Количество холодных звонков в день.

85 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Количество холодных звонков в день.

 

Доброго дня! Продажи помаленьку пошли. Не валом конечно, но уже есть и потенциальных покупателей тоже хватает. Опять есть пара вопросов. 

1) Продукт, который продаю, описал выше. Хочу оптимизировать именно первое обращение к клиенту. Более-менее ходовой и эффективный скрипт: "...Предлагаю вам разместить информацию о вашей компании (о вашем бизнесе), ваших товарах и услугах, в сети интернет...(на первых позициях поисковых систем)" . Что неправильно, может что-то можно поменять, улучшить? Хотя улучшать всегда есть что...

2)Стоит задача - 100 холодных звонков в день. Условия:

 - Цель - продажа нашей услуги;

 - Время для звонков - с 9:00 до 18:00 (обед с 13 до 14)

 - База обзвона - отсутствует (ищем клиентов в интернет-каталогах предприятий, в печатных изданиях. И ищем только мобильные номера, ибо пользуемся своими моб. телефонами. Звоним всем подряд)

 - Результат звонка, №телефона, ФИО, мэйл,  заносим в комп. базу. 

Вопрос - насколько реальна такая задача, при таких условиях?

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Мне кажется, что 100 звонков в день без подготовленной базы, с занесением в компьютер не реально. 

60-80 максимум. 

Не в сети

Важно не количество , а качество Лучше начать с ПРЕИМУЩЕСТВ продукта, потом определить круг клиентов, то есть те, кому это может быть полезно, потом делается презентация продукта или компании ( письменно), и определяете, как будете продавать - по телефону или на встрече. в первом варианте  скрипт будет один. во втором варианте цель звонка - вызвать интерес и назначить встречу.. соответственно скрипт - другой. потом откатываете скрипт перед зеркалом, чтобы не запинаться по телефону, продумываете, как будете проходить возражения. И только ПОТОМ садитесь на телефон.  В этом случае КПД выше, и реально в день сделать от 30 до 70 звонков. Если все правильно сделаете - конверсия будет сответствующей. Мне кажется , это лучше, чем без подготовки долбить всех подрядsmiley

Не в сети

Как Вариант ударить по больному! .....Используете ли Вы такой канал привлечения новых клиентов как Интернет? Если да, то запускаете скрипт по переводу на вашу компанию. Если нет, то: Только в апреле у Нас действуют специальные условия для новых клиентов и у Вас появится возможность протестировать этот канал продаж. Многие из наших клиентов открывают для себя совершенно новые рынки сбыта свое продукции/услуг. Хотели бы попробовать?

О как!Интересный скрипт. Спасибо большое!Попробую сейчас!

Коллеги, мало кто высказался по поводу количества холодных звонков в день. Я считаю, основываясь на личном опыте разумеется, что 60-80 звонков возможно совершить при наличии базы и с внесением в нее только результата звонка. А если учесть все условия, описанные Евгением, то реально прозвонить не более 30-40 клиентов. В любом другом случае эффективность будет намного ниже чем могла бы быть... 

Не в сети

Мой опыт работы: оператор телемаркетинга делает 50 звонков за рабочий 8-ми часовой рабочий день. Это с учетом фиксации информации о звонке и контактной информации. 100 нереально...

Аватар пользователя Рифмоплетка
Не в сети

Добрый день)

Хочу поделиться некоторым опытом холодных звонков и вставить свои пять копеек об их оптимальном количестве. Вы можете совершать их сколько угодно.. 50..80.. но зарабатывать вы начнете только тогда, когда перестанете акцентировать внимание на гонке за количеством, оптимизируете время совершения звонков, эффективность которых возрастает с 10:30 до 12:30 и с 14:00 до 18:30. Тактика - обзвонить как можно больше людей с 8:00 до 18:00 работает только для формирования потенциальной клиентской базы, и то, в зависимости от специфики деятельности. Если же ваша цель - результативность, то акценты стоит сместить, абстрагируясь от общего количества звонков, например, поставив себе цель -  5 успешных разговоров, не прекращая звонить, пока не выполните план результативности.   Это тяжело, но ваш ум будет в правильном "положении", что подсознательно мобилизует потенциал ваш и скрытый в том числе, нацелив именно на результат, а на практике вы убедитесь, что для достижения этого результата вам понадобилось меньшее количество звонков, потому что опорная мотивация у вас изначально была выставлена правильно. 
 

Успехов. 

А что значит 5 успешных разговоров? 

Это 5 продаж? 5 предстоящих встреч? 

А если карта так легла, что 5 успешных разговоров получились до обеда, то больше не звонить?

ИМХО оптимизировать холодные звонки можно и НУЖНО! 
Оптимизировать скрипты, пополнять списки типовых возражений, оптимизировать время звонков, оптимизировать выборку для обзвона, оптимизировать внутренний настрой, оптимизировать мотивацию, оптимизировать положение в котором вы звоните - сидя или стоя и т.д. и т.п.

Но одно не изменно - звонить надо как можно больше. Холодные звонки, это как раз тот случай, когда количество неизменно переходит в качество. А если звонков мало, то и оптимизировать нечего. 

Не в сети

В точку! Народ просыпается с десяти утра, начинает слушать и шевелить извилинами. И Обязательно несколько звонков после 18. Успешные руководители имеют часто привычку засиживаться после окончания раб дня, отпуская своих церберов-секретарш и как раз в это время их можно брать теплинькими 

Аватар пользователя Рифмоплетка
Не в сети

Я привела пример из собственной практики, в которой "успешный разговор" это согласие клиента воспользоваться предлагаемой услугой. Потому  5 подобных "побед" это задача-минимум, которая, кстати, не так легко достигается, возможно, у кого-то получается лучше и эффективнее. Я говорю только о состоянии ума в момент звонка, а не о конкретных цифрах, потому что специфика у всех разная, просто ориентирование изначальное на количество может стать самоцелью звонящего: я молодец, я поговорил с 70 людьми, и о чудо! 2 из них приняли мое предложение - это неправильное отношение. 2 согласившихся - не должны быть сюрпризом для звонящего, внезапной приятной вишенкой на торте, это должно быть ожидаемой прогнозируемой целью, на которую опирается разум звонящего, как до начала звонков, так и после выполнения "результативного плана". 
Побудем идеалистами и представим, что из 7 звонков 5 оказались успешными, да, это означает, что результативный план выполнен, можно себе позволить максимум перерыв на кофе, поощряя себя за это какой-то по-настоящему радующей мелочью (у меня это 20 минут чтения хороших стихов, реже шоколад или любимые фрукты, маленькая прогулка), (это создаст эффект, так сказать, "собачки Павлова") - и выполнение результата начнет ассоциироваться с положительными практическими ощущениями и эмоциями, что позволит нацелить ум на их выполнение. Затем приступать к новой фазе, где, опять же, результативным планом будет снова 5 успешных разговоров, если даже следующие 40 человек подряд вам откажут - продолжать звонить до тех пор, пока результативный план не будет выполнен. Если рабочий день подошел к концу, новый рабочий день вы начинаете "с того же места" вплоть до выполнения результативного плана. Ориентация ума должна быть не на 140 дозвонов (например) за два дня, а на максимальное количество результативных фаз. Анализировать на следующий день в "мертвые часы" (у меня с 9:00 до 11:00) сначала вам придется максимум одну-две таких фазы в каждом предыдущем дне, проводить анализ полученных данных для формирования вторичной сетки звонков (повторных) и т.д. Но потом вы заметите, что коэффициент успешности возрастает, а общее количество звонков при этом будет меньше в сравнении с предыдущим отрезком времени, когда вы ориентировались на количество, а число успешных выше.  

