Как заключить контракт с МАСТОДОНТОМ!

23 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Как заключить контракт с МАСТОДОНТОМ!

Похожий вопрос, я продаю гидроизояционный материал на полиуритановой основе (мастика). хочу выйти на мостодонтов и не знаю как подступится. Стучусь в закрытые двери, а они меня то на тендр, то в проектный институт... Проектный институт.. Как? к Кому? Предлагать то тоже надо знать кому, и проект точно надо знать в какой влазить... Материал я предлагаю инновационный от Росс. производителя..

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Так откройте двери. Зачем вы к проектировщикам стучитесь? Идите в МТС, к закупщикам/снабженцам и прямо спросите, что надо сделать чтобы они начали закупать у вас? Типа, расскажите мне молодому и настырному, какие доки нужны? сроки? откат и все дела...Не совсем правильно и законно - но лучше раз выстрелить, перезарядить и еще раз выстрелить, чем всю ночь шариться в кустах с фонариком....

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХ, Иннка, ну ты красава! .Не совсем правильно и законно - но лучше раз выстрелить, перезарядить и еще раз выстрелить, чем всю ночь шариться в кустах с фонариком....yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Привет Сергей))) cheeky Ну а как иначе? Каков вопрос - таков ответ smiley А то все правильные такие, чопорные, у меня прям порой на фоне некоторых советчиков и их советов комплексы появляются smiley

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А то все правильные такие, чопорные, у меня прям порой на фоне некоторых советчиков и их советов комплексы появляются   Да не просто комплексы - просто ощущаешь  себя НЕУДАЧНИКОМ )))))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

то на тендр, то в проектный институт
Александр, незнаком с вашей тематикой, но вся работа в проектных продажах сводится к простому алгоритму:
1. Определиться с количеством этапов совершение сделки. Если очень грубо, то их три: формирование спроса (работа с конечником), формирование ТЗ (работа с проектным отделом), тендерная процедура (работа с отделом закупок).
2. Определится в каких этапах вы можете участвовать (ключевое слово можете, а не хотите).
3. Исходя из возможностей выработать подходящую для вашей компании тактику и сценарий работы на каждой из этапов. Один из возможных сценариев, например: формирование спроса – курим бамбук, формирование ТЗ – курим бамбук, тендерная процедура – грамотно депенгуем по условиям сделки.
4. В конце анализируем выгодно для вашей компании работать с мастодонтами или прежде нужно нарастить массу на кроликах.
С чего начать? – нужно слушать клиентов…
четко же подсказали начните с тендера (квест под названием семь кругов ада) или позвоните в ближайшую проектную фирму и узнайте не нужна ли помощь в подготовке ТЗ по нужной тематике.
Участвуем тендере, внимательно изучаем документацию (там и контакты конечника, и проектной фирмы, и закупщиков, и конкурентов – всех главных вовлеченных персонажей), собираем информацию об этапах, изучаем процедуру тендера (весь ее ход от подачи заявки до оглашения победителя), далее все анализируем (оно это выгодно для вашей компании или нет, если да то делаем работу над ошибками и участвуем в новом тендере).

Всегда хочется завалить мамонта. Туша большая, много мяса за раз. Но ... как-то не валятся.

Значит надо изучать повадки, методы охоты.

Может действительно с буйволов начать? Есть ведь и не глобальное строительство больших объектов, а меньшие варианты.

Опять же отзывы появятся, флажки ... уверенность ... .

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Александр, добрый день! Коллеги, всем привет! Во-первых, "инновационный материал от российского производителя". Меня лично на старте сразу смущает эта формулировка. В очень общей теории сразу думается, что цена НЕ конкурентноспособная, а качество инновации - то еще. В конкретном случае не знаю, может и здорово все у Вас. Это так, туманным фоном...

