставщиков не бывает. Проколы случаются у всех, наш менеджер должен держать руку на пульсе и быть к этому готовым.

Не верить, а знать

Lirts, речь идет о новом очень перспективном клиенте, которого хочется сделать своим ключевым. 

1. это понятно

2. в реале пробовали, или это мысли в слух ? ;-)

3. Именно такую тактику я и применяю сейчас. Дышать в затылок конкуренту. Дышать громко. Не давать конкуренту заработать на карманных тендерах с ЛПРом (ЛПР-у то они все-равно вынуждены откатить как положено не зависимо от цены тендера). Таскать клиента на свои семинары, корпоративы  и т.д. Рано или поздно от такого прессинга "на колесе" конурент спотыкается, ведь все мы люди и можем ошибаться, и в это время надо быстро ускориться, чтобы сменить лидера. Тактика 100% рабочая, но .... долгая. У меня был клиент, которого я ждал 4 года. Хотелось бы найти механизмы активного продвижения. 

Аватар пользователя lirts
Не в сети

В реале не пробовал, если натыкался на совсем сложного клиента, то парковал его по 3-му способу и переключался на более сговорчивых, в ином случае слишком дорогой получалась продажа.

Не верить, а знать

мне тоже пару раз очень хотелось воспользоваться пунктом 2, когда проходили совсем оборзевшие тендеры, чтобы наказать ЛПР и возможно даже убрать его с этой должности, но как-то стремался испортить себе репутацию громкими скандалами, чтобы не спугнуть других клиентов в разработке. Хотя может и зря, что стремался.

Аватар пользователя Slavok
Не в сети

Андрей, соглашусь с lirts. Нужно идти к самому главному. Почему? Попытаюсь объяснить. ЛПР сидит на откате. Выйти на него бывает проблема (он искусственно ставит барьеры). Единственным челом, который может на него повлиять - будет вышестоящий начальник.

Как заинтересовать Главного, чтобы он дал ЦУ своему подчиненному (ЛПР)?

В данный момент я продаю консалтинговые услуги. Чаще всего ЛПР выступают: директора по персоналу, КомДиры, Владельцы бизнеса. Эти должностные лица могут быть как ЛПР, так и ЛВР (влияющие на решение). В нашем кейсе, предлагаю заменить ЛПР на ЛВР, причем решение о сотрудничестве примет Главный.

О чем говорить с Главным? Предлагаю воспользоваться приемом позиционирования. Ниже отрывок из моего скрипта:

Компания N – является экспертом в управлении изменениями, формирования личной эффективности и развития бизнеса компаний. Наблюдая за динамикой развития Вашего бизнеса и то, что Вы делаете на рынке, Вы нам интересны как партнер, как компания, которая потенциально развивается.» Пауза! Ключевые фразы выделил жирным.

Я поставил свою компанию минимум на уровень компании клиента. Тем самым заинтересовал (заинтриговал) ЛПР. Дальше объясняем причину, почему обратились именно к Главному, а не ЛПР-первоначальному. В развитии бизнеса больше заинтересован Главный! Если ему показать выгоды нашего предложения и тонко намекнуть, что к сожалению ЛПР-первоначальный не проявил интереса по каким-то непонятным мотивам.

 

Slavok, дык я ж никоим образом не против предложения lirtsa! Я лишь указал сложности в этом процессе.

Чуть позже, я соберу все предложения и вынесу в заголовок, как решение кейса. Пока жду, может еще будут у кого светлые мысли ;-)

Т.е. ваше предложение идти к Главному с отрытым забралом, не стараться корупмировать его, не стараться выйти к нему через посредников, а попытаться продавить мысль, что в этой компании только он один болеет за дело, поэтому к нему и идем?  

Аватар пользователя Slavok
Не в сети

Андрей, в принципы все так. Еще раз уточню на всякий случай.

Главный имеется в виду директор или собственник компании.

1. Выйти на контакт с ним.

2. Заинтересовать путем Позиционирования себя на равных, подчеркнуть мысль о том, что компания клиента развивается и имеет определенный статус на рынке и в бизнесе.

3. Ответить на возражение: "почему Вы обращаетесь ко мне, ведь в компании есть специально обученный человек?" путем, как вы сказали, "продавления мысли о том, что он больше других заинтересован в развитии компании" и т.д

 

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Я бы не стал пытаться выдать себя за нечто, чего на самом деле из себя не представляю. Если я объективно меньше я бы постарался превратить это в преимущество, мол для таких же крупных как вы, вы будете дженерал бизнесом, а для нас, таких маленьких, вы VIP-клиент, вас будет лично обслуживать и приносить вам тапочки вся моя компания.

