Как продавать IT-услуги?

45 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как продавать IT-услуги?

Здравствуйте!

У нас небольшая IT-конторка, мы занимаемся IT-аутсорсингом и созданием сайтов для небольших предприятий.

У нас как таковой проблемы с потоком клиентов нет - к нам идут звонки и письма на почту, вопросы в скайп.

Основная проблема в том, что мы не можем захватить клиентов, убедить их пользоваться именно нашими услугами!

И мы знаем в чём основная беда, изучали всей компанией статьи по продажам - суть в том что таких компаний как мы сейчас много, но люди не разбираются в IT Технологиях и не видят различий кроме цены, т.е. тупо выбирают компанию с самыми низкими ценами за IT-услуги. Но за дёшево работать никто у нас не собирается, более того мы видим как конкуренты с более высокими ценами чем у нас прекрасно живут на рынке уже несколько лет!

ОСНОВНАЯ СУТЬ:

1) Когда нам звонят по обслуживанию компьютеров, в основном все спрашивают о цене, мы называем людям цены, а люди говорят "мы подумаем". Хотя наши цены средние по рынку, высокими их сложно назвать. Как тут выделяться из массы компаний - непонятно

2) Проблема по созданию сайтов. Опять же, когда люди нам задают вопросы - а сколько это вообще стоит: создать сайт, продвинуть, мы всё объясняем, пишем, а в итоге получаем полный игнор либо обнадёживающий ответ - "спасибо, мы подумаем"

Помогите советом, как нам быть в таких вот ситуациях, или может чего почитать посоветуете, мы с радостью всё изучим лишь бы это помогло реально. Уже не можем так дальше терять клиентов, т.к. деньги на рекламу скоро совсем перестанут себя отбивать, последняя рекламная компания отбила себя с минимальной отдачей, а всё из-за за того что мы, it-менеджеры не понимаем как захватить к себе клиентов

Заранее всем спасибо огромное!

Отредактировано: MAG-FRAG 26/03/2014 - 20:47

но люди не разбираются в IT Технологиях

мы всё объясняем, пишем, а в итоге получаем полный игнор

Есть такое дело. Вы просто на разных языках разговариваете.

У потенциальных заказчиков, как правило, есть:

1. Определённый бюджет (если у вас дешевле или дороже - вы в пролёте, т.к. стереотип "дороже=качественнее" очень даже действует)

2. Представление заказчика о задачах сайта (порой смутные, зачем ему сайт? придётся пытать:). А вы ему в ответ - html5, css3, ЧПУ и т.д. = заказчик не знает, что это такое, какие бывают и какие из них лучше... и решит ли это вообще его задачи.

Пока вы не выясните чётко потребности и возможности клиента, называть цену = 99% провал.

P.S. Будьте проще:)

Не в сети

Насчёт простоты Вы верно подметили. Мы поняли, что людям вообще до плафона все эти html5 и прочее, им нужен реальный выхлоп, реальная выгода от сайта.

Делаем акцент на раскрутке сайтов, а не на создании. Но когда людям начинаешь говорить, что клиентов Ваш сайт будет приводить не сразу, нужно для начала вкладываться в СЕО, в директ - тут опять похожие проблемы возникают - игнор либо "мы подумаем".

Люди не доверяют свои деньги, видимо вопрос в доверии, т.к. работаем по удалёнке и договор заключить нереально, темболее даже заключив договор СЕО настолько скользкая тема, что тут очень много подводных камней - человек может вложиться в рекламу, а конкуренты всё равно обойдут по позициям. 

Не в сети

Здраствуйте!

У меня схожая проблема. С чего начать продажи услуг или серверного оборудования?

По телефону не реально в другом форуме почерпнул идею организации семинара или веб семинара.

Как вычленить потенциальных клиентоав для приглашения?

Не в сети

Я привлекаю своих клиентов с помощью обзвона, причем не сам занимаюсь холодными звонками, а отдал на аутсорсинг и получаю уже готовых ЛИДОВ.

Во первых нервы и мои и моей команды теперь в порядке)))

Общаемся мы с теми людьми, которые заинтересованы в наших услугах и которые готовы выслушать наше предложение.

