Как работать с безграмотными закупщиками?

15 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пт, 13/03/2015 - 17:27
#1
Дмитрий Лавров
Не в сети
Как работать с безграмотными закупщиками?

Столкнулся с такой проблемой как трата времени на работу с безграмотными закупщиками.

Ребята стараются выбить скидку даже в мелких сделках, да бог с ними это их работа, но фразы типа: "Изменится ли цена, если мы запросим в четыре раза больше?"- меня убивает. Как объяснить им что средняя сумма сделки в два-три раза больше их четырех кратно увеличенного от первоначального запроса. А мы на средние сделки скидок не даем, а на маленькие подавно. Но нет тратит и свое и мое время.

Очень хочется все вышесказанное сообщить клиенту в лоб, но думаю обидеться да и не факт что поможет.

Что можно поделать в таких случаях?

 

Вверху
Теги:
пн, 16/03/2015 - 15:22
#2
luisecifer
Не в сети

терпение мой друг, только спокойствие

Вверху
пн, 16/03/2015 - 15:24
#3
Антон Берсерк
Не в сети

Ничего.

Разговоры и еще раз разговоры.

-------------------

Вверху
пн, 16/03/2015 - 15:46
#4
Ультра
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Что можно поделать в таких случаях?

Я в подобных ситуациях заранее выделяю скидку. Например, авторучка стоит 100 рублей: "регулярная цена этой ручки 130 рублей минус скидка 20% для крупных клиентов минус персональная скидка 4% получается 99,8".

Либо, если я заранее не знал о такой просьбе - задавал вопросы о количестве. Предлагал увеличить заказ до какого-то серьёзного объёма.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Вверху
пн, 16/03/2015 - 18:22
#5
Дмитрий Лавров
Не в сети

Меня возмущает факт что мне как продавцу приходится постоянно совершенствовать свои навыки общения, изучать досконально бизнес клиента, быть в курсе обстановки на рынке и т.д.

От закупщика как от коллеги ожидаю зеркальности:

-знание основных моих конкурентов

-формирование цены

-технологию продаж

 

Вверху
вт, 17/03/2015 - 13:22
(Ответ на #5) #6
Ультра
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> знание основных моих конкурентов

Оно вам вот прямо-таки действительно надо? Ну будет закупер бегать с калькулятором по всему интернету: "давай дешевле! ещё дешевле! у меня тут уже стопятьсот предложений на руках и ваше не самое дешёвое". Чем меньше закупер знает о ваших конкурентах - тем выше шанс, что купит у вас.

>> технологию продаж

Вот этого действительно остро не хватает. Более чем дофига закуперов не имеют ни малейшего представления о товаре, его применении и т.д. В результате любые попытки предложить аналог, зачастую с лучшими характеристиками, упираются в стену "я ничего не понимаю. у меня клиент просит ЭТО".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Вверху
вт, 17/03/2015 - 13:53
#7
Лом
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А с чего требовать от закупщика технологии продаж?

1) его работа покупать, а не продавать

2) чем меньше он знает технологии продаж, там вам легче

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Вверху
вт, 17/03/2015 - 14:01
(Ответ на #7) #8
Ультра
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> его работа покупать, а не продавать

Если покупать с целью повесить на стенку и забыть - да бога ради.

Но вот если покупаемый товар кто-то впоследствии захочет использовать, то уже надо понимать "что же ДЕЙСТВИТЕЛЬНО надо покупать". Это не всегда очевидно.

>> чем меньше он знает технологии продаж, там вам легче

Если это закупер у перепродавца (а таких мне много попадается) - он тупо сольёт сделку, не сумев довести конечника до закупки.

