Как выйти на ЛПР ?

29 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как выйти на ЛПР ?

Добрый день. Не давно устроился менеджером по продаже пневматических систем автоматизации. И столкнулся с проблемой выхода на ЛПР. Проблема заключается в том что нужно дозвониться главному механику, энергетик, главному инженеру. Номерами телефонов беру с общего реестра, и часто ты не понимаешь куда попадешь на директора, секретаря или в бухгалтерию. Если я попал на секретаря то опять таки не понятно кто у них занимается пневматикой. Соответственно при разговоре они понимают что звонит продавец, и отправляет тебя на инфо.  Кто сталкивался с подобным поделитесь пожалуйста опытом. Заранее спасибо. 

Не в сети

Есть простой метод называется "подскажите с кем мне лучше пообщаться по такому вопросу". Если понравится ваш голос и стиль общения то вам укажут "направление" (иногда это целый квест под названием "12 записок", но его придётся пройти). Обычно что бы избежать этого используется маркетинг (выставки, сайт, имейл рассылка). 

И лучше искать не ЛПР, а информатора. Это если вкратце.

Не в сети

Спасибо за помощь. Пользуюсь как раз этим методом)) Пока ничего лучше не придумал ))

Сыграйте роль покупателя. В отделах продаж часто есть более доброжелательные люди. Подготовьте несколько сценариев:

  1. «Хочу заказать у вас..., с кем могу согласовать?» (заказ не существующей позиции, для уточнения возможности в закупке → выход на отдел закупок)
  2. «Хочу заказать у вас, с кем могу согласовать детали заказа (проекта автоматизации)...?» (получение информации об участниках сделки и механизме принятия решения)
  3. «Мой знакомый порекомендовал вас, как надежного поставщика, можете рассказать как заказать проект автоматизации...?» (получение информации о должностных лицах и механизме принятия решений)

Удачи!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И лучше искать не ЛПР, а информатора.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей и какие у вас успехи по продажам через холодные звонки?

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Абаждите, коллега! Тут снова ох***ельный спектакль! 

Автор сам звонит по холодной базе и ищет себе заказы. Поэтому и тыкается, как слепой котенок... Снова жаль начинающего "энергетика"..... Ваш вопрос ему - серпом по пальцам!!!...))) 

Не в сети

Ну честно говоря не очень. Клиент не особо горит желанием менять то что уже работает на что то новое) Но есть и те кто не против попробовать, ну таких конечно меньше. 

Сложный продукт с долгим циклом продаж и через холодный обзвон)) почему бы и нет? Ведь хороший продавец и эскимосу зимой снег продаст.

Я коллеги, не совсем понимаю логику собственников, когда они открывают такие вакансии и берут людей? Они ведь тоже несут убытки, платят з/п, налоги, получают потом тонны негативных отзывов и прочее.  Ну не может же собственник не понимать, что его затея мертвая. Надежда на единичное попадание? Или это степень мазохизма? Я не понимаю.

Не в сети

А почему затея мертвая ?

Не в сети

Холодные звонки успешны когда известен портрет клиента и продукт нужен постоянно (например сырье). А так вы не знаете кому звонить и когда. У  вас холодный звонок будет зависеть от удачи попасть на нужного человека в нужный момент. С тем же успехом можно звонить на случайные номера и предлагать/продавать свадебный торт.

Не в сети

Я коллеги, не совсем понимаю логику собственников, когда они открывают такие вакансии и берут людей?

В целом стандартная практика, когда берут дешёвого "чернокапателя" на пробное направление - найдет жилу будут подключать тяжелую технику, если нет то не жалко - человека уволят, объяснив какой он лентяй и бездарность и найдут другого счастливчика на другой стартап. 

