Если человек не может им тему объяснить, значит либо не видит выгоды от предложения (а значит, продавец не сделал свою работу) или он сам в вопросе не компетентен. Значит, продавец опять же не сделал работу - не пообщался с ЛПР.  Вывод: надо делать работу качественнее)))

  Тогда ответ очевиден - искать людей-толкателей (да, я Кэп). С тормозами сам знаешь, каши не сваришь(((

Семен, а ты пробовал параллельно с ХЗ отправлять письмо на имя главы организации, прям через экспедицию с выписанными контактами и исходящими/входящими номерам письма?  

Это помогает отследить всю цепочку ЛПР и их сотрудников(правда метод такой работает в действительно крупных компаниях).   И параллельно заходить сразу по всем фронтам, готовя КП разного формата(презентации, листовки, сброшюрованные книги и пр. наглядная информация) 

Хм.. Тогда выход для меня открывается один, выстраивать отношения с клиентом дольше, качественнее, не склоняя к решению до тех пор пока ты не уверен на 100 %, что этот хлопец/*опа на твоей стороне, пока ты не видишь, что  он готов за руку тебя отвести к ЛПРу. И, конечно, лучше в таком случае говорить с ним не по телефону, а лично, чтобы в тот момент,когда у него возникнет желание пойти "спросить у коллеги" ты был рядом и повторно(в 5й, 10й, 42й и 115й раз) мог донести информацию до нужного человека.  

Скажите, Семён, к чему приводит отсутствие у клиента Вашего ПО? Может можно в Вашем случае заслать казачка со звонком клиенту, что-то типа звонит возможный заказчик со словами, мы (нам) до этого строили по проектам, выплыли ошибки, несоответствие новым нормативам, что повлекло штрафы, дополнительные согласования и т.д. теперь проверяем партнёров на соответствие и на компетентность, ну и вопрос, как Вы проверяете актуальность данных, мне нужно быть уверенным в проектировщикн. И таких пару-тройку звонков с интервалом. У меня срабатывает

Ну тогда, Семён, Вы всё делаете правильно. Личный контакт, с презентом, который водится в столе у Антона, или, как писала Олеся с тортом и проводить мероприятие, по методу Сергея. ))))

Респект! Время от времени натыкаюсь на одну и ту же проблему при обзвоне - человек, с которым я веду беседу и склоняю его уже к своему мнению, неожиданно решает "спросить совета у коллег". Чувак! Вполне себе ожидаемая фраза, ты как спец переделывания минусов в плюсы, сразу хватаешь быка за рога - "И.И.  то, что вы не торопитесь с ответом, а хотите принять обдуманное решение, посоветоваться с коллегами, только подчёркивает в Вас практичного человека.  Было бы здорово, если б Вы обсудили это с коллегами."  А потом грузи за все котомки, ясным днём.   "Ну, что И.И. удалось Вам посоветоваться?"  "Да, сказали, что это нам не подходит"  "Вы знаете, я другого и не ожидал. Достаточно сложно передать экономически выгодное, перспективное предложение, человеку к этому специально не подготовленному. Большое количество наших клиентов при первичном рассмотрении сочли наше предложение малоинтересным, а вот при более детальном изучении открылись новые, выгодные стороны. Короче, И.И. ставь чай, я еду к Вам и всё вам расскажу!

Господа и дамы, да прибудет с Вами сила! Так случилось, что на этой ветке, те, кого я искренне уважаю! Жаль редко теперь захожу к Вам в гости, но вижу - тема в разгаре.

Смотрю всё знакомые лица...  Семён, я чтоб не загаживать твою тему открою новую, поверьте все на слово - с не менее щекотливой темой отказа...

Добавлю..., как я поступаю с такими "робятами" - обычно это люди с завышенной или реже заниженной самооценкой и это я сразу пытаюсь выяснить, ну а дальше играю на чувствах с первыми даю возможность попонтоваться и взлететь до небес, а для вторых шанс самоутверждения, т.с. чтоб знали ху из ху... 

Каждая ситуация уникальная, Семен.

По телефону вообще сложно выстраивать стратегии.

Рецепт один: менять персонажей, либо делать перезвон (но с временным разрывом...).... либо договариваться на встречу и там все рулить.

Недавно был случай.... долбал тетеньку.

Первый контакт был такой...Я подумаю, спрошу у директора... ну и потом естественно в сад.

Через пару дней набираю под соусом...не передумали? + маленький презент... в ответ...что вы что вы... все железно... дир в отказе... встречный вопрос: "Ну Вы то сами хотите?".... ответ: "Я то да... а вот он козлина..."

Через неделю набираю: "Отлично... доработал предложение персонально под Вашего козлину... неделю думал..."... с меня презент, если просто промолчите пока я с ним буду говорить.... в ответ))): "КАКОЙ ПРЕЗЕНТ!?"... я ей текстовый паровоз.... в ответ: "ДАВАЙТЕ Я ЕЩЕ РАЗ С НИМ ПОГОВОРЮ!"

Созвон через день. "Ну ладно... давайте попробуем посотрудничать!".

Лично я каждый раз все с нуля продумываю...исходя из текущей ситуации.