Буквально недавно ко мне обратилась одна мадама - какому-то её клиенту понадобились архидревние кабели. Проблема в том, что у мадамы на руках было только название, придуманное "на коленках" в каком-то магазине (это отчётливо видно по выдаче Гугла - все ссылки в России, ни единого упоминания нет ни в одной другой стране мира). Если бы мадама потрудилась узнать, зачем же нужны эти кабели (а я пытался её подтолкнуть в этом вопросе) - могла бы и сама заработать и мне продажу обеспечить. Но она упёрлась "хочу только с таким названием" - и в результате все на нулях.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Вверху
пн, 30/03/2015 - 09:13
#9
Ирина Троянова
Аватар пользователя ТИС
Не в сети

А может Вам заранее давать цену немного выше и уже в процессе разговора смотреть с кем общаетесь и потом скидку вручить, вроде как презента, или перезвонить позже сказать, Вы знаете у нас цены поменялись, а я не знал, так что Ваша цена ниже. Мы компания порядочная, нам чужих денег не нужно. ))

Вверху
пн, 30/03/2015 - 11:29
(Ответ на #9) #10
Дмитрий Лавров
Не в сети

Моя практика показывала что когда клиент сам просит скидку это 100% знак того что он будет покупать у меня.

Тогда возникает вопрос, если есть уверенность что клиента устраивает цена (нет конкурентов которые предложили ниже цену), условия и т.д. Зачем идти на предоставления скидки. Есть ли в этом потенциальная выгода для фирмы, менеджера и т.д.? 

Мое мнение: что предоставление скидки без веских причин - это заведомое вредительство.

Вверху
пн, 30/03/2015 - 09:59
#11
Семён
Не в сети

Просто вешайте трубку, шансов что они вообще что то купят 0, хрен десятых. Серьезные закупщики просто просят выслать им пробную партию, как минимум употребляют эти слова. А ребята, которые любыми путями пытаются выбить скидки обещая когда нибудь дать объем обычно просто понторезы. Бмщики сто пудов.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
сб, 11/04/2015 - 17:32
(Ответ на #10) #12
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Просто вешайте трубку, шансов что они вообще что то купят 0, хрен десятых.  Семён! Как всегда по сути, без кипеша и истерики!  Просто отсеки этого сраного балбеса!!!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вт, 07/04/2015 - 21:44
#13
Иван
Аватар пользователя teofast
Не в сети

Как объяснить им что средняя сумма сделки в два-три раза больше их четырех кратно увеличенного от первоначального запроса. А мы на средние сделки скидок не даем, а на маленькие подавно. Но нет тратит и свое и мое время.

А почему бы вам сразу не обозначить берега вашего радушия и не указать клиенту открытым текстом с каких закупок начинаются скидки?

Вверху
чт, 09/04/2015 - 09:05
(Ответ на #12) #14
Дмитрий Лавров
Не в сети

Это один из многих вопросов которые задают закупщики, пример:

- а сколько будет стоить если фасовать детали не в одну коробку по 100 шт, а в две по 50 шт?

- а сколько будет стоить доставка одной коробки вместо десяти палет

и т. д. список довольно велик. 

Видно все руководствуются что за спрос денег не берут вот и спрашивают все что в голову взбредет.

Вверху
пт, 10/04/2015 - 09:45
(Ответ на #13) #15
Иван
Аватар пользователя teofast
Не в сети

Дмитрий, я сначала был удивлен вашим вопросом, потом заглянул в ваш профиль. По-моему вы не до конца понимаете свою работу. Эти вопросы снабженцев вызваны не желанием поморочить вам голову, а желанием сэкономить деньги компании, т.е. качественно выполнить свою работу. Ваша задача удовлетворить их потребность, которая может быть нестандартной. Вполне реально и выполнимо внести в прайс строчки с 

- а сколько будет стоить если фасовать детали не в одну коробку по 100 шт, а в две по 50 шт?

- а сколько будет стоить доставка одной коробки вместо десяти палет

После этого вы сможете отсылать закупщиков к прайсу и не тратить время на повторные объяснения.

Надеюсь, что не обидел вас своими замечаниями.

 

Вверху