как вы контролируете работу продажников?

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
как вы контролируете работу продажников?

Добрый день! Занимаюсь продажей клининговых услуг, в моем городе бизнес идет хорошо, открыл фирму удаленно в соседнем городе, даже нанял сотрудника для поиска клиентов, но продажи почему идут не так как было запланировано (мы проводили исследования по заинтересованности жителей города нашими услугами). Возможно дело в сотруднике и в том как он продвигает услуги компании... Возможности постоянно контролировать сотрудника у меня нет. Можно ли как то удаленно следить за его работой? Отслеживать звонки например?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  У нас продажники работают через специальную программу-"звонилку", в которую загружается база контактов, а она позволяет быстро их прозванивать и фиксирует результат. Если интересно - ссылка в моей подписи)))

Я своих "удаленных" в филиалах отслеживаю с помощью CRM. Звонки пишутся и в логах, и в "голосе", истории клиентов пишут сами сотрудники, там же вижу сделки, продажи, этапы продаж. Как что по отчетности не так - либо звоню, либо навещаю (в оч-чень тяжелых случаях).

Аналогично, через crm. Настроил удаленку еще и вообще все под полным контролем.

Аватар пользователя artembondin
Не в сети

Мы отслеживаем и записываем звонки с помощью системы записи СПРУТ, для удобства идентификации разговоров, к каждому из них вводим свои комментарии и пояснения + степень важности.

Не в сети

согласна, некоторые системы записи позволяют установить ключевую фразу, и провести анализ по наличию/отсутствию таковой в телефонных продажах сотрудников. Таким образом, у руководителя не уйдет много времени, чтобы получить статистику соблюдения менеджерами установленного сценария продаж.

кроме этого, , имея возможность записывать абсолютно все телефонные переговоры  менеджеров, можно создать целую аудиобиблиотеку, которая будет содержать большой архив телефонных переговоров, то есть у вас будет архив эталонных разговоров, лучших примеров, на чем следует учиться, и чему подражать, плюс вы сможете создать библиотеку типичных ошибок, неверных сценариев и шагов в построении телефонной продажи.

Глобал Консалтинг Групп - полный цикл услуг для бизнеса
global-cg.ru

нужно недельку потестировать продажника

контрольные звонки, по 1-2 в день, от ваших родственников, знакомых, друзей

что это даст?

1. вы поймёте насколько продажник адекватен, как он общается, насколько он вкусен, с точки зрения подачи информации 

2. вы увидите все дыры, через которые утекают клиенты (контакт, выявления потребностей, или он отваливается на этапе назвать цену?)

3. нужно посмотреть насколько амбициозен план, потому что может это просчёт и сильно большая ставка и поправка на ветер  

1. На родственниках, друзьях и знакомых не оттестировать ни один истиный параметр продажи, так как это не поведение целевого сегмента. Проще записать звонки и проанализировать боевые навыки, а не разводки.

 

согласна, родственников и друзей тревожить замучаешься, тем более если в отделе ни 1-2 продажника, а десятки, плюс еще тестирования уже имеющихся. думаю разговоры необходимо записывать и как сказано выше сортировать по ключевым словам. у нас также агат ux в компании со встроенной системой записи разговоров + интеграция с crm, вышло недорого очень.

на астериксе интересно система записи как устроена? сталкивался кто?

про обучение через имеющиеся записи тоже кстати очень интересная мысль, надо будет попробовать. вообще обучение считаю необходимо на практике проходить, а не в теории объяснять. столкнулись с проблемой, что после тренингов не многие улавливают и запоминают лекции, а о том, чтобы применять это все на практике и речи не идет.. :(

Аватар пользователя artembondin
Не в сети

Насчет тренингов тоже есть интересная статейка как с помощью систем записи повысить эффективность от тренингов. Для начала необходимо вместе с тренером прописать или установить критерии успешного тренинга, которые компания впоследствии сможет проверить самостоятельно (скажем, выработку идеального сценария продажи какого-либо продукта и его отработку с менеджерами по продажам). После проведения обучения подводятся итоги,  тренер дает заключение о том, какими технологиями уже овладели сотрудники. После чего, раз в месяц вводится обязательный контроль, с точки зрения применения навыков и знаний, полученных на тренинге, в телефонных переговорах (могут выборочно прослушиваться звонки и делается вывод о соответствии результатов тому, чему обучали на тренинге). Для закрепления положительного эффекта от тренинга можно ввести новую систему мотивации: если менеджер регулярно применяет на практике рекомендуемые технологии продаж и коммуникаций, которым компания обучила его, он получает дополнительный бонус. Для дальнейшего контроля вполне достаточно выборочных проверок, которые занимают где-то несколько часов ежемесячно на прослушивание. 

Особенно хорошо - договориться с тренером на сопровождение.

Функции контроля усвоенного материала частично можно передать тренеру, получится замкнутый контур управления знаниями/навыками продавцов:

Тренинг - продажи - контроль результатов усвоенного материала - выявление слабых мест - подготовка программы корректирующего обучения - тренинг - продажи и т.д. 

Мне бы было интересно поучаствовать в подобном проекте со стороны обеспечения инструментов контроля для тренера и руководителя отдела продаж - CRM + виртуальная АТС для записи разговоров.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Покажите мне хоть одного тренера, готового не получить вознаграждение в случае не достижения группой роста продаж в обозначенный период. Даз из фантастиш :)

P.S. Как говорится, языком молоть, не мешки ворочать.  

Думаю, это дело времени и зрелости рынка тренинговых услуг.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru