Как продавать

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как продавать

Всем привет, помогите плз советом. В принципе в продажах не первый год. Но ситуация такая: компания занимается продажей трубопроводной арматуры и сопутствующими комплектующими. До этого момента 90 прц трафика клиентов состоял и входящих заявок и тендеров. Но сейчас ввели обязанность активных продаж. Т.е. холодный прозвон перетекающий во встречи и т.д. В целом это не в новинку для меня. Но даже при положительном исходе встреч, клиент ( а это скорее всего будет гос. предприятие) будет выставлять тендер на закупку и закупать у тех кто предложит лучшие условия. Что нивелирует весь проделанный труд. Какие мысли есть по этому поводу?

Отредактировано: Главный редактор 13/12/2019 - 11:20
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! А мысли вот какие....))

Полагаю, раз "ввели обязанность активных продаж", значит ход мыслей руководства следующий. Они думают, раз Вы - отдел продаж, значит Вы и должны - продавать. Т.е., тупо переориентировали: были входящие звонки и развитие событий до сделки, а стали исходящие звонки и развитие событий до сделки. Логика железная, что скажешь?... Хоть такси на встречу и кофе на встрече оплачивают?..)). Вообще, если подойти к этому делу с душой и огоньком, то вроде особой разницы нет: так у Вас было входящих звонков 99% было впустую ("узнать цену"), а сейчас - исходящих. Только огонька придает то, что здесь столкновение менеджера с "нашим всё" - отказом. Ну, Вам там решать, оставаться в организации при изменении обязанностей, или нет.

Если остались.... Раньше Вам звонили и Вы предполагали, что это "скорее всего гос.предприятие". Теперь Вы должны прикинуть себе (мой любимый совет - опишите его себе) Клиента, составьте некий пул, и начинайте звонить. Предположим, что Вы более-менее обойдете секретарей, более-менее попадете в рынок. В этом случае, как Вы и сами сказали, по итогу Вас ждет тендер. На ум приходит сразу - значительно возрастет время сделки. Пока дозвонитесь, пока они сами решат, нужны ли Вы им, ну и в таком духе. Потом - тендер. Пусть по итогу Ваша компания его выиграла. Нужен будет, помимо изложенного дальше, "отсроченный годовой бонус", назовем так.

Короче. В связи с напрягом по поводу активных звонков, а также в связи со значительным увеличением времени сделки Вы должны у руководства заручиться (подписать Дополнительное соглашение) своей мотивацией: например, немного увеличить окладную часть и платить ее весь срок работы. Даже можно сделать это в ущерб процентной части. Ибо ни Вам, ни руководству неизвестно - "когда и насколько выстрелит". А в этой ситуации рискнуть должен босс, а не сотрудник. 

Предполагаю, что боссы Ваши, делая разворот на 180 градусов, чего доброго, снизили, или убрали совсем, расходы на рекламу. Которая раньше обеспечивала входящий поток заявок на расчет. Также, исходя из Ваших данных, они не разделили отдел на "звонарей" (call-center) и ведущих менеджеров. Здесь предполагается значительно большая текучка в первом подразделении, и значительно меньшая во втором. А при нынешнем положении дел - она начнется среди профессионалов. 

Фильм "Гравитация": "Тян-Гун, Вы летите медленно.... Ох, да Вы - падаете..... !!!"... 

Перевожу: босс, увидев, что входящего потока Клиентов и денег нет, рявкнул: "Всем искать Клиентов!".

Так вот. Если ситуация прямо такая, т.е., наихудшая: а) в отделе нет "отдельных для тендеров"; б) нет никакого кол-центра; в) вся логика продажи в конечном итоге зависит от тендера (который от менеджера не зависит); г) мотивация менеджеров не пересмотрена; д) шальная переориентировка на активных звонки; то совета два. 1. Оставайтесь, делайте, что говорят "из под палки", ждите падения дохода, обзванивайте "своих" Клиентов, держите руку на пульсе, надейтесь на тендеры. Встречи даже не обязательны. 2. Валите оттуда в похожее предприятие. Либо вообще - куда хотите. Лучше здесь не будет, а если будет - то не скоро.

Промежуточные варианты пока не пишу, т.к. логика изложения была для "человека-работника".

Еще ремарочка, почему я усматриваю пике компании. Если Ваш Клиент - главным образом гос.предприятия, значит на рынке Вы заявлены. Вы не новичок. А раз заявлены, тем, кому нужна продукция, знают, куда звонить и без Ваших домогательств звонками. Тут много всего, Китай там, не в последнюю очередь... 

А за варианты, как реорганизовать отдел (помочь боссу), чтобы добыть денег для компании, даже не беритесь. Станете личным врагом Гены, доброй половины окружения, оставите кучу нервов. 

