как разбить (поделить) план продаж между менеджерами? Помогите... Можете дать ссылку почитать практическую рекомендацию или сами напишите. Заранее благодарен.
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
- Почему закупщики всегда смотрят на цену, а не на технические характеристки товара (1)
- Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей (15)
- Почему менеджерам по продажам так трудно завоевывать доверие клиентов? (3)
- Ищите новый способ привлечения клиентов? (1)
- Хватить болтать! Начни продавать! Главная ошибка менеджеров по продажам. (1)
- Секрет эффективного продавца - способность менять решение клиента.(видео) (1)
- Этот жестокий, жестокий, жестокий мир продаж… (7)
- Металлопрокат (28)
- Боль! Почему большинство менеджеров по продажам не обеспечат своим работодателям нужный объем продаж и доходов? (17)
- Проектная модель обучения 2.0. (31)
- Что делать, чтобы менеджер по продажам не выгорал? (7)
- менеджер по продажам сельхозтехники (1)
- Митап, Дедлайн, Кейс ……. Говорим и понимаем. Иностранные слова в бизнесе (13)
- Переговоры в продажах b2b (38)
- Рынок ритейла не вернется к ранее работавшим правилам. Что происходит на FMCG (1)
- Лидогенерация в сервисной b2b компании в России (9)
- Менеджер по продажам (входящий поток заявок) (1)
- Бизнес сколачивает не состояния. Юрлица начали год с роста банкротств. (6)
- Ведущий менеджер по продажам (вакансия) (6)
- CRM какую выбрать (151)
Новые темы форума
Статьи по категориям
-
Холодные звонки и Продажи по телефону
(356)
-
Активные продажи
(354)
-
Продажные фишки
(437)
-
Организация отдела продаж
(378)
-
Методы усиления продаж
(431)
-
Работа с претензиями, клиентоориентированность
(282)
-
Маркетинг, реклама, PR
(365)
-
Коммерческие предложения, письма, презентации
(112)
-
Психология в продажах
(279)
-
Юмор
(103)
-
Мотивация, персонал
(441)
-
Книги
(166)
-
Переговоры
(180)
-
Дилеры
(17)
-
Обучение, тренеры
(246)
-
Интернет и продажи
(88)
-
Дебиторка
(22)
-
Поиск работы, сотрудников
(130)
-
Прямые продажи
(49)
-
FMCG, розница
(74)
-
Управление бизнесом
(268)
-
CRM, SAAS, софт
(161)
-
Конкурентная разведка, безопасность
(28)
-
Продажи и кризис
(92)
-
Разное
(172)
-
"Песочница"
(32)
Новые записи в блогах
- Долгие продажи в кризис: стратегии выживания и успеха
- Максимизация конкурентного преимущества: роль конкурентной разведки в продажах
- Секрет эффективного продавца - способность менять решение клиента.(видео)
- "Своя рубаха ближе к телу" или как мотивировать продавцов на достижение общих целей компании
- Этот жестокий, жестокий, жестокий мир продаж…
- Боль! Почему большинство менеджеров по продажам не обеспечат своим работодателям нужный объем продаж и доходов?
- Голосовой робот: полное руководство
- Хватить болтать! Начни продавать! Главная ошибка менеджеров по продажам.
- Что делать, чтобы менеджер по продажам не выгорал?
- FMCG и розничные продажи: ключевые тенденции и стратегии
Новые вакансии
- от 60.000 до 120.000 , Саратов , Менеджер по продажам b2b, удаленно
- , г Москва и... , менеджер по продажам horeca
- , г Санкт-... , Партнер по сотрудничеству: Экспресс-кредит на...
- от 55.000 до 120.000 , г Уфа , менеджер по продажам сельхозтехники
- от 60.000 до 180.000 , (UTC+03:00)... , Менеджер по продажам
Ближайшие события
- Как получить новое гражданство и европейское резидентство?
- Внедрение бережливого менеджмента в здравоохранении в 2024 году 34500р.
- Успешный руководитель: развитие управленческих навыков, приемов и компетенций 46800р.
- Фармацевтическая логистика 44600р.
- Управление государственным и муниципальным имуществом в 2024 году: правовое регулирование, проблемные вопросы, осуществление контроля 38.000р.
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
B2B
CRM
Как увеличить продажи
Клиентоориентированность
Книги
Маркетинг
Организация отдела продаж
Отдел продаж
Переговоры
Продажи
Техника продаж
Увеличение продаж
Холодные звонки
активные продажи
активные продажи по телефону
антон берсерк
бизнес
взаимодействие с клиентом
видео
клиентский сервис
книга
мотивация
обучение
подбор персонала
психология
работа с возражениями
реклама
управление бизнесом
управление продажами
юмор
как разбить (поделить) план продаж между менеджерами? Помогите...