А это значительно повышает шансы быть услышанными. Ну и конечно же, стараемся говорить понятными языком, хотя учится этому пришлось долго.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Можно ссылку на ваш сайт!?

Не в сети

ПРоверьте личные сообщения.
Выслал вам ссылку на наш сайт.

Аватар пользователя Андрей ST5
Не в сети

Добрый день, а чьими услугами пользуетесь для ХЗ, если не секрет ?

можно в ЛС.

Комплексное продвижение сайтов - SeoTop5.ru. Ищем продажника по SEO.

Не в сети

Здравствуйте, интересует аутсерсинг продаж, "продажа" - условно, на деле- бесплатное подключение компаний, консультация по выгрузкам автоматическим объявлений- цель нарастить базу. есть кто оказывает подобные услуги?  заранее спасибо за ответ или контакт или ссыль на компании

Аватар пользователя Mitra
Не в сети

Ретек, ответил вам в ЛС.

Аватар пользователя Mitra
Не в сети

По теме поста:

Необходимо сформировать конкурентное преимущество и преподносить его простым языком, понятным клиенту. Ибо как вы сами сказали, разницы ваши клиенты не видят, а раз не видят, значит должны "прозреть". А лучше просто отдайте на аутсорс, за вас все сделают  :) 

Не в сети

Привет всем!

Поменяла профиль продаж (активные продажи), перешла на продажу  IT- услуг (холодные звонки).

Не особо хорошо получается((Поделитесь секретами)))))))))

Аватар пользователя Андрей FH
Не в сети

Нина Ивановна, что продаете, конкретнее?

Не в сети

  Андрей

Я продаю услуги по seo- продвижению!!!

 

Аватар пользователя Андрей FH
Не в сети

Понятно.

А как на сегодня у вас организованы продажи? 

Не в сети

Андрей

На данный  момент я занимаюсь холодными звонками, потихоньку обзавожусь базой клиентов.

Очень много пробелов именно в презентации услуги,т.к. я раньше занималась активными продажами,работая с клиентом напрямую(видя его визуально).Не знаю какие вопросы нужно задавать чтобы грамотно вывести клиента на желание дальнейшего сотрудничества, более или менее в   разобралась. Чувствую сама,что прячусь за КП, от этого мало что получается.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А у Вас менеджер по продажам есть?

Или Вы сами вояете и сами продаете?

У Вас есть база данных и сколько контактов вы имеет с одним клиентом? Или вы работает на одном контакте?

Маркетинг. Кто у вас занимается разработкой рекламных материалов и позиционирование продукта?

Сценарий продажи пробовали сочинять или как пойдёт, так и продаете?

Что используете для дожима? 

Вопросов много... Сложно понять реальную причину, не понимая всех деталей.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон

Я только продаю,вояют другие.

  В том то всё и дело, я сама занимаюсь холодным обзвоном,сама придумываю текст общения.

База данных-обыкновенный справочник.

Дожим не получается пока(((

 

 

Не в сети

Неужели еще есть те, кто продает услуги по SEO через холодные звонки?! Тут пляшешь вокруг клиента, интернет-реклама, интерактивы, письма, встречи, а кто-то - опппа! - и холодными звонками... Не верю, что это возможно.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Неужели еще есть те, кто продает услуги по SEO через холодные звонки?! 

продают, хотя это полный бред.  по логике, ХЗ при продаже таких услуг - лучшая антиреклама

Не в сети

Почему полный бред???

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Данную  услугу для того заказывают, чтобы лиды получать из интернета, а не искать их путём ХЗ.   если же у самого оптимизатора так не получается, то кто же у него заказывать будет?)

Не в сети

Все верно, но для того, чтобы продвинуть свой сайт по СЕО на первые страницы поиска, да еще и обогнав конкурентов, которые как раз на СЕО и специализируются - это задача не меньше чем на полгода (а то и больше). Как тогда быть молодой компании? Вы конечно же скажете, что всегда есть контекстная реклама, но опять таки тягаться с крупными игроками не всем по карману. Когда ставки по ключевым запросам достигают 300-500 р. есть повод задуматься о ХЗ, чтобы было что покушать.

Не в сети

Кроме SEO и контекста есть еще десяток способов Интернет-продвижения. В том числе для сеошников и в том числе относительно бесплатных. Если они их не знают, стыд и позор.

