Как заставить менеджеров делать холодные звонки

57 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Как заставить менеджеров делать холодные звонки

Не так давно стал работать в редакции газеты руководителем отдела продаж. В отделе 6 менеджеров. 2-е принимают строчное объявление. 3-е модульную рекламу. последнее время в агентстве продажи падают. Менеджеры привыкли работать на входящем потоке клиентов. Звонить на хол аудиторию не привыкли. Плана продаж нет, есть план газеты которую нужно заполнить. Агентство работает более 20 лет. ни как не могу заставить их начать звонить на холодную аудиторию, ни какой системы отчетности нет. что делать?

Dwarf (не проверено)

Алексей, никого не надо заставлять. Должен быть план продаж, премирование/депремирование за его выполнение и задачи по звонкам. Параллельно подбирайте новых менеджеров и сразу оговаривайте требование по холодным звонкам.

Спасибо Виталий. Да, на счет плана понимаю, сейчас делаю его. У моей фирмы до моего прихода был только план газеты, где нужно было закрывать площади. Газета уже более 20 лет, конечно менеджеры привыкли работать на входящем потоке клиентов. Видна "звездность" некоторых. Строчники порой зарабатывают больше чем модульщики. Сидят на вх потоке, если клиента нет, "в потолок плюют". Звонить не хотят " нам за это не платят". Думаю в ближайшем будущем придется менять и садить строчников на оклад на 1/3 меньше, чем сейчас. А модульщики, тоже как мухи сонные привыкли только теплым клиентам звонить.

 

Спасибо, Виталий. Сейчас делаю план продаж куда включаю объем продаваемых площадей, объем продаж в суммах, количество раб. клиентов и новых клиентов. Чую что придется делать набор новых менеджеров, с этими не получится сработаться, "звездность" видна. Даешь задачу по звонкам, начинают лишние вопросы задавать, звонят не по порядку. По скриптам ни когда не работали. Отчетности ни какой нет. Не знаю, что делать

 

Dwarf (не проверено)

Алексей, не стоит торопиться. Рекомендую сделать следующее:

1. Рассчитать какую прибыль приносит каждый менеджер. Например, оборот в месяц на менеджера составляет 300.000 рублей, при этом прибыль 90.000 рублей, а зарплата менеджера 60.000 рублей. То есть после выплаты зарплаты менеджеру в карман компании упало 30.000 рублей. 

2. Определить какая прибыль будет интересна организации. Допустим, это 250.000 рублей с менеджера, без учета его зарплаты, при этом менеджеру Вы готовы платить 60.000 рублей. То есть за месяц он должен сделать 310.000 рублей прибыли, чтоб отбить свой доход и принести деньги в казну.

3. Расчет оборота. Теперь считаем какой оборот должен сделать менеджер, чтобы достичь этой прибыли, а так же сделать ранжирование продуктов по прибыльности и показать менеджеру сколько ему надо сделать сделок по тому или иному продукту, чтобы выполнить задачу.

После такой работы и Вам будет ясно видно какова действительная результативность каждого менеджера и самим менеджерам сможете легко объяснить к чему надо стремиться и почему. Так же не исключаю, что итогам расчетов Вы увидите, что есть менеджеры, которые и так делают хороши объем. Не рекомендую их теребить, лучше займитесь тем кто не дотягивает. И начните набирать новых.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Эти люди звонить не будут, хоть палкой их бейте! Как не печально, но это бетонный факт!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Вам стоит пересмотреть структуру отдела в целом. Для начала оцените, какой объем его работы существует помимо холодных звонков - скажем, в человекочасах. Потом попробуйте оценить необходимый объем доходов, например, по схеме, которую здесь уже приводили, и посчитайте, какое количество менеджеров вам для этого понадобится. При этом я предложил бы ориентироваться не на "результативность" ваших сотрудников, а на работу среднего продажника, который привык к холодным звонкам.

А после этого, как это ни печально для ваших сотрудников и, возможно, для вас, стоит приступать к оптимизации отдела. Оставьте такое количество "старичков", которое необходимо для выполнения текущих задач и наймите новых продажников. Присоединюсь к

Сергей Платонов пишет:

Эти люди звонить не будут, хоть палкой их бейте! Как не печально, но это бетонный факт!

Спасибо, Сергей. К холодным звонкам ни кто не приспособлен. Нет привыкших к холодным звонкам.
Здесь газета и создавая план продаж для газеты необходимо привязываться к площадям. Для меня это трудновато.
Думаю скоро закончу план, вообще думаю сделать так, перевести этих "менеджеров"
в операторы по обработке заказов
не хочешь звонить не звони на холодную аудиторию.
На солидный % ниже ЗП. Обрабатывай теплых клиентов.
А на экономию в бюджете фонда ЗП для отдела. Взять 1 или 2 звонарей. У которых не будет своего мнения
в плане стоит или нет звонить. Как у старых менеджеров.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Ну, если почитать этот форум, можно сделать вывод, что более или менее привыкнуть к холодным звонкам таки можно) А ваша идея мне кажется разумной: по большому счету, новые менеджеры будут сами себя окупать, да еще и приносить прибыль - если, конечно, вы правильно рассчитаете все показатели и составите план. Так что я предложил бы сейчас не торопиться, насколько позволяет время, и тщательно проверить и перепроверить этот момент: фактически от него зависит судьба ваших действующих и новых сотрудников.

Но сильно подозреваю, что работы по обработке заказов реально на всех имеющихся менеджеров у вас не хватит. Так что тут вопрос встанет ребром: что вам важнее - обеспечить прибыльность газеты как проекта или сохранить хорошие отношения с менеджерами (и рабочие места для них).

Не в сети

Алексей, берите новичков - они будут рвать и метать. Старичков замучаетесь раскачивать. Лучше окружите их звонарями. А самым успешным звонарям отдавайте самых жирных клиентов. Старички либо сольются, либо подтянутся к большинству. 

Если бюджета нет на новичков, то внедрите новое правило: с 10 до 11 каждый день заниматься только ХЗ и звоните вместе с ними. А дальше - больше =) удачи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вот блин. Написал коммент, а после читаю твой.

Почти слово в слово. Извини , брат. Не плагиатничал...точно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Опыт показывает, что все кончается сменой состава. Хромую кобылу бегать не заставишь.

Вариант 2: Берете 3 человек. Садитесь с ними в круг. Берете телефон и начинаете звонить. Они смотрят и тоже начинают звонить. Личный пример рулит! И так 30 дней. Через 30 дней звонить будут все.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я кстати иногда еще ОРУ на людей. Тоже работает.

Не со зла, но ОРУ... 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Никогда не думал, что соглашусь с этим уж тем более стану делать, но черт возьми это реально спасло текущую ситуацию с продажами у меня!

+1

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это лекарство от всего.

Когда - нибудь я запишу видео со своими "матюками по делу"... Лепс со Шнуром будут нервно курить в сторонке

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Вот это будет обидно для объекта твоего внимания..

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Объект моего внимания от такого искусства только выиграет))). Точно тебе говорю.

Я новую методику лечения нервов изобрел. Матюготерапия. Хератерапия. Работает на 150%

Я очень культурный человек. Поверь мне. Очень.

Но продажи - это отдельный мир. Как и в армии.

Когда задачи ставятся КАТАСТРОФИЧЕСКИЕ.... то простым факом не отделаешься тут....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Вспомнила Ильдуса с его психотипами.... Одних "матюги" заводят и мотивирует, а у других рука писать отказывает...  и действвует лучше молчаливый укор))

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ох.. Олеся, Олеся.

Молчаливый укор - это конечно прием хороший.  Но наивный до ужаса. Не обижайся.

В продажах есть только один тип псиотипный - ДВИЖУХА!

Немым укором ее не раскачаешь. Как не старайся умно хмурить брови.

Помню себя после выпускного ... пьянющий в дрыбадан.... мама с немым укором утром долго на меня смотрела... и что?

Вечром была ПАТИ ТАЙМ - 2!!!

И пока отец не сказал мне пару ласковых + ласковая "угроза" несильного насилия - фига бы я успокоился. А так... поговорил с папа...и сразу начал думать куда пойти учиться))))

Так что.... все от воспитания зависит. Но культурные в продажах долго не задерживаются. Стареют быстро от реальности этого циничного дела.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Антон, все нормально!) 

Но вот не согласна с тобой, что психотипный тип "движуха" приемлет только отборный мат.

И дело тут не "в хрупких девочках", и не в наивности... Разные бывают случаи: орут и заказчики друг на друга и просто,если что-то идет не так, с отделом маркетинга бывает рабочая перепалка со всем, как полагается. Но вот когда на меня орет руководитель, преподаватель или учитель - перестает писать рука, вот серьезно)) И наиболее эффективная мотивация - это немой укор, такой чтоб со вздохом и бровями... 

Не в сети

Я в педагогике не силен, но думаю лучший способ - это совмещать все методы =) и орать, и укорять, и хвалить не забывать =)

Вот на меня последнее наверное лучше всего действует, особенно когда похвалы подкреплены ден. вознаграждением..

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Похвалы само собой)... Я думала мы только о "ремне"

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Верно мыслите, товарищ.

Нет единого рецепта. Где-то пинками, а где то поцелуями.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А я не говорил, что орать можно на Девочек. На девочек я не ору. Это святое.

