Если ЛПР нас не устраивает - меняем ЛПРа. Надо идти выше

Перед важным звонком, стоит задаться воросом: что принесет тебе та или иная сделка и насколько долгосрочными могут оказаться отношения. В случае если кусок действительно лакомый - звонок/встреча является завершающей стадией подготовительной работы. 

С такими "ржавыми болтами" я начинаю работу издалека. Вначале собираю информацию о самом человеке, используя все средства, вплоть до социальных сетей - это самое доступное. Все осечки, победы как личного характера, так и профессионального, его слабости, пристрастия, отношения в семье, коллективе и др. 

Далее собираю информацию о том самом "незаменимом" поставщике и о конкретном контактном лице - представителе того самого поставщика, который общается со "ржавым болтом".

После, в зависимости от пулученногй инфо, определяю кто из менеджеров сможет с данным лицом "сложиться в пазл" и провести достойную беседу, используя все ранее изученное.

В таких вопросах считаю переход на уровень общения "ты" позволяет добиться нужного результата.

Что скажете Андрей? :)

Андрей, так у вас большой клиент или дженерал бизнес? Если большой, то понятно, что новичок с ним работать не должен. Если с ним работает КАМ, то уж с кем из конкурентов он дерётся он должен быть в курсе, хотя бы от своих союзников на предприятии. имхо Инна_Инна права - предварительно нужна разведка.

Вапще по моему опыту можно идти 3-мя путями:

1. Идём выше, я про это уже написал;

2. Частный случай первого пункта - идём к безопасникам с нашим предложением по текущей закупке. Рисково, но может сработать (один раз :) );

3. (если уж сильно упёртый клиент) Вода камень точит - не наседать на закупщика, а дать ему установку - мы всегда рядом, давай сравнишь нас на каком-нибудь пустяке, потом будешь принимать решение, т.к. идеальных поставщиков не бывает. Проколы случаются у всех, наш менеджер должен держать руку на пульсе и быть к этому готовым.

В реале не пробовал, если натыкался на совсем сложного клиента, то парковал его по 3-му способу и переключался на более сговорчивых, в ином случае слишком дорогой получалась продажа.

Андрей, соглашусь с lirts. Нужно идти к самому главному. Почему? Попытаюсь объяснить. ЛПР сидит на откате. Выйти на него бывает проблема (он искусственно ставит барьеры). Единственным челом, который может на него повлиять - будет вышестоящий начальник.

Как заинтересовать Главного, чтобы он дал ЦУ своему подчиненному (ЛПР)?

В данный момент я продаю консалтинговые услуги. Чаще всего ЛПР выступают: директора по персоналу, КомДиры, Владельцы бизнеса. Эти должностные лица могут быть как ЛПР, так и ЛВР (влияющие на решение). В нашем кейсе, предлагаю заменить ЛПР на ЛВР, причем решение о сотрудничестве примет Главный.

О чем говорить с Главным? Предлагаю воспользоваться приемом позиционирования. Ниже отрывок из моего скрипта:

Компания N – является экспертом в управлении изменениями, формирования личной эффективности и развития бизнеса компаний. Наблюдая за динамикой развития Вашего бизнеса и то, что Вы делаете на рынке, Вы нам интересны как партнер, как компания, которая потенциально развивается.» Пауза! Ключевые фразы выделил жирным.

Я поставил свою компанию минимум на уровень компании клиента. Тем самым заинтересовал (заинтриговал) ЛПР. Дальше объясняем причину, почему обратились именно к Главному, а не ЛПР-первоначальному. В развитии бизнеса больше заинтересован Главный! Если ему показать выгоды нашего предложения и тонко намекнуть, что к сожалению ЛПР-первоначальный не проявил интереса по каким-то непонятным мотивам.

Есть идея обойтись рамочным договором ни к чему не обязывающим обе стороны, а устанавливающий порядок взаимодействия.

Вреда для взяточника в этом нет, а с мертвой точки дело сдвинится и еще одно: в этом случае беседы с ним по существу дела сами по себе безполезны. Они не будут приносить результаты. Если Вы хотите его побороть сделать это можно 2 способами: сами или чужими руками.

