А как Вам такой поворот событий?

26 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя mvfstar
Не в сети
А как Вам такой поворот событий?

Тут вот на днях получилась у меня весёленькая история... 
Нужно было для клиента организовать встречу с одним очень нужным ЛПР по поводу продвижения бизнеса... и вот что я получил в ответ на вопрос - не соблаговолит ли уважаемый ЛПР встретиться и обсудить сие классное предложение...
" Если Вы считаете, что Ваши специалисты лучше меня разбираются в моём бизнесе, а я в нём уже более 30 лет... и Вы уверены, что они лучше меня знают, как его продвигать ( для справки - бизнес ЛПР-а связан с сельским хозяйством ), то я готов выделить для этого час своего времени...
Казалось бы - возражение - пустячок и встреча с клиентом в кармане ( учитывая мой 15-летний опыт в сельхоз-бизнесе )... wink

Но дальше прозвучала фраза просто классическая... surprise

"А так же прошу учесть, что час моей работы стоит 100 долларов и если Вы готовы оплатить мне потраченное время на обсуждение Вашего предложения, то я жду Вашего представителя завтра к 11 утра у меня в офисе..."

Я его таки добил на бесплатную встречу... для интриги сразу не напишу как, но вот, как бы Вы поступили в такой ситуации, учитывая, что встреча эта действительно очень была нужна моему клиенту...

И вообще предлагаю в данной теме писать свои каверзные случаи для обсуждения и нахождения возможных решений патовых ситуаций...
Всем заранее спасибо, с уважением, Виктор.

Не в сети

Ой, ну я бы затупила и распрощалась. А потом бы подумала и придумала бы что -нибудь вроде: что прежде чем заработать, надо че нибудь вложить .. и 100 дол. это не такое уж большое вложение для получения будущих миллионов..

А клиент-то в итоге согласился. что Ваше предложение ему нужно и интересно? 

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Да согласился и мало того, он подписал контракт...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Уважаемый И.И моё время конечно стоит гораздо меньше, но информация, приготовленная для Вас сама по себе стоит гораздо больше. Я понимаю, зря потраченное время и всё такое, но или Вы всю жизнь будете думать, что за 100$ и час времени вы приобрели Важную информацию, повторюсь стоящую гораздо больше, или всю жизнь будете жалеть, что упустили свой шанс и она попала к Вашим конкурентам! Думайте, если есть чем!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Сергей, последнее предложение - просто "классика", обычно и я такое говорю "неубиваемым" клиентам... А вообще если человек "тормоз", то ему и такой расклад не поможет. 
А вообще прием отличный, я его называю "трасса 60" ( по названию фильма, кто не смотрел - рекомендую очень ), там мадам парней коллекционировала в поисках лучшего, а с главным героем не вышло и он тогда выдал подобную фразу... 

Не в сети

ИО, моё время тоже дорого стоит, попусту тратить его и я не хочу. Но я в сельском хозяйстве отпахал 15 лет и непонаслышке знаю о превратностях в производстве, конкуренции и т.д. Сейчас всем непросто. Я уверен Вы и так впереди конкурентов, а если присоединимся мы с нашим решением, они Вас точно не догонят. А там уже решать Вам. Что скажете?
Если начнёт кочевряжиться, тогда завернуть про интерес конкурентов к данной теме

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Ирина, респект, с конкурентами не слабый поворот...но это в сельском хозяйстве почти не работает... Но признаюсь, что начал я его добивать именно своим знанием сельхоз-темы, а дальше забивал гвозди чуток по другому. 

Не в сети

Написала, то что пришло первое.
У Вас преимущество, Вы знаете инфу о клиенте, у меня её нет )). Тут вариаций может быть много

Не в сети

Откровенно говоря, складывается впечатление, что Ваш собеседник не слишком хотел сотрудничать. Уговорить на встречу можно при любых обстоятельствах, только вот собеседник может быть заранее настроен на отказ. Шансов на продажу мягко говоря немного при таком раскладе. Исключение - если только на встречу придет супер переговорщик.

