Как впарить

60 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как впарить

Как впарить…

Не нашел подобного материала на форуме, а если судить по последним темам от новичков, то спрос на данную тему явно есть. Так что решил написать то, что знаю, вернее то, что вспомнил из того, что знал по данной теме.

Впаривать проще, чем продавать даже в сравнении с необходимым объемом знаний, умений или производимой работы. К примеру, для того чтобы грамотно продавать, нужно обладать знаниями, сравнимыми по объему со знаниями грамотного ведения бизнеса (знание продукта, рынка, юридических аспектов и т.д.). Для того, чтобы впаривать, нужно иметь представление только о двух вещах:
-целевой аудитории
-методах, применимых для той или иной аудитории.

По порядку….
1. Целевая аудитория – это люди, имеющие слабость:
- страдающие люди (больные, одинокие, отверженные, бедные и так далее)
- неосведомленные (пример, туристы, которые по незнанию покупают вино на рынке за 10 евро, когда тоже вино в некоторых супермаркетах стоит 2,5 евро)
- доверчивые
- жадные люди (любят всякие акции)
- завистливые люди
- падкие на лесть (говорят с помощью лести из львов веревки можно вить)
- не уверенные в себе
- не умеющие сказать нет
- эмоционально нестабильные (легко поддаются эмоциональному воодушевлению или подавлению)

2. Методы впаривания. Выбор зависит от целевой аудитории:
- пообещать (Политики часто пользуются этим методом как одним из самых сильных. Данный метод результативен для групп: страдающие люди, неосведомленные, доверчивые, не уверенные в себе.)
- говорить то, что хочет услышать клиент (применять для всех, кроме не умеющих сказать нет)
- дать надежду (применять для страдающих, завистливых, не уверенных в себе)
- польстить (падкие на лесть и не уверенные в себе)
- напугать (купи или будешь кусать локти что не купил. Доверчивые, жадные, не уверенные в себе)
- заставить чувствовать вину (доверчивые, не умеющие сказать нет)
- рассказать историю успеха (доверчивые, жадные, завистливые, не уверенные в себе)
- зажечь /подавить эмоционально; многие мастер классы работаю по этому принципу – показать что-то зрелищное и на волне восторга клиента впарить курсы или тренинги / задавить авторитетом (эмоционально нестабильные / не уверенные в себе, не умеющие сказать нет)
- сыграть на внешней привлекательности (вспомним «ангельское личико» милых девочек, «впаривающих» кредиты в банках под грабительский процент. Метод результативен для доверчивых и не уверенные в себе людей).

Если что упустил, дополняйте.

Впариватель Вы наш дорогой! 

Как же мы Вас ждали!

Со стажем продаж  - 0-1 года ... 

 

Да, начинать надо именно с этого ... и потом с нетерпением ждать, когда же вернется Ваш любимый клиент ... 

... хотя Вам то они зачем, постоянные? ... впарил - убежал - поменял точку ... 

Не в сети

Так и распирает сарказм, чтобы ответить словами из шансоновской песни «Эх Филя… Филя…»

То, что озвучено выше, это просто информация, как и где ее применять - это дело сугубо личное (кто как шит, кто как меч).

Когда человека берут без опыта, связей, навыков и т.д. в фирму, ставящей в первый месяц работы план по продаже, невыполнение которого грозит увольнением, единственный шанс - это впаривание.
Надо понимать, что продажам быстро не научишься. Это как с врачами - для того, чтобы лечить, а не калечить нужны знания, навыки, практика.

Хотя, надо отметить две важные вещи:

1. Впаривание мало эффективно в В2В по сравнению с В2С. Во-первых, сами клиенты выстраивают процесс закупок так, чтобы было трудно им что-то впарить. Во-вторых, каждое последующее впаривание будет сложнее реализовать как тому же клиенту, так и его знакомым («сарафанное радио»).

2. Любое впаривание портит репутацию фирмы, и уже через два три года придется менять место работы, а фирме свое юр лицо.

Когда человека берут без опыта, связей, навыков и т.д. в фирму, ставящей в первый месяц работы план по продаже, невыполнение которого грозит увольнением, единственный шанс - это впаривание.

 

Не совсем понял суть маневра. Конечно, если сама фирма типа однодневки, а главное - собрать бабло и свалить, то вполне. Если фирма нормальная, то работа такого казачка просто вредит ей в перспективе.

 

Не в сети

Дело в том, что многие фирмы в своей политике страдают недальновидность, особенно когда нанимают на работу кого попала, по принципу рано или поздно найдем звезду продаж.

И вот они к своему несчастью и находят такую звезду, даже считают его продажником от бога, а по сути нашли талантливого впаривателя, которой не имея связей, знаний рынка и т.д. начинает продавать в первый месяц – как? Просто впаривает. И все идет хорошо какое то время, продажи идут, легко приводятся новые клиенты, вот только мало кто из них преобразуется в постоянных клиентов. Руководство фирмы этот факт на первом этапе не волнует так как есть прибыль, затем колодец новых клиентов иссекает и данная звезда уходит в другую отрасль чтоб там творить чудеса.

А фирма остается с подорванной репутацией, думая что все проблемы связаны с тем что перекупили ее звездочку и с новой силой начинают искать новую… сверхновую…

Дмитрий, да Вы сударь всё понимаете!

Такая у нас страна ... капитализм и рынок молодой ... болезни роста и время впаривателей ... думал таких уже мало 

Хотя оговорюсь, по рынку B2B, и Вы это отмечали.

А по B2C тут ещё раздолье будет долго ... просроченные продукты ... тема ... 

Стартапы наше всё ... со впаривателями ... но сам процесс!

И для России характерно не учиться на чужих ошибках и покупать самое дешевое, пока лично не убедишься, что г...., и только потом рассуждать о соотношении цена-качество (если конечно жив останешься).

И продавцов само собой брать необученных ... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, господа, позволю себе наглость не согласиться со столь уважаемой аудиторией. Уважаемой, но какой-то однобоко мыслящей. Объясните мне, как 2-х летнему ребёнку, чем плохо если менеджер "впарил" нормальны, или даже отличный товар/услугу и почему при этом клиент вряд-ли станет постоянным?  Почему при слове "впарил" только негативные мысли. Впарил, это просто быстрая, наглая, продажа, без заморочек на дружбу с клиентом.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Впарил, это просто быстрая, наглая, продажа, без заморочек на дружбу с клиентом.

Серега, для меня впарил значит толкнул фуфло или взгрел по цене. К примеру, есть "господина Х" Камаз картошки, которую пожрал червь-проволочник, и толковый закупщик ее даже брать отказывается. Поэтому "господин Х" находит чайника, который покупает этот фуфле не зная, что это фуфел. Или с той же картошкой, все продают Камаз картошки сорта "Ромашка" за 500.000 р., а господин Х впуливает его "чайку" за 1.000.000 р., рассказав басню о том,  что ее удобряли говном единорога и в Вальпургиеву ночь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не, Амиго. Но это уже обманул.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Окей. Давай тогда по известному всем примеру - IPhone. Его реально тупо впарили людям посредством формирования напускной статусности, хотя по своим характеристикам и функционалу он уступает аналогам, которые в 2 раза ниже по стоимости. 

Не в сети

Какая моржа должна быть, чтобы не переступить за грань продаж и попасть на территорию впаривания?

Про то, что если продукт одинаковый то и цена должна быть одинаковой - не надо писать, так как даже у конкурентов абсолютно разные договора, а значит и сопутствующие услуги разные хоть и торгуют одним и тем же товаром с одного и того же склада.

Не в сети

Про разные условия довод не убедительный. Чтобы торговать с разницей в цене на 50% выше конкурентов, нужны весомые бонусы для клиента, а если их нет и все, как у всех кроме цены, то это типичные "рвачи". 

Приведу еще один пример, с брендовой одеждой. Мне доподлины известно, что в некоторых якобы "бутиках" продают качественную "липу" по цене "бренда", и при чем откровенно чешут, что это "бренд". То бишь впаривают фуфел, который куплен на соседнем рынке по 2000 р., и продается у них 20.000. При этом есть магазины, которые так же закупают на рынке по 2000 р., и продают у себя в магазинчике по 5.000 р., тот же товар, и честно говорят о том, что это за вещь и какого она качества. А наценка у них за сервис, бутик теплее палатки, да и чище, а бродить даже по простенькому ТЦ приятнее, чем по рынку, плюс удобство добираться до ТЦ. Все логично, никаких вопросов.

В такие моменты я жалею, что на Продажнике нет кармы, чтобы слить человека нафиг. Понимаю, многие впаривают, сама была жертвой. И туристам вино - это нормально. Но вот это: страдающие люди (больные, одинокие, отверженные, бедные и так далее), впаривать им. Что, мораль совсем уже не в моде?

Не в сети

За что такая немилость, аж сразу понижаете мне карму )

Повторюсь здесь размещена информация – инструмент. Каждый сам определяет, что для него нормально или нет (впаривать туристам или страдающим). Один человек режет людей бесплатно – маньяк и это ненормально, другой режет людей за деньги – хирург и это нормально, а что насчет мясников - ?

Данные инструменты можно использовать не только для впаривания, но и для продаж.

К примеру при работе с дебиторской задолженностью или при продаже самого себя.

Как вам такой сценарий в В2В «сначала нужно впарить себя, а затем уже продавать продукт»

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Господа- Господа, ну куда Вас понесло. Хотите сказать, что не разу в жизни никому не чего не "впаривали" да и тему надо знать, что-бы как минимум самому не "впарили" Плохая это модель продаж, или хорошая, давайте оставим нормы этики и эстетики, нравственности и морали. Сначала, это модель продаж, а уж потом плохая, или хорошая. "Впаривание" происходит на каждом углу. Или навязчивая, полу лживая реклама, это не "впаривание"  Или тележка в супермаркете и нужно разложенный товар с грамотной подсветкой, это не "впаривание"   В Б2Б "впаривания" конечно значительно меньше, чем в Б2С но тоже есть.  Спич, это не грамотное впаривание? СКРИПТ тот-же сраный, это не впаривание? Дмитрий, конечно, согласен с Алиной, с мало защищёнными слоями населения палку реально перегнул. Про это все знают, но писать об этом на обще доступном источнике, как-то кощунственно, что-ли. 