Что касается "почему вы обращаетесь ко мне" - ну дык всё уже давно прописано в книжках. Что эта шишка обсуждает у себя на планёрках, как вы со своим предложением в это вписываетесь, вот о чём с ним надо разговоривать, тогда найдёте общий язык. Здесь, канешно, нужно глубоко копать, изучать бизнес клиента, но коль скоро вы постучитесь в эту дубовую дверь, будьте любезны - оправдайте потраченное на вас время.

Обе идеи не мои, Лукич, но лучше никто не сформулировал.

Не верить, а знать

Не в сети

Есть идея обойтись рамочным договором ни к чему не обязывающим обе стороны, а устанавливающий порядок взаимодействия.

Вреда для взяточника в этом нет, а с мертвой точки дело сдвинится и еще одно: в этом случае беседы с ним по существу дела сами по себе безполезны. Они не будут приносить результаты. Если Вы хотите его побороть сделать это можно 2 способами: сами или чужими руками.

Сами - только предложив больше чем он получает на сегодня, что экономически не целесообразно, или через создание угроз (осведомленность сегодняшней ситуацией и вашей болтливостью ). В идеале комбинация одного и другого.

чужими руками - формально, через запросы на бум. носителе через "Хозяина бизнеса". (запрос должен содержать инф. о потребностях  клиента, а затем конкретное предложение + бонусы как официальный откат. Воспользоваться рамками и моралью деловой переписки, как способом манипуляций); или в СБ подкинуть пару фактов, инкогнито))

В любом случае задача создать угрозу разоблачения и предложить альтернативу.

Хотя, если честно, то пользы от таких клиентов мало, репутация то Ваша, а не козенная.

Такие люди долго не задерживаются.

Аватар пользователя Sergei
Не в сети

Прочитал. Очень интересно.

Только вот Андрей обещал вывод а его и нет. Понимаю что давно это было но все таки интересно.

Ничего особенного...........

угу, на форум времени нет совсем, сорри. 

Я обещал собрать все озвученные решения кейса в один список. Если внимательно прочитать ветку, то они там все есть, просто размазаны. 

Не в сети

Закупающий покупает товар не для себя. У этого товара есть конечный пользователь. Идите к нему. Если закупец откатный, то 100% с поставками товара были проблемы и закупец эти проблемы прикрывал дабы сохранить свою зону комфорта и деньги.

Собирайте информацию о текущих поставках, ищите слабые места. После этого готовьте свое предложения закрывающее основные проблемы текущих поставок. Обязательно заручитесь поддержкой у руководства пользователей этого товара. Пример, CRM продают директору по продажам, покупает его ген. дир., закупает - IT-шник. 

Если текущих проблем нет (усложняем :-) ) Формируйте кривую потребности в товаре и предложите уникальный механизм поставок: 

- кредитная линия 

- складской запас

- аутсорсинг

- дополнительное страхование фин. услуг 

ДУМАЙТЕ.

С этим новым предложением идите к закупцу И ЕГО РУКОВОДИТЕЛЮ. Этот кейс тут уже есть.

С первого контракте не давайте откатов, подарите подарок на отдел закупца. Подарок должен быть от производителя, партнера но не от вас. Не подставляйтесь.  Потом постепенно перетягивайте закупца на себя. Начните со слабостей: рестораны, загран поездки, бухло и т.д.

