>> Ультра а как Вы выходите с потенциальным клиентом на первый контакт?
Что касается меня лично - всё плохо. Входящие заявки (телефон, интернет), иногда тендеры. Думал сам заняться холодными звонками (там, где я работал раньше и работаю сейчас, ими никто не занимался), но как-то не смог через себя переступить. Возможно, опухну с голоду - займусь.
Вообщем-то из Вашего ответа напрашивается логичное: есть сферы, где холодные звонки действительно малоэффективны, в силу особенностей продукции. А где-то это единственный способ донести информацию до потенциальных клиентов. Другой вопрос что делать это все-таки надо корректно :)
>> из Вашего ответа напрашивается логичное
Да нет, сфера у меня вполне себе подходящая для ХЗ - продажи серверного оборудования. Это чисто мои психологические заморочки.
Да любая сфера подходит под холодные звонки. Весь вопрос в эффективности.
Конечно мне трудно достоверно рассуждать на тему серверного оборудования, не занималась. Но смею предположить что такого рода продукты приобретаются весьма осознанно, с четким предварительным анализом предложений. И уж точно потребность в их приобретении не возникает после холодного звонка. На первый план выходит позиционирование компании. Если у компании репутация "наживите себе проблем" то все увертки сейла на фиг не сдались.
Тогда как в перепродажах легко можно закрыть глаза на то что партнер "не очень" в вопросе "закупить выгодную партию" или "очень надо прямо завтра".
>> потребность в их приобретении не возникает после холодного звонка
Да, если надо "продать вот прямо сейчас" - это точно не про сервера. Нормальный цикл сделки от недели до месяца, хотя иногда и на полгода растягивается.
>> На первый план выходит позиционирование компании
Тут у меня всё в порядке. На прошлом месте работы "Крупнейший дистрибутор России" и "Крупнейший дистрибутор Восточной Европы", сейчас "Старейший дистрибутор России". Имя на слуху, кому надо нас знать - те знают. Иногда даже конкуренты нас рекомендуют своим клиентам - у нас есть уникальные услуги, которые другие не предоставляют.
Прошу прощения - не сделала пометку что мои рассуждения носят скорее стратегический характер: на что потратить бюджет. Если продукт - сервер, то скорее на грамотный маркетинг: участие в специализированных выставках, информационную поддержку, сервис и т.п. И уж точно не на армию телемаркетологов.
Мне думается что в Вашем случае звонки если и должны быть, то не совсем холодные, а скорее "по рекомендации" - Ваши клиенты вполне могут дать информацию кто из числа их знакомых/партнеров на текущий момент рассматривает вопрос приобретения, ну и соответственно при случае - дать Вам рекомендацию.
>> участие в специализированных выставках
Ой, ну вот тут не знаю... То ли это у меня опыт такой, то ли сфера работы не та. Вот сколько ни говорил с разными людьми - чуть ли не все в один голос говорят, что выставки - пустая трата денег. Сам был на множестве выставок (как участник) - как-то вот не могу припомнить хорошего выхлопа. При этом самые большие затраты были 220 тыс дойчемарок (тогда это было примерно 110 тыс долларов).
Мне сложно судить по эффективности выставок в какой-либо сфере, с которой я не знакома. Вам виднее :)
А работа со студентами вычислительных специальностей? Курсы, презентации там, обучение? Они выходят и идут работать системными администраторами, то есть по факту - становятся Вашими потенциальными пользователями и имеют возможность повлиять на решение о выборе сервера. Если не права, поправьте.
>> А работа со студентами вычислительных специальностей?
Как говорят в таких случаях "где я и где завтра". Такое могут себе позволить гиганты вроде Циско или Хьюлета... Уж слишком рискованные и слишком отложенные инвестиции.
:) фантазировать можно долго, в любом случае - альтернатива холодным звонкам в Вашем случае есть.
:) фантазировать можно долго, в любом случае - альтернатива холодным звонкам в Вашем случае есть.
Да в общем, довольно трудно представить себе ситуацию, в которой им нет никакой альтернативы - во всяком случае, у меня пока не получилось. Другое дело, что в каждом конкретном случае такие альтернативы, конечно, будут разными: когда-то они могут быть очевидными и доступными, а когда-то - довольно сложными в реализации и дорогостоящими. И вот в этой последней ситуации уже нужно будет оценить, что будет более эффективно: такая альтернатива или собственно холодные звонки.
В тему холодных звонков:
https://vimeo.com/132938648
Удивляет до сих пор, почему многие используют холодные звонки!Работники просто ненавидят это делать, да и толку от них мало!