Во-вторых. Коллеги правильно подсказывают логику тендеров. Но у меня вопрос. Зачем Вы хотите это делать? Если у Вас есть описание ВАШЕГО Клиента, и в нем пока не присутствовали тендерные торги, госкорпорации или кто там еще....  Зачем Вы хотите "валить мастодонтов"? Заманчиво, конечно, сразу заключить договор на год на огромные объемы. Но, следуя логике описания ВАШЕГО Клиента, кусок больше рта может оказаться. Или все же кто-то из коллег Ваших по фирме участвует в разного рода торгах? Тогда и вопрос отпадает. Значит - это ВАШ Клиент, у коллеги и списывайте решение. 

В-третьих. Все наши российские "инновации" скорее всего создаются "под что-то" или "под кого-то". А в Вашем случае получается, "технари" опять создали "супертовар", а продавать особо не получается... Или все не так? Я так размышляю из имеющейся информации... 

С уважением ко всем!

Какую задачу решает ваш продукт?

Кто его использует внутри компании? Пользователь??

Использование его кого может затронуть внутри компании прямо/косвенно 

Интеллектуальные продажи

Доброго времени суток! 

Наша компания осуществляет поставки строительного материала Российского происхождения, в основном это .... полиуретановая мастика для создания бесшовных гидроизоляционных покрытий.

Сегодня наш потребитель - объекты коммерческого строения, ТРЦ, бизнес и офис центры. 

Пытаюсь выйти (зайти) в/на проектные институты, с целью заполучить пирог. 

день добрый, сайт посмотрел.

у вас расходный материл для текущего ремонта или технологический материал, который используется в процессе выполнения работ.

 

Интеллектуальные продажи

Продвигаемый продукт - двухкомпонентная мастика на полиуритановой основе холодного нанесения для ремонта и текущих строительных работ. Наносится на любую поверхность: бетон, металлическая поверхность, дерево, также битумная поверхность..

тогда не совсем понятно зачем нужны проектанты...

Интеллектуальные продажи

Необходимо чтобы предлагаемый материал внесли в проект грядущей стройки. Иначе ... в пролёте!

те в конечном счете, нужно что бы ваш продукт упоминался в проектной документации - это понятно, но мне не понятно - продукт используется в ходе ремонта или в процессе монтажа определенных технологических работ

Интеллектуальные продажи

Доброго времени.

Материалы обладают отличными адгезионными свойствами (прилипают к любой поверхности горизонтальной или вертикальной), использовать можно как базовый материал для гидрозащиты и защиты от коррозии, так в ремонтных целях.

Добрый день!

Так понимаю материал не уникальный. Таких хватает на рынке. Сейчас ведь все используют не ваш продукт.cool

Значит нужна табличка сравнительных характеристик с ближайшими конкурентами ... чтобы попробовать занять их место (их долю рынка).

1. продукт не уникальный, есть много аналогичных... соответственно нужно формировать свои УТП, на пром рынке - это несколько другой алгоритм, не маркетинговый с точки зрения надувания щек...

2. дать разумный совет сложно, так как надо довольно подробно погружаться в ваш продукт...

А так Дмитрий дал вам довольно четкий алгоритм, который позволит вам более четко выработать стратегию действий для решения вашей задачи...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я понял. В общем - это некие бизнесы. То есть продажа "b2b". В бизнесах все зарабатывают деньги. Ну, я хоть спокоен, что Вы не ломитесь на госзакупки. Там и заработку рады не будете, когда придется отчитаться. 

Раз пока совсем нет опыта входа в такие проекты, значит начинайте знакомиться. Я бы сделал так. Выбрал бы объект. Поскольку времени на изучение и знакомство уйдет непонятно сколько, объект выбрал бы поближе и не очень большой. Чтобы звеньев по вертикали было немного: прораб-начальник участка-технический директор-Гена. И поехали снизу. Пляшем от того, что Вам сначала нужно понять весь механизм тендеров (я бы просто предпочел пока говорить о "входе Поставщика в Сеть"). А потом уже, понимая его, тыкаться с предложениями на разных уровнях. На форуме Вам разные люди советовать разное будут. Я конкретно о своем порядке действий. Речь пойдет не столько об откатах, а о том, что у каждого человека (и должностного лица) есть своя кнопка. Вы ж продажник! Вот и знакомьтесь со всеми звеньями цепи. С прорабом можно и сало с луком и хлебом порезать в вагончике. Кто-то на рыбалки любит ездить. И так далее. Короче, нижние звенья часто знают больше, чем мы о них предполагаем. Они обычно и подсказывают, у кого яйца в руках в верхах компании. 

