Коммерческое предложение

12 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
KTD
Не в сети
Коммерческое предложение

Доброго времени суток.Скажите пожалуйста сколько в день нужно отправлять КП

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХАХ!!!! Вот это вопрос! Точно обращён к звёздам )))  Бармен, реально выложил поржать. )))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:
н

АХАХАХАХАХАХ!!!! Вот это вопрос! Точно обращён к звёздам )))  Бармен, реально выложил поржать. )))

Как вы ниинтиллигенты, Сергей. Есть строго выведенная научная норма.

500

Авам смешно!

Почему 500?

Ну ладно, 480.

8 часов на 60 равно 480

Не в сети

Это тоже чистая матиматика... Задачка на уровне 3 класса. Пример:

Берем количество клиентов в базе/нише (допустим 9000), делим на количество рабочих дней (в году 247), то получается что в день надо отправлять 36 КП. Если у вас шесть менеджеров, то каждому нужно отправлять по 6 КП в день.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Добрый день,  господа коллеги! Вот есть возможность обсудить некую тему, которая вдруг, неожиданно возникла на данной ветке.  Блин всегда так, использовать чужой  материал, как фундамент, для создания интересны моментов! Паразитируем короче, НА ЧУЖИХ ВЕТКАХ ))))

   Ладно погнали. Мой коммент обращён   и к рядовому менеджменту, так и к работникам уровня руководитель отдела.  Речь пойдёт о подмене тезисов, которые на первый взгляд похожи, как  две капли воды, но на самом деле выполняют различные (пусть парой и схожие) задачи и что самое главное, стоят в  определённом месте среди звеньев цепочки продаж.

  Многие пишут вот так - Берем количество клиентов в базе/нише (допустим 9000), делим на количество рабочих дней (в году 247), то получается что в день надо отправлять 36 КП. Если у вас шесть менеджеров, то каждому нужно отправлять по 6 КП в день.

  (9 000 уже существующих контрагентов зачем нуждаются в КП. Это уже действующие  источники дохода. Но. Они нуждаются в периодическом информировании. Эту цель выполняет ИНФОРМАЦИОННОЕ ПИСЬМО , повторюсь. На первый взгляд одно и то же,  КП и Инфор. письмо Но, такое письмо высылается довольно не часто. Ну, например, акции, обновление линейки, прогноз погоды.  Как часто проводятся такие мероприятия на территории Вашей компании?! Ну, там раз в неделю проинформировали эти 9000 контрагентов, о какой - ни будь хрени, типа, как  …….. клиенту, Вам назначен персональный менеджер, или у нас распродажа остатков и всё такое.  

 КП –же, инструмент другого характера.  Как правило, это одна  из деталей в механизме продажа.  Переговоры (пусть даже сбор контактов), КП,  встречи,   презентации…….   Обратите внимание, «КП» в этой цепочке на втором месте.  То есть  следующие шаги менеджера по лестнице продажи, так или иначе, зависят от второго шага. В этом Важность и сложность КП.  Информационное письмо вообще на последней месте. Типа когда уже все доводы , факты в свою пользу исчерпаны, встречи ни к чему не привели, что бы контакт окончательно не рвался. (ну мало ли – уволится, уволят, ) Отправляется 2 раз в месяц информационное письмо. Типа, Вот И.И. поставщики нам предоставили льготы, и мы готовы проецировать эти скидки на Вас. Не больше!!! Бесит, когда тебе каждый день это предложение прилетает на почту.

  То есть, ( это очень важно)  мы понимаем, что и письмо и КП минимальный, но рекламный носитель , но составляется исключительно иначе. Это в том случае, если над КП надо работать, а не рассылать по смс .  И от того, как  РОП ставит задачи перед продавцами, многое зависит. Многие назовут это придирками, но это очень важно, кода менеджер понимает значение словосочетаний совершенно, предельно, ясно.  КП и дороже, если повторюсь, это не смс.

