Как сохранить потенциального клиента.

5 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как сохранить потенциального клиента.

Здравствуйте коллеги. Ситуация вроде простая, но хотелось бы услышать возможно что-то новое, взгляд со стороны, совет профессионалов.

Дано: Производитель. Сегмент - строительные материалы. Выраженная сезонность. В2В.

Каждое лето-осень очень высокий спрос, продукции на всех постоянных клиентов не хватает (не говоря уже о "залётных"), вводится квотирование. Есть возможность "завязываться" с новыми крупными потребителями на перспективу, т.к. в это время выходят на завод почти все существующие потребители продукта. Но нет возможности предоставить материал. Зимой-весной - картина меняется, существующие дилеры не прокачивают объемы производимой продукции, а подключить потенциальных клиентов нет возможности - так как они либо уже работают с др. производителем либо выжимают цены на низких объемах. Замкнутый круг.

Доп. условия: Продавать пробные партии и небольшие объемы - знакомя с продуктом в сезон потенц. клиента смысла нет, потому что строителям нужен весь объем и сразу. Стройка ждать не будет. При этом пришлось бы сильнее урезать действующих дилеров (продукции в сезон они продают примерно в 2-3-4 раза больше чем в зимние месяцы). Что тоже не с руки, дилеру теряется интерес зарабатывать в сезон, т.к. маржа у них редко бывает больше 5% (хотя по этому поводу также возникают вопросы) - их цель в это время прокачивать большие объемы.

Решение завода: В сезон стратегия отдела продаж сбор контактов, и налаживания предварительных отношений, с объяснением ситуации и возможность вернуться к переговорам в зимние время. Мотивация следующая - если с начала года пойдут продажи - то будет определенный пропорциональный гарантированный объем на лета. Но, как правило, такая стратегия себя не оправдывает, т.к. компании уже с кем-то работают, и менять поставщика в это время не собираются.

Вопрос: Что нужно делать в сезон, чтоб увеличить шансы продать продукт в тяжелые времена?

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Я далека от стройки, но насколько я представляю задачу, это заинтересовать клиентов покупать зимой? Скидки, отсрочки платежа, товарные кредиты и т.д. Сделать так, чтобы клиентам было выгодно забрать зимой у вас ходовые позиции и реализовать их летом. Или это не работает? 

Не в сети

Стройматериал - стекловолокно. Это объемная и относительно дешевая продукция, т.е. на склад её забирать не выгодно, (разгрузка/хранение/погрузка - съест всю маржу) . Вопрос скорее в том как правильнее построить отношение с клиентом чтоб он стал работать с тобой в невыгодное для него время ) Отсрочки и скидки в зимнее время не помогают, почти всегда найдется производитель который даст цену ниже и условия лучше.

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Я уже несколько лет покупаю зимнюю обувь на весенних скидках, а летнюю на осенних. Скидки достигают 70%.

Аналогично в этом году весной я купила отличные зимние шины со скидкой 50%. Подруга надоумила. При этом я заплатила за хранение этих шин в этом же магазине до осени 10% от их стоимости. На прошлой неделе приехала в этот магазин, предварительно договорившись с ними (естественно они хранят их где-то на дешевом складе за городом), и они на своем шиномонтаже установили их на мой авто. Т.е. я купила шины практически за пол-цены, просто потратив 2 часа на то, чтобы в марте съездить в магазин и оплатить их. 

Отличный пример продажи в несезон! Думаю, намного больше людей покупали бы товары в несезон, если бы продавцы напоминали, что это можно сделать, т.е. продавали! 

Мне кажется, что уйти от квот в сезон принесет намного больше прибыли, чем мелкие продажи в несезон. А для этого надо продать летнюю партию в несезон. 

Извините, если дилетантский подход, у меня нет опыта работы со стройматериалами. 

Не в сети

Спасибо за мнение. Но все вышеперечисленное применимо к b2c. От квот в любом случае никуда не денешься, это издержки дефицита продукции при выстраивание правильной политики реализации через дилера.