Полагаю, советы про откаты и договоренности о них на встречах ДО тендеров не уместны?

Чем мог. Ваш ход. 

 

Не в сети

Волосян пишет:

Чем мог. Ваш ход. 

Благодарю за развернутый ответ. Немного проясню) А то сильно краски сгустились. Руководство адекватно подошло к этому вопросу, реклама продолжает крутиться, оклад мне подняли и достаточно серьезно - х2 почти. Их цель дособирать заявки, которые якобы пролетают мимо них, при помощи активного манагера, не сбавляя темпа и качества во вход. заявках и тендерах. Мы компания, которая на рынке довольно серьезно заявлена и 95 % рынка о нас знает. А я теперь думаю как проводить холодные сделки.

Волосян пишет:
Полагаю, советы про откаты и договоренности о них на встречах ДО тендеров не уместны?

Уместны)

Не в сети

Стандартная практика когда руководство посчитало, что текущие сотрудники слишком много времени тратят на деятельность не приносящую прибыль компании (перекуры, кофе брейки, походы в туалет). Их логика проста пусть вместо одного кофе брейка 10 менеджеров будут не пить кофе 20 минут, а сделают каждый по 10-20 звонков. Это 100 звонков в день, 500 - в неделю, 2000 - в месяц, 22000 - в год. И рано или поздно количество перейдет в качество или в удачу (теория больших цифр). А по факту руководство делает ошибку и пытается заставить сотрудников заточенных под определенный вид деятельности использовать не по назначению. Это как заставлять в футболе вратаря (чего он большую часть времени халтурит в воротах) бежать и помогать в нападении, типа больше нападающих больше забитых голов (новых клиентов), а по факту количество забитых голов может увеличится - может и нет, а количество пропущенных голов однозначно вырастет в разы (проваленных тендеров из-за плохой подготовки).

Не в сети

Спасибо за ответ, чуть выше разъяснил, что и как.

Не в сети

Тогда непонятно в чем проблема.

Я в тендерах не силен, встречался, участвовал, иногда побеждал...  имею довольно небольшой опыт по ним, так как это не основное направление... 

Но даже я знаю, что компания которая инициировала тендер имеет существенные преимущества по сравнению с другими участниками.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Но даже я знаю, что компания которая инициировала тендер имеет существенные преимущества по сравнению с другими участниками.

это в том случае, если не типовая продукция, а когда Заказчик в тендере объявляет "Задвижка 30с41нж " и приписка "аналоги не рассматриваются", то здесь вариант: 

  • прописывать тендер как надо тебе
  • иметь таааааааааакой люфт по цене, т.к. на эту задвижку кинется вся РФ. 
  • иметь договоренности с производителем
  • иметь все варианты вышеобозначенные и вы выиграли тендеры. 

из личной практики!!!! 

действительно в чем проблема? рынок у вас специфический, но не мертвый

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

действительно в чем проблема? рынок у вас специфический, но не мертвый

ТПА рынок не специфичный. Он очень даже насыщенный. Вопросы только в навыках и умениях, также что из себя представляет компания автора ветки: производитель, производитель + дистрибьютор, дистрибьютер, дилер.... 

И еще: в направленности компании. Если занимаются всей запоркой: от крепежа до энергоустановок, то таких компаний много и бодаться здесь будут ТОЛЬКО ПО ЦЕНЕ! 

ну да, просто вопрос к был к автору темы...

Я могу быть не прав, но похоже здесь ситуация следующая...

Был/есть входящий трафик, все хорошо. Идея пришла к руководству - давайте сделаем активные продажи, подошли по уму... подняли фикс оклад.

Менеджеру  надо что то делать, т.е. отрабатывать повышение фиксы... вот отсюда и вопрос, а чего делать то...   

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да, скорее всего так! Будь хоть трижды "продажником" и понимающим своего босса - активные продажи все равно нервную систему взъерошивают. Даже если по более-менее спокойному плану. 

Получается, что остается вариант обычный: холодные звонки - теплые звонки - встреча. А на ней вариант не совсем обычный: надо договариваться, как выиграть тендер, который все равно будет.... )).... Откат... ))

он тут не эффективен, клиенты по Росиии, ко всем не наездишься + специфика рынка этого и клиентов. Тут коллега, которая вообще с этого рынка. С тендерами там тоже не так просто, тут своя специфика. у меня было 2 клиента именно с этого рынка, оба производители... 

Интеллектуальные продажи

Поздравляю, если вас реально знает 95% рынка! Ура! Работает ваша реклама. laugh

Но шефам никогда не будет достаточно. Почему не сто? не 105? 