Но в целом, материал реален. Сам начинал с сетевухи. Долгожители сайта знают. Ушёл от туда быстро, это да. Но с "кухней этой знаком" 

  Ну и тот факт, что Дмитрий знал о последующих нападках на него, то-же интересен. Вот зачем он это выложил, прикрывшись новичками в продажах? Явно преследовал какую-то цель. Например, пофиг какая реклама, плохая, или хорошая, главное, что-бы имя на слуху было. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Раз уж зашла тема про мораль, просьба уточнить, почему впавривание  по раскрученной технологии СПИН это сточки зрения морали нормально, а обычное нет?

Разница между обычным впариванием, с моей точки зрения, почти нет (те же инструменты, примерно тот же сценарий):

Чуть подробнее:

  1. Что нужно сделать по технологии СПИН - найти больную мозоль у клиента, отличие от обычного впаривания, то что вы ищете не больную мозоль у конкретного  клиента, а группу клиентов с «одинаковой мозолью».
  2. Далее процесс впаривания полностью совпадает что для спина что для обычного – вы надавливаете на эту мозоль, что бы вызвать все негативные воспоминания связанные с определенными страданиями клиента.
  3. Опять же полностью идентичный процесс… вы обещаете решение, тем самым даря клиенту надежду, что избавите клиента от страданий.

И нет, не призываю к впариванию страдающим или кому то еще.

Просто у медали всегда две стороны, разница лишь в том какой стороной ее демонстрировать.

Или другой момент, весь маркетинг это по сути Институт впаривания.

Не в сети

Задача методики СПИН найти проблему клиента и предложить ее решение. Задача впаривания - предложить СУПЕРТАБЛЕТКУ, которая не является СУПЕРТАБЛЕТКОЙ, а скорее всего еще и не соответствует заявленным свойствам и продается на порядок дороже аналогов. Другое дело, что есть стадо "извращенцев", которое под видом СПИН мажет навыки манипуляции.

P.S. 

  1. Опять же полностью идентичный процесс… вы обещаете решение, тем самым даря клиенту надежду, что избавите клиента от страданий.

Не даря надежду, а решая проблему. Дарят надежду продавцы БАДов, которые сродни сектантам.

Не в сети

Если вы работаете по 100% пост оплате с реальной возможностью для клиента не платить в случае отсутствия устранения его проблемы, то соглашусь с вами.

Если нет, то тогда как и все просто обещаете, а там как получится.

Не в сети

Если вы работаете по 100% пост оплате с реальной возможностью для клиента не платить в случае отсутствия устранения его проблемы, то соглашусь с вами.

Постоплата - это привилегия для избранных. А для остальных есть возврат средств, если товар или услуга не соответствуют заявленным, и как следствие не решают проблему клиента.

А вот таким методом: "Если нет, то тогда как и все просто обещаете, а там как получится." - работают шараги шараж-монтаж=) 

Не в сети

Виталий, давайте переформулирую свой вопрос:

Как говорил знакомый юрист, все что непрописанно в договоре это обещания…

У вас в договоре расписывается, что оплата производится за решение проблемы или за поставку товара?

Те же хирурги берут деньги не за то что вылечат, а за то что проведут операцию… а дальше последнее слово за богом…

Не в сети

Как говорил знакомый юрист, все что непрописанно в договоре это обещания…

Вот за что я люблю юристов, так это за конкретность мышления. И могу отметить, что Ваш знакомы абсолютно прав.

У вас в договоре расписывается, что оплата производится за решение проблемы или за поставку товара?

Поставка товара и является решение проблемы. У клиента проблема, надо купить 100.000 ручек с определенными характеристиками, за 1.000.000 рублей, и Вы заключаете с ним договор на поставку необходимых ему ручек, то есть решаете его проблему.

Те же хирурги берут деньги не за то что вылечат, а за то что проведут операцию… а дальше последнее слово за богом…

Хирург решает проблему, к примеру, удаляет аппендицит. А то что человек считает, что его вылечат, так он находиться в плену своих иллюзий.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Задача методики СПИН найти проблему клиента и предложить ее решение.  Найти проблему клиента? Виталий, помилуй меня, от кого от кого, от тебя я вообще этого не ожидал! Какую нахрен проблему? Скажи создать, путём манипуляций сотканных из грамотных вопросов эту проблему и ВПАРИТЬ! Согласись, что проблема у клиента должна выявится исключительно под твой товар. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Скажи создать, путём манипуляций сотканных из грамотных вопросов эту проблему и ВПАРИТЬ! Согласись, что проблема у клиента должна выявится исключительно под твой товар. 

А зачем ее создавать, когда она и так у большинства клиентов есть по предлагаемому моей компанией продукту. Ну, и совсем не обязательно, что выявленная проблема будет решаться предложенным продуктом. А бывает так, что продукт по всем характеристикам подходит, но клиент все равно рассматривает альтернативы, и это нормально.

Не в сети

Или другой момент, весь маркетинг это по сути Институт впаривания.

Маркетинг маркетингу рознь. 

Тема-провокация в принципе Дмитрию удалась!

Проведём небольшое вскрытие. 

Для работы по этой технике нужно знать что такое психокомплексы. И уже на этой базе отрабатывают техники впаривания. И как правило берут зеленых и используют втемную - инструктаж и вперед. 

Ну и тот факт, что Дмитрий знал о последующих нападках на него, то-же интересен. Вот зачем он это выложил, прикрывшись новичками в продажах? Явно преследовал какую-то цель. Например, пофиг какая реклама, плохая, или хорошая, главное, что-бы имя на слуху было. 