   Математика в продажах,  вещь весьма условная.  Входящий поток можно посчитать, но выход из воронки можно только предположить..  Тут форма бизнес процессов каждой компании, крайне важный фактор.  Может там сетью гребут по рынку, а другой работает над сделкой 3-4-5 месяцев и работа над КП, в конечном счете, окупается.  9 из 10 КП стоит перед встречей, или на худой конец вручается  на встречи, но это плохо тем, что у оппонента нет времени изучить его.  И появляется шанс слить Вас. Мне нужно мнение коллег услышать по этому поводу, или скжет, что надо подумать, пофиг уже. Но можно уйти мягче в сторону. Правда, пафосно сука!!!  ))))))   Тут от игрока всё зависит. Если сможет вымучить из себя, что, типа,  «И.И. то, что Вы хотите взять паузу, дабы принять взвешенное, обдуманное, решение.!  Не торопитесь с ответом, а хотите всё обдумать, только подчёркивает в Вас практичного человека (да что там, сука,) Вы просто патриот своей компании , обеспечивая высокое выполнение Вашего функционала, не проходя мимо перспективных, взаимовыгодных, долгосрочных коммерческих предложений ! »  Но, надо с огнём в глазах, эту хрень произносить, за то,  если  справился (ну я уж очень с утрировал в своём комментарии ) как минимум о следующей встречи договорился. Осталось согласовать время и место. Но! Но, Вас не слили. Небольшая, но очередная победа Ваша!.

Вот обратите внимание. Два прядущих комментария , говорят о математике. Дмитрий Лавров, привет. Это Был сарказм, что называется «комментарий на ходу», или Вы реально согласны с такой математикой? Или это был сарказм?! )))  Не будем забывать, что все эти вещи призваны помочь в достижении такого показателя, как «гарантированный минимум»  Тут, повторюсь,  важен рынок. Билеты вы продаёте в театр, или 4 ступень ракетоносителя.  Какой показатель воронки на выходе Вам важен. 2 из 10, или надо 6-8 выхода из 10 входа.

  Сам вопрос автора,  глуп тем, что нет разъяснений о каком срезе рынка идёт речь . Вот просто посмотрел в потолок, а-а-а-а-а-а-а-а-а, спрошу -ко я  вот о чём……….. )))

П.С. Вот тут и вопрос - сколько КП раскидывать каждый день? Учитывая всю цепочку,  и место КП в этой цепочки, то наверно не сколько нужно, а сколько ты сможешь. Сколько тебе по силам и по мозгам. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Блин, много текста вышло ))) Сори!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей приветствую.

Написано много, затронуто много тем, поэтому если и обсуждать то по порядку:

Итак что такое ИП и КП, оглашу лишь свою версию а не взятую из википедии.

  1. Информационное письмо – это письмо в котором содержится информация J

Например если в письме следующий текс, то оно не является информационным:

«Привет, как у вас дела на производстве, не планируете чего закупать?» – в нем нет информации для того кто получит это письмо (ну разве что самый минимум, что написавший письмо жив и интересуется вашим производством и что планируете покупать), а вот ответ на это письмо будет содержать информацию для получателя – «Нет, все закупки заморожены до сентября».

 

  1. Теперь по поводу слова Коммерческое (информация, письмо или предложение) – если в информации есть нотки рекламы, то оно коммерческое если нет намека на рекламу, то любое сообщение является информационным. Например когда меня спрашивают где я работаю то в зависимости кто передо мной даю либо коммерческую информацию либо просто информацию:

«я работаю в компании «то что вам нужно»» или «я работаю на пр Ленина 21»

Словосочетание «Коммерческая Тайна» - для меня загадка которая вызывает либо ступор либо улыбку.

 

  1. И наконец Предложение – это просто когда вы предлагаете кому-то что то сделать для вас или что бы вы сделали что то для него. Например: предлагаете купить, взять в аренду, изучить, посмотреть или что вы приедете, пришлете образцы, дадите скидку – пресловутый призыв к действию.

 

Поэтому фраза:

  1. «это стоит 10 000 руб» - это информационное сообщение
  2. «у нас лучшая цена по городу, всего 10 000 руб» - это рекламное/коммерческое сообщение
  3. «берите у нас по 10 000 руб» - это информационное предложение
  4. «берите у нас по 10 000, это лучшая цена по городу» - это коммерческое предложение

 

Поэтому когда люди отправляют прайс листы или счета и называют их КП вместо ИП для меня это ошибка в понятиях.

Хотя голая цена (низкая) или номенклатура может быть рекламой в случае если получатель такого письма хорошо ориентируется на рынке (и поймет что это лучшее что есть) или ваша компания монополист.

Не в сети

Математика в продажах штука полезная так как на ее основе можно посчитать не только 2+2, а вычислить вероятность/закономерность (пусть и с погрешностью, которая в большей степени зависит от количества данных/статистики), далее на основе этого можно сделать прогнозы/перспективы, далее определяемся со стратегией/виденье, далее переходим на тактику/логику,  далее план/алгоритмы и понеслась душа в рай а руки к телефону….

В целом мне известны четыре метода определения нормативов в продажах, по порядку от самого сложного к самому простому:

  1. Когда известен фронт работ – известна доля рынка, понятна ниша, понимание потолка, когда компания точно знает сколько игроков/клиентов есть на их рынке. Например слышал про компанию у которой всего 9 клиентов на территории РФ, их окучивают всего два менеджера, цикл сделки 5 лет, оклад у менеджеров 200 000, а КП делают 1 раз в 2-3 года, основная задача менеджера нащупать потребность на самой ранней стадии, знать всех вовлеченных лиц и компаний и т.д.
  2. Когда известна конверсия – когда компания делает примерно 900 КП в год , а из них стабильно выстреливают 65-85 КП.
  3. Когда известна продуктивность среднего менеджера – например на одной из бывших фирм у нас у нас в среднем менеджер успевал за месяц подготовить 20-30 КП, поэтому в фирме сделали норматив не менее 20 КП в месяц.
  4. Когда известны нормативы других компаний – тупо взять нормативы у конкурентов или любой другой компании.
  5. От балды / пальцем в небо. Берем просто любую круглую или понравившуюся цифру. Например 99.

Как говорится какой вопрос такой ответ. Можно конечно написать из разряда: 20 КП в месяц – если длинный цикл сделки, 100 – если короткий, но мне хотелось разговорить новичка, спровоцировать на беседу.

Хотя это может вообще бот был.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Я вот тоже очень "за" "разговорить новичка"!!!! Прям в точку!!! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, коллеги! Интересная тема, блин время нет. Я кратко попробую.

Я согласен, что такой фактор, как цикл сделки, крайне важный показатель. Но, у автора сего вопроса не только не ясен рынок. Но и то, как он вообще продаёт? Какой метод он использует и какое место в его продажах занимает КП. 

Я расскажу о одном из способов продаж, с применение такого элемента, как КП.   Рынок исключительно Б2Б, преобладают пищевые предприятия. Цикл сделки 2-3-4 месяца. 

Контакты найдены, Вы перешли от контактного лица к лицу принимающего решение. Вступаете в переговоры.  Большинство ответов , как правило, «скиньте Ваше предложение на почту, мы рассмотрим и с Вами свяжутся» Что на языке менеджмента звучит иначе – пошёл ты в ж…у »  Вы парируете предложение  «скинуть КП на почту»  Ответив какой не будь, дежурной фразой, типа «Я именно так и сделаю, но что бы построить корабль нужен чертёж так же и с КП. Мне надо узнать пару моментов о вашем предприятий, что бы КП было ёмкое , но информативное»  короче дело доходит до отправки КП типа –

 

 - 21.09.2016.                                                        Главному энергетику ООО «Рога и копыта»

                                                                                                                                    Иванову И.И.

                                                                 Деловое письмо

                                                        Уважаемый Иван Иванович.

     Благодарю Вас за информацию, оперативно предоставленную Вами  в ходе телефонных переговоров 21.09.2016г.

  Я с должным вниманием изучил предоставленные Вами сведенья о приоритетах Вашей компании.  И на основании этого сформировал для Вас интересное, перспективное, экономически выгодное предложение. Мимо которого. Вы, как истинный патриот своей компании, пройти не можете.  В силу занимаемой  Вами должности   )))))) Вы же, мать Вашу, за честную и открытию конкуренцию? ))))))

  Основным конкурентным отличием нашей компании ЯВЛЯЮТСЯ -  Технологичность, надёжность,. Разумеется, есть и другие плюсы (тут кто, на, что горазд) доставка до порога , отсрочка платежа,  поцелуи клиента в его клиентскую задницу, кто , на сколько креативен.  )))))

Ну и далее,  что там у Вас ещё есть.