Сами - только предложив больше чем он получает на сегодня, что экономически не целесообразно, или через создание угроз (осведомленность сегодняшней ситуацией и вашей болтливостью ). В идеале комбинация одного и другого.

чужими руками - формально, через запросы на бум. носителе через "Хозяина бизнеса". (запрос должен содержать инф. о потребностях  клиента, а затем конкретное предложение + бонусы как официальный откат. Воспользоваться рамками и моралью деловой переписки, как способом манипуляций); или в СБ подкинуть пару фактов, инкогнито))

В любом случае задача создать угрозу разоблачения и предложить альтернативу.

Хотя, если честно, то пользы от таких клиентов мало, репутация то Ваша, а не козенная.

Такие люди долго не задерживаются.

    По сути, если отбросить громкие слова типа коррумпирован, взяточник и т.д. и рассуждать спокойно, без эмоций, ситуация выглядит следующим образом. Ваш потенциальный клиент простой менеджер по совместительсту в той компании (А), которая поставляет продукцию на предприятие (Б) на котором он сейчас официально работает - и это предприятие является его единственным ключевым клиентом. И получает он вовсе не откат, а зарплату за то что продает их  товар, плюс официальную зарплату за работу на предприятии Б. Что в данном случае пытаетесь сделать Вы? Вы пытаетесь предложить ему новую работу (потерять нынешнею), сделать так, что бы он продавал Ваш товар на предприятие Б, на Ваших условиях. Согласитесь, довольно сложно принять ему такое решение. Вот к примеру, что заставит Вас сменить работу? Тот фактор что новое предприятие выпускает продукцию лучшего качества и за более короткие сроки? наверное нет (вам то какая разница, вы продавец, обычный продавец, продаете то что есть), или, например, что??? то что на новом предприятии уникальный механизм поставок, большой складской запас, возможность продавать в кредит, наверное тоже нет, личное знакомство в соц.сетях (как написано выше) - это заставит Вас сменить место работы?.  Что кроме предложения более высокой зарплаты заставит Вас задуматься, подчеркиваю именно задуматься, о смене места работы? Наверное это одна из основных причин, по которой человек может задуматься о смене работы. И согласитесь, наверно не самый лучший способ прилагать усилия к тому, что бы человек потерял нынешнею работу (А), методом обращения в отдел безопасности на предприятии Б, которое является в данном случае клиентом. (еще и с Б, могут уволить). Таким образом кроме новых проблем не выйдет ничего. 1. Нет гарантии, что он пойдет работать к Вам. 2. А если уволят с предприятия Б, то тогда вообще стоянка, новый человек - новые порядки, может к примеру еще больше запросить. Так вот, самый верный способ - предложить более высокую зарплату (откат), если вы можете себе это позволить то вперед, если нет, ну на нет и суда нет. Вы же сами почему то не идете со своей квалификацией работать за мизерную зарплату - почему он должен?. Я не в коем случае не защищаю таких людей (коррупционеров), просто не наше с Вами дело с ними бороться, но и способствовать их процветанию мы не должны. Таким образом получается замкнутый круг, который вынуждает просто ждать каких то изменений. Лично я, таких клиентов ни к чему не склоняю, держу на контроле, они знают что мы есть и по потребности сами обратятся. Проще найти новых, чем с этим возиться. Ну а между делом, на сегодняшний день все меньше и меньше таких случаев, и это очень радует. Значит представители власти работают, и рано или поздно все будет ПРАВИЛЬНО. Тут по сути рассуждать то не над чем, выходы из ситуации очевидны, вопрос в том на что готовы Вы...

Мой совет. Ведите долгие переговоры, напоминайте о себе каждые две недели под любыми предлогами - то прайс поменялся, то новая позиция в номенклатуре появилась. Занимайтесь своими повседневными обязанностями и ведите этого клиента попутно.  Что бы через какое то время он к вам на столько привык, что пошел на предложенные вами условия. Пообещайте много, дайте первое время много - главная задача, чтобы он соскочил со старых поставщиков. А потом идите на снижения его интереса. Ему будет сложно вернуться к старым поставщикам и он останется у вас. 

Не надо возится с одним, а забить на этого коррупционера  и искать новых клиентов. Легко сказать. А если у вас узкоспециализированный товар, который потребляет два-три предприятия и все. Что тогда.