Я не претендую на аксиомность, это всего лишь мой опыт, может, он будет не везде работать, потому как от количества моих успешных разговоров зависит обеспеченность работой и тех, кто будет непосредственно оказывать услугу, а это сотрудники и друзья, и наличие дополнительной такой мотивации тоже весьма подстегивает.

Спасибо создателям сайта. Очень много полезного для себя узнала. Даже уже трижды правила (до этого дня почти неизменный) скрипт по Вашим советам - сокращение времени достижения готовности к активному взаимодействию на том конце провода - порадовало. Благодарю. 

Уважаемая Ольга. 

Большое спасибо за ваш опыт. Он очень ценен. И вы все правильно пишите. Я с вами совершенно согласен, что надо работать на результат, а не просто ставить галочки в листе обзвона. 

Я лишь хотел подчеркнуть, что без вала звонков, ничего не получится. У меня часто спрашивают:

- Как научиться продавать по телефону, если ничего не получается. 
А сколько звонков вы делаете в день?
- Пятнадцать-двадцать.
Это просто мало. Средняя воронка продаж 2-5%. Т.е. 3 сделки на 100 звонков - это норма! Если делать 20 звонков в день, то получается три продажи в неделю. Конечно, это полная ерунда. 

Надо много звонить и будет результат. 
Если много звонить и при этом еще и головой думать - результат будет еще лучше! 
Если много думать и мало звонить - результата не будет. 

Не в сети

Уважаемый Андрей Якимович, не подскажете  в каком сегменте товаров/услуг воронка 2-3% и откуда эти цифири? Личный опыт или теория?

 

Не в сети

Уважаемый Андрей Якимович, не подскажете  в каком сегменте товаров/услуг воронка 2-3% и откуда эти цифири? Личный опыт или теория?

 

Аватар пользователя Рифмоплетка
Не в сети

Спасибо и Вам. Я не настаиваю на этой модели и не говорю, что делать нужно именно так, а не иначе, и целью этого есть не сокращение общего числа звонков, а повышение эффективности дозвонов ввиду правильного к ним стартового отношения - внутреннего, подсознательного, если хотите. Это помогает концентрироваться не на "гоне общего плана", когда звонящий меньше заинтересован в (я их называю) "шатающихся" клиентах, отклоняясь от главной цели - выйти победителем из любого разговора, а просто "сливает" звонок, чтобы побыстрее избавиться от колеблющегося потенциального клиента и отправиться ловить рыбку, которая будет охотнее идти в руки. Когда перед звонящим эффективная цель - он будет "добивать" каждый дозвон, выводя его на какой-то результат. Кроме того, 5 - это условная цифра, начинающим можно сократить до 3, как хотите.

Еще. Я не особо владею терминологией, но каждый холодный звонок, на который вам не ответили (по специфике предприятия я звоню непосредственно потребителю) может превратиться во входящий. К этому тоже нужно быть готовым, потому я не выключаю телефон вообще. Возможно, кто-то возразит, что голосовая почта снимает эту необходимость, но нет. Если клиент перезвонил (либо ему дали ваш номер телефона ваши действующие клиенты), нарвавшись на автоответчик, в 7 случаях из 10, когда вы доберетесь до прослушивания ГП - будет уже поздно,  и клиент найдет вам альтернативу - там, где ему ответят, не требуя на ходу упаковывать суть вопроса в краткое сообщение после сигнала - дополнительных усилий. (особенно, если вопрос конкуренции стоит остро).  Напишите отдельный скрипт для входящих, в первую очередь для того, чтобы родственникам, друзьям, сотрудникам, тех, кого вы услышите  на другом конце провода было, что рассказать о вас, и пусть это будет только хорошее, потому вы должны быть готовы.

(Андрей, это я не Вам, но, возможно, кто-то, кто только начинает звонить это прочтет).
Если хотя бы одному человеку будет полезно - я буду рада. 

Удач) 

 

Не в сети

Спасибо!!!)

Аватар пользователя Елена255
Не в сети

На мой взгляд, было бы проще и гораздо эффективнее нанять профессионалов. Вы на одной телефонной связи разоритесь. А там сможете оплатить только результат. Так что обратите внимание на аутсорсинг продаж.

Аутсорсинг продаж с оплатой за результат

www.call-sales.ru

Аватар пользователя Саша
Не в сети

очень круто(жаль нет более мелкого текста) а сколько денег платят ? какой результат хотят видеть ? и сколько сотрудников занимаются эти вопросом ? а так за копейки и звонки просто так в одиночку - то 100 звонков вполне реально. ( потому что звонки будут не продажные а рекламирующие Вашу компанию, причем только одному человеку с другой стороны трубки( а ваще круто интернет продавать через звонки:))

Не в сети

Могу предложить вам свежие базы в которой будет: тематика (например авторемонт, строительство, аренда квартир и т.п.), название, сайт, основные виды деятельности, почта, телефон, адрес.

в принципе по любой тематике

Аватар пользователя artembondin
Не в сети

Первое, звонки с мобильного вызывают мало доверия, создается впечатление, что фирма небольшая, только открылась, опыта мало, следовательно, не стоит в нее обращаться, установите мини-АТС, у нас в офисе отечественный Агат UX, возможно те до кого вы не дозвонились в течение дня будут вам перезванивать пол ночи с вопросами "Вы мне звонили?". В них также предусмотрена функция переадресации звонка на мобильный или голосовую почту.

Второе, может стоит нанять двоих-троих человек, один из которых будет готовить потенциальную базу для обзвона (студент с гибким графиком за небольшую зп), один-два - сидят на телефоне и вполне возможно получают какой-то процент от звонков валившихся в продажу.

Я делаю 100 звонков в день. Средний менеджер делает около 50. 

По скрипту - в хорошем скрипте много вопросов и каждый блок заканчивается вопросов. Если вы не даете собеседнику говорить - он перестает вас слушать. Ваша фраза из скрипта мне показалась очень громоздкой. 

Очень смутило, что вы ищете мобильные телефоны. Как-то это несерьезно. Если это действительно рабочий номер - даже если он мобильный, номер будет коротким. 

Да, я зануда. 

А, и еще. Я звоню только с 10.00 до 17.00. В другое время люди раскачиваются, сидят в одноклассниках, пьют кофе. Меньше шансов, что звонок будет воспринят радостно. 

Ничто меня не заставит звонить после 18.00, как тут советуют. Есть только один шанс оставить первое впечатление. 

Да, я зануда. 

Если менеджеры будут работать как роботы, то это ориентировочно 7 часов в 8-часовой рабочий день (туалет, перерыв, перекур запретить нельзя). Это 420 минут. В среднем 10 минут на разговор, запись результата и планирование следующего звонка. Соответственно 42 звонка в день. Но могу сказать по опыту, что после таких марафонов, люди не понимают где они находятся. Про 100 звонков в день забудте...

Dwarf (не проверено)

В среднем 10 минут на разговор, запись результата и планирование следующего звонка.

Не согласен с Вами. У агентов по страхованию в агентстве был план 25 звонков в день, на это отводился 1 час. На момент начала звонков у них были готовы базы для обзвона, и распечатана форма отчета в который заносилась информация. Лучший результат был 5 разговоров с ЛПР и получение информации для индивидуального КП, чаще 1-2 таких разговоров, а то и вовсе 0. Предлагали программы ДМС.

А если, как роботы, то я сразу вспоминаю первое место работы на холодных звонках. Сам лично делал 150 звонков в день. И это при том, что я еще в промежутках в интернете лазил. Конечно же эффективность была крайне низкая 1-2 разговоров с ЛПР. Но о другом тогда и мечтать не приходилось, у меня не было ни скриптов, ни навыков. Да, и с другой стороны, что еще делать новичку на работе? Заказов у него нет, его задача - звонить и набивать руку, только так он чему-то научиться.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

petrovich322 пишет:

Если менеджеры будут работать как роботы, то это ориентировочно 7 часов в 8-часовой рабочий день (туалет, перерыв, перекур запретить нельзя). Это 420 минут. В среднем 10 минут на разговор, запись результата и планирование следующего звонка. Соответственно 42 звонка в день. Но могу сказать по опыту, что после таких марафонов, люди не понимают где они находятся. Про 100 звонков в день забудте...

бред полный. 100 звонков - нормальный ориентир для холодного обзвона. если работа построена нормально (есть готовая база,  набор номера одним кликом, удобная фиксация результата), то сотню звонков можно делась вообще без напряга. остаётся ещё время на чаи-кофе-настольный теннис. пару лет так работал и результативность была норм

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

100 звонков в день  с обычного телефона - это норма...

А если добавить набор номера одним кликом - то тут и 200 в день будет норма

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Да хватит вам! Антон, что за страшную силу ты используешь? 

100, а тем более 200 звонков в день!? Клипать заявки, как в кол-центре - возможно, но продать? Да ну! А КП, а счет выставить, а комментарий по каждому контакту? Я уже молчу про согласование договора или юристы ваших клиентов такие лапочки, что пропускают их без правок? Не-не-не.... 100 звонков хотя бы по 5 минут в среднем = 500 минут - это больше 8 часов разговора. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Безусловно ты права.

Я наверное не уточнил.

Я говорил про диспетчера, который работает над порождением заявки.

Если брать в расчет МП, то тут все иначе... безусловно появляется куча дополнительной работы... и больше 150 в день в ряд ли сделаешь.... с учетом размазанности процессов (перекур, обед, перекур, второй обед, перекур, третий обед))))...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Если брать в расчет МП, то тут все иначе... безусловно появляется куча дополнительной работы... и больше 150 в день в ряд ли сделаешь....

150 в день???! Не лукавь) 28-30 продуктивных и еще максимум столько же на перезвонить потом и пр. 

Или ты гений, клонирующий Машин Продаж? wink

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я лукавлю конечно. 

Все от продукта зависит. Но есть продукты, где это реально.

Продавая сложные технологии таких оборотом не достигнешь... там всего то клиентов 100-150 возможных...

Но продавая 1с или СПС или мегаплан или клининговые услуги или бухуслуги.... можно жахать по полной... здесь клиентский сектор только в России - от 150000-500000 потенциальных клиентов.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Но могу сказать по опыту, что после таких марафонов, люди не понимают где они находятся. Про 100 звонков в день забудте...   Не просто забудьте, а забудьте нахрен!    
Щас модно писать про выгорание, но это называется просто - переобщался!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, сколько у тебя результативных звонков из 10?

Не в сети

А вот здесь не согласен и согласен одновременноwink

Во первых, холодный обзвон лучше отдать профессионалам - кол центру, для выявления лидов.  И мне честно плевать перегорают они там или нет делая 150-200 звонков в день.

Во вторых, если поговорить о реальных продавцах, которые делают по 3-10 отгрузок в день (торговля топливом) с согласованием всех моментов, так на них ставиться задача - обработать 10-30 лидов в день и прозвон по текущей базе. Если лид так себе - передается помощнику менеджера по продажам, который и делает ему звонки с целью выявить потребность в конкретный промежуток времени и сориентировать по ценам.

На менеджере по продажам закреплено 150 клиентов, а на помощнике дополнительно 150-600 клиентов.

Правда базу на колл-центр я передаю качественную, только с номерами мобильных владельцев или управленцев предприятий, что в конечном итоге естественным образом влияет на конечный результат.

Таким образом Пулеметчик - колл-центр выявляет потребность. 150-200 звонков в день 175*22=3850 звонков в месяц. В день поступает 20-50 лидов.

Дальше работа менеджера по продажам - если заключается сделка, стает клиентом, а если нет - станет лидом для обработки помощника. А менеджер по продажам - это тот самый Снайпер, Который четко срабатывает по теплым лидам. 

Если говорить именно о количестве звонков...

Менеджер по продажам делает по лидам - 10-30 звонков. По клиентом - 10-50 звонков. По согласованию сделок от 10 до 100.../день)) Но все по теме и все результативно. А не просто долбежа головой об стенку, как при холодном прозвоне. В таком случае у меня 2 менеджера спилось)) десятка 3 просто ушли)) Ну а эта система показала себя более результативно.

Помощник менеджера по продажам делает 30 звонков по лидам + 10-20 по клиентам, а вся остальноя рутинная работа по рассылке цен по смс и другие технические вопросы по согласованию сделок.

Вот как то так.

И так окончательно Возможно ли делать менеджеру по продажам по 100-200 звонков в день в холодную?

Можно но не стоит. Менеджер должен продавать, а не херней страдать. Это лучше пусть делают те, чья зп стоит на порядок ниже. ИМХО

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну амиго, это зависит от того какой продукт продаю в данный момент. На каком рынке (территориально, экономически) Да много из чего. Но если я гонюсь за качество то лучший результат 4 из 5. Средний из 10 - 2, или три. смотря какую задачу "гена" ставит.  Ну если новичком, то да, я делал по 150 -170 звонков, но больше из разряда пусто - пусто.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Вот в том-то и соль))) у тебя конверсия не 1,5% и не 5%))) потому и звонком меньше делаешь)))

Как выразился один Гуру "сейчас надо не лупить по площадям, а работать снайперами и высокоэффективно". 

 

А снайперам нужна подготовка, сбор информации, первичный анализ. 100 это фантастика.

я оцениваю в 20-30.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Я как то сел на кухню дома, взял справочник по краснодару и сделал 1000 холодных звонков за месяц. Нашел около 10 клиентов для разработки сайтов. В течение полугода 8 проектов сумел довести до конца.  Но сам при этом заработал тысяч 20, не больше(( 

Хочу сказать что умение делать холодные само по себе еще не есть показатель какой то эффективности

Не в сети

Помню у нас секретарь заболела и мне, как единственному продажнику, пришлось принимать все звонки. Я честно говоря окуел от количества звонящих долбодятлов предлагающих всё - от труб до интернета. Никто даже не знал чем занимается наша компания и вообще теоретически нужна нам эта шляпа - или нет.

Это видимо результат постановки задачи "сделать 100 звонков". Почему то никто не ставит задачи "сделать 100 продаж". Удел таких продавцов - быть посланными 99 раз, и да - случайно попасть 1 раз на нужную фирму.

Особенно много было звонков по поводу "привлечения заказчиков через интернет". Кстати ни один из этих продаванов так  и не ответил мне - почему они сами ищут клиентов путём холодного обзвона - а не своим замечательным способом "увеличения потока клиентов в 1,5 - 2 раза". 

Видимо что-то здесь не так ))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

респект! Это видимо результат постановки задачи "сделать 100 звонков". Почему то никто не ставит задачи "сделать 100 продаж". Удел таких продавцов - быть посланными 99 раз, и да - случайно попасть 1 раз на нужную фирму.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ObiVladKenobi
Не в сети

У меня нет плана по звонкам. Есть по кол-ву отгрузок, новых клиентов, допустимому % потерянных и план по прибыли. То есть у меня менеджеры по продажам и ведению - коммерсанты. По моему убеждению колл-центр нужен для каких-нибудь узких маркетинговых исследований, опроса базы своих клиентов, приём входящих обращений, если их ВАЛ (!!!). Менеджеры у меня занимаются обзвоном по мере нагрузки, для новичков это обязательный элемент в обучении, то есть я не беру людей которые занимаются только ведением, как многие хотят. Если человек не умеет продавать с холодного звонка, то он не сможет выяснить в полной мере потребности у текущего клиента. Есть поэтапная воронка в ЦРМ. Что касается скриптов - только как пример, ситуативные, настаиваю, чтобы вырабатывали свой стиль, не лошились, владели знаниями по продукту, понимали куда звонят, выясняли потребности. По поводу ЛПР -единственный ЛПР - это владелец. Все остальные, даже нанятый ген - могут отшивать не хуже секретарши. Поэтому надо учиться общаться со всеми. Стандартные приёмы обхода - они известны, если кого-то прёт это делать - пожалуйста. У каждого свой стиль - нужен результат. Та сфера, где я продаю (международные грузоперевозки, ВЭД) - подразумевает хорошую подкованность менеджеров по продажам по широкому спектру товарных номенклатур. Чтобы грамотно зарядить колл-центр - мне понадобится их очень досконально обучить даже для первичного информирования, то есть ради первой стадии пресловутой воронки. А далее - переключение на специалиста в большинстве случаев. Поэтому мне даже сложно предположить эффективную норму для колл-центра.

_____________________________________

Умные люди всегда смогут договориться

Не в сети

На днях мне на мобильник позвонила барышня из местной какой то клиники - предлагала консультацию для снижения излишнего веса. Я говорю, мол, откуда мой номер взяли - она - из открытых источников. Я ей - вы же понимаете, что пальцем в небо тыкаете? Ладно бы женщинам звонили, но ведь она даже имя мое знала.

А сегодня другая предлагала мне какую то там телефонию. Я говорю: на кой черт она мне сдалась? Опять в молоко.

Будьте прокляты продавцы баз физ лиц. 

Не в сети

А кстати))))

У меня знакомая дама вышла замуж и уехала в Австрию на пмж... Она в курсе всех методик русских активных продаж и с удивлением отметила что в Австрии признак дурного тона заниматься холодным обзвоном!!!!! Хрен знает как они там продают всякую дребедень типа веба, рекламы и услуг перевозок или клиринга 

Не в сети

Антон я спрашивал у производителя в Германии как они продвигают продукцию,он сказал что прежде всего

это тематические выставки,потом реклама в журналах и интернете.Холодные звонки никто не практикует.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну ты что, Чувак. сам знаешь, я с дымом дружу и вот такое говорящее создание, как оператор какой-то конторы, которое ещё пытается лоб морщить и что-то придумать - вообще улётное развлечение. Нет когда я занят, я их посылаю прямо. Исключительно прямо. Но когда время есть, это-же вообще кураж!!! Я на них всё пытаюсь обкатывать. Такой бесплатный тренинг, если так можно выразиться. Беда в том, что звонящий из 10, 9 раз оказывается ПРОСТО ДАУНОМ! 

  Мне тут звонит менеджер Бакшта, мол тренинги в вашем регионе. Вы один из счастливых обладателей возможности просрать свои бабосы во благо Багшта, чем совершите исключительно  полезное дияние для вашей карьеры. Смысл трененга  - туманность Андромеды. Кто на сайте давно, знают моё отношение к Бакшту. Как продавец, он себя реализовал на рынке. Есть бренд, есть узнаваемость и я конечно уважаю его мнение, но у меня своя картина мира продаж и есть своё мнение по этому вопросу. короче я обалдел от счастья. Протестировать менеджера (мля, такой кайф от понимания ,что ты это пишешь не за деньги. просто Андеграунд - деткаwink) самого Бакшта. Бакшт - небожитель, наверно менеджер работает только по методике - само совершенство! 

  Менеджер, такой, несколько даже развязанный типок в стиле - Эй  колхозники! Мы тут выступаем у Вас на днях, билеты ещё есть.

  Даже не поинтересовался удобно-ли мне говорить и уж тем более не выявив мою должность, начинает излагать  не зная кому (может я охранник или просто менеджер) Короче, моему Разочарованию не было предела. Я увёл диалог в русло смысловой нагрузки информации, которую бакш мне хотел предоставить за 30 000 руб. Рассказал менеджеру о сайте "продажник" и порекомендовал связаться со мной, после того, как он изучит комментарии под материалами бакшта. И тот факт, что комментарий свои он вообще не оставляет. Нет. Всё понятно, у человека может тупо не быть время. Но я не одного коммента его не читал, на уважаемом мною ресурсе. Мною и моих коллег. (просто мечтал задать такой вопрос. понятно, что врядли удастся задать его Бакшту, но, сука, хоть менеджеруwink) Управляя диалогом я почти добился от менеджера признания в том, что все эти трененги настолько переплелись, что сейчас уже не понять, кто и что и у кого стырил. 

  Вообщем я на достаточно обоснованном уровне полагал, что у человека, который учит продавать и работать в целом, менеджмент просто образец для подражания. 

Господа, не пугайте звонарей, давайте на них учиться!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну ту же тему...Мне с Москвы чувак звонил, продавал услугу сопровождения сделок на бирже. Причем весь спич был как у Ди Каприо из "Волк с Уол-Стрит".  Меня никто не спрашивал, интересны ли мне вообще игры с акциями! Я пытался вежливо объяснить что совершенно не азартен и ложил я с "прибором" на эти биржи-фигиржы. Но меня никто не слышал!  Чувак тупо давил -положите 500$ на счет и сами все увидите как мы будем тратить ваши деньги! Я вытерпел три звонка, потом просто попросил больше не звонить. Он позвонил.... )))))))))) Я не стал посылать на три веселых, просто сбросил раз двадцать входящий и от меня отстали. 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Антон, приветствую! 500$ - еще как-то слабовато))... Уже второй год по-сменно биржевые брокеры предлагают мне вложить 50 000$ "и тогда вам сразу все станет понятно, и тогда жизнь заиграет новыми красками")

Не в сети

!!!  впечатляет сумма, наверно у вас голос внушает оптимизм этим чувакам. А мне еще под занавес тлф звонка было сделано предложение этим парнем заработать по быстрому на паре акций и сгонять вместе отдохнуть в Крым. Я пока не думал что это значило))), но замануха показалась странной)))))))) 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Может слишком вежлива или буддистски спокойна) 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Олеся, привет, так тебе и налоговая скоро вопросы задавать будет. Мол они там (менеджеры) анализируют срез рынка в ценовом формате покупательской способности. короче, мне больше 500 не предлагали. а типа, нище...б позвоним лучше Олесиwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Сергей, добрый день! Все доходы белые - налоговая спокойна). 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не. Это тоже кайф. Послать накуй. Чётко произнося каждую букву и смакуя всю фразу в целом - Да пошёл, ты, на .....wink

 всё чаще замечаю за собой, что так хорошо себя чувствую после этого. Прям состояние легкого блаженства.  Только прошу не писать про козе известные вещи, что хорошо, а что плохо. Просто он так достанет, что у вас есть все основания сделать это с чистой совестьюwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

да можно конечно утрамбовать говорилку из телефона матом,но это отразиться на моей ауре, и кто знает, может в наказание в следующей жизни я буду телемаркетологом

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  это отразиться на моей ауре, и кто знает, может в наказание в следующей жизни я буду телемаркетологом С психами у нас порядок. Антон может открыл клуб психов. 