 - вопрос хороший!

 

 

Не в сети

Цель… Давайте сохраним интригу….

Скажем так, ниже перечислены возможные варианты, двое из которых ложные:

  1. Получить книгу
  2. Раскрутить пользователя и установить на аватарку картинку с надписью «на этом месте могла быть ваша реклама»
  3. Хочется пофилософствовать

    4.Получить фигу.

Не в сети

Да у вас жилка юриста )

Наличие двух ложных вариантов не означает что третий верный.

И у Вас Дмитрий тоже жилка есть ... манипулятора ... красиво плетёте laugh

Не в сети

Вроде тема не про мораль...

Итак про "впаривание", если позволите.

Для начала, не помешало бы развести понятия, а то как-то ни о чём получается. Что я понимаю, в том числе исходя из посыла ТС, под "впариванием".

Впаривание = мантпулирование или продажа любой ценой (как крайний вариант: продажа клиенту его собственной жизни за все наличные, которые у него с собой, путём приставления к виску ствола), вне зависимости от потребностей и платёжеспособности клиента и прочей моральной шелухи (по УК РФ близко к ст. 159, но практически весьма трудно и редко доказуемо).

 

Дмитрий прав, в том смысле, что для такой манипуляции самое главное нащупать слабость клиента. Собственно в песне Лисы Алисы и Кота Базилио основные моменты раскрыты. Опытный манипулятор без труда при помощи вопросов (точнее ответов терпилы), эту слабость обнаруживает, и тогда всё... клиент поплыл (НЛП здесь рядом, но не на уровне детской песочницы, типа отзеркаливания и якорения... клиент не уверен и всей своей позой это выражает, вы его зеркалите и что он видит... барабанная дробь... продавца, который не уверен в том, что он сейчас говорит => пора валить, тут ещё и якорное подкрепление по тому же месту, да прям серпом... всё, сбежал бедолага, обычно, после подобного опыта люди начинают говорить, что НЛП не работает... что-то сильно отвлёкся, возвращаюсь). 

 

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! (НЛП здесь рядом, но не на уровне детской песочницы, типа отзеркаливания и якорения...yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Во-первых (когда я пишу 1, 2, 3, ... n я не имею ввиду последовательность действий, даже более того, зачастую, многие из них можно пропустить), манипулятор определяет тип личности можно и этой:

Цитата:

- страдающие люди (больные, одинокие, отверженные, бедные и так далее)
- неосведомленные (пример, туристы, которые по незнанию покупают вино на рынке за 10 евро, когда тоже вино в некоторых супермаркетах стоит 2,5 евро)
- доверчивые
- жадные люди (любят всякие акции)
- завистливые люди
- падкие на лесть (говорят с помощью лести из львов веревки можно вить)
- не уверенные в себе
- не умеющие сказать нет
- эмоционально нестабильные (легко поддаются эмоциональному воодушевлению или подавлению)

классификацией воспользоваться, хотя на самом деле всё проще: 

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Не в сети

определяется тип, к которому подходить не надо (пример тонкой манипуляции: я никогда не давал ни копейки цыганам, когда сам этого не хотел, ни разу (надо заметить, что они ко мне почти никогда и не подходят... иногда даю мало, рублей 10, чтоб просто послушать, какие она во мне слабости видит со стороны, здорово бывает), ну не поддаюсь я этой байде, так вот сама история: утро, часов 5, вокзал, бодун дикий и поезд пришёл раньше минут на 40, меня должны встретить, но понятное дело пока никого нет... Холодно и стрёмно на душе... стою курю, народишко рассосался потихонечку, таксисты отстали от меня, вокруг в радиусе 50 метров никого уже нет... идёт цыганка туда, обратно ,ещё раз туда... по лицу видно "порожняк" подходит со вздохом и говорит: Денег ты всё равно не дашь, дай хоть закурить. Дал. Спросила бы просто - не дал бы. Постояли потрындели, поначалу вроде попыталась в карман словом залезть, но потом перестала, так за жили-были минут двадцать покурили и с улыбками и наилучшими пожеланиями расстались). К чему я это, а вот к чему. В продажах без манипуляций это называется определение ЦА.

Второе, когда ЦА определена, начинается вовлечение, лучше с нестандартной фразы, где-то тут было недавно про "Капитана корабля" или, опять цыганский пример, как пройти к ЦУМу, не подскажите? (действие происходит на вокзале, в этом городе единственная улица, которая идёт от вокзала через 7 минут упирается в ЦУМ и об этом знают все, кто хоть раз в городе был, таких соответственно абсолютное большинство). Что имеем с этого? - Транс, рапорт (опять привет НЛП и разрешите поприветствовать, господин Милтон Эриксон!).

Далее подключаем по одному (не обязательно в этом порядке, но как правило): 3) речь, 4) взгляд,  5) дыхание... n) продажа. 

Лучшее на эту тему Милтон Эриксон и всё, что вокруг... в своё время запоем просто читал.

 

ps всё это только тогда, когда продаваемая вещь ну вообще никак не нужна потерпевшему... когда хоть как-то может пригодиться PMPHS работает тоже, как с добрым утром, а перед этим да, спин - самое то (только не потребность извлекаем, а боль). Вообще эти две техники в сочетании очень хорошо работают и считаются вполне этичными, как ни странно.

