Как работать с установками продавцов-консультантов???

57 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Как работать с установками продавцов-консультантов???

У нас семь магазинов джинсовой брендовой одежды, колективы небольшие- по пять продавцов в каждом магазине плюс управляющий. Организовано обучение для продавцов. И вроде работать умеют, но вот не верят они, что дорогой товар покупают, что работать нужно по шагам продаж, что покупателей нужно заинтересовать своим товаром, показать ценность товара. В голове у них только мысли о том, что покупатели сами знают, что им нужно и если нет денег у человека, то и работать с ним бесполезно. Не подходят к покупателям, а когда спрашиваешь, почему не подошел, отвечают: так видно же, что погреться зашел! Вот как с ними работать?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Простите Светлана. А кто старший продавец у Вас в связке? В пятерках есть старшой? Или управляющий и царь и бог? По идее все отстраивается именно от старшего продавца. Именно его нужно натаскивать и гипертренировать. 

Управляющий-это бумагомаратель. За продажи должен отвечать полевой игрок чином повыше рядового продавца. И через него собственно и транслируется вся логика продаж. Собственно с него и спрашивается результат.

А так... Учи не учи... Не будет к...ла отпущения, не будет и прогресса...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Рыба с головы!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Светлана, довелось некогда решать такую задачку в масштабе 30 салонов. Работал тогда тренером, персонал достался по наследству, уровень лояльности стремиться к 0, профессионализма тоже. Выход! Нашли 3 идейный сотрудников с высокой степенью лояльности к компании, хорошо развитыми навыками продаж и знаниями продукта. Организовали "инкубатор" - 3 наставнических офиса. И только туда отправляли стажеров. Чтобы стажер +/- окреп, требовалось от месяца до двух в зависимости от личных качеств. Потом штат одного офиса полностью отправлялся на рынок труда, а новая команда приступала к работе. По мимо этого, выделили 1 офис с сильным наставником, и к нему отправляли старых продавцов на перевоспитания, по итогам месяца принималось решение: быть или не быть ему в компании. Через 2 месяца удалось стабилизировать ситуацию с текучкой и получить более менее адекватный персонал, улучшилось качество обслуживания по итогам проверок тайных покупателей, а так же увеличились продажи.

Мораль: некоторые болячки лучше лечить хирургическим способом, вырезая "пораженные" клетки и подсаживая "здоровые")

Старших продавцов у нас нет. Директор, он же владелец,  считает, что старшие не нужны. А управляющие и. Правда уже давно не совершают продажи и выполняют бумажную работу. Вот только интерессно: у нас на одной управляющей два магазина: в одном полный порядок(колектив дружный, не меняется уже четвертый год, помогают друг другу, хотя у всех личные продажи, в товар верят и получают удовольствие от работы), а вот в другом уже второй год как набрать персонал не может, все бегут- условия такие же, бренд только другой, вещи дороже, но фирма известная и уважаемая.

Dwarf (не проверено)

Обратите внимание на то, кто лидер в первом магазине, на нем все и держится. Судя по описанию, управляющий - единица номинальная. Надо смотреть на коллектив. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Старшие нужны. Без них никуда.

По поводу Ваших двух магазинов - это случайность...

Это до первой кочки. Лучше не ставить это как пример. Просто так звезды совпали... Люди встретились на одной волне. Кто-то по умолчанию взял на себя роль старшего. Не более того.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

"Случайности не случайны" Кунг-Фу Панда

Первый  магазин я бы назвал подарком! Там есть результативная модель, а это уже много. И точно есть неформальный лидер на котором все держится. Остается вопрос: есть ли в этом магазине еще достойные персонажи, которые смогут создать аналогичную модель? И захотят ли это делать?

Всё идет от управляющих. Если он выносит мозг в правильном направлении каждому в салоне, то будет нормальная работа всего коллектива. Как только хватка ослабевает, всё рассыпается. Продавцы сами придумывают собственные правила обслуживания клиентов. Обучение, контроль, отсев слабых. Ничего нового не придумаешь особо. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Управляющая - это офицер. А порядок держится на сержантах.

