какой рынок и какой продукт?

это оценка потенциала клиента, индивидуализируется для конкретного товара (продукта) клиента, может использоваться методика чек листа

Ниже возможный пример квалификации клиента.

1. Вероятность в % покупки  данного продукта вообще – Может ли клиент не купить печь ни у вас ни у ваших конкурентов, потому что решил к примеру отказаться от домика в деревни, а в квартире печь не нужна (или а может клиент вообще позволить себе подобные покупки). Либо можно переиграть это вопрос в «запрос от клиента это: необходимость, потребность или любопытство».
2. Вероятность покупки продукта у вашей фирмы, а не у конкурентов. Каковы ваши шансы.
3. Покупка будет по величине вероятности в этом году (квартале, месяце и т.д.), следующем году, через два года или так далее. Указать процентную вероятность для каждого периода.
4. Может ли ваша компания закрыть потребность клиента (вероятность в %). К примеру клиент стандартно работает со всеми на условиях пост оплаты 180 дней. Либо клиент ищет печь, которую ему уже завтра бы установили и другие варианты не рассматривает. Или что бы к печи обязательно прилагался, какой ни будь сертификат по безопасности. К примеру наша фирма не будет обрабатывать запрос из Газпрома на принятие участия в тендерной процедуре (пока не наш уровень).
5. Какой объем работы предстоит (как долго придётся ухаживать за клиентом прежде чем он купит) и какие примерно деньги на кану – рентабельность сделки. И рентабельность работы с клиентом по последующим сделкам.

Нет никто не делает таблицы с цифрами и расчетами, все это происходит за долю секунды в голове менеджера после первого или второго контакта с клиентом, но менеджеры должны объяснить почему тот или иной клиент находится в воронке продаж, а кого из контактов стоит из нее выкинуть, что бы не тратить время и нервы руководителя отдела продаж.

Здравствуйте, коллеги! Наблюдал я за всей веткой, а вот после Профессора у меня прям щелкнуло!

Вы же помните, что я за реальные кейсы? Не буду расплываться мыслей по древу - перейду к конкретному примеру. 

Сто тысяч лет назад я в некотором царстве формировал "Отдел продаж ЖБИ". Здесь, на ресурсе, тема так и названа. 

Ключевое по делу. Когда я начинающих двух девочек учил общим шагам продажи, на этапе "Отправка КП" я им всеми доступными способами вдалбливал суть: КП не должно быть "четким-подробным-доступным" - оно должно ЗАИНТРИГОВАТЬ и вызвать обратный звонок (и не смейте, ска, отправлять прайс!). Писал его, конечно я сам. Там было что-то вроде: "А приятные подробности для Вашей организации и Вас лично можете узнать на спланированной встрече". Через неделю таких рассылок, босс меня спросил, правильно ли он понял, что это намек на откат? Я говорю, а хоть бы и так! Ты ж готов платить, если цена будет соразмерной? Смеется и говорит: ну ты жулик! А я ему: "Не на***л, значит - не предприниматель.

Так вот. После всех отправленных КП, было входящих три-четыре звонка. Это - конкретных! Это звонили те, кто уже знал про нашу организацию ранее и просто "оживлялись". Соразмерные нам оптовые базы.

А однажды (от ХЗ и КП до звонка прошло 5 недель), позвонила тетенька. Столичного полета и хода мыслей. Так прямо и сказала: "Вы меня прям заинтриговали!". Я понесся на разговор, наплевав на расстояние и на бензин. Пока ехал, все думал, наемный она менеджер - откат, или совладелец - низкая цена. А когда приехал, все срослось четко прям, обошлось без балансирования около Закона. И Клиент этот мог обеспечить половину сбыта нашего предприятия на все лето. Там дальше прочитайте в статье, что из этого вышло.  

Вот чего многим не хватает в КП. Вот он - щелчок. Как пишет Алан (или Аллан) Пиз: "Что Тут Есть Для Меня?". Суть не в откате - упаси Боже. Суть - вызвать реакцию и звонок. А потом уже, когда будет предварительная договоренность с ЛПР, в пакет документов вложите и свое подробное КП, и свой прайс (который подогнали под КП), и несколько чужих (рассказать Вам, как это делается?) КП. Мол, уже гарантированно, чтобы весь "Совет директоров" не задавал албанских вопросов типа: "А почему этот Поставщик?".

Профессор Преображенский (салют!) правильно говорит, что пока про все 1 200 000р - это все пурга!!!

Пример. А теперь представьте, если бы я просто хотел у Толи "поработать"? Денег повыкачивать. Я бы со всеми, до кого дозвонился, вел бы разговор "вокруг да около" с самой идеей, а сколько хотели БЫ взять? (Вспомните вечный спор продажников и бухгалтеров - является ли выставленный счет документом???...)).... ) Сколько хотели бы взять за раз и за сезон? И почем? И потом, взяв всю эту "воду", пошел бы к Толе и сказал: вот тут у тебя КАГ БЭ потенциал на 10 000 000 рублей. И начал бы ему давать "подсказки": а) борись за качество; б) снижай цену; в) еще какая-нить чушь. И все! Почти не напрягаясь нарыл ему десятку мультов, теперь ты - голова, думай! А мне заплати уже оклад....

С уважением ко всем! 

Игорь, все-таки хотелось бы услышать от вас ответ на мой запрос.

Мне лично интересна данная ветка т.к. планирую постройку бани и покупку печи. Погуглил немного и выяснил, что можно купить печь в среднем за 50 т.р., для помещения квадратов 20-ть.

Кто ваш клиент, вы знаете? Магазины, которые продают для частников – я сильно сомневаюсь. Может для общественных саун – так у них тоже бюджетные печи стоят (видел, знаю). Может это богатые клиенты с «Рублевки». Так вот вопрос, для чего мне покупать вашу СЛОЖНУЮ за 150-300 т.р., когда есть обычная за 50 т.р.? Объясните (убедите) мне персонально, что за плюсы у этих печей, что бы я купил вашу печь. После этого мы с коллегами постараемся вам помочь.

А вообще есть подозрения, что вы плохо доводите до потенциального клиента тех. инфо (плюсы) и работа менеджеров сведена к массовой рассылке КП. Так же непонятно определили вы целевых клиентов или нет.

Я бы, в вашем случае не раскидывал бы КП, а ездил по торг-м точкам и лично объяснял «перспективы» работы с вами. Если есть возможность, ставьте эти печи в магазины под реализацию (еще туда же каталоги, буклеты, баннеры и т.п.).  И УЧИТЕ продавцов (этих торг. точек), что за чудесные СЛОЖНЫЕ печи им продавать.