Когда механизм поймете, тогда и предложение свое сформируете. Т.е. Вы сейчас сталкиваетесь со стеной закупок, которая та же самая, что и при обычной продаже. Только замаскирована под тендер, и все пинают Вас друг к другу, т.к. никто сам решать не хочет, читай - отвечать. Но, как только каждый почует свою выгоду, в т.ч. сугубо личную, ситуация сразу меняется. Повторюсь, я не бросаюсь в крайность откатов и входа в бизнес через постель. Для большинства технических директоров "сугубо личная выгода" - это найти поставщика, который сделает все за себя и за того парня. 

Второй этап, после "понимания" механизма розыгрыша тендера, Ваше КП - коммерческое предложение. У меня следующая логика срабатывала во многих случаях. Не надо отправлять КП, чтобы потом его исправлять, т.к. Вам сообщат, дескать, конкурент Ваш предложил цену меньше. Уже поздно будет. Задолго до всего Вы должны просчитать все и всех. Подружиться со всей "вертикалью ЛПРов", быть уверенным, что "ДО ТОГО КАК" Ваше КП уже устраивает всех. И уже когда на розыгрыш отправляется весь пакет документов, все и так знают, кто выиграл. Короче и конкретнее, подружившись, получить ответ на вопрос: "Что и почем Вам надо?". Ясен день, будьте готовы к тому, что все хотят крайностей: много всего и бесплатно. В процессе "дружбы", поймете, кто адекватен, а кто с Марса прилетел. В общем, далее каждому продаете (читай - преподносите) ту выгоду, что он хочет: должностным лицам - сам продукт, цены, сроки; живым "физикам" - шоколадки и червяков на рыбалку.

Часто и постоянно вопрос упирается в важное конкурентное преимущество - цену. С ней можно и нужно работать: перелопачивать ассортимент, переставлять высоко- и низкомаржинальные товары, добавлять услуги, или убирать их. 

Еще аргументик. Все, кто выше прораба на участке, мыслят категориями процентов от пирога. Пирог, т.е. бюджет, кем-то планируется и расходуется. Поскольку Ваша задача встроиться в распил процентов, не забывайте, откуда берется этот самый бюджет. Проще говоря, когда в каком-то новом направлении описываешь своего Клиента, важно самому себе понимать - откуда у него-то денежки? 

Такая вот версия. Спасибо за внимание. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Попробуйте на форумах профессиональных поискать людей из этой сферы или на каких-нибудь конференциях/экспозициях по тематике.  Может так проще зайти получится

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Научитесь разговаривать с теми, кто Вас куда-то посылает. И они дадут полный расклад. Они все равно лучше всех знают свою кухню. Они потому и посылают, что Вы лезезете не в душу, а в карман сразу.

Может быть стоить съездить, познакомиться.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

С мастодонтами я вообще стараюсь не работать по телефону. Либо встреча, либо Скайп. И с первого раза точно не стоит питать иллюзий. Обычно звонков 5-7, чтобы только говорить с тобой начали. И постепенно потом приучать к себе.

Ну и ещё вопрос по ходу....а Вы вообще тем звоните, кому надо? Должности какие обзванивает? Кто именно Вас посылает? Не секретарь часом?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И с первого раза точно не стоит питать иллюзий. Обычно звонков 5-7, чтобы только говорить с тобой начали. И постепенно потом приучать к себе.yes


Всё покупается - всё продаётся!