Поэтому и нужны старшие продавцы. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Ну я больше имею ввиду небольшие торговые точки. До 5 человек. У нас в сотовом ритейле всё на управляющих держалось (я сменил 5 салонов внутри одной компании). Старшие продавцы... ну где то они задавали тон, где-то нет. В салонах флагманах работали только жесткие руководители, которые всех строили и это работало! 

Поскольку организация сетевая, стандарты управленя должны быть унифицированы. Делаем ставку на управляющих или Делаем ставку на старших продавцов не суть. Главное выработать четкий механизм.  

Dwarf (не проверено)

У меня противоположный опыт) У нас на флагманах работали лидеры, которые могли и через правила переступить, если того требовала ситуация, и "запал" дать, так что все работаю с горящими глазами. А то, что Вы описали Александр, в моем понимании уверенный "среднячок") 

может мне так везло... у нас продавцы были все унылая серая масса. Ни помню ни одного лидера. И всех приходилось пинать управляющему. Когда пинал - все работали как часы более или менее. Когда управляющий выходной - женская половина бегала по бутикам внутри ТЦ, парни курили в 3 раза чаще, обеды были длиннее, качество общения с клиентами, особенно проблемными снижалось катастрофически. А я стоял в салоне и продавал, продавал, продавал, всех претензионников слал нах..й -  за что часто огребал от управляющего :) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

и так везде...

Я в свое время решил проблему дисциплины в мое отсутствие ПРОСТЫМ ПУТЕМ... поставил муляж камеры наблюдения... легенду сочинил красивую...

Долго работало. Пока один прохвост не спалил подставку.... пришлось ставить настоящую)))

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ДА - ДА! Без командира, масса продавцов, превращается в обморочную массу! В магазине только тени.   К бабке не ходи!

Тут ещё есть способ, взбодрить улиток - внезапные проверки!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Внезапные проверки в стаде улиток - это как из пушки по воробьям.

Проверка должна пугать старшего продавца... а старший продавец должен пугать улиток. Тогда работает.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну или так. Без разницы.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Сергей...ситуация у Светланы простая. Царь и бог супротив порядку. 

По науке... нужно ставить старших и их дрессировать... от них отстраивать систему...

В данной ситуации... царь и бог супротив... поэтому нужно делать операцию на глаза через ж...у... учитывая факторы случайных совпадений в некоторых магазинах....

Так что вообще без разницы...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не, Антон. Вот когда кучу раз убеждаешься, что намазанный на ходу коммент искажает мысль и все равно так делаешь, это уже диагноз. (это я про себя) Светлана спрашивает о чём? У них уже сеть магазинов! Сеть!!! И создавая сеть, они не знали прописных истин, что надо учить одного, тот научит других. Будет их гонять и серьёзно подходить к вопросам  дисциплины!  

Управляющая - это офицер. А порядок держится на сержантах. это же не новость для того, кто собрался открывать своё дело и несколько филиаловsad  И да! В одном магазине, реально, просто отстрелило на "дуру" как томаты с кустаsad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Новость... не новость...

Но бывает и такое, что строят сеть пока сил самому хватает...

Как силы кончились начинают уже чего-то мудрить со старшими... а там вылезают проблемы всех уровней... не сразу... но подчиненные человечки быстро хаос создают...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Ей и дали второй магазин потому, что она вытащила первый. Набрала персонал, добилась работы хорошей от них. Защищает их всегда, если вдруг что. Там продавцы ее любят очень. А со вторым магазином не получается так. там даже обучение не организовать нормально, потому как не успеваем обучить одного, как он уже уходит.

Dwarf (не проверено)

Есть 3 версии:

1. В первый раз ей повезло.

2. Не тянет 2 магазина.

3. В первый бренд "верит", а во второй нет.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Светлана, так Антон и пытается до Вас донести, что так легли звёзды! сработался человек с коллективом, добился там уважения и расположения и рулит там удачно, но в другом магазине, другой коллектив. Да может ей второй магазин и не интересен.  


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Светлана, так Антон и пытается до Вас донести, что так легли звёзды! 