И почти не ругаюсь. Здесь у меня другой подход: ИНТРИГИ... Для Девочек - это дороже золота!!! И мотивирует на все 299%. Главное - правильно развернуть тему для этого.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, по себе могу сказать, что для меня крик со стороны руководителя, если я на него не повышал голос и в целом был конструктивен - признак неуважения. И это будет точно иметь негативный эффект.

Так же был пример из собственного опыта, когда очень жутко накосячил, просто на грани увольнения, а от своего руководителя я услышал следующее: (тяжелый вздох) "Вот от тебя никак не ожидал... От кого угодно, но не от тебя. Штрафные санкции тебе известны? (кивок головой с моей стороны)... Снова вздох... Иди работай." Черт возьми!!! Да, мне плевать тогда было на деньги, а вот то, что мой авторитет в его глазах упал это было, как гром среди ясного неба! Я на себе жилы рвал следующих полгода, только цепляясь за эту мысль. При этом я видел, как он срывался на других, но этому была причина - поведение других сотрудников. И в том случае это было уместно. Вот и у меня так же, повышаю голос только, когда сотрудник начинает истерить, а такое бывает периодически. Раньше старался смягчать - не работает. Потому и считаю это уместным в определенных случаях.

Dwarf (не проверено)

Поддерживаю!))

Любой реакции есть время и место!))

Не в сети

Я имел ввиду не сам факт того, что на него наорали - тут все ясно, а то что потом его унижения в сеть выложили =)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

лицо черным квадратом)))

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Ругаться матом с пользой для дела - это целое искусство!))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Антоха значит, открыл тут клуб воспитателей. Но надо понимать, что "орание" крики, не нормативная лексика, всё это порождения эмоций. Просто парой не успеваешь стоп кран дёрнуть, предохранители в башке перегорают, и на тебе - полетели децибелы!  Хотя я то же полностью согласен. Орать, признак не уравновешенности и не умения решить проблему конструктивно. Дипломатично. Это вовсе не значит, что Антон не в со стоянии решать вопросы иначе, просто он пуху на себя накидываетwink

Прочитал коммент Виталия и вспомнилось прежнее место работы, офигенное место было, бабосов кучу зарабатывал, отдельный кабинет, навороченое до безобразия рабочее место и самое главное "гена" дипломат. Сам такую клёвую работу прое...л. Короче, моя звёздность меня погубила! Вернее я думал, что я думаю!wink  Но суть не в этом. У меня с одним ТОР менеджером были постоянные, систематические, обоснованные, претензии друг к другу. Гена, мне всегда отвечал, как Виталию - Сергей, ну кто то, но только не ты!  Всё, блин, меня по палам ломало. Взгляд в пол и невнятные бормортания в своё оправдание. А тот крендель, всегда начинал орать и как бы он не напрягал свои голосовые связки, всё-равно не мог донести до меня смысл своего послания. Я мог прям при всех замочить ему интеллектуальный мат. Типа - Он. "Твои проекты только мешают всем работать"  Я "Согласен, разбор моего проекта и расклад пасьянса "косынка" сложно совместить. На губах "гены" улыбка - у ТОР - а, новый приступ мега активности в ротовой полости.

На самом деле у людей умных, укор высказанный уравновешенным, уверенным тоном, вызывает более глубокое чувство вины и ответственности, нежели "орание"  Как правило человек орёт от бессилия и отсутствия других аргументов, а умные люди это сразу понимают. Ну а на придурков ори не ори, так только, чтоб самому пар спустить.

Всех с великим праздником! С пятницей господа! Вот и дожили до очередного выходногоwink

 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

На самом деле у людей умных, укор высказанный уравновешенным, уверенным тоном, вызывает более глубокое чувство вины и ответственности, нежели "орание"  Как правило человек орёт от бессилия и отсутствия других аргументов, а умные люди это сразу понимают. Ну а на придурков ори не ори, так только, чтоб самому пар спустить.

Серега, по честному скажу, стараюсь и очень стараюсь быть сдержанный, но иногда такая дурь происходит и такое давление, что для того, чтобы  выровнять ситуацию приходиться повысить голос. Но еще раз оговорюсь, исключительно для того, чтобы сбросить накал страстей и показать своему визави, что давить я и сам могу, но лучше бы нам договорится. 

Был у меня яркий пример на тренинге. Одна дама начала буквально истерить, когда зашло обсуждение насущной и наболевшей темы. И так и сяк, я с ней. Притихнет, а потом снова. Уже вся группа на нее косо смотрит. Пришлось осадить дамочку, чтобы перешла в конструктив и наконец ушла меня и коллег, в части вариантов решения сложившейся ситуации. 

Хорошо это или плохо, не знаю. Результат достигнут, ситуация решена, сотрудник добился желаемых результатов в своей деятельности. Наверняка, есть и другие способы, но видимо у меня пока еще не тот уровень самообладания, чтобы их использовать. С другой стороны, в буддистских монастырях наставники не гнушаются и палкой бить послушников в учебных целях. 

Где здесь правда? Да, черт его знает. Наверное, как всегда, где-то между...

Не в сети

Что то уж больно часто ты буддистов всяких вспоминаешь indecision

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, освободи свой разум! Буддисты - чертовски отличный пример! Предлагаю побрить всех менеджеров и одеть в красные халаты! А тех кто меньше минуты разговаривает по телефону нещадно лупить палкой  по лысой башке. А, что? Хорошая мысль! Думаю, Антон поддержит. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Помните, кто-то собирался школу продажников открыть, или даже университет? Отличная метода для воспитания стойких, просветленных, терпеливых продавцов. 

Аахахахаа))) Так и знала, что еще одно упоминание буддистов вызовет подобную реакцую)))

Сергей, с пятницей! yes

Не в сети

Да че вы все с этих басурман пример берете? Лучше по-нашему! Разговаривал меньше минуты - пойди постой на горохе минутку! Какие палки, какие красные халаты? Чем травитесь господа? С утра пораньше в пятницуwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Семён, боюсь тебя разочаровать  - H5CO(OH)+H2Osad  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Что то ты не то походу написал =) C2H5OH - этиловый спирт =)

Первого соединения не существует, Может быть имелось ввиду CH2OOH? Углерод 4-х валентен, значит водородов максимум может быть 2.

Если ты имел ввиду водку, то это С2Н5ОН + Н2О в нужном количестве =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чувак, этиловый спирт - основа водки!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

И это главная мысль, которую до меня донесли на полимерном факультете =)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нормальная у Вас тут пятница

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А у-у-у Вас -с? Сегодня высокая психоактивность!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Сегодня театр вечером... я спокоен как никогда.

Забавно когда сам себя не видишь со стороны. Моя коллега спрашивает: "Антон...ты когда в отпуск?".... я говорю: "А что пора?"...

Она мне не смущаясь: "Пора... ты перегибаешь палку в общении"...

Вот что значит взгляд со стороны.

Так что.. наливаю коньяк во фляжечку... и готовлюсь к театру... буду восстанавливать поле...

А главное: Я то ведь знаю, что не перегибаююю... тяжело управлять миром за спиной у санитара...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А у меня сегодня прикол. Звонит девушка, в ответ на мой запрос информации, представляет интересы поставщика. Мол  я подобрала Вам, что просили. Цена такая то, сроки такие то. Я уже на веселе, спрашиваю - девушка, а вы замужем? Она -да!  Я - Жаль! У нас чёткое распоряжение по компании - работать только с незамужними девушками.

Она мне - так в чём дело, я разведусь!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я тебе точно говорю... Смелость и наглость - это женщинам нравится. Очень даже нравится.

Может она тоже навеселе была?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Мужик!yes

Dwarf (не проверено)

А главное: Я то ведь знаю, что не перегибаююю... тяжело управлять миром за спиной у санитара...yes

Не в сети

тяжело управлять миром за спиной у санитара...

Вот вы говорите, царь, царь... А вы думаете, Марья Васильевна, нам, царям, легко? Да ничего подобного! Обывательские разговорчики. У всех трудящихся два выходных дня в неделю. Мы цари работаем без выходных. Рабочий день у нас ненормированный...

Не в сети

В тему вспомнил анекдот:

В часть привозят цистерну этилового спирта, на ней написано "С2Н5ОН. Принимают груз 2 прапора. Один другому:

- Слушай, а может кто из наших оболтусов химию знает? Давай надпись закрасим?

Краски хватило на половину С2Н5 ОН, так и оставили.

На следующий день вся часть в слюни, никто лыко не вяжет. Поднимают более менее трезвого духа из лужи:

- Как вы узнали что там спирт, мы ж надпись стерли?

- Ну мы смотрим, написано "ОН", попробовали - точно он!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И тебе просветления! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

И мне иногда "ремня" нужно) так сказать, для подтяжки штанов)) 

 

Dwarf (не проверено)

И мне иногда "ремня" нужно)

тонкая манипула с сексуальным подтекстом)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вообще нехрена про ремень не понялsad Видно перебрал уже. а про ремень с сексуальным подтекстом, это вообще загадка?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Это Виталий со мной флиртует)

Dwarf (не проверено)

cheeky

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

это у них тут 168 оттенков серого

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Всему виной дедушка Фрейд!)))

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Конечно, Виталий, он самый)