В этом списке могут оказаться все на кого обиделись. Факт коррумпированности - условность, на которую легко свалить несостоятельность продавца.

Вариант поиска ЛВР, для воздействия не всегда практичен)))вот как пример) был опыт отдыха у моего друга турфирма, предложил поехать отдохнуть за компанию и еще с двумя познакомит, оказались два соучредителя деревообрабатывающего предприятия,Сергей и Алексей. Мы разговаривали на разные темы ... вот одна из них в русло будет.

Сергей: "Лех, Петрович (ЛПР) то тащит у нас по тихому"

Алексей: "Да и ладно, все в расчете, он тащит на 10-40 тр/мес, а  прибыли приносит в районе 200-300, будет наглеть прижму..."

Тогда Я еще не имел отношение к продажам и коммерции, но разговор тот всплыл сейчас.

Возможно что и сам гендир не желает менять ситуацию так как это может привести к сбою налаженной на ПРАКТИКЕ организации...

ИМХО 

О, какая интересная тема.

Дано : есть завод, у завода есть закупщик- менеджер по снабжению. Его начальник- его родственник ( ну  скажем так, фамилии редкие и одинаковые)))

Проблема следующая: закупщик говорит ,что ему ничего не надо, у него хороший, ну просто отличный поставщик, да к тому же недалеко от него. и даже вникать наши цены он не хочет, ему некогда. Предлагает поговорить "потом" 

Что мы успели сделать: отправили ему бесплатно образцы продукции, хоть мы территориально и не рядом, но доставка у нас быстрая и за наш. счет. Мы знаем, какие цены у нашего "хорошего " конкурента) они у него выше наших. Упустим вопрос о качестве ( у нас тоже естественно лучше). 

Вопрос такой: очевидно,что закупщик " получает " откаты с существующего поставщика. С одной стороны можно пойти выше- выше начальника отдела, пойти к директору завода. Но не будет ли потом тот же самый закупщик ставить палки в колеса: тормозить оплату например?

У кого какие мысли по этому поводу.*?

Здравствуйте, Андрей! Здесь решения такой проблемы, найти сложно! 

Где то наверху прочитал про ценность предложения в Кп. Я думаю в данной ситуации всем на*рать на ценность предложения! Только если это не предложение денег закупщику! ))))))

Учитывая год темы уже, наверное, не актуально!))))))))))))) Но все же …

Предлагать определенные выгоды на первой встречи определенно стоит, человек уже тратит на вас время и единственное чем вы его сможете заинтересовать это деньгами! Если он закупщик банка, то человек он, возможно, занятой! Если потенциальная прибыль позволяет вот вариант: Обратите внимание на его телефон или др. что то! Постарайтесь договориться о небольшой партии и в подарок самый последний и дорогой тел. бредовой марки! Такая типа акция! Сместите разговор в эмоции и желания. Главное тел. это критерий, а деньги или % нет. Сколько телефонов (либо чего другого) он сможет купить, если будет работать с вами на постоянку, он вряд ли ответит сразу (он даже возможно не знает, куда будет тратить откатные деньги). Жадные люди, это жадные люди, могут экономить даже на самих себе, а тут такой вариант. Первый раз можно сработать без очевидной прибыли или немного даже наоборот. Посмотрите что поставляет конкурент, может вы сможете поставить такой товар который они не получают от него! Эта первая сделка для вашего клиента будет безопасной (это важно). Если сделка состоится, это будет уже другая ситуация, он будет знать вас, вашу компанию, у него будет опыт успешной работы, презент и здесь все зависит от навыков переговорщика, надо додавить!

В работе с В2С корупции нет.

Многие забывают что В2В это девятиголовая гидра и работать с ней нужно соответственно.

Да как правило самую крупную называют Геной и она определяет в какую сторону двигать организм, но при этом ей приходится считаться с мнением других голов.

Какаято из голов может быть прикормлена чужой рукой и из-за этого враждебна к вам. И поэтому важно не забывать что есть еще семь голов на голодном пайке (окладе или мизерной зарплате) с которыми можно подружится и призвать к порядку зажравшуюся.

В В2В можно продовать не только через гену и закупщика.