 А я реально телемаркетолог. Продвинутый нереально просто! Просто маг 777 уровня. Ваще кайфую от этого. wink 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

)))))) да ладно, прикалываешся? 

Не в сети

На самом деле мне нравиться делать холодные звонки. 

Ты выходишь один на один на свою цель и изначально шансы выиграть и послать тебя с твоим предложением гораздо выше чем твои заинтересовать его. Но с каждой признесённой  буквой, вложенным обертоном в каждую фразу, с каждой эмоцией загнанной в мозг клиента через трубку телефона в его ухо-мозг ты постепенно вытаскиваешь этого зверя на свет божий... и вот уже и интерес есть к встрече или ему не надо, но ты заставил уважать себя и свое предложение...  

Не в сети

Это Вас на работе зомбируют так?)

Слышал парней которые в переходах игрушки или еще что предлагают, подобным образом подготавливают:
Они встают в круг держась за плечи и сами себе говорят:" Мы бизоны,у нас толстая кожа,нам на всех по...,

мы идем только вперед!"

Не в сети

Нет, зомбирование тут не причем. Азарт на холодных у меня пришел где то через месяца четыре активных продаж...  Я прошел все этапы перед этим. И боялся, и болезненно реагировал на хамство и резкие отказы. Возмущялся что меня с моим универским образованием не хотят слушать какие то торгаши. Но потом резко как то стал спокоен, добр к дибилам не понимающим того счастья что я предлагаю)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

о потом резко как то стал спокоен, добр к дибилам не понимающим того счастья что я предлагаю)))yes  Но, сука, когда тебя делают дебилом - неприятноwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Меня только один раз сделали круглым дибилом(( 

   Продавал я как то сео и контекст года четыре так назад. И  выцепил клиента.  Он захотел купить яндекс-директа на 15 тысяч. Крохи для моей вебстудии, но пришлось им заниматься.

   А направление бизнеса у этого Осла было продажа эротических товаров через интернет магазин. Мой шеф на тот  момент специально даже нанял сотрудника вне штата, что бы не использовать своих девочек-проект менеджеров, потому что создавать фразы для перехода на сайт клиента из поисковиков надо было из слов-ассортимента этого магазина. Ну там искусственные... ээээ "марковки" для дам или интерсные "штуки" для мужчин вместо женщин, ну в таком плане))))))))

Так вот, звонит мне этот коммерс- два вершка от горшка, и начинает предъявлять претензии по работе, по идее по делу,но с раздутием проблемки до небес,  непозволительным тоном и вложением оскорбительного для меня сарказма и издевок! Я в рамках своей должности просто не мог отвечать ему тем же, да и вообще я на эту тему не очень впечатлителен.

Но он меня с...ка достал всего за 30 минут. Я больше его в размерах раза в 2 так то... ну и сказал: Уважаемый клиент! Я б...дь сейчас приеду и мы вместе с вами обсудим эту ёб,,,,,ую проблему)))))))) Естественно я вложил в свою интонацию всю мощь моего 95 килограммового тренированного тела)))))))))

Клиент повесил трубку и больше в  работе с моей студией со мной старался не пересекаться. Правда я считаю что у нас вышло 1:1.  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт! Бывает такое!


Всё покупается - всё продаётся!

Не совсем понимаю, чем вы гордитесь. 

Да, я зануда. 

Так реклама таких товаров в Директе запрещена, как Вы могли взять такой заказ?

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Не в сети

Антон51532 пишет:

 

Но он меня с...ка достал всего за 30 минут. Я больше его в размерах раза в 2 так то... ну и сказал: Уважаемый клиент! Я б...дь сейчас приеду и мы вместе с вами обсудим эту ёб,,,,,ую проблему)))))))) Естественно я вложил в свою интонацию всю мощь моего 95 килограммового тренированного тела)))))))))

Клиент повесил трубку и больше в  работе с моей студией со мной старался не пересекаться. Правда я считаю что у нас вышло 1:1.  

К - клиенториентированность. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Конечно, что может быть круче игр разума?  В колл центрах нет теле-маркетологов, хоть они свои говорящие головы так и называют. 


Всё покупается - всё продаётся!

1) Продукт, который продаю, описал выше. Хочу оптимизировать именно первое обращение к клиенту. Более-менее ходовой и эффективный скрипт: "...Предлагаю вам разместить информацию о вашей компании (о вашем бизнесе), ваших товарах и услугах, в сети интернет...(на первых позициях поисковых систем)" . Что неправильно, может что-то можно поменять, улучшить? Хотя улучшать всегда есть что...

Скрипт рекомендую начать с представления - "Добрый день! Александр, компания Рога и Копыта" Цитировать чем занимаетесь сразу не стоит, т.к. для принявшего вызов, это может быть просто лишней информацией.

Далее выяснение кто есть кто - "Компания1, правильно? К Вам как можно обращаться? Петр Петрович, скажите, как можно связаться с вашим директором/маркетологом?" Тут хорошо будет, если предварительно найти имя ЛПР и спросить его по имени не называя должности. Еще, если понимаете, что трубку берет секретарь, лучше будет не спрашивать, а попросить соединить с ним.

А уже далее краткая презентация и тд, и тп...

2)Стоит задача - 100 холодных звонков в день. Условия:

 - Цель - продажа нашей услуги;

 - Время для звонков - с 9:00 до 18:00 (обед с 13 до 14)

 - База обзвона - отсутствует (ищем клиентов в интернет-каталогах предприятий, в печатных изданиях. И ищем только мобильные номера, ибо пользуемся своими моб. телефонами. Звоним всем подряд)

 - Результат звонка, №телефона, ФИО, мэйл,  заносим в комп. базу. 

Реально и более 100 в день, но при готовой базе, если базы нет, то от 50 для новичка и менее для опытного. Объясню, в чем разница. Когда занимался личными продажами рекламы, то весь штат менеджеров можно было разделить условно на "снайперов" и "пулеметчиков". Пулеметчики тупо бомбили всех подряд звонками - больше звонков, выше вероятность сделки. Снайпера тщательно выискивали компании, выясняли их текущие УТП, рекламные каналы, оценивали примерный бюджет, изучали максимум информации, выискивали имена ЛПР и ЛВР. Порой, даже находили прямые номера. В итоге, при меньшем количестве звонков, имели большее качество. Надо смотреть на стилистику работы менеджера и от этого отталкиваться в постановке планов звонков. А может менеджеру и вообще не нужен план звонков и ему достаточно мотивации на продажи. Вот лично меня всегда бесили планы звонков - в KPI их не было, поощрения за них не было, мотивация была ориентирована на продажи, а вот как делать продажи, я знаю и сам.

