Компания занимается сайтостроением,  продажа и установка 1С и пр.

Если секретарь футболит "отправъте КП",

Сложно себе представить компанию у которой есть секретарь, но нет сайта и 1С....

Возможно у вас проблемы не с общением, а с определением целевой аудитории.

Сложно продать клиенту то что у него и так есть.

Наталья, уходите от терминологии работать с ЛПР, почитайте статью Семёна.
В компаниях где есть секретарь, должна быть другая терминология:

Информатор – тот кто сможет вам сообщить полезную и точную информацию которая поможет создать кп которое не пошлют в корзину. Как правило это пользователи.

Спонсор – человек, который захочет тратить на вас свое время для реализации вашего проекта в компании клиента. Как правило это функциональный менеджер, в функции которого входит вопрос касающейся вашей услуги.

Своячек – информатор + спонсор в одном лице, часто таких незаслуженно называют откатчиками или инсайдерами.

Для примера расскажу про свою компанию:

Если бы вы захотели продать СРМ в нашу компанию, то наверное по неопытности начали бы стучаться в двери кома и гены (ЛПРы) – что в 99% случаев грозило попасть в спам. ЛПРы не любят тратить свое время по чужой инициативе, они предпочитают что им представят полностью проработанный  бизнес план а они лишь как судьи вынесут свой приговор. Другая крайность это закупщик, многие закупщики как правило работают по принципу снабженца, есть заявка на приобретение – найду поставщика, нет заявки – это не ко мне)

Более опытные продажники пойдут стучаться в двери функционального менеджера (предварительно узнав или угадав кто это), у нас СРМ как и другие программы находятся в ведении айтишника. Он будет готов тратить свое время на проработку всех технических вопросов.

Но он не знает так сказать внутренней кухни, что нужно от данной программы, какие ее свойства вызовут восторг у ЛПРов а какие вызовут скуку и слова «нам такого не надо».

Вот для этого и нужны информаторы ). Они позволят сделать в кп правильные акценты или на ранней стадии сообщить об шансах на успех планируемого мероприятия. В нашей фирме это продажники.

Во-первых, разрешите Вас поздравить. Никогда не занимались продажами и всего за 2 недели 2 лида на таком высококонкурентном рынке - это уже отличный результат.

Возможно, я не открою Вам Америку, но бухгалтеры редко дружат с айтишниками, а бывает, что они открыто враждуют или ведут партизанскую непримиримую войну. Ваш главный друг и конечный пользователь - главный бухгалтер. Научитесь разговаривать на языке бухгалтеров, чтобы Ваш ЛПР сразу распознал в Вас дружественную сторону. Расположите к себе и разговорите главбуха. Превратитесь в слух, задавайте наводящие вопросы и записывайте все, что Вам рассказывают. Для того, чтобы Вас услышали, Вы должны доказать необходимость перехода на новую версию (или принципиально другую программу - не все используют 1С), исходя из нужд самого главбуха (не компании!). Изучайте все преимущества свежих версий: какие были исправлены недочеты, что новое появилось и чем это новое будет удобнее. Побывайте на бухгалтерских форумах, почитайте, что пишут сами бухгалтера. Там прочтете нужные Вам доводы убеждения. Обещайте, что Ваш технический специалист максимально автономно сможет сам все настроить (не придется обращаться к айтишнику компании), а в случае необходимости, вы проконсультируете, дистанционно настроите, поможете.

Вам такую желтую книжку дали? Что-то типа "как продавать 1С"?