Крайне научный подход))) Мне вот очень интересно, что способствовало такому расположению "звезд")

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Шаманский бубен и пара заклинаний!wink  У тебя про научные подходы есть оппонент, Ильдус!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Бросаю все иду в шаманы) Надеюсь Семен научит на бубне стучать)

Не в сети

И на бубне стучать могу научить и в бубен бить=)

Dwarf (не проверено)

Семен, ты исключительно полезен, а твои знания неоценимы)))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алкогольная зависимость... клуб любителей вязать крючком.... дети в одной школе... "ты мне напоминаешь мою маму..."... "я в армии и не таких г...ков строил..."

Вариаций на тему может быть множество....

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

 Светлана, а мотивация у нее какая. Что она имеет со второго магазина? У меня дочь Управляющая четырех сетевых магазинов, в каждом по два сотрудника. Имеет оклад и процент от выручки при выполнении плана. Так она постоянно придумывает акции и другие мероприятия по увеличению продаж. Причем ее любят и уважают. Она постоянно на телефоне: решает проблемы магазинов:и  бытовые и по товару. А стажируются вновь приходящие или отправляются на перевоспитание к другим управляющим, т.е.  в другие магазины.  Как то так.

Понятно, спасибо.

Она получает две ЗП - оклад плюс процент от выручки. Деньгами не обижена. Я думаю, Сергей прав, не интересно ей самой в этом магазине работать, да и неформальный лидер против нее настроен. Вот и корни!! Что делать только? Меня из декрета на работу вырывают, чтоб помогла решить проблему с персоналом в этом магазине. Получается, нужно с управляющей работать сначала, неформального лидера уволить или перевести в другой магазин. 

Dwarf (не проверено)

Светлана, давайте еще раз, корень проблемы неизвестен, есть только предположения исходя из той информации, которую Вы дали.

Если проблема в неформальном лидере, то его увольнение решит проблему. НО! Может быть и другая ситуация, что проблема в этой управляющей, которая только мешает коллективу сформироваться, и если ее убрать, то лидер, который есть может раскрыться в новом свете. 

И еще момент, если неформальный лидер настоящая "проказа" для коллектива, то переводить его опасно, лучше уволить. Но опять таки нам это неизвестно, есть только предположения.

  Светлана, а она сама продает или только руководит? А недовольство формального лидера понятно. Ей приходиться решать все проблемы, а деньги получает управляющий. У меня была ситуация, когда мой руководитель(она же хозяйка бизнеса) отправила директора магазина в отпуск, а я пришла в этот магазин. Коллектив встал на дыбы. Я обозначила, что пришла только на время отпуска, чтобы свежим взглядом посмотреть, что не так и почему падают продажи. Через три недели сдала отчет, что нужно изменить, который мы обсуждали втроем. Была составлена по-этапная  программа(в которой были пункты, начиная с ремонта и кончая ротацией персонала). По итогам на окончание следующего месяца продажи поднялись на 70%. Так, что возможно их поменять временно местами?

Dwarf (не проверено)

Маргарита, торопитесь предлагая решение) в данной ситуации слишком много "но" и "если", и вариант решения будут зависеть от того, какие детали вскроются в процессе)

 Виталий, и Вам не хворать.))) Если заметили предложение со знаком вопроса. Просто всегда существует несколько вариантов решения проблемы, а после вскрытия,  можно будет только цветочки носить то четное количество.)))  

Dwarf (не проверено)

после вскрытия,  можно будет только цветочки носить то четное количество.)))  

Если опухоль неоперабельно, то да. Потому и затягивать не стоит)))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

МАРГАРИТА....М О Л О Д Е Цyes

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Спасибо, выйду на работу , буду смотреть, что там и как, так информации и правда мало.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ставьте старших продавцов... тренируйте их... мотивируйте их... и проблем не будет.

Не сразу, но со временем точно....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, я вот не вижу необходимости в старших продавцах, при условии если управляющий будет следить на 1 магазином. По моему опыту в сотов ритейле 1 менеджер спокойно мог тянуть 2-3 рядом стоящих офиса со штатом 6-7 продавцов, а в одном магазине достаточно 1 руководителя без промежуточных звеньев)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Должен быть полевой игрок, а не бумагомаратель...

Если управляющий целый день в зале... это одно...

Если он целый день в коптерке... это совершенно другое...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Как я понял из описания, мадам смогла один магазин наладить так, что и без нее все хорошо. И у меня такие же примеры есть по банкам, где управляющий сидит в отдельном кабинете, а сотрудники пашут не разгибая спины.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

В большинстве случаев - это мираж...

В банках все строится на удаленном мониторинге активности сотрудников. Там полная автоматизация... ну почти полная... Там все через компы идет... можно отследить ВСЕ!!! Когда включил, когда выключил... по камерам отслеживается местоположение... в курилки ходят по магниткам... и так далее....

Один пастух два стада не окучит...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

 Приветствую тебя, одинокий воин.) То, что управляющий должен быть в курсе, что происходит у него в магазинах, это даже не обсуждается. А для контроля сейчас достаточно средств. Мобильная связь, скайп и те же видеокамеры, о которых ты сам же говорил... По этому нет надобности целый день торчать в торговом зале. Когда я помогала дочери составлять должностные инструкции управляющего, адаптированные к их сети, там был пункт: управляющий обязан выходить на подмену продавцом, в случае производственной необходимости. Люди болеют, у них бывают семейные проблемы, и дочь становиться полевым игроком, как  минимум в каждом магазине два раза в месяц.  Это помогает знать проблемы магазинов изнутри и не отдаляться от коллективов, которыми руководишь. В каждой организации свои корпоративные принцы, я лишь привела пример, который приносит увеличение продаж на сегодняшний день.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все правильно.... Нужно лицом к людям работать.... а не ж....ой... простите за мой французский.

Самый простой способ навести порядок в строю продавцов.... общаться с ними каждый день... по человечески... без корпоративной пудры.... и все будет гуд.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Она не продает, только управляет.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Пускай с людьми налаживает контакт. Может и ничего не придется менять...

Иногда решение бывает очень простым. Вместе с ней проживите ее день... посмотрите на общение с подчиненными... отдельного поговорите с "лидером" теневым... узнайте противоречия...

Разговорами можно любой бардак разгрести

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Это вопрос у Вас не к форуму, а к управляющим!

 

Я, правда, РОП в отделе прямых продаж.

 

Разработайте систему мотивации и поставьте во главу крутого продажника с компетенцией управления.

 

Рекомендации:

Ошибки в управлении:

Никогда и ни один человек который не может продать сам, пусть не говорит продавцам что либо о продажах.

Только личный пример. Пусть тренера в зале и управленцы сами покажут как надо работать. Это очень важно. Тот кто показывает лично как продавать, того стая и слушает. Это убедитель для продавцов. Он сделал, он говорит дельные вещи, я сделаю как он. Если человек сам не может продать, а говорит как надо - это глупо.  

Мотивация:

Мотивация может быть К и От, (В продажах больше мотивации "К", меньше "От")

Мотивация "К" (работает как? Человеку в ожидание до "печеньки" закладывают функционал):

Конкурсы и призы, (подумайте сами о периоде месяц или неделя). Какой приз ставить зависит от того какой психотип ваших продавцов! Это нюанс, могу рассказать в Личке и о психотипах и о др. вещах если интересно.  Ведь ради этого приза люди должны соревноваться, это мотивация к работе.

Мотивационная доска в подсобке, (кто сколько продал, тому и приз). Пусть клиент зашедший в магазин будет ценностью для продавца. Понимаете? Кроме того мотивационная доска стимулирует соревновательный дух. Внизу списка никто не захочет остаться. По этому даже слабые менеджеры подтянуться! Для таких мотиваций нужен определенный психотип продавцов, это уже к кадровикам или ко мне то же. В конце концов психотипы клиентов от продавцов ничем не отличаются! 

Есть еще способов 10 как замотивировать персонал, работают в комплексе!

А то что ваши продавцы боятся отказа клиента, говоря о том что он зашел погреться, это конкретно недоработка Ваших тренеров!

Ваши продавцы либо боятся отказа, либо не замотивированны! Продавец пока не спросит, не прощупает почву он не знает погреться он зашел или денег у него нет или покупатель просто стесняется попросить посмотреть вещь которую готов купить! 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Скажу в защиту тренеров, хотя обычно у меня иное мнение, но ведь бывают исключения) Не всегда человек умеющий продавать, сможет научить и наоборот. Я категоричен к тренерам-фантастам. Это просто мечта, чтоб руководитель мог научить, был компетентным руководителем, ну и сам был асом в том, чему учит. Что то из трех пунктов обязательно отсутствует. 