Не в сети

    По сути, если отбросить громкие слова типа коррумпирован, взяточник и т.д. и рассуждать спокойно, без эмоций, ситуация выглядит следующим образом. Ваш потенциальный клиент простой менеджер по совместительсту в той компании (А), которая поставляет продукцию на предприятие (Б) на котором он сейчас официально работает - и это предприятие является его единственным ключевым клиентом. И получает он вовсе не откат, а зарплату за то что продает их  товар, плюс официальную зарплату за работу на предприятии Б. Что в данном случае пытаетесь сделать Вы? Вы пытаетесь предложить ему новую работу (потерять нынешнею), сделать так, что бы он продавал Ваш товар на предприятие Б, на Ваших условиях. Согласитесь, довольно сложно принять ему такое решение. Вот к примеру, что заставит Вас сменить работу? Тот фактор что новое предприятие выпускает продукцию лучшего качества и за более короткие сроки? наверное нет (вам то какая разница, вы продавец, обычный продавец, продаете то что есть), или, например, что??? то что на новом предприятии уникальный механизм поставок, большой складской запас, возможность продавать в кредит, наверное тоже нет, личное знакомство в соц.сетях (как написано выше) - это заставит Вас сменить место работы?.  Что кроме предложения более высокой зарплаты заставит Вас задуматься, подчеркиваю именно задуматься, о смене места работы? Наверное это одна из основных причин, по которой человек может задуматься о смене работы. И согласитесь, наверно не самый лучший способ прилагать усилия к тому, что бы человек потерял нынешнею работу (А), методом обращения в отдел безопасности на предприятии Б, которое является в данном случае клиентом. (еще и с Б, могут уволить). Таким образом кроме новых проблем не выйдет ничего. 1. Нет гарантии, что он пойдет работать к Вам. 2. А если уволят с предприятия Б, то тогда вообще стоянка, новый человек - новые порядки, может к примеру еще больше запросить. Так вот, самый верный способ - предложить более высокую зарплату (откат), если вы можете себе это позволить то вперед, если нет, ну на нет и суда нет. Вы же сами почему то не идете со своей квалификацией работать за мизерную зарплату - почему он должен?. Я не в коем случае не защищаю таких людей (коррупционеров), просто не наше с Вами дело с ними бороться, но и способствовать их процветанию мы не должны. Таким образом получается замкнутый круг, который вынуждает просто ждать каких то изменений. Лично я, таких клиентов ни к чему не склоняю, держу на контроле, они знают что мы есть и по потребности сами обратятся. Проще найти новых, чем с этим возиться. Ну а между делом, на сегодняшний день все меньше и меньше таких случаев, и это очень радует. Значит представители власти работают, и рано или поздно все будет ПРАВИЛЬНО. Тут по сути рассуждать то не над чем, выходы из ситуации очевидны, вопрос в том на что готовы Вы...

Не в сети

Отвечая на вопрос в заголовке темы "Как продать коррумпированному закупщику", хочу напомнить про статью №204 УК РФ "Коммерческий подкуп". И, как следствие, предлагаю исходить из того, что Вы предлагаете Закупщику пойти на преступление, последствия которого - лишение свободы. Согласитесь, что это Вы не каждому предложите и, тем более, не каждый согласится. Но не будет циниками, закон нарушается, а строгость наказания компенсируется его необратимостью. Значит уровень доверия между Вами и Закупщиком должен быть просто заоблачным. Как создать доверие Вы скорее всего знаете, скорее вопрос как сделать это доверие очень сильным.

Не в сети

Думаю,  размышлять на тему ст. 204 УК было бы логично, если бы закупщик не был коррумпирован(что нам уже известно из условий кейса). Соответственно на преступление его никто не толкает. Где-то слышал: "Тот кого один раз купили, дальше продаёт себя сам". Мне кажется, суть вопроса скорее  в том, как совершить продажу, не используя взятку.

Не в сети

Если вопрос поставить именно таким образом: "Как продать коррумпированному закупщику не давая взятку", то есть такой вариант. Могу предложить сначала очень хорошо изучить Закупщика. Собрать всю доступную информацию: социальные сети, видео интервью, пресс-релизы компании, информация от коллег, непосредственное общение и прочее. На основе этого составить психологический портрет и выяснить его ценности. Затем в формальном или неформальном общении указать, что Вы можете их реализовать. Не секрет, что есть вещи поважнее денег. "И есть вещи, которые не купишь ни за какие деньги. И вообще, самые главные вещи на свете - это не вещи. Спокойствие, радость за близких, здоровье, уверенность в будущем - это для Вас не пустые слова." И подстроиться по этим критериям. Тут есть нюанс - для Вас его ценности должны быть не пустые слова на самом деле. 

SAZ
Не в сети

Мой совет. Ведите долгие переговоры, напоминайте о себе каждые две недели под любыми предлогами - то прайс поменялся, то новая позиция в номенклатуре появилась. Занимайтесь своими повседневными обязанностями и ведите этого клиента попутно.  Что бы через какое то время он к вам на столько привык, что пошел на предложенные вами условия. Пообещайте много, дайте первое время много - главная задача, чтобы он соскочил со старых поставщиков. А потом идите на снижения его интереса. Ему будет сложно вернуться к старым поставщикам и он останется у вас. 