Это КП улетает  ЛПР.  Вы через пару дней Вы снова обозначаетесь на его радаре с вопрос, мол, И.И. Вам удалось выбрать время и познакомиться с материалами, мною присланными?  Ответ, как правило, отрицательный.  Нет! Руки не дошли, работы много.   Вы спокойным голосом  - Да, я Вас прекрасно понимаю,  деловой человек ВАШЕГО УРОВНЯ,  как правило, испытывает дефицит времени. столько надо успеть.  )))   Когда порекомендуете перезвонить?  Время Вам скорей всего назначат, только бы, Вы отстали со всей своей хернёйю.

  Вы звоните в назначенный Вам день и  слушаете в трубке дремотную блевоту,  мол, так и не смог посмотреть – извините. Да ,это отказ но уже в форме «извините»  Развиваете успех. 

И.И. я понимая, что Вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть,  нежели сто раз услышать.

Сводите умышленно диалог к теме «совершенно ясно, что у предприятия подобного Вашему, уже есть поставщики, (далее затёртая до дыр фраза) Но полагаю, Вы со мной согласитесь (стопудняк согласится, что бы имидж поддержать ,  статус делового человека его уровня )))) ) что кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания, будет из чего выбирать!  Будут у Вас заявки,  Вы и нам запрос информации отправьте и сможете сами оценить оперативность реагирования, низкая цена, доставка, или, что там ещё.

Как правило, тут два Варианта.  Вас на кого-нибудь  перепедалят,   на другого человека , и переговоры продолжатся, или ЛПР сам будет с Вами работать .   

И получаете заявку на некую хрень. Исключительно в тестовом режиме.

Тогда КП выглядит так –

   На Ваш запрос сообщаю следующее.  Поставка возможна на следующих условиях;

№           Наименование               Ед.  изм.              Кол-во Цена c НДС, руб.            Сумма c НДС, руб.

1                Датчик давления NISSHIN GAUGE PSA-SD    шт.         1             10 939, 90            10 939, 80

                                Итого c НДС, руб.:        10 939, 80

                                В том числе НДС (18%), руб.:                 1668,78

                               Всего к оплате, руб.:   10 939, 80

                                                                                                                                                                           

 

                   Всего наименований  1  на сумму Десять тысяч девятьсот тридцать девять рублей  80 коп

 

Условия оплаты:

НДС 18% в сумму включен.

Предоплата 10-20-30%

Базис поставки: Доставка  до терминала транспортной  компании  ООО                       « Деловые Линии»»  по адресу   --------------------------------------

Порядок поставки: Доставка до терминала транспортной  компании               ООО  « Деловые Линии»» по адресу: 12446, Москва, ----------------------------------------Осуществляется силами и за счёт ПОСТАВЩИКА  Доставка до терминала транспортной  компании  ООО                       « Деловые Линии»»  по адресу   --------------------------------------, осуществляется за счёт ЗАКАЗЧИКА 

  Фактом отгрузки/передачи товара  является подписание УПД, (других платёжно – передаточные документов) представителем  ЗАКАЗЧИКА

Срок поставки: 6-7 недель с момента поступления авансового платежа на рс/счт  продавца Допускается досрочная поставка.

Гарантийные обязательства:

12 месяцев с момента передачи товара ЗАКАЗЧИКУ.

В стоимость вошло: Продукция, Налоги, Упаковка,

Таможенная очистка, Доставка до ТК «Деловые Линии»

 

   Тренера любят советовать, мол, креативнее   подходите к созданию КП!!!!!   На мой взгляд, всё уже написано Вами и вашими конкурентами не имоверное количество   раз. И что там можно намутить, ну не знаю.

   За это время,  пока Вы крутите динамо со всеми этими КП , дабы переговоры, в каком бы виде они не протекали,  не зашли в тупик. Знакомитесь с новыми людьми. Обрастаете мобильными контактами и всё такое.  Получая так необходимое Вам время, время, перед ответом – «Да пошёл ты»  )))) Это основная функция КП, кроме рекламного носителя.   На мой взгляд, отправлять КП без достижения предварительных договорённостей - глупость .


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Попробовал кратко ))))))))  Ну, как смог ))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Наааармаааальнааа!!!!! Четко, прям! Салют!