Клиент подписал договор и спецификацию, но в последний день отказался от покупки

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Клиент подписал договор и спецификацию, но в последний день отказался от покупки

Добрый день!

В моей практике все чаще бывает что общаюсь с клиентом, потом подписываем договор и спецификацию, выставляем счет. И прямо перед оплатой покупатель говорит что нашел более выгодное предложение на 10%, и если я готов сбросить 10% то он готов купить, я ясно скидываю 2% говорю что больше никак, но закрыть сделку так и не получается.

Подскажите как вы поступаете в таких случаях? Буду рад любым советам!

Также очень интересны Ваши способы, выяснения контактной информации о конкуренте который смог дать более дешевую цену. Как вы узнаете от кого вашему клиенту поступило более выгодное предложение?

Спасибо!

Не в сети

напрасно снижаешь цену и свою маржинальность, не получив конкретного счёта конкурента от клиента. Поставь себя на его место и всё станет ясно. Он теперь убеждёнв том что его разводили...........

 

Не в сети

Прежде чем давать большую скидку, надо думать о последствиях для своего бизнеса и о стереотипах клиента.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дмитрий, Вы это серьёзно?!?! Вы думаете, что только Вы учитесь продавать?  Думаете менеджеры по закупу - балбесы?!

Это же самый простенький развод!  В последнею минуту сбить с Вас состояние эйфории, мол а мы дешевле нашли?  Тут нет универсального лекарства, я например начинаю плести, за то, что может Вы и выиграете в денежном эквиваленте, но поверьте, репутационные потери от сорванной Вами сделки, явно перекроют вашу прибыль. Если вы и нашли дешевле, что уведомите в разумные сроки. Типа, я даже рад, что так произошло, нам мало интересны клиенты, для которых цена является решающим фактором при выборе партнёра!  Я конечно могу обсудить с руководством незначительную скидку, но это первый и последний раз.

Или ещё какую - другую хрень в этом духе!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Все зависит от того, что это за клиент, если из бюджетной сферы, то придется скидывать. По закону о контрактной системе из аналогичных товаров и услуг, они обязаны выбрать более низкий по цене товар или услугу. На качество и т.д. упирать бесполезно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нет, Марат, я с Вами сугубо согласен, но если это обременённый законом о закупках бюджетник, то об этом Вы знали с самого начала и как минимум должны были быть к этому готовы. Хотя есть некий пункт в 223 законе, (не охота рыться и искать его) что предприятие не обязано принимать предложение с самой низкой стоимостью.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

+1 

такого требования нет, а если было бы, то мы бы половину выигранных конкурсов провалили. Решение принимается в рамках бюджета определенного условиями. 

 

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Да и в 44-ФЗ есть подпунктики про качество))) Только жирным выделен пункт про самую низкую цену. И редкий бюджетник возьмет на себя риск доказывать аудитору, что приобрел за большую цену намного лучший товар или услугу. Доказать ему это будет практически нереально. Здесь только один выход: прописывать с клиентом в техзадании то, что можете предложить только вы, чтобы другие были отсеяны на этапе рассмотрения заявок.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Обожаю этот сайт!!! Пример "здоровой" конкуренции - "чтобы другие были отсеяны на этапе рассмотрения заявок"

Марат, зачёт!!!yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Дмитрий может вам поможет следующее:

Ранее приходилось участвовать в проектах по оснащению производств промышленным оборудованием и ввиду специфики приходилось закупать различные комплектующие (нерж. трубы, кабели иногда целые системы по автоматизации).

Так вот если у вас товар простой вроде нерж. трубы, то можете взять на заметку следующее:

Когда мне нужны были трубы, я знал это еще задолго до того момента когда нужно было покупать. За 3 месяца до покупки я рассылал всем подряд запрос на трубы. Меня интересовали сроки, ориентировочные цены (бюджет). Причем некоторые менеджеры звонили мне и депинговали друг друга а я лишь подливал масло в огонь, мне было интересно нащупать нижнюю планку цены (просто из любопытства). По скольку трубы у всех одинаковые и были в наличии то в момент покупки меня интересовала цена и я уже честно продавцам сообщал не расплывчатые термины вроде у конкурентов на 10% дешевле, а называл либо цену, либо разницу в ценах в рублях (например у них дешевле на 3,5 тыс). В итоге купил там где дешевле разница составила чуть меньше 1 тыс руб. Один менеджер который до этого уперался говорил что даже 100 руб не может уже скинуть, растроился узнав какая цена победила, предлогал мне цену меньше но счет уже пошол на оплату.

А с эл. кабелем была другая история (редкий гад оказался, почти ни у кого на складе небыло в наличии в нужном объеме, доставка 4-5 месяца, а мне он нужен был через три). Взяли у того кто был подешевле но не из всего числа участников а из тех у кого был в наличии.

Dwarf (не проверено)

Дмитрий, здесь еще очень важно понимать, что не все могут уйти на дно рынка по цене. У всех разные накладные расходы, разные условия с поставщиками и т.д. 

И здесь все таки речь идет о проекте по монтажу, и ценообразующих факторов много больше.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!   "некоторые менеджеры звонили мне и депинговали друг друга а я лишь подливал масло в огонь,yes

Совет от создателя технологии "рука смерти" серия  "масло в огонь"wink   стопудняк, от практика!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

это норма, сначала получить счет ото всех поставщиков, выбрать лучшую цену и купить у того кто отдает тоже самое , но дешевле, это бизнес, конкуренция, и никаких обид.