Не надо возится с одним, а забить на этого коррупционера  и искать новых клиентов. Легко сказать. А если у вас узкоспециализированный товар, который потребляет два-три предприятия и все. Что тогда.

Не в сети

Ребят, появилась идея! Сам прекрасно понимаю, что ее нужно приземлить, однако опишу концепцию! Предлагаю не тратить деньги на борьбу с корупционерами, а зарабатывать на них. Для этого предлагаю Вам через тренинговые фирмы пригласить собственников организаций или его топов по финансовым вопросам на проблемный семинар по оптимизации расходов в условиях кризиса! В рамках стандартной программы включить блок, в котором собственники производственных компаний региона расскажут о своем опыте, в рамках которого они достаточно часто сталкиваются со случаями халатности отделов закупок, которые в конечном случае приводят к удорожанию продукции. А также дадут инструменты при помощи которых они могут без особых трудностей создать среду на предприятии, которая будет противодействовать подобным практикам! И за одно продать Аудит закупочной деятельности консалтинговой фирмы!

Хотя это сложный ход, но, по моему, достаточно действенный для коммерческих организаций..... Наверное)))

идея сырая, но суть мне нравится! 

Не в сети

Коллеги, а если что-то такое в рамках в Клуба замутить? Я имею в виду не тренинги, а черный список компаний, в которых сидят коррумпированные закупщики? Чтобы собственник мог зайти и посмотреть уровень коррумпированности в своей компании. Конечно, те кто уже "прикормил" такого закупщика отзывы писать не будут, а обиженные, которым отказали, наверное с радостью. Что думаете?


Живу я здесь.

Не в сети

В этом списке могут оказаться все на кого обиделись. Факт коррумпированности - условность, на которую легко свалить несостоятельность продавца.

Не в сети

Бармен, я считаю для начала нужно запустить опрос! как много собственников на сайте регится! Причем опрос должен прийти в личку! Затем по этим людям запустить анкету, в которой будет перечень вопросов, которые позволяют определить ведется ли работа в части минимации издержек на закупочную деятельность!

В опрос должны входить вопросы типа: Как часто Вы осуществляете сверку с рыночными котировками, со сколькими компаниями у Вас заключены договоры поставок? Как часто Вы высылаете запрос на послабления условий получения товаров/услуг. Осуществляется ли в вашей компании конкурсный выбор поставщиков. Какой период пересмотра цен предусмотрен в договорах поставок и т.д. 

Результатом данного опроса должна явится статистика... Да она будет местного розлива, но об этом ни кто не знает! Далее должна родится некая "Библия" по работе с поставщикам - некий свод инструментов, позволяющих собственнику сократить размер затрат на производство товаров\услуг. К примеру туда может войти правило, что за минимизацию затрат отвечает фин директор и именно он принимает решение о работе или не работе с поставщиков, а за обеспечение производства необходимыми материалами отвечает главный по закупкам. И вот пускай они воюют. В итоге истина родится.

Или лучше!!! Определить период смены ответственности за затраты по договарам поставок!))) К примеру 1 раз в год полнамочия по принятию решений переходят то к одному должностному лицу, то к другому!

Или еще лучше!!! Пустить слух, что в следующем месяце главный планирует провести аудит закупочной деятельности, а затем объявить, что в этом квартеле денег не хватит, но в следующем он планирует заказать полный аудит затрат. Пускай к этому времени предоставят перечень мероприятий по снижению себестоимости продукции!

А потом, на основании сделаных отчетов, выступить к должностным лицам с указанием на то, что по ряду позиций условия на которых мы получаем товары\услуги существенно выше рыночных! Даю Вам 2 месяца, чтобы провести необходимые мероприятия по оптимизации затрат! Иначе головы с плеч! Я надеюсь должностные лица, которым эти слова предназначались меня поняли!!! Каждый лично будет доказывать, что условия, на которых мы закупаем товары\услуги являются самыми выгодными на рынке.

А результат данного научного творчества будет неким народным изданием клуба продажников!

Одна беда! Кто-то должен этим процессом управлять! Дабы "Библия" стала востребована! И это нужно только одному человеку! Это Вы, бармен!

Техниками смогут наполнить данный свод многочисленные консультанты, которые продают через Ваш сайт свои услуги! А народного издания, я еще не видел! может подкупить! При чем в конце свода, необходимо будет написать фразу: "С наилучшими пожеланиями! Ваш Бармен!"))))))))