пт, 23/10/2015 - 17:52
#1
как разбить (поделить) план продаж между менеджерами? Помогите...
вс, 25/10/2015 - 13:40
#2
А в чем суть проблемы?
вс, 25/10/2015 - 14:19
#3
Суть проблемы в том, что нужно поделить общий план продаж между менеджерами. Как его поделить? Сделать это профессионально.
вс, 25/10/2015 - 14:54
#4
правильно ли я понимаю, что если вы сделаете план разный, то, в соответствии с положением по премированию они будут, выполняя план, зарабатывать по разному, делиться этой информацией в курилке и копить недовольство?
вс, 25/10/2015 - 16:56
#5
Индивидуальный план каждого менеджера будет у каждого свой. Каждый менеджер имеет в работе определённое количество клиентов. Что вы посоветуете Дмитрий?
вс, 25/10/2015 - 17:01
#6
Я советовать не буду, я вопросы позадаю. а вот вы на вопросы то и не отвечаете...
вс, 25/10/2015 - 17:03
#7
Зарабатывать будут все по разному как вы и сказали.
вс, 25/10/2015 - 17:05
#8
Т.е. изначально руководитель решает, что все зарабатывают по-разному?
вс, 25/10/2015 - 17:09
#9
Да. У каждого менеджера своё количество клиентов. Следовательно, каждый менеджер вносит свой вклад в оборот компании и у всех он разный.
вс, 25/10/2015 - 17:39
#10
Тогда возможно брожение - тому дали лучших клиентов, чем я хуже....
План в деньгах, мне кажется, должен быть одинаковый среди людей одинаково подготовленных профессионально.
Если есть люди, которые объективно сильнее, у них может быть поднята планка плана и другая окладная часть.
для более слабых ниже план и ниже окладная часть + испытательный срок - не выполняет план - до свиданья.
вс, 25/10/2015 - 17:58
#11
Дмитрий, как же всё таки поделить план между менеджерами? У каждого уже свой пул клиентов. Кто-то делает 20% оборота, кто -то 10%, кто-то 30%, кто-то 40%. Каждый будет получать соответственно делаемому обороту. Многие говорят, что план не делится, а собирается по менеджерам. Как это?
вс, 25/10/2015 - 18:06
#12
А тот у кого 10% клиентов, может привлечь новых? Или весь рынок поделен? И можно сидеть спокойно на попе ровно и доить эти 10%?
вс, 25/10/2015 - 18:14
#13
Тот у кого 10% может привлечь новых клиентов.
вс, 25/10/2015 - 18:53
#14
Отлично. Сколько всего людей в отделе c какими долями?
вс, 25/10/2015 - 18:52
#15
5 человек в отделе
вс, 25/10/2015 - 18:56
#16
Доли я не считал, но предположим 10% 25% 15% 20 % 30%
пн, 26/10/2015 - 12:26
#17
Очевидно, что самым простым вариантом решения вашей задачи является поделить план в соответствии с долями каждого менеджера. Но вы, тем не менее, обращаетесь с этим вопросом к общественности, по всей видимости, надеясь найти какое-то другое решение. У вас есть конкретные причины отказаться от первого варианта решения? или вы просто собираете список вариантов, чтобы было из чего выбрать?
вс, 25/10/2015 - 18:57
#18
И кто сколько делает сейчас? Какие у компании планы роста? Реалистичные только...
вс, 25/10/2015 - 19:03
#19
11 000 000 рублей план на месяц, который нужно поделить между менеджерами. С учётом чего делить?
вс, 25/10/2015 - 19:11
#20
Я бы оставил в покое людей, у которого 30% и 25% плана прошлого года, остальным бы нарисовал по 20%. 15% рост. и сфокусировал усилия по работе над людьми - те, кто раньше выполняли 10 и 15.
вс, 25/10/2015 - 19:27
#21
Как же мне с учётом ваших слов поделить план между менеджерами? как посчитать индивидуальный план каждого менеджера по продажам? Вы знакомы с технологией собирания плана снизу-вверх. Когда собирается информация от каждого менеджера сколько каждый клиент даёт продаж в месяц - от этого и устанавливаются планы. Только я так не умею, кто бы научил.
вс, 25/10/2015 - 19:44
#22
Я же написал. Отбросьте "звезд" и возьмите максимальное из того что осталось. Важно подтянуть отстающих.
вс, 25/10/2015 - 20:57
#23
Что значит возьмите максимальное из того, что осталось?
пн, 26/10/2015 - 09:21
#24
А на фига план?
Ставим ступенчатую мотивацию, где бонус привязан к обороту. И всего "делов-то".
Пример:
Оборот - 300.000 - премия 9.000 руб
Оборот - 400.000 - премия 12.000 руб
и т.д.