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Не в сети

простите, что в несколько постов. видимо, мне ещё по сроку службы длинно писать нельзя...

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Не в сети

Прелюдия состоялась ) все кто был на негативе высказался – с облегчением…

Теперь по существу:

Мораль штука коварная и неоднозначная, пример: зависть – грех, а если по-доброму завидовать то комплимент; змеиный яд – несет смерть, а если использовать малыми дозировками и в благих целях то можно лечить…

Так вот если суммировать все доводы за и против впаривания то получится что с точки зрения морали если ты впариваешь «говно товар» то ты злостный мошенник, если ты впариваешь «то что надо клиенту» - то ты работаешь по спин технологии…

Вывод плох не метод или инструменты, а дело в мошенниках которые используют метод впаривания «говно товара».

Да сам дозированно использую эти приемы в продажах, но не считаю себя мошенником с низким уровнем кармы, так как продаю только то что надо клиентам.

Примеры:

  1. Сначала впарить себя а затем, продавать товар… Почему не продаю себя а впариваю, продажа очень долгий процесс, просто экономлю свое и клиента время при первом контакте…
  2. Обещания – даю их охотно и часто… Во первых многие люди любят слышать обещания, и еще больше любят когда они выполняются. Главное правило не обещать того что заведомо не можешь выполнить или есть сомнения что сможешь…  Обещания не обязательно должны быть существенными, можно просто пообещать что позвонишь в конце дня… и не смотря на все сложности выполнить свое обещание )
  3. Говорю то что хочет слышать клиент – люди не любят воду в уши, у каждого сотрудника свои цели и интересы… это знание клиента и рынка…
  4. Лесть – если понимаю что человеку нравится слышать комплименты, то не ленюсь их дарить…

Да насчет ЦА.. сам не являюсь психологом поэтому просто как рыбак периодически меняю приманку что бы понять на что клюет..

Не в сети

На какой буй впариванивания и прочая туфта, когда работаешь с достойным продуктом? Что мать его мешает общаться по-человечески и строить уважительные партнерские отношения? Вот честно, когда такую вот мазню читаю тошно на душе, и хочется орать, что есть мочи: "БУДЬТЕ ЧЕЛОВЕКАМИ И ВСЕ У ВАС БУДЕТ С ПРОДАЖАМИ НОРМАЛДЫ!"  Хватит уже "западным" дерьмом мазать себя, окружающих и нашу культуру. Это там человек человеку волк и корм. У нас другой фундамент, другие ценности, и поверьте есть огромное количество людей, которые это ценят, и ценят на столько, что один раз, найдя такого поставщика себе в партнеры очень редко даже допускают мысли о его смене.

Мое почтение.

 

 

Не в сети

На какой буй впариванивания и прочая туфта, когда работаешь с достойным продуктом?

Да же сильнейшие прибегают к хитростям хоть и могут просто попотеть и задавить силой, это вопрос экономии ресурсов.

Не в сети

Да насчет ЦА.. сам не являюсь психологом поэтому просто как рыбак периодически меняю приманку что бы понять на что клюет..

ЦА - это не психология, а маркетинг, подразумевает под собой процесс определения клиента, как целевого по определенным критериям. К примеру, если Вы владелец хостела, то Ваша ЦА это низкобюджетные туристы (далее определяются критерии: возраст, род занятий, круг интересов сопряженный с Вашей сферой), а вот ТОП-менеджмент не Ваша ЦА. 

Коллеги, если не секрет, что такое "впаривать" именно как термин с точки зрения глоссария?

Большинство споров по моему опыту возникает с точки зрения того, что в один и тоже термин/слово каждый вкладывает свое личное понимание этого термина. 

Причем ОБЩАЯ логика в большинстве случаев следующая:

впаривать - это плохо,

не впаривать - это хорошо.

Интеллектуальные продажи

Не в сети
  • впарить — ВПАРИВАТЬ, аю, аешь; несов. (сов. ВПАРИТЬ, рю, ришь). 1. без доп. Интенсивно делать что л. 2. кому. Вступать с кем л. в половую связь (о мужчине). 3. кому что. Хорошо, выгодно продать. Матрешку этим гамбургерам (иностранцам) впарил, теперь можно… …   Словарь русского арго

  • впарить — [16/1] Убедить в чем либо, склонить к какой то точке зрения, позиции, взгляду; обмануть, вешать лапшу на уши. Надо будет при случае и ему это впарить. Молодежный сленг …   Cловарь современной лексики, жаргона и сленга

  • впарить — нарк. продать кому либо разбавленный наркотик …   Универсальный дополнительный практический толковый словарь И. Мостицкого

  • Впарить — продать неопытному игроку ценные бумаги либо в конце роста, либо перед началом падения. На неликвидном рынке при большом спрэде (например, на рынке российских акций второго эшелона ) В. означает продать по цене предложения . Впарили этому пацану… …   Русский биржевой жаргон

  • Впарить — Всучить насильно всунуть, всучить, Впарил и все тут! …   Словарь криминального и полукриминального мира

  • Впарить — всучить (продать) Фуло , Туфту или Левак под видом родняка ; …   Краткий словарь российского исторического реконструктора

Не в сети

Исходя из выше описанного можно сделать вывод, что необходимость впаривать возникает, когда работаешь с каким-либо фуфлом. Для всего остального есть процесс формирования партнерских отношений основанный на иных принципах и подходах.