Хотя мне комиксы со своей фантазией пора писать!)))))

 

Не в сети

i.zalessky@yandex.ru, в целом мысль понятна.

отвечу по пунктам.

  • Собственники бизнеса в Клубе есть. Это не основная аудитория, но их достаточно много. В любом случае, если такая Библия родится, то за ней подтянутся из других источников
  • суть данной библии в аккумулировании методов борьбы с крысой, правильно? Т.е. в основе все-таки методы. Можно открыть новую тему на форуме, где каждый желающий сможет изложить свою идею, как собственник должен бороться с собственным закупщиком.
  • Собственно это и будет библией. Можно будет ее профильтровать от обсуждения и выложить в чистом виде, если необходимо. 

Что скажете?


Живу я здесь.

Не в сети

Как вариант! Инструментарий всегда ценен! Просто с точки зрения Рынка, Вам необходимо будет выделять результирующие заповеди. Возможно в виде ссылок на тему или пост автора на Вашем сайте! С одной стороны серфить будут охотнее, а это повлияет на цену Рекламных мест, с другой Появится справочник для лентяев, а их большинство! В конце концов Сборников умных мыслей уже навалом, а сборников решений с особенностями использования 0.

Не в сети

Давно собирался, но все руки не доходили создать  Кейс клуб. Вот, дошли :)

И первый кейс "Как собственнику бороться со своим коррумпированным закупщиком?" http://www.prodaznik.ru/forum/kak-sobstvenniku-borotsya-so-svoim-korumpirovannym-zakupshchikom

i.zalessky@yandex.ru, за вами первый пост )


Живу я здесь.

SAZ
Не в сети

Мне кажется, надо понимать, что для продавца  коррумпированный закупщик – это плохо, только тогда, когда он не его клиент. А когда он ваш это СТОЛЬКО ПРИЕМУЩЕСТВ!!!

А вообще, прежде всего, уважают и ценят профессионалов. У меня был опыт, когда ко мне приходили с проектами, которые не все инженеры могли читать. А мне еще приходилось и попутно замены искать, подходящие по всем характеристикам и размерам. Да еще так, чтобы счет был выписан на 100% и не важно, что мы этим не торгуем.

Вариант поиска ЛВР, для воздействия не всегда практичен)))вот как пример) был опыт отдыха у моего друга турфирма, предложил поехать отдохнуть за компанию и еще с двумя познакомит, оказались два соучредителя деревообрабатывающего предприятия,Сергей и Алексей. Мы разговаривали на разные темы ... вот одна из них в русло будет.

Сергей: "Лех, Петрович (ЛПР) то тащит у нас по тихому"

Алексей: "Да и ладно, все в расчете, он тащит на 10-40 тр/мес, а  прибыли приносит в районе 200-300, будет наглеть прижму..."

Тогда Я еще не имел отношение к продажам и коммерции, но разговор тот всплыл сейчас.

Возможно что и сам гендир не желает менять ситуацию так как это может привести к сбою налаженной на ПРАКТИКЕ организации...

ИМХО 

 

 

Постоянно сталкиваюсь с проблемой Постующего, если коротко, варианта реальных вижу два:

 - не тратить время и найти одного нескольких, сравнимых по объему

 - идти выше к руководству коррумпированного закупщика

 

Вообще конечно слова общие, но в целом, то надо добиться того чтобы ценность Вашего предложения, превысила ценность предложения того поставщика с кем на данный момент работает этот "злодей" закупщик, как эту ценность превысить, инструментов куча начиная с "задружиться", заканчивая шантажом...

О, какая интересная тема.

Дано : есть завод, у завода есть закупщик- менеджер по снабжению. Его начальник- его родственник ( ну  скажем так, фамилии редкие и одинаковые)))

Проблема следующая: закупщик говорит ,что ему ничего не надо, у него хороший, ну просто отличный поставщик, да к тому же недалеко от него. и даже вникать наши цены он не хочет, ему некогда. Предлагает поговорить "потом" 

Что мы успели сделать: отправили ему бесплатно образцы продукции, хоть мы территориально и не рядом, но доставка у нас быстрая и за наш. счет. Мы знаем, какие цены у нашего "хорошего " конкурента) они у него выше наших. Упустим вопрос о качестве ( у нас тоже естественно лучше). 

Вопрос такой: очевидно,что закупщик " получает " откаты с существующего поставщика. С одной стороны можно пойти выше- выше начальника отдела, пойти к директору завода. Но не будет ли потом тот же самый закупщик ставить палки в колеса: тормозить оплату например?