Вопрос - а какой процент рынка закупается у вас? По России, по ближайшим регионам? Что считаете своей вотчиной?

Теперь про тендеры. Работая в поисковых тендерных системах можно легко (или постараться) иметь статистику обо всех продажах в вашей номенклатуре. В том числе и о проигранных тендерах. Ведется ли анализ проигрышей? Только ли цена причина? 

Если нет, то эта база проигранных тендеров и есть ваши холодные продажи. Никто ведь не мешает после тендера и связаться с заказчиком и провести анкетирование на предмет недовольства результатами прошедших конкурсов. Учесть хотелки и сформулировать с заказчиком новое ТЗ на следующие тендера уже под вашу продукцию.

Ибо как известно - тендеры в основном выигрывают те, кто их организуют, готовят.

Удачи! laugh

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Нужно сделать портрет клиента. Скорее всего, исключить госпредприятия, и те, где практика только тендеров. Сделать холодную базу. Потом начинать планомерный обзвон. Постепенно база будет актуализироваться, подогреваться, изменяться. Возможно, изменится типовой ассортимент - по тендерам и входящим звонкам будет продаваться одно, по активным продажам другое. Возможно, изменятся условия.

После некоторого времени сделать анализ базы - типовые причины отказов, типовые возражения. На основе анализа изменить предложение. Ну и так далее.

Я бы предложил такой план.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Насколько я понимаю, проблема в том, что клиента найти можете, а сделать его именно своим не можете - на этапе тендера перехватывают. Если так, то договаривайтесб с клиентом, чтобы в ТЗ включали те пункты, которые помогут вам выиграть. К примеру, сроки в которые сможете поставить только Вы, т.к. на склпаде уже есть, а конкурент к такому не готов. Или специфические требования, которым отвечает только нужный поставщик.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Автор? Вот тут подсказка, когда нужно "толковать за откат".... "Включать те пункты, которые помогут вам выиграть"... 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Волосян пишет:

Автор? Вот тут подсказка, когда нужно "толковать за откат".... "Включать те пункты, которые помогут вам выиграть"... 

Если умеет это делать, то норм, а если нет, то и нечего ребетнка портить.... 

Просто кому то это дано, а кому то нет. + есть в договорах с теми же самыми предприятиями, особенно кто входят в структуры различных холдингов, пункты о коррупции. 

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

компания занимается продажей трубопроводной арматуры и сопутствующими комплектующими. 

Уточнение: ваша компания reseller или производитель + дистрибьютор ряда производителей? 

клиент ( а это скорее всего будет гос. предприятие)

что Вы подразумеваете под гос.предприятием? Госы однозначно выходят на тендеры. Причем на тендеры с жесткими требованиями, которые в чем то пересекаются с ФЗ по госконтрактам. 

Если же Вы подразумеваете под гос.предприятием любые пром.предприятия, то здесь не все однозначно. На некоторых предприятиях есть регламенты, в которых прописаны суммы от которых начинаются открытые торги. А так идет закрытый конкурс.

 До этого момента 90 прц трафика клиентов состоял и входящих заявок и тендеров. Но сейчас ввели обязанность активных продаж. Т.е. холодный прозвон перетекающий во встречи и т.д.  

возможно, что сейчас вся денежная масса компании находится в дебете (исходя из условий тендеров). Нужно ее пополнение не за счет тендеров, а именно за счет коротких продаж. 

Но даже при положительном исходе встреч, клиент ( а это скорее всего будет гос. предприятие) будет выставлять тендер на закупку и закупать у тех кто предложит лучшие условия. Что нивелирует весь проделанный труд. Какие мысли есть по этому поводу?

Будут. И в этих конкурсах будут принимать участие все кто имеет схожую продукцию. Пока  не попробуете работать в этом направлении, ничего не узнаете. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Открыла рассылку по тендеру одного холдинга и вспомнила короткий диалог с их снабжением: 

Снабженец: у вас хорошая цена для нас. 

я - да! 

Снабженец:но у вас стоит предоплата 100%?! 

Я - да! 

Снабженец: но мы не работает по предоплате! 

я: а какие есть условия с вашей стороны? у вас отмечена только постоплата, а в какие сроки не отражено. 

Снабженец: МЫ ЛЮБИМ ОТСРОЧКУ В 30 ДНЕЙ! 

я: ребята, это не серьезно: я даю самую низкую цену, и еще должна ждать когда вы соизволите оплатить? 

Снабженец: вы не хотите работать по постоплате на наших условиях? 

я: готова. Только цена будет той, которая была на старте тендера

Снабженец: хорошо. Тогда мы рассматриваем следующего выигравшего.... 

Из личной практики, smiley