Хочу научиться! Продажи в IT сфере!

15 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Хочу научиться! Продажи в IT сфере!

Здравствуйте! Я - "продажник" без году неделя (реально только две недели как работаю). До этой работы 20 лет оттрубила в школе, уволилась по мед. показаниям. Очень тяжело войти в ритм продаж.

Компания занимается сайтостроением,  продажа и установка 1С и пр. Специфика - вся работа - удалённая, никаких встреч, т. е. моя работа по телефону.

Написала скрипты (примерные - пользуюсь только как подсказкой, обычно импровизирую), боязнь клиентов отсутствует (разговариваю легко, с улыбкой), обзваниваю потенциальных клиентов, НО - как только дело доходит до общения с секретарём, все мои достоинства превращаются...

Если секретарь футболит "отправъте КП", отправляю, тут же перезваниваю, прошу соединить с принимающим решения и начинается - "я ещё не посмотрел", "позвоните попозже". Если заинтересовались - отсылаю шаблон договора - перезваниваю, опять нытьё, "как дорого" и "перезвоните позже". Особо наглеть не хочу - по опыту знаю, если наседать - ничего кроме  отказа не добьёшься, но - продажи надо повышать, а у меня на сто с лишним звонков - всего двое заинтересовавшихся клиентов (до договоров дело не дошло, пока только ТЗ программистам).

Ещё один нюанс - КП отправляю с ценой договора (В книгах почти все утверждают, что озвучивать цену не надо, но мне, как клиенту  (всегда читаю КП с точки зрения обычного человека) "бесценное" предложение абсолютно не интересно, поэтому составляю так).

Дня два назад отправила ролик - презентацию клиенту, вот он и написал в ответ, сейчас работа с ним ведётся, но тоже в стиле "сам не знаю, что хочу".

Все доброжелательны, обстановка в коллективе идеальна для меня, но... продажами НИКОГДА не занималась! За две недели - всего двое согласившихся на работу - это же мало!..

Хочется реально работать, а не просиживать "мадам сижу". Может быть есть какие-то особые лайфхаки, как работать с клиентами без встреч, только по телефону - книги, видео, личный опыт? Заранее спасибо

Не в сети

Компания занимается сайтостроением,  продажа и установка 1С и пр.

Если секретарь футболит "отправъте КП",

Сложно себе представить компанию у которой есть секретарь, но нет сайта и 1С....

Возможно у вас проблемы не с общением, а с определением целевой аудитории.

Сложно продать клиенту то что у него и так есть.

Не в сети

1. Что Вы говорите секретарю?

2. Вы работаете в основном по мелким организациям?

3. Не применяйте, прошу Вас, слово "сайтостроение" =)

Не в сети

Наталья, уходите от терминологии работать с ЛПР, почитайте статью Семёна.
В компаниях где есть секретарь, должна быть другая терминология:

Информатор – тот кто сможет вам сообщить полезную и точную информацию которая поможет создать кп которое не пошлют в корзину. Как правило это пользователи.

Спонсор – человек, который захочет тратить на вас свое время для реализации вашего проекта в компании клиента. Как правило это функциональный менеджер, в функции которого входит вопрос касающейся вашей услуги.

Своячек – информатор + спонсор в одном лице, часто таких незаслуженно называют откатчиками или инсайдерами.

Для примера расскажу про свою компанию:

Если бы вы захотели продать СРМ в нашу компанию, то наверное по неопытности начали бы стучаться в двери кома и гены (ЛПРы) – что в 99% случаев грозило попасть в спам. ЛПРы не любят тратить свое время по чужой инициативе, они предпочитают что им представят полностью проработанный  бизнес план а они лишь как судьи вынесут свой приговор. Другая крайность это закупщик, многие закупщики как правило работают по принципу снабженца, есть заявка на приобретение – найду поставщика, нет заявки – это не ко мне)

Более опытные продажники пойдут стучаться в двери функционального менеджера (предварительно узнав или угадав кто это), у нас СРМ как и другие программы находятся в ведении айтишника. Он будет готов тратить свое время на проработку всех технических вопросов.

Но он не знает так сказать внутренней кухни, что нужно от данной программы, какие ее свойства вызовут восторг у ЛПРов а какие вызовут скуку и слова «нам такого не надо».

Вот для этого и нужны информаторы ). Они позволят сделать в кп правильные акценты или на ранней стадии сообщить об шансах на успех планируемого мероприятия. В нашей фирме это продажники.

Не в сети

Спасибо, Дмитрий! Я сама стала так действовать - до этого ломилась к диру, теперь звоню в бухгалтерию (если продажа 1С) или к менеджерам... Правда, предлагаем продукт, в основном, средним и маленьким компаниям, но и там можно найти с кем пообщаться.

Вот "своячков" никогда не встречала - такой зверь, видимо, в моём лесу не водится...

Не в сети

Если у вас получается находить информаторов, то со временем и научитесь культивировать из них своячков )

Ваш ЛПР - главный бухгалтер. Проходить секретаря так: "Напомните, пожалуйста, как мне в бухгалтерию позвонить?" Упаси боже при холодном звонке секретарю говорить слово "1С". 

Да, я зануда. 

Не в сети

Во-первых, разрешите Вас поздравить. Никогда не занимались продажами и всего за 2 недели 2 лида на таком высококонкурентном рынке - это уже отличный результат.

Возможно, я не открою Вам Америку, но бухгалтеры редко дружат с айтишниками, а бывает, что они открыто враждуют или ведут партизанскую непримиримую войну. Ваш главный друг и конечный пользователь - главный бухгалтер. Научитесь разговаривать на языке бухгалтеров, чтобы Ваш ЛПР сразу распознал в Вас дружественную сторону. Расположите к себе и разговорите главбуха. Превратитесь в слух, задавайте наводящие вопросы и записывайте все, что Вам рассказывают. Для того, чтобы Вас услышали, Вы должны доказать необходимость перехода на новую версию (или принципиально другую программу - не все используют 1С), исходя из нужд самого главбуха (не компании!). Изучайте все преимущества свежих версий: какие были исправлены недочеты, что новое появилось и чем это новое будет удобнее. Побывайте на бухгалтерских форумах, почитайте, что пишут сами бухгалтера. Там прочтете нужные Вам доводы убеждения. Обещайте, что Ваш технический специалист максимально автономно сможет сам все настроить (не придется обращаться к айтишнику компании), а в случае необходимости, вы проконсультируете, дистанционно настроите, поможете.

Павел! зачет зачет!  +1)

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Не в сети

Всё верно. Наконец хоть кто-то сказал о квалификации "по теме", а не только об уловках продаж. Менеджер по продажам ИТ-продукта должен экспертно знать свой продукт и максимально ориентироваться в потребностях.

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Я работаю в фирме 1С. Без встреч, только по телефону. Есть только одна работающая схема: "Марья Ивановна, все мы прекрасно понимаем, что каждый менеджер хвалит своих специалистов. Но чтобы показать товар лицом, мы хотим предоставить вам 1 бесплатный пробный час нашей работы. У вас возникает вопрос - наш специалист подключается к вам, консультирует и решает вопрос. За это время вы прекрасно поймете квалификацию наших специалистов и стоит ли с нами работать". 

Если после бесплатного пробного часа клиент не заключает договор, и если это повторяется минимум трижды - меняйте фирму. Ловить нечего. 

Да, я зануда. 

Вам такую желтую книжку дали? Что-то типа "как продавать 1С"? 

Да, я зануда. 

Не в сети

Дали, и диск подключили - сижу в обеденное время работаю (обеденное у клиентов). Но, честно говоря, там всё на личных встречах построено, а у меня -только через телефон...

Да сейчас никто уже давно ни с кем не встречается. Мы своих клиентов в глаза не видим, это и программистов касается. Просто у себя в голове перестройте этот диалог так, чтобы все было по телефону.

Да, я зануда. 

Здравствуйте Наталья.

Добро пожаловать в клуб!

Этот блог поможет.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!