 

У кого какие мысли по этому поводу.*?

Не в сети

 

Нет, ничего такого не будет! Откат, по моему мнению, и во многих случаях это способ удержать клиента! Зачастую откаты порождены продажниками, ведь каждый менеджер понимает, что за ним придут другие менеджеры из конкурирующих компаний. Как удержать клиента?!

Кроме того совсем не очевидно что ваш клиент на откате. Ему может быть лень, тупо нафиг не надо, у него остатков от конкурентов на пол. года. Он ваши образцы сразу в ведро выкинул! Либо договор на год. А может все вместе взятое.

Если вы правы и он на откате, в вашем случае будет так!  

ЛПР спросит у закупщика, что за дела? Закупщик выльет на вашу компанию, в уши ЛПР столько грязи, сколько сможет. Даже если закупщик не друг ЛПР, закупщика уволят или скажут работать с вами, к ним придет менеджер вашего конкурента, с ценой на 5 коп. ниже как вы предлагаете и опять даст откат закупщику, этому или другому, если того уволят! Закупщик сам переговорит с руководством и у ваших конкурентов опять все будет Ок. Стоит провести переговоры с закупщиком, и переговоры должны быть высокого качества! Да и еще, Если у них цена выше, и они дают откат, надо понимать, насколько они готовы побадаться по ценам и вы тоже.

Если вы прям уверены что закупщик на откате, скажите клиенту (закупщику), что у вас есть агентские вознаграждения, пусть он предложит вас каму-нить в своем городе. очень выгодные 5%, от объема растет. Сказать очень обтекаемо и не так прямо)))

Или поступайте, как вы писали, выходите на др. уровень общайтесь с руководством. А будет он палки в колеса вставлять или нет, какая разница, потом увидите!)

Не в сети

Здравствуйте, Андрей! Здесь решения такой проблемы, найти сложно! 

Где то наверху прочитал про ценность предложения в Кп. Я думаю в данной ситуации всем на*рать на ценность предложения! Только если это не предложение денег закупщику! ))))))

Учитывая год темы уже, наверное, не актуально!))))))))))))) Но все же …

Предлагать определенные выгоды на первой встречи определенно стоит, человек уже тратит на вас время и единственное чем вы его сможете заинтересовать это деньгами! Если он закупщик банка, то человек он, возможно, занятой! Если потенциальная прибыль позволяет вот вариант: Обратите внимание на его телефон или др. что то! Постарайтесь договориться о небольшой партии и в подарок самый последний и дорогой тел. бредовой марки! Такая типа акция! Сместите разговор в эмоции и желания. Главное тел. это критерий, а деньги или % нет. Сколько телефонов (либо чего другого) он сможет купить, если будет работать с вами на постоянку, он вряд ли ответит сразу (он даже возможно не знает, куда будет тратить откатные деньги). Жадные люди, это жадные люди, могут экономить даже на самих себе, а тут такой вариант. Первый раз можно сработать без очевидной прибыли или немного даже наоборот. Посмотрите что поставляет конкурент, может вы сможете поставить такой товар который они не получают от него! Эта первая сделка для вашего клиента будет безопасной (это важно). Если сделка состоится, это будет уже другая ситуация, он будет знать вас, вашу компанию, у него будет опыт успешной работы, презент и здесь все зависит от навыков переговорщика, надо додавить!

 

Не в сети

Я обычно отвечаю что-то типа: "Согласен! Бизнес есть бизнес - и это правило действует на любом уровне: и между собственниками, и между такими работягами как мы с вами. Поэтому мы со своей стороны готовы инвенстировать в наши взаимовыгодные отношения! Приезжайте к нам в гости, увидите всё своими глазами. Вы как деловой человек, который занимается закупками, лучше меня знаете, что лучше увидеть всё своими глазами."

Не в сети

В работе с В2С корупции нет.

Многие забывают что В2В это девятиголовая гидра и работать с ней нужно соответственно.

Да как правило самую крупную называют Геной и она определяет в какую сторону двигать организм, но при этом ей приходится считаться с мнением других голов.

Какаято из голов может быть прикормлена чужой рукой и из-за этого враждебна к вам. И поэтому важно не забывать что есть еще семь голов на голодном пайке (окладе или мизерной зарплате) с которыми можно подружится и призвать к порядку зажравшуюся.

В В2В можно продовать не только через гену и закупщика.