Хаха огонь перспектива)) 

"А почему затея мертвая ?" Sergey B. расскажите, давно ли работаете и много за это время продаж получилось сделать? Если приведете статистику, то будет оч круто

 

 

Не в сети

Звоню два месяца, за это время дозвонился в 84 компании, из которых 33 встрече , оплаченных счетов 21. Сколько сделал звонков за все время не знаю. 

Не в сети

Серегй а можно поподробнее, что хоть продаете? Что в вашем тексте означает слово "система".

За два месяца провести 33 встречи с энергетиками и конструкторами - да вы гений таймменеджмента.

Не серьезно за 45 рабочих дней сделать 33 встречи, с учетом нулевых договоренностей и текущей работы - это круто.

Да и продать за два месяца 21 "систему автоматизации" - вы наверное гипнотизёр в седьмом поколении.

Цифры и показатели у вас очень шикарные, каждый второй готов с вами встретится причем в ближайшем времени, а каждый четвертый готов купить (причем в короткие сроки). Так что очень интересно что же вы такое продаете.

 

Не в сети

Продаю пневмоцилиндры, пневмораспределители, блоки подготовки сжатого воздуха, фитинги. Грубо говоря запчасти))  Не понимаю сарказма по поводу 33 встреч за 45 рабочих дней. Пн, Вт, Ср звоню,  Чт, Пт встречи по 2-3 встерчи. Товар не дорогой, и счета не на огромные суммы.

Не в сети

Не понимаю сарказма по поводу 33 встреч за 45 рабочих дней. Пн, Вт, Ср звоню,  Чт, Пт встречи по 2-3 встерчи.

Немного увлекся и перенес на свой опыт, клиенты очень территориально рассредоточены по России и что бы провести 3 встречи в день надо довольно сильно похлопотать да и звезды должны сойтись. Потому и удивило. 

А так по запчастям довольно хороший показатель, с учетом того что вы только начали.

Не в сети

Понял вас. Спасибо. У нас расстояния по меньше))

В таком случае, это очень неплохо, снимаю шляпу.  Если проблема только в обходе секретаря, то поищите в интернете, типа "300 лайфхаков как обойти секретаря" информации с избытком и много чего можно применить, там вплоть до скриптов.  Можно на ЛПР также заходить через бухгалтерию или другие смежные отделы с предлогом " здрасьте, отдел энергетика, ой , а не могли бы переключить"- сам так делал и не раз, рабочая тема. 

Не в сети

Прозвонил я на много больше чем 84. И счета не на большие суммы , и как я понимаю нужно выставлять по больше счетов)) Соответственно нужно больше дозвонов. Ну а секрктари заварачивают часто на почту. Вот и подумал если кто то работает в подобной сфере то может поделиться опытом как выходить не на директоров , а на механиков или инженеров. 
А про другие отделы думал, но я в обще не понимаю куда попаду когда звоню. И раз не правильно зашел, и ждешь пока на этом номере про тебя забудут))
 

Не в сети

Если часто ездиете и есть время, то приедте на завод где вас послал секретарь:

1. в "отстойнике" (на проходной) часто есть книга контактов

2. почитайте плакаты на стенах на них нередко указаны контакты людей (пароли, явки и т.д.)

3. возмите заводской журнал там тоже много контактов

4. на проходной распросите охраника про контакты которые вам нужны, иногда даже свяжет по внутреннему телефону

5. можно потусоваться около курилки расспросить местных 

Это только часть способов как можно узнать необходимые контакты.

Не в сети

Даже не думал в этом направлении. Спасибо. Буду пробовать. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллеги, все верно говорите! Дмитрий, так прям в саму точку, насчет нанимаемых молодых звонарей... 

Автору скажу еще раз.

Это я от Потапенко с видосов услышал, а сейчас себе взял на вооружение: я когда оцениваю российских предпринимателей - мне хочется взять в руки огнемет. Не скажу за средний и крупный бизнес, а в малом и микро - добрая половина коммерсантов себе на уме. Какие стратегии? Какие "Кто наш Клиент?" Какие конкурентные преимущества? Какие каналы рекламы?.... Хоспаде.... Если короче - надо сначала владельцу мозги вправить, а потом уже говорить за системы в бизнесе и постановку работы сотрудников.

Еще огромное "НО!"... Стоит Вашим усилиям попасть в рынок - далеко не все Ваши работодатели это оценят... 

Так что, дружище, исходите из этого посыла, получайте этот опыт, через пару лет будете здесь рассказывать, как Вы "бороздили Большой театр".... 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Влад! 

Мне многое импонирует в Вас. НО!!! Вот сейчас Вы реально просто перегнули. 

Только сегодня одного консультанта на такую же тему бодала. Тема: предприниматели - идиоты, не видят расчищенной дороги, по которой их направляют консультанты! 

Раз мы такие идиоты, что ж вы, консультанты, все к нам лезет то? Есть классный способ решить все вопросы, да и показать на практике ваши результаты: открывайте свою контору и дерзайте!!!! Со всеми налоговыми = кадровыми = юридическими рисками.

Создайте свой газпром. 

P.S.: где то прочитала: чтобы выйти на большие деньги, это надо дружить с госбюджетом. 

Об этом говорит вся история бизнеса во всех странах.  

P.S.2: это уже от меня. А чтобы выйти на большие деньги, надо понять себя - а мне комфортно в этой среде? Мне это надо?

Я об этом писала ранее. 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

из личных наблюдений: 

не часто, но встречаюсь с теми, с кем приходилось сталкиваться в течение жизни будучи менеджером по продажам. 

Все растут. Растут и бывшие коллеги. 

И, почему то, при разговоре выясняется что они все уходили в свое. И это свое почему -то не шло и не идет. 

Кто то становится, расхожий термин, серийным предпринимателем, кто то все бросает и уходит в никуда, кто-то просто шабашит.... 

А ведь когда мы встречались по работе, они были успешными коммерческими директорами, т.е. ЛПР....

Или, например, у меня есть знакомая. Где то с 2008 года пыталась открыть тоже свое.... Но!!!!! Опыт работы в компаниях с гос.управлением + нежелание рисков НИКАКИХ!!!!!! + у функционеров есть такое свойство (IMHO!!!!) - они не могут жить в другой среде кроме как в своей или такой же как своя = как результат = обалденный функционер (самая верхушка ТОП + репутация грамотного + жесткого руководителя) в своей отрасли!!!! 

Т.е. каждый выбирает тот путь, который может осилить и пересилить. 

P.S.: Sorry за такое философствование. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да не, с философией порядок! Добрый день! Я, кстати, не консультирую, и никогда этого не делал... Я, если уж ввязываюсь, то за деньги и как ответственное должностное лицо. А вопрос между строк часто слышу (а иногда и прямо): мол, если ты умный такой, почему у тебя нет своего бизнеса? Отвечу.

Во-первых, он у меня есть. Не первый, последние четыре года - самый устойчивый и кормящий. В двух словах - сотоварищи, присосались к основному Клиенту, заточились по него и работаем. У меня в машине лежит 4 печати. Все - не на мне. Это к тому, что в реальности не стоит кичиться тем, что я, мол, дескать, ДИРЕКТОР... Я лучше буду управлять денежным потоком...)))... 

Во-вторых, зачем мне такой бизнес, от которого глаза дергаются и времени на сон и еду не остается? А малый бизнес - он весь такой! И мои комментарии о предпринимателях вовсе не в сравнении с наемниками, это сравнение несравнимых вещей. Я согласен с тем, что предприниматель - это стиль жизни, он не может по другому. Но (о чем именно мои комментарии), что добрую половину "предпринимателей" нужно просто убрать - это шелуха, модный хайп с телевизора. Они "не втыкают ваще": кто их Клиент? кто их Конкурент? каковы их конкурентные преимущества и как отстроиться от Конкурента? Вечно одно нытье - "придет федеральный "Дикси" и моя точка закроется...".. Дак отстройся!!! Перейди на мясо, или молоко, грибы, наконец!..))) ... Ну, в таком духе