Не в сети

Ох Виталий, понятно что для вас как и для многих слово впарить является матерным…

И в каком бы контексте оно не звучало оно таким и останется…

Для вас впарить не равно быстро продать, у вас впарить равно обмануть или даже надругаться…

Не в сети

Ох Виталий, понятно что для вас как и для многих слово впарить является матерным…

И в каком бы контексте оно не звучало оно таким и останется…

Для вас впарить не равно быстро продать, у вас впарить равно обмануть или даже надругаться…

Как жопу не верти она не перестанет быть жопой, а остальное просто инсинуации=)

К примеру, для меня огромная разница между такими явлениями, как лесть и доброжелательность. Лесть всегда штука напускная, а доброжелательность это то, что идет от души.

Не в сети

Ах если бы доброжелательность работала со всеми эффективно, а нет приходится подстраиваться под реалии…

Лев обожает лесть, а вот доброжелательность от незнакомого может принять как слабость со всеми вытекающими…

Здесь как с крупными собаками, если она на тебя лает лучше похвалить ее что она такая важная и грозная (собака скорее успокоится), чем просто улыбаться и махать ей ручкой.

Не в сети

Ах если бы доброжелательность работала со всеми эффективно, а нет приходится подстраиваться под реалии…

Все нормуль работает, и даже помогает визави перевести в плоскость сотрудничества. Ведь его нападки могут быть ни чем им, как проверкой на истинность Вашего отношения к нему, таков уж наш менталитет. И тут необходимо умение держать стойку, в эмоциональном плане, то бишь сохранять спокойствие.

Здесь как с крупными собаками, если она на тебя лает лучше похвалить ее что она такая важная и грозная (собака скорее успокоится), чем просто улыбаться и махать ей ручкой."  

Собака лает только, когда чует страх или угрозу. Она читает Ваше состояние лучше всякого психолога, а перейти в то состояние, когда злая собака подойдет к Вам и ластиться начнет это дорого стоит. Только не стоит забывать про погрешность на "двинутых" псов, такие тоже есть их можно отличить по тембру лая, кинологи могут на эту проконсультировать более детально.

 

 

Не в сети

Ведь его нападки могут быть ни чем им, как проверкой на истинность Вашего отношения к нему, таков уж наш менталитет. И тут необходимо умение держать стойку, в эмоциональном плане, то бишь сохранять спокойствие.

 

Понимаю, что Ганнибал лектор по своему прав, когда говорил: «на вкус и цвет все люди разные».

Вот и у нас с вами Виталий разные подходы при работе с людьми, у вас предпочтение играть от обороны, у меня же принцип что инициатива идет от меня, особенно когда речь идет о холодном контакте с клиентом по телефону. Клиент просто не даст вам возможность (и свое время) продемонстрировать на сколько вы эмоционально стойкие и можете сдерживать нападки. У вас будет меньше минуты на то чтобы продать/впарить себя.

Не в сети

Вот и у нас с вами Виталий разные подходы при работе с людьми, у вас предпочтение играть от обороны, у меня же принцип что инициатива идет от меня, особенно когда речь идет о холодном контакте с клиентом по телефону.

Вы некорректно интерпретируете мои высказывания, поскольку "умение держать стойку" не имеет ничего "с игрой от обороны". Вы так же инициативы, а по другому и быть не может при холодном звонке, но только методы общения другие. 

Клиент просто не даст вам возможность (и свое время) продемонстрировать на сколько вы эмоционально стойкие и можете сдерживать нападки.

Да вы что?=) А возражение, которое чаще всего встречается на входе: "У нас уже есть поставщик. Не нуждаемся." Это первый заход на проверку Вашей эмоциональной устойчивости. И то, как Вы его снимаете и является маркером Вашего состояния и методов работы.

У вас будет меньше минуты на то чтобы продать/впарить себя.

Кто, как, а я собой не торгую и менеджеров этому не обучаю. При этом четко понимаю, что во время холодного звонка у менеджера буквально есть 2-3 фразы, которые сформируют представление о нем, и исходя из которых его визави принимает решение общаться дальше или нет. 

Поймите меня правильно, я сам на дух не перевариваю, когда менеджеры впаривают, могу даже жестко осадить так, что менеджер еще месяц обтекать будет, и никогда сам таких методов не использую. У меня даже был случай, когда общался с одним менеджеров по поводу лэндинга и контекста, и даже первый разговор у нас был минут 15, а через некоторое время повторно обратился в эту компанию и столкнулся с другим, который начал меня "причесывать". В итоге пришлось даже с руководителем общаться, чтобы его на место поставили, потому что даже мне стало обидно, что у компании с реально крутым продуктом "ухо чёсы". Кстати, в разговоре с руководителем выяснилось, что Марина, первый менеджер, на очень хорошем счету в компании и они за нее зубами держаться. Так что никто и никогда не убедит меня в необходимости впаривать клиенту качественный продукт, и что без этого ну совсем никак.

 

Не в сети

Да вы что?=) А возражение, которое чаще всего встречается на входе: "У нас уже есть поставщик. Не нуждаемся."

