Клиенты застревают в воронке "выявлены потребности" и "кп отправлено", способы решения?

12 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Клиенты застревают в воронке "выявлены потребности" и "кп отправлено", способы решения?

 

Добрый день! Уважаемые коллеги, поделитесь бесценным опытом. На стадии 2-х воронок "выявлены потребности" и "кп отправлено" у 2-х менеджеров висит порядка 12000000 у каждого. У кого были подобные моменты, либо просто взгляд со стороны????

Отредактировано: Игорь 02/12/2018 - 12:36
Не в сети

Игорь очень распространенная ситуация.

Но возможно дело в отсутствии необходимой квалификации сотрудников.

  1. Многие не понимают термин «определения потребности», определить потребность можно только тогда когда клиент уже купил и уже успел по пользоваться – вот только когда это произошло и клиент дал развернутую обратную связь можно говорить о том, что потребность определена и частично или полностью закрыта. До этого момента у вас есть некие ориентиры – детская игра «холодно – теплее-горячо-нашел». Многие воспринимают отправку КП как стадию горячо или даже нашел, хотя если ваше кп делалось в течении 5-10 минут вместо 2-3 недель, то скорее всего вы находитесь на стадии очень холодно или если повезет - теплее.
  2. Отсутствия понимания принципа работы с воронкой продаж. Воронка продаж это инструмент схожий с неким фильтром или ситом. Многие стараются довести как можно больше контактов к финальной стадии - к подписанию договора, вместо того чтобы что называется отсеять весь мусор на входе (провести квалификацию клиента) и потратить все свое время на работу только с целевыми. У нас в СРМ висит пару сотен сделок с общим объемом в 1,5 млрд в колонке «вероятные сделки» - это сделки по которым было сделано КП, но если рассмотреть их под микроскопом, то получится что у большинства сделок вероятность их совершения 0,00015%, а под грифом маловероятных сделок висят кп по которым дали обратную связь из разряда и кто у вас только покупает по таким космическим ценам и с такими астрономическими сроками.
  3. У большинства менеджеров редко есть понимание реальных шансов по совершению сделок, прибавьте еще к этому профессиональное заболевание в виде оптимизма и получается, что на горизонте вроде есть внушительные объемы продаж, а по факту реализуется ничтожная часть сделок. Из-за чего руководство решает, что проблема в отсутствии умения продавать (ведь они эту мифическую сумму воспринимают как упущенные сделки), далее обращаются к псевдотренерам, которые проповедуют теорию того, что надо больше вовлекать в воронку контактов (по факту еще больше мусора) и как можно дальше их протаскивать по стадиям (так называемая борьба с возражениями) – в итоге больше работы, объем упущенных сделок растет, а прибыль таже или даже уменьшилась.

 

Хотя может это не про ваш случай. Мало информации – поэтому вариантов возможных причин уйма.

 

Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Игорь очень распространенная ситуация.

Но возможно дело в отсутствии необходимой квалификации сотрудников.

  1. Многие не понимают термин «определения потребности», определить потребность можно только тогда когда клиент уже купил и уже успел по пользоваться – вот только когда это произошло и клиент дал развернутую обратную связь можно говорить о том, что потребность определена и частично или полностью закрыта. До этого момента у вас есть некие ориентиры – детская игра «холодно – теплее-горячо-нашел». Многие воспринимают отправку КП как стадию горячо или даже нашел, хотя если ваше кп делалось в течении 5-10 минут вместо 2-3 недель, то скорее всего вы находитесь на стадии очень холодно или если повезет - теплее.
  2. Отсутствия понимания принципа работы с воронкой продаж. Воронка продаж это инструмент схожий с неким фильтром или ситом. Многие стараются довести как можно больше контактов к финальной стадии - к подписанию договора, вместо того чтобы что называется отсеять весь мусор на входе (провести квалификацию клиента) и потратить все свое время на работу только с целевыми. У нас в СРМ висит пару сотен сделок с общим объемом в 1,5 млрд в колонке «вероятные сделки» - это сделки по которым было сделано КП, но если рассмотреть их под микроскопом, то получится что у большинства сделок вероятность их совершения 0,00015%, а под грифом маловероятных сделок висят кп по которым дали обратную связь из разряда и кто у вас только покупает по таким космическим ценам и с такими астрономическими сроками.
  3. У большинства менеджеров редко есть понимание реальных шансов по совершению сделок, прибавьте еще к этому профессиональное заболевание в виде оптимизма и получается, что на горизонте вроде есть внушительные объемы продаж, а по факту реализуется ничтожная часть сделок. Из-за чего руководство решает, что проблема в отсутствии умения продавать (ведь они эту мифическую сумму воспринимают как упущенные сделки), далее обращаются к псевдотренерам, которые проповедуют теорию того, что надо больше вовлекать в воронку контактов (по факту еще больше мусора) и как можно дальше их протаскивать по стадиям (так называемая борьба с возражениями) – в итоге больше работы, объем упущенных сделок растет, а прибыль таже или даже уменьшилась.