Тема мотивации, куда сложнее чем перечисление 10 пунктов. Доски, кнуты, пряники и тд, нифига не работают. Клиент мне рассказывал, как пробовал мотивировать продажников. Повесили объявление в офисе, что если выполняешь план, айфон номер 6 у тебя в кармане. Ну и как вы думаете, кто делает счастливые Селфи на всеми любимый гаджет? НИКТО! Планку роняли 3 раза. Сейчас менеджеры относятся к этому объявлению как к обоям, впрочем не стесняясь говорят об этом другим "дааааа, эт так, приколюха" Собственник в а**е. 

Dwarf (не проверено)

Клиент мне рассказывал, как пробовал мотивировать продажников. Повесили объявление в офисе, что если выполняешь план, айфон номер 6 у тебя в кармане. Ну и как вы думаете, кто делает счастливые Селфи на всеми любимый гаджет? НИКТО! Планку роняли 3 раза.

Похоже, что проблема не в мотивации))) копать надо в другом направлении)))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да не мы же роняли, а собственник. Он это и рассказал))) 

Dwarf (не проверено)

Илья, да это я понял) 

только судя по реакции на данную мотивацию проблема в ОП не в мотивации. Просто я с этим часто сталкиваюсь, когда проблема в отсутствии достойной мотивации, а продавцов гонят на тренинг, или онм продавать не умеют, а им мотивационные конкурсы устраивают) В общем, все через одно место)

У меня вот партнеры сейчас отчибучили. План по страхованию убрали, мотивации за продажи нет, последствий за их отсутствие тоже, но продажи должны быть, и они мня спрашивают: "а давайте мы им тренинг проведем, чтобы продажи поднять?" - Ну вот здоровые они или как?))) Послал их хвоным лесом в избушку к дедушке "Ау") 

Понимаете, что я имею в виду?))

Dwarf (не проверено)

Разработайте систему мотивации и поставьте во главу крутого продажника с компетенцией управления.

Крутой продажник не факт станет хорошим руководителем, и сможете продуктивно обучать. Я Вам больше скажу, знаю массу довольно "средних" продажников, которые стали великолепными наставниками и "звездными" руководителями. Нам всем известно, что лучший тренер по футболу редко лучший футболист) И продажи тут не исключение)

Да подтверждаю, наш ведущий бизнес тренер в консалтинговой конторе где я раньше работал был просто мага мастер преподавания техники продаж и разбора конкретных возражений клиента, скрипты писал знатные, очаровывал всех магическими приёмами. Но как только дело дошло до реальных продаж он такую чепуху гнал, через 3-5 звонков психовал от неудач и уходил, а через неделю вообще сказал, что не будет делать холодные, мол не царское это дело :)))) 

К сожалению, полностью обсуждения не прочитал, но сваои пять копеек вставлю таки.

 

Согласен с Антоном Берсерком, что для того, чтобы увеличить продажи, надо настроить эффективное управление. Принцип "все рапвны", как показывает практика, в бизнесе не работает. Нужна четкая иерархия. Для это и нужны старшие продавцы.

Кстати, нет необходимости увеличивать оклад для подобной должности, хватит лишь увеличения преференций сотрудника(психология, мать её) и процента с перевыполненного плана. 

Затрат по сути никаких, а вот шансы увеличения доходности бизнеса - весьма существенны. 

Dwarf (не проверено)

Александр, автор же написал, что управляющий пашет на 2 магазина, на кой черт вводить старших продавцов, когда на второй магазин нужен просто грамотный управляющий, поскольку тетя явно не тянет 2 магазина.

Работал в сотов ритейле региональщиком и у меня 1 менеджер мог тащить 3 точки без всяких старших. При штате сотрудников до 7 человек в смену, старший на фиг не нужен, а нужен толковый управляющий, который сможет работу организовать. Если мы снова обратимся к словам автора, то станет ясно, что управляющий с одним магазином прекрасно справлялась без всяких старших. Не виду причин менять штатную структуру, которая работает.