Доброго времени суток!
Очень нужна помощь/совет по поводу корпор. продаж коммерческих (с максимальной массой до 6т.) авто, с чего начать?может у кого то есть материалы с тренингов, блок-схемы и т.д. буду очень признателен! Дело в том что до недавнего времени работал в продажах на входящем потоке на точке,поэтому с продажами проблем не возникало,сейчас же необходимо работать именно с Юр.лицами.
По-поводу тренингов продаж b2b... можно Радмило Лукича посмотреть "Управление отделом продаж". Там помимо собственно управления очень многие аспекты продаж детально рассматриваются. Вообще, Радмило Лукич - голова!
Продажи на входящем потоке и продажи корпоративным клиентам, это как день и ночь. Вам нужно начинать все с начала. Рекомендую Н. Рекхема "СПИН - практика", а затем его же "Стратегия работы с клиентами в болиших продажах". Ну и конечно важно понимать, ВЫ продажник или руководитель отдела продаж. В зависимости от того кто Вы у Вас будут разные "головные боли" ;)
Речь о холодных звонках?
Можно попробовать самый простой сценарий.
1. формулируем для себя целевую аудиторию (какие компании покупают коммерческие авто?)
2. на основе своего опыта или нескольких звонков выясняем кто там принимает решение о выборе поставщика (закупщик, начальник автопарка, гендир и т.д.)
3. выясняем (придумываем) свои преимущества над конкурентами (модель машины, цена, срок поставки, обслуживание...)
4. проводим внутренний тренинг. один менедежр - продавец, второй покупатель и пробуем все возражения, и так несколько раз, и несколько дней утром каждый день.
5. начинаем звонить, выходить на ЛПР, встречаться с ними и уже продавать.
6. выясняем где затык, читаем соответствующие статьи или приглашаем соответствующего тренера (может быть сложность в преодолении секретаря, может во встречах с ЛПР, может в конкурентции..)