А потом начинаем выводить менеджеров на более высокие планки, чем есть сейчас. А если уж совсем по уму, то у менеджеров с разным оборотом и оклады должны быть разные, и должности.
пн, 26/10/2015 - 09:48
#25
А как же план поделить между менеджерами? Мне нужно поделить план между менеджерами , а не поменять мотивацию.
пн, 26/10/2015 - 09:56
#26
Вы уже сами ответили на этот вопрос:
Вы знакомы с технологией собирания плана снизу-вверх. Когда собирается информация от каждого менеджера сколько каждый клиент даёт продаж в месяц - от этого и устанавливаются планы.
пн, 26/10/2015 - 10:09
#27
Виталий, но ведь менеджеры могут занижать цифры?
пн, 26/10/2015 - 10:18
#28
Алексей, в тех компаниях, где мне довелось работать в продажах стояла 1С, которая учитывала продажи в разрезе по менеджерам и их можно было посмотреть за любой период, и руководителя всегда был доступ к данной информации.
вт, 27/10/2015 - 09:54
#29
Не могут, а будут - если мотивация привязана только к выполнению плана.
пн, 26/10/2015 - 10:29
#30
Виталий, а если клиентов очень много как быть с собиранием планов продаж от менеджеров. На это будет уходить много времени.
пн, 26/10/2015 - 10:49
#31
Алексей, как я уже писал выше в 1С это делается одной кнопкой, и у Вас есть отчет по продажам за выбранный период в разрезе менеджеров. "Лезть в бутылку" и анализировать каждого клиента не вижу смысла.
вт, 27/10/2015 - 20:30
#32
1С лишь показывает сухие цифры отражения торговой деятельности, а что скрыто за ними - без понимания клиентской базы нельзя правильно интерпретировать.
ср, 28/10/2015 - 17:43
#33
Дмитрий, сколько работаю с продажами столько и помню, что плевать все хотели, что за ними скрывается. Принцип прост план на год=факт прошлого года(если план выполнен)+20%. Да, и чего толку голову ломать над тем, что за этим стоит. Есть макроэкономическая ситуация, которая все Ваши анализы сведет к нулю.
ср, 28/10/2015 - 18:19
#34
Принцип прост план на год=факт прошлого года(если план выполнен)+20%
Так и представляю:
бедолаги продажники впахивают весь год, чтобы вытянуть злосчастный план, еле-еле душа в теле.... с горем пополам справились... А в начале следующего финансового года их встречает РОП с улыбкой "во все 33 зуба" и "радостной" вестью: "Ребята, в прошлом году Вы показали потрясающие показатели, Вы сумели справиться с поставленными задачами несмотря на экономический кризис в стране. И поэтому, мы увеличиваем вам план на 20%"
чт, 29/10/2015 - 09:15
#35
Олеся, в такой реальности живут продавцу, как минимум 2-ух страховых компаний в России. Там где работал раньше план влиял на карьерный рост, размер оклада и бонус. То есть если РОП поднимал план сотруднику, то автоматически происходил карьерный рост. Могу привести пример по нашему подразделению. План нам увеличили, при этом руководитель управления стала руководителем департамента, руководитель проекта стал начальником управления, начальника отдела перевели на руководителя проекта (у нас по штатке руководитель проекта стоит выше, чем начальник отдела), и дали 2 дополнительные ставки. То есть для выполнения нового плана были предоставлены ресурсы в виде дополнительных сотрудников, а те кто внес вклад в прошлом году получили новые должности и рост дохода. По мне так это намного лучше, чем когда сотрудника "морозят" годами на одной должности и ставят план, как было в прошлом году.
чт, 29/10/2015 - 10:26
#36
ОСАГО?
чт, 29/10/2015 - 10:39
#37
Не-а) От него только убытки.
чт, 29/10/2015 - 10:48
#38
Там где работал раньше план влиял на карьерный рост, размер оклада и бонус. То есть если РОП поднимал план сотруднику, то автоматически происходил карьерный рост.
В таком случае это честно и логично.
Принцип прост план на год:
карьерный рост =факт прошлого года(если план выполнен)+20%
А то увидит твою схему какой-нибудь гендир с наклонностями маньяка и начнет "кошмарить" своих продавцов)
чт, 29/10/2015 - 10:58
#39
А то увидит твою схему какой-нибудь гендир с наклонностями маньяка и начнет "кошмарить" своих продавцов)
их и так хватает))) взять хотя бы любой банк. Они планы вообще с потолка берут, а потом удивляются почему всех надо пинать, и никому в голову не приходит, что стоит ставить достижимые цели, а за их достижение давать сотрудникам "плюшки" соразмерно их достижениям. Но как говориться в рекламе: "сынок, это фантастика"(
чт, 29/10/2015 - 13:43
#40
Видел реальную ситуацию: после выполнения намеченного плана менеджеры начинали откровенно халявить и сливать. Потому что каждый понимал: чем больше продашь сейчас - тем выше план поставят в следующем периоде. И его придётся выполнять. И невыполнение чревато... С тех пор прошло больше 5 лет, фирма всё ещё работает.