Эту фразу слышал только один раз когда продавал пром. оборудование, сделав звонок в слепую без предварительной подготовки (сбора информации в интернете), но эта отдельная большая тема. Единственное возражение с которым приходится работать «мы не согласны с некоторыми пунктами вашего договора».

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Эту фразу слышал только один раз когда продавал пром. оборудование, сделав звонок в слепую без предварительной подготовки (сбора информации в интернете), но эта отдельная большая тема. Единственное возражение с которым приходится работать «мы не согласны с некоторыми пунктами вашего договора».

Дмитрий, будет время, черканите статейку про предварительный сбор информации. Заинтриговали. У меня возражения чаще происходят.wink

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Дмитрий, приветствую!

Я немного погрузился в воспоминания, из своей начальной деятельности по холодным звонкам.blush Первое время было страшно и не комфортно общаться, приходилось себя заставлять. Начитался книжек, стал практиковать техники продаж. Со временем страх прошел, появилась уверенность и как следствие результаты в продажах. Изначально тоже так мыслил «У вас будет меньше минуты на то чтобы продать/впарить себя» со временем и это мнение поменялось. Научился чувствовать, слышать и изначально располагать к себе клиента. Всегда в начале использую такую фразу: «не отвлекаю вас», «найдется пару минут обсудить …», «И.И. я не более пяти минут займу вашего времени» клиент как правило млеет и дальше можно спокойно не тараторя разговаривать хоть пол часа. Есть конечно ситуации и клиенты разные, но я лично из своего опыта, у меня работает схема. У Дмитрия может другая рабочая схема и клиенты, не исключаю.wink

Дмитрий, если не секрет в какой нише работаете, какой товар продвигаете/впариваете? 

Виталий, спасибо за список определений, я его не буду повторять, но тем не менее мой вывод из всех этих "определений".

1. Это всегда связано с негативной оценкой действий, но не сами действия.

2. Ваш вывод  что необходимость впаривать возникает, когда работаешь с каким-либо фуфлом.

а) Мне не кажется однозначным, т.е. это речь идет о том, что есть группа товаров/продуктов попадает под понятие "фуфло".  

б) И что это за товары/продукты, которые можно отнести к подобной категории. 

Для всего остального есть процесс формирования партнерских отношений основанный на иных принципах и подходах.

в) Тоже не однозначно, много товарных рынков где они могут не быть, как ключевой фактор успеха. (Только не поднимайте тему лояльности клиентов).

3. Позиция Дмитрия понятно что для вас как и для многих слово впарить является матерным… 

Т.е. логика рассуждение в данном случае может основываться на том, что термин "впарить" имеет не только негативный подтекст.

4. Теперь собственно вопрос.

Пока я для себя я до конца не понял что это значит. 

а) Итак менеджер что то продает, Я/Вы смотрите со стороны и у нас однозначная точка зрения = "впаривает"?

а.1. Это субъективная оценка или она должна на чем то основываться?

а.2. Моя и Ваша точка зрения будет одинакова или может расходиться?

а.3. На основании каких критериев мы может определить/оценить - это "впариваине" или нет. Если есть критерии, то мы можем составить чек лист!?

Если это субъективная оценка, то естественно нет - мнение против мнения.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

1. Это всегда связано с негативной оценкой действий, но не сами действия.

Не действий, а явления. То есть это описательный термин, который описываете процесс определенный процесс, при котором продавец используя различные техники воздействия на чувства и эмоции принуждает человека приобрести товар низкого качества. 

а) Мне не кажется однозначным, т.е. это речь идет о том, что есть группа товаров/продуктов попадает под понятие "фуфло".  

Есть критерии. К примеру, не соответствие цены и качества, или откровенно некачественный товар. Выше приводил примеры с потребительскими товарами.

в) Тоже не однозначно, много товарных рынков где они могут не быть, как ключевой фактор успеха. (Только не поднимайте тему лояльности клиентов).

У меня нигде не фигурировала фраза - ключевой фактор успеха. Скорее идет противопоставление двух разных типов взаимодействия.

а) Итак менеджер что то продает, Я/Вы смотрите со стороны и у нас однозначная точка зрения = "впаривает"?

Абсолютно.

а.1. Это субъективная оценка или она должна на чем то основываться?

Она должна иметь конкретные основания. К примеру, Вы говорите менеджеру, что рассматриваете предложение конкурента и получаете в ответ следующее: "Да, я знаю про этих ребят. А знаете что про них говорят? Ну, в общем-то у них довольно, поршивая репутация..." и т.д. То есть на лицо использование менеджером в работе метода "грязный душ", как одного из способов впаривания.

а.2. Моя и Ваша точка зрения будет одинакова или может расходиться?

Она будет однозначна, поскольку будет основана на единых критериях.

 

а.3. На основании каких критериев мы может определить/оценить - это "впариваине" или нет. Если есть критерии, то мы можем составить чек лист!?

Не только чек-лист, но и целую методику по определению этих методов, или же взять уже имеющиеся.

 

Отдельно хочу обратить внимание на то, что впаривание со стороны продавца не означает, что продукт - фуфло. Бывает так, что продукт хорош, а менеджер попытками его впарить только все портит. 

 

 

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Виталий, респект!

Отдельно хочу обратить внимание на то, что впаривание со стороны продавца не означает, что продукт - фуфло. Бывает так, что продукт хорош, а менеджер попытками его впарить только все портит. 

