Как склонить клиента?

11 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя DenisKh
Не в сети
Как склонить клиента?

Добрый день уважаемые форумчани.

У меня к Вам вопрос с короторым я столкнулся вчера.

Ситуация вкратце такая: работаю я в каталоге компании,продвигаем их в поисковиках,работаем с новостными ресурсами,короче выполняем полный спектр услуг по продвижению в интернете,но мы не сео компания.

Так вот,общаюсь с 1 компанией,которая продает допустим тигриков. Вчера шел месяц нашего общения и он говорит: "Денис, меня много раз уже на этом обманывали,хотя я верю в рекламу и во вложения в нее,вот давай так,если через 2 месяца я не буду 1 строчке гугла, вы мне вернете вложеные деньги",так вот,мало того что его тугрики находятся на сверх конкурентном рынке,где компании вкладывают огромные деньги ,чтобы быть на 1 месте,так просит нас за копейки эо сделать. Попытался я ему это обьяснить в течение месяца,вчера сказал: "убидишь меня,куплю,созвонимся через 1,5 часа и я буду ждать аргументов"...и что мне с ним делать? Он готов вложить но нужны результаты, которых мы не гарантируем. Ну и обманывать я его не хочу, я со своими клиентами придельно честен. Завалил я этот звонок,договорились созвониться сегодня,не знаю что и делать, в тупике.

Кратко о себе: работаю пол года, начал продавать пару месяцев назад,что то получается, что то нет,но сижу на таких вот сайтах, читаю полезную литературу и советы, выбиваю от руководства тренинги по ораторскому исскуству.

Надеюсь изложился понятно.

Во-первых, Вы - молодец, что не стали врать клиенту и гарантировать ему то, что не можете. Сохраните в себе это редкое качество и вскоре вы почуствуете отдачу. 

Если есть такая возможность, то оцените реально и озвучьте клиенту сумму его затарат, при которых вы ему гарантируете первую строчку гугла. Если он согласится, то будьте готовы вернуть эти деньги, если вы облажаетесь. Это сделка, все честно.
Если гарантий быть не может в любом случае - тогда отстаньте от этого клиента ;-) Ему нужны гарантии. Вы ему дать их не можете. Это не ваш клиент. Ищите других. 

Аватар пользователя DenisKh
Не в сети

Обидно его отпускать, 4 месяца жму эту компанию,но и 100% результат ему никто не даст, все ему описал в очередном письме с дополнительной информацией :) ну и я не бот-звонильщик по 50 презентаций в день,не могу так,в базе мало компаний,но выжимаю их по максимуму, общаюсь долго и принудительно,готовлю много информации,мне так нравится работать,вот и за этого клиента вцепился,спросил меня "Вот вы лично,расскажите о себе...",ну и я начал ему на чистоту все,что так и так,100% резалт не гарантируем, но обсуживание будет на высоком уровне(он просто ранее на это жаловался)...сегодня вообще трубку не берет,эх...не хочется терять его

Не в сети

Этот клиент ищет гарантий в маркетинговых услугах... Или он только стал директором или не знает что такое продажи вообще..  Его остановит  продавец - которому он поверит и все. А потом снова разочаруется. Забудте его, только потому что он замыленый и трубку не берет и не возмет - не ройте яму дальше. На будущее таким говорите что ваша услуга взрыхляет почву, и направляет массы - если им очень надо в интернет, а тут уж зависит от людей на входящем потоке и от того что будет в этой первой строчке. То что в базе мало компаний - поменяйте базу - ваша услуга востребована большому числу клиентов. И мой Вам совет - хотите результата - относитесь к результату продажи - трезво - без эмоций - это тяжело - но постарайтесь научится. Удачи!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Может ему старый добрый аргумент привести про жигули и мерседес?

И два - может он то же вас "выжимает"?

какой аргумент? 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

"чтобы быть на 1 месте,так просит нас за копейки эо сделать. Попытался я ему это обьяснить в течение месяца,вчера сказал: "убедишь меня,куплю,созвонимся через 1,5 часа и я буду ждать аргументов"

Аргумент.
Клиент хочет быть на 1 месте за цену Жигулей. А 1 место стоит как Мерседес. Если он готов платить цену жигулей,то и будет на месте жигулей, то есть после мерседеса.Но при этом Жигули ломаются и Мерседес может сломаться(это про отсутствие 100% гарантии)                      Если я правильно поняла проблему :)

И вообще может быть ваш клиент не может принять решение потому что нет четкого предложения?

За 4 мес. все может так "замылиться"...

И если он не соглашается на ваше предложение то чьим-то он уже воспользовался или как решает вопросы продвижения в настоящее время?

Насколько я понимаю ситуацию, у клиента НЕ ценовое возражение. 

Клиент хочет гарантий. Специфика бизнеса ТС в том, что он не может дать гарантий, либо вынужден соврать. 

Работать с такими возражениями трудно, но можно пробовать. Есть методы для таких продаж.  

Гость

А я поняла что у него возражение как раз связано с ценой, то есть если ему предлагают высокую цену за услуги, то и должны дать гарантии соответствующие. Поэтому и привела такой аргумент. Мерседес надежная машина, с высокой ценой, но и там производитель не даст 100% гарантии(о чем я и писала выше),вероятность сломаться есть и у такого автомобиля.Вот на этом сыграть. Возможно имеет смысл как то в % выражении написать вероятность попадания в 1 строку. Или показать динамику кто, как часто попадает в 1 строку.

Видимо нужен опыт в этой сфере.

В негарантированных продажах один из сильных приемов продаж - сравнительный опыт. Например, вы говорите: "Я не могу вам дать 100% гарантию попадания на первую строку результата поискового запроса. И любой, кто вам такую гарантию пообещает  - жулик. Но у нас есть хороший опыт. Вот список 200 компаний, которых мы вывели на первую строку. И есть все основания предполагать, что вы станете 201-ой компанией в этом списке. " 

Ну как-то так. Именно так продаются сложные IT решения на базе SAP и т.д. Заранее никто не знает, что получиться, но раньше получалось хорошо, значит и у вас получится. Естественно спиской неудачных решений, который может быть не 200, а 400 компаний никто не афиширует.  

Аватар пользователя Marina
Не в сети

На первый взгляд логично! Здорово!

Интересно какой будет ответ в диалоге с клиентом.Не поленитесь DenisKh, напишите .