Как надо предлагать услугу доставки лекарств на дом?

14 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как надо предлагать услугу доставки лекарств на дом?

 Уважаемый форум! Очень нужен Ваш дельный совет. Работаю я справочной службе по наличию лекарств в аптеках. В мои обязанности входит кроме предоставления информации о наличии лекарств в аптеках, предлагать всем клиентам, позвонившим в нашу службу предлагать услугу доставки лекарств. Если дать инфу по лекарствам просто, то выполнить план по доставкам очень сложно. К сожалению, без выполнения плана по доставкам наша служба нерентабельна. Поэтому операторов нашей службы постоянно подгоняют. А как сделать больше доставок,если это услуга за 350 руб мало кому нужна? Предлагаешь доставку при каждом звонке, а в ответ слышишь:"Да Вы что с ума сошли? Не нужна мне ваша доставка за такие деньги! У меня пенсия всего..." или "А разве я Вам говорила,что мне нужна доставка?" С нас требуют, чтобы каждый оператор делал по 1 доставке в час. А за смену (12 часов) удается сделать 3-4 доставки. Бывают такие смены,когда вообще доставок нет. Я даже не знаю,как повысить количество доставок. Как од  Как подступиться к клиенту с вопросами о его потребностях,учитывая специфику нашей работы?Помогите,пожалуйста,советом. В заранее Вам благодарна. 

Отредактировано: ZlatoSerebro001 02/02/2018 - 15:55
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А что тут советовать? Если человек не обременён лишними деньгами, то никак ты эту услугу ему не продашь, т.к. 350 рублей это половина средней дневной зарплаты по России.  Проще в аптеку самому сходить, чем так переплачивать

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Я думаю, можно для начала спросить где находится клиент и примерно прикинуть расстояние, которое он должен преодолеть, чтобы добраться до аптеки, где искомое лекарство в наличии. Если расстояние приличное, то вероятность заказа доставки возрастает. Также при определенном опыте во время разговора о наличии уже можно себе представить на какую сумму будет покупка лекарства. Если сумма существенно превышает стоимость доставки, то вероятность ее заказа также возрастает.

Исходя из этого и строить разговор. Если вероятность низкая, то можно просто упомянуть про доставку по скрипту. А если высокая, то надо подробнее ее расписать - как быстро привезут, что нужно делать, как платить, что курьеры вежливые, что могут в этой же доставке еще чего-нибудь из этой же аптеки прихватить, есть гарантия, что не кончится, пока клиент идет до нужной аптеки и т.д. Потом можно и про 350 руб, что это совсем немного за такой сервис.

Иван вам уже дельно посоветовал про расстояние, которое вы можете узнавать, спрашивая, где находится клиент типа, чтобы ближайшие аптеки просмотреть. А дальше можно, например, не по совести поступить и сообщить, что есть в аптеке на другом конце города и что, мол, вам автобус в оба конца уже в ххх рублей встанет, а тут доставка всего за 350. А стоимость вы можете раскидать, заказав часто используемые препараты впрок".

А так, вот:

1. Предлагать тем, кто спрашивает про дорогие или редкие лекарства - наиболее настойчиво.

2. Пожилым (по голосу) говорить, что лучше заказать больше, но с доставкой - на улице скольщко, в травмпункте 40 челрвек в очереди, перелом дороже обойдется.

3. Вообще привязываться к погоде: холодно, дождь, снег, лед, на жаре вообще лекарство может испортиться, а мы доставляем в особых условиях)))

Не в сети

У нас на работе есть шаблон начала разговора с клиентом. Каждый ответ на звонок должен начинаться с фразы:" Препарат предлагается по доставке. Что Вам больше подходит, доставка или же я Вам могу перечислить адреса аптек?" Эту фразу уже переделывать нельзя, если забыла сказать, то могут оштрафовать. Предлагать доставку надо даже тогда, когда спрашивают обычный аспирин, который стоит копейки. Я думаю, что это неправильно. Так как во всех статьях по продажам пишут, что нельзя задавать вопросов, на которые можно ответить "да" или "нет",потому что клиент скорее всего ответит "нет".

Каково Ваше мнение, как лучше начать разговор?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

ZlatoSerebro001 пишет:

У нас на работе есть шаблон начала разговора с клиентом. Каждый ответ на звонок должен начинаться с фразы:Эту фразу уже переделывать нельзя, если забыла сказать, то могут оштрафовать. Предлагать доставку надо даже тогда, когда спрашивают обычный аспирин, который стоит копейки. Я думаю, что это неправильно. Так как во всех статьях по продажам пишут, что нельзя задавать вопросов, на которые можно ответить "да" или "нет",потому что клиент скорее всего ответит "нет".

Каково Ваше мнение, как лучше начать разговор?

С фразы "Препарат предлагается по доставке. Что Вам больше подходит, доставка или же я Вам могу перечислить адреса аптек?", т.к. иначе Вас оштрафуют wink

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Если Вам интересен будет мой ответ, то можете его прочитать ответ на #9

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

ZlatoSerebro001 пишет:

... переделывать нельзя, если забыла сказать, то могут оштрафовать.

...

Каково Ваше мнение, как лучше начать разговор?

Непонятно. Вы хотите переделать начальную фразу или хотите избежать штрафов?

Не в сети

Как переделать начальную фразу?

Не в сети

В вашем случае, если вы задаёте такой вопрос, увольняйтесь с работы. Потому что нужно думать головой и каждый раз реагировать исходя из ситуации - только таким образом вы продадите эту доставку. Скрипт вас не спасёт, даже, если его напишет Рэкхем или Манн или Азимов...

Не в сети

Почему это мне сразу надо увольняться?  Может мне удастся при помощи  СПИН-технологий обьяснить своему руководству, что если шаблон не работает,то  надо его менять, пока не найдется оптимальный вариант. И вообще посоветую почитать труды Нила Рэкхема.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

ZlatoSerebro001 пишет:
Как переделать начальную фразу?

Зачем её переделывать?  От этого услуга станет более востребованной?  Бабульки весь город проедут, лишь бы масло на 3 рубля дешевле купить. 350 рублей за доставку они не будут платить. Вам нужно думать не над продажами неплатёжеспособным, а над увеличение входящего трафика от тех, кто может позволить себе такую услугу. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Если начинать разговор с фразы:"Препарат предлагается  по доставке. Что Вам больше подходит, доставка или Я Вам могу перечислить адреса аптек?", то слишком много возмущения со стороны бабулек и дедулек. А негативные реакции,как известно, разрушают благоприятный климат для продажи.Поэтому я решила переделать фразу на другую: "Я вам могу перечислить адреса аптек. Препарат есть также и по доставке." Все таки не так навязчиво звучит. Если будут возмущаться, то можно сказать: "Я Вам только сказала , что у нашей службы есть доставка. Вы готовы записывать адреса аптек?" Посмотрю, что из этого получиться.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  При чём тут реакция бубулек и дедулек? Они к продажам услуги "доставка лекарства на дом" никакого отношения не имеют. В Вашем случае нужно делить все разговоры на 2 части - бесплатные консультации малообеспеченных граждан и продажи тем, кто может это себе позволить. Кстати, большинство платёжеспособных сразу ищет в яндексе по слова "доставка лекарства на дом" и что-то подобное. Их надо привлекать через контекстную рекламу, тогда дело пойдёт

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.