Интересно, чем дело закончилось, была ли продажа?

Потому что, почти наверняка человек попросил 100 баксов, чтобы отмазаться от не слишком интересного разговора (то есть не увидел выгоды).

Я бы сказал так: "Иван Иваныч, для повышения лояльности к нашему бренду, всем новым клиентам мы предлагаем скидку в х%, при чем данную скидку мы можем сделать разными путями. Как видите мы очень ценим ваше время".

Если согласен на встречу после таких слов - дело в шляпе =)

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Семён, я выше уже ответил, что продажа состоялась...
А вот со скидками для таких кренделей я не согласен в корне...

Не в сети

Речь вообще не про скидку, Виктор, это намек на откат. Как правило, его хорошо понимают, а если сходу намек не схватывают, можно еще что то типа: "мы понимаем как болезненно воспринимают все новое опытные старожилы в любой организации, поэтому очень ценим работу внедренцев нового ПО (оборудования, материала и проч), и прекрасно понимаем, что для вас это дополнительная работа, на которую работодатель не выделяет доп средств. Поэтому эти средства мы выделяем сами"

Не в сети

Ну не все хотят откаты предлагать, тут где то это обсуждалось.. да и по телефону сразу его тулить .. это уж совсем..

Не в сети

Я ж не предлагаю Вам это делать, я просто предложил свой вариант действий. Воспользоваться им или нет - это дело каждого. И я не всегда предлагаю откат. Только если вижу, что по другому не продать или если конкуренты кусают пятки. 

 

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Даю подсказку всем... ( не обязательно к применению )...
Я со своего опыта знаю простое правило в переговорах при продажах, а именно:
- любые возражения будущего клиента нужно бить его же "картой" и в редких случаях добивать козырями или как говорят превращать минусы в плюсы...
О чем это я...? а к примеру о том, что если человек лупит Вас цифрами - то и его надо цифрами "присадить" в плюс, если человек высокого мнения о себе - дайте ему взлететь ещё выше... и т.д. и т.п., а проще говоря не надо выводить человека из зоны комфорта, а наоборот нужно её расширить... и не нужно вступать в ненужную полемику ( тем более, если Вы не совсем сведущи в теме...
Ну а теперь скажу усё как было и как я этого сельхоз-товарисча уболтал... - присадил я его изначально своим глубоким знанием темы ( не всегда такое возможно ), а потом сыграл на его занятости ( она же лень ) и практичности ( она же алчность) Я предложил ему 200 баксов в час ( но на моих условиях ) и это притом, что мозги на следующей встречи будут пудрить не ему, а его главным специалистам, которым он всецело доверяет много лет... ( а вот мое условие и было таковым, что он подписывает контракт после экспертного заключения его окружения, а с окружением намного проще работать, чем с такими "умниками" )
Итог - оплаченный контракт на год и на очень неприлично - большую сумму... ( а 200 баксов ему из его же денег и отдали )   

Не в сети

Если бы предложили 5-10% от большой суммы контракта, то можно было и не спрашивать экспертов. Хотя.. если уверены в своих силах, то незачем делиться деньгами.

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Тут прикол в том, что этот гаврик - является владельцем предприятия и откат не катит изначально, хотя в продажах таких продуктов, как Ваши - это думаю один из безотказных вариантов.

Не в сети

Красиво Вы его сделали yes. Но мне кажется метод не из арсенала приёмов обычного продажника, зп не позволит, так рисковать ))

А на сколько контракт получился, если не секрет? 200 дол, всё таки скидкой забрал )))

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Ирина, это из арсенала любого нормального продажника, а не из его зряплаты... Ведь если у меня нет "инструментов" и рычагов влияния, то какой я нафиг танкист... и это должно заранее оговариваться с Вашим работодателем, чтоб Вы могли спокойно варьировать в продажах - вот тогда будет толк, а иначе - головой в стену проще стучаться...

Сумму контракта немогу разгласить из соображения этики бизнеса... а 200 долларов вовсе не скидка, а игра на жадности ( он просил 100 в час - я дал больше ) и они пошли плюсом к основной сумме контракта, а не входили в неё...  

Не в сети

Ну вот представьте, что не все работодатели, дают добро на такие игры. У нас даже откат по договорённости не платят.

Честно говоря, жаль, что приходится говорить о таких порядках цифр, учитывая ресурсы и потенциальные возможности Вашей компании. 

В принципе готов заплатить 500, потому как уверен, что сколько или больше будет стоить час Вашей работы после внедрения предлагаемых нами решений. 

500 баксов приемлемая цена за попытку показать Вам возможный вектор роста Вашего бизнеса.

Есть один момент, если попытка будет удачной, то, с Вашего позволения, я включу данную сумму в финальный счет.

Как Вы считаете, это было бы справедливо?

 

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Ксенья, я почти так и сделал ( о чем написал чуть выше ) 
А о справедливости скажу так - да, да, да и еще раз ДА, но нет, нет и НЕТ!!!!!! ( я вообще в таких случаях очень люблю повышать стоимость сделки, правда почти никогда об этом не говорю - иначе сделке капец... )

( я вообще в таких случаях очень люблю повышать стоимость сделки, правда почти никогда об этом не говорю - иначе сделке капец... )

Виктор, вот это не поняла. 

 

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Все просто - при звонке Вы попадаете на такого себе "борзого" клиента, который думает, что всё знает сам и кое кого он уже давно держит за бороду... но в итоге Вы таки ему что либо продаете и я в таких случаях почти всегда стараюсь повысить сумму сделки, но не говорю об этом ... так как сей "борзый элемент" начнет понимать, что он реальный лох и его просто красиво поимели... ( сори за сленг ) и тогда сделке капец, так как он упирается ногами и руками и никакие доводы дальше не работают.., а посему я о нём быстро забываю и не трачу на него время - это бесполезно... 
Вот чтоб такого не было, я никогда не говорю о выше упомянутой "справедливости"....

Не обновляла, потому не видела.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Короче! Высоко поднятая планка! Вопрос серьёзный, но только один ПРИДУРОК из ста скажет такую лабуду! Моё время вообще бесценно - жизнь проходитwink  
Вообще, самое разумное бросить такого придурка и заняться остальными 99 клиентами, нежели пробивать тупой заслон в 100$ 
Но, лично я поучаствовал в этом проекте с одной целью - чтоб обосрался тренер!!!!!!!!!!!!!!!!!   Вы высоко задрали планку переговорного процесса. На такой вопрос даже профи заменждуются ответить, не говоря уже о новичках. Какой вопрос - такой (по высоте) и ответ. Если мы, Все, тут, не попадаем в обморок от Вашей с ног сшибательной уловки, я думаю, интрига погаснет, как бенгальский огонь!   Ждём!!!  Как же Вы решили, что и решать то не надо было.  

П.С. Мне нравится задавать тон! Я, один из лучших! И кабы не мои вредные привычки, я бы уже работал в газпроме. Но даже я реально боюсь подымать планку так высоко на ЭТОМ сайте! ТУТ ПРОФИ! НРо мне понравился Ваш ребус, только не разочаруйте с ответомwink Иначе Вы реально обделаетесь!  Ждём продолжение интриги! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

По поводу придурка я двумя руками и ногами "ЗА" 
Но вот тут то собачка и порылась... он ведь мне своего рода вызов бросил... так что пришлось напрягаться, чтоб не обделаться...
По поводу планки и интриги не согласен ваааааще - ничего сверхъестественного я в этом не вижу, а вот зарядку для мозгов наблюдаю отличную...

А ответ я уже написал выше в комменте № 14