пт, 30/10/2015 - 09:30
#41
Есть такой момент. Ни каждому нужна постоянная гонка к вершинам, и об этом забывают многие руководители. Кому-то вполне достаточно тех денег, которые он зарабатывает, и если его работа при этом дает прибыль организации, то стоит человека оставить в покое. Неоднократно видел ситуации, когда менеджеру поднимали план, и в итоге он сдувался, и его результаты падали. Причина на поверхности: цель - должна быть достижимой, не в картинке руководителя, а в картинке менеджера.
пн, 26/10/2015 - 10:54
#42
Благодарю Вас Виталий.
пн, 26/10/2015 - 11:00
#43
А вы сам как делите план продаж между менеджерами.
пн, 26/10/2015 - 11:10
#44
В мой функционал не входит распределение планов, этим у нас занимается руководитель департамента)
пн, 26/10/2015 - 11:25
#45
как в других компаниях ранее делили план между менеджерами?
пн, 26/10/2015 - 11:37
#46
Начало мой карьеры было в оооочень маленькой организации и планов нам не ставили.
В рознице индивидуальных планов не было, был план на точку продаж.
То что знаю по предыдущему месту работы, то план был у каждого менеджера годовой. Считали следующим образом:
1. План прошлого года выполнен или перевыполнен. К факту прошлого года +20%.
2. План прошлого года не выполнен. +20% к плану прошлого года.
Планы были увязаны с системой мотивации и карьерного роста. По каждой должности были "вилки". Пример:
Специалист - 300.000 - 500.000 руб.
Ведущий спец. - 500.000 - 700.000 руб.
Старший специалист - 700.000 - 1.000.000 руб.
Главный .... и т.д.
Цифры на глазок, чтобы описать сам принцип.
вт, 27/10/2015 - 09:57
#47
Планы отдела продаж - привязываются к годовым целям компании. Внутри отдела руководитель определяет дальнейшую судьбу плана. Суммарный план сотрудников процентов на 15 выше плана отдела.
Система мотивации - в зависимости от системы управления людьми. Вариант 1 - градация окладов и процентов по суммам продаж. Вариант 2 - градация окладов и процентов по достижению плановых показателей через KPI. У каждого свои плюсы и минусы. Добавьте к каждой схеме нематериальную мотивацию, чтобы у людей не было зацикливания только на деньгах. Для подбора мотиваторов - сделайте карту мотиваторов сотрудников отдела.
Как то так.
пт, 30/10/2015 - 10:39
#48
Доброго дня.
Необходимо учитывать ПОТЕНЦИАЛ продаж по секторам. Возможно у менеджера со значительной долей продаж ситуация по отношению к конкурентам хуже чем у других, и потенциал прироста выше. Да и рискованно держать все яйца в одной корзине, а база клиентов не является собственностью и не переходит по наследству )
Для FMCG это проще: провел аудиты по территории каждого ТП и сразу понятно, кому надо больше накидывать, а кому меньше. И аргументы для обоснования плана железные: с цифрами сложно спорить. Анализ продаж из учетной системы ( 1С и т.п. ) интересен, но он не учитывает как мы представлены по отношению к основным конкурентам.
У Лукича есть 2 книги по теме: Прогноз продаж и Материальная мотивация продавцов. У Бакшта есть интересные мысли.
© 2009-2023 "Клуб Продажников". Копирование материалов допускается с указанием активной ссылки на www.prodaznik.ru, если не оговорено иначе. Надежно отправить сообщение в редакцию Клуба через контакную форму. Вы можете попробовать отправить нам email, но скорее всего он попадет в спам 
Если Вы являетесь правообладателем материала, который размещен пользователями на сайте Клуба Продажников и хотите его убрать, то сообщите об этом Главному Редактору. По вопросам покупки сайта напишите Бармену.
Посещая данный сайт вы соглашаетесь с Правила поведения на сайте и ограничение ответственности, Пользовательское соглашение, Политика конфеденциальности. Реклама на сайте
Если Вы являетесь правообладателем материала, который размещен пользователями на сайте Клуба Продажников и хотите его убрать, то сообщите об этом Главному Редактору. По вопросам покупки сайта напишите Бармену.
Посещая данный сайт вы соглашаетесь с Правила поведения на сайте и ограничение ответственности, Пользовательское соглашение, Политика конфеденциальности. Реклама на сайте