- Цель - если продажи местные, то лучшей целью является встреча. Продажи по телефону гораздо сложнее. Если регионы, то целью можно поставить аналитику текущей ситуации, а на выходе продавать указывая на конкретные недостатки и аргументируя конкретными выгодами от этой услуги и от ее получения именно у Вас.

- Время для звонков, на мой взгляд, наиболее удачное с 10 до 17. Во-первых, не все работают с 9 и во многих компаниях первый час, это планерки и чаепития. Во-вторых, не все работают до 18 и последний час, это уже вялая работа и нежелание приступать к новым неожиданным задачам. Даже самому, любое новое предложение, близкое к концу моего рабочего дня, мне проще перевести на следующий день.

- Базу обзвона можно брать в 2ГИС. Но звонить всем подряд не стоит. Продать, конечно, можно все и всем. Но лучше изначально задаться вопросом, кому нужны мои услуги? И сделать сегментацию целевой аудитории. Например, продавая рекламу в тот же 2ГИС, она хорошо шла для автомагазинов, но очень плохо для магазинов контрактных запчастей. Причина проста - магазины отличаются ассортиментом, брендами, программами лояльности и т.д. Решив купить новую деталь, человек ищет где купить. А вот при потребности в контрактной детали, вопрос где купить никого не интересует. Люди в первую очередь ищут саму деталь на барахолках типа Авито, Фарпоста, Дрома, Джапанкара. После этого смотрят адрес под объявлением и едут на место. Поэтому автомагазины можно назвать ЦА первой категории, а разборы и магазины контрактных автозапчастей ЦА последней категории, продать им можно, но сложнее и требует больше времени. Про только мобильные мне не понятно, есть же масса тарифов со звонками на городские и мобильные по единой цене или с пакетами минут.

- Результат лучше сразу заносить в CRM.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Александр, в вашем комментарии есть и положительные советы и отрицательные (как мне кажется):

  1. Скрипт – уже много высказывался по этой тошнотворной теме,  (
  2. Цитировать чем занимаетесь сразу не стоит, лишняя информация - ) Есть такая истина не тратьте чужое и свое время пустой информацией и это касается любых слов и фраз паразитов. К примеру: свое имя и название компании стоит назвать только из-за правил приличия, а вот ваше отчество, фамилию, должность, ОАО или ООО это все вода (пустая на данном этапе информация  для собеседника). Не забывая при этом указывать цель звонка (короткую и понятную фразу, не фразу типа «по сотрудничеству» а что то более конкретное «по вопросу продвижения интересов вашей компании в интернете»).
  3. Далее выяснение кто есть кто – ( Такое ощущение, что многим не известен школьный термин «сделать домашнюю работу». Не устраивайте допрос, ни-ко-гда. С вопросом типа «Алло, это справочная?» можно звонить только в одно место. Есть много интернет ресурсов позволяющих просто, быстро, бесплатно понять какой компании принадлежит номер и кто снимет трубку (должность и функционал). Более того пробежавшись по сайту компании можно определить ваш это ца или это будет просто трата ресурсов.

Полчище надоедливых звонарей, которые не знают свою ца а просто как спам донимают всех подряд, породили секретарей церберов и другие преграды.

  1. К Вам как можно обращаться? – ( Зачем? Представляю себе ситуацию на улице: вместо «будьте добры, подскажите время» - «К Вам как можно обращаться? Петр Петрович, скажите, который сейчас час». На месте секретарш бы отвечал на подобные вопросы «Что в имени тебе моем…. )»
  2.  менеджеров можно было разделить условно на "снайперов" и "пулеметчиков". - ) в В2С эффективны пулеметчики, в В2В – снайпера.
  3. По поводу целей, есть золотое правило у бывшего начальника: Цели и реальные результаты должны быть идентичными. Как можно продать в В2В через звонок (контракт скинуть эсемеской, а оплату произвести через интернет магазин) или как продать на встрече («рад что мы все с вами обсудили, у меня собой договор и номер расчетного счета, так что подписывайте и переводите деньги на счет под моим пристальным контролем»). В В2В при встрече или звонке можно достигнуть только определенных устных договоренностей и все, в В2С наверное и можно продать по звонку (предполагаю что так работает магазин на диване).
  4. Время для звонков - ) отдельная большая тема, где много факторов (можно сравнить с выбором лучшего времени для рыбалки). К примеру у меня много было результативных звонков за 10-15 минут до конца рабочего времени.
  5. звонить всем подряд не стоит - ) золотые слова.
  6. лучше изначально задаться вопросом, кому нужны мои услуги? - ). Мне кажется лучше перефразировать: для новичка «кто реально готов покупать у моей компании», если есть имя в определенных кругах «кто реально готов покупать у меня».
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен с Дмитрием. Нет. я то-же спрашиваю имя но, "как к вам УДОБНО обращаться" очень важное слово. И ещё, узнавать имя у всех контактных лиц, которые встречаются Вам на пути к ЛПР - у ну наверно не совсем разумно. Да и ФИО ЛПР можно узнать где угодно. Главное сначала понять кто ЛПР. 


Всё покупается - всё продаётся!

Скрипт, понятное дело, тут у каждого свой подход, эту тему уже обсудили.

Кто есть кто и обращение, это считаю нужным во многих случаях. Мое мнение, что звонок неизвестному лицу с просьбой соединить с кем-нибудь повыше, это нагло. Тем более, трубку может взять сразу нужный человек. По крайней мере это надо на первом звонке, чтобы хоть как-то дистанционно залоялить взявшего трубку и дотянуться до ЛПР - люди любят слышать свое имя.

По поводу невозможности продаж в В2В по телефону не соглашусь. У меня во многих компаниях обычно стояли месячные планы. Поэтому весь месяц работал размеренно и по "правилам" (звонок-встреча-продажа). А вот в последние 2-3 дня, когда сроки горят и нет времени встретиться завтра и на следующей неделе, перепрыгивал этап встречи (только если не в этот же день) и старался решить как можно больше по телефону. Так что могу сказать, что продавать дистанционно реально. А в такие сжатые сроки продавались обычно стандартные пакеты, не требующие много времени на исполнение. Когда во время звонка клиент соглашался, то я тут же делал все документы, счета, и ехал подписывать к клиенту. Либо, пересылал все подписанными сканами и получал в ответ такие же, уже на их основе была оплата клиента и исполнение нами обязательств, а оригиналы документов получали уже позже. Если говорить о продаже в В2В на встрече, то, это тоже реально, но, конечно же, сделка закрывается не первой встречей. Шаблоны договоров и счетов, это ерунда полнейшая. На первой встрече максимум можно получить оплату и реквизиты (из личного опыта). В В2С продать по телефону реально. Компания, в которой сейчас работаю, так и поступает. Людям продается товар до 500000 рублей за единицу дистанционно. Схема: звонок-документы-предоплата-отправка-оплата-получение товара клиентом.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Мое мнение, что звонок неизвестному лицу с просьбой соединить с кем-нибудь повыше, это нагло.