Не в сети

В голову пришли только форумы, торговые площадки типа Авито и, возможно, тендеры. Но это далеко не десяток.

А какие еще могут быть способы?

Не в сети

Мое мнение - Avito унижает бизнес сферы услуг, размещающийся там. Из методов - партизанские блоги, упомянутые форумы, соц сети, личные обращения, тренинги и лже-тренинги, умные и "полезные" рассылки...

Не в сети

Все равно 10 не наберется. Как то я и забыл про все это) Только будет ли действовать рассылка по холодной базе? Личные сообщения - ну возможно. Тренинги и лжетренинги - ну их через тот же директ продвинуть сначала нужно. 

У меня есть знакомый - занимается сносом строений и грузоперевозками. Всех клиентов, насколько я знаю, он находит на Авито. Пацан кстати вообще молодец - он сам студент то ли 2 то ли 3 курса, взял авео в кредит, сам на этом неплохо рубит. Думаю можно и унизиться на каком то этапе и разместиться на авито.

Не в сети

Ну не буду же я вот все 10 рассказывать, я ж на этом зарабатываю все-таки)

Не в сети

Тогда вопрос снят)

Нина, продавать по ХЗ можно. Главное для Вас найти свою "голодную толпу". Интернет-магазины, оконщики и т.д. - вроде как заинтересованы в продвижении сайта больше остальных, но они обычно продвигаются с самого создания сайта. Так что, тут единственная возможность - это узнать, насколько они довольны продвижением и узнать, сколько они платят сейчас за эти услуги(мб вы предложите продвижение за меньшие деньги).

Идеальный вариант для Вас - компании, в которых не особо-то в интернетах разбираются, но имеют потребность в лидах, тем более, если для них не важно, откуда эти лиды(к примеру, строитель дач из Рязани с радостью построит домик в Моск.обл.). 

При разговоре сразу говорите, что вы не занимаетесь не сео-продвижением, а привлечением клиентов через интернет. Подготовьте базу для работы с возражениями(чем это лучше директа, когда появтся новые клиенты, какие ключевые фразы и т.д.)

Собственно, у меня друзья как раз занимаются сео-продвижением. В свое время помогал им с наполнением их сайта, оформлением ком.предложений и составлял скрипт. В общем, обороты не заводские, но двум студентам - вышел шикарный заработок.

Не в сети

Александр

Вам отдельное спасибо за дельные советы.Всегда буду рада узнать что-то новое,осталось применить на практике!

Не в сети

И вот когда встречается хреновая оконная компания с хреновым SEO-оптимизатором, начинается страшная сказка. Деньги выплачены, результата нет, оконщики больше не верят в людей SEO, сеошники расписывают раздел "Наши клиенты". Треш и угар.

Да, полностью согласен. Тут ещё и времени надо больше, и работа у оконщиков сезонная, и ссылки дороже. В общем, тяжкое дело. Они сейчас как-то больше в сторону директа смотрят.

А вот строители, продажи и прокат электроинструмента, бетона и т.д. - неплохая жила.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Вопрос в том, кто купит СЕО по холодному звонку, если компания сама себе продвинуть не смогла

Не в сети

Если придерживаться этой логики, то услуги колл центров должны покупать по хз, зачем они тогда в контекст лезут? ))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  совершенно логично. если колцентр не может свои услуги путём хз продать, то кому он нужен?)

Не в сети

Тем не менее не вижу смысла отказываться от всех возможных вариантов привлечения. Если они себя окупают, почему нет? Одни варианты привлечения всегда будут эффективнее других и у каждой отрасли свои схемы. Но развиваться необходимо по всем направлениям, если только это идет не в убыток

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Логично. Только будет ли выхлоп от звонков с таким предложением?  Лично я сильно сомневаюсь

Не в сети

Ну раз коллцентры продают свои услуги через контекст, значит и СЕО могут свои продавать через ХЗ. По крайней мере у меня есть знакомая - менеджер, она продает услуги директолога через ХЗ. Не спрашивал о результатах, но раз она этим занимается, значит выхлоп есть.

Не в сети

Спасибо огромное за ваши комментарии!!!

