Как у вас устроен отдел продаж? (создаём с нуля)

10 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Как у вас устроен отдел продаж? (создаём с нуля)
Здравствуйте.
 
Мы небольшая компания (Москва), производим и импортируем детскую одежду из Китая (премиум сегмент, свой дизайн, контроль качества).
Так как аналогов на российском рынке нет (качество/дизайн/цена), так получилось, что с самого начала клиенты сами находили нас: старые клиенты учредителей, выставки, сарафанка, сайт с продвижением.
Отдела продаж и рекламы как такового не было и нет. Есть менеджеры "на все руки" с совмещением работы с клиентами, но они не продажники.
Работали мы по такой схеме, в целом, более-менее нормально — был постоянный поток заказов, но мы прекрасно понимали, что нужен отдел продаж, потому что кол-во лидов сильно превышало кол-во заказов, но никто с ними (лидам) работать не умеет.
 
Грянул гром, рубль упал. Поток заказов от постоянных клиентов сильно уменьшился. Т.е. как раньше, сидеть и ждать погоды у моря — не вариант. Надо создавать отдел продаж.
 
Пробовали нанять нескольких продажников (неопытных, судя по всему), просто слили деньги.
 
Поделитесь пожалуйста, как у вас устроены отделы продаж?
Мы думаем, что нужен в первую очередь опытный, грамотный и "цепкий" продажник, который в последствии сможет построить отдел.
Вопрос: сколько платить такому спецу, какой фикс + % ставить? Потолок дохода (%) ничем не ограничен, но не хотелось бы опять нарваться на любителей фикса + минималки по плану продаж. Буду признателен любой инфе по структуре/мотивации. И где искать таких?
 
Заранее спасибо.
Отредактировано: Александр Сергеевич 16/07/2015 - 19:40
Аватар пользователя Владимир М
Не в сети

Тяжело консультировать не имея конкретных данных о процессе ЛИДо генерации, товаре, оборотах и т.д. Поэтому могу дать несколько общих советов:

  1. Составьте два бизнес-плана (программа максимум и программа минимум)
  2. Внедрите CRM систему (их огромный выбор, придется выбирать, не гонитесь за дорогой, протестируйте несколько)
  3. Наберите сотрудников в отдел продаж (не гонитесь за «звёздными»), конечно хорошо если у них будет опыт продажи подобных товаров, но это не должно быть основополагающим.
  4. Наймите бизнес-тренера (При выборе узнайте о результатах его работы, проектах которые уже реализованы… и не просто на словах, а подтверждённые документально)
  5. Составьте скрипты продаж (совместно с тренером)
  6. Внедрите отчётность для всего отдела и каждого сотрудника (тренер подскажет)
  7. Разработайте два вида мотивации (одна на испытательный срок, другая на постоянную работу), так, что бы было к чему стремиться.

 

Надеюсь, эти советы помогут. Это основа любого отдела продаж. Будут вопросы, обращайтесь в личку…

Спасибо за советы!

Dwarf (не проверено)

 

P.S. Ох, и молодец этот тренер!)))

 

Наймите бизнес-тренера.... улыбнуло.

 

Если времени мало, хантите продавцов из отрасли. минимум двух.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Добрый день, Александр Сергеевич! Как Вы сами справедливо заметили, принимая новичков без опыта работы, Вы просто сольёте бабосы, ищите РОП - а, или продажника, который мог бы им стать, дайте ему все карты в руки и он сам всё сделает. На всякую хрень, вроде црм даже не заморачивайтесь. Зачем маленькой компании црм - ка? Мне видится один выход - искать продажника. Если у самих нет навыков активных продаж, то процесс формирования ОП может реально затянуться. 


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо за ответ!

Dwarf (не проверено)

Пути развития:

1) купить человека с портфелем клиентов.

2) создать ОП с нуля. Нанимаете РОПа, прописываете план формирования отдела продаж: когда и сколько сотрудников будет? какой план будет на каждого сотрудника? какой план будет на ОП? и т.д. 

3) "перезагрузить" сайт. Найти толкового подрядчика, который сделает качественную настройку, чтобы сайт снова начал продавать.

Не в сети

Не согласна, что нет необходимости в маленькой компании внедрять CRM, она очень упрощает жизнь руководителя по контролю.

Насчет бизнес-тренера... улыбнуло, деньги на ветер, сама только этот этап прошла, больше не совершу такой ошибки.

Зато полностью согласна с Виталием, сейчас приходится именно этим и заниматься.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

1. Нанимайте спеца по продажам. Необязательно на работу. Можно банальным консультантом. Хороший спец поможет раскачать процесс. Только спец должен быть из Вашего города, чтобы мог приехать и все показать на практике.

Не видя пациента, тяжело сказать, что резать нужно....

2. Идите на HRTime... поставьте там задачу со всеми вводными... девочки и мальчики оттуда могут быстро решить Вашу проблему, если город у Вас не слишком маленький...

3. Авито, хх, джоб - неужели здесь нет нормальных продавцом с опытом?

Не торопитесь нанимать. Проводите 2-3 ступенчатые собеседования. Отжимайте по полной. Нормальные спецы сразу видны. "Молокососы" - это сегодня модно. 2-3 месяца - максималоьный срок на одном месте. Или вообще без трудовой. Таких сразу в сад.

Не всегда нормальный спец будет продавать. Поэтому в лоб спрашивайте о том, что будет делать при Ваших вводных.

4. Для экономии денег наймите 1-2 стажеров с фиксой в 10-15. Сажайте их на холодняк тупо. Кто прорвется, тот прорвется.

5. ОБЯЗАТЕЛЬНО НАЗНАЧАЙТЕ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Только не из свои знакомых и друзей, а из продающего звена, чтобы в это "г...не" года 2-3 варился. 

Нет своих... тащите смело со стороны. Принцип поиска такой же как и при поиске менеджеров. Не торопитесь. Ищите спеца.

Старайтесь искать спеца из своей отрасли (если повезет конечно).

СОЗДАВАЙТЕ ЖЕСТКИЙ РЕГЛАМЕНТ РАБОТ ПО ВСЕМ НАПРАВЛЕНИЯМ. КАЖДАЯ КОПЕЙКА ПОД УЧЕТ. КАЖДАЯ ЗАЯВКА.

БАЗА ДАННЫХ , АРХИВЫ, СОБРАНИЯ, ПЛАНЕРКИ...ставьте все на промышленный масштаб.

 

 

 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам