Коллеги, нужен совет!

12 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Коллеги, нужен совет!

Дело в следующем:

Поднимаем с коллегой с нуля ОП в инжиниринговой компании. Отделу чуть меньше полугода, но подвижки вроде есть.  схема довольно простая: ХЗ-встреча-КП-договор.

Но есть странный момент! Работаем мы по практически одинакового качества базе, совершили за это время практически одинаковое количество звонков и встреч, выдали одинаковое количество кп (реально одинаковое))

Однако! У коллеги уже три договора, у меня- все тянут рассматривают, блин.

Что делать? почему так??  напомню- все условия идентичны.

" почему так??"

"Не все йогурты одинаково полезны" и не все продавцы продают одинаково... Видимо, коллега делает это лучше.

"Что делать?"

  • Поймите, что вы делаете не так, для начала, сравнив с коллегой.
  • Начните самообучение.
  • Создайте совместно с коллегой описание техники продаж, систематизировав наиболее действенные приемы (ваша Книга продаж: профиль потенциального клиента (ПК), описание компании и продукта, бизнес процессы, выгоды ПК, выгоды должностных лиц, техники работы на разных этапах продаж, речевые модули и скрипты).
  • Это позволит вам обоим улучшать ваши навыки и конверсию контактов, еще это позволит быстро обучать новых сотрудников.

Все эти действия - задача РОП, но если он этого не сделал, делайте сами. Вам поможет эта книга:

https://www.litres.ru/vyacheslav-vasilevich-nederov/plan-deystviy-dlya-novichka-v-otdele-prodazh-algoritm-dostizheniya-u...

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Вячеслав, в том то и дело, что после стадии подачи КП- влиять на исход уже не возможно, так как наше КП-это часть большого КП заказчика, которое он защищает у инвестора. 

А так- и сравнивал уже)) и обучаюсь постоянно, и в продажах, на секунду, 10 лет почти. Мистика,блин!

Сложно ответить вам, имея весьма приблизительное представление по сути вашей технологии работы. Ясно, одно, если вы продали себя, компанию, продукт - сделка состоится, в противном случае, что-то вы сделали не так.

"после стадии подачи КП- влиять на исход уже не возможно, так как наше КП-это часть большого КП заказчика, которое он защищает у инвестора."

Надеюсь вы верно определяете то, что нужно клиенту и делаете соответствующее  "хотелкам" предложение. А так же надеюсь не работаете, как автор одной из веток сего форума. Когда он высылает КП не определив главного - "что нужно клиенту и нужно ли вообще".

Ссылку на книгу дал, потому что она содержит простой алгоритм работы продавца. Если вы говорите что с ним знакомы, тогда решение для вас простое - ищите ошибку. То что она есть, красноречиво говорит ваш результат - срыв сделки.

Когда клиент покупает? То что вы и без меня уже знаете:

  • Когда вы ему нравитесь.
  • Когда вас слушают.
  • Когда вам верят.

Один пункт не соответствует действительности и сделка срывается. Поэтому ваша сверхзадача - понять что не так.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Так влияние, скорее всего, происходит еще до КП. Элементарно, человек может быть более харизматичен и может просто понравиться клиенту. Логично, что при прочих равных условиях (или близких к равным), клиент перед своим инвестором будет более стойко защищать КП компании, чей представитель им понравился. При защите КП, решают все не цифры, а аргументы в пользу этих цифр.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! При защите КП, решают все не цифры, а аргументы в пользу этих цифр.yes


Всё покупается - всё продаётся!

на старте, три сделки не показатель)))

Но ..  судят по результату)

 

 

Естественно до КП  вся работа.)    А у Вас поездок, к клиентам нет?

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Не в сети

есть, я с ними активно работаю

Аватар пользователя MST_Nikolay
Не в сети

Постарайтесь уйти от продажи товара/услуги, а попробуйте поработать с самим Клиентом. Заинтересуйтесь жизнью Вашего Клиента, чем он дышит, все чем он занимается, чем увлекается. Найдите точки соприкосновения Свои и Вашего Клиента. 

Надо чтобы Клиент начал Вам доверять, не бойтесь быть честным перед Клиентом, открыто говорить все о чем пожелаете рассказать ему не нужно, только по делу, воды лить тоже не надо, это утомляет. Отвечайте на вопросы только те которые интересует Клиента, Выслушивайте Клиента внимательно, уделяя даже мелочам в его словах, так как из мелочей можно выстроить цепочку его проблемы, решения, условий, и т. д.

Как только Вы научитесь соблюдать простейшие правила общения (заботы о Клиенте) Клиент сам будет к Вам тянуться, так как он увидит в Вас друга перед которым он сможет открыться и увидит в Вас интересного собеседника. И еще он скажет Вам (или постарается намекнуть) если его интересуете не Вы, а материальная часть.

Это отличный совет! Когда продавал рекламу так активно делал. С некоторыми клиентами до сих пор общаемся. Одна мне машину каждый год страхует, рассказывая что да как на рынке ОСАГО. К другим захожу купить свежий зерновой кофе, постоянно дают какие-нибудь новинки. Надо делать клиента другом!

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Не в сети

Цитата:
на старте, три сделки не показатель
золотые слова,  это вообще ничего! если только для Вас не норма - 3 сделки из 10000 кп. По сути: статистику наберите сначала значимую, прежде чем что-то менять и какие-то выводы делать. Вероятен случай, что Вы лучше работаете, чем Ваш напарник, просто дисперсия. Дистанция расставит всё на свои места.

Для любого (каждого), внесённого изменения тоже потребуется х (100? 200?) контактов, что бы понять, работает оно или нет.

Ну и да, просадка Ваша, повторяю, если она имеет место, скорее всего на встречах. Съездите с напарником (или пусть на диктофон запишет) - увидите сами, где разница.

За какое время, вы себя сравниваете с коллегой? Если за 1-2 месяца - это не показатель (может просто реально не фартить - одни задр..ты). Если больше, ищите причину в вашей технике продаж или манере донесения информации.