Так как выбор у меня не большой, буду на ХЗ продавать)))По крайней мере опыта наберусь))))

Ведь не важно что мы продаём,важно как мы это делаем!

Не в сети

Правильно, Нина, не слушайте никого и е**шьте. 

Продавать seo по телефону более чем реально, при условии, что качество продаваемых вами услуг на должном уровне. Для сомневающихся: в продажах seo 4 года, в месяц реально делать 7-8 сделок на суммарный объем 150 - 200 тыс. Средний чек - 20 тысяч. Продажи исключительно по Перми, Екб, Тюмени (далеко не самые большие и продвинутые миллионники РФ), никакой Москвы и Питера. 

P.S. Собственный сайт компании продвинут и прочно стоит в топ-3 по любым запросам, связанным с продвижением сайтов. Входящий поток обращений на 95% лютый хлам: тренинги, коучи, бижутерия, косметика из Китая, гадалка(!!) и прочая ересь с ужасными сайтами, как правило лэндосами, сделанными на коленке школьниками/БМ-щиками. Оооочень редко приходит что-то адекватное. 

Ну и еще про результаты. Компания образовалась в 2012 году, я был первым и единственным продажником. Сейчас продолжаю сам продавать по-тихоньку + отдел 5 менеджеров. По итогам рейтинга рунета попали в топ-50 seo-компаний РФ. Методология рейтинга косвенно основана на количестве клиентов у каждой компании. Вот и думайте, продается seo на холодную или нет. 

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Друзья ура! Искал тему продажи интернет маркетинга, нашел - зарегистрировался. Собственно - я сам занимался раньше созданием сайтов, продвижением сео и контекстной рекламой, а также smm. Сейчас я из ИП ушел в продажи в крупное рекламное агентство, продаю интернет рекламу уже более 3 лет, и продаю через сарафанку, мероприятия, ютуб и холодные звонки. 

Нина хочу с вами поделиться своим опытом. Продавать сео можно, причем очень успешно. Но продукт вы свой должны знать, как Отче наш. Это относится к любому товару/услуге. Ваши клиенты - это абсолютно любые сайты, в которых есть какое-то предложение покупки чего-либо. Открываете 2gis и начинаете прозванивать. Выходить на ЛПР я предпочитаю по методикам Филиппова. Говорите сразу цель звонка, что хотите работать по привлечению клиентов из интернета, как сделать первые шаги. Обходите возражения, повышаете зону внимания. И задаете вопросы - есть ли продажи с сайта, устраивает не устраивает, считают ли цену клиента, какая конверсия сайта. В сео есть одно очень важное правило - чтобы с сайта покупали, ваш сайт должен быть продвинут по КОММЕРЧЕСКИМ ЗАПРОСАМ, а не по информационным. (Купить огурцы, столешницы в Москве цена и др.). Самый лучший вариант чтобы зацепить - предложить сео аудит, составление индивидуального КП, тем более, что по аудиту сейчас очень много бесплатных сервисов. Записываете все это в срм систему - и у вас все получится. Расскажите пожалуйста, как у вас сейчас обстоят дела. 

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Аватар пользователя Андрей ST5
Не в сети

Сейчас тоже занимаюсь организацией продаж услуг по SEO. Из моего опыта, скажу, что небольшой выхлоп был с соц.сетей и email-рассылок. А вот ХЗ лучше действительно отдавать на аутсорс (берегите своих продажников :).

Комплексное продвижение сайтов - SeoTop5.ru. Ищем продажника по SEO.

Всем здравствуйте! Если у кого-то есть хорошее видео по холодным звонкам, связанным с продажей сайтов скиньте в лс. На ютюбе видео есть, но толкового пару роликов!(   Работаю в веб-студии холодные звонки. (продаю услуги по созданию сайта) Буду рада поделиться опытом, надеюсь на взаимность)

Не в сети

День добрый, надеюсь тема еще жива. Относительно недавно - около 8 месяцев назад - перешел из продаж, в продажи IT аутсорсинга (кастомная разработка вэба, мобайла, телекома и ерп) в забугорье и, увы, пока не могу похвастать особыми результатами. Может кто-нибудь поделиться опытом и соображениями по этому поводу, что сделать, куда положить припарку и т.д.? Заранее благодарен.