Кейс 1

4 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Федор Иванов
Не в сети
Кейс 1

Друзья, всем здравствуйте, предлагаю вашему вниманию один из кейсов (что-то подобное проводят серьезные компании при приеме менеджеров на работу). Хотелось бы услышать мнения "бывалых" , разобрать все по винтикам.  Думаю, что интересно будет всем.

Ну поехали:

 

Вы являетесь sales менеджером компании «Альфа» (г.Нальчик), производящей лакокрасочные материалы 
(ЛКМ) промышленного назначения. Вы хорошо обученный, коммуникабельный сотрудник, который в  продажах уже не первый год. На стене – Ваш призовой вымпел за лучшие продажи в позапрошлом году. 
Известно, что в Вашем регионе также представлена продукция конкурирующих производителей «Бета» и «Гамма». Других красок нет. Рынок высококонкурентный, все три производителя предлагают примерно одинаковую линейку продукции. Краски «Бета» - самые дешевые (хотя и менее качественные), производятся в Томске (склад там же). Краски «Гамма» зашли на региональный рынок недавно, но свое место под солнцем завоевали очень энергично. О «Гамме» до Вас доходили только слухи: кто-то доволен 
красками, кто-то нет. Продукция «Альфы» несколько дороже конкурентов. «Альфа» единственная развивает направление поставки оборудования для окраски, а также направление обучающих курсов для маляров. 

На рынке имеется Ваш потенциальный клиент - завод «Звезда», использующий лакокрасочные материалы в своем производстве. Это одно из немногих предприятий вашего региона. Раньше Вы о «Звезде» ничего не слышали и «наткнулись» на сайт завода случайно, только что... На сайте «Звезды» представлены образцы продукции, новости компании регулярно обновляются. В новостной хронике Вы, в частности, обнаружили, что завод закончил с прибылью последние три финансовых года и начинает расширять производство. Также в новостях Вы прочли, что завод получил большой 5-ти летний контракт от Министерства Обороны и, судя по всему, положение завода будет только улучшаться. Там же Вы нашли информацию о том, что несколько месяцев назад на заводе было проведено успешное тестирование красок «Гамма».

Вы встаете со стула и подходите к окну… За окном солнечная сентябрьская погода, пятница, близятся выходные. Вы точно знаете, что годовой план продаж текущего года уже выполнен и всем отделом вы жестко держите оборону ваших действующих клиентов (конкурент не пройдет!)… И, вроде бы, беспокоиться не о чем…Задание: ответьте на вопросы и обоснуйте Ваш ответ.

1. Как вы поступите со «Звездой» и почему? 
- Ничего. Все и так хорошо. Действующие клиенты создают хороший объем продаж.
- План этого года уже выполнен! Постараетесь выйти на нового клиента в январе – феврале, чтобы результаты были зачтены в план продаж нового года.
- Потратите (возможно, впустую) 2-3 дня, чтобы побольше узнать о клиенте и только после этого позвоните ему.
- Незачем медлить! Позвоните клиенту немедленно (прямо сейчас) или, в крайнем случае, в понедельник с утра на свежую голову.
2. Допустим, Вы договорились с секретарем директора «Звезды» о встрече на заводе через неделю. Секретарь Вам сообщила, что может устроить встречу (в любой комбинации) с генеральным директором, начальником производства, главным технологом, начальником 
отдела снабжения.

- С кем Вы попросите организовать первую встречу? Почему?

- Станете ли Вы к ней как-то особо готовиться или пойдете по проторенному пути (Вы ведь уже не 
первый год в продажах – и знаете себе цену!)? Если Вы, все же, решили к ней подготовиться, то 
какой информации Вам недостает для уверенности в переговорах?

 

 

 

Аватар пользователя Федор Иванов
Не в сети

Мое мнение  - данный завод, это ничто иное как подарок судьбы, нужно этим воспользоваться, но не рубить с плеча, а взять паузу на 1-2 дня, подготовиться, поискать еще информацию, поднять знакомых и тд. Из всего списка я бы начал со снабжения - обычно у них много информации, которая мне будет полезна в дальнейшем, ну и первые вопросы, на которые хотелось бы получить ответы: а)узнать с кем работают/планируют работать; б) кто принимает решение при выборе поставщиков/либо какая цепочка принятия решения в) критерий выбора поставщиков - это основные вопросы, ну и ряд дополнительных, уточняющих, дежурных. Рассказал бы ему о наших преимуществах, дополнительно бы изучил завод/офис изнутри, попробовал найти "личные" точки соприкосновения, короче постарался перетянуть его в круг своих друзей.  Параллельно бы постарался понять психологический портрет директора и всех лиц, кто также может оказаться в цепочке принятия решений. 

Все это "черновая работа" для главной встречи, нужно узнать максимум инфы, знать больные точки и места, знать чем можно оперировать и каким козырем бить. 

После того, как вопросы получены, нужно либо назначать встречу всем игрокам по очереди /либо делать 1 большую презентацию для всех/ либо дожимать снабженца (если он единственный, кто принимает решение). 

Может быть очень поверхностно описано, но примерно так бы поступил я. Интересно мнение каждого =)

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! 

Во-первых, со сбором информации - все верно, большинство так поступит. За себя скажу - ход мыслей поддерживаю. Ситуация обозначено весьма грубо, поэтому так сразу и не скажешь, залезать без мыла через естественные отверстия снабженца или готовить "защиту диссертации" перед всем пулом ЛПРов. Готовить - последнее, работу вести - с первым.

Во-вторых, раз там уже были тестовые испытания конкурента, то мы - безнадежно опаздываем. Надо скорее знакомиться со всеми, а, танцуя от того, каковы наши преимущества конкретно по конкретному, уже протестированному конкуренту, делать свое КП. Конкретно: зная своих конкурентов по рынку (точнее - их "секретарш"), я бы выяснил, что смог, что у них получилось на тесте, а что - нет.

В-третьих, то, что план выполнен, уже к делу не относится. Я бы к этому потенциальному Клиенту отнесся как к отдельному проекту. С соответствующими ресурсами: времени, главным образом. "Ракетные батареи и штабы противника танковая разведрота должна атаковать ни кого ни спрашивая, чего бы это ни стоило".... Другое дело, что этот потенциальный Клиент может оказаться "куском больше рта". Вот что нужно будет осознать сразу. Напомню - план уже выполнен. Значит ресурсов на нового VIPа немного.  

В-четвертых, допустим, что мы все же не опаздываем, типа, все равны пока. Значит надо срочно, под видом потенциального Клиента из другого региона, запрашивать КП основных конкурентов, чтобы из них, по основным параметрам быть выгоднее. Понятно, что стоит задача, встроиться в цепочку производства того потенциального Клиента. Но сейчас, основная задача, растолкать локтями конкурентов. Поэтому, помимо изучения нового Клиента, нужно прикинуть и разведать, на что готовы пойти конкуренты. А там, как уже привычно видеть российских горе-предпринимателей, все начнут снижать цены в убыток себе. Всякое может быть. Может, еще придется с кем-то кооперироваться... 

Вывод: погорячиться с разведкой потенциального Клиента и КП конкурентов стОит прямо сегодня. А вот с КП и презентацией - горячиться не стоит. 

Напомню. Работали работали себе, план уже выполнили. Увидели "крупняк" и забеспокоились, мол, там "Гамма" уже тестируется. А надо ли нам это? Подпадает ли та "Звезда" под наше определение Клиента вообще? Как бы, занимаясь "Звездой", весь свой рынок не забыть... Шутка ли: контракт от МО, аж на 5 лет!!! Другое дело, если учредитель решит во чтобы то ни стало влезть и сидеть на этой игле 5 лет, забыв об остальных.... 

Аватар пользователя Федор Иванов
Не в сети

Волосян, спасибо! Очень развернуто и по делу