Холодные звонки в другой город

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Холодные звонки в другой город

Здравствуйте! Составил небольшой скрипт, пробный (так как только начинаю крутится в сфере продаж). Раньше был программистом, но понял, что это не совсем мое. Тем не менее вроде как язык подвешан, не пропаду. И пошел я работать менеджером в фирму по производству сайтов, моя любимая сфера. В принципе сферу я знаю на 5 баллов. Вопрос один: по идее результатом звонка должна стать встреча. НО наша компания из Астрахани, а работаем с Москвой. В компании оборот очень большой, но все лиды генерировались за счет входящих звонков, а не исходящих. Ездить к каждому клиенту в Москву само собой не вариант, договора составляются удаленно. так вот подскажите, как мне завершать звонок, и к чему стремиться? Как мне подтолкнуть клиента уже получается к покупке сразу же, без встречи

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Забудьте про встречи. Они реально необходимы в 3-х случаях:

1) Нужно тет-а-тет обсудить "взаимовыгодное сотрудничество". Тут без личного контакта трудно, причём лучше в непринуждённой обстановке.

2) Если переговоры предполагают некую наглядную демонстрацию. Имеет смысл если Ваша презентация действительно может впечатлить потенциального клиента.

3) Если нужен повод отлучиться из офиса. Особенно актуально для начинающих менеджеров, которым лень делать ХЗ. Свобода на целый день под весьма благовидным предлогом.

  Во всех остальных случаях можно вести диалог по той же схеме, как и при входящем звонке. Единственная разница - при входящих звонках мы имеем дело с теми, кто точно заинтересован в разработке сайта (иначе не звонили бы), а при исходящем этот интерес нужно создать.

Курил форумы... Набросал вот такой скрипт. Скажите, что очень сильно тут может оттолкнуть от покупки? 

  1. Открытие (секретарь)

Добрый день. Александр, Интернет-агенство Astdesign. Соедините меня, пожалуйста, с генеральным директором.

  • (По какому вопросу?)

  • А Вас как зовут?

  • (Людмила)

  • Очень приятно, имя. Мы занимаемся разработкой сайтов, которые увеличат ваши продажи. Собственно, чего я звоню. У нас стартует акция, по которой Ваша компания сможет заказать разработку со скидкой 10%.

  • (Нам это не интересно)

  • Не интересно, потому что у вас есть сайт и с него идет большой поток клиентов?

  • …...

  • Фирмы, которые у нас заказали сайт, повысили свои продажи от 20 до 40%. Любая современная компания должна стремиться к росту продаж, к привлечению новых клиентов. А сайт — это лицо вашей компании в интернете.

     

 

  1. Открытие (ЛПР)

  • Добрый день, Иван Иванович (пауза). Александр, Интернет-агенство Astdesign. Мы занимаемся разработкой сайтов, которые увеличат ваши продажи. Собственно, чего я звоню. У нас стартует акция, по которой Ваша компания сможет заказать разработку со скидкой 10%. Давайте поступим так. Для того, чтобы сэкономить наше с вами время, чтобы не лить воду в наш разговор, я задам вам несколько вопросов, которые помогут понять, какой сайт подойдет Вашей фирме?

 

  1. Правильные вопросы

  • У вашей компании есть сайт или Вы сотрудничаете с другим интернет-агенством? (Ждать ответа). Вы принципиально привязаны к нему или, если мы вас заинтересуем, то вы станете сотрудничать с нами?

  • Что для Вас самое важное на сайте? Новостная лента, продажа товаров, может быть вы хотите показать свои работы?

  • Может быть у Вас есть особые предпочтения к сайту? К его функциональности, дизайну? Или наоборот есть что-то, что вам не нравится и вы не хотели бы видеть этого на своем сайте?

  • Вы вообще когда-либо сталкивались с разработкой сайта, когда-нибудь заказывали его?

  • Давайте сориентируемся по бюджету. Скажите, какая цена для Вас наиболее комфортная? Узнав ее, я смогу подобрать для Вас наиболее подходящие варианты.

 

  1. Предложение, цена

  • Сказать вилку цен... Не останавливаться после произношения цен.

  • Кстати, забыл сказать. Мы являемся лучшей студией 2013 года в городе Астрахань, имеет более 5 лет работы на рынке, а также являемся золотыми сертифицированными партнерами 1С-Битрикс.

  • (Я подумаю)

  • а) Когда можно перезвонить б) Вам нравится предложение или Вас что-то смущает? в) Дедлайн (заканчивается акция)

  • (Дорого)

  • Дорого по сравнению с чем?