Виталий немножечко не дописал тут. Наверное, уже устал отвечать.wink

Если товар фуфло или клиенты одноразовые (например пылесосы Кирби) то без впаривания не обойтись.

Я с удовольствием почитал все коменты, всем спасибо за индивидуальную точку зрения.yes От себя хочу добавить, каждый для себя должен решить впаривать или нет, это отдельно относиться и к менеджерам и к собственникам. Главное сделать вывод, как впаривание повлияет на потенциально долгие отношения с клиентом. Основа всех споров в коментах это - у каждого свой индивидуальный товар и клиенты. Есть товары/клиенты, где без впаривания не обойтись. А есть товары/клиенты, где впаривать просто нельзя. Например, здесь уже был пример с картошкой, где проволочники. Если такую картошку хоть один раз впарить в сеть, то всё они с тобой уже никогда работать не будут, еще и антиреклама пойдёт. Крупных сетей мало и при подходе впаривания, на бизнесе с картошкой скоро можно будет поставить крест. Смысл статьи, на мой взгляд – индивидуальный подход к клиенту. Как у врачей говорят: нужно лечить (у нас впаривать), но главное не навредить.

И ещё, «впаривателям» которые впаривают бабушкам, дедушкам и немощным – постепенно превратитесь из человека в бездушное животное!!! broken heart

И ещё, «впаривателям» которые впаривают бабушкам, дедушкам и немощным – постепенно превратитесь из человека в бездушное животное!!! broken heart

А может это и типаж людей, которым просто наплевать на других, а главное деньги. И они просто нашли своё место.

Кто-то ведь идёт работать коллектором ... 

Не в сети

Кто-то ведь идёт работать коллектором ... 

Или кредитным менеджером.

Vitaliy_K пишет:

1. Это всегда связано с негативной оценкой действий, но не сами действия.

Не действий, а явления. То есть это описательный термин, который описываете процесс определенный процесс, при котором продавец используя различные техники воздействия на чувства и эмоции принуждает человека приобрести товар низкого качества. 

Давайте по кусочкам... иначе я просто могу вашу логику не понять.... Возможно я просто не понял ту мысль, которую вы хотели донести.

1. Дейстия или явления? Что значит в вашей терминологии явления. 

Молоток: действие - забил гвоздь (молодец), действия - ударил молотком по голове (плохо), 

2.Это описательный термин, который описываете...определенный процесс, при котором продавец используя различные техники воздействия на чувства и эмоции действия принуждает человека приобрести товар низкого качества. характеристика 

3.Т.е впаривание - это действия, которые связаны с характеристикой товара. 

PS Я специально ограничился только одним тезисом, что бы с ним разобраться до конца с ним и возможно я не так понял вашу точку зрения.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

1. Дейстия или явления? Что значит в вашей терминологии явления. 

Молоток: действие - забил гвоздь (молодец), действия - ударил молотком по голове (плохо), ,

Явление, как определенный процесс состоящий из целого комплекса действий со стороны продавца.

3.Т.е впаривание - это действия, которые связаны с характеристикой товара. 

Вовсе не обязательно. Выше писал, что бывает продукт хорошего качества, но менеджер его все равно "впаривает". Привязку к продуктом низкого качества для того, чтобы подчеркнуть, что такие продукты можно только впарить, поскольку разумных доводов в пользу их приобретения попросту нет.

 

У меня что то типа конгинитвного диссонанса...

Явление, как определенный процесс состоящий из целого комплекса действий со стороны продавца.

1. Если использовать методологию описания БП или по меньшей мере подход, то мы довольно легко увидим, что процесс .... состоит из действий, событий и т.д. и в конечном счете результата. (Для тех кто в теме БП извинение за максимальное упрощение ). 

А вот что такое явление .... в данном контексте и как оно может быть завязано с "процессом", который мы может описать пока не догоняю.

2. Характеристика товара не является признаком "впаривания".

Этот тезис был как пример для иллюстрации вашей мысли. 

3. Свое непонимание я обозначил. 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

какой товар продвигаете/впариваете?

 

Николай, уже писал ранее, что работаю в В2В и поэтому:

1. Не занимаюсь впариванием товара, так как это неэффективно в В2В.

2. Считаю, что кто работает в В2В продажником (не оператором или кассиром), тот как правило продает идею: либо экономии или увеличения прибыли для клиента.

Пример:

- Наш товар дешевле, чем тот который вы сейчас закупаете…

- Наш товар позволит выйти вашему бизнесу на новые рынки…

Итого. 

1. Этот термин услышал несколько лет тому назад в "концентрированном виде", когда одни БТ рассказывал о своей методике обучения продажами, т.е. это было типа конкурентным преимуществом. 

2. Если провести аналогию с темой манипуляции, то в конечном счете это сводится к следующему... 

а) манипуляция, что такое понятно....

б) манипуляция - это всегда плохо...

в) манипуляция - это технический прием, которого может быть как +, так и - реакция, с точки зрения оценки. 

Т.е. манипуляции - это всегда технический прием с точки зрения психологии, у готова есть разная "окраска" с точки зрения оценки. 

3. В случае "впаривания" ситуация несколько иная - это всегда эмоциональное, субъективная оценка "действий" менеджера, которая не привязано к конкретным "техническим" действиям.

Интеллектуальные продажи