- Если трубку возьмет человек ростом метр с кепкой, то наверное вы правы непременно обидится. А если без сарказма, то при звонке вы просите уточнить с кем лучше переговорить по тому или иному бизнес вопросу, вы не выведываете коммерческую тайну или не спрашиваете что то очень личное, повторюсь это как у прохожего спросить дорогу до ближайшего музея (неужели нужно обязательно перед любым вопросом у незнакомца нужно узнавать его имя?). Если вы не планируете секретаря или любого другого сотрудника использовать как информатора, то зачем тратить время.

что звонок неизвестному лицу

- так это грубейшая ошибка, почему неизвестному, почему нельзя уточнить в интернете за кем закреплен данный номер телефона (нужно в большей степени не имя а функционал данного кадра, секретарь, продажник, ком дир, пульт охраны и т.д.).

дистанционно залоялить взявшего трубку и дотянуться до ЛПР

- получить лояльность человека просто узнав его имя не получится, а вот заработать негативное впечатление как человека который донимает расспросами в том числе задает личные вопросы (как тебя зовут это личный вопрос) вполне возможно. Секретарь или продажник принимает по 10-30 подобных звонков в день и это напрягает всем подряд сообщать свое имя.

люди любят слышать свое имя

- с этим полностью согласен ) только во всем важен разумный подход.

По поводу невозможности продаж в В2В по телефону не соглашусь. по "правилам" (звонок-встреча-продажа).

Разве я такое писал? У меня лишь был комментарий, что целью звонка не может быть продажа – это разные вещи. Александр, вы смешали все в одну такую нехилую кашу дружба: и цели и задачи и виды коммуникации с клиентом и методы работы с клиентом и этапы продаж. Сам не являюсь тренером и не могу претендовать на точность определений, но по мне так:

- целью может быть только построение процесса коммуникации с клиентом, который приводит к продажам и как следствие прибыли для всех участников.

- типы коммуникации бывают разные и в основном зависят от договоренностей клиента с продажником как им удобнее общаться (письмо, телефонный звонок, встреча и т.д. их много)

- этапы продаж это когда клиент и продажник проходит определенные стадии в процессе продажи и покупки (клиент проходит свои: определение потребности, выбор поставщика, согласование условий покупки и т.д.; продажник свои: определение ца, получение доверия со стороны клиента, определение потребности, согласование условий продажи) стадий конечно больше и это отдельная тема со своей спецификой, не говоря о том что для достижения продажи не только продажник должен закрыть все этапы, но и клиент должен свои иначе отсрочка.

- задачи, любая коммуникация с клиентом должна решать или выполнять определенные задачи (как правило закрытие определенных этапов продаж, к примеру нахождение ца). Многие путают ца и клиента, в целом клиент в В2В не правильный термин: должен быть контрагент – компания которой вы продаете и ца – персонал контрагента который заинтересован (или можно заинтересовать) в использовании вашего товара от вашей фирмы (к примеру это инженера электрики в проектировочной фирме или на крупном заводе). Цепочка из решения задач где то их 5 где то 30 и приводит к продаже или неоднократной продаже.

Александр, ваша цепочка звонок-встреча-продажа мне кажется не работоспособной для В2В, звучала она так: письмо-звонок-звонок-письмо-звонок-встреча-письмо-звонок-письмо-звонок-письмо-письмо-письмо-звонок -  то это больше похоже на реальную схему продажи. Схема звонок-встреча-продажа наверное реальна для продажи пылесосов бабушкам за наличку.

старался решить как можно больше по телефону. Так что могу сказать, что продавать дистанционно реально.

- кто же будет спорить с тем что можно продать даже не видя клиента ни разу, более того в прошлом году заключил договор и продал на сумму где то чуть больше 400 тысяч рублей без единого звонка клиенту (клиент не отвечал на звонки а предлагал общаться по скайпу, а у меня скайпа нет), но цепочка продажи была из примерно 15 писем и одной посылки с моей стороны и примерно 10 писем со стороны клиента.

Хотя чудеса бывают, так что может Александр у вас и работает схема звонок-встреча-продажа

Схема "Звонок-встреча-продажа" более чем действительна в В2В и более того, знаю федеральную компанию, продающую рекламу, менеджеры которой так и работают. Цель уже первого звонка не просто поболтать, а выяснить кто ЛПР и назначить с ним встречу. Вторым действием является встреча-продажа. Успешная встреча там заканчивается от оставления рукописного КП или обещания выслать его, если требуется строго оформленное, до получения реквизитов клиента и оплаты наличными. Все. Далее могут быть только звонки или письма для утверждения макетов. Если еще будет встреча, то для подписания договора, но многим его можно отправить курьером или сканом. Т.е. для получения клиентских денег достаточно 1 звонка и 1 встречи. Конечно, могут быть и дальше встречи, звонки, письма, но к тому моменту клиент уже наш.

Про дистанционную продажу - количество писем, звонков и т.д. зависит от продаваемого продукта. Продавая рекламу в справочник, я мог получить деньги и реквизиты клиента одним звонком. По полному циклу продажи было минимум два звонка и письмо. Первым звонком выход на ЛПР, продажа, получение реквизитов для документов. Письмом отправляются макеты, счет, договор. Вторым звонком подтверждается получение документов и оговариваются разные мелочи. И все, клиент готов, а услуга оказана. Выстраивание большой цепочки из звонков и писем неэффективно. Такие цепочки тратят много времени, их целесообразнее сократить проведением 1-2 встреч.

Продажа - это эффективная цель звонка, конечно же, при продаже определенного продукта и определенном уровне мастерства продавца. Например, в той же рекламе, продажа по телефону реальна. Продукт известен и понятен клиенту, не требуется никаких особых объяснений. А вот в продать справочно-информационную систему или CRM по телефону гораздо сложнее, т.к. это то, что надо показывать, хотя бы на картинке, тут клиент должен не только видеть, что он получит, но и иметь представление как это работает и что это ему даст. Для такого товара выстраивание процесса коммуникаций более подходящая цель звонка, чем продажа.

Спрашивать имя взявшего трубку, это нормально. Во-первых, правило хорошего тона в компаниях предполагает называть свое имя при приеме входящего звонка. Во-вторых, позвонив на номер компании, можно попасть на кого угодно, не обязательно это будет секретарь, это так же может оказаться нужный ЛПР.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Не в сети

Сам немного в продажах работал (Правовест, канцелярка Прагматик+). Уже несколько лет либо как зам руководителей и внештатный специалист по маркетингу для нескольких компаний). Напишу теперь с точки зрения клиента (т.к. меня атакуют продажники, я все это увидел "с другой стороны")

Желание менеджера сразу встретиться - только отталкивает. Работы и так дофига. Поверьте, ЛПР есть чем заняться, кроме как устраивать посиделки с менеджерами. Уважайте время клиента. В 21 веке по телефону и интернет решается абсолютно все. Особенно типовые вещи, вроде разместить рекламу и т.д.. Хотите что-то показать - пришлите видеопрезентацию, сейчас это норма по рынку. Исключение - крупный корпоратив, когда собирается совещание из топов, и нужно что-то сообща обсудить.

А такой калькулятор, это интересная штука!

Почему бы не объединить первый и второй звонки?