В-третьих. Да, все верно, при поддержке компании - многие растут до высоких должностей. Но другая сторона, про предпринимателей, это то, что они не понимают своей Силы (мы же убрали "шелуху", да?). Силы - генерировать денежный поток, видеть Клиента, и его требования.... А ведь это куча работы, главным образом - над собой! Тема неисчерпаемая, особенно в России...

В целом-то, это скорее, когда человек просто становится Взрослым (не Дитя, и не Родитель), он начинает понимать, что существенной разницы нет - на себя ты или по найму. Пахать надо на двух, а то и трех работах, если не хватает. И по найму я всякое видел, в том числе, как люди "задерживаются после 18.00", и в бизнесе я видел, как люди, спокойно уходят после 18.00 и ничего не рушится. 

Это я так, свое целеполагание рассказал. 

Так вот. Я сейчас, как уже в который десяток раз, помимо своего "кормящего" направления, ввязываюсь в одно дело. Это потому, что жить спокойно не могу. Стиль такой, энергичный... ))).  О нем здесь планирую выпустить объявление. О наборе сотрудников (будет в течение недели). Судя по всему - я здесь надолго. И это - по самому, что ни на есть - найму. Ну, естественно, чтобы потом выпустить объемную историю, что и как было. ..)))....  

Одна из задач - формирование команды торговых представителей. Ну, Вы ж мой подход понимаете - нанимать молодых, обучать и выращивать? А сейчас, три месяца, уже существует небольшая команда. Набирали по обратному принципу - опытных. Ну и из шести человек существует две крайности: один - работал на сигаретах лет 10, дорос до "супер-пупер"; другой - коммерсант, охватывает пару районных городков. Все, типа, со своей клиентской базой. При встрече у меня было к ним два вопроса: средний созданный оборот за месяц и их средний доход от этого оборота. Так вот коммерсант дал самый большой и быстрый результат. А первый - почти ниже всех. Вечный наемник, да еще переросший все уровни, да еще продукт с зависимостью,  ... ай, много чего "всего"...

Суть - ра-бо-тать надо! И большинство, так называемых "предпринимателей", не думают, что им пахать придется, а не просто работать. 

Тема огромная по моему проекту, буду писать...))) 

Салют!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Если у вас по 2-3 встречи в день, можно посмотреть на карте что там рядом еще находится из вашей целевой группы. Можно зайти на проходную и сфоткать список абонентов. Очень часто он там есть. Или спросить охрану или еще чего. Потом в спокойной обстановке из офиса можно позвонить. Я так делал - одна встреча тянет за собой другие.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

1. смотрите сайты предприятий. Сейчас на станице контакты обычно выкладывают основные службы: тех.директор, гл. инженер и его службы

2. пневматикой также занимаются службы КИП. Связывайтесь с ними

3. снабжение. Но думаю, что по этому варианту Вы уже работаете. 

4. у энергетиков на предприятиях идет разделение на тех кто ведает электричестовом и все что с этим связано, теплом, воздухои и кондиционированием (холодильщики) - спросите секретарей именно холодильщиков/вентиляционщиков. Sorry если не верно их назвала. Не моя тема, smiley)

также есть разделение по зонам: общезаводские магистрали и цеховые (ну в моей части это очень сильное разделение).

И еще. Наверное главное: энергетики/механики/зампотех = это не кабинетные работники. У многих есть служебные мобильные. Просите их (номера мобильных). Да и если в цеху, то могут не ответить сразу = шумы!!! Но у многих есть Whats app.

Ну я с многими так общаюсь. 

Не в сети

Бза покупайте. Там будут их прямые телефоны и не парьтесь больше не о чем.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!