 

Хотя может это не про ваш случай. Мало информации – поэтому вариантов возможных причин уйма.

Зачетный и раскрытый ответ!

какой рынок и какой продукт?

Интеллектуальные продажи

1. не работает этап квалификации клиента

2. вы работает на входящем трафике? т.е. пассивная модель продаж

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Продаём банные печи, продукт очень сложный состоящий из многих элементов. Чек порядка 150-300 тыс. 

Можете расшифровать: квалификация клиента в вашем понимании?

это оценка потенциала клиента, индивидуализируется для конкретного товара (продукта) клиента, может использоваться методика чек листа

Интеллектуальные продажи

ну да, у вас стандартная проблема... не удачно алгоритмизированы этапы продаж, в данном случае для вас будет эффективнее если вы будете использовать методологию длинных продаж

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Простите, это как? Растянуть воронку и увеличить количество созвонов 

blush там другая логика этапов продаж, которая основывается на этапах принятия решения, а не логика "традиционных продаж".

smiley в вашем случае увеличение количества ТЗ не исправит ситуацию

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Ниже возможный пример квалификации клиента.

  1. Вероятность в % покупки  данного продукта вообще – Может ли клиент не купить печь ни у вас ни у ваших конкурентов, потому что решил к примеру отказаться от домика в деревни, а в квартире печь не нужна (или а может клиент вообще позволить себе подобные покупки). Либо можно переиграть это вопрос в «запрос от клиента это: необходимость, потребность или любопытство».
  2. Вероятность покупки продукта у вашей фирмы, а не у конкурентов. Каковы ваши шансы.
  3. Покупка будет по величине вероятности в этом году (квартале, месяце и т.д.), следующем году, через два года или так далее. Указать процентную вероятность для каждого периода.
  4. Может ли ваша компания закрыть потребность клиента (вероятность в %). К примеру клиент стандартно работает со всеми на условиях пост оплаты 180 дней. Либо клиент ищет печь, которую ему уже завтра бы установили и другие варианты не рассматривает. Или что бы к печи обязательно прилагался, какой ни будь сертификат по безопасности. К примеру наша фирма не будет обрабатывать запрос из Газпрома на принятие участия в тендерной процедуре (пока не наш уровень).
  5. Какой объем работы предстоит (как долго придётся ухаживать за клиентом прежде чем он купит) и какие примерно деньги на кану – рентабельность сделки. И рентабельность работы с клиентом по последующим сделкам.

 

Нет никто не делает таблицы с цифрами и расчетами, все это происходит за долю секунды в голове менеджера после первого или второго контакта с клиентом, но менеджеры должны объяснить почему тот или иной клиент находится в воронке продаж, а кого из контактов стоит из нее выкинуть, что бы не тратить время и нервы руководителя отдела продаж.

 

Вероятность в % покупки  данного продукта вообще + конкретно у вашей компании.

Дмитрий, сформулировал суть квалификации клиента, которая скорее всего у вас в виде выделенного этапа продаж отсутствует. 

Но в большинстве случаев, это целый алгоритма, который основан на использовании методики контрольных вопросов, и он контролируется со стороны РОПа.

Интеллектуальные продажи