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Аватар пользователя Lilin
Не в сети

Если говорить про количество звонков в день, как человек уже набивший на этом руку и язык, могу сказать следующее.

Мы, менеджеры отдела продаж, совершаем в день от 60 до 120 звонков каждый. Сюда входят и холодные и теплые и даже горячие звонки. А также в этой цифре кроется и недозвон, который может составлять до 50%. Но тем не менее время и на это тоже тратиться, при рекомендации ждать ответа до 30 секунд. Сами звоним, сами заносим всю информацию полученную или неполученную, при каких то результатах ещё и до 30-40 минут занимает встреча, формирование КП,  а также прочие прелести от общения с клиентами.

 

 Кто молодец? Я молодец!devil

Хоть тема и старая, но вряд ли вопрос потерял актуальность.

Я сам за разделение труда. Как писали выше - есть "пулеметчики" и "снайпера", только я привык называть их "загонщики" и "охотники".

Это разделение решает разные задачи, и прежде всего - повышает производительность труда всего отдела продаж. Итак, сколько же можно делать звонков, точнее - разговоров? Если для менеджера создать условия, при которых он не будет отвлекаться на "посторонние" операции, то количество может быть более 200!

Но само количество - это не все. Имеет значение личность менеджера, его темперамент, скорость речи, настойчивость.
Вот скрин работы трех операторов, которые некоторое время работали в равных условиях:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Видно разницу и в количестве звонков и в качестве. Конечно, 200 разговоров это "запредельные" значения, но при "холодных" звонках для позиции "загонщика", который первый раз прорабатывает новую базу и генерирует "лидов" смело можно брать за основу 100 состоявшихся разговоров в день и конверсию не менее 5%

По "охотникам" картинка другая. Обычно, где менеджер занимается полным обеспечением сделки (делает КП, готовит договор и прочие ненужные для продавца вещи) картинка выглядит так:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Всего 7 разговоров с клиентами в день!
Но как только (на отдел в три продавца) взяли еще одного человека, который "забрал" у менеджеров все "обеспечение" по сделкам - картина изменилась:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

И еще через неделю этот показатель довели до 50 разговоров в день. Причем это уже не "холодные" звонки, это "лиды", полученные от "загонщика", плюс активная клиентская база.

Вот как то так )

Не в сети

Работаю на полном обеспечении сделки. По статистике за прошлый месяц: 118 выполненных задач в день, из них 16 новых контактов. Ведущий менеджер отдела.

Так что все реально, господа, на мой взгляд))))

Марина, вы продаете? Какой у Вас план продаж в месяц?

Не в сети

Николай, продаю конечно)))) На этот месяц план по продажам 350 т. на человека. Для нашей сферы деятельности и на этот месяц- средний показатель по статистике прошлого года.

То есть, если 20 дней - это 17 500 в день и 2 187 в час.
Получается, час вашей работы приносит в компанию более 2000. Но это только когда вы продаете.

А вот когда вы разбираете документы, правите договор, выставляете счет - вы не продавец, а администратор, ведь верно?
Если бы это делал кто то другой - вы бы в это время продавали.

И что получается, когда вы не продаете, вы работаете администратором, а компания платит за эту работу 2 000 в час! 
Да, вы эти деньги не получаете, но компания то их теряет, вот в чем засада ... )

Сколько продавцов- администраторов в отделе? )))

Не в сети

Я это до руководства фирмы пытаюсь уже не один месяц донести....... Продавцов в отделе четверо, включая меня.

Как достучаться до руководства- уже голову сломала..... Вот честное слово, жаба давит и за то, что сама деньги теряю, и за то, что фирма деньги теряет.

Maranna пишет:

Я это до руководства фирмы пытаюсь уже не один месяц донести....... Продавцов в отделе четверо, включая меня.

Как достучаться до руководства- уже голову сломала..... Вот честное слово, жаба давит и за то, что сама деньги теряю, и за то, что фирма деньги теряет.

Марина, тут без расчетов не обойтись. Попробуйте посчитать упущенные деньги компании. Они руководству важнее, чем ваши личные потери. Сопоставьте с зарплатой ассистента. Если плюс покажете - будет вам помощник по рутине.

Сам прошёл этот путь. Реально помогло и все в выигрыше. 

Кстати, помощницу отбирал сам ... и звали её Марина smiley ... и всё было здорово пока бизнес не зачах ... но это уже другая история  ... из маркетинга.

Удачи!

Не в сети

Спасибо, Профессорsmiley

Буду пробиваться к руководству с цифрами в руках.

Только вчера с генеральным считали цифры по вариантам: сейл составляет КП-договор-счет и по варианту, сейл брифует-бумажки ассистенту-сейл защищает КП-бумажки составляет ассистент.

Как не считали выходит, что даже с организацией рабочего места, самой крутой мотивацией, второй вариант процентов на 15-20 эффективнее))))

Как говорится, мысли сходятся:)

Добрый день !

Хочу вставить немного математики.

Не знаю, что является для вас результативным звонком, для нас холодный результативный звонок -  когда есть ЛПР (ЛВР) с которым пообщались, контактная инфо., понимание потребности, назначено следующее действие, отправлена презентация, все записано в CRM.
По опыту могу сказать, что для такого звонка нужно не менее 2 мин. плюс записать в базу результат, отправить презентацию и поставить задачу - еще 1-2 мин. Итого: 3-4 мин. минимум.

Рабочий день 8 часов это 480 мин. 480/3= 160 клиентов. - идеал.
Это когда есть база (не тратите время на поиск), все звонки результативные.
Время на поиск клиентов оценить сложно, в разных сегментах по разному, пусть будет 1 мин. То есть зашли на сайт, нашли контакты.
160 мин. вы потратите на поиск клиентов. Время на сам звонок 480-160= 320 мин.
320/3=106 клиентов. с поиском, если все звонки результативные.
Не знаю какая конверсия в результат у вас, пусть будет 50/50, (нет на месте, погнали по кругу, не правильный тел. другие причины). Тогда на каждый результативный звонок в 3 мин, вы будете тратить до 30 сек. на пустой.
Тогда 106Х0,5=53 мин. в день - вникуда.
Итого 320-53=267 мин. 267/3=89 результативных звонков. Очень грубо, но верно. Без перерывов, без отвлечения, без туалета )))).

Реально получите 50-60.

Можно получить и другой результат, если просто вываливать на первого попавшегося вашу инфу, ничего не писать, не планировать. Тогда будет и 100 может и больше. И результат будет такой же.
Задайте себе вопрос: "Мне шашечки или ехать.", другими словами - вам деньги нужны или количество звонков?

 

 

В результативном звонке есть результат. Какой? - Зависит от цели на звонок.
Например, таким результатом может быть "получение" имени-отчества ЛПР.

Тогда мы звоним в бухгалтерию (что просто) и просим имя (что тоже легко) Звонок - минутный - но он результативен!

И база должна быть готова заранее, с троекратным запасом, а это не меньше 300 контактов. Предложение - "зашито" в шаблоны почты, чтобы его отправка занимала 5 - 10 секунд.

Работа в КЦ должна быть организована так, чтобы никто не терял лишнего времени. Режим, перерывы по "будильнику" (как и туалет) и звонки-звонки-звонки.

Скриншоты я прикреплял выше.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Выгодно, не выгодно. У менеджера количество звонков должно перетекать в качество!  


Всё покупается - всё продаётся!