  • (У других дешевле)

  • А давайте так: другие студии за эту же цену смогут Вам предложить (перечислить возможности сайта). Если он на все сказал ДА. Тогда это очень подозрительно и наверняка потом вы обратитесь за доработками в другую компанию (так как за такую низкую цену вы получите довольно сырой продукт) и в итоге потеряете денег (на разработку сайта, а также ценных клиентов) намного больше.

 

  1. Закрытие

  • Давайте оформим заявку

  • Давайте буквально через несколько минут я на почту Вам скину, за что именно вы платите (проект подразделяется на несколько этапов) и после этого сразу перезвоню, чтобы точно договориться о сотрудничестве.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Эх, польстили мнеlaugh

Вы мне?) Почему польстил?)

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да больно похож на чей то скриптlaugh

А да, я по кусочкам в сети брал) Где-то у Вас, где-то с БМ взял, где-то еще из сети брал) Вот хочу мнение экспертов услышать, что здесь полная ересь, а что вполне себе может работать) 

Dwarf (не проверено)

Александр, в начале Вы написали, что работаете с лидами. А зачем тогда Вам скрипт "холодного звонка", который вы написали? Когда у вас лид, то есть контакты человека, с которым состоиться общение. И там уже отталкиваемся от потребностей. Чем привлекло предложение? Как сейчас работают? Какие есть результаты? Что бы хотелось изменить? и т.д.

Да, есть старые клиенты. Но нам нужны и новые. Поэтому их поиск должен осуществляться с помощью холодных звонков:) Результаты не особо цепляют клиентов будущих, по крайней мере не сразу. Это же всего лишь слова для них. Ну а привлекло предложение ценой. Но опять же.. Цена далеко не всегда является аргументом нужным

Не в сети
  1. Открытие (секретарь)

Добрый день. (Пауза, если начали первым Вы. Лучше если Вы первый начнете)))) Меня зовут Александр, Интернет-агенство Astdesign. Могу я узнать, с кем я разговариваю? 

- имя.

- имя, мы занимаемся тестированием сайтов на предмет результативности их работы. В том числе мы поработали и над сайтом Вашей компании и у нас есть несколько предложений по его доработке. Имя, подскажите пожалуйста кто у Вас принимает решение по подобным вопросам?

  • Нам это не интересно?

  • я вижу Вы и есть необходимый мне человек! В случае если наше сотрудничество не принесет результатов мы готовы Вам вернуть затраченные деньги и еще столько же в качестве компенсации. Как вам такие гарантии!))). 

  • Или

  • Зам. или ген.дир.

  • Как я могу с ними переговорить?

  • Сей час переключу. или высылайте ком. предложение. (я как раз звоню чтобы оговорить с ними фронт работ и сформировать его.)

 

  1. Открытие (ЛПР)

  • Добрый день, Иван Иванович (пауза). Меня зовут Александр, Интернет-агенство Astdesign. мы занимаемся тестированием сайтов на предмет результативности их работы. В том числе мы поработали и над сайтом Вашей компании и у нас есть несколько предложений по его доработке. Однако, Иван Иванович, для оценки целесообразности их внедрения нам необходимы показатели работы Вашего сайта. не хотелось бы нагружать Вас затратами без понимания их окупаемости. Все что нужно от Вас на этом этапе - это определить в вашей компании ответственного работника - администратора сайта. Я с ним сам переговорю и представлю Вам наше предложение. Это возможно?

Больше ни чего с ген диром обсуждать не надо. 

  1. Правильные вопросы

  • Больше ни чего спрашивать у ген дира не надо. Сам спросит ответите.

 

  1. Предложение, цена

  • Все вопросы по цене не имеют смысла до того, как вы сделаете предложение с конкретными показателями конверсии. У вас просто нет объективных критериев сравнения. Напоминаю, что вы работаете с человеком, которые еще не оценивал результативность и не знает какой она должна быть для его сегмента. Он холодный!!!

  •  

Спасибо большое! Еще +1 в копилочку знаний

Не в сети

Всем привет!Недавно начала "старт"продажника,товар специфичен(корма для с.х. животных).Подскажите пожалуйста,как при помощи звонков наработать стабильную клиентскую базу?

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Скрипт  реально ворованный, хотя на него авторские прав не заявляли. Но можно было и прокачать пару моментов.    Самая важная встреча, это обсуждение личных интересов. Всё остальное можно согласовать по телефону.


Всё покупается - всё продаётся!